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銷(xiāo)售人員如何從客戶(hù)那里巧妙問(wèn)出競爭對手（必備）
一、巧妙問(wèn)出自己的競爭對手
有時(shí)，為了決定自己是否有從客戶(hù)那里獲得這筆交易的良好機會(huì )，銷(xiāo)售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶(hù)對競爭者有什么樣的感覺(jué)與評價(jià)。如果自己的客戶(hù)現在正在使用競爭者的產(chǎn)品，那么，銷(xiāo)售人員就應該找出客戶(hù)對競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷(xiāo)售人員巧妙地運用提問(wèn)技巧，找出自己的競爭者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶(hù)，而且還有助于獲得為自己確立打敗競爭者戰略的重要信息。
提問(wèn)競爭對手信息的最佳時(shí)機是當客戶(hù)提到競爭對手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競爭對手的信息。在客戶(hù)提起時(shí)注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶(hù)認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談話(huà)時(shí)要突出競爭對手的不足正是自己的強項;以此來(lái)吸引客戶(hù)的可能性就會(huì )很大。銷(xiāo)售人員可以用這樣的提問(wèn)來(lái)了解競爭者：
(1)郭小姐，您介意告訴我這次采購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎
(2)郭小姐，您認為競爭者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢
(3)郭小姐，在聽(tīng)到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進(jìn)行比較呢
(4)郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來(lái)貴公司一直在同公司開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)，您喜歡或不喜歡公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢
二、巧妙問(wèn)出客戶(hù)的特定供應商
對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，找出客戶(hù)本人或者其公司的供應商是怎樣被選擇為購買(mǎi)對象的，是非常重要的。在確認自己的客戶(hù)方面，除了作為一個(gè)考慮的因素之外，還有助于銷(xiāo)售人員影響客戶(hù)做出購買(mǎi)決定的信息。購買(mǎi)者常常是從他們認為具有特色產(chǎn)品或服務(wù)的供應商那里購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的，像公司的聲譽(yù)和客戶(hù)以前是否與你們的公司有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)之類(lèi)的經(jīng)驗，對銷(xiāo)售人員達成交易會(huì )產(chǎn)生重大影響。銷(xiāo)售人員可以這樣打探客戶(hù)的特定供應商：
(1)郭小姐，貴公司考慮選擇的供應商應該具備的最佳資質(zhì)是什么
(2)郭小姐，貴公司在采購供應商的產(chǎn)品前，有需要供應商必須滿(mǎn)足的標準嗎
(3)郭小姐，貴公司對自己購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的供應商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎
(4)郭小姐，您對我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺(jué)
(5)郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎若了解的話(huà)，看法如何
(6)郭小姐，貴公司曾同我公司有業(yè)務(wù)往來(lái)嗎若有，是一些什么樣的業(yè)務(wù)往來(lái)呢
(7)郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購買(mǎi)決定時(shí)通常需要考慮的三四個(gè)重要因素嗎
(8)郭小姐，與其他制造同類(lèi)產(chǎn)品的供應商相比，您認為我們公司可排在什么位置
(9)郭小姐，您能否給我們描述一下您想購買(mǎi)的理想產(chǎn)品以及您打算與之開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)的理想的公司是什么樣的
(10)郭小姐，您怎樣為這個(gè)項目選樣供應商呢
(11)郭小姐，在您看來(lái)，我們公司應該怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務(wù)呢
(12)郭小姐，有沒(méi)有特別的法律規定或地方法律規定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供應商
(13)郭小姐，貴公司在選擇長(cháng)期供應商時(shí)需要考慮哪些關(guān)健因素呢
(14)郭小姐，貴公司做出購買(mǎi)決定時(shí)一般那考慮哪些特別的因素呢
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