- 采購談判方法和技巧 推薦度：
- 相關(guān)推薦
采購談判技巧方法
采購談判技巧方法1
1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達成了一致，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
3、采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應盡量保持問(wèn)題的連續性，提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。
4、采購談判方法和技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話(huà)，都會(huì )被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意，不要徹底答復對方的提問(wèn)，不要確切答復對方的提問(wèn)，要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。
5、采購談判方法和技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的'可能性、現實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、采購談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧，應注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話(huà)要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達到預期目標。
采購談判技巧方法2
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話(huà)、不要指責對方、不要把重點(diǎn)放在過(guò)去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來(lái)要做的、要一起解決問(wèn)題、要把重點(diǎn)放在未來(lái)
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達的信息傳達，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒(méi)了底，其內心談判底線(xiàn)自行穿破，從而自動(dòng)給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰術(shù)
黑白臉戰術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時(shí)出場(chǎng)，輪番上陣，承前啟后。這種戰術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應商類(lèi)型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰術(shù)
這種戰術(shù)適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時(shí)，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說(shuō)服+舉證
在與供應商的談判過(guò)程中，用語(yǔ)言說(shuō)服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關(guān)漲價(jià)的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧
在進(jìn)行談判時(shí)，提問(wèn)技巧也很重要。提問(wèn)技巧主要包括借問(wèn)式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)以及引導式提問(wèn)這三種技巧。當這三種提問(wèn)技巧使用得當的時(shí)候，可以使自己在談話(huà)中占據先鋒位置。
借助式提問(wèn)
例如：“我們請教了某某顧問(wèn)，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”
強迫選擇式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷(xiāo)售扣點(diǎn)，請貴方予以注意�！�
引導式提問(wèn)
例如：“銷(xiāo)售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現在，我看給我方的.折扣可以定為百分之三，你一定會(huì )同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問(wèn)
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽(tīng)時(shí)需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話(huà)時(shí)，只注意與己有關(guān)的內容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對方講話(huà)的全部?jì)热荨?/p>
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀(guān)點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話(huà)內容少聽(tīng)、漏聽(tīng)。
障礙之三：不聽(tīng)對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個(gè)人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結
1).永遠不要接受第一次報價(jià)。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬(wàn)不要讓步。
4).記住當你的供應商來(lái)要求某事時(shí)，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件�！�
6).別忘記來(lái)拜訪(fǎng)我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說(shuō)他是一個(gè)好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8).假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒(méi)有經(jīng)驗。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無(wú)理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧方法3
1、對事不對人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀(guān)。不能根據個(gè)人好惡來(lái)判斷和對待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿(mǎn)足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會(huì )和可能。
4、判定標準—堅持基于客觀(guān)標準的結果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計說(shuō)明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來(lái)打壓買(mǎi)方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量?jì)?yōu)惠
7.長(cháng)期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設
9.對手的努力—降價(jià)、功能、、引起競爭
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語(yǔ)不要激怒對方
13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對策：
a）合法化（文件化），
b）無(wú)權力，
c）點(diǎn)出他的戰術(shù)，并承認他的高明之處。
采購談判目的：
通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏(yíng)的結果。
采購談判注意事項：
1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見(jiàn)的過(guò)程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價(jià)值評判標準的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結合。
采購談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟利益為目的。
2.以?xún)r(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴密、準確和完整。
談判方法的比較
采購談判進(jìn)程的把握：
準備階段：
1.自身分析：目標
2.對手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛
2.了解對方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報價(jià)：賣(mài)方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買(mǎi)方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現報價(jià)的差異。
2.反復磋商：指出或詢(xún)問(wèn)價(jià)格中報價(jià)的依據，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說(shuō)服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問(wèn)題
3）注意傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。
4）注意正確和明確表達自己的意見(jiàn)，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見(jiàn)及問(wèn)題。
采購談判的協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂(lè )觀(guān)。
2.合同的起草與簽署
1）誰(shuí)起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴密，控制風(fēng)險
談判進(jìn)程的把握（繼續）
采購談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競爭（MI）。
采購價(jià)格談判：
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒(méi)有作虧本生意的。
2.不要剝奪賣(mài)方的合理利潤
3.雙贏(yíng)原則：否則損失的一方會(huì )從其他方面彌補他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購影響價(jià)格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標準、設計方案、專(zhuān)利/專(zhuān)用技術(shù)等
2.交貨期長(cháng)短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險途徑
6.運輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的'只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿(mǎn)足雙方長(cháng)期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；
有限的權力：
感情變換戰術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席
視對方讓步為妥協(xié)和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏(yíng)采購談判模式
1、使用談判過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足需要發(fā)話(huà)時(shí)，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。
"理多客不怪"。
建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設身處地的考慮問(wèn)題。對方講話(huà)，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因為說(shuō)話(huà)方式造成摩擦。避免絕對和極端的語(yǔ)言。
2、調整或者滿(mǎn)足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿(mǎn)足對方的需要
6、利用他的觀(guān)點(diǎn)
7、將關(guān)系轉化為合作
8、冒適度風(fēng)險
9、取得他的幫助
采購談判五個(gè)階段
準備
建立關(guān)系
探索問(wèn)題
談判
合同
造成談判障礙的錯誤：
1、"專(zhuān)家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內部爭議被對手利用；
4、被對方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過(guò)分急于成交；
7、收對方身份合地位影響；
8、錯誤的目標；
9、高壓銷(xiāo)售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達成一致的談判團隊；
14、對自身力量的錯誤估計；
采購產(chǎn)生錯誤的原因：
1、計劃和準備不周
2、整個(gè)過(guò)程草率緊張
3、目標不高，或者心中不明確
4、反應性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導
5、沒(méi)有明確目標
6、沒(méi)有設身處地的考慮對方觀(guān)點(diǎn)和處境
7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。
8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應和反饋
9、不能理解和彼此認可（價(jià)值觀(guān)等等）
10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失
11、沒(méi)有考慮雙贏(yíng)
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)
15、第一次的報價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開(kāi)始就開(kāi)誠布公的給出最好的報價(jià)
18、易于猜測和被預計
19、低估了您自身的權力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒(méi)有根據談判對象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長(cháng)避短，采購談判肯定會(huì )達成雙贏(yíng)的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。
采購談判技巧方法4
戰技分析
"沉默"戰術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著(zhù)名談判專(zhuān)家、克林頓總統首席談判顧問(wèn)羅杰道森（RogerDawson）叫做"鉗子策略"。據說(shuō)亨利基辛格就用過(guò)這個(gè)策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢的報告，報告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話(huà)"你可以做的更好一些！"副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬(wàn)不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了！基辛格平靜地說(shuō)，放這吧，這回我會(huì )認真看的�；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。
之所以為"鉗子"，意思就是給對方壓力，同時(shí)帶給對方無(wú)盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來(lái)。鑒于從談判開(kāi)始，供應商一方作為銷(xiāo)售的角色，大多都會(huì )比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買(mǎi)家的采購人能有更多的時(shí)間去權衡，"沉默"的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰技展示
全世界任何一個(gè)采購者都不會(huì )輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應商，是因為采購人需要試圖了解供應商的底牌。所以無(wú)論出現何種情況，希望采購人在談判的時(shí)候能再堅持一下，不要暴露自己的底線(xiàn)。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應商就會(huì )問(wèn)："你可接受的最低價(jià)格是多少？"狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話(huà)，我們需要的，有眉目了！
用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過(guò)程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，"沉默"也會(huì )產(chǎn)生很大的負面影響。比如說(shuō)采購談判中良好氣氛的營(yíng)造、溝通信息的傳達等等，"沉默"的方式將會(huì )在這些方面造成阻礙。所以采購人運用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應商在價(jià)格上的讓步了。供應商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)"虛假"的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對供應商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹"步步緊逼"的技巧。
掌握對方的'讓步時(shí)間
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉化為你的壓力，也可以轉化為對方的壓力。采購人在此過(guò)程中，或"速戰速決"，或"周旋到底"，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對方的弱點(diǎn)，比如從供應商產(chǎn)品的缺陷、供應商的服務(wù)缺陷等等的方面入手；如果沒(méi)有"籌碼"，那就磨，此時(shí)考驗的就是耐性。
談判中，你認為你的時(shí)間比較少，對方也會(huì )認為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì )靈活把控、有意識運用的。
增加對方的讓步次數
在商務(wù)談判中，到底應該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。供應商一般認為，讓步的次數，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì )讓采購人覺(jué)得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。所以面對采購人的"逼迫"，供應商可能在讓步三次之后就堅如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì )處于劣勢。也正因為這樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對方讓步的次數，就能打破對方的心理優(yōu)勢，為最后的勝利打基礎。
"沉默是金"和"步步緊逼"是迂回技和突襲技的體現，"沉默"看起來(lái)很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達到談判的效果；"緊逼"看起來(lái)很強勢，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功�？傊�，兩種技巧都有其優(yōu)勢和劣勢，如果能夠在不同場(chǎng)合結合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購人的談判之路應該會(huì )順暢很多。
【采購談判技巧方法】相關(guān)文章：
采購談判方法和技巧07-02
采購談判技巧11-02
采購談判的技巧11-10
采購談判的技巧10-19
采購談判技巧06-25
采購談判技巧10-11
采購談判的技巧12-26
外貿談判技巧方法07-02
[熱]采購談判技巧07-05