采購談判技巧

時(shí)間:2024-10-22 13:59:43 科普知識 我要投稿

(優(yōu)秀)采購談判技巧

采購談判技巧1

  1、采購談判技巧之入題技巧。對于一般談判,先從洽談細節問(wèn)題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問(wèn)題談妥之后,自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判,由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判,那么就需要采取先談原則問(wèn)題,再談細節問(wèn)題的方法人題,雙方就原則問(wèn)題達成了一致,洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外,談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題,然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

  2.采購談判技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要,并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述,要認真耐心地傾聽(tīng),歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容,思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題,以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說(shuō)完,認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題,從側面進(jìn)行談判。

  3、采購談判技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機,一般情況下,可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn),在自己發(fā)言前后提問(wèn),也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí),應盡量保持問(wèn)題的連續性,提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。

  4、采購談判技巧之答復技巧。答復不是容易的事,回答的.每一句話(huà),都會(huì )被對方理解為是一種承諾,都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意,不要徹底答復對方的提問(wèn),不要確切答復對方的提問(wèn),要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復,要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣,要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。

  5、采購談判技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中,應先談易后談難,先談好后談壞,要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性,激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。

  6、采購談判技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧,應注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴謹、準確,避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性,說(shuō)話(huà)要切題,不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大,評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯,討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意,如果提出壓價(jià),理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞,及時(shí)駁倒對方,達到預期目標。

  采購談判策略與技巧的應用,宗旨是通過(guò)談判贏(yíng)得更好的條件。應該注意的是,談判是雙方溝通與交流的過(guò)程,在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒(méi)有付出,因此,要掌握“給與取的藝術(shù)”,明確如何以小換大,什么時(shí)候給予,給予多少,怎么給予,對這些問(wèn)題的深入探究和處理會(huì )將談判水平提升到收放自如的新高度,有利于順利實(shí)現談判預期。

采購談判技巧2

  北京市皇家制鞋廠(chǎng),是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠(chǎng)家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規模需要欲購買(mǎi)100臺縫紉機。為了能以較低的價(jià)格買(mǎi)到縫紉機,該廠(chǎng)采用制造競爭對手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。

  為了制造競爭,為自己謀取有利的談判地位,一開(kāi)始該廠(chǎng)就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商,并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠(chǎng)帶領(lǐng)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員參觀(guān)了新的廠(chǎng)房,告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺,合計300臺縫紉機。參觀(guān)結束之后,安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價(jià)進(jìn)行了介紹,這使皇家制鞋廠(chǎng)進(jìn)一步了解了每家供應商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因為存在競爭對手,購買(mǎi)的數量又比較多,所以三家供應商的'初次報價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選,選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機廠(chǎng)有限公司作為重點(diǎn)談判對象。

  一周后,皇家制鞋廠(chǎng)邀請對方再次來(lái)廠(chǎng)談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下,價(jià)格在初次報價(jià)3680元的基礎上又下降了280元,之后就不肯再讓步了。下午續談時(shí),皇家制鞋廠(chǎng)談判代表告訴對方,廠(chǎng)長(cháng)認為每臺3400元的價(jià)格過(guò)高,資金無(wú)法一次性到位,按照現在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺。就算200臺也要70萬(wàn)元左右資金,需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元,以減輕財務(wù)上的壓力。對方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格,需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后,對方來(lái)電說(shuō)每臺最多可以再便宜60元;始抑菩瑥S(chǎng)談判代表,說(shuō)感謝對方的讓步,這是一個(gè)好消息,我馬上告訴廠(chǎng)長(cháng)。第二天,皇家制鞋廠(chǎng)打電話(huà)給對方,經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商,認為3340元的價(jià)格可以接受。但是因為資金暫時(shí)有點(diǎn)緊張,一下子無(wú)法拿出這么多現金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的貨款。對方說(shuō)分期付款從無(wú)先例,絕對不行。于是皇家制鞋廠(chǎng)說(shuō),既然你們在支付方式上有所顧慮,不同意分期支付,我們只好先買(mǎi)100臺,可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà),可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意,我們只能考慮別的選擇。第二天,該廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。

采購談判技巧3

  日前,著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳越舟老師應邀為集團做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專(zhuān)題培訓,一直以來(lái)對營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會(huì )頗多。

  營(yíng)銷(xiāo)是知識性的戰場(chǎng)。新時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)模式被賦予新的定義,它是專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)為“知識性土匪”,知識讓營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中擁有絕對話(huà)語(yǔ)權和主動(dòng)權,也能讓客戶(hù)間接感受到對方企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性和權威性,更有利促成最終談判。

  營(yíng)銷(xiāo)是智慧的演繹?v觀(guān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),都是智商與情商的綜合比拼,環(huán)環(huán)相扣,緊密聯(lián)系!暗馈、“局”、“術(shù)”策略的高度切換,“五臺”系統結構的相互支撐,“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的營(yíng)銷(xiāo)流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻,智慧在有形無(wú)形中左右著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和結果。

  營(yíng)銷(xiāo)是持久的心理較量。禮尚往來(lái),取舍有度,表里兼施,無(wú)不是心理占據主導。吳老師在結合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實(shí)例,更加深刻地詮釋了心理戰是營(yíng)銷(xiāo)取勝最直接的籌碼。

  營(yíng)銷(xiāo)是再學(xué)習的課堂。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含著(zhù)大量的`學(xué)問(wèn)和知識,我們要學(xué)會(huì )正視自己,發(fā)現不足,在日后的營(yíng)銷(xiāo)中不斷地學(xué)習和汲取,只有在真正營(yíng)銷(xiāo)中學(xué)習到的技能技巧,才會(huì )成為我們營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的重要武器。

  總之,此次培訓讓我對營(yíng)銷(xiāo)知識有了更深層次的理解,以上幾點(diǎn)微不足道的心得,是我作為蘭石人對集團營(yíng)銷(xiāo)工作的點(diǎn)滴拙見(jiàn),平日我也會(huì )不斷學(xué)習相關(guān)知識,希望有朝一日能為公司營(yíng)銷(xiāo)工作盡綿薄之力。

采購談判技巧4

  1、對事不對人:

  不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。

  雙方各為其主,各自有各自的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn),各自有各自的價(jià)值觀(guān)。不能根據個(gè)人好惡來(lái)判斷和對待別人。

  2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。

  人們關(guān)心的是滿(mǎn)足需求,探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力,無(wú)助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)。!

  3、談判是在作決策前,盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會(huì )和可能。

  4、判定標準—堅持基于客觀(guān)標準的結果和事實(shí)。

  1.挑毛病

  2.千方百計說(shuō)明與您要求有差異

  3.額外的功能不要

  4.需要特殊的功能來(lái)打壓買(mǎi)方的傲氣

  5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)

  6.批量?jì)?yōu)惠

  7.長(cháng)期合作有優(yōu)惠

  8.即將降價(jià)的假設

  9.對手的努力—降價(jià)、功能、、引起競爭

  10.如果……,又怎樣

  11.我不知道、、、

  12.最后通諜

  a)只用于最后時(shí)間

  b)言語(yǔ)不要激怒對方

  13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......

  14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

  15.拖延時(shí)間—加大對手的投入甚至高層的加入,使之退出交易的成本提高,或者有失顏面......

  16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

  對策:

  a)合法化(文件化),

  b)無(wú)權力,

  c)點(diǎn)出他的戰術(shù),并承認他的高明之處。

  采購談判目的:

  通過(guò)溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏(yíng)的結果。

  采購談判注意事項:

  1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見(jiàn)的過(guò)程。

  2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統一。

  3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

  4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價(jià)值評判標準的。

  5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結合。

  采購談判的特點(diǎn):

  1.以獲得經(jīng)濟利益為目的。

  2.以?xún)r(jià)值談判為核心。

  3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

  談判方法的比較

  采購談判進(jìn)程的把握:

  準備階段:

  1.自身分析:目標

  2.對手分析:實(shí)力、需求及誠意、談判人員

  3.談判人員及地點(diǎn)安排

  接觸階段:

  1.營(yíng)造談判氣氛

  2.了解對方

  3.修正方案

  實(shí)質(zhì)階段:

  1.正確報價(jià):賣(mài)方慎重、盡可能晚的出價(jià),買(mǎi)方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現報價(jià)的差異。

  2.反復磋商:指出或詢(xún)問(wèn)價(jià)格中報價(jià)的依據,討論合理中的不合理因素。

  3.善于溝通和說(shuō)服技巧:

  1)建立融洽的氣氛。

  2)加強自身的修養,善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問(wèn)題

  3)注意傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。

  4)注意正確和明確表達自己的意見(jiàn),言之有物。

  5)隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性,以保證彼此確切了解對方的意見(jiàn)及問(wèn)題。

  采購談判的協(xié)議階段:

  1.促成交易,切忌盲目樂(lè )觀(guān)。

  2.合同的起草與簽署

  1)誰(shuí)起草很重要

  2)適用法律也很關(guān)鍵

  3)條款嚴密,控制風(fēng)險

  談判進(jìn)程的把握(繼續)

  采購談判要點(diǎn):

  1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

  2.抓住主要矛盾。

  3.實(shí)事求是:抓住事實(shí)。

  4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。

  5.市場(chǎng)競爭(MI)。

  采購價(jià)格談判:

  價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

  原則:

  1.商人沒(méi)有作虧本生意的。

  2.不要剝奪賣(mài)方的合理利潤

  3.雙贏(yíng)原則:否則損失的一方會(huì )從其他方面彌補他的損失。

  價(jià)格的關(guān)鍵是合理。

  采購影響價(jià)格的因素:

  1.技術(shù)要求的確定:精度、標準、設計方案、專(zhuān)利/專(zhuān)用技術(shù)等

  2.交貨期長(cháng)短

  3.付款方式與幣種

  4.采購渠道

  5.保險途徑

  6.運輸方式

  7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系

  采購幾種價(jià)格:

  1.積極價(jià)格與消極價(jià)格

  2.實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格

  3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

  4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

  5.綜合價(jià)格與單項價(jià)格

  6.合理價(jià)格與合算價(jià)格

  采購貨真價(jià)實(shí)

  1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。

  2、合理的價(jià)格是能體現雙方的共同利益的價(jià)格。

  3、合理的價(jià)格才能滿(mǎn)足雙方長(cháng)期合作的要求。

  4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

  5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統一

  蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

  最初的.要求總是很強硬,目的是降低對方的期望值;

  有限的權力:

  感情變換戰術(shù):激動(dòng)、爭吵、離席

  視對方讓步為妥協(xié)和軟弱

  對自己的讓步又出爾反爾

  不關(guān)心截止期

  使用前提:

  1、一次性交往

  2、以后不后悔

  3、犧牲者不知道

  雙贏(yíng)采購談判模式

  1、使用談判過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足需要發(fā)話(huà)時(shí),永遠要機智、得當,維護對方的尊嚴。

  "理多客不怪"。

  建設性態(tài)度去建議和接觸,消除戒心和敵意。

  盡量設身處地的考慮問(wèn)題。對方講話(huà),要表示認可和理解,同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

  不要因為說(shuō)話(huà)方式造成摩擦。避免絕對和極端的語(yǔ)言。

  2、調整或者滿(mǎn)足需要

  沖突的解決:

  分析沖突的原因:經(jīng)歷不同,信息不同,任務(wù)和作用不同

  3、建立信任:

  準備階段,不斷交往和溝通。通過(guò)交流,建立初步的信任。

  4、獲得信息

  5、滿(mǎn)足對方的需要

  6、利用他的觀(guān)點(diǎn)

  7、將關(guān)系轉化為合作

  8、冒適度風(fēng)險

  9、取得他的幫助

  采購談判五個(gè)階段

  準備

  建立關(guān)系

  探索問(wèn)題

  談判

  合同

  造成談判障礙的錯誤:

  1、"專(zhuān)家"姿態(tài);

  2、讓步時(shí)脫泥帶水;

  3、內部爭議被對手利用;

  4、被對方的好客舉動(dòng)所蒙騙;

  5、非正式交談;

  6、過(guò)分急于成交;

  7、收對方身份合地位影響;

  8、錯誤的目標;

  9、高壓銷(xiāo)售;

  10、選擇方案太少;

  11、先入為主;

  12、一方勝利,一方失敗的局面;

  13、不能達成一致的談判團隊;

  14、對自身力量的錯誤估計;

  采購產(chǎn)生錯誤的原因:

  1、計劃和準備不周

  2、整個(gè)過(guò)程草率緊張

  3、目標不高,或者心中不明確

  4、反應性被動(dòng),而非主動(dòng)引導

  5、沒(méi)有明確目標

  6、沒(méi)有設身處地的考慮對方觀(guān)點(diǎn)和處境

  7、固守己見(jiàn),沒(méi)有變通。

  8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應和反饋

  9、不能理解和彼此認可(價(jià)值觀(guān)等等)

  10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失

  11、沒(méi)有考慮雙贏(yíng)

  12、泄漏了較多信息

  13、首先作出讓步

  14、期望一舉兩得,沒(méi)有循序漸進(jìn)

  15、第一次的報價(jià)就接受了。

  16、忘記讓步是交易,不是賜予

  17、一開(kāi)始就開(kāi)誠布公的給出最好的報價(jià)

  18、易于猜測和被預計

  19、低估了您自身的權力

  20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

  21、沒(méi)有根據談判對象不同的性格來(lái)談判,不斷分析,改變談判中的不利地位,充分揚長(cháng)避短,采購談判肯定會(huì )達成雙贏(yíng)的局面,為公司爭得商業(yè)利益,在競爭中獲得優(yōu)勢。

采購談判技巧5

  在采購談判中,采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況,運用不同的談判技巧和戰術(shù),以推進(jìn)談判的進(jìn)程,使之取得圓滿(mǎn)的結果。

  一、欲擒故縱

  在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用,另一個(gè)人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開(kāi)始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問(wèn)題的辦法,然后建議作出讓步。這當然須在不會(huì )損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費力的事情。

  這個(gè)策略是很難對付的。相應的反措施是:首先,另一方應該放慢讓步速度,不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí),若要使對方做出過(guò)份的讓步是很困難的。

  二、緩兵之計

  談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會(huì )談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。

  一般情況下,休息的建議是會(huì )得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方,對雙方,對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會(huì )重新計劃甚至提出新的構想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔心休息會(huì )有消極作用,擔心會(huì )破壞剛才的談判氣勢,會(huì )使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會(huì )給對方改變方針的機會(huì )。實(shí)際上,這種擔心是多余的。

  三、草船借箭

  采取"假定……將會(huì )"的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問(wèn)題:"如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì )便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量,你們在技術(shù)上會(huì )有什么新的要求嗎?"

  在試探和提議階段,這種發(fā)問(wèn)的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,"假定……將會(huì )"這個(gè)策略,用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段,較為有效。

  四、赤子之心

  我們講的"赤子之心"是指向對方透露90%的情況。

  有些人認為,在談判過(guò)程中,毫無(wú)保留無(wú)異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此,這離"自殺"還遠著(zhù)呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設性意見(jiàn)。這種性格很值得獎勵,它能使對方與我方積極配合。因此,如果能夠把"赤子之心"和"達成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用,并使其發(fā)揮作用,這對雙方都是有利的。

  五、文件戰術(shù)

  在談判時(shí)若要使用"文件戰術(shù)",那么,你所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判,想"混"的話(huà),一旦被發(fā)現,談判信用便將破產(chǎn),而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無(wú)法彌補了。

  參加任何談判,都要留意自己所使用的戰術(shù)或技巧是否適用于談判的內容,這是非常重要的。所使用的戰術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容,都將使談判難以順利地展開(kāi)。"文件戰術(shù)"的效果,多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始,也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。

  在對方的陣營(yíng)中談判時(shí),除了必要的,以及在談判中將使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂(lè )得輕松以及不致讓對方起疑外,對信用的提升,也有無(wú)形的幫助。而信用,正是談判成功的關(guān)鍵所在。

  六、期限效果

  從統計數字來(lái)看,談判人員可以發(fā)現,有很多談判,尤其較復雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的。不過(guò),未設定期限的談判也為數不少。

  談判若設有期限,那么,除非期限已到,不然的話(huà),談判者是不會(huì )感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂"不見(jiàn)棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來(lái),譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內趕到機場(chǎng)"。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著(zhù)那"最后一刻"的到來(lái)便行了。當距離飛機起飛或開(kāi)會(huì )的時(shí)間愈來(lái)愈近,對方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時(shí)此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。

  在談判時(shí),不論提出"截止期限"要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無(wú)論如何,你都必須傾注全力,在期限內完成所有準備工作,以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長(cháng)。

  七、調整議題

  有時(shí)候,談判雙方或單方會(huì )急欲獲得某種程度的.協(xié)議。譬如,你想買(mǎi)進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn),那么,為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,最重要的,就是不讓對方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西?傊,如果被對方察覺(jué)到你"購買(mǎi)欲極強"的意圖,他必然會(huì )想盡辦法來(lái)對付你,使你難遂所愿。

  在非重要的談判中,當你想改變話(huà)題時(shí),應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。

  八、打破僵局

  談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中,最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí),可能有某些項目已談出結果,某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么"鼓勵"對方,"看,許多問(wèn)題都已解決,現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà),那不就太可惜了嗎?"這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

  牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

  九、聲東擊西

  這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對方增加滿(mǎn)足感。

  具體的運用方法是,如果談判人員認為對方最注重的是價(jià)格,而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付款條件問(wèn)題,這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負擔任何風(fēng)險。

  十、金蟬脫殼

  當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí),他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

  然而,如果用直接了當的方式使用"職權有限",這個(gè)策略還是有危險性的。因為,為使談判得以順利進(jìn)行,就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿(mǎn)足,共同做出讓步。

  十一、適時(shí)反擊

  反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術(shù)"來(lái)要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。反擊正是所謂的"借力使力",就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮"相乘效果",一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對方不認為你是個(gè)"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了。

  十二、攻擊要塞

  談判對手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱(chēng)此人為"對方首腦",稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。

  當你無(wú)法說(shuō)服"對方首腦"時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(cháng)驅直入了。

  十三、"白臉""黑臉"

  要使用"白臉"和"黑臉"的戰術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà),若是其中一人留給對方不良印象的話(huà),必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感,這對第二回合的談判來(lái)說(shuō),是十分不利的。

  第一位出現談判者唱的就是"黑臉",他的責任,在激起對方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應。而第二位談判者唱的是"白臉",也就是扮演"和平天使"的角色,使對方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺(jué)。就這樣,二者交替出現,輪番上陣,直到談判達到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線(xiàn)作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,繼續其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功,第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。

  十四、"轉折"為先

  "不過(guò)……"這個(gè)"不過(guò)",是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧,它具有誘導對方回答問(wèn)題的作用。在日常用語(yǔ)中,與"不過(guò)"同義的,還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等,以這些轉折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的"前導",會(huì )使對方較容易作答,而且又不致引起其反感。

  十五、走為上策

  當談判小組長(cháng)認為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面,用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略。眾所周知,"交際場(chǎng)所"里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略,對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時(shí)間、機會(huì )和新的建議,它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所,把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然,如果把全部談判都搬到俱樂(lè )部來(lái)進(jìn)行,也是不合宜的。但只要小心謹慎,這不失為一個(gè)有效的策略。

采購談判技巧6

  采購談判技巧及案例

  采購價(jià)格談判是采購人員與供應商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對于采購人員來(lái)說(shuō),是想辦法壓價(jià)的過(guò)程;而對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),是固守報價(jià)的過(guò)程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應掌握五種技巧。 第一種技巧:還價(jià)技巧

  1、要有彈性

  在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

  2、化零為整

  采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感,會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

  3、過(guò)關(guān)斬將

  所謂“過(guò)關(guān)斬將”,即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià) 采購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的對象而定。因此,如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意,此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà),此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超,巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高,甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

  4、壓迫降價(jià)

  所謂壓迫降價(jià),是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格,并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

  此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿,即行更換供應來(lái)源。當然,此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí),原來(lái)委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。

  5、敲山震虎

  在價(jià)格談判中,巧妙地暗示對方存在的`危機,可以迫使對方降價(jià)。

  通過(guò)暗示對方不利的因素,從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

  第二種技巧:殺價(jià)及讓步技巧

  一、殺價(jià)技巧

  采購談判中的殺價(jià)技巧如下表:

  二、讓步技巧

  采購人員應知的讓步技巧具體如下。

  ●謹慎讓步,要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的,使對方比充滿(mǎn)期待;并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。

  ●盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而本方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

  ●不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

  ●了解對手的真實(shí)狀況,在對方急需的條件上堅守陣地。

  ●事先做好讓步的計劃,所有的讓步應該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區另別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。

  第三種技巧:討價(jià)還價(jià)技巧

  一、欲擒故縱

  由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡,任何一方無(wú)法以力取勝,因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買(mǎi)的意愿,不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài);否則若被供應商識破非買(mǎi)不可的處境,將使采購人員處于劣勢。

  所以,此時(shí)采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),從試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手。若能判斷供應商有強烈的銷(xiāo)售意愿,再要求更低的價(jià)格,并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向,通常,若采購人員出價(jià)太低,供應商無(wú)銷(xiāo)售的意愿,則不會(huì )要求采購人員加價(jià);若供應商雖想銷(xiāo)售,但利潤太低,即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí),采購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價(jià)格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價(jià)的意思,供應商則極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。

  二、差額均攤

  由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果,存在著(zhù)差距。若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹:采購人員無(wú)法取得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會(huì )。因此,為了促成雙方的成功交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價(jià)的差額,各承擔一半。

  三、迂回戰術(shù)

  在供應商占優(yōu)勢時(shí),正面議價(jià)通常效果不好,此時(shí)應采取迂回戰術(shù)才能奏效。

  【 案例 】

  某超市在本地的總代理購入某項化妝品,發(fā)現價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委,并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理,也不愿意降價(jià)。因此,采購人員就委托原其國的某貿易商,先行在該國購入該項化妝品,再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉運安排雖然費用增加,但總成本還是比通過(guò)總代理購入的價(jià)格便宜。

  當然,此種遷回戰術(shù)是否成功,有賴(lài)于運轉工作是否可行。有些原廠(chǎng)限制貨品越區銷(xiāo)售,則迂回戰術(shù)的執行就有困難。

  四、直搗黃龍

  有些單一來(lái)源的總代理商,對采購人員的議價(jià)要求置之不理,一副“姜太公釣魚(yú),愿者上:鉤”的姿態(tài),使采購人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí),若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價(jià)將是良策。

  【 案例 】

  某超市擬購一批健身器材,經(jīng)總代理商報價(jià)后,雖然三番兩次應邀前來(lái)議價(jià),但總代理商卻總是推三阻四,不切主題。后來(lái),采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí),隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 %的傳真給原廠(chǎng)。事實(shí)上其只是存著(zhù)姑且一試的心理。不料次日原廠(chǎng)回電同意降價(jià),使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

  從上述的事例中,可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價(jià)的過(guò)程中辨認其虛實(shí)。因為有些供應商自稱(chēng)為總代理,事實(shí)上并未與國外原廠(chǎng)簽訂任何合約或協(xié)議,只想借總代理的名義自抬身價(jià),獲取超額利潤。因此,當采購人員向國外原廠(chǎng)詢(xún)價(jià)時(shí),多半會(huì )獲得回音。但是,在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當嚴謹的國家,如日本,則遷回戰術(shù)就不得其門(mén)而入。因為原廠(chǎng)通常會(huì )把詢(xún)價(jià)單轉交當地的代理商,不會(huì )自行報價(jià)。

  五、哀兵姿態(tài)

  在居于劣勢情況下,采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒(méi)有能力與供應商議價(jià),有時(shí)會(huì )以預算不足作借口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難地將貨品賣(mài)給他,而達到減價(jià)的目的。

  一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫;另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報”,換取供應商“來(lái)日方長(cháng)”的打算。此時(shí),若供應商并非血本無(wú)歸,只是削減原本過(guò)高的利潤,則雙方可能成交;若采購人員的預算距離供應商的底價(jià)太遠,供應商將因無(wú)利可圖,不為采購人員的訴求所動(dòng)。

  六、釜底抽薪

  為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利,采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤,否則胡亂殺價(jià),仍然給予供應商可乘之機。因此,通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言,則請總代理商提供一切進(jìn)口單據,借以查核真實(shí)的成本,然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。

  第四種技巧:直搗黃龍

  即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí),直接議價(jià)仍能達到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。

  技巧一:以原價(jià)訂購

  當供應提高售價(jià)時(shí),往往不愿意花太多時(shí)間在重復議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客,則可利用此點(diǎn),要求沿用原來(lái)價(jià)格購買(mǎi)。

  技巧二:直接說(shuō)明預設底價(jià)

  在議價(jià)過(guò)程中,采購人員可直接表明預設的底價(jià),如此可促使供應商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格,進(jìn)而要求對方降價(jià)。

  技巧三:不干拉倒

  此法適用于:當采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí);當議價(jià)結果已達到采購人員可以接受的價(jià)格上限。

  技巧四:要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因

  供應商提高售價(jià),常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí),應對任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑,如此可掌握要求供應商降價(jià)的機會(huì )。

  第五種技巧:間接議價(jià)技巧

  一、針對價(jià)格的議價(jià)技巧

  在議價(jià)的過(guò)程中,也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí),最好先談一些不相關(guān)的比話(huà)題。借此熟悉對方周?chē)挛,并使雙方放松心情,再慢慢引入主題。.

  ●運用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí),對供應商所提的價(jià)格,盡量表示困難,多說(shuō)“唉” “沒(méi)辦法!”等字眼,以低姿勢博取對方同情。

  ●盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià),而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對方,進(jìn)而要求對方妥協(xié),予以降價(jià)。

  二、針對非價(jià)格因素的議價(jià)技巧

  在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外,采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。

  1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應商分擔售后服務(wù)及其它費用

  當供應商決定提高售價(jià),而不愿有所變動(dòng)時(shí),采購人員不應放棄談判,但可改變議價(jià)方針,針對其它非價(jià)格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務(wù),如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中,供應商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中,因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價(jià)時(shí),采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本,而不將此項成本進(jìn)行轉嫁。如此也能間接達到議價(jià)功能。

  2、善用“妥協(xié)”技巧

  在供應商價(jià)格居高不下時(shí),采購人員若堅持繼續協(xié)商,往往不能達到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧,對少部分不重要的細節,可做適當讓步,再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。

  ◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié),如此才能留有再妥協(xié)的余地。

  ◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補償。

  ◎ 即使贊同對方所提的意見(jiàn),也不要答應太快。

  ◎ 記錄每次妥協(xié)的地方,以供參考。

  3、利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度博得對方好感

  采購人員在協(xié)商過(guò)程中,應仔細地傾聽(tīng)對方說(shuō)明,在爭取權益時(shí),可利用所獲得的對方資料或法規章程,進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理,動(dòng)之以情,繩之以法”。

采購談判技巧7

  采購談判的基本原則

  1)合作原則:

 。1)量的準則要求所說(shuō)的話(huà)包括交談所需要的信息,所說(shuō)的話(huà)不應包含超出的信息。

 。2)質(zhì)的.準則要求不要說(shuō)自知是虛假的話(huà),不要說(shuō)缺乏足夠證據的話(huà)。

 。3)關(guān)系準則要求所說(shuō)的話(huà)內容要關(guān)聯(lián)并切題,不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。

 。4)方式準則要求清楚明白,避免晦澀,歧義,要簡(jiǎn)練,井井有條。

  2)禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準則:

 、俚皿w準則是指減少表達有損于他人的觀(guān)點(diǎn)。

 、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀(guān)點(diǎn);

 、圪澴u(yù)準則是指減少表達對他人的貶損;

 、苤t遜準則是指減少對自己的表?yè)P;

 、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀(guān)點(diǎn)上的不一致;

 、尥闇蕜t是指減少自己與他人在感情上的對立。

采購談判技巧8

  1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則

  不要談?wù)擃}外話(huà)、不要指責對方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去

  2.采購談判方法和技巧之三“要”原則

  要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)

  3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”

  這是一種不傳達的信息傳達,一方面干脆不表明自己的態(tài)度,只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞,使另一方心中沒(méi)了底,其內心談判底線(xiàn)自行穿破,從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

  4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣

  在談判的每一分鐘,采取“保持懷疑”策略,即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。

  5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰術(shù)

  黑白臉戰術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉,職位稍高;第二位扮演白臉,職位稍低,黑臉輕易不讓步,盡量讓白臉讓步,兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng),輪番上陣,承前啟后。這種戰術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應商類(lèi)型。

  6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰術(shù)

  這種戰術(shù)適合談判內容包括多項,尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時(shí),要首先關(guān)注最重要的。

  7.采購談判方法和技巧之說(shuō)服+舉證

  在與供應商的談判過(guò)程中,用語(yǔ)言說(shuō)服,或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價(jià)的談判。

  8.采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧

  在進(jìn)行談判時(shí),提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)以及引導式提問(wèn)這三種技巧。當這三種提問(wèn)技巧使用得當的時(shí)候,可以使自己在談話(huà)中占據先鋒位置。

  借助式提問(wèn)

  例如:“我們請教了某某顧問(wèn),對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解,請您考慮,是否把價(jià)格再降低一些?”

  強迫選擇式提問(wèn)

  例如:“銷(xiāo)售扣點(diǎn)是符合慣例的,我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷(xiāo)售扣點(diǎn),請貴方予以注意!

  引導式提問(wèn)

  例如:“銷(xiāo)售這種商品,我方利潤很少,如果不給百分之三的折扣,我方很難以成交!

  “談到現在,我看給我方的折扣可以定為百分之三,你一定會(huì )同意的,是嗎?”

  協(xié)商式提問(wèn)

  “你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

  9.采購談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙

  障礙之一:在對方講話(huà)時(shí),只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題,而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热荨?/p>

  障礙之二:精神不集中,或思路跟不上對方,或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話(huà)內容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。

  障礙之三:不聽(tīng)對方講什么,只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法,在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。

  總結

  1).永遠不要接受第一次報價(jià)。

  2).當你的談判對手輕易接受你的條件,或去打電話(huà)并獲得批準,可以認為他所給予的是輕易得到的,要進(jìn)一步提要求。

  3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。

  4).記住當你的供應商來(lái)要求某事時(shí),往往是可以給予一些條件的。

  5).毫不猶豫的使用論據,即使論據是假的;例如:“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià),最好的流轉和付款條件!

  6).別忘記來(lái)拜訪(fǎng)我們的供應商,雖然你不需要去喜歡他,但是,你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的`合作伙伴。

  7).我們的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西,但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō),對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的商品或是能有很好流轉的商品。

  8).假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái),不用擔心,他們都很容易讓步,上司認為他知道一切,更不想在下屬面前丟面子,而下屬沒(méi)有經(jīng)驗。

  9).不要進(jìn)入談判死角,這對采購是最糟的事,永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級,這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。

  10).聰明的人,總是大智若愚。

采購談判技巧9

  一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù),向老太太推銷(xiāo)道:“大娘,你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些,也不愿把錢(qián)給別人。

  另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太:“你的孫女好漂亮!

  老太太回答:“是!

  推銷(xiāo)員又說(shuō)道:“你們的家庭好幸福,對不對?”

  老太太回答:“對!

  推銷(xiāo)員又說(shuō):“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(cháng)一點(diǎn),對不對?那就要減少點(diǎn)辛苦,對不對?那就把家務(wù)包給我們,對不對?”

  三個(gè)問(wèn)題老太太都回答:“對!

  這樣,這名推銷(xiāo)員成功談成了這項家政服務(wù)。

  顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員,學(xué)習了蘇格拉底問(wèn)答,能夠使談判獲得成功。所以,在談判時(shí)要設計一些這樣的問(wèn)話(huà)。

  1.邏輯幽默法

  幽默的人能夠使談判氣氛活躍,人際關(guān)系融洽,最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強的親和力,如果性格不是很幽默,有兩個(gè)解決辦法:用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。

  談判時(shí),可以開(kāi)自己的玩笑,這樣既不得罪人,又能夠活躍氣氛。比如,說(shuō)自己眼睛小,就像兩條門(mén)縫一樣。另外,可以說(shuō)一些違背邏輯的`話(huà),這往往讓人捧腹大笑。比如,說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著(zhù)狗咬等。此外,還應該記住一些笑話(huà)故事,以活躍談判氣氛。

  2.轉移論題法

  當價(jià)格降不下來(lái)時(shí),就與對方談質(zhì)量,質(zhì)量講不下去就講服務(wù),服務(wù)講不下去就講條件,條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉移論題。

  3.虛擬論據探測法

  所謂虛擬論據探測法,就是故意貶低,虛擬證據。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判,徹底摧毀對方的自信心,達到探到對方價(jià)格底線(xiàn)的目的。

  4.預期理由誘惑法

  可以用預期的理由誘惑對方,比如向對方保證下半年漲價(jià),或者保證簽約后不滿(mǎn)意可以毀約等。

  5.以偏概全法

  談判時(shí)要攻其一點(diǎn),不及其余,由一點(diǎn)推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定,逐步逼近對方的底線(xiàn)。

采購談判技巧10

  采購談判技巧之要有彈性

  在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

  采購談判技巧之化零為整

  采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感,會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。

  采購談判技巧之過(guò)關(guān)斬將

  所謂“過(guò)關(guān)斬將”,即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的.對象而定。如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意,此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà),此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超,巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高,甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

  采購談判技巧之壓迫降價(jià)

  所謂壓迫降價(jià),是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格,并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價(jià)若干; 若原來(lái)供應商缺乏配合意愿,即行更換供應來(lái)源。當然,此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí),原來(lái)委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。

  采購談判技巧之敲山震虎

  在價(jià)格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素,從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué),讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

采購談判技巧11

  采購知識(一):采購的分類(lèi)

 。ㄒ唬┌磧r(jià)格分類(lèi)

  1.招標采購 2.詢(xún)價(jià)采購 3.比價(jià)采購 4.議價(jià)采購 5.定價(jià)采購 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購

 。ǘ┌床少徶黧w分類(lèi)

  1.個(gè)人采購 2.集團采購

 。ㄈ┌床少彿椒ǚ诸(lèi)

  1.傳統采購

  2.科學(xué)采購

 。1)訂貨點(diǎn)采購 (2)MRP采購 (3)JIT采購 (4)供應鏈采購

 。5)電子商務(wù)采購

  談判不是球賽,更不是戰爭,在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家,別一個(gè)是輸家,在成功的談判里,雙方應該都是贏(yíng)家( 雙贏(yíng)), 不是一方可能比另一方多贏(yíng)一些。

  談判不是絞死對方:很多采購員都誤認為,采購談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數成功的談判,都是一種買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)過(guò)研究、計劃和分析,最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多,如果只糾紛于價(jià)格和費用條款,不但容易將談判搞僵,而且還容易失去更好的結果。

  所以大多數談判的結果是落到妥協(xié)中,或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子,他在某項上失去的,肯定還要在另外的項目上找回來(lái)的。

  1. 談判前要有充分的準備

  知已知彼,百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格、品類(lèi)供需狀況、本企業(yè)情況,供應商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限,以及其他談判的目標。

  2. 只與有權決定的人談判

  談判之前,最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判,以免浪費自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對方。

  3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判

  采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度,杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的`優(yōu)勢地位。

  4. 對等原則

  不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對自己不利。也就是說(shuō):我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,再研究對策。

  5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

  交易開(kāi)始前,對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,不論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內心的看法。讓供應商得到一個(gè)印象:費九牛二虎力,終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步!永遠不要忘記:在談判中的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣比較容易獲得有利的交易條件。

  6. 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)

  采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

  7. 必要時(shí)轉移話(huà)題

  若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題;驎和S懻摵炔,緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )

  8.談判時(shí)要避免破裂,同時(shí)不要草率決定

  有經(jīng)驗的采購人員,不會(huì )讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路,另一方面,采購員須明了,沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好,免勉強協(xié)議可能后患無(wú)窮。

  9.盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

  采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà),從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

  10.盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

  成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成,在相同的交涉條件上,要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,讓對方感到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

  11.以退為進(jìn)

  有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過(guò)急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn),請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  12.交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率成長(cháng)等)上告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱忱,有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn),以消減你的強項。

  13.以數據事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權威性

  無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。事實(shí)主要是指:充分動(dòng)用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析,市場(chǎng)份額分析,品類(lèi)表現分析,毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

  14.控制談判的時(shí)間

  預計的談判時(shí)間一到,就應真的結果談判離開(kāi),讓對方緊張,做出更大的讓步?墒悄艿脑(huà),把他的競爭對手也約來(lái)談,讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。

  15.不要誤認為50/50最好

  談雙贏(yíng),有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點(diǎn)好處,能對他們的公司交代。所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事,要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。

采購談判技巧12

  1、談判前要有充分的準備

  知已各彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對供需狀況的了解,對本企業(yè)的了解,對供應商的了解,本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備,并列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。

  2、談判時(shí)要避免談判破裂

  有經(jīng)驗的采購人員,不會(huì )讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

  3、只與有權決定的人談判

  超市的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng),看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時(shí)間,同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對方。談判之前,最好問(wèn)清楚對方的權限。

  4、盡量在超市辦公室內談判

  在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的'開(kāi)支。

  5、策略交換的需要

  有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,在非原則的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足對方,然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。

  6、必要時(shí)轉移話(huà)題

  若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題,或喝個(gè)茶暫停,以緩和緊張氣氛。

  7、否定的語(yǔ)氣容易激怒對方

  否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行,故采購人員應盡量肯定對方,稱(chēng)贊對方,給對方面子因而對方也會(huì )愿意給面子。

  8、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

  一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。

  9、盡量為對手著(zhù)想

  談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步,事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的,任何人都不愿在威脅的氣氛下談判,保持供應商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。

  10、以退為進(jìn)

  有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過(guò)急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  11、50/50最好?

  有些采購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件。

采購談判技巧13

  1.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高價(jià)

  對賣(mài)方而言,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的(相應地,對買(mǎi)方而言,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的)。這是報價(jià)的首要原則,這是因為:

  (1)作為賣(mài)方來(lái)說(shuō),最初的報價(jià)也即開(kāi)盤(pán)價(jià),實(shí)際上為談判的最終結果確定了一個(gè)最高限度。因為在買(mǎi)方看來(lái),賣(mài)方報出的開(kāi)盤(pán)價(jià)無(wú)疑表明了他們追求的最高目標,‘買(mǎi)方將以此為基準要求賣(mài)方做出讓步。在一般情況下,買(mǎi)方不可能接受賣(mài)方更高的要價(jià),最終的成交價(jià)將肯定在開(kāi)盤(pán)價(jià)以下。反之買(mǎi)方的報價(jià)也是這樣的道理。

  (2)開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低會(huì )影響對方對己方的評價(jià),從而影響對方的期望水平。比如賣(mài)方產(chǎn)品價(jià)格的高低,不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平,還與市場(chǎng)競爭地位及銷(xiāo)售前景等直接相關(guān),買(mǎi)方會(huì )由此而對賣(mài)方形成一個(gè)整體印象,并據此來(lái)調整或確定己方的期望值。一般來(lái)說(shuō),開(kāi)盤(pán)價(jià)越高,對方對我方的評價(jià)越高,其期望值就越低。

  (3)開(kāi)盤(pán)價(jià)越高,讓步的余地就越大。在談判過(guò)程中,高報價(jià)能為以后的讓步預留足夠的回旋余地,在面對可能出現的意外情況或對方提出的各種要求時(shí),就可以做出更為積極有效的反應。

  (4)開(kāi)盤(pán)價(jià)高,將決定最終成交價(jià)也比較高。這是因為要價(jià)越高,就越有可能與對方在較高的價(jià)格水平上進(jìn)行談判。

  2.報價(jià)應該果斷、明確、清楚

  報價(jià)要堅定而果斷地提出,沒(méi)有保留,毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認真而誠實(shí)的印象。欲言又止,吞吞吐吐必然會(huì )導致對方的不信任。談判者必須認為己方報價(jià)是合理的,這樣才能得到對方的認可。在提出本方的報價(jià)時(shí)應該堅決而果斷,在言談舉止上不能表現出任何的猶豫和遲疑,以免引起對方的懷疑。報價(jià)還應該非常明確、清楚,報價(jià)時(shí)所運用的詞語(yǔ)要準確無(wú)誤,言辭應恰如其分,不能模糊不清,以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時(shí)應向對方提供書(shū)面的開(kāi)價(jià)單,或一邊敘述一邊寫(xiě)下來(lái),讓對方了解清楚,使對方準確地把握我方的期望,含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價(jià)的明確、清楚,可以預先準備書(shū)面文字資料。如果是口頭報價(jià),也可適當地輔以某些書(shū)面資料,幫助對方正確理解我方的報價(jià)內容。

  3.開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理

  開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的,但這并不意味著(zhù)可以漫天要價(jià)。報價(jià)應該控制在合理的范圍內。如果本方報價(jià)過(guò)高,會(huì )使對方認為我方缺乏談判的誠意,可能馬上使談判破裂,也可能提出一個(gè)令你根本無(wú)法認可的還價(jià),或者對我方報價(jià)中不合理的內容提出質(zhì)疑,迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下,即使你己將交易條件降至比較合理的水平,但對方仍然可能認為那是極不合理的,這就使自己處在被動(dòng)的地位。因此,提出的開(kāi)盤(pán)價(jià),既要考慮己方的最高利益,又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價(jià)水平時(shí),報價(jià)應該高到你再也找不到提高價(jià)格的理由為止。

  4.不對報價(jià)做主動(dòng)地解釋和說(shuō)明

  開(kāi)盤(pán)時(shí)不需對所報價(jià)格做解釋、說(shuō)明和辯解。沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說(shuō)明,因為對方肯定會(huì )對有關(guān)問(wèn)題提出質(zhì)詢(xún)。在對方提出問(wèn)題之前,如果我方主動(dòng)進(jìn)行解釋?zhuān)粌H無(wú)助于增加我方報價(jià)的可信度,反而會(huì )由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問(wèn)題是什么,這無(wú)疑是主動(dòng)泄密。如果對方提出問(wèn)題,也只可以做簡(jiǎn)明的答復。過(guò)多的說(shuō)明或辯解還容易使對方從中發(fā)現我方的破綻和弱點(diǎn),讓對方尋找到新的進(jìn)攻點(diǎn)和突破口。

  新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單,你及時(shí)回復后,卻沒(méi)有下文。是你報價(jià)太高嚇跑了客戶(hù),還是報價(jià)太低,讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手,而不敢冒險與你做生意?對老客戶(hù)報價(jià)也不容易。他會(huì )自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害,以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí),不知該如何報價(jià):報得太低,沒(méi)有錢(qián)賺;報得太高,又怕他把定單下給了別人。

  怎樣報價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分的準備,在報價(jià)中選擇適當的.價(jià)格術(shù)語(yǔ),利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià),也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報價(jià)中掌握主動(dòng)。

  報價(jià)前充分準備

  首先,認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿,了解他們的真正需求,才能擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素,一開(kāi)始就報給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格,那么贏(yíng)得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō):"我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報價(jià)前這段時(shí)間,會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿和意圖,然后才會(huì )決定給他們嘗試性報價(jià)(虛盤(pán)),還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。"

  其次,作好市場(chǎng)跟蹤調研,清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高,市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速,因此,出口商必須依據最新的行情報出價(jià)格--"隨行就市",買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強先生介紹說(shuō),現在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規的、較有實(shí)力的外商,這些外商在香港、中國大陸都有辦事處,對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

  孫先生公司的經(jīng)驗是,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源,對當地的一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí),作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司,由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展,不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。

  報價(jià)是選擇合適的價(jià)格術(shù)語(yǔ)

  在一份報價(jià)中,價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分,所以,出口商在擬就一份報價(jià)前,除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外,自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇,然后根據已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報價(jià)。

  選擇以FOB價(jià)成交,在運費和保險費波動(dòng)不穩的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面,比如:由于進(jìn)口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,船名變更,就會(huì )使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價(jià)條件下,由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的,貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣(mài)貨物,或采取其它補救措施,也會(huì )頗費一些周折。

  在CIF價(jià)出口的條件下,船貨銜接問(wèn)題可以得到較好的解決,使得出口商有了更多的靈活性和機動(dòng)性。在一般情況下,只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定,只要所交的單據齊全、正確,進(jìn)口商就必須付款。貨物過(guò)船舷后,即使在進(jìn)口商付款時(shí)貨物遭受損壞或滅失,進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說(shuō),以CIF價(jià)成交的出口合同是一種特定類(lèi)型的"單據買(mǎi)賣(mài)"合同。 一個(gè)精明的出口商,不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數量,而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節。對于貨物的裝載、運輸、貨物的風(fēng)險控制都應該盡量取得一定的控制權,這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司,以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價(jià)成交,就是在保證自己的控制權。再如,出口日本的貨物大部分都是FOB價(jià),即使出口商提供很優(yōu)惠的條件,也很難將價(jià)格條件改過(guò)來(lái)。所以到底是迎合買(mǎi)家的需要,還是堅持自己的原則,出口商在報價(jià)時(shí)多加斟酌十分必要。

  在現在出口利潤普遍不是很高的情況下,對于貿易全過(guò)程的每個(gè)環(huán)節精打細算比以往任何時(shí)候更顯重要。國內有些出口企業(yè)的外銷(xiāo)利潤不錯,他們的做法是,對外報價(jià)時(shí),先報FOB價(jià),使客戶(hù)對本企業(yè)的商品價(jià)格有個(gè)比較,再詢(xún)CIF價(jià),并堅持在國內市場(chǎng)安排運輸和保險。他們很坦城地說(shuō),這樣做,不但可以給買(mǎi)家更多選擇,而且有時(shí)在運保費上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。

  報價(jià)時(shí)利用合同其它要件

  合同其它要件主要包括:付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中,價(jià)格只是其中之一,如果能結合其它要件和客戶(hù)商談,價(jià)格的靈活性就要大一些。例如,對于印度、巴基斯坦等國或地區的客戶(hù),有時(shí)候你給他30天或60天遠期付款的信用證的條件,或許對他具有很大的吸引力。

  同時(shí),還可以根據出口的地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來(lái)調整報價(jià)。有的客戶(hù)特別在意價(jià)格的高低,定單會(huì )下給報價(jià)最便宜的賣(mài)家,那么報價(jià)時(shí)就直接報給他你所能提供的最低價(jià)格。有的客戶(hù)習慣于討價(jià)還價(jià),你所報出的價(jià)格,他如果沒(méi)有砍一點(diǎn)下來(lái)就不太甘心,那么,第一次報價(jià)時(shí)可以預留出他希望砍掉的幅度。

  而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間里行情低迷,為了搶下定單,就不妨直接報出你的最低價(jià)。對于服裝等季節性很強的商品,在你的報價(jià)中給客戶(hù)承諾快速而又準時(shí)的交貨期無(wú)疑可以讓客戶(hù)垂注你的報價(jià)單。

  根據銷(xiāo)售淡、旺季之分,或者定單大小也可以調整自己的報價(jià)策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹,他們出口的產(chǎn)品品種規格多,所以對不同的國別、地區市場(chǎng)都定有比較統一的價(jià)格,回復外商查詢(xún)時(shí)比較好處理,但也根據不同的季節做一些調整。面對比較分散的定單,他們的報價(jià)往往在保證公司盈利的基礎上,再予以靈活掌握。

  報價(jià)要以綜合實(shí)力取勝

  對于自己的綜合實(shí)力有信心,也就用不著(zhù)一味地以低價(jià)來(lái)取悅客戶(hù)了。曾先生說(shuō):"報價(jià)要盡量專(zhuān)業(yè)一點(diǎn),在報價(jià)以前或報價(jià)中設法提一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題,顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內行。所以,報價(jià)前,一方面要考慮客戶(hù)的信譽(yù),另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶(hù)打交道時(shí),讓客戶(hù)了解清楚自己的情況很重要,比如請他們去看工廠(chǎng),讓他們了解自己的運作程序,這樣客戶(hù)下單時(shí)就必須容易下決心得多。

  同時(shí),從你的報價(jià),非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺(jué)察到,你是否也是該行業(yè)中的老手,并判斷你的可信度,過(guò)低的價(jià)格反而讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信,不專(zhuān)業(yè)。孫先生介紹說(shuō),"如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬(wàn)元附近,你給客戶(hù)報每平方米1.5萬(wàn)元,就顯示出你是一個(gè)地道的外行或新手,外商對類(lèi)似的報價(jià)肯定是不感興趣,哪還敢給你下單。所以看你報什么價(jià)就知道你是不是行家。"

  最后,在對新客戶(hù)報價(jià)前,一定要盡量讓他了解你的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時(shí),客戶(hù)才有可能考慮你的交易條件,這一點(diǎn)很多沒(méi)有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認為,雖然目前很多外商到處比價(jià)詢(xún)盤(pán),但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶(hù)?梢哉f(shuō),良好的公司形象就是招來(lái)客戶(hù)的金字招牌。

采購談判技巧14

  要有彈性

  在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

  化零為整

  采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感,會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格,加大計量單位。如:將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。

  過(guò)關(guān)斬將

  所謂"過(guò)關(guān)斬將",即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是,供應商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的對象而定。因此,如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意,此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà),此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超,巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高,甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

  壓迫降價(jià)

  所謂壓迫降價(jià),是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格,并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿,即行更換供應來(lái)源。當然,此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí),原來(lái)委曲求全的供應商,不是"以牙還牙"抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。

  敲山震虎

  在價(jià)格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素,從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止",而且要給人一種"雪中送炭"的感覺(jué),讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

  二十條采購談判的技巧

  1、熱點(diǎn)信息很重要,讀書(shū)看報不能少

  及時(shí)掌握熱點(diǎn)及社會(huì )流行事物的信息,可以幫助我們很好的暖場(chǎng)甚至可以提升銷(xiāo)售人員對我們的認同感。

  2、談判前要有充分的準備

  知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。

  3、只與有權決定的人談判

  談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng),依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。

  4、盡量在本企業(yè)辦公室內談判

  零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

  5、對等原則

  不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則",也就是說(shuō):我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

  6、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

  交易開(kāi)始前,對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

  對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō):"什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低談判標準和期望。

  7、放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)

  有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方,然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

  8、采取主動(dòng),但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

  善用咨詢(xún)技術(shù),"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時(shí)候,我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢(xún)問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題,以"開(kāi)放式"的'問(wèn)話(huà)方式,讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會(huì )做出讓步。

  9、必要時(shí)轉移話(huà)題

  若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。

  10、談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定

  有經(jīng)驗的采購人員,不會(huì )讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說(shuō)明:沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

  很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。

  其次,對于廠(chǎng)商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應,你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。

  11、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)

  在談判的中盤(pán),對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方,讓對方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱(chēng)贊對方,給對方面子,這樣對方也會(huì )愿意給你面子。

  12、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

  一般而言,供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn),應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

  13、盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

  很多人誤以為在談判時(shí),應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

  14、請記住你永遠有一個(gè)領(lǐng)導

  當出現不利的局面下請使用此條,這點(diǎn)很重要,可以使我們立于不敗之地。

  15、以退為進(jìn)

  有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過(guò)急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。

  此時(shí)不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì )更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  16、交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上

  告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強項。

  在肯定供應商企業(yè)的同時(shí),指出供應商存在的弱點(diǎn),告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法,知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。

  17、以數據和事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權威性

  無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

  用事實(shí)說(shuō)話(huà),對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺(jué)。

  18、控制談判時(shí)間

  計的談判時(shí)間一到,就應真的結束談判離開(kāi),讓對方緊張,做出更大的讓步?赡艿脑(huà),把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。

  19、不要誤認為50/50最好

  因為談雙贏(yíng),有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點(diǎn)好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場(chǎng)上,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么"于心不忍"的。

  20、鼓勵銷(xiāo)售人員現場(chǎng)做決定

  時(shí)刻鼓勵對方"你能做的更好,你沒(méi)問(wèn)題的",我們通常會(huì )面對100多個(gè)廠(chǎng)家,如果每次會(huì )談都不能產(chǎn)生結果將大大降低我們的工作效率。

采購談判技巧15

  第一階段

  降低職能性費用

  在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責任的職能范圍內做好管理工作,并且直接向公司管理部門(mén)負責,并且根據其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無(wú)論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買(mǎi)貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據統計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠(chǎng)商承認,只要他們的職工在其職能責任范圍內加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

  第二階段

  降低交貨成本

  要根據進(jìn)口和出口的不同類(lèi)型貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務(wù)和其它因素之間,全面權衡利弊,也就是說(shuō),在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達成協(xié)議,各以一定的權益退讓,換取對方同等的權益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達成連客戶(hù)業(yè)也覺(jué)得情有可原、成本費用低廉的成交價(jià)。在采購的過(guò)程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。

  當然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠近等因素也會(huì )影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠(chǎng)商和客戶(hù)自己的貨物搬運也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠(chǎng)商從供應商進(jìn)貨(原材料)和向客戶(hù)送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒(méi)有跟蹤和分析他們自己內部流通渠道的管理過(guò)程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認識將有助于降低交貨成本。據估計,這種不認真核算產(chǎn)品在企業(yè)內部之間流通過(guò)程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠(chǎng)商在全球總數中大約占25%,既然連認識都沒(méi)有,當然更談不上節約成本。因此,在物流領(lǐng)域內,從生產(chǎn)廠(chǎng)商開(kāi)始,一直到物流供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節,大家都要發(fā)揮團隊精神,在廣泛的'范圍內滿(mǎn)足客戶(hù)提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì )在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。

  第三階段

  降低所有權總成本

  在公司企業(yè)內部是否有大筆現金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過(guò)和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負責產(chǎn)品的進(jìn)來(lái)、經(jīng)過(guò)和出去的企業(yè)部門(mén)必須在這個(gè)階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶(hù)的交貨總體成本降低到最低水平。

  第四階段

  降低企業(yè)銷(xiāo)售增值成本

  依照歐洲和國際經(jīng)濟標準模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權總成本以外的附加客戶(hù)價(jià)值,F在的企業(yè)正在開(kāi)始致力于降低與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、工程技術(shù)支持、場(chǎng)地服務(wù)支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟模式,在這樣的經(jīng)濟模式中對產(chǎn)品和客戶(hù)獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補充,也就是對進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補充費用及更準確地對總體成本進(jìn)行分析。

  第五階段

  減少企業(yè)內部附加值成本

  到目前為止,不少企業(yè)和公司沒(méi)有對企業(yè)內部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶(hù)和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶(hù)、供應人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應方和信息技術(shù)供應方。

  為了達到減少企業(yè)內部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰(shuí)通過(guò)何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶(hù)要求的預告和時(shí)間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售等。

  通過(guò)公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本?傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過(guò)到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。

  第六階段

  降低最終用戶(hù)交貨成本

  第六階段的工作內容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問(wèn)題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開(kāi)始致力于開(kāi)發(fā)新的供應鏈經(jīng)濟。

  第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶(hù)身上,其目的就是發(fā)展跨越供應鏈網(wǎng)絡(luò )上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰略,一方面以最低的最終用戶(hù)成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買(mǎi)家、賣(mài)家和服務(wù)供應方等環(huán)節的串連組合。也就是說(shuō),供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節各自都有其特定的目標任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì )發(fā)生抵觸矛盾,甚至會(huì )影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買(mǎi)家、賣(mài)家和服務(wù)供應方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無(wú)論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節來(lái)講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對于參與和經(jīng)營(yíng)物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買(mǎi)家和賣(mài)家之間必須要有合作,這種合作是市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無(wú)法生存和發(fā)展,因此買(mǎi)賣(mài)雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

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