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(優(yōu)秀)采購談判技巧
采購談判技巧1
1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達成了一致，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
3、采購談判技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應盡量保持問(wèn)題的連續性，提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。
4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的.每一句話(huà)，都會(huì )被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意，不要徹底答復對方的提問(wèn)，不要確切答復對方的提問(wèn)，要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。
5、采購談判技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、采購談判技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧，應注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話(huà)要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達到預期目標。
采購談判策略與技巧的應用，宗旨是通過(guò)談判贏(yíng)得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過(guò)程，在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒(méi)有付出，因此，要掌握“給與取的藝術(shù)”，明確如何以小換大，什么時(shí)候給予，給予多少，怎么給予，對這些問(wèn)題的深入探究和處理會(huì )將談判水平提升到收放自如的新高度，有利于順利實(shí)現談判預期。
采購談判技巧2
北京市皇家制鞋廠(chǎng)，是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠(chǎng)家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規模需要欲購買(mǎi)100臺縫紉機。為了能以較低的價(jià)格買(mǎi)到縫紉機，該廠(chǎng)采用制造競爭對手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。
為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始該廠(chǎng)就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠(chǎng)帶領(lǐng)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員參觀(guān)了新的廠(chǎng)房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀(guān)結束之后，安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價(jià)進(jìn)行了介紹，這使皇家制鞋廠(chǎng)進(jìn)一步了解了每家供應商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因為存在競爭對手，購買(mǎi)的數量又比較多，所以三家供應商的'初次報價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機廠(chǎng)有限公司作為重點(diǎn)談判對象。
一周后，皇家制鞋廠(chǎng)邀請對方再次來(lái)廠(chǎng)談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報價(jià)3680元的基礎上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續談時(shí)，皇家制鞋廠(chǎng)談判代表告訴對方，廠(chǎng)長(cháng)認為每臺3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺。就算200臺也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后，對方來(lái)電說(shuō)每臺最多可以再便宜60元�；始抑菩瑥S(chǎng)談判代表，說(shuō)感謝對方的讓步，這是一個(gè)好消息，我馬上告訴廠(chǎng)長(cháng)。第二天，皇家制鞋廠(chǎng)打電話(huà)給對方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認為3340元的價(jià)格可以接受。但是因為資金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子無(wú)法拿出這么多現金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對不行。于是皇家制鞋廠(chǎng)說(shuō)，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買(mǎi)100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà)，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。
采購談判技巧3
日前，著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓，一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會(huì )頗多。
營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義，它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”，知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權，也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹�？v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。
營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái)，取舍有度，表里兼施，無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例，更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。
營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的`學(xué)問(wèn)和知識，我們要學(xué)會(huì )正視自己，發(fā)現不足，在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取，只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的技能技巧，才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn)，平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。
采購談判技巧4
1、對事不對人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀(guān)。不能根據個(gè)人好惡來(lái)判斷和對待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿(mǎn)足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會(huì )和可能。
4、判定標準—堅持基于客觀(guān)標準的結果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計說(shuō)明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來(lái)打壓買(mǎi)方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量?jì)?yōu)惠
7.長(cháng)期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設
9.對手的努力—降價(jià)、功能、、引起競爭
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語(yǔ)不要激怒對方
13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對策：
a）合法化（文件化），
b）無(wú)權力，
c）點(diǎn)出他的戰術(shù)，并承認他的高明之處。
采購談判目的：
通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏(yíng)的結果。
采購談判注意事項：
1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見(jiàn)的過(guò)程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價(jià)值評判標準的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結合。
采購談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟利益為目的。
2.以?xún)r(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴密、準確和完整。
談判方法的比較
采購談判進(jìn)程的把握：
準備階段：
1.自身分析：目標
2.對手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛
2.了解對方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報價(jià)：賣(mài)方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買(mǎi)方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現報價(jià)的差異。
2.反復磋商：指出或詢(xún)問(wèn)價(jià)格中報價(jià)的依據，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說(shuō)服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問(wèn)題
3）注意傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。
4）注意正確和明確表達自己的意見(jiàn)，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見(jiàn)及問(wèn)題。
采購談判的協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂(lè )觀(guān)。
2.合同的起草與簽署
1）誰(shuí)起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴密，控制風(fēng)險
談判進(jìn)程的把握（繼續）
采購談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競爭（MI）。
采購價(jià)格談判：
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒(méi)有作虧本生意的。
2.不要剝奪賣(mài)方的合理利潤
3.雙贏(yíng)原則：否則損失的一方會(huì )從其他方面彌補他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購影響價(jià)格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標準、設計方案、專(zhuān)利/專(zhuān)用技術(shù)等
2.交貨期長(cháng)短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險途徑
6.運輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿(mǎn)足雙方長(cháng)期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的.要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；
有限的權力：
感情變換戰術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席
視對方讓步為妥協(xié)和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏(yíng)采購談判模式
1、使用談判過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足需要發(fā)話(huà)時(shí)，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。
"理多客不怪"。
建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設身處地的考慮問(wèn)題。對方講話(huà)，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因為說(shuō)話(huà)方式造成摩擦。避免絕對和極端的語(yǔ)言。
2、調整或者滿(mǎn)足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿(mǎn)足對方的需要
6、利用他的觀(guān)點(diǎn)
7、將關(guān)系轉化為合作
8、冒適度風(fēng)險
9、取得他的幫助
采購談判五個(gè)階段
準備
建立關(guān)系
探索問(wèn)題
談判
合同
造成談判障礙的錯誤：
1、"專(zhuān)家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內部爭議被對手利用；
4、被對方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過(guò)分急于成交；
7、收對方身份合地位影響；
8、錯誤的目標；
9、高壓銷(xiāo)售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達成一致的談判團隊；
14、對自身力量的錯誤估計；
采購產(chǎn)生錯誤的原因：
1、計劃和準備不周
2、整個(gè)過(guò)程草率緊張
3、目標不高，或者心中不明確
4、反應性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導
5、沒(méi)有明確目標
6、沒(méi)有設身處地的考慮對方觀(guān)點(diǎn)和處境
7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。
8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應和反饋
9、不能理解和彼此認可（價(jià)值觀(guān)等等）
10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失
11、沒(méi)有考慮雙贏(yíng)
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)
15、第一次的報價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開(kāi)始就開(kāi)誠布公的給出最好的報價(jià)
18、易于猜測和被預計
19、低估了您自身的權力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒(méi)有根據談判對象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長(cháng)避短，采購談判肯定會(huì )達成雙贏(yíng)的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。
采購談判技巧5
在采購談判中，采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿(mǎn)的結果。
一、欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用，另一個(gè)人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開(kāi)始時(shí)，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會(huì )損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個(gè)策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
二、緩兵之計
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì )談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會(huì )得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會(huì )重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔心休息會(huì )有消極作用，擔心會(huì )破壞剛才的談判氣勢，會(huì )使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì )給對方改變方針的機會(huì )。實(shí)際上，這種擔心是多余的。
三、草船借箭
采取"假定……將會(huì )"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題："如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì )便宜一點(diǎn)嗎？…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會(huì )有什么新的要求嗎？"
在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會(huì )"這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
四、赤子之心
我們講的"赤子之心"是指向對方透露90%的情況。
有些人認為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此，這離"自殺"還遠著(zhù)呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見(jiàn)。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。
五、文件戰術(shù)
在談判時(shí)若要使用"文件戰術(shù)"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想"混"的話(huà)，一旦被發(fā)現，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術(shù)或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。"文件戰術(shù)"的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。
在對方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè )得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統計數字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過(guò)，未設定期限的談判也為數不少。
談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話(huà)，談判者是不會(huì )感覺(jué)到什么壓力存在的；所謂"不見(jiàn)棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來(lái)，譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內趕到機場(chǎng)"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著(zhù)那"最后一刻"的到來(lái)便行了。當距離飛機起飛或開(kāi)會(huì )的時(shí)間愈來(lái)愈近，對方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí)，不論提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(cháng)。
七、調整議題
有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì )急欲獲得某種程度的.協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊�，如果被對方察覺(jué)到你"購買(mǎi)欲極強"的意圖，他必然會(huì )想盡辦法來(lái)對付你，使你難遂所愿。
在非重要的談判中，當你想改變話(huà)題時(shí)，應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
八、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么"鼓勵"對方，"看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
九、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。
具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價(jià)格，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
十、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用"職權有限"，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。
十一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術(shù)"來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
十二、攻擊要塞
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為"對方首腦"，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。
當你無(wú)法說(shuō)服"對方首腦"時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了。
十三、"白臉""黑臉"
要使用"白臉"和"黑臉"的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
第一位出現談判者唱的就是"黑臉"，他的責任，在激起對方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線(xiàn)作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
十四、"轉折"為先
"不過(guò)……"這個(gè)"不過(guò)"，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧，它具有誘導對方回答問(wèn)題的作用。在日常用語(yǔ)中，與"不過(guò)"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的"前導"，會(huì )使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。
十五、走為上策
當談判小組長(cháng)認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場(chǎng)所"里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機會(huì )和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè )部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個(gè)有效的策略。
采購談判技巧6
采購談判技巧及案例
采購價(jià)格談判是采購人員與供應商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對于采購人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；而對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報價(jià)的過(guò)程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧
1、要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
2、化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。
3、過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià) 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
4、壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的`危機，可以迫使對方降價(jià)。
通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧
一、殺價(jià)技巧
采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：
二、讓步技巧
采購人員應知的讓步技巧具體如下。
●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿(mǎn)期待；并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。
●盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
●不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區另別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧
一、欲擒故縱
由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買(mǎi)不可的處境，將使采購人員處于劣勢。
所以，此時(shí)采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手。若能判斷供應商有強烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應商無(wú)銷(xiāo)售的意愿，則不會(huì )要求采購人員加價(jià)；若供應商雖想銷(xiāo)售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應商則極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。
二、差額均攤
由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距。若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹：采購人員無(wú)法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會(huì )。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半。
三、迂回戰術(shù)
在供應商占優(yōu)勢時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應采取迂回戰術(shù)才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購入的價(jià)格便宜。
當然，此種遷回戰術(shù)是否成功，有賴(lài)于運轉工作是否可行。有些原廠(chǎng)限制貨品越區銷(xiāo)售，則迂回戰術(shù)的執行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來(lái)源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價(jià)將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價(jià)后，雖然三番兩次應邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠(chǎng)。事實(shí)上其只是存著(zhù)姑且一試的心理。不料次日原廠(chǎng)回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價(jià)的過(guò)程中辨認其虛實(shí)。因為有些供應商自稱(chēng)為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠(chǎng)簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠(chǎng)詢(xún)價(jià)時(shí)，多半會(huì )獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術(shù)就不得其門(mén)而入。因為原廠(chǎng)通常會(huì )把詢(xún)價(jià)單轉交當地的代理商，不會(huì )自行報價(jià)。
五、哀兵姿態(tài)
在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒(méi)有能力與供應商議價(jià)，有時(shí)會(huì )以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣(mài)給他，而達到減價(jià)的目的。
一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報”，換取供應商“來(lái)日方長(cháng)”的打算。此時(shí)，若供應商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價(jià)太遠，供應商將因無(wú)利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
六、釜底抽薪
為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價(jià)訂購
當供應提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購買(mǎi)。
技巧二：直接說(shuō)明預設底價(jià)
在議價(jià)過(guò)程中，采購人員可直接表明預設的底價(jià)，如此可促使供應商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。
技巧三：不干拉倒
此法適用于：當采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當議價(jià)結果已達到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
技巧四：要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因
供應商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應對任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價(jià)的機會(huì )。
第五種技巧：間接議價(jià)技巧
一、針對價(jià)格的議價(jià)技巧
在議價(jià)的過(guò)程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話(huà)題。借此熟悉對方周?chē)挛�，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．
●運用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對供應商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉” “沒(méi)辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。
●盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。
二、針對非價(jià)格因素的議價(jià)技巧
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。
1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應商分擔售后服務(wù)及其它費用
當供應商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對其它非價(jià)格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉嫁。如此也能間接達到議價(jià)功能。
2、善用“妥協(xié)”技巧
在供應商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅持繼續協(xié)商，往往不能達到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。
◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補償。
◎ 即使贊同對方所提的意見(jiàn)，也不要答應太快。
◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3、利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度博得對方好感
采購人員在協(xié)商過(guò)程中，應仔細地傾聽(tīng)對方說(shuō)明，在爭取權益時(shí)，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。
采購談判技巧7
采購談判的基本原則
1）合作原則：
�。�1）量的準則要求所說(shuō)的話(huà)包括交談所需要的信息，所說(shuō)的話(huà)不應包含超出的信息。
�。�2）質(zhì)的.準則要求不要說(shuō)自知是虛假的話(huà)，不要說(shuō)缺乏足夠證據的話(huà)。
�。�3）關(guān)系準則要求所說(shuō)的話(huà)內容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。
�。�4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準則：
�、俚皿w準則是指減少表達有損于他人的觀(guān)點(diǎn)。
�、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀(guān)點(diǎn)；
�、圪澴u(yù)準則是指減少表達對他人的貶損；
�、苤t遜準則是指減少對自己的表?yè)P；
�、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀(guān)點(diǎn)上的不一致；
�、尥闇蕜t是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判技巧8
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話(huà)、不要指責對方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內心談判底線(xiàn)自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰術(shù)
黑白臉戰術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應商類(lèi)型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰術(shù)
這種戰術(shù)適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說(shuō)服+舉證
在與供應商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言說(shuō)服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧
在進(jìn)行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)以及引導式提問(wèn)這三種技巧。當這三種提問(wèn)技巧使用得當的時(shí)候，可以使自己在談話(huà)中占據先鋒位置。
借助式提問(wèn)
例如：“我們請教了某某顧問(wèn)，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
強迫選擇式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，請貴方予以注意�！�
引導式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會(huì )同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問(wèn)
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热荨?/p>
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話(huà)內容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。
障礙之三：不聽(tīng)對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結
1).永遠不要接受第一次報價(jià)。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。
4).記住當你的供應商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件�！�
6).別忘記來(lái)拜訪(fǎng)我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的`合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8).假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒(méi)有經(jīng)驗。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧9
一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對不對?”
老太太回答：“對�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，對不對?那就要減少點(diǎn)辛苦，對不對?那就把家務(wù)包給我們，對不對?”
三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對�！�
這樣，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員，學(xué)習了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設計一些這樣的問(wèn)話(huà)。
1.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。
談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門(mén)縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的`話(huà)，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著(zhù)狗咬等。此外，還應該記住一些笑話(huà)故事，以活躍談判氣氛。
2.轉移論題法
當價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉移論題。
3.虛擬論據探測法
所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價(jià)格底線(xiàn)的目的。
4.預期理由誘惑法
可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿(mǎn)意可以毀約等。
5.以偏概全法
談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定，逐步逼近對方的底線(xiàn)。
采購談判技巧10
采購談判技巧之要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
采購談判技巧之化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
采購談判技巧之過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的.對象而定。如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
采購談判技巧之壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干; 若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
采購談判技巧之敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
采購談判技巧11
采購知識（一）：采購的分類(lèi)
�。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類(lèi)
1.招標采購 2.詢(xún)價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購
�。ǘ┌床少徶黧w分類(lèi)
1.個(gè)人采購 2.集團采購
�。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸�(lèi)
1.傳統采購
2.科學(xué)采購
�。�1）訂貨點(diǎn)采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購
�。�5）電子商務(wù)采購
談判不是球賽，更不是戰爭，在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏(yíng)家( 雙贏(yíng)), 不是一方可能比另一方多贏(yíng)一些。
談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數成功的談判，都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結果。
所以大多數談判的結果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來(lái)的。
1． 談判前要有充分的準備
知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標。
2． 只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對方。
3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判
采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的`優(yōu)勢地位。
4． 對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。
5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓供應商得到一個(gè)印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6． 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。
7. 必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )
8．談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9．盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。
10．盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11．以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
12．交談集中在我方強勢點(diǎn)（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(cháng)等）上告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強項。
13．以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準確的數據分析，如銷(xiāo)售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
14．控制談判的時(shí)間
預計的談判時(shí)間一到，就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�(huà)，把他的競爭對手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。
15．不要誤認為50/50最好
談雙贏(yíng)，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。
采購談判技巧12
1、談判前要有充分的準備
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
2、談判時(shí)要避免談判破裂
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
3、只與有權決定的人談判
超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
4、盡量在超市辦公室內談判
在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的'開(kāi)支。
5、策略交換的需要
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。
6、必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。
7、否定的語(yǔ)氣容易激怒對方
否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子因而對方也會(huì )愿意給面子。
8、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
9、盡量為對手著(zhù)想
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。
10、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
11、50/50最好?
有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件。
采購談判技巧13
1.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高價(jià)
對賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的(相應地，對買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的)。這是報價(jià)的首要原則，這是因為：
(1)作為賣(mài)方來(lái)說(shuō)，最初的報價(jià)也即開(kāi)盤(pán)價(jià)，實(shí)際上為談判的最終結果確定了一個(gè)最高限度。因為在買(mǎi)方看來(lái)，賣(mài)方報出的開(kāi)盤(pán)價(jià)無(wú)疑表明了他們追求的最高目標，‘買(mǎi)方將以此為基準要求賣(mài)方做出讓步。在一般情況下，買(mǎi)方不可能接受賣(mài)方更高的要價(jià)，最終的成交價(jià)將肯定在開(kāi)盤(pán)價(jià)以下。反之買(mǎi)方的報價(jià)也是這樣的道理。
(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低會(huì )影響對方對己方的評價(jià)，從而影響對方的期望水平。比如賣(mài)方產(chǎn)品價(jià)格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場(chǎng)競爭地位及銷(xiāo)售前景等直接相關(guān)，買(mǎi)方會(huì )由此而對賣(mài)方形成一個(gè)整體印象，并據此來(lái)調整或確定己方的期望值。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，對方對我方的評價(jià)越高，其期望值就越低。
(3)開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，讓步的余地就越大。在談判過(guò)程中，高報價(jià)能為以后的讓步預留足夠的回旋余地，在面對可能出現的意外情況或對方提出的各種要求時(shí)，就可以做出更為積極有效的反應。
(4)開(kāi)盤(pán)價(jià)高，將決定最終成交價(jià)也比較高。這是因為要價(jià)越高，就越有可能與對方在較高的價(jià)格水平上進(jìn)行談判。
2.報價(jià)應該果斷、明確、清楚
報價(jià)要堅定而果斷地提出，沒(méi)有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實(shí)的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會(huì )導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價(jià)是合理的，這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價(jià)時(shí)應該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價(jià)還應該非常明確、清楚，報價(jià)時(shí)所運用的詞語(yǔ)要準確無(wú)誤，言辭應恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時(shí)應向對方提供書(shū)面的開(kāi)價(jià)單，或一邊敘述一邊寫(xiě)下來(lái)，讓對方了解清楚，使對方準確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價(jià)的明確、清楚，可以預先準備書(shū)面文字資料。如果是口頭報價(jià)，也可適當地輔以某些書(shū)面資料，幫助對方正確理解我方的報價(jià)內容。
3.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理
開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但這并不意味著(zhù)可以漫天要價(jià)。報價(jià)應該控制在合理的范圍內。如果本方報價(jià)過(guò)高，會(huì )使對方認為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個(gè)令你根本無(wú)法認可的還價(jià)，或者對我方報價(jià)中不合理的內容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認為那是極不合理的，這就使自己處在被動(dòng)的地位。因此，提出的開(kāi)盤(pán)價(jià)，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價(jià)水平時(shí)，報價(jià)應該高到你再也找不到提高價(jià)格的理由為止。
4.不對報價(jià)做主動(dòng)地解釋和說(shuō)明
開(kāi)盤(pán)時(shí)不需對所報價(jià)格做解釋、說(shuō)明和辯解。沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說(shuō)明，因為對方肯定會(huì )對有關(guān)問(wèn)題提出質(zhì)詢(xún)。在對方提出問(wèn)題之前，如果我方主動(dòng)進(jìn)行解釋?zhuān)粌H無(wú)助于增加我方報價(jià)的可信度，反而會(huì )由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問(wèn)題是什么，這無(wú)疑是主動(dòng)泄密。如果對方提出問(wèn)題，也只可以做簡(jiǎn)明的答復。過(guò)多的說(shuō)明或辯解還容易使對方從中發(fā)現我方的破綻和弱點(diǎn)，讓對方尋找到新的進(jìn)攻點(diǎn)和突破口。
新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復后，卻沒(méi)有下文。是你報價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶(hù)報價(jià)也不容易。他會(huì )自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報價(jià)：報得太低，沒(méi)有錢(qián)賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分的準備，在報價(jià)中選擇適當的.價(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價(jià)中掌握主動(dòng)。
報價(jià)前充分準備
首先，認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏(yíng)得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō)："我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報價(jià)前這段時(shí)間，會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì )決定給他們嘗試性報價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。"
其次，作好市場(chǎng)跟蹤調研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價(jià)格--"隨行就市"，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強先生介紹說(shuō)，現在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源，對當地的一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。
報價(jià)是選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)
在一份報價(jià)中，價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價(jià)前，除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交，在運費和保險費波動(dòng)不穩的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會(huì )使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價(jià)條件下，由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣(mài)貨物，或采取其它補救措施，也會(huì )頗費一些周折。
在CIF價(jià)出口的條件下，船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后，即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō)，以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的"單據買(mǎi)賣(mài)"合同。 一個(gè)精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應該盡量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià)，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。
在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節精打細算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤不錯，他們的做法是，對外報價(jià)時(shí)，先報FOB價(jià)，使客戶(hù)對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較，再詢(xún)CIF價(jià)，并堅持在國內市場(chǎng)安排運輸和保險。他們很坦城地說(shuō)，這樣做，不但可以給買(mǎi)家更多選擇，而且有時(shí)在運保費上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。
報價(jià)時(shí)利用合同其它要件
合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶(hù)商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶(hù)，有時(shí)候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。
同時(shí)，還可以根據出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調整報價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì )下給報價(jià)最便宜的賣(mài)家，那么報價(jià)時(shí)就直接報給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習慣于討價(jià)還價(jià)，你所報出的價(jià)格，他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心，那么，第一次報價(jià)時(shí)可以預留出他希望砍掉的幅度。
而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價(jià)。對于服裝等季節性很強的商品，在你的報價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報價(jià)單。
根據銷(xiāo)售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調整自己的報價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規格多，所以對不同的國別、地區市場(chǎng)都定有比較統一的價(jià)格，回復外商查詢(xún)時(shí)比較好處理，但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單，他們的報價(jià)往往在保證公司盈利的基礎上，再予以靈活掌握。
報價(jià)要以綜合實(shí)力取勝
對于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著(zhù)一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō)："報價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，在報價(jià)以前或報價(jià)中設法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以，報價(jià)前，一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí)，讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠(chǎng)，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。
同時(shí)，從你的報價(jià)，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信，不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō)，"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近，你給客戶(hù)報每平方米1.5萬(wàn)元，就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手，外商對類(lèi)似的報價(jià)肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價(jià)就知道你是不是行家。"
最后，在對新客戶(hù)報價(jià)前，一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí)，客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件，這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認為，雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán)，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)�？梢哉f(shuō)，良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。
采購談判技巧14
要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。
過(guò)關(guān)斬將
所謂"過(guò)關(guān)斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
二十條采購談判的技巧
1、熱點(diǎn)信息很重要，讀書(shū)看報不能少
及時(shí)掌握熱點(diǎn)及社會(huì )流行事物的信息，可以幫助我們很好的暖場(chǎng)甚至可以提升銷(xiāo)售人員對我們的認同感。
2、談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
3、只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
4、盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
5、對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則"，也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
6、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō)："什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
7、放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
8、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢(xún)技術(shù)，"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在大多數的時(shí)候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題，以"開(kāi)放式"的'問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會(huì )做出讓步。
9、必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。
10、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說(shuō)明：沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。
其次，對于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應，你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步，"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。
11、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
在談判的中盤(pán)，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì )愿意給你面子。
12、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言，供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
13、盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
很多人誤以為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
14、請記住你永遠有一個(gè)領(lǐng)導
當出現不利的局面下請使用此條，這點(diǎn)很重要，可以使我們立于不敗之地。
15、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云："三思而后行"或"小不忍而亂大謀"，不事情拖到下次解決可能會(huì )更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
16、交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí)，指出供應商存在的弱點(diǎn)，告訴供應商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法，知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
17、以數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話(huà)，對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對的，因為他對這方面很內行"的感覺(jué)。
18、控制談判時(shí)間
計的談判時(shí)間一到，就應真的結束談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�(huà)，把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
19、不要誤認為50/50最好
因為談雙贏(yíng)，有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場(chǎng)上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么"于心不忍"的。
20、鼓勵銷(xiāo)售人員現場(chǎng)做決定
時(shí)刻鼓勵對方"你能做的更好，你沒(méi)問(wèn)題的"，我們通常會(huì )面對100多個(gè)廠(chǎng)家，如果每次會(huì )談都不能產(chǎn)生結果將大大降低我們的工作效率。
采購談判技巧15
第一階段
降低職能性費用
在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責任的職能范圍內做好管理工作,并且直接向公司管理部門(mén)負責,并且根據其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無(wú)論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買(mǎi)貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據統計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠(chǎng)商承認,只要他們的職工在其職能責任范圍內加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
第二階段
降低交貨成本
要根據進(jìn)口和出口的不同類(lèi)型貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務(wù)和其它因素之間,全面權衡利弊,也就是說(shuō),在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達成協(xié)議,各以一定的權益退讓,換取對方同等的權益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達成連客戶(hù)業(yè)也覺(jué)得情有可原、成本費用低廉的成交價(jià)。在采購的過(guò)程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠近等因素也會(huì )影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠(chǎng)商和客戶(hù)自己的貨物搬運也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠(chǎng)商從供應商進(jìn)貨(原材料)和向客戶(hù)送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒(méi)有跟蹤和分析他們自己內部流通渠道的管理過(guò)程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認識將有助于降低交貨成本。據估計,這種不認真核算產(chǎn)品在企業(yè)內部之間流通過(guò)程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠(chǎng)商在全球總數中大約占25%,既然連認識都沒(méi)有,當然更談不上節約成本。因此,在物流領(lǐng)域內,從生產(chǎn)廠(chǎng)商開(kāi)始,一直到物流供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節,大家都要發(fā)揮團隊精神,在廣泛的'范圍內滿(mǎn)足客戶(hù)提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì )在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。
第三階段
降低所有權總成本
在公司企業(yè)內部是否有大筆現金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過(guò)和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負責產(chǎn)品的進(jìn)來(lái)、經(jīng)過(guò)和出去的企業(yè)部門(mén)必須在這個(gè)階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶(hù)的交貨總體成本降低到最低水平。
第四階段
降低企業(yè)銷(xiāo)售增值成本
依照歐洲和國際經(jīng)濟標準模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權總成本以外的附加客戶(hù)價(jià)值�，F在的企業(yè)正在開(kāi)始致力于降低與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、工程技術(shù)支持、場(chǎng)地服務(wù)支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟模式,在這樣的經(jīng)濟模式中對產(chǎn)品和客戶(hù)獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補充,也就是對進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補充費用及更準確地對總體成本進(jìn)行分析。
第五階段
減少企業(yè)內部附加值成本
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒(méi)有對企業(yè)內部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶(hù)和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶(hù)、供應人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應方和信息技術(shù)供應方。
為了達到減少企業(yè)內部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰(shuí)通過(guò)何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶(hù)要求的預告和時(shí)間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售等。
通過(guò)公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過(guò)到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。
第六階段
降低最終用戶(hù)交貨成本
第六階段的工作內容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問(wèn)題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開(kāi)始致力于開(kāi)發(fā)新的供應鏈經(jīng)濟。
第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶(hù)身上,其目的就是發(fā)展跨越供應鏈網(wǎng)絡(luò )上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰略,一方面以最低的最終用戶(hù)成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買(mǎi)家、賣(mài)家和服務(wù)供應方等環(huán)節的串連組合。也就是說(shuō),供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節各自都有其特定的目標任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì )發(fā)生抵觸矛盾,甚至會(huì )影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買(mǎi)家、賣(mài)家和服務(wù)供應方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無(wú)論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節來(lái)講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對于參與和經(jīng)營(yíng)物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買(mǎi)家和賣(mài)家之間必須要有合作,這種合作是市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無(wú)法生存和發(fā)展,因此買(mǎi)賣(mài)雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
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