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采購談判技巧精選15篇
采購談判技巧1
在采購談判中，采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧和戰術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿(mǎn)的結果。
一、欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用，另一個(gè)人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處，在于洽談開(kāi)始時(shí)，小組某一成員（硬派）則保持沉默，尋找解決問(wèn)題的辦法，然后建議作出讓步。這當然須在不會(huì )損害第一個(gè)主人的"面子"的原則下。這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個(gè)談判人員要密切配合，這是很費力的事情。
這個(gè)策略是很難對付的。相應的反措施是：首先，另一方應該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是，當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí)，若要使對方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
二、緩兵之計
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì )談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。
一般情況下，休息的建議是會(huì )得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會(huì )重新計劃甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔心休息會(huì )有消極作用，擔心會(huì )破壞剛才的談判氣勢，會(huì )使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì )給對方改變方針的機會(huì )。實(shí)際上，這種擔心是多余的。
三、草船借箭
采取"假定……將會(huì )"的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題："如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì )便宜一點(diǎn)嗎？…‘如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會(huì )有什么新的要求嗎？"
在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，"假定……將會(huì )"這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
四、赤子之心
我們講的"赤子之心"是指向對方透露90%的情況。
有些人認為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于"自殺"。事實(shí)卻不是如此，這離"自殺"還遠著(zhù)呢！有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見(jiàn)。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。因此，如果能夠把"赤子之心"和"達成協(xié)議"的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。
五、文件戰術(shù)
在談判時(shí)若要使用"文件戰術(shù)"，那么，你所攜帶的各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判，想"混"的話(huà)，一旦被發(fā)現，談判信用便將破產(chǎn)，而談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無(wú)法彌補了。
參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術(shù)或技巧是否適用于談判的內容，這是非常重要的。所使用的戰術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容，都將使談判難以順利地展開(kāi)。"文件戰術(shù)"的效果，多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始，也就是雙方隔著(zhù)談判桌一坐下來(lái)時(shí)。
在對方的陣營(yíng)中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂(lè )得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無(wú)形的幫助。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統計數字來(lái)看，談判人員可以發(fā)現，有很多談判，尤其較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的.。不過(guò)，未設定期限的談判也為數不少。
談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話(huà)，談判者是不會(huì )感覺(jué)到什么壓力存在的；所謂"不見(jiàn)棺材不掉淚"就是這種道理。你的談判對手或許會(huì )在有意無(wú)意中透露一個(gè)"截止談判"的期限來(lái)，譬如"我必須在一個(gè)小時(shí)內趕到機場(chǎng)"。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著(zhù)那"最后一刻"的到來(lái)便行了。當距離飛機起飛或開(kāi)會(huì )的時(shí)間愈來(lái)愈近，對方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí)，不論提出"截止期限"要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無(wú)論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(cháng)。
七、調整議題
有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì )急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買(mǎi)進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)，那么，為了使"換檔"的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊�，如果被對方察覺(jué)到你"購買(mǎi)欲極強"的意圖，他必然會(huì )想盡辦法來(lái)對付你，使你難遂所愿。
在非重要的談判中，當你想改變話(huà)題時(shí)，應事先向對方說(shuō)明之所以改變話(huà)題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
八、打破僵局
談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時(shí)，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無(wú)法達成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么"鼓勵"對方，"看，許多問(wèn)題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎？"這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看來(lái)雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
九、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。
具體的運用方法是，如果談判人員認為對方最注重的是價(jià)格，而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風(fēng)險。
十、金蟬脫殼
當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì )聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張"王牌"。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
然而，如果用直接了當的方式使用"職權有限"，這個(gè)策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當的速度朝著(zhù)預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿(mǎn)足，共同做出讓步。
十一、適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以"恐怖戰術(shù)"來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛戰。反擊正是所謂的"借力使力"，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮"相乘效果"，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
十二、攻擊要塞
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為"對方首腦"，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?對方組員"。"對方首腦"是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了"對方組員"的存在。
當你無(wú)法說(shuō)服"對方首腦"時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向"對方組員"。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(cháng)驅直入了。
十三、"白臉""黑臉"
要使用"白臉"和"黑臉"的戰術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話(huà)，若是其中一人留給對方不良印象的話(huà)，必然會(huì )影響其對另一人的觀(guān)感，這對第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
第一位出現談判者唱的就是"黑臉"，他的責任，在激起對方"這個(gè)人不好惹"、"碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉"的反應。而第二位談判者唱的是"白臉"，也就是扮演"和平天使"的角色，使對方產(chǎn)生"總算松了一口氣"的感覺(jué)。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。"白臉"與"黑臉"戰術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的"聯(lián)線(xiàn)作業(yè)"上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續其"承前啟后"的工作。第一位談判的"表演"若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
十四、"轉折"為先
"不過(guò)……"這個(gè)"不過(guò)"，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話(huà)技巧，它具有誘導對方回答問(wèn)題的作用。在日常用語(yǔ)中，與"不過(guò)"同義的，還有"但是"、"然而"、"雖然如此"等等，以這些轉折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的"前導"，會(huì )使對方較容易作答，而且又不致引起其反感。
十五、走為上策
當談判小組長(cháng)認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。眾所周知，"交際場(chǎng)所"里充滿(mǎn)了愉快的氣氛。這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機會(huì )和新的建議，它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂(lè )部來(lái)進(jìn)行，也是不合宜的。但只要小心謹慎，這不失為一個(gè)有效的策略。
采購談判技巧2
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會(huì )像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個(gè)培訓在有著(zhù)超低笑點(diǎn)（隔三五分鐘會(huì )自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話(huà)語(yǔ)（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來(lái)；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點(diǎn)，來(lái)源于工作，又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái)，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短，消費者需求越來(lái)越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷(xiāo)售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠是采購人員心中的痛，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺(jué)得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠的痛"，一個(gè)公司要想創(chuàng )造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價(jià)！老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開(kāi)發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開(kāi)發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的'實(shí)際，我覺(jué)得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn)：
1、供應商的早期參與：在每個(gè)季度開(kāi)發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應商參與新季開(kāi)發(fā)。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規格的要求開(kāi)發(fā)新輔料，借助供應商的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類(lèi)似輔料，接近規格輔料盡量統一，降低訂制專(zhuān)屬輔料的數目，以規模大貨經(jīng)濟數量，達到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析：這是專(zhuān)業(yè)采購開(kāi)發(fā)的基本工具，如果不了解所開(kāi)發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開(kāi)發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格，同時(shí)也會(huì )失去很多降價(jià)成本的機會(huì )。面對供應商的報價(jià)，如何能獲得最接近成本的價(jià)格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價(jià)如何構成，并對構成報價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價(jià)。對于我們來(lái)說(shuō)，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時(shí)間去調查，可能還沒(méi)有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠(chǎng)了解供應商的生產(chǎn)工時(shí)，工藝，多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對供應商報價(jià)時(shí)稍作應用，或許就會(huì )獲利不少。
4、談判：談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面，也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學(xué)習價(jià)格談判策略并實(shí)踐，提高公司的采購績(jì)效，實(shí)現公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程，也是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠(chǎng)商或新材料開(kāi)始成功代替舊貴材料時(shí)、采購量增加時(shí)、廠(chǎng)商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時(shí)機。）在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢(xún)價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標，當有幾個(gè)目標時(shí)，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿(mǎn)足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥，勿留尾巴。談判達成統一時(shí)，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，學(xué)習的速度永遠小于變化的速度，意味著(zhù)每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習機會(huì )，因此我沒(méi)理由懶惰，我要隨時(shí)學(xué)習，充實(shí)提高自己，我相信一定會(huì )有收獲的。
采購談判技巧3
擇適當的供應商
所謂“只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。
擇適當的品質(zhì)
供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。
過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的談判目標。
選擇適當的時(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
選擇適當的價(jià)格
價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價(jià)廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。
同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
不留情面
趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的'范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。
玩弄權術(shù)
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無(wú)精打采
采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。
采購談判技巧4
在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的'更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）
12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
采購談判技巧5
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的.成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。
故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。
采購談判技巧6
采購談判技巧及案例
采購價(jià)格談判是采購人員與供應商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對于采購人員來(lái)說(shuō)，是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；而對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是固守報價(jià)的過(guò)程。而采購員在壓價(jià)時(shí)應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價(jià)技巧
1、要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
2、化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。
3、過(guò)關(guān)斬將
所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià) 采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
4、壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。
通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
第二種技巧：殺價(jià)及讓步技巧
一、殺價(jià)技巧
采購談判中的殺價(jià)技巧如下表：
二、讓步技巧
采購人員應知的讓步技巧具體如下。
●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿(mǎn)期待；并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。
●盡量迫使對方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
●不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區另別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧
一、欲擒故縱
由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買(mǎi)不可的處境，將使采購人員處于劣勢。
所以，此時(shí)采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手。若能判斷供應商有強烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的意向，通常，若采購人員出價(jià)太低，供應商無(wú)銷(xiāo)售的意愿，則不會(huì )要求采購人員加價(jià)；若供應商雖想銷(xiāo)售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價(jià)。此時(shí)，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)的意思，供應商則極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。
二、差額均攤
由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距。若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹：采購人員無(wú)法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會(huì )。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半。
三、迂回戰術(shù)
在供應商占優(yōu)勢時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應采取迂回戰術(shù)才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現價(jià)格竟比同行業(yè)某公司的購入價(jià)貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同行業(yè)的價(jià)格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購人員就委托原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購入的價(jià)格便宜。
當然，此種遷回戰術(shù)是否成功，有賴(lài)于運轉工作是否可行。有些原廠(chǎng)限制貨品越區銷(xiāo)售，則迂回戰術(shù)的執行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來(lái)源的總代理商，對采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價(jià)將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價(jià)后，雖然三番兩次應邀前來(lái)議價(jià)，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來(lái)，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)，隨即發(fā)送要求降價(jià) 12 ％的傳真給原廠(chǎng)。事實(shí)上其只是存著(zhù)姑且一試的心理。不料次日原廠(chǎng)回電同意降價(jià)，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的`事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價(jià)的過(guò)程中辨認其虛實(shí)。因為有些供應商自稱(chēng)為總代理，事實(shí)上并未與國外原廠(chǎng)簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠(chǎng)詢(xún)價(jià)時(shí)，多半會(huì )獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術(shù)就不得其門(mén)而入。因為原廠(chǎng)通常會(huì )把詢(xún)價(jià)單轉交當地的代理商，不會(huì )自行報價(jià)。
五、哀兵姿態(tài)
在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒(méi)有能力與供應商議價(jià)，有時(shí)會(huì )以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣(mài)給他，而達到減價(jià)的目的。
一方面采購人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報”，換取供應商“來(lái)日方長(cháng)”的打算。此時(shí)，若供應商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價(jià)太遠，供應商將因無(wú)利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。
六、釜底抽薪
為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據，借以查核真實(shí)的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價(jià)格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí)，直接議價(jià)仍能達到降低價(jià)格的功能。因此在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購人員可以用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價(jià)訂購
當供應提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復議價(jià)的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購買(mǎi)。
技巧二：直接說(shuō)明預設底價(jià)
在議價(jià)過(guò)程中，采購人員可直接表明預設的底價(jià)，如此可促使供應商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對方降價(jià)。
技巧三：不干拉倒
此法適用于：當采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當議價(jià)結果已達到采購人員可以接受的價(jià)格上限。
技巧四：要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因
供應商提高售價(jià)，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應對任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價(jià)的機會(huì )。
第五種技巧：間接議價(jià)技巧
一、針對價(jià)格的議價(jià)技巧
在議價(jià)的過(guò)程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 ●議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話(huà)題。借此熟悉對方周?chē)挛�，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．
●運用“低姿勢”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對供應商所提的價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉” “沒(méi)辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。
●盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià)，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過(guò)肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價(jià)。
二、針對非價(jià)格因素的議價(jià)技巧
在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購人員亦可利用其它非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議價(jià)。其具體技巧如下。
1、在協(xié)商議價(jià)中要求供應商分擔售后服務(wù)及其它費用
當供應商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購人員不應放棄談判，但可改變議價(jià)方針，針對其它非價(jià)格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價(jià)時(shí)，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉嫁。如此也能間接達到議價(jià)功能。
2、善用“妥協(xié)”技巧
在供應商價(jià)格居高不下時(shí)，采購人員若堅持繼續協(xié)商，往往不能達到效果。此時(shí)可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。
◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
◎ 妥協(xié)時(shí)馬上要求對方給予回饋補償。
◎ 即使贊同對方所提的意見(jiàn)，也不要答應太快。
◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3、利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度博得對方好感
采購人員在協(xié)商過(guò)程中，應仔細地傾聽(tīng)對方說(shuō)明，在爭取權益時(shí)，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進(jìn)行合理的談判。即“說(shuō)之以理，動(dòng)之以情，繩之以法”。
采購談判技巧7
第一階段
降低職能性費用
在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責任的職能范圍內做好管理工作,并且直接向公司管理部門(mén)負責,并且根據其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時(shí)候,無(wú)論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買(mǎi)貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據統計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠(chǎng)商承認,只要他們的職工在其職能責任范圍內加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
第二階段
降低交貨成本
要根據進(jìn)口和出口的不同類(lèi)型貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務(wù)和其它因素之間,全面權衡利弊,也就是說(shuō),在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達成協(xié)議,各以一定的權益退讓,換取對方同等的權益退讓,最后才能在采購的時(shí)候達成連客戶(hù)業(yè)也覺(jué)得情有可原、成本費用低廉的成交價(jià)。在采購的過(guò)程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠近等因素也會(huì )影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠(chǎng)商和客戶(hù)自己的貨物搬運也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠(chǎng)商從供應商進(jìn)貨(原材料)和向客戶(hù)送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒(méi)有跟蹤和分析他們自己內部流通渠道的管理過(guò)程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認識將有助于降低交貨成本。據估計,這種不認真核算產(chǎn)品在企業(yè)內部之間流通過(guò)程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠(chǎng)商在全球總數中大約占25%,既然連認識都沒(méi)有,當然更談不上節約成本。因此,在物流領(lǐng)域內,從生產(chǎn)廠(chǎng)商開(kāi)始,一直到物流供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節,大家都要發(fā)揮團隊精神,在廣泛的范圍內滿(mǎn)足客戶(hù)提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì )在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。
第三階段
降低所有權總成本
在公司企業(yè)內部是否有大筆現金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過(guò)和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負責產(chǎn)品的進(jìn)來(lái)、經(jīng)過(guò)和出去的企業(yè)部門(mén)必須在這個(gè)階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶(hù)的.交貨總體成本降低到最低水平。
第四階段
降低企業(yè)銷(xiāo)售增值成本
依照歐洲和國際經(jīng)濟標準模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權總成本以外的附加客戶(hù)價(jià)值�，F在的企業(yè)正在開(kāi)始致力于降低與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、工程技術(shù)支持、場(chǎng)地服務(wù)支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟模式,在這樣的經(jīng)濟模式中對產(chǎn)品和客戶(hù)獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補充,也就是對進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補充費用及更準確地對總體成本進(jìn)行分析。
第五階段
減少企業(yè)內部附加值成本
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒(méi)有對企業(yè)內部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶(hù)和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶(hù)、供應人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應方和信息技術(shù)供應方。
為了達到減少企業(yè)內部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰(shuí)通過(guò)何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶(hù)要求的預告和時(shí)間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品銷(xiāo)售等。
通過(guò)公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過(guò)到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。
第六階段
降低最終用戶(hù)交貨成本
第六階段的工作內容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問(wèn)題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開(kāi)始致力于開(kāi)發(fā)新的供應鏈經(jīng)濟。
第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶(hù)身上,其目的就是發(fā)展跨越供應鏈網(wǎng)絡(luò )上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰略,一方面以最低的最終用戶(hù)成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買(mǎi)家、賣(mài)家和服務(wù)供應方等環(huán)節的串連組合。也就是說(shuō),供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節各自都有其特定的目標任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì )發(fā)生抵觸矛盾,甚至會(huì )影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買(mǎi)家、賣(mài)家和服務(wù)供應方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無(wú)論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個(gè)環(huán)節來(lái)講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對于參與和經(jīng)營(yíng)物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買(mǎi)家和賣(mài)家之間必須要有合作,這種合作是市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無(wú)法生存和發(fā)展,因此買(mǎi)賣(mài)雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
采購談判技巧8
要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對于采購人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在"光天化日下?lián)尳?而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。
化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價(jià)格昂貴感，會(huì )比用小數目進(jìn)行報價(jià)獲得更好的交易。這種報價(jià)方式的主要內容是換算成大單位的價(jià)格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天";"秒"改為"小時(shí)"等。
過(guò)關(guān)斬將
所謂"過(guò)關(guān)斬將"，即采購人員應善用上級主管的議價(jià)能力。通常供應商不會(huì )自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對象而定。因此，如果采購人員對議價(jià)的結果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應要求上級主管來(lái)和供應商議價(jià)。當買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對方的高層主管直接對話(huà)，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì )關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來(lái)源。當然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì )破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場(chǎng)好轉時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價(jià)。通過(guò)暗示對方不利的因素，從而使對方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺(jué)，讓供應商覺(jué)得并非幸災樂(lè )禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
二十條采購談判的技巧
1、熱點(diǎn)信息很重要，讀書(shū)看報不能少
及時(shí)掌握熱點(diǎn)及社會(huì )流行事物的信息，可以幫助我們很好的暖場(chǎng)甚至可以提升銷(xiāo)售人員對我們的認同感。
2、談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
3、只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
4、盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
5、對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則"，也就是說(shuō)：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
6、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前，對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō)："什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
7、放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
8、采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢(xún)技術(shù)，"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效"，而且在大多數的時(shí)候，我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè)，多詢(xún)問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題，以"開(kāi)放式"的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會(huì )做出讓步。
9、必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。
10、談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說(shuō)明：沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。
其次，對于廠(chǎng)商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應，你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步，"斗爭"的主要目的'是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。
11、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
在談判的中盤(pán)，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方好沒(méi)面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，這樣對方也會(huì )愿意給你面子。
12、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言，供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
13、盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
很多人誤以為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
14、請記住你永遠有一個(gè)領(lǐng)導
當出現不利的局面下請使用此條，這點(diǎn)很重要，可以使我們立于不敗之地。
15、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語(yǔ)云："三思而后行"或"小不忍而亂大謀"，不事情拖到下次解決可能會(huì )更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時(shí)，你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
16、交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí)，指出供應商存在的弱點(diǎn)，告訴供應商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法，知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
17、以數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話(huà)，對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對的，因為他對這方面很內行"的感覺(jué)。
18、控制談判時(shí)間
計的談判時(shí)間一到，就應真的結束談判離開(kāi)，讓對方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�(huà)，把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái)，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
19、不要誤認為50/50最好
因為談雙贏(yíng)，有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場(chǎng)上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么"于心不忍"的。
20、鼓勵銷(xiāo)售人員現場(chǎng)做決定
時(shí)刻鼓勵對方"你能做的更好，你沒(méi)問(wèn)題的"，我們通常會(huì )面對100多個(gè)廠(chǎng)家，如果每次會(huì )談都不能產(chǎn)生結果將大大降低我們的工作效率。
采購談判技巧9
1、永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號敵人。
3、永遠不要接受第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
4、隨時(shí)使用口號：你能做得更好。
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外的折扣。
7、當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
10、記住當一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件足以給予的。
11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
12、注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條件的.銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔心脫離圈子。
13、不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。
14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件。
15、不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的。你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到
17、別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
18、隨時(shí)邀請銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤。
19、要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自己進(jìn)行計算，銷(xiāo)售人員會(huì )給你更多。
20、注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷(xiāo)、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21、不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
22、避開(kāi)賺頭這個(gè)題目因為魔鬼避開(kāi)十字架。
23、假如銷(xiāo)售人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)計價(jià)還價(jià)。
25、你的口號必須是你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，也就是說(shuō)對我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購將會(huì )給我們帶來(lái)利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。
26、不要許可銷(xiāo)售人中讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
27、不要被銷(xiāo)售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
28、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷(xiāo)售員前尖掉秩序的客戶(hù)。
30、每當另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。
31、永遠記住這個(gè)口號：我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。
32、在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷(xiāo)售人員。
采購談判技巧10
政府采購法競爭性談判
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車(chē)場(chǎng)建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬(wàn)元限額標準以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價(jià)均超過(guò)了采購項目的資金預算，談判小組當場(chǎng)宣布該項目競爭性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對個(gè)別施工企業(yè)"內定"采購項目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門(mén)審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。
2）資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著(zhù)鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿(mǎn)足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現，三家施工企業(yè)的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的`不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費、材料費計價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報價(jià)上只有一家在第一輪報價(jià)的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實(shí)意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構敷衍塞責
采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著(zhù)采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報名，采購代理機構就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無(wú)權過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現三家施工企業(yè)報名時(shí)間一致、聯(lián)系電話(huà)不通、談判文件同時(shí)送達等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購監管部門(mén)報告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報價(jià)突破了采購項目的資金預算，超過(guò)了采購人的實(shí)際支付能力，根據《政府采購法》的相關(guān)規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當場(chǎng)宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判技巧11
談判，不是一場(chǎng)生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏(yíng)”局面，因為談判過(guò)程中，永遠都有信息不對稱(chēng)的情況存在。供求雙方總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購人員如何進(jìn)行和贏(yíng)得一場(chǎng)談判?從“天時(shí)、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個(gè)方法和建議
談判前做好充分的準備，不打無(wú)準備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎知識、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)和上限，以及充分了解供應商的基礎數據，如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、品類(lèi)表現、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實(shí)說(shuō)話(huà)，以數據和分析支持以及專(zhuān)業(yè)的職業(yè)素養，是在談判中占據有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見(jiàn)，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者，同事也要站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。很多人誤認為在談判時(shí)，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據地利優(yōu)勢
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的'影響。
確保談判有效性，只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng)，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事物的人談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對方。同時(shí)，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數與級別與對方應該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續談判的興趣，如年采購額不及對方一個(gè)月銷(xiāo)售額的零頭，或是供應商是某一領(lǐng)域的絕對專(zhuān)家和領(lǐng)導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來(lái)的發(fā)展及目標，讓供應商產(chǎn)生興趣。要不斷強化采購額、市場(chǎng)占有率、預期市場(chǎng)增長(cháng)率等信息，盡可能達成雙方都能滿(mǎn)意的預期。
采購談判技巧12
一次一個(gè)家政推銷(xiāo)員去推銷(xiāo)家政服務(wù)，向老太太推銷(xiāo)道：“大娘，你把家務(wù)事包給我們做好不好?”老太太的第一反應就是“不”。他們他們寧愿自己累一些，也不愿把錢(qián)給別人。
另外一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員這樣問(wèn)老太太：“你的孫女好漂亮�！�
老太太回答：“是�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)道：“你們的家庭好幸福，對不對?”
老太太回答：“對�！�
推銷(xiāo)員又說(shuō)：“每個(gè)人都想活的時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)，對不對?那就要減少點(diǎn)辛苦，對不對?那就把家務(wù)包給我們，對不對?”
三個(gè)問(wèn)題老太太都回答：“對�！�
這樣，這名推銷(xiāo)員成功談成了這項家政服務(wù)。
顯然后面這名推銷(xiāo)員就是典型的、經(jīng)過(guò)培訓的推銷(xiāo)員，學(xué)習了蘇格拉底問(wèn)答，能夠使談判獲得成功。所以，在談判時(shí)要設計一些這樣的.問(wèn)話(huà)。
1.邏輯幽默法
幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價(jià)格。銷(xiāo)售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個(gè)解決辦法：用邏輯構造幽默和違反邏輯達到幽默。
談判時(shí)，可以開(kāi)自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。比如，說(shuō)自己眼睛小，就像兩條門(mén)縫一樣。另外，可以說(shuō)一些違背邏輯的話(huà)，這往往讓人捧腹大笑。比如，說(shuō)在街上看見(jiàn)人追著(zhù)狗咬等。此外，還應該記住一些笑話(huà)故事，以活躍談判氣氛。
2.轉移論題法
當價(jià)格降不下來(lái)時(shí)，就與對方談質(zhì)量，質(zhì)量講不下去就講服務(wù)，服務(wù)講不下去就講條件，條件講不下去就再回到價(jià)格。這就是轉移論題。
3.虛擬論據探測法
所謂虛擬論據探測法，就是故意貶低，虛擬證據。用虛擬的企業(yè)和價(jià)格談判，徹底摧毀對方的自信心，達到探到對方價(jià)格底線(xiàn)的目的。
4.預期理由誘惑法
可以用預期的理由誘惑對方，比如向對方保證下半年漲價(jià)，或者保證簽約后不滿(mǎn)意可以毀約等。
5.以偏概全法
談判時(shí)要攻其一點(diǎn)，不及其余，由一點(diǎn)推及全面。抓住對方產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)行全盤(pán)否定，逐步逼近對方的底線(xiàn)。
采購談判技巧13
1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問(wèn)題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問(wèn)題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細節問(wèn)題的方法人題，雙方就原則問(wèn)題達成了一致，洽談細節問(wèn)題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì )議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開(kāi)場(chǎng)闡述，要認真耐心地傾聽(tīng)，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
3、采購談判方法和技巧之提問(wèn)技巧。提問(wèn)方式有封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、婉轉式提問(wèn)、澄清式提問(wèn)、探索式提問(wèn)、借助式提問(wèn)、強迫選擇式提問(wèn)、引導式提問(wèn)、協(xié)商式提問(wèn)。提問(wèn)要掌握好時(shí)機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)或者在對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，在自己發(fā)言前后提問(wèn)，也可以在在議程規定的辯論時(shí)間提問(wèn)。提問(wèn)時(shí)，應盡量保持問(wèn)題的`連續性，提問(wèn)后給對方足夠的答復時(shí)間。
4、采購談判方法和技巧之答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話(huà)，都會(huì )被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時(shí)一定要注意，不要徹底答復對方的提問(wèn)，不要確切答復對方的提問(wèn)，要針對提問(wèn)者的真實(shí)心理答復，要降低提問(wèn)者追問(wèn)的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復。
5、采購談判方法和技巧之說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對方的過(guò)程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見(jiàn);強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強調合同有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實(shí)性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來(lái)接納自己的意見(jiàn)。
6、采購談判方法和技巧之語(yǔ)言技巧。正確運用語(yǔ)言技巧，應注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話(huà)要切題，不要答非所問(wèn);介紹自己的購買(mǎi)力時(shí)不要水分太大，評價(jià)對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿(mǎn)誠意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對方，達到預期目標。
采購談判技巧14
什么是從采購談判
采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買(mǎi)方，與賣(mài)方廠(chǎng)商對購銷(xiāo)業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的.品種、規格、技術(shù)標準、質(zhì)量保證、訂購數量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購銷(xiāo)關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準備階段、開(kāi)局階段、正式洽談階段和成交階段。
采購談判的作用
�。ㄒ唬┛梢誀幦〗档统杀�
�。ǘ┛梢誀幦”ＷC產(chǎn)品質(zhì)量
�。ㄈ┛梢誀幦〔少徫镔Y及時(shí)送貨
�。ㄋ模┛梢誀幦”容^優(yōu)惠的服務(wù)項目
�。ㄎ澹┛梢誀幦〗档筒少忥L(fēng)險
�。┛梢酝咨铺幚砑m紛
采購談判技巧15
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是雙方談判成功最有效的手段，我們通過(guò)詳細的傾聽(tīng)，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽(tīng)的過(guò)程中演繹，否則你就聽(tīng)不到他真實(shí)的表達，然后加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。
3.報價(jià)。首先說(shuō)報價(jià)的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會(huì )影響到我們的談判地位，先報價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標準成本，詳細的研究產(chǎn)品工藝路線(xiàn)、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會(huì )非常高興，心里感到很滿(mǎn)足，甚至會(huì )相應的做一些讓步來(lái)回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會(huì )讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線(xiàn);再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒(méi)有任何滿(mǎn)意的表示，態(tài)度依舊很強硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì )變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過(guò)程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細枝末節所用的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細節問(wèn)題上面，拖住對方;將最后10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì )。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語(yǔ)氣堅定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車(chē)船機票，購買(mǎi)當地土特產(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導發(fā)出，因為級別越高，講出的話(huà)越有分量。
7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。
(1)讓賣(mài)方競爭者同處一室，使他們相互競價(jià);
(2)如果你的賣(mài)主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;
(3)實(shí)在沒(méi)有競爭者，也要編幾個(gè)寫(xiě)在你的合格供應商名冊?xún)�，并要讓你真正的賣(mài)主見(jiàn)到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚(yú)愿者上鉤。談判過(guò)程中，向對方詳細描述公司中長(cháng)期計劃，及計劃的落地措施，并且根據計劃，公司的`年度需求量的增長(cháng)，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度采購協(xié)議，實(shí)現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩定，還可實(shí)現我們采購價(jià)格的降低。
采購價(jià)格及采購量盈虧平衡點(diǎn)的運用
盈虧平衡點(diǎn)是供應商銷(xiāo)售價(jià)格及銷(xiāo)售量的底線(xiàn)，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非�；A的能力。
在銷(xiāo)量一定情況下，如果銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷(xiāo)售策略的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。
在銷(xiāo)售價(jià)格一定情況下，如果我們供應商長(cháng)期接到的合同是低于銷(xiāo)量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷(xiāo)相關(guān)費用，就沒(méi)有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)一定不是A級客戶(hù)，那如何能享受到他的銷(xiāo)售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷(xiāo)售的政策會(huì )逐步向你傾斜，從長(cháng)遠角度來(lái)看這是一種采購的降低。
套期保值
當銷(xiāo)量達到一定規模，采購的整體的量做到了一定規模的時(shí)候，這個(gè)套期保值一定會(huì )提到議事日程，利用采購價(jià)格的低價(jià)鎖定，降低采購費用，如果運用的好會(huì )很好的降低采購成本。套期保值有風(fēng)險，鎖定和提貨的時(shí)機不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場(chǎng)有準確的預測，作為這種技巧，不見(jiàn)得大面積推廣，但是這只是作為一種未來(lái)的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍盟一直提倡的"愛(ài)心、善行、共贏(yíng)"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來(lái)企業(yè)發(fā)展模式上，看待現在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來(lái)我們企業(yè)應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢(qián)，他也沒(méi)辦法發(fā)展，那能夠跟我們長(cháng)期合作嗎，所有的供應商都離開(kāi)我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以說(shuō)我們要給供應商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應商的成長(cháng)。
在一些稍具規模的企業(yè)，都在采購部門(mén)有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來(lái)在我們的采購部門(mén)，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發(fā)展途徑上來(lái)，提高管理效率，跟我們共同成長(cháng)，才是一種長(cháng)久之計，這才是最大的技巧。
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