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電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)失敗案例分析
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)手段，在目前階段是一個(gè)低成本，高效果的營(yíng)銷(xiāo)方式。
昨天快下班前接到這么一個(gè)電話(huà)，是用當地的手機打的，以下是我們的電話(huà)交談?dòng)涗洠?/p>
我：您好，**公司
(短暫停頓)
對方：你好，是**公司**人嗎
我：是的，有什么可以幫助你的嗎
對方：我是印刷公司的，你們需要印刷畫(huà)冊或者宣傳單嗎
我：我們已經(jīng)印刷了，現在暫時(shí)不需要
對方：我們的價(jià)格很好，以后有需要可以找我
我：好，以后有需要我就打這個(gè)電話(huà)找你
對方：好
我：我現在忙，要不就先這樣 了
對方：好
電話(huà)掛斷。
我個(gè)人認為這是一次非常失敗的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例。通過(guò)這次電話(huà)拜訪(fǎng)，此印刷公司的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有收到任何效果，我想公司真要印刷了，我也不會(huì )想到他，聯(lián)系他的�，F在我們對這次電話(huà)記錄做分析：
第一：此電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員明顯信心不足，電話(huà)過(guò)程中語(yǔ)言顫抖，音量小;這是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員非常要命的缺點(diǎn)，你的語(yǔ)言不能感染人，就沒(méi)有人愿意真正跟你交談下去，那你就無(wú)法獲得真正有效的信息;
第二：電話(huà)拜訪(fǎng)前沒(méi)有做充分的準備。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)，其實(shí)現在也是許多公司的前沿陣地，兵法有云：兵馬未動(dòng)，糧草先行;意思就是說(shuō)戰斗前一定要做足籌備工作�，F在是網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，相信這業(yè)務(wù)人員也是在網(wǎng)絡(luò )上獲得我的信息，那完全可以根據網(wǎng)絡(luò )上的信息初步分析客戶(hù)需求，尋找切入點(diǎn)或者共同話(huà)題;
第三：沒(méi)有明確本次電話(huà)拜訪(fǎng)的目的;做為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，對每次電話(huà)拜訪(fǎng)都應做預期效果估計，需要得到些什么，如何切入等。盲目的一通電話(huà)，打完下來(lái)，自己大汗淋漓，回過(guò)頭來(lái)，發(fā)現什么也沒(méi)效果，這是很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員存在的弊病，沒(méi)有對電話(huà)作為營(yíng)銷(xiāo)工具的性能做了解，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應是循序漸進(jìn)的過(guò)程，挖掘潛在客戶(hù)，建立良性客情，所以應精心策劃每一個(gè)電話(huà)拜訪(fǎng)的過(guò)程、目的;
第四：電話(huà)拜訪(fǎng)禮儀。記得是自己要拜訪(fǎng)別人，就一定要自己先熱情的跟對方打招呼，而不是等到別人問(wèn)你了，你才說(shuō)話(huà)。能用您的就不要用你.....常用電話(huà)交流禮儀用語(yǔ)我這就不一一多說(shuō)了;
第五、如何做到有針對性的傳遞信息。在通過(guò)有限的信息對客戶(hù)做初步分析后，可以針對客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性，針對性的做交流;同時(shí)發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)知識，有效傳遞優(yōu)勢信息，讓客戶(hù)產(chǎn)生信任，興趣;這正是找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題，同時(shí)展示了自己;
第六、臨場(chǎng)應變能力。所有的計劃都做齊了，但我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不只是針對公司，最直接的是針對人。每個(gè)客戶(hù)的性格是不一樣的，這電話(huà)過(guò)去，有可能遇到各種各樣的答復。比如我跟印刷業(yè)務(wù)員就說(shuō)我們已經(jīng)印刷了，我現在忙等等，這都是客戶(hù)的軟性拒絕。要怎么處理這樣的拒絕呢，就應有較強的臨場(chǎng)應變能力。比如他可以答，沒(méi)有關(guān)系，像你們這樣的企業(yè)，每年應該都有相應的需求，現在我也只是想先跟你們認識一下，把我們的專(zhuān)業(yè)、優(yōu)勢傳遞給您。同時(shí)為上門(mén)拜訪(fǎng)，或者郵遞資料，或者下次電話(huà)拜訪(fǎng)順理成章的埋下伏筆。那我想我是不會(huì )拒絕他的;
第七、在電話(huà)拜訪(fǎng)中不要急于成交。特別是陌生拜訪(fǎng)，一開(kāi)始就說(shuō)要賣(mài)東西給人家，人家肯定對你有戒備的。應本著(zhù)做交流為目的，在傳遞了解信息后再逐步跟進(jìn)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)手段，在目前階段是一個(gè)低成本，高效果的營(yíng)銷(xiāo)方式。經(jīng)常聽(tīng)到有人談起，電話(huà)拜訪(fǎng)效果不佳，經(jīng)常遭到拒絕。所以并不是每個(gè)人都能把電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做好，所以電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員的綜合能力非常的關(guān)鍵�？傊�，工欲善其事，必先利其器。只有對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特性了解，自身素質(zhì)的提高，才能把電話(huà)轉變成營(yíng)銷(xiāo)工具的利劍，這時(shí)候就可以亮劍了。
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