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銷(xiāo)售人員如何捕捉客戶(hù)的意愿呢
顧客在采購貨物時(shí)，盡管說(shuō)不想買(mǎi)，但總會(huì )透露出想買(mǎi)的暗示，否則他 就不用來(lái)了。善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購買(mǎi)意愿的信息，加以誘導，從而成 交。
比如顧客向你提問(wèn)： “你們多快能進(jìn)到貨？” “這件衣服去年好像賣(mài)得便宜一些�！� “貨物的價(jià)格能否降到整數�！� “這臺設備的保修期是三年嗎？” “這件東西可以試用幾天？”
這里，顧客已經(jīng)在關(guān)注運期、價(jià)格、售后服務(wù)了，是在向您暗示他想擁 有的產(chǎn)品。只要你認真、誠懇地解答，下面就是成交協(xié)議了。
比如有的顧客會(huì )提出反對性的問(wèn)題： “真有很多人購買(mǎi)這臺機器嗎？” “我必須立即作決定嗎？” “這種皮革真的很耐用嗎？” “這種皮革確實(shí)是鱷魚(yú)皮嗎？”
顧客這樣問(wèn)，推銷(xiāo)員不應感到反感，因為這是顧客從另一方面表達了他們的購買(mǎi)意圖。這時(shí)，需要推銷(xiāo)員給予明確、肯定的答復，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷(xiāo)員還善于把成交前提問(wèn)含蓄地包含在詢(xún)問(wèn)中，只要他給出具體
的答案，也就是說(shuō)明他已實(shí)際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時(shí)間，防 止節外生枝。如：
“請問(wèn)您打算要買(mǎi) 10 件呢，還是 20 件？”
“請問(wèn)哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？” 有的推銷(xiāo)員善于在與顧客交談中，由全面而重點(diǎn)，形成共識，? 如：
“小姐，您喜歡什么顏色？”
“我喜歡紅色�！�
“質(zhì)料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？” “混紡的比較挺�！� “您覺(jué)得成套好，還是單件好？”
“成套的�！�
“請看這兩套怎么樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材�！�
“真的嗎？”
“當然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套�！�
“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”
“很好的！很有時(shí)代氣息，又很符合您的身材和膚色�！�
“好吧！我檢查一下，就買(mǎi)一件�！�
推銷(xiāo)員在這里先談顏色，再到面料，而后雙方逐漸集中到一點(diǎn)，達成一 致了也就成交了。 有的推銷(xiāo)員還擅長(cháng)以肯定語(yǔ)氣說(shuō)出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續進(jìn)行容易多了。
“這臺計算機的輸出系統有多路裝置的嗎？”
“您是要一臺有多路裝置的設備嗎？”
“是的�！�
這樣，成交就是十分自然的了。
一位女士走進(jìn)停車(chē)場(chǎng)，挑選車(chē)型。
她說(shuō)：“我喜歡這種車(chē)，您們有藍色 的嗎？”
推銷(xiāo)員：“您喜歡藍色的嗎？” 這是明知故問(wèn)，因為她已經(jīng)說(shuō)了，但這一問(wèn)得到對方的確定答復，而后你把車(chē)鑰匙遞給她。 推銷(xiāo)員的正面提問(wèn)，建議性詢(xún)問(wèn)，把顧客想的心事先說(shuō)出來(lái)，然后得到 顧客的肯定性答復，會(huì )創(chuàng )造很好的效果。
推銷(xiāo)員：“二位是來(lái)看看裝飾材料的吧？”
顧客：“是的�！�
推銷(xiāo)員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個(gè)品種？”12
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