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采購談判的技巧集錦15篇
采購談判的技巧1
感謝公司領(lǐng)導對采購部工作的支持，同時(shí)也感謝領(lǐng)導給予我本人一次這么好的學(xué)習機會(huì )，對于這次培訓我本人受益匪淺。
培訓老師說(shuō)的對，對于她講的內容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代學(xué)習的速度小于變化的速度意味著(zhù)死亡，學(xué)習的目的是心胸越來(lái)越寬廣，智慧越來(lái)越增長(cháng)，因此建議公司領(lǐng)導以后多多給員工一些學(xué)習培訓的機會(huì )。
在此我把在課堂自認為比較深刻的和大家分享下：
1、如何從戰略的'地位來(lái)進(jìn)行采購管理。
學(xué)習杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個(gè)公司里，銷(xiāo)售和采購是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén)，其它任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費用。所以采購和銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)是用財務(wù)數據來(lái)體現的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采購價(jià)格變化，實(shí)際采購價(jià)格（Actual Price Paid）與標準成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績(jì)。在信息變化莫測的情況，公司應該對采購的專(zhuān)業(yè)化要有所要求，因為不同的采購，做的時(shí)間長(cháng)和短，對供應商的了解程度，專(zhuān)業(yè)程度體現完全不一樣的，以及對價(jià)格貢獻完全不一樣的。
2、采購職能管理。
學(xué)習了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗、知識和態(tài)度。從學(xué)習過(guò)后我認為技巧和經(jīng)驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。
理解了ESI和EPI對一個(gè)企業(yè)和采購的價(jià)值，目前我司已經(jīng)在做ESI，我希望還能進(jìn)一步的做EPI，不過(guò)EPI要求采購專(zhuān)業(yè)很高，當有一定的EPI的能力，研發(fā)的強勢就會(huì )減少，采購的強勢就會(huì )增加，采購價(jià)值也增大了，不僅成本降低同時(shí)我們采購也會(huì )掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點(diǎn)步的提升。
同步工程（并行工程）就是對整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程實(shí)施同步、一體化設計，促使開(kāi)發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶(hù)要求）的一種系統方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門(mén) （包括供應商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現在我司發(fā)展來(lái)看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會(huì )提到的研發(fā)只管自己的開(kāi)發(fā)設計，不管我們采購人員是否好購買(mǎi)一些偏門(mén)或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應商要快，采購專(zhuān)業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內學(xué)極少。
3、采購成本降低方法及工具大全。
學(xué)習了以下采購人員對供應商降價(jià)的方法和技巧：
直接要求型
價(jià)格分析表型
生產(chǎn)制程評估型
采購量調整型
策略供應商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據不同的情況在做。不過(guò)針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習，制造業(yè)才會(huì )采取，目前我司制造業(yè)的供應商不是很多。
以上我是自認為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時(shí)間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過(guò)總得來(lái)的說(shuō)還是蠻有收獲的，不僅增長(cháng)了知識，還認識了各行各業(yè)的朋友。
采購談判的技巧2
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏(yíng)”局面，因為談判過(guò)程中，永遠都有信息不對稱(chēng)的情況存在。供求雙方總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購人員如何進(jìn)行和贏(yíng)得一場(chǎng)談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議
談判前做好充分的準備，不打無(wú)準備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎知識、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品類(lèi)表現、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，以數據和分析支持以及專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養，是在談判中占據有利地位的'前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見(jiàn)，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，同事也要站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。很多人誤認為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據地利優(yōu)勢
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事物的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對方。同時(shí)，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年采購額不及對方一個(gè)月銷(xiāo)售額的零頭，或是供應商是某一領(lǐng)域的絕對專(zhuān)家和領(lǐng)導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商產(chǎn)生興趣。要不斷強化采購額、市場(chǎng)占有率、預期市場(chǎng)增長(cháng)率等信息，盡可能達成雙方都能滿(mǎn)意的預期。
采購談判的技巧3
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節。
�。�1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì )談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過(guò)洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來(lái)表達。
�。�2）對對方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應，具體包括：
一是認真耐心地傾聽(tīng)對方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。二是如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
�、僮寣Ψ较日�
�、谔拐\相見(jiàn)
談判中應當提倡坦誠相見(jiàn)，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動(dòng)機和想法。
坦誠相見(jiàn)是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏(yíng)得對方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
�。�1）準確易懂。
在談判中，所使用的語(yǔ)言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì )。
�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時(shí)間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡(jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話(huà)講了一大堆，不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì )使對方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
�。�3）第一次要說(shuō)準。
在談判中，當雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動(dòng)。
�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手，應使用不同的語(yǔ)言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
采購談判的技巧（3） 一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國家會(huì )談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì )有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對談判的學(xué)習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。
孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的.掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素，以便“揚長(cháng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，
采購談判的技巧4
中方x公司向韓國x公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大。中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國�？梢越璐藱C會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道。有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，（因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前。中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束。得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店。則請留言�！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的.報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。
問(wèn)題：
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類(lèi)型？
3、中方是如何實(shí)施決策的？
4、韓方的談判中。反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？
分析：
1、正確，因為按行前條件拿到了合同。
2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
采購談判的技巧5
采購師談判技巧：擇適當的供應商
所謂"只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)"。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。
采購師談判技巧：.擇適當的品質(zhì)
供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。
采購師談判技巧：倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。
采購師談判技巧：過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的`談判目標。
采購師談判技巧：選擇適當的時(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫存"的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
采購師談判技巧：選擇適當的價(jià)格
價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂"一分價(jià)錢(qián)一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
采購師談判技巧：自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。
同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
采購師談判技巧：過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
采購師談判技巧：不留情面
趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
采購師談判技巧：貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。
采購師談判技巧：玩弄權術(shù)
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。
采購師談判技巧：泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。
采購師談判技巧：輕諾寡信
不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
采購師談判技巧：過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
采購師談判技巧：無(wú)精打采
采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。
采購談判的技巧6
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是雙方談判成功最有效的手段，我們通過(guò)詳細的傾聽(tīng)，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽(tīng)的過(guò)程中演繹，否則你就聽(tīng)不到他真實(shí)的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。
3.報價(jià)。首先說(shuō)報價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì )影響到我們的談判地位，先報價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標準成本，詳細的研究產(chǎn)品工藝路線(xiàn)、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會(huì )非常高興，心里感到很滿(mǎn)足，甚至會(huì )相應的做一些讓步來(lái)回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會(huì )讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線(xiàn);再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒(méi)有任何滿(mǎn)意的表示，態(tài)度依舊很強硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì )變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過(guò)程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細枝末節所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細節問(wèn)題上面，拖住對方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì )。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車(chē)船機票，購買(mǎi)當地土特產(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導發(fā)出，因為級別越高，講出的話(huà)越有分量。
7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣(mài)方競爭者同處一室，使他們相互競價(jià);
(2)如果你的賣(mài)主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;
(3)實(shí)在沒(méi)有競爭者，也要編幾個(gè)寫(xiě)在你的合格供應商名冊?xún)�，并要讓你真正的賣(mài)主見(jiàn)到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚(yú)愿者上鉤。談判過(guò)程中，向對方詳細描述公司中長(cháng)期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的年度需求量的增長(cháng)，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實(shí)現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩定，還可實(shí)現我們采購價(jià)格的降低。
采購價(jià)格及采購量盈虧平衡點(diǎn)的運用
盈虧平衡點(diǎn)是供應商銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售量的底線(xiàn)，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非�；A的能力。
在銷(xiāo)量一定情況下，如果銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷(xiāo)售策略的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。
在銷(xiāo)售價(jià)格一定情況下，如果我們供應商長(cháng)期接到的合同是低于銷(xiāo)量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷(xiāo)相關(guān)費用，就沒(méi)有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)一定不是A級客戶(hù)，那如何能享受到他的銷(xiāo)售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷(xiāo)售的政策會(huì )逐步向你傾斜，從長(cháng)遠角度來(lái)看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷(xiāo)量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì )提到議事日程，利用采購價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購費用，如果運用的好會(huì )很好的.降低采購成本。套期保值有風(fēng)險，鎖定和提貨的時(shí)機不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場(chǎng)有準確的預測，作為這種技巧，不見(jiàn)得大面積推廣，但是這只是作為一種未來(lái)的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍盟一直提倡的"愛(ài)心、善行、共贏(yíng)"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來(lái)企業(yè)發(fā)展模式上，看待現在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來(lái)我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢(qián)，他也沒(méi)辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(cháng)期合作嗎，所有的供應商都離開(kāi)我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以說(shuō)我們要給供應商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應商的成長(cháng)。
在一些稍具規模的企業(yè)，都在采購部門(mén)有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來(lái)在我們的采購部門(mén)，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來(lái)，提高管理效率，跟我們共同成長(cháng)，才是一種長(cháng)久之計，這才是最大的技巧。
采購談判的技巧7
采購與供應商的唇齒關(guān)系
俗話(huà)說(shuō)得好"輔車(chē)相依，唇亡齒寒"，采購與供應鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執行不到位，整個(gè)供應鏈就轉不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節。據統計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷(xiāo)售額的50來(lái)進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達企業(yè)銷(xiāo)售成本的70。顯而易見(jiàn)，采購絕對是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著(zhù)利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會(huì )，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強市場(chǎng)競爭力，從而提高整個(gè)供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執行情況會(huì )直接影響到企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平。
1.采購與供應商的互惠互利
采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，采購成本如果在40%-60%的話(huà)，供應商選擇得好的話(huà)可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過(guò)調整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿(mǎn)足對方的合理需求，而不是傳統的買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應鏈;
2、維護好與供應商之間的關(guān)系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門(mén)會(huì )在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來(lái)需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì )推動(dòng)采購部門(mén)準備很多物料，結果會(huì )導致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當采購部門(mén)知道這種情況時(shí)，由于降低庫存的壓力就會(huì )減少物料采購，生產(chǎn)部門(mén)會(huì )發(fā)現他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì )拉動(dòng)采購部門(mén)再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì )得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng )捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠(chǎng)商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據客戶(hù)需求，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執行，確�？蛻�(hù)能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購執行始于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節
為了保證采購質(zhì)量達到最佳，采購除了關(guān)注供應商、生產(chǎn)環(huán)節外，還應該了解企業(yè)銷(xiāo)售的情況。通過(guò)建立和營(yíng)造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內部銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對產(chǎn)品購買(mǎi)的需要，為提供適應市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會(huì )有下輪的`銷(xiāo)售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計劃。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng),依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則",也就是說(shuō):我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前,對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō):"什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低談判標準和期望。
采購與供應談判中的溝通技巧之放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方,然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢(xún)技術(shù),"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時(shí)候,我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢(xún)問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題,以"開(kāi)放式"的問(wèn)話(huà)方式,讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會(huì )做出讓步。
采購與供應談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員,不會(huì )讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說(shuō)明:沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。
其次,對于廠(chǎng)商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應,你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
在談判的中盤(pán),對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方,讓對方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱(chēng)贊對方,給對方面子,這樣對方也會(huì )愿意給你面子。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn),應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
很多人誤以為在談判時(shí),應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過(guò)急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì )更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí),指出供應商存在的弱點(diǎn),告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法,知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
采購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話(huà),對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺(jué)。
采購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計的談判時(shí)間一到,就應真的結束談判離開(kāi),讓對方緊張,做出更大的讓步�？赡艿脑�(huà),把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購談判的技巧8
日前，著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓，一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì )頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”，知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權，也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的.實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的學(xué)問(wèn)和知識，我們要學(xué)會(huì )正視自己，發(fā)現不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的技能技巧，才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購談判的技巧9
我國x冶金公司要向美國購買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達成協(xié)議。當談判購買(mǎi)冶煉自動(dòng)設備時(shí)，美商報價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著(zhù)急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì )回來(lái)的。同樣的設備，去年他們賣(mài)給法國只有95萬(wàn)賣(mài)元，國際市場(chǎng)上這種設備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的�！惫徊怀鏊�，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價(jià)，只得說(shuō)：“現在物價(jià)上漲的利害，比不了去年�！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達成了這筆交易。
問(wèn)：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因？案例分析
對于這個(gè)案例，明顯的`可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏(yíng)得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來(lái)進(jìn)行分析：
首先，從美方來(lái)看�？梢哉f(shuō)存在以下這么幾個(gè)問(wèn)題，或者是其談判敗筆所在。
1、收集、整理對方信息上沒(méi)有做到準確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的塬因可能是：沒(méi)有認清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權。
2、談判方案的設計上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著(zhù)以下幾個(gè)塬因：
�。�1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測出，美方一開(kāi)始就認為此行不會(huì )很難，談判結果應該是對己方利益更有利；
�。�2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì )賣(mài)個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3、在談判過(guò)程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無(wú)奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀(guān)的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格（援引先例），也設想到了對方可能會(huì )反駁的內容并運用相關(guān)數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀(guān)標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：
�。�1）談判前，評估雙方的依賴(lài)關(guān)系，對對方的接收區域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線(xiàn)）作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。
�。�2）談判中，依靠數據掌握談判主動(dòng)權，改變了對方不合理的初始立場(chǎng)。
�。�3）在回盤(pán)上，從結果價(jià)大概處于比對方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤(pán)策略也運用的較好。
總結：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰中為自己贏(yíng)得有利位置，實(shí)現自己利益的最大化有著(zhù)極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏(yíng)，也要贏(yíng)得讓對方心服口服，贏(yíng)得有理有據。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。
采購談判的技巧10
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習：
（1）談判前要有充分的準備：
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
（3）只與有權決定的人談判：
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
（4）放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
（6）必要時(shí)轉移話(huà)題：
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的'言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對手著(zhù)想：
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時(shí)間很緊，很多的內容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓只是學(xué)習的開(kāi)始，我應該進(jìn)一步學(xué)習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
采購談判的技巧11
1、對事不對人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀(guān)。不能根據個(gè)人好惡來(lái)判斷和對待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿(mǎn)足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會(huì )和可能。
4、判定標準—堅持基于客觀(guān)標準的結果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計說(shuō)明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來(lái)打壓買(mǎi)方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量?jì)?yōu)惠
7.長(cháng)期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設
9.對手的努力—降價(jià)、功能、、引起競爭
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語(yǔ)不要激怒對方
13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對策：
a）合法化（文件化），
b）無(wú)權力，
c）點(diǎn)出他的戰術(shù)，并承認他的高明之處。
采購談判目的：
通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏(yíng)的結果。
采購談判注意事項：
1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見(jiàn)的過(guò)程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價(jià)值評判標準的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結合。
采購談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟利益為目的。
2.以?xún)r(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴密、準確和完整。
談判方法的比較
采購談判進(jìn)程的把握：
準備階段：
1.自身分析：目標
2.對手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛
2.了解對方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報價(jià)：賣(mài)方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買(mǎi)方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現報價(jià)的差異。
2.反復磋商：指出或詢(xún)問(wèn)價(jià)格中報價(jià)的依據，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說(shuō)服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問(wèn)題
3）注意傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。
4）注意正確和明確表達自己的意見(jiàn)，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見(jiàn)及問(wèn)題。
采購談判的協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂(lè )觀(guān)。
2.合同的起草與簽署
1）誰(shuí)起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴密，控制風(fēng)險
談判進(jìn)程的把握（繼續）
采購談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競爭（MI）。
采購價(jià)格談判：
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒(méi)有作虧本生意的。
2.不要剝奪賣(mài)方的合理利潤
3.雙贏(yíng)原則：否則損失的一方會(huì )從其他方面彌補他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購影響價(jià)格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標準、設計方案、專(zhuān)利/專(zhuān)用技術(shù)等
2.交貨期長(cháng)短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險途徑
6.運輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿(mǎn)足雙方長(cháng)期合作的.要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；
有限的權力：
感情變換戰術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席
視對方讓步為妥協(xié)和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏(yíng)采購談判模式
1、使用談判過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足需要發(fā)話(huà)時(shí)，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。
"理多客不怪"。
建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設身處地的考慮問(wèn)題。對方講話(huà)，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因為說(shuō)話(huà)方式造成摩擦。避免絕對和極端的語(yǔ)言。
2、調整或者滿(mǎn)足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿(mǎn)足對方的需要
6、利用他的觀(guān)點(diǎn)
7、將關(guān)系轉化為合作
8、冒適度風(fēng)險
9、取得他的幫助
采購談判五個(gè)階段
準備
建立關(guān)系
探索問(wèn)題
談判
合同
造成談判障礙的錯誤：
1、"專(zhuān)家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內部爭議被對手利用；
4、被對方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過(guò)分急于成交；
7、收對方身份合地位影響；
8、錯誤的目標；
9、高壓銷(xiāo)售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達成一致的談判團隊；
14、對自身力量的錯誤估計；
采購產(chǎn)生錯誤的原因：
1、計劃和準備不周
2、整個(gè)過(guò)程草率緊張
3、目標不高，或者心中不明確
4、反應性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導
5、沒(méi)有明確目標
6、沒(méi)有設身處地的考慮對方觀(guān)點(diǎn)和處境
7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。
8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應和反饋
9、不能理解和彼此認可（價(jià)值觀(guān)等等）
10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失
11、沒(méi)有考慮雙贏(yíng)
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)
15、第一次的報價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開(kāi)始就開(kāi)誠布公的給出最好的報價(jià)
18、易于猜測和被預計
19、低估了您自身的權力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒(méi)有根據談判對象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長(cháng)避短，采購談判肯定會(huì )達成雙贏(yíng)的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。
采購談判的技巧12
�、俨灰徽f(shuō)自己的理由；
�、谘芯糠治鰧Ψ降男睦�、需求及特點(diǎn)；
�、巯龑Ψ浇湫�、成見(jiàn)；
�、懿灰僦^(guò)急、急于奏效；
�、莶灰婚_(kāi)始就批評對方、把自己的意見(jiàn)觀(guān)點(diǎn)強加給對方；
�、拚f(shuō)話(huà)用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；
�、叱姓J對方“情有可原”善于激發(fā)對方的.自尊心； ⑧坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。
采購談判的技巧13
(1) 談判前要有充分的準備;
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，
在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2) 談判時(shí)要避免談判破裂;
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3) 只與有權決定的人談判;
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。
采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4) 盡量在本公司辦公室內談判;
在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5) 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú);
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng);
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7) 必要時(shí)轉移話(huà)題;
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà);
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者;
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10) 盡量為對手著(zhù)想;
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn);
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認為50/50最好;
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。
采購談判總的來(lái)說(shuō)可分為情感說(shuō)服、理論說(shuō)服、邏輯推理、貨比三家等。
若分得更細一些，實(shí)事實(shí)干，遇見(jiàn)不同的人采用不同的方法和對策。
一，通過(guò)關(guān)系談判
一般通過(guò)關(guān)系談判，在好多地方會(huì )很實(shí)用，當然，也不排除“老鄉見(jiàn)老鄉，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉來(lái)賺錢(qián)，也有抬高價(jià)格，還認為賣(mài)了個(gè)人情給你，便宜給你，其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高。遠遠比市場(chǎng)還要高。所以，有些生意專(zhuān)做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會(huì )賣(mài)這個(gè)人情的。因為他們需要以后的關(guān)照和口碑。所以，談判就會(huì )容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價(jià)格。
二，通過(guò)第三方采購談判
在我們沒(méi)有關(guān)系和熟人的.情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說(shuō)服，拿到折扣價(jià)。也就說(shuō)“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒(méi)有什么做不成的事。俗話(huà)說(shuō)“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)一個(gè)諸葛亮”。至此，第三方也會(huì )為你帶來(lái)很多你意想不到的效果。
三，通過(guò)了解需求采購談判
在沒(méi)有以上的兩種方法，那就要去了解市場(chǎng)，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時(shí)的困境，急需處理這批貨時(shí)，你那時(shí)可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無(wú)處去，得來(lái)全不費功夫”。不要怎么樣談，就能達到自已的目的，有可能還會(huì )更低。同時(shí)，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過(guò)批量采購談判
了解了市場(chǎng)的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時(shí)，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價(jià)格，也可以采用大幅度的降價(jià)和對比來(lái)達到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。
五，通過(guò)數字采購談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來(lái)，那可是一筆可觀(guān)的數字，給人一種威勢，直接會(huì )影響對方的親睞，其實(shí)，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來(lái)說(shuō)，達成的協(xié)議的機會(huì )相當大的。
六，通過(guò)對比采購談判
俗話(huà)說(shuō)：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價(jià)格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語(yǔ)又云“沒(méi)有最好的，只有最合適的�！彼�，只要適合自已，而且價(jià)格又便，質(zhì)量也不差，何樂(lè )而不為呢!
七，通過(guò)聯(lián)合與分散采購談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價(jià)，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶(hù)，聯(lián)合起來(lái)一起購買(mǎi)，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢。
八，通過(guò)現金直接購買(mǎi)
有的客戶(hù)也就是不降價(jià)，因為他們考慮了資金回流的問(wèn)題，所以，一直在與你磨，這個(gè)時(shí)候，你可以以現金支付來(lái)引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價(jià)格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價(jià)格再高，也只是一個(gè)數字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價(jià)格來(lái)收取現金。
九，通過(guò)信息不對稱(chēng)
俗語(yǔ)講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說(shuō)是不明白本行的信息來(lái)源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來(lái)壓價(jià)。采用他不知道的情況，來(lái)給出較低的價(jià)格，同樣達到自已的目的。
十，通過(guò)SOWT分析談判
其實(shí)這一項在最前面就可以談到了，在市場(chǎng)調查時(shí)，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區域，不然，就沒(méi)有機會(huì )可能談，那只能浪費時(shí)間。找出了共同區域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置。
采購談判的技巧14
擇適當的供應商
所謂“只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。
擇適當的品質(zhì)
供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。
過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的談判目標。
選擇適當的時(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
選擇適當的'價(jià)格
價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。
同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
不留情面
趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。
玩弄權術(shù)
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無(wú)精打采
采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。
采購談判的技巧15
今天學(xué)習了《采購商務(wù)談判》這兩門(mén)課程，通過(guò)這兩門(mén)課程的學(xué)習讓我明白了采購并不是說(shuō)你來(lái)麥，我來(lái)買(mǎi)之間這么簡(jiǎn)單，他還涉及到許許多多的方面，例如人得心里，政治因素，情報運用等方面。
商業(yè)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買(mǎi)賣(mài)交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
在這兩門(mén)課程中充分的了解到了談判的一些技巧：
一 談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
二 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的'權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
三 盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
四 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意“對等原則”，也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
下面說(shuō)個(gè)課文的例子：
一個(gè)人在山路上撿到一只幼小的獅子，便抱回家喂養。他對獅子無(wú)微不至，給它喂以美味的食物，給它梳毛，給它洗澡。獅子對他也親密無(wú)間，扒他的肩膀，舔他的手腳，陪他散步，和他玩耍。獅子在他的懷中漸漸長(cháng)大，長(cháng)成一只威猛的雄獅，也溫順得如一條家狗。有一天他突發(fā)奇想：騎著(zhù)獅子旅游。于是他騎上了獅子，踏上了旅程。一路上獅子很聽(tīng)話(huà)，平穩地馱著(zhù)他。所到之處人們對他夾道喝彩，他更神氣了。路上有人問(wèn)他：“獅子不會(huì )吃你嗎？” 他說(shuō)：“那怎么可能呢？” 路上有條狗問(wèn)獅子：“你怎么不吃他？” 獅子說(shuō)：“那怎么可能呢？”一天他們要穿過(guò)一片沙漠，路上遇到了風(fēng)沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之時(shí)也還去安慰獅子：“朋友忍著(zhù)點(diǎn)，等過(guò)了沙漠，我讓你飽餐一頓�！辈⑻聛�(lái)步行。一天過(guò)去了，獅子餓得圍著(zhù)他打轉；兩天過(guò)去了，獅子餓得舔他的手腳；三天過(guò)去了，獅子對他進(jìn)行了輕輕的撕咬；四天過(guò)去了，獅子向他齜起了牙齒；第五天，饑餓的獅子向他瞪起了血紅的眼睛，在他正要上前撫摸它時(shí)，獅子奮力一縱將他撲倒，瞬間把他撕成了碎片。至死他都不明白，獅子怎么會(huì )吃了他呢？
這個(gè)故事告訴我們，世間的友誼，有些是建立在飽暖基礎上的，吃飽穿暖了是親密無(wú)間的朋友，生死存亡的時(shí)候便會(huì )露出兇殘的本質(zhì)。所以要切記：被你視為親密無(wú)間的朋友，有時(shí)常常能給你致命的一擊。
通過(guò)上面四點(diǎn)和這個(gè)列子是告訴了我，在所有的商業(yè)談判中，雙方代表都為取得各自的最大利益而絞盡腦汁，還是用了那句老話(huà)，在商海中沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益。
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