銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
漫長(cháng)的學(xué)習生涯中，說(shuō)起知識點(diǎn)，應該沒(méi)有人不熟悉吧？知識點(diǎn)也可以通俗的理解為重要的內容。相信很多人都在為知識點(diǎn)發(fā)愁，下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 1
雪療：
XX姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點(diǎn)干、有點(diǎn)黃，我建議您做做我們的雪膚組合，它可以起到美白、補水、去黃氣的效果。這個(gè)套盒有三重面膜，第一層泥膜可以深層清潔皮膚、美白、排毒。第二層膜是一個(gè)醫學(xué)處方的皙白元素，它像感冒膠囊一樣，跟水調和后，可以嫩膚、美白、滋潤肌膚的。第三層膜（若是干性肌膚）是蠟膜，它可以保濕滋養；（若是油性肌膚）冰膜，可以平衡油脂、控油補水。這個(gè)套盒里主要是熊果苷和VC這兩大美白成分，可以加速（導致我們皮膚變黑的）黑色素的代謝，減少黑色素的形成。做完護理后，皮膚不僅白了還嫩了。到了夏天，如果連續使用兩個(gè)月，還可以防止皮膚被曬黑呢。
�。ㄈ艨腿耸歉尚约∧w）像我們家的張姐的皮膚跟你很像，有點(diǎn)干有點(diǎn)油，做了我們雪療一個(gè)療程10次后就亮白了很多；（若客人是油性肌膚）像我們家李姐，皮膚滿(mǎn)面油光、還愛(ài)長(cháng)痘，用了我們家雪療一個(gè)月后，油光減少了很多，痘痘都少了。
您看你現在做的基礎護理是很多人用一套，效果也不明顯，不如我幫你把基礎護理?yè)Q成雪療吧，兩個(gè)價(jià)錢(qián)差不多，但是雪療的效果更明顯，還是獨立包裝，用了包你滿(mǎn)意。
三重氧能：
XX姐，秋天到了，您有沒(méi)有發(fā)現您的皮膚容易干燥、起皮、脫屑的現象。我建議您做做我們的三重氧能高效保濕組合。這個(gè)套盒有三重面膜，最特別的是它的第三層膜，根據季節分為暖流版和冰氧版。暖流版的熱膜適合秋冬季使用，是國內首創(chuàng )的噴霧型軟膜，像泡沫摩絲一般，作用到肌膚，會(huì )有熱流產(chǎn)生，皮膚感覺(jué)暖暖的，揭完膜后皮膚內外滿(mǎn)載水份，特別水嫩，還皮膚表面還能看見(jiàn)小水珠溢出來(lái)；冰氧版的冰氧晶體膜，適合夏天使用，這個(gè)膜像CC果凍一般，里面是藍色的冰氧晶體，敷在臉上特別的冰爽透涼，揭膜后皮膚特別水嫩，透亮。這個(gè)套盒里主要成份就是高純氧分子和高效保濕因子，可以補充人體所需氧氣和保濕因子，促進(jìn)血液循環(huán)，推動(dòng)毛細血管的輸水功能，達到由內而外的補水和持久保濕的作用。
像我們有個(gè)老顧客李姐，她的皮膚跟您的一樣，很容易干燥、起皮，經(jīng)常有緊繃的感覺(jué)，她做了我們三重氧能一次以后，皮膚就滋潤了很多，做了一個(gè)月以后，連她老公都說(shuō)她的皮膚水嫩了好多。你看我們家柜子里擺滿(mǎn)了顧客買(mǎi)的三重氧能，這就是見(jiàn)證啊，您看您現在做的基礎護理是很多人用一套，效果也不明顯，要不您也趕緊把基礎護理?yè)Q成三重氧能吧，三重氧能是獨立包裝，效果特明顯，更適合你現在的皮膚狀況，這個(gè)套盒可以做16次，將近4、5個(gè)月呢。
美白淡化：
XX姐，您的`皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點(diǎn)斑，影響了整體感覺(jué)，我建議您做做我們的美白淡化套盒，它可以美白肌膚的同時(shí)淡化斑點(diǎn)。這個(gè)套盒里的按摩膏跟別的按摩膏都不一樣，它是綠色的，里面包裹著(zhù)美白晶體，與含十幾種氨基酸的水份能量素（淡化面紙）配合按摩，按到哪里白到哪里。這個(gè)套盒也有三重面膜，第一層美白亮膚精華，可以幫您提亮膚色，美白肌膚，同時(shí)配合淡化霜在有斑的地方重點(diǎn)按摩導入，可以有效的幫您加速黑色素的代謝，淡化斑點(diǎn)。第二層泥膜可以幫您美白、排毒。第三層膜是一個(gè)醫學(xué)處方的淡化元素，它像感冒膠囊一樣，跟活化奶調和后，可以嫩膚、美白的同時(shí)淡化斑點(diǎn)。
我們家有斑的客人都喜歡做這個(gè)套盒，像有個(gè)張姐長(cháng)了好多年的斑，做了兩個(gè)療程后，淡了很多了，皮膚也嫩白、細膩了很多，配合三重氧能效果特別好，既美白又補水，還能淡化斑點(diǎn)。而且我們還免費送您一只美白淡化霜，回家涂在有斑的地方保證您的淡斑效果，一般做2個(gè)療程下來(lái)，就會(huì )發(fā)現斑點(diǎn)淡化了很多，您看您也做一套？
精油眼護：
XX姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是黑眼圈（或眼袋、眼皺）有點(diǎn)嚴重，影響了整體感覺(jué)。俗話(huà)說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，您這窗戶(hù)可不怎么好看哦，我建議您做做我們的精油眼護吧。 我們的精油眼護是將香薰精油結合我們創(chuàng )美時(shí)獨有的淋巴引流排毒手法，當次提升眉尾眼角，解決眼部多種問(wèn)題。這款套盒里主要有四種精油成份：生姜、蛇麻草、鼠尾草和鱷梨油。生姜可以活血，促進(jìn)血液循環(huán)；蛇麻草可以分解脂肪細胞，促進(jìn)淋巴循環(huán)，排除廢水廢物，有效改善眼袋問(wèn)題；而鼠尾草則是非常好的收斂劑，可以起到收緊眼部肌膚、防止眼角下垂的作用；而鱷梨油則是很好的眼部基礎營(yíng)養油，可以很好的抗衰、營(yíng)養眼部肌膚。
我們這個(gè)套盒里有三瓶精油，1號點(diǎn)穴、2號按摩、3號定型。按摩完后還要敷15分鐘的膠原素眼膜，補充眼部膠原，定型收緊，同時(shí)改善眼部肌膚問(wèn)題。
我們家有個(gè)劉阿姨，她自己說(shuō)她60歲的時(shí)候眼皮是耷拉著(zhù)，做了一段時(shí)間精油眼護后，她的雙眼皮都做回來(lái)，她現在都63了，雙眼皮依然很明顯，就是做我們的精油眼護做的，她逢人就說(shuō)，所以我們家做精油眼護的人特別多。俗話(huà)說(shuō)“人老先老臉，老臉先老眼”眼部的保養可比面部更重要哦，您今天也買(mǎi)一套試試吧。
米粹白
XX姐，您的皮膚底子挺好的，挺細嫩的，就是有點(diǎn)干、有點(diǎn)黃，我建議您做做我們的米粹白療程吧，它可以起到美白、補水、均勻膚色的效果。你在冬天到來(lái)前，用上一套，即可以讓你皮膚亮白的同時(shí)保持現在水水的感覺(jué)，還可以增加皮膚防御能力。這個(gè)套裝的美白成份非常安全，都是從大米中提取出來(lái)的天然谷物精粹，在日本和韓國的大品牌中都有用到，自然美白，水潤肌膚，還可以延緩衰老，這個(gè)套裝目前是我們店最受歡迎的了，很多客人都在做，護理后你還可以感覺(jué)一下皮膚的質(zhì)地，非常的細滑，我想你一定也會(huì )很喜歡這個(gè)感覺(jué)的。套裝中還配有一支家居的晚霜給你噢，你要不要現就訂一套。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 2
當然，這也并不是絕對的，當面對準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，常常有以下十二種電話(huà)話(huà)語(yǔ)，對每一種話(huà)語(yǔ)，電話(huà)行營(yíng)銷(xiāo)都可用以下相應的禮貌話(huà)語(yǔ)回答，則可望約訪(fǎng)電話(huà)銷(xiāo)售成功。
話(huà)術(shù)一：“哦!是關(guān)于哪方面的事呢?”
(準客戶(hù)的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說(shuō)清楚，另外，我還有一些細節性的問(wèn)題必須與您討論，請問(wèn)您(時(shí)間)有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
話(huà)術(shù)二：“把資料寄來(lái)就好�！�
我很樂(lè )意這樣做。(準客戶(hù)的名字)，但是這些構想只有在符合您個(gè)人需求時(shí)才有用，有一些細節性的問(wèn)題我必須親自和您討論，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你把資料寄過(guò)來(lái)就可以了�！�
當然可以，同時(shí)這些資料具有很高商業(yè)價(jià)值，事實(shí)上我今天下午會(huì )在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。
話(huà)術(shù)三：“不，那時(shí)我有事要做�！薄安�，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友�！�
(準客戶(hù)的名字)，很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，那么約或是否會(huì )更好?
話(huà)術(shù)四：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!
如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復您已擁有的東西，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
話(huà)術(shù)五：“我沒(méi)錢(qián)!”
(準客戶(hù)的名字)，您的判斷一定是對的，不過(guò)，我要提供給您的構想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現在最好先了解以備不時(shí)之用，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現在也沒(méi)錢(qián)�！�
是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績(jì)效。你一定不會(huì )反對吧?
話(huà)術(shù)六：“您只是在浪費您的時(shí)間!”
您這樣說(shuō)是不是因為您對我們;服務(wù)不感興趣的原因?
(銜接下面一個(gè)回答
話(huà)術(shù)七：“我對你們;服務(wù)沒(méi)興趣!”
(準客戶(hù)的名字)，我也覺(jué)得您不會(huì )對您從來(lái)未見(jiàn)過(guò)的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪(fǎng)您的原因。事實(shí)上銷(xiāo)售技巧。
我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會(huì )在辦公室嗎?
“信我看過(guò)了，你提的東西我們沒(méi)有興趣�！�
這我理解，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的產(chǎn)品誰(shuí)也不會(huì )貿然做決定，你說(shuō)是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪(fǎng)您，我們曾經(jīng)作過(guò)詳細的市場(chǎng)調查，這個(gè)產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒(méi)興趣來(lái)回絕你，你要給他這樣的觀(guān)念：梨子好不好，你要親口嘗。
話(huà)術(shù)八：“我很忙!”
這是為什么我先打電話(huà)來(lái)的原因，(準客戶(hù)的名字)，我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎?
“這段時(shí)間我一直忙，下個(gè)季度吧�！�
是啊，您管理這么大一個(gè)大公司，忙是一定的。所以我才會(huì )先給您打電話(huà)，以便確認一下您的時(shí)間，不至于浪費您更多寶貴的時(shí)間。
話(huà)術(shù)九：“我真的沒(méi)有時(shí)間�！�
事實(shí)證明，您能把這個(gè)企業(yè)發(fā)展成這樣的`規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會(huì )反對一個(gè)可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時(shí)間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?
話(huà)術(shù)十：你這是在浪費我的時(shí)間�！�
如果您看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì )給您的工作帶來(lái)一些幫助，您肯定就不會(huì )這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見(jiàn)回執”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價(jià)，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒(méi)有時(shí)間拒絕你，你要用這樣的觀(guān)念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。
話(huà)術(shù)十一：“你就在電話(huà)里說(shuō)吧�！�
我去拜訪(fǎng)您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個(gè)演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說(shuō)是吧?
話(huà)術(shù)十二：“我不需要。”
在您沒(méi)有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪(fǎng)您的原因之一。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 3
一、通話(huà)后的8秒鐘黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白，首先要做到的是流暢，自然，互動(dòng)。
剛開(kāi)始能做到這三點(diǎn)就不錯了。
直接斃命的電話(huà)基本上就可以定性為“無(wú)效電話(huà)”了。就不要天天打了，可以過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系。
總體正確的通話(huà)標準底線(xiàn)，我們現在有多少員工堅守了，這些都要我們主動(dòng)反思一下。
二、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中有5個(gè)核心的步驟
1、問(wèn)候語(yǔ)和自我介紹
2、吸引客戶(hù)的注意力
3、介紹打電話(huà)的目的
4、確定時(shí)間的可行性
5、轉向探詢(xún)核心問(wèn)題
三、在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的8秒中，有兩個(gè)環(huán)節是專(zhuān)門(mén)來(lái)“勾”客戶(hù)心思的。
分別是吸引客戶(hù)的注意力和轉向探詢(xún)核心問(wèn)題
所以大家要特別注意這兩個(gè)步驟，怎樣來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，怎樣從正常談話(huà)轉向探詢(xún)核心問(wèn)題呢!
所以這些都要靠大家的平時(shí)積累，一句話(huà)可以讓人跳，一句話(huà)也可以讓人笑，真的`取決于技巧。
不管是跳和笑都要讓客戶(hù)心思起波瀾。比如
1、提及客戶(hù)比較關(guān)心的問(wèn)題
2、主動(dòng)贊美客戶(hù)
3、講講他同行使用的效果
4、談?wù)勊耐杏心菐准沂俏覀冏龅?/p>
5、談?wù)勎覀儺a(chǎn)品的唯一性，可以適當的夸張點(diǎn)。
6、可以提到一些你打電話(huà)時(shí)的一些細節
7、可以用一些具體數字來(lái)表達我們產(chǎn)品的暢銷(xiāo)
8、也可以反問(wèn)一些客戶(hù)最擅長(cháng)的問(wèn)題
四、自信在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺(jué)，玩的就是心跳。
五、有效的黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白一些提問(wèn)比如
1、你們網(wǎng)站建的專(zhuān)業(yè)嗎!
2、客戶(hù)想找您企業(yè)方便嗎!
3、有客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)您的網(wǎng)站您知道嗎!
4、有專(zhuān)業(yè)負責企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的人員嗎!
六、通過(guò)以上黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的幾個(gè)步驟，一般有意向的客戶(hù)就會(huì )詢(xún)問(wèn)價(jià)格，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的一些細節，這個(gè)時(shí)候你就要對產(chǎn)品非常熟悉。
客戶(hù)沒(méi)有問(wèn)題了就可以預定見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)。
在黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白即將結束時(shí)，如果你能幫助客戶(hù)更多地了解對他的價(jià)值，通常對話(huà)能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶(hù)來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì )有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結黃金電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶(hù)的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶(hù)的價(jià)值，將客戶(hù)帶入溝通下一階段。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 4
問(wèn)題一：
顧客：你能便宜點(diǎn)嗎?
一般顧客看到什么都會(huì )問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)?”“1888�！薄氨阋它c(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能!”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )講價(jià)的，我們應先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當然也不能在顧客面前太驕傲。
應對：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了!”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
當顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導購會(huì )這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是“就當您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
問(wèn)題二：
顧客：我認識你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎?
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應對
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。
問(wèn)題三：
顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?
分析：
20%的老顧客創(chuàng )造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導購會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的`誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
問(wèn)題四：
顧客：你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?
分析：
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個(gè)問(wèn)題，顧客會(huì )一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導她。
應對：
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì )回答“今天剛注意到�！睂з徏纯芍v一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉�(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
問(wèn)題五：
顧客：我再看看吧。
應對：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西;
2、我們能做，別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
問(wèn)題六：
顧客：你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題?
分析：
一些導購面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少導購就接不下去了。
應對：
導購可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有�！睂з弰t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導購又該怎么辦?這時(shí)，應該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì )在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因為這里的質(zhì)量好�！�
問(wèn)題七：
顧客：與朋友討論“你覺(jué)得如何?”
顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯，于是轉頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì )買(mǎi)，掉頭就走。
分析：
遇到這種問(wèn)題，一些導購會(huì )直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導購會(huì )夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認同產(chǎn)品。
應對：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì )點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因為這樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì )說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！边@時(shí)導購就可以順水推舟：“您沒(méi)眼光怎么會(huì )找到這么好的朋友呢?”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱(chēng)贊。
問(wèn)題八：
顧客：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。
分析
一些導購可能會(huì )說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權利�！薄肮疽幎ú荒苓@么做�！惫疽幎�，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因為給顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。
應對：
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 5
電話(huà)一般在下列三種時(shí)機下使用：
預約與關(guān)鍵人士會(huì )面的時(shí)間。
直接信函的跟進(jìn)。
直接信函前的提示。
如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。
專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟:
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售準備的技巧
打電話(huà)前，您必須先準備妥下列訊息:
潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng);
企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì);
想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由;
準備好要說(shuō)的內容
想好潛在客戶(hù)可能會(huì )提出的問(wèn)題;
想好如何應付客戶(hù)的拒絕。
以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。
2、電話(huà)接通后的技巧
接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機，您要有禮貌地用堅定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng);接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負有一項任務(wù)--回絕老板們認為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。
3、引起興趣的技巧
當潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。
4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧
依據您對潛在客戶(hù)事前的準備資料，對不同的潛在客戶(hù)應該有不同的`理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì )面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內容。
5、結束電話(huà)的技巧
電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束電話(huà)的技巧，達到您的目的后立刻結束電話(huà)的交談。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 6
一、必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結果對方說(shuō)你打錯了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯，這些錯誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時(shí)還會(huì )丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
二、語(yǔ)氣要平穩，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì )影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著(zhù)性子聽(tīng)完他的介紹，結果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩，讓對方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標準的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
三、電話(huà)目的明確
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認真思考，也不組織語(yǔ)言，結果打完電話(huà)才發(fā)現該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會(huì )購買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì )設計出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達成銷(xiāo)售目的'。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
四、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(cháng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結束時(shí)，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì )經(jīng)常和你聯(lián)系的。
五、做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)
電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內做電話(huà)回訪(fǎng)，爭取達成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 7
一、報價(jià)的兩個(gè)誤區
1、越低越好
很多醫械銷(xiāo)售認為給客戶(hù)的報價(jià)越低越好，認為這樣能提高客戶(hù)的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區： 報價(jià)越低，給人的第一感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報價(jià)越低，客戶(hù)的談判空間就越少，談判空間少，客戶(hù)的成就感就越低，不利于交易的達成；報價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達成。
2、越快越好
報價(jià)越快越好也是很多醫械銷(xiāo)售報價(jià)的一個(gè)誤區，他們認為一定要搶得先機才能更早獲得客戶(hù)的認可。這也許是一種可能性，客戶(hù)會(huì )認為你報價(jià)報得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因為核算不準確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶(hù)業(yè)務(wù)項目具體負責人跟競爭對手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶(hù)達成交易的概率幾乎為零。
二、報價(jià)的技巧
1、設定底線(xiàn)價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的'、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰略層制定。醫械銷(xiāo)售一定要守住此底線(xiàn)價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設定自己的底線(xiàn)價(jià)格。
醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略高，這樣可以留給客戶(hù)講價(jià)的空間更大，客戶(hù)具體負責人將更有成就感，同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線(xiàn)略高；醫械銷(xiāo)售定的底線(xiàn)價(jià)格可以比公司的底線(xiàn)價(jià)格略低，這樣留給客戶(hù)的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線(xiàn)價(jià)格必須跟公司提出申請，這種報價(jià)就是我們所謂的戰略報價(jià)，以與客戶(hù)建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機而報有了價(jià)格底線(xiàn)之后并不能急于報價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機而報。對于有正式項目的報價(jià)：具體項目運作之前，我們只能報參考價(jià)，不可作正式報價(jià)；具體項目運作之時(shí)，客戶(hù)會(huì )限定相應的時(shí)間區間，我們應該在這個(gè)區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(cháng)更準確；具體項目運作之后，如果客戶(hù)要求二次報價(jià)則可報，沒(méi)有要求一般不會(huì )再次報價(jià)。對于零散報價(jià)則根據客戶(hù)具體負責人的心情伺機而報。
3、重視試探性報價(jià)是我們醫械銷(xiāo)售必須掌握的，對于不太熟悉的客戶(hù)，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀(guān)察其表情來(lái)判斷報價(jià)的高低；對于熟悉的客戶(hù)，我們可直接進(jìn)行試探詢(xún)問(wèn)；對于完全陌生的客戶(hù)，我們可以采取報價(jià)單試探的方式來(lái)進(jìn)行試探。
4、報價(jià)嚴謹報價(jià)一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報價(jià)的境界
1、低境界——見(jiàn)人就報前面我們介紹過(guò)了報價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區，“見(jiàn)人就報”則是大忌。初入行的醫械銷(xiāo)售，只要一聽(tīng)到有人詢(xún)價(jià)眼睛就發(fā)亮，認為機會(huì )來(lái)了一定不能錯過(guò)，于是興致勃勃地立刻報價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？
原因如下： 沒(méi)有弄清楚別人詢(xún)價(jià)的意圖，詢(xún)價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)調查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價(jià)決定。 即便別人詢(xún)價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人在進(jìn)行詢(xún)價(jià)，我們見(jiàn)人就報也是不負責任的，因為會(huì )顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報熟練的營(yíng)銷(xiāo)人員知道盲目自行報價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì )想辦法找到客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說(shuō)：x經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低xx元，您看呢？這種報價(jià)方法成功的概率相對比較高，因為價(jià)格會(huì )比較有優(yōu)勢。
3、高境界——幾乎不報優(yōu)秀的醫械銷(xiāo)售在面對詢(xún)價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價(jià)數額，而讓客戶(hù)具體業(yè)務(wù)項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項目負責人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報”在現實(shí)中常常體現的話(huà)術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是xx元，如何報價(jià)你老兄說(shuō)了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步�！边@時(shí)候對方自然會(huì )明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿(mǎn)足了公司需求，又滿(mǎn)足了個(gè)人需求，最終完美成交�！安粦鸲鴦佟笔菓馉幍淖罡呔辰�，“幾乎不報”的報價(jià)也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價(jià)的最高境界。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 8
一、利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)�！�
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
二、提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(cháng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。
在運用這一技巧時(shí)應注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
三、向顧客提供信息
推銷(xiāo)員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會(huì )引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對推銷(xiāo)員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。如您對顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用�！�
推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
四、向顧客求教
推銷(xiāo)員利用向顧客請教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。推銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會(huì )拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的.。
案例分析
王總，在計算機方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
五、利用產(chǎn)品
推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉鎮企業(yè)廠(chǎng)長(cháng)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”
廣州表殼廠(chǎng)的推銷(xiāo)員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo)，他們準備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
六、舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。
“李廠(chǎng)長(cháng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！�
舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
七、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
八、表演展示
推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
九、真誠的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮�！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設計得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！�
“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家�！�
十、金錢(qián)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節省一半電費的方法�！�
“王廠(chǎng)長(cháng)，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本�！�
“陳廠(chǎng)長(cháng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節約5萬(wàn)元嗎?”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 9
門(mén)窗銷(xiāo)售冠軍總結的八種銷(xiāo)售技巧，讓你月入百萬(wàn)不是夢(mèng)想!
第一，賣(mài)貨的時(shí)候，要給客戶(hù)選擇的余地，拿出兩個(gè)給他挑并給他好的建議，甚至客戶(hù)說(shuō)了這個(gè)不要，你也要說(shuō)我感覺(jué)那個(gè)合適你。
第二，就算客戶(hù)真的不買(mǎi)，也要再次詢(xún)問(wèn)他要不要，提高銷(xiāo)售量25%。
第三，挑剔才是好客戶(hù)，讓客戶(hù)挑毛病，然后請教客戶(hù)產(chǎn)品該是怎樣的.，不要和客戶(hù)抬杠。
第四，價(jià)格不是影響客戶(hù)購買(mǎi)的唯一因素，對于喜歡還價(jià)的顧客，問(wèn)他愿意花多少錢(qián)購買(mǎi)，要知道顧客回答不回答，你都能得到好的利潤，顧客不是行家，甚至你明知道已經(jīng)賺了可以在顧客開(kāi)價(jià)的基礎上加價(jià)，讓價(jià)一定不要太痛快，讓價(jià)有條件，讓他多買(mǎi)雙。
第五，讓顧客去試，然后才能發(fā)現需要，即使說(shuō)了不買(mǎi)，你也可以說(shuō)先試下不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，顧客如果覺(jué)得碼子樣式不好，問(wèn)他要多大要什么樣的。
第六，生意成交后，不忘跟客戶(hù)說(shuō)有需要下次來(lái)，或者問(wèn)顧客家里人要不要，可以?xún)?yōu)惠，這叫重復博弈。
第七，體貼顧客，隨時(shí)準備滿(mǎn)足顧客甚至準顧客的需要，甚至和你的銷(xiāo)售好無(wú)關(guān)系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時(shí)候就真地給你照顧生意來(lái)了。
第八，記住老顧客的姓名，談后每次見(jiàn)面都喊某某先生，某某小姐。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 10
客戶(hù)對產(chǎn)品細細觀(guān)察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。
【錯誤應對】
1、先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。
2、現在的東西都是這樣，處理一下就好。
3、哦，這只是樣品，沒(méi)事的.，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。
【建議應對】
1、導購說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現這個(gè)細節，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣(mài)得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準備換新的呢。您放心，我們廠(chǎng)家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品......(引導顧客體驗其他貨品、
2、導購說(shuō)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì )馬上跟公司反映，調換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠(chǎng)家的制作工藝要求非常嚴，出現這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦......來(lái)，您看看這款......
【招數解讀】
承認錯誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 11
如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì )用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)！
迅速的建立信任：
看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
注意基本的`商業(yè)禮儀。
顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
名人見(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
問(wèn)話(huà)(請教)
有效聆聽(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)
促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 12
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 一
首先，我們要撰寫(xiě)自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們要銷(xiāo)售的是電腦，而銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的撰寫(xiě)就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話(huà)術(shù)的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 二
撰寫(xiě)完銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷(xiāo)售技巧，如果你是用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，要注意你的銷(xiāo)售語(yǔ)調和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來(lái)調整自己的狀態(tài)。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 三
如果你是在店鋪做電腦銷(xiāo)售的話(huà)，你需要的是把我好前來(lái)購買(mǎi)電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買(mǎi)的，更要說(shuō)服付錢(qián)的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷(xiāo)售的.技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 四
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，還需要配合上我們的觀(guān)察力及行動(dòng)力，很多人都是先認可你這個(gè)人，才會(huì )認可你所賣(mài)的電腦，所以銷(xiāo)售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷(xiāo)售量。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 五
電腦銷(xiāo)售技巧也要分情況，話(huà)術(shù)也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣(mài)的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 13
1、從多個(gè)特征要素中選擇有效果的項目
加強主題、所突出的賣(mài)點(diǎn)不超過(guò)三個(gè)，提供正面展示或負面不良暗示，圍繞該賣(mài)點(diǎn)用事實(shí)來(lái)清晰闡述。案例：宇宙片的三個(gè)賣(mài)點(diǎn)：輕、抗沖擊、防紫外線(xiàn)。
2、考慮具體的說(shuō)明方法
在表達商品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，從消費者現狀入手，根據不同的消費心理，選擇不同的說(shuō)明方法。案例：顧客原來(lái)配戴玻璃鏡片，就應該從眼鏡重了是否會(huì )引起鼻梁印記說(shuō)起。
3、利用演示道具體驗銷(xiāo)售
創(chuàng )造明顯的感官刺激，消費者積極參與很重要，客戶(hù)購買(mǎi)、配戴和回味習慣一致，將商品及其科技的體驗嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例：萬(wàn)里路漸進(jìn)片：利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗漸進(jìn)片的好處。
4、試行、完成推介過(guò)程
可以在營(yíng)業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗。
5、輕松自如地靈活運用
做到熟能生巧。
消費者在購買(mǎi)眼鏡的時(shí)候，心中想知道或是想要的只有簡(jiǎn)單的'一兩個(gè)理由，因此，在銷(xiāo)售眼鏡的時(shí)候，要找出消費者最在意的賣(mài)點(diǎn)，傳達給消費者。
消費者在意的一般有以下幾點(diǎn)：
卓越的品質(zhì)
顯著(zhù)的功效
著(zhù)名的品牌
優(yōu)越的性?xún)r(jià)比
商品的特殊利益
完善的售后服務(wù)
消費者真正購買(mǎi)的其實(shí)是眼鏡帶給消費者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準確的找到消費者真正想要購買(mǎi)的是什么之后，清楚的向消費者傳達這種信息，成交也就不遠了。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 14
第一步
積極主動(dòng)和顧客打招呼，詢(xún)問(wèn)了解顧客情況(這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權)
第二步
根據顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類(lèi)型(比如寶寶需要幾段奶粉?奶粉需要哪方便特點(diǎn)的?顧客需要哪方面價(jià)位的奶粉等等)(導購通過(guò)聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴(lài)，她才會(huì )愿意聽(tīng)你介紹產(chǎn)品);
第三步
根據顧客類(lèi)型介紹產(chǎn)品特性和利益(說(shuō)出您所銷(xiāo)售奶粉的主要特點(diǎn)，并能區別講出所推奶粉和其他竟品的不同;講出這個(gè)特點(diǎn)有什么作用;最后突出其將給寶寶帶來(lái)的好處，這樣顧客就會(huì )很容易接受)(即奶粉銷(xiāo)售的.FAB法則);
第四步
積極回答顧客提出的問(wèn)題(比如寶寶不愛(ài)吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養方面的問(wèn)題，媽媽會(huì )因為你的專(zhuān)業(yè)更加信任你;
另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的
有效信息以及顧客購買(mǎi)的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任;
第五步
利用公司的促銷(xiāo)、利益促使顧客購買(mǎi)產(chǎn)品。
第六步
請顧客購買(mǎi)以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續工作開(kāi)展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動(dòng)。(當有些顧客不愿意留資料時(shí)，可以告知店里經(jīng)常會(huì )有活動(dòng)，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知)
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 15
1. 對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體會(huì )銷(xiāo)售的妙趣。
2. 一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識和技巧運用的結果。
3. 推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必須做好枯燥的準備工作。
5. 推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)，以及可能的回答。
6. 事前的充分準備和現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。
8.對與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競爭對手的`廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。
9.銷(xiāo)售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)這往往是最好的話(huà)題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù) 16
做適合于顧客的推薦
做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現在此處。抓住時(shí)機，對顧客提示的商品進(jìn)行說(shuō)明，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時(shí)，提供出更好的方案，將是獲得購買(mǎi)意向的好方法。
推薦要有信心
信心是做事之根本，沒(méi)有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
配合手勢
手勢的作用在于使抽象化富于形象化，配合手勢向顧客推薦將給消費者帶來(lái)較為直觀(guān)的體驗，和更充分的.了解。
配合商品的特征
每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
把話(huà)題集中在商品上
服裝店員推薦商品的作用就是在于促成交易的完成。而不是和顧客閑話(huà)家常。要把話(huà)題引導到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
服裝優(yōu)點(diǎn)的正確表述
對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。這樣的作用能夠使消費者對于產(chǎn)品有更為深入的了解，也更能夠對服裝店員的專(zhuān)業(yè)而產(chǎn)生信賴(lài)感，從而最終促成交易的完成!
開(kāi)男裝店面市場(chǎng)前景不錯，尤其隨著(zhù)人們生活水平的提高，優(yōu)勢也會(huì )更加的顯著(zhù)，當然了，要快速的獲得好成績(jì)，銷(xiāo)售的方法也非常的重要。從顧客的購買(mǎi)心理出發(fā)，讓銷(xiāo)售成績(jì)快速的攀升!開(kāi)男裝店前景好，銷(xiāo)售技巧需把握。
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