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采購談判的技巧(匯編15篇)
采購談判的技巧1
采購中的談判技巧
報價(jià)：開(kāi)發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應來(lái)源，做到供應商實(shí)力和商品來(lái)源分析。
分類(lèi)報價(jià)，將不同類(lèi)別、功能、甚至是品牌分別詢(xún)價(jià)處理;
定期和不定期報價(jià)，將通用，少量型號區別定期或不定期詢(xún)價(jià);
報價(jià)統一格式，發(fā)放認證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應商;
報價(jià)價(jià)格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說(shuō)明。
比價(jià)：器件的歷史采購價(jià)格分析，通過(guò)歷史價(jià)格和現行報價(jià)縱橫比價(jià)。
議價(jià)：對于確定供應來(lái)源和確定產(chǎn)品參考價(jià)格的優(yōu)選供應商進(jìn)行議價(jià)。
還價(jià)：針對確定供應商參考價(jià)格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價(jià)，確認最終采購訂單。
談判技巧:樹(shù)上開(kāi)花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開(kāi)低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。
樹(shù)上開(kāi)花
"樹(shù)上開(kāi)花"愿意解釋為樹(shù)上本來(lái)沒(méi)有花，但可以借用假花點(diǎn)綴在上面，讓人真假難辨。用在實(shí)際工作中是指當自己的力量薄弱時(shí)，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來(lái)強大，懾服敵人。當己方處于劣勢的時(shí)候，隱瞞自己的實(shí)力，明明乏力卻故作很有實(shí)力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。
在具體的采購工作中，可以集中向供應商展示公司的發(fā)展和前景規劃，建立起供需雙方對未來(lái)合作前景的信心，基于彼此合作的信任開(kāi)展相應的采購工作。也可以整合公司內部的器件研發(fā)，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數量或者是批次，或者配合上游供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注，以便向半導體原廠(chǎng)申請特價(jià)，而最終達到理想價(jià)格的目的。
化零為整
"化零為整"解釋?zhuān)喊蚜闵⒌牟糠旨袨橐粋�(gè)整體。實(shí)際采購的過(guò)程中可以把零散的采購整合起來(lái)，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來(lái)，采購金額相對來(lái)說(shuō)也能引起供應商的重視，這樣一來(lái)可以避免了單個(gè)型號去尋找一個(gè)或者幾個(gè)供應商，帶來(lái)供應商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個(gè)物料用量增加或者是單價(jià)值比較高的時(shí)候，再單獨的拿出來(lái)議價(jià)，正所謂"化零為整,各個(gè)擊破"
差額均攤
"差額均攤"主要是買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結果，存在著(zhù)差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;買(mǎi)者無(wú)法取得必需的商品，賣(mài)家喪失了獲取利潤的機會(huì )，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏(yíng)家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實(shí)力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實(shí)際采購的過(guò)程中，如果供應方比較強勢，就需要采用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個(gè)，即便是供應商處于壟斷的地位，也會(huì )有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時(shí)候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸�；蛘呤遣捎糜鼗貞鹦g(shù)以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。
開(kāi)低走高
"開(kāi)低走高"是在采購的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )有供應商要求給出采購接受價(jià)格，這個(gè)時(shí)候就是在考量采購的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗，以及對元器件的價(jià)格趨勢理解，通常是比較難給出一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果是非要給出接收價(jià)格的話(huà)，就需要給出一個(gè)在器件價(jià)格合理波動(dòng)范圍之內一個(gè)偏低的價(jià)格，通常供應商都會(huì )按照接收價(jià)格來(lái)出貨。如果水平比較高的采購，通常會(huì )要和供應商再談一次價(jià)格，是因為之前給出的價(jià)格，供應商無(wú)法滿(mǎn)足，采購就需要開(kāi)低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專(zhuān)業(yè)知識和度的把握。
欲擒故縱
"欲擒故縱"解釋為故意先放開(kāi)他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實(shí)際采購中由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購應該設法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被賣(mài)家識破非買(mǎi)不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時(shí)的采購應采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著(zhù)手，意圖取得采購的主動(dòng)權。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問(wèn)題。戰術(shù)上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實(shí)際批量采購的過(guò)程中，應該從渠道的源頭來(lái)了解價(jià)格的區間范圍，通常情況下如果是代理商帶著(zhù)半導體原廠(chǎng)來(lái)拜訪(fǎng)，就可以問(wèn)問(wèn)原廠(chǎng)的.銷(xiāo)售，價(jià)格上是否還有降低的余地。元器件的價(jià)格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導體原廠(chǎng)的價(jià)格管理人員申請的，只有半導體原廠(chǎng)才有元器件的定價(jià)權，很多的大型公司都是找原廠(chǎng)來(lái)談價(jià)格，商務(wù)合作是通過(guò)代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價(jià)格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。
采購談判技巧的三十招應對
采購使用的技巧，簡(jiǎn)稱(chēng)"B";推銷(xiāo)人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)"S"
1.(B)永遠不要試圖喜歡一個(gè)推銷(xiāo)人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
----(S)永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人
2.(B)要把推銷(xiāo)人員作為我們的一號敵人。
-----(S)要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友
3.(B)永遠不要接受第一次報價(jià)，讓推銷(xiāo)員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
-----(S)永遠不要只報一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換
4.(B)隨時(shí)使用口號："你能做得更好"。
-----(S)"其實(shí)我在你的競爭賣(mài)場(chǎng)做得更好"
5.(B)時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到推銷(xiāo)人員停止提供折扣。
-----(S)"告訴你這是我的最底線(xiàn)，告訴你我會(huì )停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"
6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷(xiāo)人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則"
7.(B)當一個(gè)推銷(xiāo)人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求
----(S)"打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?"
8.(B)聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
----(S)你也使用這一招
9.(B)在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)記住當一個(gè)推銷(xiāo)人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件是可以給予的。
----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)
11.(B)記住推銷(xiāo)人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個(gè)廠(chǎng)家的推銷(xiāo)人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12.(B)不要為推銷(xiāo)人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。
13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件
----(S)告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實(shí)，他們會(huì )更不懂
14.(B)不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的;你越多重復，推銷(xiāo)人員就會(huì )更相信。
----(S)牢記：采購說(shuō)的反對意見(jiàn)全部都是鬼話(huà)，你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了，別把它當真!
15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的條件，讓推銷(xiāo)人員擔心他將輸掉。
----(S)在你的心目中，沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購著(zhù)急妥協(xié)
16.(B)別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的推銷(xiāo)人員，應盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
-----(S)一個(gè)采購至少負責幾十個(gè)供應商，而你只負責他一個(gè)，相信你有足夠的機會(huì )發(fā)現其弱點(diǎn)
17.(B)要求不可能的事來(lái)煩擾推銷(xiāo)人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)推銷(xiāo)人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，推銷(xiāo)人員會(huì )給你更多。
-----(S)平時(shí)就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手
18.(B)注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專(zhuān)長(cháng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧
19.(B)不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。
20.(B)避開(kāi)"賺頭"這個(gè)題目因為"魔鬼避開(kāi)十字架"
----(S)別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候，他們會(huì )倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。
21.(B)假如推銷(xiāo)人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
----(S)開(kāi)玩笑，競爭品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。
22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。
----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒(méi)有出現過(guò)絕對壟斷現象，所以不管他。
23.(B)你的口號必須是"你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西
----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要許可推銷(xiāo)人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實(shí)數據就夠了。
25.(B)不要被推銷(xiāo)人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
----(S)下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個(gè)100頁(yè)，給他講2個(gè)小時(shí)。
26.(B)不論推銷(xiāo)人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
----(S)推銷(xiāo)人員本來(lái)就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出
27.(B)假如推銷(xiāo)人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷(xiāo)員面前失掉秩序的客戶(hù)。
----(S)這個(gè)區域的銷(xiāo)售，都是你說(shuō)了算，所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每當競爭對手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)推銷(xiāo)人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。
----(S)告訴他：市場(chǎng)取勝的秘訣：差異化;沒(méi)必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。
29.(B)當你不能馬上作出決定時(shí)，你告訴推銷(xiāo)人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。
----(S)說(shuō)明2點(diǎn)：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報你的老板。
30.(B)在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的推銷(xiāo)人員。
----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。
采購談判的技巧2
1、對事不對人：
不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人。
雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀(guān)。不能根據個(gè)人好惡來(lái)判斷和對待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。
人們關(guān)心的是滿(mǎn)足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。�！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會(huì )和可能。
4、判定標準—堅持基于客觀(guān)標準的結果和事實(shí)。
1.挑毛病
2.千方百計說(shuō)明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來(lái)打壓買(mǎi)方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6.批量?jì)?yōu)惠
7.長(cháng)期合作有優(yōu)惠
8.即將降價(jià)的假設
9.對手的努力—降價(jià)、功能、、引起競爭
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時(shí)間
b）言語(yǔ)不要激怒對方
13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時(shí)間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對策：
a）合法化（文件化），
b）無(wú)權力，
c）點(diǎn)出他的戰術(shù)，并承認他的高明之處。
采購談判目的：
通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏(yíng)的結果。
采購談判注意事項：
1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見(jiàn)的過(guò)程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價(jià)值評判標準的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結合。
采購談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟利益為目的。
2.以?xún)r(jià)值談判為核心。
3.注重合同條款嚴密、準確和完整。
談判方法的比較
采購談判進(jìn)程的把握：
準備階段：
1.自身分析：目標
2.對手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營(yíng)造談判氣氛
2.了解對方
3.修正方案
實(shí)質(zhì)階段：
1.正確報價(jià)：賣(mài)方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買(mǎi)方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現報價(jià)的差異。
2.反復磋商：指出或詢(xún)問(wèn)價(jià)格中報價(jià)的依據，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說(shuō)服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強自身的修養，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問(wèn)題
3）注意傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)。
4）注意正確和明確表達自己的意見(jiàn)，言之有物。
5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的'意見(jiàn)及問(wèn)題。
采購談判的協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂(lè )觀(guān)。
2.合同的起草與簽署
1）誰(shuí)起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴密，控制風(fēng)險
談判進(jìn)程的把握（繼續）
采購談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)。
4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。
5.市場(chǎng)競爭（MI）。
采購價(jià)格談判：
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒(méi)有作虧本生意的。
2.不要剝奪賣(mài)方的合理利潤
3.雙贏(yíng)原則：否則損失的一方會(huì )從其他方面彌補他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購影響價(jià)格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標準、設計方案、專(zhuān)利/專(zhuān)用技術(shù)等
2.交貨期長(cháng)短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險途徑
6.運輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購幾種價(jià)格：
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿(mǎn)足雙方長(cháng)期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；
有限的權力：
感情變換戰術(shù)：激動(dòng)、爭吵、離席
視對方讓步為妥協(xié)和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏(yíng)采購談判模式
1、使用談判過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足需要發(fā)話(huà)時(shí)，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。
"理多客不怪"。
建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設身處地的考慮問(wèn)題。對方講話(huà)，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因為說(shuō)話(huà)方式造成摩擦。避免絕對和極端的語(yǔ)言。
2、調整或者滿(mǎn)足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿(mǎn)足對方的需要
6、利用他的觀(guān)點(diǎn)
7、將關(guān)系轉化為合作
8、冒適度風(fēng)險
9、取得他的幫助
采購談判五個(gè)階段
準備
建立關(guān)系
探索問(wèn)題
談判
合同
造成談判障礙的錯誤：
1、"專(zhuān)家"姿態(tài)；
2、讓步時(shí)脫泥帶水；
3、內部爭議被對手利用；
4、被對方的好客舉動(dòng)所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過(guò)分急于成交；
7、收對方身份合地位影響；
8、錯誤的目標；
9、高壓銷(xiāo)售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達成一致的談判團隊；
14、對自身力量的錯誤估計；
采購產(chǎn)生錯誤的原因：
1、計劃和準備不周
2、整個(gè)過(guò)程草率緊張
3、目標不高，或者心中不明確
4、反應性被動(dòng)，而非主動(dòng)引導
5、沒(méi)有明確目標
6、沒(méi)有設身處地的考慮對方觀(guān)點(diǎn)和處境
7、固守己見(jiàn)，沒(méi)有變通。
8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒(méi)有響應和反饋
9、不能理解和彼此認可（價(jià)值觀(guān)等等）
10、說(shuō)得太多—言多語(yǔ)失
11、沒(méi)有考慮雙贏(yíng)
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒(méi)有循序漸進(jìn)
15、第一次的報價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開(kāi)始就開(kāi)誠布公的給出最好的報價(jià)
18、易于猜測和被預計
19、低估了您自身的權力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒(méi)有根據談判對象不同的性格來(lái)談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長(cháng)避短，采購談判肯定會(huì )達成雙贏(yíng)的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。
采購談判的技巧3
采購師談判技巧：擇適當的供應商
所謂"只有錯買(mǎi)沒(méi)有錯賣(mài)"。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，維持長(cháng)期合作的交易關(guān)系。
采購師談判技巧：.擇適當的品質(zhì)
供應部門(mén)根據車(chē)間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會(huì )偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無(wú)法使用或使用時(shí)間太短，增加使用上的困難與損失。如購買(mǎi)韌性不夠的鋼絲繩等。
采購師談判技巧：倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無(wú)法贏(yíng)得對方的尊重。
采購師談判技巧：過(guò)分緊張
過(guò)分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會(huì )覺(jué)得遇到了生手，好欺負，一定會(huì )好好利用這個(gè)機會(huì )。供應商會(huì )抬高談判的底線(xiàn)，可能使你一開(kāi)始就無(wú)法達到上司為你設定的談判目標。
采購師談判技巧：選擇適當的時(shí)間
采購的時(shí)間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車(chē)間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在"零庫存"的觀(guān)念下，適時(shí)采購、到貨及時(shí)是最理想的采購模式。
采購師談判技巧：選擇適當的價(jià)格
價(jià)格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價(jià)格過(guò)高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場(chǎng)上的競爭能力。反過(guò)來(lái)，如果采購價(jià)格過(guò)低，所謂"一分價(jià)錢(qián)一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價(jià)廉、質(zhì)次"，生產(chǎn)部門(mén)無(wú)法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
采購師談判技巧：自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過(guò)于暴露自己，結果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時(shí)失去了深入了解對手的機會(huì )。
同時(shí)驕傲會(huì )令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
采購師談判技巧：過(guò)分謙虛
過(guò)分謙虛只會(huì )產(chǎn)生兩個(gè)效果：
一個(gè)可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺(jué)得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。
采購師談判技巧：不留情面
趕盡殺絕，會(huì )失去對別人的尊重，同時(shí)在關(guān)系型地區，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
采購師談判技巧：貪得無(wú)厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的'供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應當重視長(cháng)期收益，而非短期利益。
采購師談判技巧：玩弄權術(shù)
不論是處理企業(yè)內部還是外部的關(guān)系都應以誠實(shí)、客觀(guān)的處事態(tài)度和風(fēng)格來(lái)行事。玩弄權術(shù)最終損失的是自己，因為時(shí)間會(huì )使真相暴露，別人最終會(huì )給你下一個(gè)結論。
采購師談判技巧：泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會(huì )認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時(shí)刻保持警覺(jué)性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務(wù)信息。當你有事要離開(kāi)談判座位時(shí)，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或將資料直接帶出房間。
采購師談判技巧：輕諾寡信
不要為了滿(mǎn)足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒(méi)有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損，同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無(wú)信無(wú)以為商。
采購師談判技巧：過(guò)分沉默
過(guò)分沉默會(huì )令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會(huì )對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會(huì )減少信息的表達。最終無(wú)法通過(guò)成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
采購師談判技巧：無(wú)精打采
采購人員一天見(jiàn)幾個(gè)供應商后就很疲勞了，但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著(zhù)對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會(huì )。
采購談判的技巧4
一個(gè)成功的談判應做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準備。談判過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題之所在，制定談判戰略和戰術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過(guò)程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿(mǎn)意的共識，所以雙贏(yíng)也就成為談判的目的。何時(shí)談判。從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì )導致談判發(fā)生。
�。�1）個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過(guò)矛盾（3）認為談判是輸和贏(yíng)的關(guān)系（4）為了"贏(yíng)"將談判延續得太長(cháng)（5）談判方權限不足以達成協(xié)議（6）將復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結為"輸贏(yíng)"問(wèn)題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見(jiàn)的'采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)等等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓練和實(shí)踐以及團隊人員的互相補充。推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進(jìn)行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會(huì )議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。 第二部分：談判的準備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì )道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個(gè)步驟。
1. 分析對方的方案。評估價(jià)格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對方說(shuō)"你盡量….."。
3. 定下方案。對每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。
4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問(wèn)題�，F在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。
6. 計劃你的戰略和戰術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰略是A）避談本方立場(chǎng)，先是試探對方觀(guān)點(diǎn)。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著(zhù)講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說(shuō)服對方的時(shí)候。戰術(shù)的合理利用能使計劃成功實(shí)施。這些戰術(shù)包括：1）將問(wèn)題安重要性排序2）聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽(tīng)4）保持主動(dòng)5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會(huì )使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制
8）不要擔心說(shuō)"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語(yǔ)言11）思路開(kāi)闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng )造性12）把談判內容記錄下來(lái)以便轉成最終合同。
7. 選擇談判團隊。選出隊長(cháng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長(cháng)。
8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì )議的流程都要預先確定。記住把主場(chǎng)設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時(shí)可以直接問(wèn)對方的權限。
采購談判的技巧5
1、開(kāi)場(chǎng)闡述
談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節。
�。�1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括
一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì )談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過(guò)洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創(chuàng )造協(xié)調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來(lái)表達。
�。�2）對對方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應，具體包括：
一是認真耐心地傾聽(tīng)對方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容，思考和理解對方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì )。二是如果對方開(kāi)場(chǎng)闡述的內容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說(shuō)完，認同對方之后再巧妙地轉開(kāi)話(huà)題，從側面進(jìn)行談判。
�、僮寣Ψ较日�
�、谔拐\相見(jiàn)
談判中應當提倡坦誠相見(jiàn)，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動(dòng)機和想法。
坦誠相見(jiàn)是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏(yíng)得對方的信賴(lài)又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。
注意正確使用語(yǔ)言
�。�1）準確易懂。
在談判中，所使用的語(yǔ)言要規范、通俗，使對方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì )。
�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限，對于大量的信息，在短時(shí)間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡(jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話(huà)講了一大堆，不僅不能使對方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì )使對方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。
�。�3）第一次要說(shuō)準。
在談判中，當雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動(dòng)。
�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手，應使用不同的'語(yǔ)言。如果對方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。
采購談判的技巧（3） 一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國家會(huì )談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現代社會(huì )政治、經(jīng)濟、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說(shuō)會(huì )道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀(guān)點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著(zhù)聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì )有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿(mǎn)足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對談判的學(xué)習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì )達到雙贏(yíng)。
孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(cháng)的談判需要更為漫長(cháng)的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線(xiàn)上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障�！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢�！按驌簟笔秦灤┱麄�(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會(huì )導致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過(guò)程中充分展現，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏(yíng)得主動(dòng)權。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”�！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀(guān)要素，以便“揚長(cháng)避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，
采購談判的技巧6
1986年，日本一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
據記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著(zhù)開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會(huì )。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問(wèn)題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰術(shù)最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著(zhù)談判對手到處去游玩及參加各種宴會(huì )，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現了拖延戰術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì )不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的'塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長(cháng)，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時(shí)也應該了解市場(chǎng)行情，客觀(guān)的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應！
采購談判的技巧7
然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務(wù)談判人士總感覺(jué)對方咄咄逼人，縱觀(guān)雙方籌碼優(yōu)劣評估，總覺(jué)對方仿佛千軍萬(wàn)馬傾瀉而下，不可抵擋。于是，很多采購與商務(wù)職業(yè)人不約而同的想一個(gè)問(wèn)題：談判制勝，改變現狀，何如?
《孫子·形》：“故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝�！睕](méi)錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個(gè)成功的談判也是如此。需要根據行業(yè)情況、競爭關(guān)系、談判雙方的利益點(diǎn)等等權利利弊，縱觀(guān)全局方可作出雙方都可以接受的平衡點(diǎn)。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個(gè)良好談判的基礎。
部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個(gè)生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關(guān)重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經(jīng)濟、技術(shù)、政策發(fā)展。必要時(shí)收集對方同行的`競爭對手名稱(chēng)和競爭狀態(tài)。在談判中適時(shí)亮相能取得意想不到的效果。
2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來(lái)確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會(huì )和威脅，從而將公司的采購商務(wù)目標與公司內部資源、對方環(huán)境有機地結合起來(lái)的，通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機會(huì )、杜絕威脅，制定相應的戰術(shù)性策略。
3、公司商務(wù)目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務(wù)目標成為采購或商務(wù)談判的重點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)商務(wù)目標可以建立二維四象限的方式來(lái)分析，關(guān)系維度和結果利益維度。在四個(gè)象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏(yíng)DB策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統策略與框架。
4、對方組織分析與談判代表分析。這個(gè)分析是我們商務(wù)談判策略制定中最容易忽視的一個(gè)環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動(dòng)。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無(wú)論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。
1、議題策略。WHAT,即談什么?
2、時(shí)間策略。WHEN即先談什么?
3、關(guān)系策略。WHO即夸張式還是應導向?
4、結果策略。HOW目標有多在乎?
5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?
6、交換策略。HOW TO自己的目標?
同時(shí)，策略制定還包括設定談判地點(diǎn)和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。
采購談判的技巧8
�、俨灰徽f(shuō)自己的理由；
�、谘芯糠治鰧Ψ降男睦�、需求及特點(diǎn)；
�、巯龑Ψ浇湫�、成見(jiàn)；
�、懿灰僦^(guò)急、急于奏效；
�、莶灰婚_(kāi)始就批評對方、把自己的意見(jiàn)觀(guān)點(diǎn)強加給對方；
�、拚f(shuō)話(huà)用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；’態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；
�、叱姓J對方“情有可原”善于激發(fā)對方的.自尊心； ⑧坦率承認如果對方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。
采購談判的技巧9
采購與供應商的唇齒關(guān)系
俗話(huà)說(shuō)得好"輔車(chē)相依，唇亡齒寒"，采購與供應鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對的重要商業(yè)行為，如果執行不到位，整個(gè)供應鏈就轉不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應鏈保持協(xié)同一致，必須從采購抓起。
采購是供應鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節。據統計，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷(xiāo)售額的50來(lái)進(jìn)行原材料、零部件的采購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購成本更是高達企業(yè)銷(xiāo)售成本的70。顯而易見(jiàn)，采購絕對是企業(yè)成本管理中"最有價(jià)值"的部分。成本的降低不僅意味著(zhù)利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會(huì )，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強市場(chǎng)競爭力，從而提高整個(gè)供應鏈的最終獲利水平。并且，采購的速度、效率、訂單的執行情況會(huì )直接影響到企業(yè)的客戶(hù)服務(wù)水平。
1.采購與供應商的互惠互利
采購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，采購成本如果在40%-60%的話(huà)，供應商選擇得好的話(huà)可以降低4%-8%的成本;第二，提供產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產(chǎn)品質(zhì)量直接決定著(zhù)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量;第三，可以加快流通速度，通過(guò)調整采購時(shí)差可以有效縮短交付周期，一定程度上可以減少企業(yè)庫存壓力。在供應鏈的體系中，采購與供應商的關(guān)系是互為顧客關(guān)系，雙方都要盡量滿(mǎn)足對方的合理需求，而不是傳統的買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：
1、選擇適合的供應鏈;
2、維護好與供應商之間的關(guān)系;
2.采購與生產(chǎn)的推拉關(guān)系
采購與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門(mén)會(huì )在短期計劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來(lái)需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì )推動(dòng)采購部門(mén)準備很多物料，結果會(huì )導致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當采購部門(mén)知道這種情況時(shí)，由于降低庫存的壓力就會(huì )減少物料采購，生產(chǎn)部門(mén)會(huì )發(fā)現他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì )拉動(dòng)采購部門(mén)再去采購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì )得到淡化，因為采購和生產(chǎn)的響應都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng )捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠(chǎng)商、倉儲物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢，根據客戶(hù)需求，及時(shí)提供采購和生產(chǎn)執行，確�？蛻�(hù)能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購執行始于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節
為了保證采購質(zhì)量達到最佳，采購除了關(guān)注供應商、生產(chǎn)環(huán)節外，還應該了解企業(yè)銷(xiāo)售的情況。通過(guò)建立和營(yíng)造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內部銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對產(chǎn)品購買(mǎi)的需要，為提供適應市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應的采購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會(huì )有下輪的銷(xiāo)售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購計劃。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備
知己知彼,百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與上限,以及其他談判的目標,這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
采購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(cháng),依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對方。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤(pán)上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援,同時(shí)還可以節省時(shí)間和旅行的開(kāi)支,提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
采購與供應談判中的溝通技巧之對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時(shí)應注意"對等原則",也就是說(shuō):我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
采購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開(kāi)始前,對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗的采購員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見(jiàn)。采購員可以說(shuō):"什么!?"或者"你該不是開(kāi)玩笑吧?!"從而使對方產(chǎn)生心理負擔,降低談判標準和期望。
采購與供應談判中的溝通技巧之放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)
有經(jīng)驗的采購員會(huì )想辦法知道對手的需要,因此盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方,然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的`需要,否則對手會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采購與供應談判中的溝通技巧之采取主動(dòng),但避免讓對方了解本企業(yè)的立場(chǎng)
善用咨詢(xún)技術(shù),"詢(xún)問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時(shí)候,我們的供應商在他們的領(lǐng)域比我們還專(zhuān)業(yè),多詢(xún)問(wèn),我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問(wèn)題,以"開(kāi)放式"的問(wèn)話(huà)方式,讓對方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會(huì )做出讓步。
采購與供應談判中的溝通技巧之必要時(shí)轉移話(huà)題
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機。
采購與供應談判中的溝通技巧之談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員,不會(huì )讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,采購人員須說(shuō)明:沒(méi)有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購人員是把整個(gè)談判內容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì )繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠(chǎng)家就不一定在每個(gè)環(huán)節上都知道自己最好的選擇和底線(xiàn)是什么了。
其次,對于廠(chǎng)商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著(zhù)急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì )帶來(lái)什么負面效應,你要"斗爭"到底。適當的時(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說(shuō)你要堅持不讓步,"斗爭"的主要目的是找到一個(gè)雙贏(yíng)的策略(只不過(guò)我要盡力贏(yíng)多一點(diǎn))。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)
在談判的中盤(pán),對于對方有建設性的或自認為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對方,讓對方好沒(méi)面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì )對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱(chēng)贊對方,給對方面子,這樣對方也會(huì )愿意給你面子。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者
一般而言,供應商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn),應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
采購與供應談判中的溝通技巧之盡量從對方的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)
很多人誤以為在談判時(shí),應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因為對方更會(huì )感覺(jué)到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
采購與供應談判中的溝通技巧之以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過(guò)急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請示領(lǐng)導或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:"三思而后行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會(huì )更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級經(jīng)理決定,為自己爭取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。
采購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(cháng)等)上
告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn),一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強項。
在肯定供應商企業(yè)的同時(shí),指出供應商存在的弱點(diǎn),告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重復這個(gè)說(shuō)法,知道供應商開(kāi)始調整對他自己的評價(jià)為止。
采購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實(shí)說(shuō)話(huà),提高權威性
無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說(shuō)話(huà),對方就沒(méi)辦法過(guò)分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對手在無(wú)形中加深"他說(shuō)的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺(jué)。
采購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時(shí)間
計的談判時(shí)間一到,就應真的結束談判離開(kāi),讓對方緊張,做出更大的讓步�？赡艿脑�(huà),把他的競爭對手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
采購談判的技巧10
(1)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的'想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺(jué)，脾氣暴躁，自鳴得意，過(guò)分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過(guò)分沉默，無(wú)精打采，倉促草率，過(guò)分緊張，貪得無(wú)厭等。
(12)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購談判的技巧11
在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。
1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）
2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）
3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）
4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的`記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）
6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）
10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）
12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
采購談判的技巧12
采購談判的基本原則
1）合作原則：
�。�1）量的準則要求所說(shuō)的話(huà)包括交談所需要的信息，所說(shuō)的話(huà)不應包含超出的信息。
�。�2）質(zhì)的準則要求不要說(shuō)自知是虛假的話(huà)，不要說(shuō)缺乏足夠證據的話(huà)。
�。�3）關(guān)系準則要求所說(shuō)的`話(huà)內容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地胡說(shuō)。
�。�4）方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練，井井有條。
2）禮貌原則：禮貌原則包括6個(gè)準則：
�、俚皿w準則是指減少表達有損于他人的觀(guān)點(diǎn)。
�、诳犊疁蕜t是指減少表達利已的觀(guān)點(diǎn)；
�、圪澴u(yù)準則是指減少表達對他人的貶損；
�、苤t遜準則是指減少對自己的表?yè)P；
�、菀恢聹蕜t是指減少自己與別人在觀(guān)點(diǎn)上的不一致；
�、尥闇蕜t是指減少自己與他人在感情上的對立。
采購談判的技巧13
政府采購法競爭性談判
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車(chē)場(chǎng)建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬(wàn)元限額標準以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；37。 93萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報價(jià)分別為：39。 73萬(wàn)元；36。 80萬(wàn)元；38。 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價(jià)均超過(guò)了采購項目的資金預算，談判小組當場(chǎng)宣布該項目競爭性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對個(gè)別施工企業(yè)"內定"采購項目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購程序，采購人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監管部門(mén)審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。
2）資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購法>第二十三條的規定，采購人根據法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對采購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著(zhù)鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來(lái)"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿(mǎn)足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時(shí)就發(fā)現，三家施工企業(yè)的談判文件出現雷同的'現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費、材料費計價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報價(jià)上只有一家在第一輪報價(jià)的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實(shí)意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機構敷衍塞責
采購代理機構基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著(zhù)采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報名，采購代理機構就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規定，采購代理機構認為那是采購人的事，自己無(wú)權過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現三家施工企業(yè)報名時(shí)間一致、聯(lián)系電話(huà)不通、談判文件同時(shí)送達等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購監管部門(mén)報告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報價(jià)突破了采購項目的資金預算，超過(guò)了采購人的實(shí)際支付能力，根據《政府采購法》的相關(guān)規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當場(chǎng)宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判的技巧14
采購談判的定義
"談判"，或有些人稱(chēng)之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)"，談判在韋氏大辭典的定義是："買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達成協(xié)議"。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計劃、檢討、及分析的過(guò)程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。
談判與球賽或戰爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰爭中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。
采購談判的策略
1.談判的目標
在采購工作上，談判通常有五項目標：
(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。
(2)要使供貨商按合約規定準時(shí)與準確地執行合約。
(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。
(4)說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。
(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關(guān)系。
2.平而合理的價(jià)格
談判可單獨與供貨商進(jìn)行或由數家供貨商競標的方式來(lái)進(jìn)行。單獨進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數家競標時(shí)，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
3.交貨期
在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是因為：
(1)采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。
(2)采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì )使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數量及交貨期。
4.供貨商的表現
表現不良的供貨商往往會(huì )影響到本公司的業(yè)績(jì)及利潤，并造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。
故采購人員應在談判時(shí)，除價(jià)格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責任與罰則。
對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎勵畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(cháng)久的關(guān)系。
5.與供貨商維持關(guān)系
采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時(shí)機時(shí)，也會(huì )利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過(guò)程中應在本公司與供貨商的短期與長(cháng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(cháng)久的關(guān)系。
6.談判的有利與不利的因素
談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：
(1)市場(chǎng)的供需與競爭的狀況
(2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)
(3)成本的因素
(4)時(shí)間的因素
(5)相互之間的準備工作
采購談判的技巧
談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：
(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)定總比勉強達成協(xié)定好。
(3)只與有權決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的權限。
(4)盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。
(5)放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的'需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
(7)必要時(shí)轉移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
(9)盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(10)盡量為對手著(zhù)想：全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗的采購人員總會(huì )設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場(chǎng)，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì )"于心不忍"了。
采購談判的技巧15
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學(xué)習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習：
（1）談判前要有充分的準備：
知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線(xiàn)、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
（2）談判時(shí)要避免談判破裂：
有經(jīng)驗的采購人員，不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì )讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。
（3）只與有權決定的人談判：
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(cháng)，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒(méi)權決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對方。談判之前，最好問(wèn)清楚對方的.權限。
（4）放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)：
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著(zhù)手滿(mǎn)足對方，然后漸漸引導對方滿(mǎn)足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì )利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
（5）采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場(chǎng)：
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對方盡量暴露出對方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì )作出讓步。
（6）必要時(shí)轉移話(huà)題：
若買(mǎi)賣(mài)雙方對某一細節爭論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對方談話(huà)：
否定的語(yǔ)氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應盡量肯定對方，稱(chēng)贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì )愿意給面子。
（8）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購人員知道這一點(diǎn)應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
（9）盡量為對手著(zhù)想：
全世界只有極少數的人認為談判時(shí)，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長(cháng)流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過(guò)急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓時(shí)間很緊，很多的內容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓只是學(xué)習的開(kāi)始，我應該進(jìn)一步學(xué)習更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
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