市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(合集15篇)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1
摘 要：酒店是我國經(jīng)濟發(fā)展下酒店運行管理的重要項目之一，高效、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節約各項成本，增長(cháng)經(jīng)濟收益�，F如今市場(chǎng)經(jīng)濟大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴酷的社會(huì )挑戰，不斷的改革創(chuàng )新從而獲得更長(cháng)久的發(fā)展。本文將著(zhù)重研究當前酒店管理中所存在的各種現象與問(wèn)題，深入分析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略探究
引 言：21世紀是個(gè)經(jīng)濟化、全球化、信息化發(fā)展的高速時(shí)代，在這樣的時(shí)代背景下，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，就必須立足客戶(hù)的實(shí)際需求，構建以市場(chǎng)導向為需求的酒店管理導向。如何在信息化發(fā)展的大數據時(shí)代，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問(wèn)題。制定更為科學(xué)的管理計劃，提供更為健全的管理機制，提升酒店的綜合競爭實(shí)力，本文將由此展開(kāi)探討。
一、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.1缺乏系統的管理營(yíng)銷(xiāo)策略
現如今正處于國家經(jīng)濟高速發(fā)展的階段，一部分酒店管理者存在著(zhù)水準層次不齊的現象，教育程度也不盡相同，專(zhuān)業(yè)性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會(huì )出現管理程序和管理模式，不規范、不專(zhuān)業(yè)的現象現象，很多甚至是存在沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)計劃，根據實(shí)際的市場(chǎng)情況來(lái)采取應急的銷(xiāo)售手段的方式。酒店未能形成自己的營(yíng)銷(xiāo)思路與營(yíng)銷(xiāo)策略，更多的時(shí)候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經(jīng)濟熱潮中舉步維艱。
1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套、不完善
現如今的大數據時(shí)代，占據觀(guān)眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。借助當前的信息網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內容大同小異的情況，酒店的宣傳沒(méi)有鮮明的特征，不能讓觀(guān)眾的產(chǎn)生深刻的意識，從而導致廣告費用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個(gè)問(wèn)題就是酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方式不恰當，無(wú)論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關(guān)注資源的開(kāi)發(fā)與最大限度的使用，卻沒(méi)有具備一個(gè)完整餓全局觀(guān)念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費對于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現漏洞的體現，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。
二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的合理運用
2.1定制適宜的宣傳策略
現如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時(shí)期，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針，酒店應該將自己的市場(chǎng)基準點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對消費市場(chǎng)與消費人群有更為詳細的了解與指數分析，在酒店管理的過(guò)程中，可以將消費群體精心系統的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時(shí)候，就能夠引起消費的關(guān)注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉化率。其次，在制定廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃的時(shí)候，應該考慮到消費者之間是具有鮮明的個(gè)體差異性的，那么在競爭的過(guò)程中，酒店也應該體現出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫(huà)瓢，需要在廣告宣傳中展現出自己的特色，讓消費者能夠直觀(guān)的感受到，自己的選擇會(huì )得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時(shí)候，酒店需要對酒店的發(fā)展以及長(cháng)遠計劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規劃，當前的宣傳媒介平臺、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準自己的需求，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對的問(wèn)題，例如一線(xiàn)城市和二三線(xiàn)城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的'區別的，要了解當地消費者的消費習慣、消費習性、消費水平，進(jìn)而更加有目標性的選擇消費者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作，從而達到事半功倍的效果。
2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略
制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節之一，良好的公關(guān)策略，能夠將酒店的日常相關(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合，通過(guò)一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費者在入住酒店的過(guò)程中，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗，從而增加消費者對于酒店的滿(mǎn)意度，進(jìn)而提升酒店在消費者之間的口碑。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應該是做好客戶(hù)的信息收集統計與客戶(hù)的維護工作，整一個(gè)項目的有效踐行，能夠為酒店的未來(lái)發(fā)展打下良好的基礎。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識，可以詳細的了解顧客的生活習性、興趣愛(ài)好、飲食習慣習慣等等，為客戶(hù)建立專(zhuān)屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶(hù)的聯(lián)系方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到酒店的貼心服務(wù)。第二步：酒店的定位，是應該要讓客戶(hù)進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺(jué)，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應該更為人性化，在滿(mǎn)足客人基本需求的同時(shí)，也可以開(kāi)設一些私人定制的服務(wù)項目，例如傳統的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現代的酒店不僅能夠為客戶(hù)提供就出的住宿與就餐，還能夠為客戶(hù)提供商務(wù)談判、婚宴酒席、會(huì )議處理等多功能為一體的多元化服務(wù)，酒店的發(fā)展需要跟隨時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉變，要跟得上客戶(hù)需求的腳步，并且要為客戶(hù)提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶(hù)消費完成，離開(kāi)酒店之后，便將整個(gè)服務(wù)環(huán)節切斷，這樣的方式會(huì )讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠，酒店不能及時(shí)的了解到客戶(hù)在消費過(guò)程中出現的問(wèn)題，導致酒店的管理與營(yíng)銷(xiāo)缺乏基礎，從而定位失敗，想要轉變這樣的境遇，酒店開(kāi)業(yè)對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，回訪(fǎng)可以設計為幾種方式，定期回訪(fǎng)、不定期回訪(fǎng)、隨機回訪(fǎng)等等，及時(shí)的了解和收集消費者的需求與疑問(wèn)，完善客戶(hù)的基礎資料信息，通過(guò)這些細微的舉動(dòng)作為載體，酒店的發(fā)展才能越來(lái)越精細，越來(lái)越科學(xué)。
結束語(yǔ)：
高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時(shí)代經(jīng)濟背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場(chǎng)占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗，幫助酒店提升效率節約成本的同時(shí)，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟效益。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2
摘要：現代通信技術(shù)的飛速發(fā)展，使得通信工具幾乎遍布于社會(huì )生活的各個(gè)方面。面對競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，通信企業(yè)必須建立有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，才能占有更大的市場(chǎng)份額。本文主要闡述了我國通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的現狀，在構建營(yíng)銷(xiāo)管理體系中存在的問(wèn)題及建議，以期為后續的研究和實(shí)踐提供一定的幫助。
關(guān)鍵詞：通信企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理體系 構建
自從1987年我國首次開(kāi)通移動(dòng)電話(huà)業(yè)務(wù)以來(lái)，我國的手機用戶(hù)數量急劇增加，到目前為止，我國已經(jīng)成為世界上移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)最多的國家。由于對移動(dòng)通信的需求日益增加，我國通信市場(chǎng)的發(fā)展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場(chǎng)上獲得競爭優(yōu)勢，占據一席之地，就必須建立屬于自己企業(yè)特有的一套營(yíng)銷(xiāo)管理體系。但是我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面仍然存在一定的問(wèn)題，只有妥善解決好這些問(wèn)題，我國的通信企業(yè)才能獲得更加長(cháng)遠的發(fā)展。
1.我國通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨的現狀
1.1通信企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景
隨著(zhù)人們生活質(zhì)量的不斷提高，公民對于社會(huì )之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進(jìn)了通信技術(shù)的發(fā)展。目前，通信工具幾乎遍布于社會(huì )生活的每一個(gè)角落，因此，通信企業(yè)在人們生活中發(fā)揮的`作用也越來(lái)越大。整體而言，不論是從增長(cháng)速度上，還是從用戶(hù)規模上，我國通信行業(yè)的發(fā)展都呈現出前所未有的良好態(tài)勢[1]。
1.2通信企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競爭
總體而言，我國的通信企業(yè)將面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競爭。在我國的通信行業(yè)中，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運營(yíng)商形成了三足鼎立的狀態(tài)，競爭十分的激烈。不僅如此，由于我國的通信市場(chǎng)廣闊，世界上各大通信企業(yè)都十分看重這一市場(chǎng)。因此，我國的通信企業(yè)必須發(fā)展其核心優(yōu)勢，不斷擴大市場(chǎng)份額。
1.3我國通信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系仍有待完善
縱觀(guān)我國的通信行業(yè)，即中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信三大運營(yíng)商都占據了較大的市場(chǎng)份額。但是由于各個(gè)通信企業(yè)所采取的營(yíng)銷(xiāo)模式各不相同，發(fā)展也呈現出不一樣的態(tài)勢。但整體而言，各個(gè)通信企業(yè)仍是短期行為太多，缺乏長(cháng)遠而統一的規劃，營(yíng)銷(xiāo)管理仍有待進(jìn)一步完善。
2.我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題
由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，我國的通信行業(yè)獲得了較大的發(fā)展，而且人們對于移動(dòng)通信的需求也呈現出日益遞增的態(tài)勢。但是，我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面仍然存在一定亟待解決的問(wèn)題。
2.1營(yíng)銷(xiāo)手段單一，缺乏靈活性
目前，我國的通信市場(chǎng)主要被中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信三個(gè)運營(yíng)商所壟斷。于是，大型通信壟斷企業(yè)并不需要那么復雜的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法，依舊可以獲得一定的市場(chǎng)份額。但是隨著(zhù)通信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各種通信企業(yè)都不斷建立起來(lái)，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營(yíng)銷(xiāo)手段單一的弊端也漸漸的暴露出來(lái)。
2.2缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識和技能
從整體角度而言，我國的通信企業(yè)雖然獲得了較好的發(fā)展。但在其營(yíng)銷(xiāo)體系的構建過(guò)程中，仍然缺乏一定的專(zhuān)業(yè)知識和技能，使得難以形成科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。
2.3通信業(yè)務(wù)比較單一，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不夠完善
目前，我國通信企業(yè)所提供的業(yè)務(wù)還比較單一，不能滿(mǎn)足廣大消費者的特定需求，因此，就達不到吸引顧客的目的，難以擴展業(yè)務(wù)。此外，通信企業(yè)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )仍不夠完善，難以進(jìn)行廣泛且全面的業(yè)務(wù)推廣。
3.關(guān)于構建通信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建議
盡管我國的通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在一定的問(wèn)題，但只要有效解決該問(wèn)題，通信企業(yè)依舊可以獲得良好的發(fā)展。因此，本文針對上述問(wèn)題，提出幾點(diǎn)解決建議，具體如下：
3.1整合多種營(yíng)銷(xiāo)手段
為了獲得更高的市場(chǎng)占有率，通信企業(yè)應該有效的整合多種營(yíng)銷(xiāo)手段，進(jìn)行通信業(yè)務(wù)推廣。不僅如此，通信企業(yè)還要十分注重通信產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)向用戶(hù)提供咨詢(xún)。
3.2招聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，并對員工進(jìn)行技能培訓
針對通信企業(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識和技能的問(wèn)題，可以從高校和社會(huì )上招聘具有專(zhuān)業(yè)知識的新員工，不斷補充通信企業(yè)的血液。同時(shí)，對老員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能的培訓，完善其營(yíng)銷(xiāo)知識，提高其營(yíng)銷(xiāo)技能。
3.3不斷開(kāi)發(fā)通信新業(yè)務(wù)，并逐步完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
在競爭日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，通信企業(yè)要想獲得持久的市場(chǎng)競爭力，必須針對消費者的個(gè)性化需求，不斷開(kāi)發(fā)新的通信業(yè)務(wù)。同時(shí)，還應樹(shù)立全新的產(chǎn)品理念，即以消費者需求為導向的產(chǎn)品理念，增強通信產(chǎn)品對顧客的吸引力。首先，通信企業(yè)要提高其產(chǎn)品的質(zhì)量，提高其網(wǎng)絡(luò )信號的覆蓋率，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò )信號，為消費者提供更好的服務(wù);其次，通信企業(yè)要根據用戶(hù)的需求，及時(shí)開(kāi)發(fā)新型通信業(yè)務(wù)，從而提升自身產(chǎn)品的競爭力。
4.結束語(yǔ)
隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，公民對于生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，愈加追求社會(huì )之間通信的便利性，這使得我國的通信市場(chǎng)具有廣闊的發(fā)展空間。由于通信技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競爭也越來(lái)越激烈，這便要求通信企業(yè)構建營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而更好的推廣業(yè)務(wù)。但是，我國通信企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面仍存在一定的問(wèn)題，只要妥善解決這些問(wèn)題，通信企業(yè)依舊可以獲得長(cháng)遠的發(fā)展。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3
一、學(xué)會(huì )如何選擇定價(jià)策略
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競爭者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭取在最短的時(shí)間內收回投資。比如新型手機在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì )降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費者認可在市場(chǎng)上站穩腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉，迎合了國內消費者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場(chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。
2、折扣價(jià)格策略
折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷(xiāo)售特點(diǎn)，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì )降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴大銷(xiāo)路和穩定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。
3、心理價(jià)格策略
大多數人在購買(mǎi)商品的時(shí)候或多或少會(huì )受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。
4、相關(guān)商品價(jià)格策略
某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后，還須購買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。
二、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運用到市場(chǎng)上面去的，脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐是很有必要的.。我們可以通過(guò)校企結合或實(shí)習調查等方式為學(xué)生提供平臺，讓學(xué)生在實(shí)踐中認清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應地采取適當的定價(jià)方法，并在此基礎上進(jìn)行適當和適時(shí)的調整，從而實(shí)現學(xué)以致用的最終目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4
20世紀后半期之后，隨著(zhù)電子計算機、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，催生了網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟在全球范圍內的高速發(fā)展。從廣義層面分析，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟是在數字經(jīng)濟的基礎之上，融合了信息和知識的經(jīng)濟體系。其主要堅持知識儲備的核心作用，將互聯(lián)網(wǎng)作為主要的技術(shù)和物質(zhì)依托，采用最有效、直接的方式構建出一種服務(wù)至上的模式；采用開(kāi)放性、高效性、全天候性等特點(diǎn)，構建出系統性、智能化、可持續性的經(jīng)濟發(fā)展模式。在各國的經(jīng)濟發(fā)展模式中，或多或少都借鑒了新型技術(shù)，這也為網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)了諸多的挑戰。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟影響下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生本質(zhì)性變革，也成為企業(yè)現代化發(fā)展的重要保障。因此本文以此為基礎，結合現階段存在的問(wèn)題，有針對性的提出具體的優(yōu)化措施。
一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)勢
�。ㄒ唬┛鐣r(shí)空優(yōu)勢
由于互聯(lián)網(wǎng)改變了人們在地域、時(shí)間等方面的限制條件，實(shí)現了信息傳遞的高效性、高速性特點(diǎn)，這使得企業(yè)和消費者在信息交流中，減少了時(shí)間限制和空間約束等方面的不足，因此網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能夠盡可能地打破空間和時(shí)間限制，從而減少和避免傳統營(yíng)銷(xiāo)模式在地域、時(shí)間方面的限制，使企業(yè)在充分利用有效資源的基礎上，為全球性客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。
�。ǘ┒嗝襟w化優(yōu)勢
在傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)只能針對產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和客戶(hù)的直接反饋了解消費者對產(chǎn)品的態(tài)度及認可程度，這種模式存在一定的片面性和短暫性。但是在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的多媒體功能，實(shí)現用戶(hù)和企業(yè)的多方面溝通和交流，實(shí)現文字、聲音、圖像等多形式信息傳輸，從而保證企業(yè)回收信息的多樣性和全面性，保證銷(xiāo)售從業(yè)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，結合客戶(hù)的需求和喜好，提出更富有創(chuàng )造性和能動(dòng)性的意見(jiàn)和策略，保證營(yíng)銷(xiāo)效果的優(yōu)化體現。
�。ㄈ┙换バ�?xún)?yōu)勢
交互性是指在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中企業(yè)和用戶(hù)構建出一種基于互聯(lián)網(wǎng)的雙向性、交互性溝通信息平臺，從而實(shí)現企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的展示和查詢(xún)工作，同時(shí)通過(guò)雙向性互動(dòng)模式，完成企業(yè)對市場(chǎng)情報收集、消費者滿(mǎn)意度調查等信息的收集和匯總，通過(guò)及時(shí)高效的交流模式，構建出完善的信息了解平臺，這也是完善傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的重要方式和手段。
�。ㄋ模┱闲�?xún)?yōu)勢
由于傳統營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的多層次性特點(diǎn)，使得各方面的協(xié)同和溝通環(huán)節直接和企業(yè)的效益息息相關(guān)。在現實(shí)的企業(yè)發(fā)展中，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功概率。因此由于各種環(huán)節出現的紕漏，會(huì )導致?tīng)I銷(xiāo)的溝通環(huán)節出現各種各樣的問(wèn)題。而在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，采用互聯(lián)網(wǎng)的事項，保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從商品發(fā)布、物流管理、交易操作、售后服務(wù)等過(guò)程中，實(shí)現整合和完善，構建出高效一體的全程化營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣不僅方便了企業(yè)統一管理，同時(shí)有效避免協(xié)調和溝通問(wèn)題，減少因為溝通不足造成的企業(yè)影響。
�。ㄎ澹┙�(jīng)濟性?xún)?yōu)勢
在傳統的`營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)使用店面直銷(xiāo)、代理分銷(xiāo)等渠道，構建出點(diǎn)對點(diǎn)式的銷(xiāo)售體系。而在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，其主要借鑒互聯(lián)網(wǎng)的思維，更好的融合交易雙方的需求和意見(jiàn)，有效避免因為郵遞、印刷等方面成本，同時(shí)可以實(shí)現無(wú)店面的直接消費交易，從而有效避免因為店面帶來(lái)的成本，保證企業(yè)和消費者雙方的利益。
二、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉變的具體措施
現階段，隨著(zhù)信息化技術(shù)更加廣泛地應用于經(jīng)濟發(fā)展領(lǐng)域，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境也隨之發(fā)生了顯著(zhù)的變化，對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提出了新的要求，這就需要企業(yè)的管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員要轉變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念，積極的將信息化技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)行有效結合，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略可以取得更好的效果，具體的可以從以下幾方面入手。
�。ㄒ唬└倪M(jìn)和完善營(yíng)銷(xiāo)理念
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的多元化發(fā)展，使得當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法也要進(jìn)行改善和發(fā)展，符合網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，只有這樣才能夠滿(mǎn)足當前消費者的個(gè)性化需求。
1.引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，改變從眾盲目的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
在之前的市場(chǎng)經(jīng)濟下，由于存在信息不對稱(chēng)等問(wèn)題，使得信息傳播在時(shí)間和空間上存在一定的滯后和不均衡，令企業(yè)無(wú)法有效掌握市場(chǎng)需求的變動(dòng)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通常情況下都是被動(dòng)的被市場(chǎng)所引導，所制定出的營(yíng)銷(xiāo)策略不具備客觀(guān)性以及長(cháng)期的發(fā)展的要求。而在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代背景下，企業(yè)可以通過(guò)信息化技術(shù)建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統，及時(shí)的收集和分析市場(chǎng)信息，對其進(jìn)行科學(xué)合理的預測，進(jìn)而可以制定出高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)中占得先機，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng )造出新的需求，引領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展方向。這就需要企業(yè)及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，隨后可以熟練的應用，從而對市場(chǎng)信息資源進(jìn)行充分有效利用，制定出具有前瞻性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立起品牌形象
在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，同行業(yè)之間的產(chǎn)品逐漸的趨于同質(zhì)化，產(chǎn)品之間的差異逐漸的縮小，其主要的競爭逐漸的從產(chǎn)品本身轉移到一些后續的服務(wù)中，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些服務(wù)措施也是當前企業(yè)市場(chǎng)競爭最為關(guān)鍵的部分，在當前競爭日趨激烈的市場(chǎng)中，企業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是有效提升企業(yè)競爭力的手段。因此，企業(yè)要改進(jìn)和完善服務(wù)理念，為消費者提供主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，改善服務(wù)態(tài)度，營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，全方位為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而提升企業(yè)的信譽(yù)，樹(shù)立起良好的品牌形象。
�。ǘ├眯畔⒒侄问占袌�(chǎng)信息，滿(mǎn)足消費者需求
在當前的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，企業(yè)要有效利用各種信息化手段，主動(dòng)積極的收集和消費者相關(guān)的各種信息，及時(shí)反饋消費者的各項需求，從而在生產(chǎn)中將其融入到產(chǎn)品設計中，進(jìn)而生產(chǎn)出符合消費者需求的產(chǎn)品，使得產(chǎn)品可以被消費者接受。同時(shí)要對產(chǎn)品進(jìn)行合適的定價(jià)，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì )直接影響到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果。為了確保企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果，要對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格測試，利用當前網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的特點(diǎn)，供求各方可以事先進(jìn)行價(jià)格的商討，在這個(gè)過(guò)程中，不僅要考慮到生產(chǎn)產(chǎn)品的整體成本消耗，而且要考慮到消費者的經(jīng)濟能力和消費水平，將兩者綜合起來(lái)形成合理的產(chǎn)品定價(jià)。這樣，消費者的個(gè)性化需求和滿(mǎn)意度通過(guò)信息技術(shù)的應用得到提升。
�。ㄈ嫿ňW(wǎng)絡(luò )平臺，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新
在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代下，信息化技術(shù)的飛速發(fā)展為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)了新的發(fā)展機遇，主要表現為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式的多元化發(fā)展，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺的推動(dòng)可以使其煥發(fā)出新的活力。不同地區的消費者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )手段直接和產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)以及銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行直接的交流和溝通，可以直接將產(chǎn)品所出現的一些問(wèn)題以及相關(guān)的服務(wù)反饋給企業(yè)，同時(shí)也可以對企業(yè)利用多媒體技術(shù)所展現出的內容進(jìn)行深入的了解。網(wǎng)絡(luò )平臺通過(guò)比較低的成本和較高的效率將產(chǎn)品的信息傳播到不同地區的各個(gè)角落，使得廣大的消費者可以有效的了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息，最終選擇符合自身需求的產(chǎn)品，促進(jìn)了產(chǎn)品的高效流通，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效果。
三、結語(yǔ)
現階段，網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的發(fā)展使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，促進(jìn)企業(yè)要轉變傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略。為了確保企業(yè)在當前時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)效果，企業(yè)要從自身的實(shí)際出發(fā)，通過(guò)不同的視角、創(chuàng )新性的思維對所面臨的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和經(jīng)濟發(fā)展形勢進(jìn)行綜合的研究和分析，從而制定出具有針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求。這不僅能夠促使企業(yè)在日益復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境中提高自身的競爭力，而且有利于為企業(yè)贏(yíng)得一個(gè)良好的發(fā)展機遇，推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)中的穩定發(fā)展，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的有序發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5
前言
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)面對日益激烈的經(jīng)濟競爭環(huán)境下的重要課題，對于企業(yè)而言，良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠不斷地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團為實(shí)例，在對安徽華伊美科技企業(yè)集團進(jìn)行實(shí)地考察、信息收集和查閱文獻的基礎上，運用管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的理論方法，重點(diǎn)研究安徽華伊美科技企業(yè)集團在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)狀況方面的營(yíng)銷(xiāo)策略，并針對安徽華伊美科技企業(yè)集團的營(yíng)銷(xiāo)現狀分析其存在的問(wèn)題，相應地提出其在產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)方面的解決對策和建議，從而達到幫助企業(yè)進(jìn)一步提升在市場(chǎng)中的地位的目的。
1安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品產(chǎn)品策略現狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國內不多的在藥妝線(xiàn)、日化線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)美容線(xiàn)都布局的肌膚護理企業(yè)集團之一。其品牌線(xiàn)具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線(xiàn)、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線(xiàn)、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)。安徽華伊美科技企業(yè)集團的產(chǎn)品為日常消費品，這些產(chǎn)品具有可重復、經(jīng)常性消費的.特征，能形成持續的連鎖消費行為。同時(shí)公司的成長(cháng)是靠?jì)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類(lèi)的不斷遞增來(lái)實(shí)現的，安徽華伊美科技企業(yè)集團一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團得到了有效的擴展。
2安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品價(jià)格策略現狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團通過(guò)在國內市場(chǎng)多年的培育，針對不同品牌線(xiàn)的市場(chǎng)定位，制定了相應的價(jià)格體系。
以“澤平”品牌為代表的藥妝線(xiàn)產(chǎn)品，由于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間早，使用效果顯著(zhù)，曾榮獲“國家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價(jià)采取緊盯競爭對手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢。
以“華伊美”品牌為代表的日化線(xiàn)產(chǎn)品，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣上投入了大量的資源，故在定價(jià)時(shí)采取了高價(jià)策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌為代表的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在消費者中的認知度和美譽(yù)度越來(lái)越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長(cháng)期過(guò)渡，由于其銷(xiāo)售一般通過(guò)自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價(jià)策略，即制定較高銷(xiāo)售價(jià)格，爭取在短期內獲得豐厚利潤，回收前期投入的巨額投資。
3安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品渠道策略現狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團對屬于中檔品牌的藥妝線(xiàn)“澤平”與日化線(xiàn)“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專(zhuān)柜樹(shù)立品牌形象，用廣泛的分銷(xiāo)來(lái)達到對品牌銷(xiāo)量的要求。對定位在中高檔的專(zhuān)業(yè)線(xiàn)化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團對其營(yíng)銷(xiāo)渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專(zhuān)業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構為銷(xiāo)售終端，這樣也便于渠道管理。同時(shí)，為了順應電子商務(wù)的時(shí)代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團近年來(lái)也逐漸開(kāi)始建設互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，通過(guò)減少分銷(xiāo)環(huán)節、與顧客直接互動(dòng)等，使產(chǎn)品更有競爭力和親和力。
4安徽華伊美科技企業(yè)集團化妝品促銷(xiāo)策略現狀分析
在人員推銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團主導營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓，根據營(yíng)銷(xiāo)員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統一的。比如，要求每位營(yíng)銷(xiāo)員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客戶(hù)的溝通能力。對營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能的培訓，對于營(yíng)銷(xiāo)員能力的提升有著(zhù)直接的影響。
在產(chǎn)品試用促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當顧客在試用后真正認可了該產(chǎn)品時(shí)，不但成為了產(chǎn)品的消費者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹(shù)立了良好的口碑。
在廣告投放促銷(xiāo)方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團拿出年銷(xiāo)售額的1.5%用于宣傳廣告，進(jìn)行大力度的廣告推廣活動(dòng)。產(chǎn)品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關(guān)注的過(guò)程中間，作用非常明顯。廣告投放對于宣傳企業(yè)形象、快速拉動(dòng)消費、快速收集客戶(hù)資料都有著(zhù)重要的作用。
在公共關(guān)系促銷(xiāo)方面，通過(guò)舉辦公益文化活動(dòng)來(lái)建立、維護與政府和社會(huì )良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個(gè)重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個(gè)空間廣闊、潛力巨大的細分市場(chǎng);另一方面，與相關(guān)政府監管機構保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長(cháng)。
5建議
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營(yíng)銷(xiāo)策略，針對目標消費群體制定整體的組合營(yíng)銷(xiāo)策略�，F階段由于消費者在選擇化妝品時(shí)擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團采取相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。
希望在不久的將來(lái)能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團成為行業(yè)內的標桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹(shù)立一個(gè)優(yōu)秀的楷模，帶動(dòng)化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國的經(jīng)濟建設作出貢獻，造福于社會(huì )，造福于人民。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6
論文關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò )團購 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 策略
論文摘要:隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò )團購已經(jīng)成為當今社會(huì )一種非常重要的市場(chǎng)交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò )團購作為一種獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略,已經(jīng)成為現代商務(wù)理念、營(yíng)銷(xiāo)管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結合當前網(wǎng)絡(luò )團購的具體情況,對這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。
一、網(wǎng)絡(luò )團購概念與形式
從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)講團購就是一個(gè)消費者團隊集中向商家采購某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò )團購的形式有以下三種:一是銷(xiāo)售者主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )組織具有購買(mǎi)意向的消費者團購。銷(xiāo)售者往往是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )發(fā)布團購信息,主動(dòng)邀請消費者參與團購。二是具有購買(mǎi)意向的消費者自發(fā)組團通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行團購。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò )團購的人都是消費者,組織者是消費者中的一員,他負責通過(guò)網(wǎng)絡(luò )將零散的消費者組織起來(lái),以團體采購的優(yōu)勢和銷(xiāo)售者談判,從而獲得比單個(gè)消費者優(yōu)越的購買(mǎi)條件。三是專(zhuān)業(yè)的團購組織通過(guò)網(wǎng)絡(luò )組織團購活動(dòng)。在這個(gè)方式當中除了消費者和銷(xiāo)售者外,專(zhuān)業(yè)的團購組織扮演著(zhù)重要的角色,是為了幫助消費者購買(mǎi)而提供服務(wù)的組織。
二、網(wǎng)絡(luò )團購的營(yíng)銷(xiāo)流程與問(wèn)題分析
(一)網(wǎng)絡(luò )團購的營(yíng)銷(xiāo)流程分析
首先,消費者需要在團購制定網(wǎng)站上注冊成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì )員。消費者只有成為了會(huì )員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團購活動(dòng)當中。其次,消費者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認訂單。在訂購之前消費者一般會(huì )先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購商品的相關(guān)信息,通過(guò)對比各團購網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來(lái)確定購買(mǎi)意圖。訂購后,消費者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無(wú)問(wèn)題時(shí)不輕易退單。再次,負責團購的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認。團購網(wǎng)站收到訂單后,對消費者所訂購商品的型號、款式、數量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費者。同時(shí)在會(huì )員的“訂單記錄”中填寫(xiě)訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團購訂單后,及時(shí)給消費者發(fā)貨。供貨商在接到團購訂單后再次聯(lián)系消費者進(jìn)行確認、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達,并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。
(二)網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析
從網(wǎng)絡(luò )團購的現狀來(lái)看,主要存在著(zhù)以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化傾向嚴重。從營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略,以期達到理想的營(yíng)銷(xiāo)效果和業(yè)績(jì)。但是,在現實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò )團購營(yíng)銷(xiāo)模式出現,就會(huì )有很多人模仿或者抄襲,在營(yíng)銷(xiāo)思路、策略、定位和市場(chǎng)供應群等方面都存在著(zhù)“扎堆”的傾向。營(yíng)銷(xiāo)策略同質(zhì)化的背后必然是大規模的低水平重復,大量激增的團購網(wǎng)站在互相抄襲的過(guò)程中導致其運作和組織都相當不規范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò )團購的低門(mén)檻現狀,缺乏一個(gè)較為合理的準入機制予以對網(wǎng)絡(luò )團購商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評估和準入。
二是缺少統一的約束機制和售后服務(wù)保障機制。網(wǎng)絡(luò )團購依托虛擬的空間和無(wú)形的`平臺,必然要面臨著(zhù)難度更大的約束、管理和保障。當前網(wǎng)絡(luò )團購逐步趨于冷靜觀(guān)望的態(tài)勢,很多團購網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機制缺失,買(mǎi)賣(mài)雙方缺乏信任。消費者團購缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿(mǎn)意度和投訴卻無(wú)人關(guān)注。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)對策與建議
(一)努力構建信用機制
質(zhì)量和信用是商品交換的基礎,是消費者能夠形成長(cháng)期穩定消費行為的前提。信用就是建立在信任的基礎上的,信任多次疊加沉淀會(huì )形成穩定的商業(yè)信用。類(lèi)網(wǎng)絡(luò )團購應注入一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(cháng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(cháng)久的信用機制,信用機制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎上。供需雙方形成了信任才可以長(cháng)久地合作,消費者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò )團購的新的消費者也能源源不斷,而老顧客也因為信任所購商品和服務(wù)愿意繼續在團購網(wǎng)站,才使商家得以持續經(jīng)營(yíng)下去。
(二)完善資格審查建立高標準的準入機制
團購網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱(chēng),從而為雙方更好地服務(wù)。魚(yú)龍混雜、良莠不齊的團購網(wǎng)是造成滿(mǎn)意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò )團購在我國由于正處于發(fā)展階段初期,門(mén)檻太低,正因為這一點(diǎn),大量的團購網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對與團購網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機構進(jìn)行嚴格的資質(zhì)審查,降低當前團購網(wǎng)中存在的不安全不穩定因素。這樣從網(wǎng)站建設本身和外界制度層面綜合提高團購網(wǎng)的進(jìn)入門(mén)檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。
(三)建立信息反饋渠道加強溝通
出于網(wǎng)絡(luò )團購是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機制,強化商家與客戶(hù)之間的長(cháng)期多樣化溝通�？梢栽诰W(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團購網(wǎng)站和商家的評價(jià),了解固定和潛在消費者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通,給消費者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性,提高團購網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準,打響團購網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營(yíng)銷(xiāo),與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)。
參考文獻:
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[3]吳國度.團購行為特點(diǎn)及影響分析,《商業(yè)研究》20xx年23期
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7
[摘 要]近年來(lái)隨著(zhù)時(shí)代與社會(huì )的不斷發(fā)展，計算機得到了普及，在這種形勢下電子商務(wù)作為一種新型產(chǎn)業(yè)而得到茁壯成長(cháng)。電子商務(wù)從一開(kāi)始便以一種全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和經(jīng)營(yíng)方式而出現，在傳統營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之下，電子商務(wù)的成長(cháng)是無(wú)法得到實(shí)現的。電子商務(wù)已經(jīng)表現出了區別于傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)，在這種情況下對電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新策略和新變化進(jìn)行進(jìn)一步的探究具有十分重要的現實(shí)意義。
[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略
1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在電子商務(wù)環(huán)境下出現的新變化
1.1 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化
1.1.1 市場(chǎng)范圍不斷擴大
這一點(diǎn)主要可以從時(shí)間與空間兩個(gè)方面對其進(jìn)行分析，從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)市場(chǎng)實(shí)際上就是一種虛擬的市場(chǎng)，近年來(lái)隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們逐漸被網(wǎng)絡(luò )空間的開(kāi)放性所折服，在這種環(huán)境下商家可以保證24小時(shí)進(jìn)行在線(xiàn)經(jīng)營(yíng)。與傳統實(shí)體店經(jīng)營(yíng)相比，這種嶄新的經(jīng)營(yíng)方式受到經(jīng)營(yíng)方式的限制較��；從空間上來(lái)說(shuō)，傳統市場(chǎng)被限制在有限的地理空間上，可能是一個(gè)國家也可能是一個(gè)地區。因為在互聯(lián)網(wǎng)中空間具有一定的開(kāi)放性，因此不管何人都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )對網(wǎng)站進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，在互聯(lián)網(wǎng)這一平臺中，所有商家均可以向顧客推廣自己的產(chǎn)品，在這種情況下市場(chǎng)可以跨越國界的范圍。
在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)幾級代理商才能到達消費者手中，這種逐級向下傳遞的方式使流通的環(huán)節得到大大增加，這樣不僅增加了產(chǎn)品流通的實(shí)踐，同時(shí)也增加了消費者的成本。在現階段的電子商務(wù)環(huán)境之下，尤其是在這種從商家到消費者的模式之下，商家可以將產(chǎn)品直接出售給消費者，然后通過(guò)相應的物流環(huán)節最終將產(chǎn)品送到消費者手中。在這種從商家到消費者的模式下，中間環(huán)節得到大大減少，成本得到極大的節省，同時(shí)產(chǎn)品價(jià)格也得到了下降。
1.1.2 交易與支付手段發(fā)生了變化
近年來(lái)隨著(zhù)SET標準的推出，各軟件廠(chǎng)商和銀行機構相繼提出了關(guān)于網(wǎng)上購物的貨款支付方式，例如電子現金、信用卡等，在這種情況下電子貨幣持有人可以使用這些支付辦法方便地進(jìn)行網(wǎng)上購物等交易活動(dòng)。CA認證體系引入之后，支付手段實(shí)現了高度的電子化，與此同時(shí)支付手段還具有良好的可靠性和安全性，同時(shí)其信用度也得到了極大的提高。
1.1.3溝通渠道與信息渠道得到增加
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各大企業(yè)可以利用各種途徑將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者，交流方式的豐富性方便了消費者對更多的體驗進(jìn)行獲得，這種互聯(lián)網(wǎng)方式是一種雙向的溝通方式，這樣企業(yè)不僅可以將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費者，同時(shí)消費者也可以將產(chǎn)品的使用情況反饋給企業(yè)。
傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)的.對象是所有的目標客戶(hù)，而傳統營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程便是針對這些目標客戶(hù)而進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，有時(shí)候消費者的消費行為并不是出于自己的真實(shí)需要，從一定程度上來(lái)說(shuō)會(huì )受到現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。所以，雖然短期產(chǎn)品銷(xiāo)量很快，但是如果營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)停止，產(chǎn)品的銷(xiāo)量會(huì )變得十分緩慢。之所以會(huì )出現這種局面主要是因為消費者的非理性消費是不能持續的，實(shí)際上消費者并沒(méi)有對產(chǎn)品需求形成良好的忠誠度。消費者在電子商務(wù)環(huán)境直銷(xiāo)可以通過(guò)各種途徑對產(chǎn)品進(jìn)行了解，同時(shí)通過(guò)其他消費者的實(shí)際使用情況對產(chǎn)品是否真正符合自己的要求進(jìn)行判斷。這樣一來(lái)，消費者的購物過(guò)程顯得更加理性，同時(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)量也更能將消費者對產(chǎn)品的忠誠度進(jìn)行真實(shí)的反映，這一點(diǎn)對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定是尤為關(guān)鍵的。
消費者在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式中只能在企業(yè)提供的服務(wù)和產(chǎn)品目錄之下對自己需要的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行選擇。如果消費者并沒(méi)有自己喜歡的產(chǎn)品便只會(huì )放棄消費。而在電子商務(wù)環(huán)境中，企業(yè)不僅可以對自己的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，同時(shí)還能結合消費者的需要制定和研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)而使個(gè)性化的消費需求得到滿(mǎn)足。此外，消費者在搜索產(chǎn)品時(shí)還會(huì )留下自己的真實(shí)需求，這樣企業(yè)便可以更深入地了解客戶(hù)需求。
消費者在傳統環(huán)境中只能在特定時(shí)期接觸到具有相似功能的產(chǎn)品，且產(chǎn)品的種類(lèi)和品牌都是有限的，消費者只能在有限的產(chǎn)品中對更適合自己的產(chǎn)品進(jìn)行選擇。所以消費者在傳統環(huán)境中對產(chǎn)品信息的了解是不完全的，在電子商務(wù)環(huán)境下，消費者能夠接觸到豐富的產(chǎn)品，所有相似的產(chǎn)品都能輕而易舉地找到。這樣一來(lái)消費者便可以通過(guò)產(chǎn)品信息對相似產(chǎn)品進(jìn)行比較，最終對符合自己實(shí)際需要的產(chǎn)品進(jìn)行選擇。
1.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的變化
1.2.1 營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生了變化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在電子商務(wù)環(huán)境下打破了地域的限制，不再被較小的市場(chǎng)所局限，這種條件下全國性營(yíng)銷(xiāo)甚至世界范圍內的營(yíng)銷(xiāo)成為一種現實(shí)。同時(shí)企業(yè)面臨的挑戰與競爭也是前所未有的，在新環(huán)境之下，企業(yè)必須堅持服務(wù)至上的理念，以圖謀求自身的發(fā)展。同時(shí)企業(yè)還要與顧客形成一個(gè)利益共同體，促進(jìn)雙方共同發(fā)展的實(shí)現，至此，互利共贏(yíng)不僅是一句口號，更是雙方的行動(dòng)綱領(lǐng)。
傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下?tīng)I銷(xiāo)理論主要包括價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等手段，其中，傳統價(jià)格策略的定價(jià)原則包括基于成本、機制、競爭等定價(jià)方法，然而在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品定價(jià)呈現出了新特點(diǎn)：
�、兕櫩椭鲗Щ�，很多產(chǎn)品價(jià)格在這一時(shí)代變得透明，消費者可以通過(guò)搜索方便地獲得產(chǎn)品價(jià)格信息；
�、趦r(jià)格趨低化，市場(chǎng)中可以找到很多相同產(chǎn)品的賣(mài)家，價(jià)格的透明性使得消費者可以通過(guò)低成本找到適合的產(chǎn)品，賣(mài)家競爭壓力加大，價(jià)格優(yōu)勢逐漸消失。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在電子商務(wù)環(huán)境下出現的問(wèn)題
2.1 服務(wù)滯后
近年來(lái)隨著(zhù)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )購物開(kāi)始盛行，同時(shí)也促進(jìn)了物流業(yè)的極大發(fā)展，物流公司開(kāi)始如雨后春筍般成長(cháng)。電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展之初并沒(méi)有屬于自己的物流公司，產(chǎn)品送達必然會(huì )經(jīng)過(guò)物流公司，物流公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常會(huì )有產(chǎn)品不能按時(shí)到達、產(chǎn)品損壞等情況。在實(shí)際交貨過(guò)程中物流公司始終處于強勢地位，顧客不能開(kāi)箱驗貨，類(lèi)似這樣的問(wèn)題使電子商務(wù)在顧客心中的信譽(yù)受到了嚴重的影響。交易量的快速增加也對網(wǎng)站的吞吐量提出了嚴峻的考驗，瞬間出現的大流量很容易會(huì )導致網(wǎng)站癱瘓，甚至會(huì )出現消費者已經(jīng)支付卻沒(méi)有顯示訂單成功的現象，這種情況下企業(yè)往往會(huì )用各種借口拒絕服務(wù)。
2.2 缺乏企業(yè)誠信
誠信在電子商務(wù)環(huán)境中是一種無(wú)形的資產(chǎn)，這里以淘寶為例進(jìn)行分析，等級越高那么企業(yè)在消費者心中的口碑就越好，消費者便會(huì )更加信任企業(yè)，這無(wú)疑成為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種推動(dòng)力。但是在這種制度中也存在漏洞，很多信譽(yù)不高的商家會(huì )借用那些高信用度商家的頁(yè)面對商品進(jìn)行代銷(xiāo)，有時(shí)難免會(huì )發(fā)現高等級商店下的單卻并不是本網(wǎng)店發(fā)的貨。這樣一來(lái)便巧妙地避開(kāi)了淘寶形成的信用評價(jià)體系。很多較大的網(wǎng)店通過(guò)發(fā)放網(wǎng)上購物券促進(jìn)消費，但是實(shí)際在下單時(shí)卻用各種借口不允許對這些購物券進(jìn)行使用。此外，有的消費者在不知情的情況下被網(wǎng)店強行取消已經(jīng)付款的訂單，這些現象的存在都說(shuō)明了很多企業(yè)并沒(méi)有在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中重視自身的信譽(yù)。
2.3 存在大量虛假信息
網(wǎng)絡(luò )環(huán)境是開(kāi)放的、多元的，正是因為參與主體的多元化使得這個(gè)世界變得豐富多彩，同時(shí)也充滿(mǎn)挑戰和風(fēng)險。在海量的信息世界中，對有效信息進(jìn)行篩選成為一件困難重重的事情。面對如此復雜的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，怎樣保護自身的合法權益成為企業(yè)應該重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，例如從商家到消費者的模式中，企業(yè)每完成一次交易之后，便會(huì )提示消費者進(jìn)行滿(mǎn)意度評價(jià)，對產(chǎn)品信息進(jìn)行反饋，但是如果商業(yè)同行用不正當的惡意競爭方式攻擊對手，這無(wú)疑會(huì )使企業(yè)對信息的判斷受到嚴重影響，消費者也很難對產(chǎn)品的真實(shí)情況進(jìn)行了解，所以企業(yè)應該通過(guò)不同的手段對這些不利信息進(jìn)行處理，對自身的正當利益進(jìn)行維護。
3 電子商務(wù)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新策略
3.1 積極參與，加大投入
首先，通過(guò)宣傳與培訓，企業(yè)會(huì )認識到電子商務(wù)的商業(yè)化應用，同時(shí)還能對互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際運作機制加深了解，將電子商務(wù)作為一種生存之道來(lái)發(fā)展。電子商務(wù)應該將關(guān)注的焦點(diǎn)放在管理模式改變、業(yè)務(wù)流程調整以及資源重組上，所以企業(yè)應從自身的實(shí)際情況出發(fā)，充分借鑒電子商務(wù)活動(dòng)的成功經(jīng)驗，制定出一個(gè)總體的電子商務(wù)發(fā)展規劃。其次，注重人才培養，加強對員工的培訓，充分發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，重視人才開(kāi)發(fā)，以不斷適應復雜的電子商務(wù)環(huán)境。
3.2 對資源與營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行整合
IMC就是要將各種要素作為基礎，對信息進(jìn)行有效傳播。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，傳統媒體遇到了一些難以克服的問(wèn)題，例如雖然了解潛在客戶(hù)，但是傳播過(guò)程中面對的卻是整個(gè)大眾，這無(wú)疑造成了資源浪費。在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代中，企業(yè)便可以對精準營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行落實(shí)，及時(shí)獲得消費者的信息反饋，通過(guò)手機、數字電視等終端設備輕易地獲得相關(guān)信息。
3.3 加強誠信建設
一個(gè)成功企業(yè)必然會(huì )具備誠信的品質(zhì)，企業(yè)要想得到長(cháng)遠的發(fā)展必須將誠信作為企業(yè)的立身之本，所以應該從人開(kāi)始做起，不斷加強員工的誠信道德建設，針對每個(gè)員工展開(kāi)誠信教育，梳理誠信意識。同時(shí)應制定一系列規章制度，引導員工重誠信，及時(shí)對不誠信行為進(jìn)行規勸。此外，還應形成良好的企業(yè)文化，用企業(yè)文化的力量感染人、教育人，使誠信成為每個(gè)員工自覺(jué)的行為。
4 結 論
近年來(lái)隨著(zhù)電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，與電子商務(wù)環(huán)境相適應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究才剛開(kāi)始，新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應適應蓬勃發(fā)展的新環(huán)境，在不斷探索中進(jìn)行創(chuàng )新與發(fā)展。本文結合筆者自身經(jīng)驗淺談了一些新觀(guān)點(diǎn)，還需要對其進(jìn)行進(jìn)一步的分析與研究。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8
隨著(zhù)現代網(wǎng)絡(luò )技術(shù)、通信技術(shù)的不斷發(fā)展，微商作為一種全新的電子商務(wù)交易形式出現在人們的視野里，同時(shí)逐漸走進(jìn)現代人的生活，成為人們依托的一種商業(yè)交易形式，為更多的人群帶來(lái)了商業(yè)經(jīng)營(yíng)機遇。中職教育要積極迎合現代科技的發(fā)展，融入大的商業(yè)環(huán)境，其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中可以嘗試引進(jìn)微商經(jīng)營(yíng)模式，以微商為依托來(lái)有效開(kāi)拓中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，為中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程注入全新的活力。
一、微商的內涵
微商是基于微信網(wǎng)絡(luò )平臺所開(kāi)啟的一種新型電子商務(wù)模式，是基于微信生態(tài)的社會(huì )化分銷(xiāo)模式。微商最大的好處在于沉淀用戶(hù)，事實(shí)上，微信的原點(diǎn)是社交而非營(yíng)銷(xiāo)工具，這就決定了微商比傳統電商更能精準找到用戶(hù)群和互聯(lián)網(wǎng)大數據，從而大幅提升企業(yè)服務(wù)和訂單量。
將N種渠道所接觸的客戶(hù)通通匯聚起來(lái)，形成一個(gè)屬于企業(yè)自己的大數據庫，從而實(shí)現個(gè)性推薦、精準營(yíng)銷(xiāo)。而微信是一個(gè)絕佳的客戶(hù)管理平臺，將各渠道的客戶(hù)匯聚進(jìn)來(lái)后便能實(shí)現暢通無(wú)阻的通道模式，直接消除了一切中間障礙，商家在公眾號上就能和消費者接觸。
總體來(lái)看，微商作為一種全新的電子商務(wù)形式有著(zhù)更為廣闊的發(fā)展前景，勢必要成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的代表性模式，會(huì )逐漸納入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法體系。
二、微商對中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的意義
�。ㄒ唬┯欣谕苿�(dòng)中職營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現代化。微商作為一種全新的電子商務(wù)模式，是一種典型的現代化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式，微商具有先進(jìn)的現代化功能和意義，因為當今時(shí)代是網(wǎng)絡(luò )新時(shí)代，以手機為工具的網(wǎng)絡(luò )系統鋪天蓋地被使用，人們借助于手機中的'網(wǎng)絡(luò )系統，利用微信、QQ等聊天工具以及其他信息傳輸工具來(lái)傳輸重要信息，手機和網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成為人們現實(shí)生活中不可或缺的設備設施，借助這些工具人們逐步實(shí)現了網(wǎng)絡(luò )經(jīng)營(yíng)，電子商務(wù)以全新的形式出現在人們的視線(xiàn)里，微商作為現代化的營(yíng)銷(xiāo)模式得到了大眾的支持和認可，也正在更多的現代人群中普及開(kāi)來(lái)，特別是以服裝、化妝品等為代表的日常生活用品都倍受微商青睞，利用微商形式來(lái)輔助中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)具有非凡的意義，能夠有效融入市場(chǎng)環(huán)境，推動(dòng)并促進(jìn)服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代化發(fā)展，使得中職教學(xué)也緊隨現代化發(fā)展的步伐，體現出中職教學(xué)的意義。
�。ǘ┯欣谡{動(dòng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐積極性。中職教育最關(guān)鍵是要贏(yíng)得學(xué)生的配合，因為只有學(xué)生積極配合學(xué)習，才能真正讓學(xué)生掌握自身必備的專(zhuān)業(yè)知識、職業(yè)技能、工作能力等，使得他們能夠勝任職業(yè)工作，贏(yíng)得用人單位的認可，從而真正實(shí)現中職教育的目標和意義。微信是現代學(xué)生最常用的網(wǎng)絡(luò )通信平臺，也是各個(gè)層次人群最普及的交流通訊方式。微商則是借助微信這一通訊平臺來(lái)進(jìn)行商業(yè)信息的傳播、交易與交流，這不僅符合現代中職學(xué)生最基本的生活方式，也能夠被廣大中職學(xué)生所認同接受。甚至在現實(shí)生活中已有相當一部分中職學(xué)生借助微信平臺來(lái)自行做微商交易�；诖擞斜匾獙⑽⑸碳{入中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，讓學(xué)生以自己最熟悉、最精通的方式來(lái)學(xué)習，一方面能夠調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習積極性，另一方面則能夠深化他們對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略理論知識的理解。
三、基于微商的中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性教學(xué)策略
�。ㄒ唬┙M好團隊，搭建微商平臺
中職服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微商教學(xué)首當其沖是要構建起一個(gè)服裝微商平臺，并設置專(zhuān)門(mén)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊來(lái)負責支撐這一平臺的運營(yíng)，再以平臺為基礎來(lái)執行各項經(jīng)營(yíng)、服務(wù)、交易、交流等任務(wù)，讓學(xué)生從中得到鍛煉。
1.組建服裝微商團隊。教師首先將學(xué)生分成若干組，再以組為單位來(lái)構建屬于自己的服務(wù)微商平臺，分組要有科學(xué)的依據，可以根據學(xué)生的入學(xué)成績(jì)、平時(shí)測試成績(jì)、日常課堂表現等來(lái)形成優(yōu)、良、弱三類(lèi)學(xué)生均勻分布的小組，而且各小組人數相同，這樣各個(gè)小組的實(shí)力也就大致相當。分組結束后，每個(gè)小組都由本小組成員命名，各小組名稱(chēng)要獨具特色，一些學(xué)生別出心裁地為自己小組命名，例如：李嘉誠隊、俞敏洪隊、創(chuàng )業(yè)者等。各小組學(xué)生都懷著(zhù)一顆熾熱的心、無(wú)比的熱情參與其中，頗有蓄勢待發(fā)、劍拔弩張之勢，要爆發(fā)式學(xué)習。
2.搭建服裝微商平臺。有了團隊后，則應該要求各個(gè)團隊小組搭建屬于自己的服裝微商平臺，為了彰顯自身的特色，可以采用專(zhuān)賣(mài)店模式，也就是每個(gè)小組都有自己專(zhuān)營(yíng)的服裝項目，例如：童裝、男裝、女褲、女毛衫等，可以讓各小組以抽簽方式來(lái)選出自身將要經(jīng)營(yíng)的項目。各小組根據自身所選項目搭建微商平臺，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節，它不僅考察學(xué)生的想象力、創(chuàng )造力、心理分析能力，還考驗學(xué)生的網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)的運用水平、網(wǎng)絡(luò )搜索與運用等綜合能力。教師要在這一過(guò)程中提供指導，認真聆聽(tīng)與分享各個(gè)小組的想法和意見(jiàn)，并提出合理化建議，建議的方向主要涉及服裝微商平臺的真實(shí)度、顧客接受度、產(chǎn)品的新穎程度、信息是否周全等，并從這些方面考慮為各小組提出評價(jià)，同時(shí)也可以調動(dòng)小組間的力量，讓小組人員相互評論各自所設計的服裝樣品和網(wǎng)頁(yè)設計質(zhì)量、產(chǎn)品的宣傳水平等，不斷地優(yōu)化并完善微商平臺。
�。ǘ┓趾媒巧�，小組訓練營(yíng)銷(xiāo)能力
有了特定的微商團隊和微商公眾平臺，接下來(lái)則要開(kāi)始利用微信平臺來(lái)鍛煉團隊的營(yíng)銷(xiāo)能力，因為營(yíng)銷(xiāo)能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程學(xué)習的核心，也是中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的目標。為了深入有效地鍛煉學(xué)生的服裝在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)能力，可以嘗試通過(guò)小組內部角色扮演的方式來(lái)執行，也就是各小組內部成員分別扮演：在線(xiàn)商家、客戶(hù)（2-3名）、客服人員、微商平臺維護人員等�？蛻�(hù)觀(guān)賞瀏覽由商家提供的服裝圖，根據自身需求來(lái)選擇自己所需的商品，這其中伴隨著(zhù)商家、客戶(hù)、客服之間的交流對接；商家負責商品頁(yè)面的設計、廣告信息的編輯、圖片的展示與完善等，其中涉及多重營(yíng)銷(xiāo)手段與方法的運用；客服人員則負責回答來(lái)自于客戶(hù)的諸多咨詢(xún)性信息，是對客服人員營(yíng)銷(xiāo)能力、耐心等的訓練，其中伴隨著(zhù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，形成了一個(gè)全仿真的微商交易環(huán)境。在這一真實(shí)環(huán)境下，同一個(gè)小組內也要注重角色的互換，也就是各個(gè)成員實(shí)行輪崗，這樣經(jīng)歷了從商家到客戶(hù)角色的轉換，從而使商家更加了解客戶(hù)的心理，間接地提升營(yíng)銷(xiāo)能力，提升服裝營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。
�。ㄈ┙M間互動(dòng)，營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)競爭氛圍
當小組部營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)性訓練結束后，則要將目光轉向小組間，小組內部互動(dòng)性訓練使小組成員的商業(yè)意識、營(yíng)銷(xiāo)能力等都得到了有效的訓練和培養，能夠針對自身產(chǎn)品，靈活利用微商工具來(lái)巧妙營(yíng)銷(xiāo)，掌握了更深層次的營(yíng)銷(xiāo)能力。這樣則可以形成小組間的互動(dòng)，也就是小組間穿插式地借助微信平臺來(lái)向對方購買(mǎi)服裝產(chǎn)品，作為商家的小組則為其提供專(zhuān)業(yè)化的商品服務(wù)、信息服務(wù)等。而且各個(gè)小組之間要形成營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)競爭態(tài)勢，最終比拼哪個(gè)小組的銷(xiāo)售額最高，可以實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)單人責任制，也就是在微商平臺上哪名學(xué)生所下的訂單最多、營(yíng)業(yè)額最高則會(huì )有對應的獎勵，同時(shí)，也形成小組間的營(yíng)業(yè)額競爭，最終選出優(yōu)勝小組。通過(guò)這種小組間互動(dòng)、競爭的模式能夠有效帶動(dòng)學(xué)生的積極性，各小組都會(huì )千方百計地利用營(yíng)銷(xiāo)方式、手段和方法等來(lái)提升各自的營(yíng)業(yè)額；同時(shí)，也將最大程度地運用網(wǎng)絡(luò )信息技術(shù)、微信技術(shù)等來(lái)充實(shí)與完善自身的服裝商品頁(yè)面，并積極提高客服質(zhì)量，將會(huì )不自覺(jué)地在小組間形成一種競爭態(tài)勢、互動(dòng)關(guān)系，從而調動(dòng)各小組學(xué)生的學(xué)習積極性，有效促進(jìn)教學(xué)質(zhì)量的提升。
�。ㄋ模┬〗M互評，做好微商營(yíng)銷(xiāo)總結
經(jīng)過(guò)小組內部微商營(yíng)銷(xiāo)、小組間的微商營(yíng)銷(xiāo)競爭后，則應該針對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的體會(huì )來(lái)做好記錄，要求每個(gè)小組都總結出作為商家、客服等的深刻體會(huì )，其中要包括營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗、微商營(yíng)銷(xiāo)的收獲等。同時(shí)，也要實(shí)行小組間互評制度，也就是各小組要對與之交易的小組的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)制作水平、客服水平等都給出細致到位的評價(jià)，其中應該包括優(yōu)缺點(diǎn)等，以此來(lái)讓各個(gè)小組都能有所收獲和改進(jìn)。教師也要針對各小組在實(shí)際活動(dòng)中的表現給出科學(xué)的評價(jià)，充分贊賞各小組學(xué)生別出心裁的想象力、創(chuàng )造力等，要讓學(xué)生感受到自身的優(yōu)勢，從而產(chǎn)生更加濃厚的參與微商的熱情。
微商是現代化網(wǎng)絡(luò )技術(shù)、通信技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，是電子商務(wù)的更新與發(fā)展，中職教育教學(xué)要善于利用這一電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式，將其運用于服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)中，為其提供全新的教學(xué)理念，讓學(xué)生更樂(lè )于參與其中，從而達到理想的教學(xué)效果。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9
摘要：現階段社會(huì )的不斷發(fā)展，我國酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競爭中越來(lái)越激烈，酒店企業(yè)想要在競爭中更好的發(fā)展，就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。酒店營(yíng)銷(xiāo)在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分，它影響著(zhù)酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國酒店企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中還存在諸多問(wèn)題，本文對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對酒店發(fā)展的重要性，以此提出了相應的優(yōu)化措施，使得我國酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。
關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；優(yōu)化措施
引言
酒店的營(yíng)銷(xiāo)是為了使酒店在滿(mǎn)足消費者需求的同時(shí)做到酒店的盈利，酒店營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是圍繞著(zhù)消費者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理不是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，它所包括的具體項目是：負責了解消費者的服務(wù)要求與消費需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟需求的目標，并在此基礎上創(chuàng )造合理的酒店產(chǎn)品，以此來(lái)滿(mǎn)足經(jīng)濟市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理必須與內部相關(guān)部門(mén)密切合作，營(yíng)銷(xiāo)往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也應做好協(xié)調工作。酒店的營(yíng)銷(xiāo)作用在于溝通酒店與消費市場(chǎng)之間的供應關(guān)系，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。
一、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即是實(shí)現酒店的總體性經(jīng)營(yíng)，其具備的特點(diǎn)需根據不同的酒店服務(wù)內容，進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)制定方式，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費者的需求�，F代社會(huì )的發(fā)展，酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂(lè )休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現，酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等，對酒店的各項設施資源展開(kāi)優(yōu)化配置�，F在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，是要與內部的各個(gè)部門(mén)息息相關(guān)的，要不斷提高消費者對酒店的滿(mǎn)意度，以實(shí)現酒店各項活動(dòng)的順利高展開(kāi)，以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì )的競爭力，酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而有效的使酒店企業(yè)，在我國提升知名度來(lái)獲得相應的利益。
二、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
(一)缺乏酒店品牌意識
在現階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨立品牌相關(guān)意識，酒店管理營(yíng)銷(xiāo)中缺乏特色、個(gè)性化，不能有效的了解到消費者心理的需求，進(jìn)行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè )、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面，嚴重缺乏獨立品牌優(yōu)秀創(chuàng )作，目光狹隘并不放長(cháng)遠目標對酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認為，只要酒店自身的硬件設施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿(mǎn)意度就會(huì )提升，但在現在情況看來(lái)這是一個(gè)錯誤的想法，對于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I銷(xiāo)方式過(guò)于保守，只停留在傳統的經(jīng)營(yíng)方式上，根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展，更加沒(méi)有對于國內外酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行借鑒，還有許多酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對社會(huì )市場(chǎng)中的定位也不是很明確，導致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。
(二)對酒店內部營(yíng)銷(xiāo)體系不重視
由于當前我國經(jīng)濟發(fā)展體系較為開(kāi)放，相關(guān)部門(mén)對酒店企業(yè)的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個(gè)酒店的硬件設施逐漸完善，酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭力都放在了酒店硬件設施的管理上，從而忽視企業(yè)內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設施過(guò)程中，缺少了對酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升，并缺乏對員工服務(wù)的態(tài)度監督，以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。但是一些酒店存在著(zhù)把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力，并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運營(yíng)體系，甚至酒店管理人員對服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理，以此情況導致了酒店無(wú)法實(shí)現形成酒店內部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運作主要在于酒店內服務(wù)體系的完善，以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高，酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會(huì )對酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。
三、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)化措施
(一)廣告品牌的優(yōu)化
目前，我國酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，很多服務(wù)內容相似，缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌，以至于不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實(shí)現我國酒店獨立品牌個(gè)性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應用策略，以此來(lái)實(shí)現酒店品牌的.投放效率，走進(jìn)大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實(shí)現消費者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調動(dòng)，從而產(chǎn)生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會(huì )市場(chǎng)的定位，進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，并在社會(huì )市場(chǎng)上定位。酒店還要對消費者群體對酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析，并且制定相符合消費者群體對酒店管理服務(wù)要求的模式，以此來(lái)有效的吸引更多消費者群體。
(二)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新
酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成，所以，酒店企業(yè)應注重對酒店內部服務(wù)人員的凝聚力，還要加強酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力，來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前，我國酒店服務(wù)人員普遍存在專(zhuān)業(yè)技能不強與服務(wù)意識差等問(wèn)題，這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展，因此酒店管理者應大力吸引酒店服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，還需對服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專(zhuān)業(yè)技能培訓，相應的對酒店的專(zhuān)業(yè)知識進(jìn)行有效指導。我國酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)不斷的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式，找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì )市場(chǎng)銷(xiāo)售，并預測出下一次的市場(chǎng)促銷(xiāo)策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據來(lái)吸引大量客戶(hù)，從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性，并提高酒店企業(yè)的相應利潤。
四、結語(yǔ)
目前，隨著(zhù)社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，我國酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運作體系也在不斷完善，在此過(guò)程中我國酒店的發(fā)展規模在不斷擴大，也因此面臨著(zhù)不同的挑戰與問(wèn)題。所以，我國酒店企業(yè)為了創(chuàng )造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益，需針對酒店企業(yè)現階段發(fā)展狀況，對管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作出相應的優(yōu)化解決措施，從而實(shí)現滿(mǎn)足現階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì )市場(chǎng)中的競爭力。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10
工作計劃實(shí)際上有許多不同種類(lèi)，它們不僅有時(shí)間長(cháng)短之分，而且有范圍大小之別。為您編輯了營(yíng)銷(xiāo)計劃，歡迎閱讀!
什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?相信有少的人都知道了，那么有多少人知道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些?
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的`定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，企業(yè)根據這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷(xiāo)、間接渠道，企業(yè)可以根據不同的情況選用不同的渠道。促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念
西方國家認為，企業(yè)不僅存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其他的如社會(huì )、文化、法律、政治等領(lǐng)域的組織和團隊的活動(dòng)也與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)聯(lián)。他們認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的應用不只存在于經(jīng)濟活動(dòng)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可理解為，任何以盈利或不盈利為目的的企業(yè)或者組織為適應不斷變化的環(huán)境做出反應的動(dòng)態(tài)過(guò)程。但是這一定義相對比較抽象�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分——推銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一。研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)了解消費者的需求，以把握產(chǎn)品的發(fā)展方向。美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )（AMA）定義委員會(huì )1960年檢該市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或者用戶(hù)的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程�！边@一解釋雖然對比“營(yíng)銷(xiāo)=銷(xiāo)售”有進(jìn)步，但仍然比較狹隘，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以消費者為全過(guò)程的起點(diǎn)和重點(diǎn)。根據以上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，為滿(mǎn)足消費者需求、實(shí)現企業(yè)目標的商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程。
二、當前我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
自改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，我國經(jīng)濟一直呈快速發(fā)展趨勢，其世界地位也越來(lái)越不容忽視。盡管金融危機對我國眾多行業(yè)有很大的影響，通過(guò)全國企業(yè)的共同努力，我國經(jīng)濟得到了迅速恢復并繼續快速發(fā)展。面對全球經(jīng)濟大動(dòng)蕩的形態(tài)，企業(yè)需要有足夠的能力應對和處理未知的突發(fā)事件。企業(yè)須不斷適應快速發(fā)展的市場(chǎng)，滿(mǎn)足人們日益增長(cháng)的`物質(zhì)需求，并實(shí)現利潤最大化。相對國外，我國企業(yè)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間還比較短，所以，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在諸多問(wèn)題。
1.企業(yè)內部不團結。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)團隊活動(dòng)，需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)統一團結起來(lái)，相互配合、協(xié)調。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調查的過(guò)程中，對市場(chǎng)的動(dòng)向、當前消費者的愛(ài)好和傾向等進(jìn)行深入分析，然后對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行一些改進(jìn)和創(chuàng )新，最大程度地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和消費者的喜好。而這一工作過(guò)程是需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)分工合作完成的。當前，很多企業(yè)在分工及協(xié)作方面落實(shí)不到位。企業(yè)內部經(jīng)常出現單打獨斗、分幫派的現象，這是企業(yè)管理工作的失誤，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作展開(kāi)非常不利。
2.缺少專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。在全國范圍內，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才一直都處于饑餓供應狀態(tài)。大部分的企業(yè)內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理層主要依靠市場(chǎng)經(jīng)驗，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的專(zhuān)業(yè)知識技能培訓。這種現象就導致很多管理人員倚老賣(mài)老，個(gè)人主義意識過(guò)強，團隊意識薄弱。另外，真正能夠統籌全局的高端專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員仍然供不應求。3.消費者服務(wù)體系不健全。顧客就是上帝，消費者是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的原動(dòng)力。因此建立一套全面完善的消費者服務(wù)體系是非常有必要的。目前而言，我國企業(yè)對消費者服務(wù)方面還不夠重視。例如，韓國三星集團下的電子產(chǎn)品主要通過(guò)其專(zhuān)業(yè)且便利的服務(wù)體系而獲得全球消費市場(chǎng)。企業(yè)應該從“產(chǎn)品設計——誕生——銷(xiāo)售”這一整個(gè)流水線(xiàn)都將顧客的需求作為首要服務(wù)原則。4.營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后。我國大部分的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段都是依葫蘆畫(huà)瓢，嚴重缺乏創(chuàng )新，從產(chǎn)品設計、廣告設計到產(chǎn)品推銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節，企業(yè)都很難做到獨樹(shù)一幟。管理人員思維老套，跟不上市場(chǎng)變化的潮流，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有創(chuàng )新意識，容易給客戶(hù)造成視覺(jué)和心理疲勞后果。
三、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的策略
1.樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”觀(guān)念。團隊精神是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提，企業(yè)管理層需要通過(guò)各種企業(yè)文化培訓等途徑將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念灌注到每一位企業(yè)人員的腦中，讓企業(yè)內部每一位員工都能有意識地帶著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念進(jìn)行工作。一切為市場(chǎng)需求和消費者的喜好服務(wù)。目標一致，就不容易出現企業(yè)內部各部門(mén)之間單打獨斗的現象。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)所有部門(mén)的相互配合、協(xié)作才能完成。
2.吸收引進(jìn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。（1）采用“請進(jìn)來(lái)，送出去”的方法對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行內部培訓，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體素質(zhì)，同時(shí)也有助于企業(yè)文化建設和傳遞團隊精神。（2）在保證產(chǎn)品研發(fā)設計工作的正常運行的同時(shí)，抽派一部分技術(shù)人員到營(yíng)銷(xiāo)隊伍中進(jìn)行協(xié)作學(xué)習和研究，將產(chǎn)品的設計環(huán)節與營(yíng)銷(xiāo)理念和企業(yè)目的進(jìn)行有效的結合。（3）找平營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)候將大專(zhuān)以上學(xué)歷及專(zhuān)業(yè)對口等作為硬性條件�？刹扇∑髽I(yè)內部專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平高、時(shí)間經(jīng)驗豐富的老員工進(jìn)行一對一的帶教模式。（4）通過(guò)各種渠道聘請既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)的多型人才。3.完善消費者一條龍服務(wù)體系。3.1提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、診斷服務(wù)功能。企業(yè)針對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現的問(wèn)題，可向企業(yè)服務(wù)中心或者中介服務(wù)機構尋求幫助。從而設計出完善的推廣和普及營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、方法，及時(shí)了解市場(chǎng)發(fā)展方向和需求。3.2舉辦多種促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)可以通過(guò)參加有一定影響力的交易會(huì )、展示會(huì )、訂貨會(huì )等，通過(guò)各種大型活動(dòng)平臺展示和推廣最新研發(fā)的產(chǎn)品。另外，企業(yè)可以自行舉辦各種針對客戶(hù)群體的服務(wù)活動(dòng)，為客戶(hù)解答產(chǎn)品相關(guān)的疑難問(wèn)題。3.3提供營(yíng)銷(xiāo)信息服務(wù)。為適應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )將產(chǎn)品信息及時(shí)發(fā)布出來(lái)，讓客戶(hù)第一時(shí)間分享到企業(yè)的研究結果，通過(guò)電子商務(wù)形式和客戶(hù)建立線(xiàn)上交易平臺。將產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等環(huán)節在網(wǎng)上同時(shí)進(jìn)行。
四、我國小米手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析
自20xx年以來(lái)，小米手機用其獨特的營(yíng)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品理念成為了我國手機市場(chǎng)的重要組成部分。四年的時(shí)間，小米從一個(gè)新興低端品牌到如今的國內一霸，饑餓營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)成為其首要“功臣”。小米自建開(kāi)始就通過(guò)小米商城在網(wǎng)上銷(xiāo)售其手機產(chǎn)品，作為手機制造商中“第一個(gè)吃螃蟹的人”，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)成為了國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的典型成功案例。所謂饑餓營(yíng)銷(xiāo)，即產(chǎn)品制造者有意地限制產(chǎn)量，通過(guò)調控供求關(guān)系的手段，制造供不應求的假象，保證產(chǎn)品售價(jià)高且利潤最大化，同時(shí)有利于品牌形象的建立。小米公司通過(guò)市場(chǎng)調查和研究，緊緊抓住了中國市場(chǎng)消費群體的心理特征，以及瞄準國內最大購買(mǎi)手機群體年輕、熱愛(ài)網(wǎng)絡(luò )、喜歡網(wǎng)購、癡迷智能機等特點(diǎn)。同時(shí)小米創(chuàng )始人雷軍模仿喬布斯的手段，每間隔一段時(shí)間對產(chǎn)品進(jìn)行一次升級，而且饑餓銷(xiāo)售手段在網(wǎng)上也是屢試不爽。小米的理念是“為發(fā)燒而生”，通過(guò)前期在網(wǎng)上的大力宣傳再加上饑餓銷(xiāo)售的刺激，國內整個(gè)市場(chǎng)都因小米人瘋狂，這便是營(yíng)銷(xiāo)的效果。雖然小米在后續發(fā)展的過(guò)程中開(kāi)始出現越來(lái)越多的問(wèn)題，包括這種饑餓銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)手段帶來(lái)了諸多市場(chǎng)惡劣問(wèn)題，消費者對這一手段也產(chǎn)生了疲勞和反感。由此可知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定的時(shí)效性，企業(yè)需要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，根據自身產(chǎn)品的特點(diǎn)積極創(chuàng )新獨特的營(yíng)銷(xiāo)方法。
五、結語(yǔ)
在經(jīng)濟市場(chǎng)競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)必須牢牢盯著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展，抓住每一個(gè)潛在的機遇，在遵循市場(chǎng)規律的基礎上，強化企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，積極引進(jìn)具有創(chuàng )造精神的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，建設企業(yè)內部?jì)?yōu)秀穩定的營(yíng)銷(xiāo)團隊，通過(guò)不斷創(chuàng )新，以客戶(hù)需求為理念全方位地開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)空間，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟和社會(huì )利益。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12
根據《電子認證服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規劃》,到“十二五”末期,我國將形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò )身份認證服務(wù)體系,基本形成可靠電子簽名認證體系,電子認證市場(chǎng)規模突破80億元,電子認證市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)角度來(lái)看,電子認證業(yè)務(wù)涉及到的潛在應用市場(chǎng)非常廣泛,單單從公共信息服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域來(lái)看,社保、醫療、保險等諸多公共服務(wù)領(lǐng)域將逐步深化電子認證的應用,電子病歷、電子保單、電子稅務(wù)、電子政務(wù)、電子商務(wù)等更多業(yè)務(wù)將得到廣泛開(kāi)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內涵
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),有計劃的組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng),為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略,為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)暫新課題,其營(yíng)銷(xiāo)策略非常值得研究,具有行業(yè)業(yè)務(wù)推進(jìn)意義。
二、電子認證及電子認證企業(yè)內涵
在研究電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前,先理解什么是電子認證是非常必要的。在現實(shí)生活中,人們通過(guò)出示公安機關(guān)簽發(fā)的身份證表明自己的身份。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下,大家通�；ゲ灰�(jiàn)面,如何確定對方的身份呢?同樣需要有一個(gè)類(lèi)似公安機關(guān)的第三方機構,為網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)發(fā)放身份標識——電子身份證(即數字證書(shū))來(lái)表明其合法的真實(shí)身份。數字證書(shū)是證明網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)身份的信息文件,用于網(wǎng)絡(luò )通訊中識別通訊者的合法身份,而發(fā)放數字證書(shū)的認證機構(簡(jiǎn)稱(chēng)CA機構),也就是依法核準能從事電子認證業(yè)務(wù)的電子認證企業(yè)。
比其他企業(yè),電子認證業(yè)務(wù)以及電子認證企業(yè)獨具特色,從事電子認證業(yè)務(wù)的企業(yè)均認識到數字證書(shū)運營(yíng)收益高,只要證書(shū)通過(guò)應用發(fā)放下去,每年可帶來(lái)固定的收入及利潤。但由于電子認證業(yè)務(wù)是一個(gè)新型業(yè)務(wù),電子認證企業(yè)均處于剛剛起步的發(fā)展階段,如何成功營(yíng)銷(xiāo)拓展規�；碾娮诱J證用戶(hù)市場(chǎng)?采取何種策略走上一條可持續發(fā)展道路?下面進(jìn)行一些探討。
三、電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
得知電子認證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是實(shí)現數字證書(shū)用戶(hù)的規模發(fā)放,從用戶(hù)的數字證書(shū)服務(wù)及使用費中獲得利潤。因此,電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以擴大市場(chǎng)的證書(shū)銷(xiāo)售量和增加市場(chǎng)客戶(hù)為中心而展開(kāi)的。它的核心是:電子認證企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向業(yè)主應用部門(mén)和最終的`系統應用終端用戶(hù),必須適應不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)策略做出各種有效調整和創(chuàng )新應用,本人認為:
第一、創(chuàng )新“品牌”營(yíng)銷(xiāo)策略
品牌戰略的實(shí)施是增強產(chǎn)品競爭能力的必然選擇。電子認證企業(yè)目前大多處于成長(cháng)階段,品牌實(shí)力較弱,在競爭中處于不利地位,這是勿庸置疑的事實(shí),但根據行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)資源狀況,趨利避害,消除不利影響,不失為明智選擇。
第二、創(chuàng )新電子認證服務(wù)策略
通過(guò)業(yè)務(wù)流程創(chuàng )新和技術(shù)支持手段整合服務(wù)資源,建立生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)機制,在售前、售中和售后各個(gè)階段,為客戶(hù)提供高效、方便的服務(wù),拓展代理點(diǎn)CA發(fā)放方式;最終提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。深入細致地調查分析不同類(lèi)型客戶(hù)的需求,對于不同的細分市場(chǎng)和不同的客戶(hù),設計不同的服務(wù)策略,采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。當用戶(hù)群體發(fā)展到一定規模時(shí),加快客戶(hù)端服務(wù)外包的策略服務(wù),為節省成本和提供服務(wù)質(zhì)量,穩住市場(chǎng)和用戶(hù),需要采用該策略進(jìn)行市場(chǎng)的推廣和進(jìn)一步的用戶(hù)挖掘。
第三、價(jià)格策略的選擇
需要走捆綁式應用推廣和一證多用相結合的捆綁式使用銷(xiāo)售模式,創(chuàng )新電子認證收費模式,走一證多用相結合的捆綁式使用銷(xiāo)售價(jià)格模式:積極推動(dòng)大行業(yè)應用以及證書(shū)客戶(hù)端應用,走證書(shū)用戶(hù)一證多用的捆綁式應用使用模式,積極推動(dòng)稅務(wù)、工商、通信運營(yíng)商等電子政務(wù)、電子商務(wù)應用,一方面拓展組織機構電子認證和自然人電子認證的應用,另一方面應滿(mǎn)足用戶(hù)自己需求開(kāi)拓新的證書(shū)用戶(hù),在用戶(hù)基本證書(shū)年服務(wù)費的基礎上,每開(kāi)通一個(gè)新應用,根據應用的次數以及應用的價(jià)值的區分,收取不同價(jià)格的應用開(kāi)通費用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13
摘要:隨著(zhù)知識產(chǎn)權保護和開(kāi)發(fā)進(jìn)程的不斷加快，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)逐漸產(chǎn)生并取得了重要的發(fā)展，其具有高附加值性，對相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有重大的帶動(dòng)作用，是現階段我國主要發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)之一。福建省近年來(lái)不斷強調文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以自身資源為基礎不斷通過(guò)知識產(chǎn)權的開(kāi)發(fā)和保護，提高文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的附加價(jià)值，使其充分帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過(guò)福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的SWOT分析，對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究，并從4P營(yíng)銷(xiāo)理論出發(fā)，提出提高福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞:文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè);SWOT分析;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
引言
隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及人們生活水平的不斷提高，人們越來(lái)越重視精神文化方面的消費。在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論下，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新才能為其發(fā)展打開(kāi)新的市場(chǎng)，使其在不斷發(fā)展的過(guò)程中能夠借助于有效的營(yíng)銷(xiāo)手段順利進(jìn)行市場(chǎng)，吸引更多的消費者和投資者，進(jìn)而不斷提高文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。福建省作為東部沿海地區經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展水平較強的省份，其在20xx年以來(lái)出臺了“十一五”文化發(fā)展規劃，將文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正式確立為經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)，對福建省文化產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用不斷增強。但是，隨著(zhù)各地區文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競爭不斷加劇，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面并沒(méi)有實(shí)現進(jìn)一步創(chuàng )新，使其文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷碰壁。本文主要通過(guò)SWOT分析法對福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，并從4P理論出發(fā)提出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略以促進(jìn)福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
1福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現狀
1.1文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的含義
創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的概念最早出現在英國，在英國1998年頒布的《英國創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)路徑文件》中指出，創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)就是以個(gè)人創(chuàng )造力、天賦和技能中獲得動(dòng)力的企業(yè)，包括開(kāi)發(fā)和保護知識產(chǎn)權以創(chuàng )造財富及就業(yè)機會(huì )的一系列活動(dòng)。創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的核心就是文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)。各國對文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的定義有所不同，主要是指在經(jīng)濟全球化背景下產(chǎn)生的以創(chuàng )造力為核心的一種新興產(chǎn)業(yè)，主要強調主體文化或者文化因素依賴(lài)于個(gè)人或者團隊，通過(guò)創(chuàng )意、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)化等的開(kāi)放方式和營(yíng)銷(xiāo)及知識產(chǎn)權而發(fā)展起來(lái)的一種行業(yè)。主要有廣播影視、音像、表演藝術(shù)、動(dòng)漫、雕塑、工藝設計、廣告裝潢、軟件等方面的創(chuàng )意群體。
1.2福建省發(fā)展文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的意義
1)有助于帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)在發(fā)展過(guò)程中涉及到多個(gè)產(chǎn)業(yè)，現階段國家政策不斷鼓勵文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使其對上下游產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用進(jìn)一步加大，能夠進(jìn)一步刺激福建省低迷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為其實(shí)現產(chǎn)業(yè)升級創(chuàng )造更多的機會(huì )，不斷增強產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同效應，在福建省形成強有力的產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而有助于福建省各產(chǎn)業(yè)的順利發(fā)展。2)有助于提升福建省的綜合發(fā)展水平。福建省位于東部沿海地區，其面臨的來(lái)自國際市場(chǎng)的競爭不斷加劇，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展能夠為其帶來(lái)新的競爭力，使其在國際文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的競爭中保持自身的優(yōu)勢，進(jìn)而有助于提升整個(gè)福建省的綜合發(fā)展水平，使其向國家化文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)大省不斷前進(jìn)。3)能夠帶動(dòng)更多的就業(yè)和增加收入。文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)涵蓋的部門(mén)不斷增多，其涉及到的行業(yè)和企業(yè)越來(lái)越多，能夠創(chuàng )造更多的就業(yè)機會(huì )，提高福建省的就業(yè)率。同時(shí)，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)能夠使得從業(yè)者的收入不斷增加，進(jìn)而增強其購買(mǎi)力，對福建省的整體經(jīng)濟具有重要的推動(dòng)作用。
1.3福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題
福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年的'發(fā)展取得的成就十分可觀(guān)，但是由于各方面原因，其文化創(chuàng )業(yè)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中同樣面臨著(zhù)很大的問(wèn)題，主要有以下幾個(gè)重要的方面。1)知識產(chǎn)權不清晰。福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)呈現出多元化發(fā)展趨勢，這也是其取得重大成就的重要因素，但是由于知識產(chǎn)權管理和保護存在一定的缺失，使得文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨諸多的困難，在一定程度上阻礙了文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2)系統性的改造不足。福建省很多文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)園區在進(jìn)行改造和重建的過(guò)程中受到地方政策方面的約束，相應的改造力度不足，難以與北京、上海、廣州等地區相比，使得福建省文化創(chuàng )意的發(fā)展受到很大的約束。3)營(yíng)銷(xiāo)戰略較為模糊。福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展僅靠政府行政手段的推廣和宣傳進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有充分發(fā)揮市場(chǎng)的作用，使得相關(guān)企業(yè)之間的合作力度較小，營(yíng)銷(xiāo)定位不明確、各文化創(chuàng )意品牌存在較大的差異，營(yíng)銷(xiāo)戰略的思路不清晰。4)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)于單一化。自20xx年以來(lái)，福建省僅依靠公益性活動(dòng)等來(lái)開(kāi)展文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，并沒(méi)有充分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)最大程度上擴大產(chǎn)業(yè)園區的市場(chǎng)知名度，使其在市場(chǎng)競爭中缺乏進(jìn)一步的競爭優(yōu)勢。5)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏必要的支撐。福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有充分引進(jìn)專(zhuān)業(yè)機構進(jìn)行規劃與設計，其實(shí)施和監督較為缺失，難以達到營(yíng)銷(xiāo)的效果。
2福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SWOT分析
2.1優(yōu)勢分析
1)技術(shù)和人才優(yōu)勢。福建省作為東部地區經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的強省，其在科技創(chuàng )新和人才等方面具有絕對的優(yōu)勢，根據20xx年福建省文化產(chǎn)業(yè)的統計報告顯示，其在科技創(chuàng )新成果與20xx年同比增長(cháng)23%，高學(xué)歷從業(yè)者數量提高31%，這些都是福建省發(fā)展文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的重要優(yōu)勢，需要不斷對其進(jìn)行強化，以實(shí)現文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的更好發(fā)展。2)品牌和渠道優(yōu)勢。福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)與15個(gè)地方電視臺進(jìn)行密切合作，與中央電視臺及各省級衛視均有大量合作，不斷參與國家文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使得品牌知名度明顯得到提升。在發(fā)展渠道方面，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)不僅與傳統媒體進(jìn)行合作，而且還創(chuàng )建了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，利用現代化的信息渠道進(jìn)行宣傳，其動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)與各種產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度不斷加快，同時(shí)為福建省文化和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更好的契機。3)文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展基礎十分雄厚。福建省經(jīng)濟社會(huì )較為發(fā)達，人們在物質(zhì)生活方面的質(zhì)量不斷提高，進(jìn)而開(kāi)始追求精神文化方面的享受，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)由此產(chǎn)生并不斷取得高速發(fā)展，福建省通過(guò)國際貿易及與國內各省市的貿易，使其文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展渠道不斷拓展，能夠借助于經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展得以高速發(fā)展，基礎雄厚也是福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要因素。
2.2劣勢分析
1)盈利渠道單一化。目前，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主要借助于電視臺及人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的力度明顯不足，電視臺和人力營(yíng)銷(xiāo)的成本占文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展總成本的10%以上，使其傳播成本不斷上升，這就在很大程度上加大了福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的盈利壓力，其盈利的渠道受到很大的限制，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沒(méi)有充分借助于省內的優(yōu)秀文化與豐富的旅游資源，成為福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨的重要劣勢。2)產(chǎn)品單一化，營(yíng)銷(xiāo)定位不足。文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要以豐富的產(chǎn)品為基礎，但是福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品顯得十分單一，服裝、配飾等產(chǎn)品相對豐富，但是動(dòng)漫等高層次的產(chǎn)品相對缺乏。同時(shí)，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)定位缺失現象十分嚴重。就目前的情況來(lái)看，其主要是針對青少年及國內市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有針對更多的人群進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，并且沒(méi)有借助于改革開(kāi)放的優(yōu)勢促使文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)走出國門(mén)。3)營(yíng)銷(xiāo)力度不足。目前，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)管理各部門(mén)及企業(yè)并沒(méi)有充分重視營(yíng)銷(xiāo)工作，缺乏必要的營(yíng)銷(xiāo)意識，在文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)方面的營(yíng)銷(xiāo)投入較小，20xx年福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)投入力度不足總收入的8%，與發(fā)達國家16%的比例相差甚遠。這就在很大程度上使得福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受到很大的限制，這也是其在發(fā)展過(guò)程中面臨的重要劣勢之一。
2.3機遇分析
1)符合世界發(fā)展潮流。文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)是全球經(jīng)濟發(fā)展到較高階段之后出現的高端產(chǎn)業(yè)形態(tài)。從世界范圍來(lái)看，人均GDP超過(guò)8000美元之后就會(huì )出現文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)。發(fā)達國家的文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)每天創(chuàng )造的產(chǎn)值超過(guò)220億美元，并呈現出高速增長(cháng)趨勢。因此，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展符合世界文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流，這是其在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中所具有重要機遇，在這種大趨勢下，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)并將迎來(lái)更好的發(fā)展。2)政策支持利好。在北京、上海、深圳等城市紛紛強化文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，福建省也從20xx年開(kāi)始逐漸出臺文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策，并不斷強化相應的財政支持力度，20xx年出臺的《福建省關(guān)于加強文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)施辦法》中更是進(jìn)一步強調要著(zhù)力發(fā)展文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)，使其成為推動(dòng)福建省經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的重要支柱性產(chǎn)業(yè)。政策方面的支持利好是福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要機遇。3)行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展狀況良好。近些年來(lái)，我國文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)充分結合各地區經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展實(shí)際，以文化和旅游以及各種高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為基礎，不斷取得高效的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)正處于高速上升期，因此福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展狀況良好，為其帶來(lái)的發(fā)展前景不斷廣闊。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟改革步伐的不斷加快，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)作為新興的產(chǎn)業(yè)其在市場(chǎng)經(jīng)濟不斷完善的背景下不斷取得高速發(fā)展，市場(chǎng)需求前景巨大，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)中的發(fā)展將越來(lái)越廣闊。
2.4威脅分析
1)國外文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯，市場(chǎng)競爭不斷加劇。與我國文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)相比，國外文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展較早，目前已形成了完善的發(fā)展體系，在技術(shù)創(chuàng )新、產(chǎn)業(yè)發(fā)展規模、人才結構、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面具有諸多的優(yōu)勢，并且國外文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)不斷進(jìn)入我國市場(chǎng)，使得文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競爭不斷加劇，因此福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭將會(huì )進(jìn)一步加劇，這在很大程度上為其帶來(lái)了巨大的壓力，其未來(lái)發(fā)展過(guò)程中需要解決的問(wèn)題不斷增大，發(fā)展的壓力較大。2)行業(yè)內企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭不完善。為了贏(yíng)得更多的利益，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)內各企業(yè)之間不斷強化自身的競爭實(shí)力，很多企業(yè)為了眼前利益不斷過(guò)度開(kāi)發(fā)現有的資源，使得文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)競爭出現嚴重的混亂，行業(yè)內大型企業(yè)具有絕對的壟斷權，而新興的企業(yè)難以在市場(chǎng)中立足，使得福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)處于嚴重失衡發(fā)展狀態(tài)。這使得福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)面臨的挑戰和壓力不斷增大。3)市場(chǎng)需求者的要求不斷提高。文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)能夠給人帶來(lái)更大的身心享受，隨著(zhù)文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，消費者對其要求也不斷提高。福建省作為文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展大省，其在技術(shù)創(chuàng )新、產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段等方面未能及時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)需求的變化，相關(guān)的產(chǎn)品也難以及時(shí)跟上時(shí)代發(fā)展的步伐，因此要想滿(mǎn)足市場(chǎng)需求者的要求必須要進(jìn)一步加速文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的創(chuàng )新，以謀求更高的發(fā)展。
3福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1產(chǎn)品策略
福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品策略方面要營(yíng)造良好的形象、提升品牌形象和增強體驗感受。首先，要以營(yíng)造完善的消費環(huán)境。①要以舒適購物環(huán)境吸引銷(xiāo)售者，提升消費者的消費欲望，增加文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的盈利能力。要增強產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)，使得文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具備更強大的根基，增強福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用，增強整個(gè)福建省各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展實(shí)力。②要不斷強化對生態(tài)環(huán)境的保護力度。在現有基礎上，更加重視自然環(huán)境與文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的充分結合，以?xún)?yōu)美的自然風(fēng)景為依托打造更加優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境，增強整個(gè)福建省的藝術(shù)氣息，堅持可持續發(fā)展理念，在促進(jìn)文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)不斷增強對生態(tài)環(huán)境的保護，以此實(shí)現更為健康的發(fā)展。其次，要不斷提升自身的品牌形象，福建省應該以借助于自身的美譽(yù)度和知名度提升文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的品牌形象，同時(shí)要不斷重點(diǎn)開(kāi)發(fā)優(yōu)秀的文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品，完善相關(guān)的基礎配套設施，充分體現福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的品牌形象，迎合不同階層消費者的青睞，使得福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)不僅能夠在國內市場(chǎng)中取得競爭優(yōu)勢，同時(shí)也要積極走出國門(mén)，以完善的品牌形象提升文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的國際市場(chǎng)競爭實(shí)力。最后，要通過(guò)物質(zhì)感受、精神感受、習慣感受等增強福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的體驗感受，使其充分體現出顧客價(jià)值，將其視為文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，提高文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，使其價(jià)值得以充分傳播。
3.2價(jià)格策略
從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)看，可供福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)采取的價(jià)格策略主要有滲透定價(jià)、折扣定價(jià)以及滿(mǎn)意定價(jià)策略。首先，對于一些新的創(chuàng )意產(chǎn)品要采取滲透定價(jià)策略，將產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格設定在較低水平，吸引市場(chǎng)中的眾多客戶(hù)，在前期不斷提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率以擴大文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的知名度，為其進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎。其次，福建省相關(guān)部門(mén)要根據文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現狀，制定出企業(yè)發(fā)展規劃，對行業(yè)內產(chǎn)品進(jìn)行統一的定價(jià)，在政府的財政補貼的范圍內實(shí)施折扣定價(jià)方法，采取季節折扣、現金折扣以及數量折扣等定價(jià)方法，不斷優(yōu)化文化創(chuàng )意園區的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展環(huán)境，塑造良好的形象，使其在獲得經(jīng)營(yíng)利潤的同時(shí)能夠最大程度上促進(jìn)整個(gè)文化創(chuàng )意園區的發(fā)展。最后，在福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟期之后，必須要采取滿(mǎn)意定價(jià)策略，企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中不僅要考慮到成本與利潤，還要充分考慮客戶(hù)的滿(mǎn)意度，因此要制定出令客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格，同時(shí)也能保證企業(yè)獲取相應的利潤，這樣一來(lái)就能使得福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)長(cháng)期處于成熟期內，延長(cháng)行業(yè)生命周期。
3.3渠道策略
福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)可以采取的渠道策略主要是直接渠道、商業(yè)渠道和公眾渠道。首先，相關(guān)部門(mén)要直接向消費者提供文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)的整體形象，制定出統一的宣傳方案，利用各種有效的宣傳方式進(jìn)行最大程度上的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，提高福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)知名度。其次，文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)內的企業(yè)將自身的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給消費者，對上下游產(chǎn)業(yè)內的企業(yè)進(jìn)行分銷(xiāo)，增強產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，與知名企業(yè)進(jìn)行充分合作，實(shí)現雙方的共贏(yíng)發(fā)展，同時(shí)也可以與商業(yè)機構進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)，比如與旅行社和各大旅游網(wǎng)站等進(jìn)行密切合作，增強文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的知名度與盈利空間。最后，福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)要使得消費者在獲得良好的體驗和滿(mǎn)足之后，對其形成良好的口碑，并能夠主動(dòng)為文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宣傳。
3.4促銷(xiāo)策略
首先，要進(jìn)行必要的人員推銷(xiāo)，通過(guò)與投資者和上下游企業(yè)進(jìn)行談判的方式，為福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)爭取更多的投資，同時(shí)加強與上下游企業(yè)之間的聯(lián)系，以形成強大的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。其次，要通過(guò)傳統媒體以及網(wǎng)絡(luò )新興媒體等進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)，通過(guò)引入著(zhù)名企業(yè)和名人進(jìn)行促銷(xiāo)，以此來(lái)提高文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的知名度。最后，要舉辦多種活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)，一般有主題活動(dòng)、名人活動(dòng)、紀念日活動(dòng)等，通過(guò)各種活動(dòng)促銷(xiāo)能夠增強文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)知名度，增強相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售率，以提高盈利能力，實(shí)現福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。
4結語(yǔ)
文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略作為支撐，目前福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展取得了一定的成就，但是其在市場(chǎng)策略方面顯得相對不足，嚴重制約了其進(jìn)一步發(fā)展。本文在此基礎上通過(guò)對福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的SWOT分析，指出其目前發(fā)展面臨的市場(chǎng)環(huán)境，通過(guò)4P理論制定出相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以完善現階段福建省文化創(chuàng )意產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，使其在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中借助于有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現更好的發(fā)展，促進(jìn)整個(gè)福建省經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)通過(guò)一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。在跨國公司中，對營(yíng)銷(xiāo)渠道的推廣由來(lái)已久，因為其能夠很好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著(zhù)眼當前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運用營(yíng)銷(xiāo)手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計其數，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗才能達到理想的效果。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的沖突會(huì )愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。
1 渠道沖突的類(lèi)型與起因
在市場(chǎng)競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來(lái)講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì )造成一種惡性競爭，最終的結果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟效益為基礎，開(kāi)展良性的競爭，使市場(chǎng)保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，將商品通過(guò)更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，渠道之間難免會(huì )發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì )造成企業(yè)內部發(fā)生危機，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機。
渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標不明確，其所要求的權利也各不相同，要想平衡不同制造商的權益與目標，這是很難實(shí)現的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷(xiāo)售人員，通過(guò)銷(xiāo)售人員的推廣獲取經(jīng)濟利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶(hù)的機會(huì )，客戶(hù)的數量是有限的，所以在爭取客戶(hù)的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì )形成一定的`競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區出現了較多的經(jīng)銷(xiāo)商，而這些經(jīng)銷(xiāo)商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類(lèi)似產(chǎn)品，在競爭的過(guò)程中，有些經(jīng)銷(xiāo)商為了取得主動(dòng)權，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競爭，最終還會(huì )導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì )獲得相應的利益，由此便會(huì )引發(fā)更加嚴重的沖突。
另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒(méi)有準確的對市場(chǎng)進(jìn)行定位導致的，因為制造商對于市場(chǎng)的期望值過(guò)高，但是卻缺乏對市場(chǎng)的準確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津的情況，對于這一現象而言，不同的經(jīng)銷(xiāo)商具有不同的觀(guān)點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì )采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來(lái)，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì )造成一定的沖突，不利于市場(chǎng)的競爭。
最后，引發(fā)市場(chǎng)渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過(guò)中間商將商品推廣到經(jīng)銷(xiāo)商處，再由經(jīng)銷(xiāo)商將商品銷(xiāo)售出去。因此，制造商對于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著(zhù)商品在市場(chǎng)中的推廣，如果經(jīng)銷(xiāo)商對于商品具有其他的想法，就會(huì )與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷(xiāo)售，其中沖突主要來(lái)源于對于商品的銷(xiāo)售具有不同的見(jiàn)解，其本意都是希望能夠占有市場(chǎng)，獲得豐富的市場(chǎng)資源，但是各自的意見(jiàn)不同，最終就會(huì )導致矛盾的產(chǎn)生。
2 渠道沖突的管理與控制
2.1 慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沖突的最有效的方法。在市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商是直接參與銷(xiāo)售的人員，經(jīng)銷(xiāo)商只有具備卓越的市場(chǎng)管理才能，才能隨時(shí)與市場(chǎng)的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力與觀(guān)念符合市場(chǎng)的需要，才能與制造商一起在良性的市場(chǎng)競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場(chǎng)上的主動(dòng)權。
2.1.1 在市場(chǎng)觀(guān)念上，經(jīng)銷(xiāo)商首先必須有大市場(chǎng)意識，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷(xiāo)商的盈利自然會(huì )增加，從而構成在市場(chǎng)推廣方面的聯(lián)合與統一。同時(shí)使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時(shí)也能積極參與，并肩作戰。其次，正確的市場(chǎng)觀(guān)念有助于經(jīng)銷(xiāo)商有效把握市場(chǎng)信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場(chǎng)決策上能更好預測需求，又加強了與經(jīng)銷(xiāo)商間的交流、協(xié)作，共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
這對達成“統一戰線(xiàn)”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突�？梢�(jiàn)，正確的市場(chǎng)觀(guān)念對減少沖突有預防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導、控制。
2.1.2 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。一個(gè)具備良好營(yíng)銷(xiāo)才能的經(jīng)銷(xiāo)商，能按照制造商的策略，正當競爭，并獲得豐厚回報。這就激勵了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也不致于采取惡性競爭手段來(lái)謀取自己的利益，也不會(huì )損害其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。
2.2 制定完善的營(yíng)銷(xiāo)政策
在區域劃分方面。制造商應合理分配區域，經(jīng)銷(xiāo)商必須在指定的區域內進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一般不允許跨地區在已有經(jīng)銷(xiāo)商的區域內進(jìn)行銷(xiāo)售。如果要跨地區進(jìn)行項目跟蹤，必須征得制造商及當地經(jīng)銷(xiāo)商的同意，且不能對當地市場(chǎng)造成任何不良影響。各經(jīng)銷(xiāo)商必須定期給制造商匯報業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶(hù)，應及時(shí)通知制造商。
使制造商的銷(xiāo)售人員對各經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷(xiāo)商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷(xiāo)商的工作更深入，制造商根據實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。
價(jià)格策略。這是協(xié)調沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價(jià)格的控制權。當制造商建立了一系列的銷(xiāo)售渠道后，為了鼓勵中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數量的商品，應該對各渠道成員制定相應的價(jià)格政策。
3 結論
本文先簡(jiǎn)略分析了沖突的類(lèi)型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當然，也有些不可控因素會(huì )引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區域內的經(jīng)銷(xiāo)商不公平競爭。對于這些問(wèn)題，國家也有責任，從國家的角度出發(fā)，應努力建立開(kāi)放、公平、有序的競爭市場(chǎng)；逐步取消各種地方保護措施；建立完善的法律、法規，嚴厲打擊假冒偽劣商品，保護各經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15
內容摘要：目前，我國保險市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦偁幮允袌?chǎng)。針對市場(chǎng)轉型帶來(lái)的消費行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統保險營(yíng)銷(xiāo)模式面臨諸多挑戰。要保持保險業(yè)持續發(fā)展，必須改變營(yíng)銷(xiāo)方式，調整營(yíng)銷(xiāo)策略
關(guān)鍵詞：保險市場(chǎng)消費行為營(yíng)銷(xiāo)策略
目前，我國保險市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費者行為和動(dòng)機的較大變化，消費動(dòng)機與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對當前的保險營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調整營(yíng)銷(xiāo)策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國保險營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內人士認為，壽險營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉型使保險公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統方式，通過(guò)連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶(hù)，目標客戶(hù)可以撥打公司的免費電話(huà)進(jìn)行一對一的咨詢(xún)和完成初期投保。公司將根據客戶(hù)電話(huà)所述資料寄出投保單，客戶(hù)在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會(huì )效益。一方面要注意戰略目標的長(cháng)期性和各個(gè)短期目標之間的相關(guān)性，因而要注意長(cháng)期性和階段性相結合。要始終保持一個(gè)險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿(mǎn)足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng )造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發(fā)揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據“內部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告傳媒的真實(shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價(jià)值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶(hù)之間的引導鏈，起到引導人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
所謂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話(huà)方式實(shí)現保險營(yíng)銷(xiāo)目標的活動(dòng)。隨著(zhù)保險市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話(huà)直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個(gè)人代理和團險營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略�；舅悸肥牵罕ｋU公司通過(guò)組建龐大的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)隊伍并對其進(jìn)行細分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報客戶(hù)、介紹保險并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。
隨著(zhù)保險市場(chǎng)的轉型，一種以客戶(hù)需求為導向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險業(yè)的主要方式�？蛻�(hù)需要買(mǎi)什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶(hù)需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶(hù)。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險公司隨時(shí)關(guān)注消費者需求的變化，根據市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財管家”的專(zhuān)門(mén)機構，為客戶(hù)提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營(yíng)銷(xiāo)團隊管理策略
保險營(yíng)銷(xiāo)團隊是實(shí)施保險營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結構、消費動(dòng)機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當前的營(yíng)銷(xiāo)團隊管理已不適應這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng )新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟人、社會(huì )人、自我實(shí)現人和復雜人”等多重需求。隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿(mǎn)足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎勵方式創(chuàng )新，變單純的物質(zhì)獎勵為復合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現等高層需求結合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結合起來(lái)，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
客戶(hù)服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng )新在市場(chǎng)定位、客戶(hù)細分的基礎上提供針對性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會(huì )牽頭，在各保險公司現有客戶(hù)信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎上，組建一個(gè)面對全社會(huì )的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶(hù)開(kāi)辟一個(gè)統一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶(hù)健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢(xún)信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶(hù)則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區服務(wù)機構等單位建立長(cháng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標，擴大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶(hù)和公眾接受，實(shí)現同一時(shí)間內的信息最大化。
注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
在市場(chǎng)轉型過(guò)程中，保險市場(chǎng)的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機制融為一體，構建出以客戶(hù)為核心、以品牌形象為價(jià)值標準、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱(chēng)為品牌形象，而消費者由于個(gè)人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來(lái)改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買(mǎi)者對品牌有了準確而足夠的了解和評價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對它加以介紹，因為過(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì )引起購買(mǎi)者反感或不佳的評價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設法改變購買(mǎi)者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買(mǎi)者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著(zhù)全面開(kāi)放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場(chǎng)的競爭將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據目標市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續健康發(fā)展的必然選擇。
滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求的.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
我國保險市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著(zhù)顯著(zhù)的地區差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應適應市場(chǎng)轉型的需要，因地、因人、因險種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：
實(shí)施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場(chǎng)可劃分為城鎮和鄉村市場(chǎng)；經(jīng)濟發(fā)達地區和經(jīng)濟不發(fā)達地區市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區，客戶(hù)群層次相對較高，需求多樣化，觀(guān)念更新相對較容易，基礎建設較完善，網(wǎng)絡(luò )硬件環(huán)境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術(shù)的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等策略。而農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò )，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀(guān)念缺乏，保險市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區居民的保險知識和保險意識低，應專(zhuān)門(mén)設計簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。
實(shí)施“對象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著(zhù)的差異性，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人�！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無(wú)人問(wèn)津。
實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來(lái)吸引消費者。在競爭性市場(chǎng)下，保險公司不是依靠規模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(cháng)期贏(yíng)得市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng )造新需求。各保險公司要通過(guò)險種、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)的不同組合創(chuàng )造差異化；通過(guò)廣告傳媒形象和品牌效應、銷(xiāo)售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢是服務(wù)銷(xiāo)售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競爭和買(mǎi)方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標相差不大的情況下，人們究竟購買(mǎi)哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內涵隨著(zhù)壟斷型市場(chǎng)向競爭型市場(chǎng)轉變，保險市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭轉向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開(kāi)通免費電話(huà)咨詢(xún)系統或網(wǎng)上查詢(xún)系統，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專(zhuān)門(mén)保險費收取賬戶(hù)，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢(xún)服務(wù)，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開(kāi)設門(mén)店、設立電話(huà)服務(wù)中心、開(kāi)辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結合金牌和銀牌營(yíng)銷(xiāo)隊伍的培養，開(kāi)展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶(hù)群，又能貼近消費者需求，為公司永續經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎。
以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶(hù)承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責任。所以保險產(chǎn)品銷(xiāo)售后，營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當前客戶(hù)最擔心的問(wèn)題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長(cháng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應市場(chǎng)轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶(hù)反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹(shù)立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機，促進(jìn)保險消費增長(cháng)。
參考資料：
1.[美]羅佰杰著(zhù)，《杰克·特勞特營(yíng)銷(xiāo)定位》，中華工商聯(lián)合出版社，20xx年1月第1版
2.[美]查理·詹瑞特著(zhù)，《反傳統營(yíng)銷(xiāo)》，海南出版社，20xx年9月第1版
3.曉珊，“改進(jìn)保險商品的銷(xiāo)售方式”，《中國保險報》，20xx年10月23日
4.裴暢偉，“當前保險消費者的心態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對策”，《金融參考》20xx年第11期
5.周立勝，“保險宣傳別事與愿違”《中國保險報》20xx年10月11日
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