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銷(xiāo)售如何與客戶(hù)進(jìn)行談判
1.如果客戶(hù)說(shuō)："我沒(méi)時(shí)間!"那么推銷(xiāo)員應該說(shuō)："我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……"
2.如果客戶(hù)說(shuō)："我現在沒(méi)空!"推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下!"
.如果客戶(hù)說(shuō)："我沒(méi)興趣。"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢?"
4.如果客戶(hù)說(shuō)："我沒(méi)興趣參加!"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎?"
5.如果客戶(hù)說(shuō)："請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣?"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好?"
6.如果客戶(hù)說(shuō)："抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，現在告急幫個(gè)全盤(pán)規劃，對將來(lái)才會(huì )最有利!我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎?"或者是說(shuō)："我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢?"
7.如果客戶(hù)說(shuō)："目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何。"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好?"
8.如果客戶(hù)說(shuō)："要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?"
9.如果客戶(hù)說(shuō)："我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )!"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："先生，也許你目前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益!"
10.如果客戶(hù)說(shuō)："說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西?"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來(lái)看你?還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好?"
11.如果客戶(hù)說(shuō)："我要先好好想想。"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?"
12.如果客戶(hù)說(shuō)："我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)!"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好?"
13.如果客戶(hù)說(shuō)："我要先跟我太太商量一下!"那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)："好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?"
問(wèn)問(wèn)你自己。你為什么而談判?為什么它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內的浮動(dòng)?你為了達到目標可以犧牲什么?為什么對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問(wèn)題的根源，你必須問(wèn)問(wèn)你自己五個(gè)為什么。你并不需要什么都知道，但是你必須了解每個(gè)人的需要以及為什么他們需要。
充滿(mǎn)自信，但必須謙虛：保持沉著(zhù)冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會(huì )讓人情緒激動(dòng)，這種情緒會(huì )導致人們變得很主觀(guān)用事并且會(huì )干擾人們判斷。你必須時(shí)刻保持沉著(zhù)于冷靜并且以一種正面的態(tài)度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問(wèn)題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發(fā)現，如果我們的注意力一次只是集中在一個(gè)細節上，那么我們就不會(huì )感到有太大的壓力。
雙贏(yíng)的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時(shí)也意味著(zhù)另一方的失利。打個(gè)比方說(shuō)，當你去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，你想要一最低價(jià)買(mǎi)進(jìn)但是銷(xiāo)售員希望以最高價(jià)賣(mài)出。另外一個(gè)例子，關(guān)于薪水的談判，雇主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問(wèn)題：增加彈性的工作時(shí)間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種并且獲得雙方的同意。
目標應該比你預期的要高。你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來(lái)說(shuō)，一旦人們進(jìn)入談判的時(shí)候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過(guò)低。在談判之前先思考清楚你到底想要什么。不過(guò)還要注意，曾經(jīng)我一個(gè)同學(xué)在社團工作，在和另一個(gè)社團談判的時(shí)候一開(kāi)始提出的條件過(guò)高人惹惱了對方，對方認為他們沒(méi)有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。
制定好你可以接受的范圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低于你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之后出現疏忽大意而后悔莫及。
確定他們可以接受的范圍區域。他們想要什么?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什么?讓他們知道你了解他們的需要，并且努力達到一個(gè)權衡點(diǎn)，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點(diǎn)，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開(kāi)始一直沒(méi)有解決就是因為雙方過(guò)多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。
尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪里?從中你們便能發(fā)現一個(gè)互惠的平衡點(diǎn)。
可替代的備選項。設立好你的目標并且努力的去創(chuàng )造一個(gè)更高的目標，但是情況并非總是如你所愿，當發(fā)生了你無(wú)法預期的事件的時(shí)候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車(chē)總是有一個(gè)備用的輪胎一樣。想一個(gè)可替代的選擇十分的重要，談判并不總能像你所希望的如此。舉例說(shuō)明：當你去買(mǎi)自行車(chē)的時(shí)候你看中了兩個(gè)備選答案，有一個(gè)是相對于另一個(gè)性能更好。這輛更好的車(chē)價(jià)格自然也更高，對于那個(gè)好車(chē)你必須和商家談到一個(gè)更低的價(jià)格你才能負擔得起。如果價(jià)錢(qián)談不攏，就買(mǎi)那輛便宜的�？梢钥吹�，性能好的車(chē)是你想要的目標，而備選目標就是買(mǎi)個(gè)性能差點(diǎn)的，但是價(jià)格便宜的。
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