市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(精選15篇)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1
一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù),電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2.具有差異性
雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型,客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個(gè)方面: 第一,計劃安排。不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據,是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對穩定性和不可放棄性
電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素,對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足,不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想
(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應該包括:①觀(guān)念方面:以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等;④客戶(hù)管理方面:客戶(hù)關(guān)系管理(CRM),客戶(hù)服務(wù)系統,業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。
(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的'矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(cháng)遠看,電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng),及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構,積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。
(4)建立科學(xué)的激勵約束機制�，F代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(cháng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jì)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng )造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題�？梢哉f(shuō),建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2.電力產(chǎn)品策略
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要,以吸引更多的用電客戶(hù),開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
三、結束語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程具有其獨有的特點(diǎn),在新形勢下建立一套以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷(xiāo)深度,進(jìn)一步滲透目標市場(chǎng),增加營(yíng)銷(xiāo)寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加以重視。
參考文獻: [2]侯威、孔慶鋒,《如何搞好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》,《科技情報開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟》20xx年第32期轉
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2
一直以來(lái)，在國際上最受市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究人員認可的就是美國學(xué)者研究出的4Ps理論營(yíng)銷(xiāo)策略，這個(gè)理論體系逐步發(fā)展為一種實(shí)際應用的營(yíng)銷(xiāo)策略，并且在經(jīng)濟市場(chǎng)逐漸復雜的過(guò)程中衍生出了許多更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體系，4Ps的主要核心理念是注重市場(chǎng)的導向作用，不同于之后出現的4Cs理論，他更加的人性化，把影響重點(diǎn)放在了消費者的需求上面，之后還有以競爭為中心的4Rs營(yíng)銷(xiāo)策略，它更注重社會(huì )整體，具有宏觀(guān)上的營(yíng)銷(xiāo)意義，注重的是發(fā)展合作等而不是單純的市場(chǎng)經(jīng)濟活動(dòng)；到現在的4Vs營(yíng)銷(xiāo)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)歷了大大小小的量變和質(zhì)變，下面進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)策略的研究。
1.幾種營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣
4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略的率先提出使得營(yíng)銷(xiāo)界有了頗成體系的理論作支持，很好地將經(jīng)濟市場(chǎng)中的復雜現象進(jìn)行總結并研究出簡(jiǎn)單的理論結論，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中建造了初步框架，但是其的適用性不夠全面而且強調的是市場(chǎng)制造行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。4Cs市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略更加注重消費者的需求，較為人性化，可以很好地整合市場(chǎng)資源，創(chuàng )建企業(yè)在市場(chǎng)中的良好形象；但是企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì )因此受到限制，被動(dòng)地去迎合消費者需求，不利于企業(yè)創(chuàng )新發(fā)展。4Rs是以市場(chǎng)競爭為中心，逐漸實(shí)現企業(yè)和消費者之間的和諧共贏(yíng)；但是對于它的施行頗有難度，需要有強大的`經(jīng)濟基礎等條件做后盾才能很好地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。4Vs的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較符合現代社會(huì )經(jīng)濟市場(chǎng)的發(fā)展要求，逐漸健全營(yíng)銷(xiāo)策略的體制，它也需要強有力的經(jīng)濟實(shí)力的支持。
2.比較分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)中的實(shí)際應用
通過(guò)第一點(diǎn)中幾種營(yíng)銷(xiāo)策略的特點(diǎn)及優(yōu)劣的分析，我聯(lián)想到它們在市場(chǎng)經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際應用情況；首先，4Ps是早期社會(huì )較為成型的營(yíng)銷(xiāo)理論體系，適合在競爭較為平和的市場(chǎng)中施行，是傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。接著(zhù)4Cs提出了挑戰，在經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中意識到了消費者的重要地位，進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)改革，以人為本，在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中能夠很好地實(shí)施。之后產(chǎn)生的4Rs營(yíng)銷(xiāo)策略和4Vs營(yíng)銷(xiāo)策略都是新時(shí)期下的市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物，適用于當今社會(huì )的錯綜復雜的經(jīng)濟市場(chǎng)，它們具有新型的營(yíng)銷(xiāo)核心，優(yōu)化了之前的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，例如，4Rs注重企業(yè)市場(chǎng)上的競爭，在當今這個(gè)科技飛速發(fā)展的時(shí)代被廣泛采用；4Vs更加注重經(jīng)濟系統整體性，不僅追求滿(mǎn)足消費者的市場(chǎng)需求，而且還力求企業(yè)的創(chuàng )新發(fā)展與品牌形象的創(chuàng )立，實(shí)現共贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)目的。但是值得注意的是后兩者無(wú)一例外的需要強大的經(jīng)濟實(shí)力進(jìn)行支持。這幾種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上具有舉足輕重的地位，它們在歷史的發(fā)展中逐漸改進(jìn)創(chuàng )新，這四種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略沒(méi)有代替的關(guān)系，有的只是健全完善的聯(lián)系，4Ps和4Cs營(yíng)銷(xiāo)策略雖然逐漸不被企業(yè)所實(shí)行，但是現代的許多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都有著(zhù)它們的影子，他們仍然具有借鑒價(jià)值。隨著(zhù)人類(lèi)社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)展市場(chǎng)變得越來(lái)越復雜，越來(lái)越難以捉摸，這就要求我們研究創(chuàng )新出更加適合當今經(jīng)濟市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在企業(yè)競爭中也有著(zhù)許多營(yíng)銷(xiāo)策略的成功典例，這些企業(yè)將能夠靈活地將多種營(yíng)銷(xiāo)策略融合在一起，研究出適合自身企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)方式，并取得了成功。例如，耐克運動(dòng)企業(yè)，它們利用NBA等許多大型體育盛事來(lái)提高品牌知名度，并且擁有著(zhù)時(shí)尚和品質(zhì)，合理控制商品價(jià)格，分高中低檔，滿(mǎn)足社會(huì )各個(gè)層次的消費者，最終占領(lǐng)了足夠的市場(chǎng)，贏(yíng)得了成功。
3.引起對我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的幾點(diǎn)思考
改革開(kāi)放之前，我國的經(jīng)濟水平嚴重落后于國際上的許多國家，經(jīng)濟發(fā)展起步晚，目前我國的市場(chǎng)經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)策略仍然還比較單一，比較傳統落后，這很大程度地限制了我國的經(jīng)濟發(fā)展。我國的企業(yè)很大一部分還在沿用4Ps和4Cs這些傳統的經(jīng)濟策略組合，漸漸地許多企業(yè)意識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)競爭中重要性，開(kāi)始探究新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)適應國內外市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重大局，不僅僅是盲目迎合消費者的需求，也不是盲目追求企業(yè)經(jīng)濟利潤，而是企業(yè)和消費者的辯證統一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略具有多樣性和組合性，企業(yè)應該結合企業(yè)自身選擇組合營(yíng)銷(xiāo)策略，將多種營(yíng)銷(xiāo)策略的進(jìn)行整合，創(chuàng )造出新型的營(yíng)銷(xiāo)策略。經(jīng)濟市場(chǎng)的拓展性非常之大，創(chuàng )新研究有足夠的上升空間；另外企業(yè)在社會(huì )、科學(xué)的不斷發(fā)展中要學(xué)會(huì )適用經(jīng)濟市場(chǎng)，創(chuàng )建完整的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略體系，以滿(mǎn)足市場(chǎng)國際化，競爭多極化、產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng )新化、營(yíng)銷(xiāo)方式現代化等。本文論述的四種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式可以進(jìn)行有機組合，企業(yè)在市場(chǎng)競爭中可以將這幾種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行有機結合，用實(shí)踐尋找適合自身企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行4Ps、4Cs、4Rs、4Vs等的創(chuàng )新探索，才能保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟的浪潮中有著(zhù)穩定的市場(chǎng)份額。
4.結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)值得研究探索的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中有著(zhù)極其重要的作用，本文主要對四種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了比較研究，認為只有進(jìn)行多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的有機組合，創(chuàng )新出適合當代市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略才是最值得推崇的。讓我們在新時(shí)代新時(shí)期為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究共同努力吧。
作者:汪繼祥 單位:甘肅銀行學(xué)校
參考文獻：
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[3]陳韜.21世紀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中所面臨的問(wèn)題及對策[J].現代經(jīng)濟信息,20xx.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3
一、大學(xué)生就業(yè)競爭力的內涵及特點(diǎn)
大學(xué)生就業(yè)競爭力是大學(xué)生在社會(huì )、學(xué)校、家庭和自我的共同教育培養中形成的有別于基本的工作能力，是別人不易模仿和替代的對個(gè)人職業(yè)發(fā)展具有至關(guān)重要的決定性作用的穩定的能力.就其內涵結構而言，大學(xué)生就業(yè)競爭力由能力維度和品質(zhì)維度兩個(gè)方面構成，其中能力維度由學(xué)習創(chuàng )新力、技術(shù)力、適應力、可持續能力和實(shí)踐力五種能力組成；品質(zhì)維度由倫理品質(zhì)和職業(yè)素養組成.良好的就業(yè)竟爭力能夠幫助大學(xué)生正確認識自我、樹(shù)立科學(xué)的學(xué)習和創(chuàng )新觀(guān)念、不斷提高自身素質(zhì)、獲得適應社會(huì )所必需的能力，可在求職過(guò)程中為大學(xué)生提供可持續發(fā)展的競爭優(yōu)勢.大學(xué)生就業(yè)竟爭力彰顯的是大學(xué)生個(gè)體鮮明而又獨特的個(gè)性，具有基礎性、差異性和可持續性的特點(diǎn).首先，基礎性強調專(zhuān)業(yè)知識和技能以及溝通能力、表達能力、身體素質(zhì)、心理調節能力等基本能力在就業(yè)競爭力中的體現，這些是市場(chǎng)對人才提出的最低要求，是大學(xué)生進(jìn)入市場(chǎng)工作的基礎準入條件，基礎性特點(diǎn)要求學(xué)生基本素養和能力的累積，是促進(jìn)大學(xué)生長(cháng)遠發(fā)展的基礎.其次，差異性要求學(xué)生能力層面的差異化，也就是要求突出個(gè)性化人才，在就業(yè)競爭力中體現為“人無(wú)我有、人有我強”的特殊能力.大學(xué)生在面對市場(chǎng)的需求時(shí)，具備差異化個(gè)性能力的閃光點(diǎn)更易受到市場(chǎng)的青睞.再次，可持續性強調能力的可持續發(fā)展，在諸多能力中居于主導地位.可持續性能力具體包含：可持續學(xué)習、創(chuàng )新、實(shí)踐等能力，可持續性是現代社會(huì )對大學(xué)生的特殊需求和就業(yè)綜合能力的集中體現.大學(xué)生只有立足基礎、把握個(gè)性、培養可持續發(fā)展能力，才能獲得走向社會(huì )的可持續發(fā)展道路.
二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生就業(yè)競爭力培育困境分析
2.1課程體系設置不規范，教學(xué)方式方法陳舊
課程內容不健全，結構單一，教學(xué)方式陳舊，重理論、輕實(shí)踐等現象是當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系普遍存在的問(wèn)題.這些問(wèn)題貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的全過(guò)程，主要表現在：一是課程知識更新速度慢，陳舊的課程內容不能及時(shí)被淘汰，新知識新理論等最新科研成果不能及時(shí)服務(wù)于教學(xué)，學(xué)生無(wú)法掌握和了解本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的前沿知識；二是同一知識點(diǎn)多門(mén)課程講授，課程重復嚴重，導致學(xué)生厭倦學(xué)習；三是共性、集中、統一的課程偏多，特色、個(gè)性、有區分的課程偏少，導致學(xué)生知識面狹窄，不利于促進(jìn)學(xué)生的個(gè)性能力提升和全面發(fā)展；四是理論偏多、實(shí)踐偏少，導致學(xué)生動(dòng)手操作能力不強，遇到實(shí)際問(wèn)題往往無(wú)法獨立解決；五是與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程配套的選修課程設置比較隨意，沒(méi)有建立應有的輔助體系，對學(xué)生知識面的拓展和基本能力的提高影響較大.此外，“一言堂”與“填鴨式”等陳舊的教學(xué)模式使教與學(xué)主體缺乏互動(dòng)，極大地限制了學(xué)生創(chuàng )造性的發(fā)揮和求知的主動(dòng)性.在這種教學(xué)模式限制下，導致?tīng)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的講授無(wú)法做到因材施教，對學(xué)生的學(xué)習能力和創(chuàng )新能力的培養則更加抑制.
2.2人才培養模式與市場(chǎng)需求無(wú)法對接
人才培養模式是一個(gè)學(xué)校對課程設置、教學(xué)過(guò)程以及實(shí)踐等環(huán)節進(jìn)行優(yōu)化的根本準則，在學(xué)生培養和成長(cháng)成才過(guò)程中起到方向指引和宏觀(guān)指導的作用.然而，部分高校因沒(méi)有打破“學(xué)科本位”的落后觀(guān)念，缺乏前瞻性，以及缺乏對市場(chǎng)的深入調研，導致沒(méi)有形成以市場(chǎng)需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養模式.學(xué)校的人才培養方案一經(jīng)制定，與之相應的配套的教學(xué)方案、教學(xué)計劃、實(shí)踐方案也會(huì )相繼出臺進(jìn)而依照執行，這種模式化的教學(xué)與實(shí)踐活動(dòng)與市場(chǎng)導向和需求相互脫節甚至嚴重背離，最終導致高校難以培養出社會(huì )和企業(yè)所需要的營(yíng)銷(xiāo)人才.由于學(xué)生個(gè)性特長(cháng)和實(shí)踐能力受到限制，這種統一生產(chǎn)的“營(yíng)銷(xiāo)人才”競爭優(yōu)勢不足，市場(chǎng)適應力不強，難以得到企業(yè)單位的青睞.
2.3實(shí)踐環(huán)節形式單一，實(shí)踐基地建設薄弱
目前，企業(yè)出于自身利益打算，迫切需要具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗的學(xué)生.如何處理好企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生三者對實(shí)踐經(jīng)驗的訴求，還存在這樣或那樣的問(wèn)題.首先，由于學(xué)校沒(méi)有做好充分的市場(chǎng)調研和分析，對企業(yè)要求的營(yíng)銷(xiāo)人才的實(shí)踐能力定位不準，導致實(shí)踐課程設置出現脫節和偏差；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)計劃中僅有少量的觀(guān)摩實(shí)習，方式方法簡(jiǎn)單，多采用到企業(yè)參觀(guān)或是邀請企業(yè)專(zhuān)人來(lái)講座等形式，而在培養學(xué)生動(dòng)手能力、擴大學(xué)生與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)際接觸面等方面明顯不足；再次，由于資金問(wèn)題，部分學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)基地建設存在類(lèi)型單一、數量不足等問(wèn)題，加之學(xué)生實(shí)踐實(shí)習地點(diǎn)比較分散，地區跨度大，學(xué)校在學(xué)生實(shí)習過(guò)程中無(wú)法做到有效的管理和有針對性的指導，實(shí)踐的內容及質(zhì)量無(wú)法保證，實(shí)踐教學(xué)流于形式.
2.4師資整體水平不高，無(wú)法有效指導學(xué)生實(shí)踐
教師是向學(xué)生傳播知識的主體，要想培養學(xué)生的創(chuàng )新能力和實(shí)踐能力，學(xué)校必須要有一支水平較高的師資隊伍.目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)師資的整體專(zhuān)業(yè)水平不強，大多數市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師沒(méi)有親自參與過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃的實(shí)踐經(jīng)歷，沒(méi)有“雙師型”教師的經(jīng)歷，導致他們不能從理論與實(shí)踐相結合、真實(shí)案例分析的角度來(lái)培養學(xué)生的創(chuàng )新思維和解決實(shí)際問(wèn)題的能力.此外，很多現在講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的教師是從相關(guān)專(zhuān)業(yè)“轉行”過(guò)來(lái)的，他們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎理論不扎實(shí)、相關(guān)知識體系的缺乏、外語(yǔ)與計算機應用能力水平有限，以及配套學(xué)科如管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)等知識掌握不夠透徹等因素直接造成了教師無(wú)法將理論和實(shí)踐有機結合，知識傳授只能止步于課本，不能通過(guò)有效指導學(xué)生實(shí)踐，獲取大量的前沿資料，進(jìn)而無(wú)法激勵學(xué)生開(kāi)拓創(chuàng )新.
三、提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)競爭力的策略分析
3.1強化訂單式教育，建立以市場(chǎng)需求為導向的人才培養模式
針對當前市場(chǎng)現狀和發(fā)展趨勢，學(xué)校應樹(shù)立“對接市場(chǎng)”、“以生為本”的育人新理念，構建以市場(chǎng)需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養模式，強化訂單式培養，定向培養企業(yè)所需人才.訂單式教育是通過(guò)企業(yè)參與學(xué)校教育與管理來(lái)完成的，也就是通常所說(shuō)的“校企聯(lián)合辦學(xué)”.企業(yè)結合自身的發(fā)展需要，在高校中選擇一批學(xué)生進(jìn)行相關(guān)行業(yè)知識的學(xué)習與培訓，依托學(xué)校的教學(xué)資源和設施資源，以及師資力量完成理論和基礎知識的教學(xué)，企業(yè)又利用自身的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及管理專(zhuān)家和資深業(yè)內人士的配合，為學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)相關(guān)實(shí)踐知識的實(shí)訓，為企業(yè)培養出能為其所用的后備人才.如溫州金獅集團與浙江師范大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建立了訂單式培養計劃，開(kāi)辦了“雙鹿營(yíng)銷(xiāo)班”，班級所有學(xué)員均為通過(guò)筆試、面試的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)秀學(xué)生，班級開(kāi)設課程任務(wù)由學(xué)校和企業(yè)共同完成，浙江師范大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師主要講解營(yíng)銷(xiāo)基礎知識及相關(guān)理論，溫州金獅集團則安排企業(yè)資深專(zhuān)家為學(xué)生講解啤酒工藝流程及特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰問(wèn)題.學(xué)生們在雙重導師的教學(xué)和實(shí)踐引導下增長(cháng)了見(jiàn)識，提高了企業(yè)適應能力，就業(yè)競爭力大幅提升，學(xué)校的教育成績(jì)也得到了社會(huì )的肯定，企業(yè)也為自己培養了有用的合格人才，真正達到了企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生“多贏(yíng)”的目的.
3.2科學(xué)定位，打造專(zhuān)業(yè)特色，完善教學(xué)模式改革
準確的學(xué)科定位和鮮明的教學(xué)特色有助于提高大學(xué)生的就業(yè)競爭力.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設方面，以企業(yè)應用為目的和學(xué)生需求為中心，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行準確定位.以企業(yè)需求為導向科學(xué)設置教學(xué)課程和制定教學(xué)計劃，依托地域、校園以及專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢打造特色品牌，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)市場(chǎng)上贏(yíng)得局部的競爭優(yōu)勢.教學(xué)改革方面，應以立足專(zhuān)業(yè)基礎、提升職業(yè)素養、創(chuàng )新教學(xué)方法、增強適應能力、重視創(chuàng )新實(shí)踐、健全倫理品質(zhì)為準則.摒棄“滿(mǎn)堂灌”式的課堂教學(xué)模式，利用“動(dòng)式教學(xué)”、“慕課”、“體驗式教學(xué)”等方式創(chuàng )新教學(xué)方法，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)內容中適當插入企業(yè)真實(shí)營(yíng)銷(xiāo)案例，在演示型教學(xué)的基礎上，拓展情景模擬、實(shí)訓體驗、自主設計等教學(xué)環(huán)節，真正做到理論與實(shí)踐形結合.加強運用網(wǎng)絡(luò )新媒體技術(shù)及時(shí)將最新的教學(xué)信息資源應用于教學(xué)活動(dòng)全部過(guò)程，鼓勵學(xué)生參加社會(huì )各類(lèi)組織舉辦的創(chuàng )業(yè)大賽、營(yíng)銷(xiāo)大賽和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，切實(shí)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生理論知識的掌握水平，間接獲取實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)技能和經(jīng)驗.
3.3搭建實(shí)踐平臺，創(chuàng )新實(shí)訓形式，切實(shí)提升學(xué)生實(shí)踐力
對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗理論知識與動(dòng)手操作能力的重要標準.高校在強化學(xué)生實(shí)踐能力的過(guò)程中肩負著(zhù)組織者和引導者的職能.目前，國內大部分院校實(shí)踐實(shí)訓過(guò)程是在企業(yè)內部建立實(shí)訓基地，通過(guò)“洽談聯(lián)合”的`方式讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生獲得實(shí)踐實(shí)訓的機會(huì )，但實(shí)訓的形式大多以參觀(guān)和短期見(jiàn)習為主，而某些以追求物質(zhì)利潤為目標的企業(yè)根本不會(huì )給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生接觸實(shí)際業(yè)務(wù)的機會(huì )，為防止其“幫倒忙”，進(jìn)而不會(huì )為學(xué)生的“培養過(guò)程”埋單，從而使實(shí)踐實(shí)訓的效果大打折扣.因此，打破傳統校企合作形式，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程外包是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)展實(shí)踐實(shí)訓的創(chuàng )新途徑，實(shí)踐外包可以開(kāi)啟實(shí)現校企共贏(yíng)的新局面.所謂專(zhuān)業(yè)實(shí)踐外包，是學(xué)校與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對口企業(yè)結合各自實(shí)際共同研究教學(xué)計劃中的實(shí)踐教學(xué)部分，學(xué)校將整體的實(shí)踐課程承包給企業(yè)單位，企業(yè)依托自身的資源優(yōu)勢，組織具有扎實(shí)理論功底和實(shí)踐經(jīng)驗的資深營(yíng)銷(xiāo)人員或者管理專(zhuān)家作為實(shí)踐指導教師，為學(xué)生進(jìn)行一線(xiàn)的實(shí)踐教學(xué)和實(shí)訓指導.企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)理念、管理模式、工藝技能、營(yíng)銷(xiāo)策略能夠彌補學(xué)校實(shí)踐教學(xué)資源的不足，可有效提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的人才培養質(zhì)量.此外，有條件的高校還可以組建自己的實(shí)訓實(shí)踐基地，指定專(zhuān)門(mén)的管理人員，劃定專(zhuān)門(mén)的實(shí)訓場(chǎng)地，通過(guò)創(chuàng )辦學(xué)校自己的實(shí)業(yè)，為學(xué)生提供更多更好的實(shí)踐機會(huì )，切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐力和就業(yè)競爭力.
3.4“請進(jìn)來(lái)”與“走出去”相結合，打造“雙師型”教師隊伍
“請進(jìn)來(lái)”是指聘請企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、管理人員、企業(yè)家進(jìn)入課堂講座，或將他們聘為學(xué)校專(zhuān)職講師，與學(xué)生互動(dòng)交流.在課堂上，企業(yè)家和學(xué)生分享真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)案例，訴說(shuō)自己的真實(shí)成長(cháng)經(jīng)歷，組織學(xué)生參加專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)培訓.學(xué)生在營(yíng)銷(xiāo)技巧、經(jīng)營(yíng)管理、求職就業(yè)等方面可以和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家零距離溝通交流，可有效提高學(xué)生的學(xué)習興趣，更加認可這種真正營(yíng)銷(xiāo)工作者的經(jīng)歷和實(shí)踐經(jīng)驗“.走出去”是指高校教師自行或者由學(xué)校組織到企業(yè)進(jìn)行頂崗鍛煉，不斷提高自身的實(shí)踐能力，增加營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗.有條件的高�？梢越M織一批市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師輪換常駐對接企業(yè)，著(zhù)力打造“雙師型”教師隊伍，教師在獲取大量的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技巧后，才能真正做到理論和實(shí)際、課堂和實(shí)踐的有機結合，才能用自己親身經(jīng)歷的生動(dòng)案例激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣和創(chuàng )新熱情，而不是傳統的“紙上談兵”和“照葫蘆畫(huà)瓢”.由此可見(jiàn)，當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師的作用不僅僅是傳統的“傳道、授業(yè)、解惑”，更應該是充當組織、引導和控制的角色.
3.5開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)倫理教育，強化學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)倫理品質(zhì)素養
當前，某些企業(yè)在利益的驅動(dòng)下，營(yíng)銷(xiāo)倫理缺失現象屢有發(fā)生，如強行推銷(xiāo)、夸大商品功能、出賣(mài)消費者信息、利用假冒偽劣商品欺騙消費者等等.這些有悖營(yíng)銷(xiāo)倫理的現象從側面反映出了當前市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)倫理觀(guān)念淡薄、缺乏管理規范，營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員倫理教育不足.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生由于沒(méi)有得到良好的營(yíng)銷(xiāo)倫理教育，在工作的過(guò)程中辨別是非能力不足，易被社會(huì )上的不良風(fēng)氣所侵染，導致敬業(yè)精神缺乏、頻繁跳槽、精神懈怠、不思進(jìn)取、營(yíng)銷(xiāo)失范.失范的市場(chǎng)環(huán)境、缺失的倫理道德呼喚著(zhù)具有倫理素養和職業(yè)品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才.社會(huì )上一些企業(yè)公司已經(jīng)將營(yíng)銷(xiāo)道德和經(jīng)營(yíng)道德考核納入人才引進(jìn)的重要指標.因此，高校有必要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生中開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)倫理教育，利用課程和實(shí)踐環(huán)節讓學(xué)生形成正確的營(yíng)銷(xiāo)倫理觀(guān)念，提升道德評價(jià)水平，養成優(yōu)秀的職業(yè)素養和倫理品質(zhì)，在面對利益沖突多元化的市場(chǎng)環(huán)境下能夠時(shí)刻保持清醒的頭腦，實(shí)現自己的人生價(jià)值.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4
摘 要：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )為媒體開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新興營(yíng)銷(xiāo)策略。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的整合，是企業(yè)在信息技術(shù)日益發(fā)達的時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2.促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售、口碑操作形式等都能算作促銷(xiāo)的手段方式。企業(yè)可以通過(guò)促銷(xiāo)策略的開(kāi)展，讓消費者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費者喜愛(ài)甚至購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷(xiāo)售狀況的因素是企業(yè)促銷(xiāo)策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過(guò)企業(yè)的廣告宣傳或者促銷(xiāo)活動(dòng)，才能對產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購買(mǎi)和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會(huì )對去購買(mǎi)產(chǎn)品。而消費者在使用過(guò)產(chǎn)品之后所做出的反應也能夠為諸如產(chǎn)品、價(jià)格、通路等其他的行銷(xiāo)組合的修正調整產(chǎn)生推動(dòng)作用。
3.價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
4.渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)綜合的體系，由企業(yè)與各級經(jīng)銷(xiāo)商之間的貿易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業(yè)（機構）的產(chǎn)品被送抵最終消費者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對消費者的直接推銷(xiāo)出售，和多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構等都是屬于經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷(xiāo)政策不僅要滿(mǎn)足降低企業(yè)分銷(xiāo)成本的要求，還要能保證這些策略的實(shí)施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等顧客常常遇到的問(wèn)題有方面的要求。
進(jìn)入21世紀，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)、城市營(yíng)銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新進(jìn)展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。
體驗營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費者親自體驗，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來(lái)的使用價(jià)值，從而激發(fā)并滿(mǎn)足顧客的需求，并最終達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。體驗式營(yíng)銷(xiāo)理念要求感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)歷史范疇，是社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展到體驗經(jīng)濟時(shí)代的的產(chǎn)生�？诒疇I(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，就在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中應用到口碑的概念，指的`是企業(yè)提供給消費者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動(dòng)為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評價(jià)，并主動(dòng)傳播，最終達到企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。城市營(yíng)銷(xiāo)則是近年來(lái)隨著(zhù)科學(xué)發(fā)展觀(guān)的貫徹落實(shí)而出現的一種熱門(mén)的新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，它的出現標志著(zhù)在公共領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有了新的應用。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認可，作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，也理應對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這一方式有足夠的認知和重視。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、，即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)、BBS營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時(shí)代網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中較為常見(jiàn)和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時(shí)代的到來(lái)，宣布網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的應用程序服務(wù)增長(cháng)，不斷有許多新的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段加入到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的隊伍中來(lái)，如伴隨著(zhù)微博一起出現的博客營(yíng)銷(xiāo)、RSS營(yíng)銷(xiāo)、SN營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng )意廣告和營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)，體驗式營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得當前的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不再拘泥于傳統的幾種方式，變得越來(lái)越靈活多變。面對這么多的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們就該有疑問(wèn)了：這些營(yíng)銷(xiāo)策略的效果如何呢？應該如何開(kāi)展呢？本文著(zhù)重介紹了以下?tīng)I銷(xiāo)策略，并做了簡(jiǎn)單的分析和解釋。
1、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站結構（此處的網(wǎng)站結構主要指內部鏈接結構、網(wǎng)站物理結構、網(wǎng)站邏輯結構三個(gè)方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內容、提供豐富而且有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接等方式來(lái)達到對網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶(hù)及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶(hù)及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目的。PPC，是指購買(mǎi)搜索結果頁(yè)上的廣告位來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的�；ヂ�(lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實(shí)質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶(hù)用以做網(wǎng)絡(luò )推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關(guān)性，因為這些廣告只有在有人進(jìn)行相關(guān)搜索時(shí)出現的搜索結果或相關(guān)主題網(wǎng)頁(yè)時(shí)才會(huì )出現。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式由于針對性更高更明確，因此比傳統廣告更加有效，相對應的客戶(hù)轉化率也更高。
2、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，電子郵件的出現和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎應用服務(wù)之一。而電子郵件營(yíng)銷(xiāo)正是借助這一服務(wù)形式所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶(hù)發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶(hù)之間的信任與信賴(lài)關(guān)系。當前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數公司也都已經(jīng)開(kāi)始利用電子郵件作為營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。
3、即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)
顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與消費者之間的即時(shí)溝通十分重要，采用這種營(yíng)銷(xiāo)方式要求我們考慮在有限的即時(shí)通訊時(shí)間里面為用戶(hù)提供對更多更直接更有價(jià)值的信息供客戶(hù)參考。
4、博客營(yíng)銷(xiāo)
博客營(yíng)銷(xiāo)是是指企業(yè)通過(guò)自主建立企業(yè)博客或者通過(guò)第三方BSP，在企業(yè)博客中以行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆和專(zhuān)業(yè)技師等為內容發(fā)布博客，讓用戶(hù)能夠通過(guò)相關(guān)博客了解到行業(yè)和企業(yè)的相關(guān)信息，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。這一新興的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能達到企業(yè)與用戶(hù)之間的互動(dòng)交流目的，而且能深化品牌的影響力，增加企業(yè)在用戶(hù)心目中的信賴(lài)度。
與直接的電視廣告或者平面媒體宣傳相比，企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)更趨于是一種間接的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式。與消費者溝通、發(fā)布企業(yè)新聞、收集反饋意見(jiàn)、實(shí)現企業(yè)公關(guān)等都可以通過(guò)博客進(jìn)行而且最終達到目的，這個(gè)過(guò)程中企業(yè)沒(méi)有直接宣傳產(chǎn)品，但是卻在與讓用戶(hù)接近、傾聽(tīng)、交流的過(guò)程中潛移默化的達到了宣傳的目的，這一過(guò)程本身就是最好的營(yíng)銷(xiāo)手段。博客因為受眾遠比企業(yè)網(wǎng)站來(lái)得多，因此也更容易達到營(yíng)銷(xiāo)的效果。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5
一、研究背景，意義和方法
日用洗化類(lèi)產(chǎn)品包括洗發(fā)水，沐浴露，香皂，牙膏等人體用護理清潔用品，以及洗衣粉，洗滌劑等非人體用護理清潔用品。這些產(chǎn)品的用途雖然有很大的不同，但是從營(yíng)銷(xiāo)的角度分析則有很多的共同點(diǎn)：產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特性相近，目標市場(chǎng)相近，消費心理相近，渠道相近，促銷(xiāo)方式相近等等。因此完全可以將這些產(chǎn)品作為一個(gè)共同的群體來(lái)對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略加以研究和討論。
對于日用洗化類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在消費品類(lèi)別中，它屬于快速型，體驗型的消費品。較一般的消費品而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念運用和策略實(shí)踐都表現的更加突出。綜觀(guān)目前國內日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)雖呈群雄逐鹿之勢，但以美國寶潔公司，日本資生堂公司為代表的外國企業(yè)軍團己形成壓倒性的優(yōu)勢。那么為什么在一個(gè)技術(shù)，資金，規模優(yōu)勢等進(jìn)入壁壘均不明顯的行業(yè)里，我國企業(yè)卻沒(méi)有能利用熟悉本土市場(chǎng)的優(yōu)勢在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上尋求突破，壯大自己和國外的企業(yè)抗衡呢 我國企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上相比跨國巨頭來(lái)說(shuō)主要的差距在哪里呢 在該行業(yè)中應該如何更好的運用營(yíng)銷(xiāo)策略呢?這些問(wèn)題都很值得我們思考和研究。本人出于對該行業(yè)運用營(yíng)銷(xiāo)策略的興趣和目前國內日用洗化類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中存在問(wèn)題的一點(diǎn)理解，以及在導師史有春教授的啟發(fā)下，選擇了“日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究”作為碩士研究生論文。
首先通過(guò)對日用洗化類(lèi)產(chǎn)品這一特定行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究和討論，我們可以增進(jìn)對該行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規律的了解，彌補行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究領(lǐng)域的空白，豐富行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的規律。其次，通過(guò)大量實(shí)證性的調查研究，我們可以了解該行業(yè)中如被稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)界的西點(diǎn)軍�！钡拿绹鴮殱嵐镜瓤鐕揞^的卓越的品牌運作，嚴謹的調研方法，創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)思路以及細致的分銷(xiāo)管理等，總結出該行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功經(jīng)驗。第三，通過(guò)對這些跨國公司成功經(jīng)驗的借鑒，將為我國企業(yè)進(jìn)入和拓展該行業(yè)提供實(shí)際和理論上的指導。從中總結出的成功或失敗的經(jīng)驗甚至可以為從事非日用洗化類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)提供可資借鑒的一般性規律。此外，論文中涉及的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論及策略設計過(guò)程中體現的思維方式，設計方法等對企業(yè)就如何有效進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，如何基于行業(yè)分析，消費者行為分析和競爭對手研究并應用于營(yíng)銷(xiāo)策略的設計具有較強的實(shí)踐指導作用。
為了便于討論和研究，本論文將把論題分解為三個(gè)大問(wèn)題，以及一系列的子問(wèn)題：
一、“是什么”，即日用洗化類(lèi)產(chǎn)品，行業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本情況綜述�？梢赃M(jìn)一步地分解為：1.洗化類(lèi)產(chǎn)品的定義和分類(lèi)，雖然按照產(chǎn)品的使用特性已經(jīng)有了一些現成的分類(lèi)標準，但是這里我們將主要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特性來(lái)對其進(jìn)行重新的分類(lèi)和描述;2.日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)的競爭狀況如何，包括品牌的'集中度，品牌的競爭位置等;3.該行業(yè)中不同的企業(yè)主要采用的營(yíng)銷(xiāo)策略描述。
二、“為什么”，即以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論去解釋目前的日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)內的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況為什么會(huì )是這樣 有沒(méi)有什么一般的規律可循 如果有，是什么 同樣的，這一個(gè)問(wèn)題也可以進(jìn)一步分解為：1.根據營(yíng)銷(xiāo)基本原理和洗化類(lèi)行業(yè)的基本特征分析其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可能的特征，例如生產(chǎn)特征，市場(chǎng)需求特征等;2.根據“是什么”的實(shí)證研究結果和該行業(yè)可能的營(yíng)銷(xiāo)特征進(jìn)行因果分析;3，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)證的材料相結合得出的基本結論，即為什么該產(chǎn)品的品牌集中度是這樣?為什么該品牌的市場(chǎng)競爭位置會(huì )是這樣?等等。
三、“應該是什么”，即用基本結論來(lái)指導企業(yè)的實(shí)踐，本文的視角將會(huì )關(guān)注于國內企業(yè)應該采取什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 該問(wèn)題可以分解為：1.國內主要企業(yè)的優(yōu)劣勢和資源分析;2.這些企業(yè)目前品牌知名度和競爭位置描述，以及成功和失敗的經(jīng)驗總結;3.應該選擇什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，例如：市場(chǎng)，產(chǎn)品如何定位，廣告策略如何等等。
根據這一系列的問(wèn)題，本論文將展開(kāi)對日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究工作。在理論準備上，將需要融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種理論，并且涉及經(jīng)濟學(xué)，管理學(xué)，心理學(xué)，行為科學(xué)等多門(mén)學(xué)科，對日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題加以系統地分析和探究，要求具有較強的學(xué)術(shù)性。其次需要大量的實(shí)證研究，搜集詳細豐富的各類(lèi)資料，包括：行業(yè)宏觀(guān)發(fā)展信息，各個(gè)企業(yè)信息，各種報刊，雜志相關(guān)文章，各大超市，百貨商店銷(xiāo)售情況等等。需要采用文獻檢索法，調研法，案例法，訪(fǎng)談法，因果分析法，邏輯分析法，歸納法和演繹法等方法。本文的研究重點(diǎn)和難點(diǎn)將體現在“為什么”和“應該是什么”這兩大部分上。
當然，因為該行業(yè)內涉及的產(chǎn)品種類(lèi)和企業(yè)數量眾多，無(wú)法在一篇論文的篇幅內做一一詳細的研究，在此僅選擇個(gè)別有代表性的產(chǎn)品和企業(yè)做深入的探討和研究。同樣的，我們也無(wú)法在一篇論文的篇幅里對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面都做展開(kāi)的研究，我們將會(huì )在進(jìn)一步的資料收集，整理和分析的過(guò)程中，找出對該行業(yè)市場(chǎng)競爭影響最大的某些因素做詳盡的研討和分析。
二、論文大綱
引 言
1 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品和行業(yè)的基本情況
1.1 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品的定義和分類(lèi)
1.2 國內外行業(yè)現狀和發(fā)展趨勢
2 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本情況
2.1 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況綜述
2.2 主要跨國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況
2.3 主要國內企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況
3 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理概述
3.2 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)特征的基本分析
3.3 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)因素分析
3.4 基于當前競爭狀況的因果分析
3.5 日用洗化類(lèi)產(chǎn)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一般規律
4 對國內企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議
4.1 國內企業(yè)的優(yōu)劣勢分析
4.2 成功和失敗的經(jīng)驗總結
4.3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6
【摘 要】由于世界人文和環(huán)境發(fā)生了重大變化,給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了挑戰。本文針對市場(chǎng)情況,提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供借鑒。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 整合資源 分析機會(huì )
我們經(jīng)常聽(tīng)到銷(xiāo)售人員抱怨“如果我有那么多錢(qián)該有多好,那事準能辦了賺錢(qián)。如果現在我有那么多老客戶(hù)我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶(hù)我也能撈一把過(guò)好日子了。如果……”
總是有那么多樸實(shí)的“如果”在我們的周?chē)?把它們當作個(gè)人的理想,對以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當作達不成目標的抱怨,我認為就是營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創(chuàng )造出令人滿(mǎn)意的解決方案才是“贏(yíng)”銷(xiāo)。
手段之一:群體努力,比如波音公司必須運用群體方法才能設計和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機。
盡管阿爾伯特·愛(ài)因斯坦無(wú)疑了解這種飛機的全部物理性能和空氣的動(dòng)力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設計一架飛機所需要運用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨自造出一架飛機,個(gè)人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過(guò)有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng )業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過(guò)組織群體的努力才能實(shí)現創(chuàng )業(yè)。例如,科技知識產(chǎn)權擁有者的創(chuàng )業(yè),他既缺少實(shí)收資本,又缺少管理經(jīng)驗,這需要一個(gè)合作者,以股權投資方式方式加入創(chuàng )業(yè)風(fēng)險投資,這也是群體資源整合的一個(gè)例子。事實(shí)上,創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期很難具有一個(gè)企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過(guò)組織得到控制,這才能完成創(chuàng )業(yè)。才能完成做贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。
手段之二:建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應商、分銷(xiāo)商。建立長(cháng)期滿(mǎn)意的關(guān)系,目的.是保持營(yíng)銷(xiāo)者長(cháng)期的業(yè)績(jì)和業(yè)務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)者不斷承諾和給與對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價(jià)格來(lái)實(shí)現關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟、技術(shù)和社會(huì )方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以減少交易成本和時(shí)間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應商,分銷(xiāo)商,零售商,廣告代理人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競爭不是在公司之間進(jìn)行,而是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò )之間進(jìn)行。一個(gè)建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡(jiǎn)單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤就會(huì )滾滾而來(lái)。
手段之三:贏(yíng)得市場(chǎng)。
高績(jì)效的業(yè)務(wù)非常能適應不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境并作出反應,他們熟悉市場(chǎng)導向的戰略計劃藝術(shù)。市場(chǎng)導向的戰略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機會(huì )之間建立與保持一種可行的適應性管理過(guò)程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標利潤和發(fā)展。每個(gè)業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營(yíng)銷(xiāo)計劃以實(shí)現它的目標。營(yíng)銷(xiāo)計劃是贏(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的最重要的產(chǎn)出之一,營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容包括:執行概要和目錄表;當前營(yíng)銷(xiāo)狀況;產(chǎn)品所面臨的機會(huì )與問(wèn)題分析;計劃中的財務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)目標;為實(shí)現計劃目標所需求的營(yíng)銷(xiāo)戰略;為實(shí)現計劃目標的行動(dòng)方案的描述;預計的損益表;用于監督計劃過(guò)程的控制方法�？傊�,戰略的正確性能夠帶來(lái)企業(yè)的長(cháng)期的盈利。正所謂的遠見(jiàn)的贏(yíng)銷(xiāo),在于穩定的操控市場(chǎng)。
手段之四:正確的面對競爭。
競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產(chǎn)線(xiàn),并把更便宜的商品輸入市場(chǎng)。所以對企業(yè)的要求也越來(lái)越高。市場(chǎng)的競爭如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業(yè)要確定他的首要競爭者,然后分析他們的戰略、目標、優(yōu)勢與劣勢,以及反應模式。在這些都知道后,還要考慮到每個(gè)競爭者在市場(chǎng)上追求什么?每個(gè)競爭者的行為動(dòng)力是什么?還要及時(shí)注意競爭者的擴展計劃。最后對競爭者進(jìn)行分類(lèi),區分強競爭者與若競爭者,近競爭者與遠競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場(chǎng)上是相當重要的,面對競爭公司應該在顧客和競爭者的監視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。
總之,營(yíng)銷(xiāo)的手段層出不窮,但是目標總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達到贏(yíng)銷(xiāo)的可靠途徑。企業(yè)賺錢(qián)才是硬道理。
參考文獻:
[2](美)菲利普·科特勒.營(yíng)銷(xiāo)管理.人民大學(xué)出版社.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7
一、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
建筑施工企業(yè)為其消費者提供的是施工服務(wù)，它的客戶(hù)主要是項目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他類(lèi)型的企業(yè)有著(zhù)顯著(zhù)的不同，主要表現在以下幾個(gè)方面：第一，建筑施工企業(yè)面臨著(zhù)完全市場(chǎng)化的競爭。我國改革開(kāi)放之后，對建筑市場(chǎng)完全放開(kāi)，企業(yè)之間通過(guò)競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強了企業(yè)活力。但是，農村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場(chǎng)競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開(kāi)放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長(cháng)，這決定了其生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有一體化特征，不僅項目的前期階段需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而現場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程也要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過(guò)退換已經(jīng)出售的問(wèn)題產(chǎn)品來(lái)補償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì )長(cháng)期影響客戶(hù)的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區的未來(lái)發(fā)展和機會(huì )。第四，建筑施工企業(yè)為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對不同客戶(hù)和不同的項目制定針對性的營(yíng)銷(xiāo)策，了解每一個(gè)客戶(hù)的需求，最大化地滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。
二、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性
生產(chǎn)制造類(lèi)企業(yè)首先關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，接著(zhù)服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。當前，各個(gè)行業(yè)的不同規模的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，重視營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的生存和發(fā)展的.影響。面對著(zhù)日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據的市場(chǎng)份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，調整產(chǎn)品結構、提高經(jīng)營(yíng)管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來(lái)更好的發(fā)展。建筑施工企業(yè)，同其他類(lèi)型的企業(yè)一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變?yōu)閷?shí)際的購買(mǎi)行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獨有的特征，面臨激烈的市場(chǎng)競爭，需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現長(cháng)遠的發(fā)展。首先，建筑施工企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以及時(shí)準確地獲取潛在客戶(hù)的購買(mǎi)欲望、購買(mǎi)能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場(chǎng)的需求，并在未來(lái)能夠針對性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對客戶(hù)的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程才能實(shí)現，通過(guò)銷(xiāo)售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現資金的周轉，從而企業(yè)能夠實(shí)現正常運轉。因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系著(zhù)企業(yè)未來(lái)的效益和持續發(fā)展，對企業(yè)穩定發(fā)展起著(zhù)非常重要作用。
三、建筑施工企業(yè)加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法和過(guò)程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結合起來(lái)，制定適合自身企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
�。ㄒ唬┲匾暿袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的地位，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關(guān)規范進(jìn)行施工的基礎上，結合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅可以銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場(chǎng)接觸，獲取消費者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程，同時(shí)提高項目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入企業(yè)總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過(guò)程，再到銷(xiāo)售和售后服務(wù)，重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分配充足的人員與資金，調動(dòng)他們的積極性，根據營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調整，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作對企業(yè)利潤的共享程度。
�。ǘ┰谑袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中收集市場(chǎng)信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟效益好的施工項目
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅僅是實(shí)現銷(xiāo)售的過(guò)程，通過(guò)與市場(chǎng)接觸，可以獲取市場(chǎng)信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵項目部加入企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，調動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì )關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，加強企業(yè)工作人員對信息的敏感性，收集市場(chǎng)信息，尋求經(jīng)濟效益好的施工項目。而對于那些盈利少但項目風(fēng)險大的招標項目，競爭對手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規模無(wú)法滿(mǎn)足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現有的能力范圍內可以保質(zhì)保量按期完成的項目，并進(jìn)行成本收益分析，預測項目的風(fēng)險和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。
�。ㄈ┻M(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，尋求區域市場(chǎng)
建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開(kāi)拓創(chuàng )新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開(kāi)辟區域市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)辟區域市場(chǎng)，企業(yè)可以發(fā)現市場(chǎng)需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項目，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理融入到整個(gè)項目的實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的在建項目就是企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)樹(shù)立的品牌，因此企業(yè)需要做好現場(chǎng)與市場(chǎng)的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規范管理施工過(guò)程，保證安全生產(chǎn)和項目的質(zhì)量，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強企業(yè)在特定區域的影響，為企業(yè)營(yíng)造良好的未來(lái)發(fā)展環(huán)境。
�。ㄋ模┩晟仆稑嗽u估機制，科學(xué)地進(jìn)行報價(jià)決策
評估項目要搜集有關(guān)項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來(lái)源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風(fēng)險、收益與成本。企業(yè)要加強風(fēng)險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學(xué)合理分析項目和市場(chǎng)信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項目。企業(yè)要實(shí)地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價(jià)項目的經(jīng)濟效益與社會(huì )效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學(xué)依據。企業(yè)在進(jìn)行報價(jià)決策時(shí)，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，并要預測和分析對手的可能的報價(jià)情況，比較與對手之間的優(yōu)勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業(yè)的長(cháng)處，必要時(shí)，可以修改或者調整投標決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng )新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢。
四、結論
建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場(chǎng)份額和長(cháng)期發(fā)展，需要提高項目的中標幾率，開(kāi)辟特定區域市場(chǎng)，在風(fēng)險可控的情況下，實(shí)現利潤最大化。為了實(shí)現這一目標，企業(yè)不僅要不斷提高設備技術(shù)、增加資金，擴大規模，還要改善其經(jīng)營(yíng)管理水平，尤其是加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)要善于收集分析客戶(hù)、競爭對手、項目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預測和分析，在增加業(yè)績(jì)的同時(shí)，獲取了市場(chǎng)信息。企業(yè)還要將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念融入企業(yè)管理和施工過(guò)程，加強品牌經(jīng)營(yíng)，這樣才能保證其核心競爭力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8
任務(wù)與要求：
論文中心內容：
一、引言
簡(jiǎn)要介紹選題背景和意義。
二、××公司寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展現狀
此部分可以簡(jiǎn)單介紹寬帶業(yè)務(wù)的接入技術(shù)，要求收集本公司寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展現狀的數據資料，如寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展規模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入占比情況以及市場(chǎng)份額的變化等；并結合本公司實(shí)際，對寬帶業(yè)務(wù)在發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析。（問(wèn)題分析根據自己的需要可以調整到競爭中去寫(xiě)，在優(yōu)勢和劣勢分析中可以論述本企業(yè)存在的問(wèn)題。）
三、××地區寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)的需求分析
結合本地區的實(shí)際情況，通過(guò)調查了解寬帶用戶(hù)的性質(zhì)、寬帶的用途特征、寬帶業(yè)務(wù)的認知及使用情況等，對本地寬帶用戶(hù)的需求和購買(mǎi)行為進(jìn)行分析研究。
四、××地區寬帶業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭分析
結合本地區的'實(shí)際情況，對寬帶業(yè)務(wù)的競爭情況進(jìn)行分析研究，分析本企業(yè)和競爭對手的市場(chǎng)份額、營(yíng)銷(xiāo)目標、營(yíng)銷(xiāo)策略以及各自的競爭優(yōu)勢和劣勢。
五、××公司寬帶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略（發(fā)展策略）
此部分不能寫(xiě)成現有營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹，應該在前面分析的基礎上，來(lái)對現有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調整。
六、結束語(yǔ)
選題說(shuō)明：
1．要求選此題的學(xué)生必須是從事寬帶業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作并能夠收集到相關(guān)數據資料者。
2．營(yíng)銷(xiāo)策略與在寫(xiě)論文之前要求首先閱讀關(guān)于此方面對理論書(shū)籍。
說(shuō)明及要求：
1、論文字數要求在5000字以上
2、論文中的案例要真實(shí)，并且結合自己的實(shí)際工作
3、內容可根據實(shí)際情況進(jìn)行適當調整
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9
根據《電子認證服務(wù)業(yè)“十二五”發(fā)展規劃》,到“十二五”末期,我國將形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò )身份認證服務(wù)體系,基本形成可靠電子簽名認證體系,電子認證市場(chǎng)規模突破80億元,電子認證市場(chǎng)潛力巨大。從市場(chǎng)角度來(lái)看,電子認證業(yè)務(wù)涉及到的潛在應用市場(chǎng)非常廣泛,單單從公共信息服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域來(lái)看,社保、醫療、保險等諸多公共服務(wù)領(lǐng)域將逐步深化電子認證的應用,電子病歷、電子保單、電子稅務(wù)、電子政務(wù)、電子商務(wù)等更多業(yè)務(wù)將得到廣泛開(kāi)展。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本內涵
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),有計劃的組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng),為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略,為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)暫新課題,其營(yíng)銷(xiāo)策略非常值得研究,具有行業(yè)業(yè)務(wù)推進(jìn)意義。
二、電子認證及電子認證企業(yè)內涵
在研究電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前,先理解什么是電子認證是非常必要的。在現實(shí)生活中,人們通過(guò)出示公安機關(guān)簽發(fā)的身份證表明自己的身份。在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下,大家通�；ゲ灰�(jiàn)面,如何確定對方的身份呢?同樣需要有一個(gè)類(lèi)似公安機關(guān)的第三方機構,為網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)發(fā)放身份標識——電子身份證(即數字證書(shū))來(lái)表明其合法的真實(shí)身份。數字證書(shū)是證明網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)身份的信息文件,用于網(wǎng)絡(luò )通訊中識別通訊者的合法身份,而發(fā)放數字證書(shū)的認證機構(簡(jiǎn)稱(chēng)CA機構),也就是依法核準能從事電子認證業(yè)務(wù)的電子認證企業(yè)。
比其他企業(yè),電子認證業(yè)務(wù)以及電子認證企業(yè)獨具特色,從事電子認證業(yè)務(wù)的企業(yè)均認識到數字證書(shū)運營(yíng)收益高,只要證書(shū)通過(guò)應用發(fā)放下去,每年可帶來(lái)固定的收入及利潤。但由于電子認證業(yè)務(wù)是一個(gè)新型業(yè)務(wù),電子認證企業(yè)均處于剛剛起步的發(fā)展階段,如何成功營(yíng)銷(xiāo)拓展規�；碾娮诱J證用戶(hù)市場(chǎng)?采取何種策略走上一條可持續發(fā)展道路?下面進(jìn)行一些探討。
三、電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
得知電子認證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是實(shí)現數字證書(shū)用戶(hù)的規模發(fā)放,從用戶(hù)的數字證書(shū)服務(wù)及使用費中獲得利潤。因此,電子認證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以擴大市場(chǎng)的證書(shū)銷(xiāo)售量和增加市場(chǎng)客戶(hù)為中心而展開(kāi)的。它的核心是:電子認證企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向業(yè)主應用部門(mén)和最終的系統應用終端用戶(hù),必須適應不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)策略做出各種有效調整和創(chuàng )新應用,本人認為:
第一、創(chuàng )新“品牌”營(yíng)銷(xiāo)策略
品牌戰略的實(shí)施是增強產(chǎn)品競爭能力的必然選擇。電子認證企業(yè)目前大多處于成長(cháng)階段,品牌實(shí)力較弱,在競爭中處于不利地位,這是勿庸置疑的`事實(shí),但根據行業(yè)、市場(chǎng)和企業(yè)資源狀況,趨利避害,消除不利影響,不失為明智選擇。
第二、創(chuàng )新電子認證服務(wù)策略
通過(guò)業(yè)務(wù)流程創(chuàng )新和技術(shù)支持手段整合服務(wù)資源,建立生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)機制,在售前、售中和售后各個(gè)階段,為客戶(hù)提供高效、方便的服務(wù),拓展代理點(diǎn)CA發(fā)放方式;最終提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。深入細致地調查分析不同類(lèi)型客戶(hù)的需求,對于不同的細分市場(chǎng)和不同的客戶(hù),設計不同的服務(wù)策略,采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。當用戶(hù)群體發(fā)展到一定規模時(shí),加快客戶(hù)端服務(wù)外包的策略服務(wù),為節省成本和提供服務(wù)質(zhì)量,穩住市場(chǎng)和用戶(hù),需要采用該策略進(jìn)行市場(chǎng)的推廣和進(jìn)一步的用戶(hù)挖掘。
第三、價(jià)格策略的選擇
需要走捆綁式應用推廣和一證多用相結合的捆綁式使用銷(xiāo)售模式,創(chuàng )新電子認證收費模式,走一證多用相結合的捆綁式使用銷(xiāo)售價(jià)格模式:積極推動(dòng)大行業(yè)應用以及證書(shū)客戶(hù)端應用,走證書(shū)用戶(hù)一證多用的捆綁式應用使用模式,積極推動(dòng)稅務(wù)、工商、通信運營(yíng)商等電子政務(wù)、電子商務(wù)應用,一方面拓展組織機構電子認證和自然人電子認證的應用,另一方面應滿(mǎn)足用戶(hù)自己需求開(kāi)拓新的證書(shū)用戶(hù),在用戶(hù)基本證書(shū)年服務(wù)費的基礎上,每開(kāi)通一個(gè)新應用,根據應用的次數以及應用的價(jià)值的區分,收取不同價(jià)格的應用開(kāi)通費用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10
隨著(zhù)我國大陸房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了建筑、能源、材料等兩百多個(gè)大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團成立于1998年底，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，湖南大壹集團專(zhuān)注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售商品的類(lèi)型涉及家裝配電、水管線(xiàn)管、強弱電線(xiàn)、開(kāi)關(guān)插座、室內照明等。近兩年以來(lái)，隨著(zhù)全球金融危機的影響和我國房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團的建筑電氣產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤都在遞減，銷(xiāo)售費用呈現逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為研究對象，結合湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)規模，找出湖南大壹集團在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面中遇到的問(wèn)題，并提出相應營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)策略。
1研究的理論基礎
1.14P理論
4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷(xiāo)）,四個(gè)部分組成。實(shí)踐證明，4P理論自從上個(gè)世紀誕生以來(lái)，一方面，契合了全球化和市場(chǎng)化的熱潮，另一方面，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生了深遠的影響，并成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典理論。
1.2SWOT理論
SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個(gè)世紀八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機會(huì )）、Threat（威脅）四個(gè)方面。
2湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析
1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開(kāi)始著(zhù)手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價(jià)格偏高；交貨周期較長(cháng)；銷(xiāo)渠道不健全；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員匱乏；銷(xiāo)售政策不夠靈活。3）機遇：區域經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進(jìn)自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)的應用及發(fā)展；客戶(hù)購買(mǎi)實(shí)力的逐步增強；消費者對高端品牌認知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長(cháng)率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權；競爭對手實(shí)力強勁；客戶(hù)的議價(jià)能力越來(lái)越強。
3湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題分析
事物總是相對的，對湖南大壹集團而言同樣如此。湖南大壹集團并不是完美的企業(yè)，在公司的每個(gè)部門(mén)以及每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節上都會(huì )存在一定的問(wèn)題。1）產(chǎn)品問(wèn)題：湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問(wèn)題是產(chǎn)品種類(lèi)太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)熟記于心。此外，由于湖南大壹集團代理的建筑電氣產(chǎn)品種類(lèi)和品種數目多，也容易導致產(chǎn)品在格規與定位上造成重疊，進(jìn)而導致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調困難等問(wèn)題。2）價(jià)格問(wèn)題：湖南大壹集團作為代理型企業(yè)，缺乏定價(jià)和議價(jià)的話(huà)語(yǔ)權。另外，網(wǎng)購和跨區域銷(xiāo)售，價(jià)格越來(lái)越透明，原有的價(jià)格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現大幅下滑。3）渠道問(wèn)題：湖南大壹集團主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，在實(shí)際的合作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商都趨于保護自己利益，經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)是不會(huì )讓湖南大壹集團直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商如果改旗易幟的話(huà)，湖南大壹集團將處于非常被動(dòng)的局面。其次，湖南大壹集團對渠道的管理比較松散，管理制度和執行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現在公司代理產(chǎn)品種類(lèi)和數量太多，原資金就顯得捉襟見(jiàn)肘，也就無(wú)法有更多的資金投入建設營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷(xiāo)售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷(xiāo)問(wèn)題：第一，湖南大壹集團市場(chǎng)宣傳人員的時(shí)間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團產(chǎn)品未能保持定期和長(cháng)期的宣傳；其三，湖南大壹集團促銷(xiāo)宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò )購物和物流體系的成熟，使得消費者購買(mǎi)渠道越來(lái)越多，產(chǎn)品的價(jià)格也愈來(lái)愈透明。因此，分銷(xiāo)商也不敢大量囤貨和大膽促銷(xiāo)；最后，湖南大壹集團代理的產(chǎn)品眾多，對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實(shí)際上，湖南大壹集團急缺擅于開(kāi)展促銷(xiāo)的`優(yōu)秀員工。
4湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化
1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場(chǎng)為先導，要把客戶(hù)的需求放在首位。同時(shí)，在核心產(chǎn)品的種類(lèi)和數量上，要根據市場(chǎng)嚴格控制，避免產(chǎn)品格規與定位重疊，導致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調困難的問(wèn)題。同時(shí)，湖南大壹集團可以對客戶(hù)在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導客戶(hù)如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調試和24小時(shí)在線(xiàn)售后服務(wù)等方面。2）價(jià)格策略：湖南大壹集團根據每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本、代理成本以及合同規定的最高的市場(chǎng)價(jià)格，采用成本導向定價(jià)法的方式計算出每種產(chǎn)品的價(jià)格區間。另外，湖南大壹集團可以在客戶(hù)購買(mǎi)建筑電氣產(chǎn)品和配件的數量上給予折扣，即客戶(hù)購買(mǎi)的數量越大，打的折扣越多。同時(shí)，對于長(cháng)期合作的老客戶(hù)，在一定的時(shí)間周期內，根據購買(mǎi)數量總額給予相應比例的折扣。上述這些都是刺激客戶(hù)的購買(mǎi)并發(fā)展和穩定客戶(hù)長(cháng)期合作的措施。3）促銷(xiāo)策略：湖南大壹集團作為建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售的企業(yè)，其促銷(xiāo)策略主要從人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系維護等方面進(jìn)行展開(kāi)。湖南大壹集團需要根據自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷(xiāo)售目標,把人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系維護和廣告推廣等不同的促銷(xiāo)方式，有目的、有計劃的結合起來(lái),同時(shí)，可以根據公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，比如“開(kāi)關(guān)插座”類(lèi)商品與“室內照明類(lèi)商品”相結合，來(lái)挖掘出客戶(hù)更多的需求，從而拉動(dòng)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團建筑電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售以經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式在慢慢建立。渠道建設主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)進(jìn)行梳理，充分利用直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)三種營(yíng)銷(xiāo)渠道的組合形式來(lái)提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如直銷(xiāo)+互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得營(yíng)銷(xiāo)的效率大大提升，也節省了營(yíng)銷(xiāo)的成本。
結束語(yǔ)
隨著(zhù)我國經(jīng)濟結構的調整，中國經(jīng)濟將迎來(lái)新的一輪加速發(fā)展時(shí)期，加上，現狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)將迎來(lái)強勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開(kāi)二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了新的機遇與挑戰。湖南大壹集團只有在分析調研市場(chǎng)和把握機遇的基礎上，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，方能贏(yíng)得市場(chǎng)先機。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)通過(guò)一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務(wù)，而這種手段或方式就是營(yíng)銷(xiāo)渠道。在跨國公司中，對營(yíng)銷(xiāo)渠道的推廣由來(lái)已久，因為其能夠很好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，著(zhù)眼當前世界先進(jìn)的企業(yè)中，運用營(yíng)銷(xiāo)手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計其數，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗才能達到理想的效果。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的到來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的沖突會(huì )愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關(guān)心的重點(diǎn)。
1 渠道沖突的類(lèi)型與起因
在市場(chǎng)競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來(lái)講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機，促進(jìn)其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會(huì )造成一種惡性競爭，最終的結果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟效益為基礎，開(kāi)展良性的競爭，使市場(chǎng)保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，將商品通過(guò)更多的渠道推廣出去，但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，渠道之間難免會(huì )發(fā)生一定的沖突，如果不及時(shí)解決，任其自由發(fā)展下去，就會(huì )造成企業(yè)內部發(fā)生危機，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進(jìn)企業(yè)煥發(fā)新的生機。
渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標不明確，其所要求的權利也各不相同，要想平衡不同制造商的權益與目標，這是很難實(shí)現的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷(xiāo)售人員，通過(guò)銷(xiāo)售人員的推廣獲取經(jīng)濟利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶(hù)的機會(huì )，客戶(hù)的數量是有限的，所以在爭取客戶(hù)的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會(huì )形成一定的競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區出現了較多的經(jīng)銷(xiāo)商，而這些經(jīng)銷(xiāo)商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類(lèi)似產(chǎn)品，在競爭的過(guò)程中，有些經(jīng)銷(xiāo)商為了取得主動(dòng)權，故意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，造成一種惡性的競爭，最終還會(huì )導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會(huì )獲得相應的利益，由此便會(huì )引發(fā)更加嚴重的沖突。
另外，引發(fā)沖突的另一個(gè)原因是由于沒(méi)有準確的對市場(chǎng)進(jìn)行定位導致的，因為制造商對于市場(chǎng)的期望值過(guò)高，但是卻缺乏對市場(chǎng)的準確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津的情況，對于這一現象而言，不同的經(jīng)銷(xiāo)商具有不同的觀(guān)點(diǎn)，為了將積壓的商品推廣出去，就會(huì )采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來(lái)，從縱向方面進(jìn)行考慮就會(huì )造成一定的沖突，不利于市場(chǎng)的競爭。
最后，引發(fā)市場(chǎng)渠道沖突的原因還包括中間商的.原因。一般情況下，制造商通過(guò)中間商將商品推廣到經(jīng)銷(xiāo)商處，再由經(jīng)銷(xiāo)商將商品銷(xiāo)售出去。因此，制造商對于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價(jià)均在一定程度上影響著(zhù)商品在市場(chǎng)中的推廣，如果經(jīng)銷(xiāo)商對于商品具有其他的想法，就會(huì )與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷(xiāo)售，其中沖突主要來(lái)源于對于商品的銷(xiāo)售具有不同的見(jiàn)解，其本意都是希望能夠占有市場(chǎng)，獲得豐富的市場(chǎng)資源，但是各自的意見(jiàn)不同，最終就會(huì )導致矛盾的產(chǎn)生。
2 渠道沖突的管理與控制
2.1 慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇是解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沖突的最有效的方法。在市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商是直接參與銷(xiāo)售的人員，經(jīng)銷(xiāo)商只有具備卓越的市場(chǎng)管理才能，才能隨時(shí)與市場(chǎng)的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力與觀(guān)念符合市場(chǎng)的需要，才能與制造商一起在良性的市場(chǎng)競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價(jià)格獲得在市場(chǎng)上的主動(dòng)權。
2.1.1 在市場(chǎng)觀(guān)念上，經(jīng)銷(xiāo)商首先必須有大市場(chǎng)意識，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷(xiāo)商的盈利自然會(huì )增加，從而構成在市場(chǎng)推廣方面的聯(lián)合與統一。同時(shí)使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時(shí)也能積極參與，并肩作戰。其次，正確的市場(chǎng)觀(guān)念有助于經(jīng)銷(xiāo)商有效把握市場(chǎng)信息及需求，及時(shí)反饋給制造商，既幫助了制造商在市場(chǎng)決策上能更好預測需求，又加強了與經(jīng)銷(xiāo)商間的交流、協(xié)作，共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
這對達成“統一戰線(xiàn)”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商也能在價(jià)格、服務(wù)方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突�？梢�(jiàn)，正確的市場(chǎng)觀(guān)念對減少沖突有預防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導、控制。
2.1.2 經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。一個(gè)具備良好營(yíng)銷(xiāo)才能的經(jīng)銷(xiāo)商，能按照制造商的策略，正當競爭，并獲得豐厚回報。這就激勵了經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也不致于采取惡性競爭手段來(lái)謀取自己的利益，也不會(huì )損害其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。
2.2 制定完善的營(yíng)銷(xiāo)政策
在區域劃分方面。制造商應合理分配區域，經(jīng)銷(xiāo)商必須在指定的區域內進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一般不允許跨地區在已有經(jīng)銷(xiāo)商的區域內進(jìn)行銷(xiāo)售。如果要跨地區進(jìn)行項目跟蹤，必須征得制造商及當地經(jīng)銷(xiāo)商的同意，且不能對當地市場(chǎng)造成任何不良影響。各經(jīng)銷(xiāo)商必須定期給制造商匯報業(yè)務(wù)情況，若遇到大客戶(hù)，應及時(shí)通知制造商。
使制造商的銷(xiāo)售人員對各經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷(xiāo)商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷(xiāo)商的工作更深入，制造商根據實(shí)際情況，就可以給予這家或幾家重點(diǎn)支持。
價(jià)格策略。這是協(xié)調沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價(jià)格的控制權。當制造商建立了一系列的銷(xiāo)售渠道后，為了鼓勵中間商進(jìn)貨或保證企業(yè)出售足夠數量的商品，應該對各渠道成員制定相應的價(jià)格政策。
3 結論
本文先簡(jiǎn)略分析了沖突的類(lèi)型和起因，并從三個(gè)方面重點(diǎn)闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個(gè)因素是企業(yè)的可控因素。當然，也有些不可控因素會(huì )引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區域內的經(jīng)銷(xiāo)商不公平競爭。對于這些問(wèn)題，國家也有責任，從國家的角度出發(fā)，應努力建立開(kāi)放、公平、有序的競爭市場(chǎng)；逐步取消各種地方保護措施；建立完善的法律、法規，嚴厲打擊假冒偽劣商品，保護各經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12
節能環(huán)保是大勢所趨，綠色能源是未來(lái)的主要能源。太陽(yáng)能產(chǎn)品在市場(chǎng)上競爭激烈，太陽(yáng)能充電器產(chǎn)品更是綠色朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。那么太陽(yáng)能充電器產(chǎn)品該如何寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃案呢?今天給大家帶來(lái)一篇營(yíng)銷(xiāo)案例。
第一章 市場(chǎng)綜合分析
1. 市場(chǎng)環(huán)境分析
1.1宏觀(guān)分析
在我國，作為最有前景的新興太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)，被看作是完成節能降耗指標的“排頭兵”。太陽(yáng)能充電器作為太陽(yáng)能數碼移動(dòng)電源，能將太陽(yáng)光這一取之不竭的清潔能源轉化為電能，不僅為社會(huì )節約了大量能源，而且也有效保護了環(huán)境。
1.2市場(chǎng)狀況
隨著(zhù)市民購買(mǎi)潛力水漲船高，這也帶動(dòng)了充電器市場(chǎng)的發(fā)展，近幾年，市政府大力提倡節能環(huán)保，市民的生活水平的提高也增強了節能環(huán)保意識。新能源應用產(chǎn)業(yè)符合這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展要求。
2.市場(chǎng)機會(huì )分析
2.1市場(chǎng)潛力
在目前的充電器市場(chǎng)上，大多數都是普通的充電器，而作為新型節能環(huán)保產(chǎn)品的太陽(yáng)能充電器還沒(méi)得到推廣，市民很少聽(tīng)說(shuō)有這種產(chǎn)品，但了解后想購買(mǎi)的人卻很多，下面是調查的數據：
根據調查分析，太陽(yáng)能充電器有很大的潛在市場(chǎng)空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潛力非常大。
2.2市場(chǎng)容量
目前太陽(yáng)能的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)企業(yè)很少，據調查了解，太陽(yáng)能作為新開(kāi)發(fā)的科技環(huán)保產(chǎn)品，它必然會(huì )沖擊普通充電器市場(chǎng)，搶占高額的市場(chǎng)容量。
2.3銷(xiāo)售預測
綜合上面兩個(gè)因素可以預測到產(chǎn)品一定會(huì )得到熱銷(xiāo)，成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品，由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此在三年內必將成為所有數碼產(chǎn)品的標配、15年前后有穩定的利潤、100年內會(huì )有更巨大的市場(chǎng)�！�
3.SWOT分析
太陽(yáng)能充電器市場(chǎng)的優(yōu)勢(S)1.內容涵蓋豐富，產(chǎn)品特點(diǎn)符合消費需求;
2. 產(chǎn)品價(jià)格合理，外形時(shí)尚，攜帶方便，適用于應急場(chǎng)合，使用方便、安全
3. 符合現時(shí)代需求，環(huán)保，節約能源
4. 太陽(yáng)能充電器在尚未全面推廣，市場(chǎng)空間很大，有很大的發(fā)展潛力
5. 同類(lèi)競爭企業(yè)不多，在國內只有幾家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少，競爭力度小，有很大利潤空間
太陽(yáng)能充電器在市場(chǎng)的劣勢(W
1.品牌知名度不高，消費者對太陽(yáng)能充電器了解甚少或完全不知;
2.現有的鋰子充電器價(jià)格很低，強烈沖擊著(zhù)該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;
3. 宣傳力度不夠
市場(chǎng)機會(huì )(O
1.消費者購買(mǎi)力的提高
2.數碼消費市場(chǎng)將呈增長(cháng)態(tài)勢，對充電器的需求將持續增加;
3、消費者喜歡追求潮流，喜歡功能先進(jìn)的產(chǎn)品
市場(chǎng)威脅(T)
1.市場(chǎng)份額的逐步增長(cháng)會(huì )引起同類(lèi)企業(yè)等的打壓;
2.同類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)駐會(huì )該企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)空間的擠壓
3.數碼附屬品消費朝著(zhù)多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展;
第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略和目標
1.目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.1市場(chǎng)細分
根據消費群體具體情況，細分出18-40歲這一年齡段擁有數碼設備的消費群，以及喜歡外出旅游的消費者、經(jīng)常出差的商務(wù)人士和從事野外作業(yè)的人群，由于現在人們生活水平普遍提高，生活質(zhì)量也相應得到提高，所以外出旅游者逐漸增加，加上現代社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)達，商務(wù)來(lái)往也越來(lái)越頻繁，因此，以上消費群是一個(gè)龐大的市場(chǎng)群體。
1.2目標市場(chǎng)
1.2.1學(xué)校：這一個(gè)市場(chǎng)是手機、MP3/MP4、數碼相機等數碼設備擁有者密集地，特別是大學(xué)校園，數碼設備的普及率極高，據在一所本科院校所做的調查顯示，大學(xué)生的消費行為相對自由，手機普及率達到92%，MP3/MP4普及率達到81%，數碼相機普及率達到32%，而且這一個(gè)消費群體對新產(chǎn)品具有很高的購買(mǎi)欲，特別是像太陽(yáng)能充電器這種科技新產(chǎn)品，又符合當代節能環(huán)保的要求，更能引起具有高素質(zhì)的大學(xué)生們的關(guān)注與接受。
1.2.2寫(xiě)字樓：寫(xiě)字樓云集了很多商務(wù)人士，由于又經(jīng)常進(jìn)行商務(wù)來(lái)往，所以這一人群出差頻繁，他們又是數碼設備的擁有一族，出差在外突然手機沒(méi)電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費群的身上，而太陽(yáng)能充電器能幫他們解決這一煩惱，所以太陽(yáng)能充電器在這一消費群中是有市場(chǎng)的。
1.2.3居民住宅區：擁有數碼設備的家庭出門(mén)旅游時(shí)，帶上數碼設備，也帶上個(gè)太陽(yáng)能充電器是個(gè)很好的選擇，這樣在旅途中就不用擔心相機和手機沒(méi)電了。
1.2.4數碼產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)：到這里買(mǎi)數碼設備的人群，也是太陽(yáng)能充電器的潛在購買(mǎi)者。數碼產(chǎn)品的熱銷(xiāo)也會(huì )帶動(dòng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
1.3市場(chǎng)定位
1.3.1產(chǎn)品定位
人們在戶(hù)外作業(yè)，外出旅游、出差時(shí)，常會(huì )出現電量耗盡，而一時(shí)又找不到電源或沒(méi)有相匹配的充電器的尷尬場(chǎng)面，太陽(yáng)能充電器能正是針對這樣一種情況開(kāi)發(fā)出來(lái)的。它可以隨時(shí)隨地給手機、MP3、MP4、數碼相機、數碼攝像機、微型游戲機等移動(dòng)數碼設備，這樣就能人們在使用這些電子產(chǎn)品過(guò)程中的特殊需求，自然就會(huì )備受歡迎。
1.3.2消費群定位
中高端消費群體，比如商務(wù)和旅游愛(ài)好者，方便、安全、節能的功能對該市場(chǎng)的消費者有很大的吸引力，加之該產(chǎn)品價(jià)格適中，收入高的該群體更是它的忠實(shí)消費者。收入低但有無(wú)負擔或在校的學(xué)生，也是該產(chǎn)品的潛在消費者，且市場(chǎng)空間很大。
2.差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
抓住消費者的心理特征和特殊需要，力求做到“新”、“變”�？梢孕麄髟摦a(chǎn)品的節能環(huán)保和方便攜帶特征，讓節能環(huán)保意識深入人心，又重點(diǎn)突出該產(chǎn)品的實(shí)用應急功能，抓住消費者特殊需要心理。
產(chǎn)品策略
3.產(chǎn)品描述
本產(chǎn)品由太陽(yáng)能光電池，蓄電池，調壓元件三個(gè)部分組成�？梢栽谔�(yáng)光下對各類(lèi)手機產(chǎn)品直接充電，也可以在太陽(yáng)光較弱或者無(wú)陽(yáng)關(guān)的條件下通過(guò)儲存在內部蓄電池放電，適用于出差，旅游，長(cháng)途乘車(chē)，野外作業(yè)等為手機等數碼設備充電
3.1產(chǎn)品技術(shù)參數
3.2.2太陽(yáng)能板：5.5V*280mA
3.2.3內置電池：聚合物鋰電池 1800mAh
3.2.4輸入電壓：5V*500mA
3.2.5輸出電壓：5.5V*500mA
3.2.6外形尺寸：120(L)×69(W)×21(H)mm
3.2.7重量：168 g
3.2.8適用范圍：藍牙/手機/數碼相機/PDA/MP3/MP4
3.3產(chǎn)品特征
3.3.1環(huán)保，節約能源
以“綠色”清潔、取之不盡、完全免費的太陽(yáng)光為能源，只要打開(kāi)太陽(yáng)能采集板就可以直接吸收光能，然后利用光電轉換原理將其轉化成電能儲存在蓄電池內，其光電轉換率可以達到18%，二次轉換率高達95%。一臺太陽(yáng)能移動(dòng)電源可以容納20xxMA的電量，可一次充滿(mǎn)兩部手機，或相當于一部普通數碼相機拍攝3000張相片的電能。在目前傳統能源成本高、環(huán)境污染日趨嚴重的嚴峻形勢下，能節能降耗，為環(huán)保作出貢獻。
3.3.2特別適用于應急場(chǎng)合
當您在野外作業(yè)或旅游，或者遇到停電時(shí)，太陽(yáng)能環(huán)保充電器將會(huì )幫您的大忙，使您的手機隨時(shí)隨地保持工作狀態(tài)，讓您不間斷的與您的朋友和家人保持聯(lián)系。
3.3.3使用方便
無(wú)論何時(shí)何地，您都可以極為方便的給您的手機充電。
3.3.4高效率充電
給您的手機充電60分鐘，可以獲得72小時(shí)待機時(shí)間及3小時(shí)通話(huà)時(shí)間。
3.3.5外形時(shí)尚，攜帶方便
造型簡(jiǎn)潔華貴，超薄不銹鋼外殼設計，小巧玲瓏，攜帶方便。
3.3.6使用安全
帶有充電過(guò)充保護，有效延長(cháng)您的手機電池的使用壽命，使用安全。
4. 價(jià)格策略
基于太陽(yáng)能充電器在充電器市場(chǎng)的中端定位，應選擇了快速滲透的定價(jià)策略，利用太陽(yáng)能充電器的價(jià)格及整體競爭優(yōu)勢快速擴大其在充電器市場(chǎng)中的份額。
著(zhù)眼于長(cháng)期發(fā)展，要精心構造了規范化的價(jià)格體系，設立了嚴格的價(jià)格級別及其適用范圍，同時(shí)制定市場(chǎng)零售指導價(jià)，盡量統一價(jià)格，縮小地區終端零售價(jià)格的差距，保護格諾科技太陽(yáng)能充電器的品牌形象，不但維護了太陽(yáng)能充電器價(jià)格的穩定，同時(shí)也為下一步全國性經(jīng)銷(xiāo)體系的價(jià)格管理做好了準備。
此外，為維護格諾科技有限公司的品牌形象，嚴格禁止店頭促銷(xiāo)采用大幅降價(jià)的'方式。因為降價(jià)不但無(wú)益于提高產(chǎn)品的知名度，反而會(huì )降低產(chǎn)品的美譽(yù)度，讓消費者對產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)格和品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。
5.渠道策略
直銷(xiāo)能保持我們對市場(chǎng)的控制力并贏(yíng)得更多利潤，地區分銷(xiāo)則有助于迅速占領(lǐng)全市的市場(chǎng)。因此采用直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結合的渠道策略。在城區和各縣區設立多個(gè)直銷(xiāo)品牌店，能有效掌握市場(chǎng)情況，制定適合的價(jià)格。
目前，市場(chǎng)部門(mén)正與銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行緊密配合，在現有渠道基礎上積極著(zhù)手于全國性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的建設工作。還有就是把產(chǎn)品打進(jìn)蘇寧、國美兩大電器市場(chǎng)，以及旺達與合聯(lián)兩家大型數碼城，說(shuō)服其將太陽(yáng)能移動(dòng)電源作為手機、MP3、MP4或數碼相機、DV的贈禮捆綁銷(xiāo)售。
6. 促銷(xiāo)策略
整合各種媒介的廣告與公關(guān)宣傳，同時(shí)還進(jìn)行了一系列的店頭促銷(xiāo)活動(dòng)。如在一些主力直銷(xiāo)或分銷(xiāo)店面里設置具有強烈視覺(jué)沖擊力的陳列專(zhuān)架，安排了多名太陽(yáng)能充電器促銷(xiāo)專(zhuān)員對目標消費者進(jìn)行詳細的講解與推薦，使各種形式的宣傳活動(dòng)緊密的結合在一起。這樣的店頭促銷(xiāo)活動(dòng)緊鑼密鼓持續了一段時(shí)間，同時(shí)，組織了一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，分別到數碼電子產(chǎn)品配件市場(chǎng)、大型商場(chǎng)、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫(xiě)字樓、居民小區等地銷(xiāo)售，這樣不僅可以提高格諾太陽(yáng)能充電器的銷(xiāo)量，而且山西格諾科技成為人盡皆知的知名太陽(yáng)能充電器品牌。
7.營(yíng)銷(xiāo)目標
7.1近期目標：在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為100萬(wàn)臺，預計毛利400萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現50%
7.2遠期目標：隨著(zhù)產(chǎn)品技術(shù)的不斷升級和整個(gè)太原市充電器市場(chǎng)的發(fā)展成熟，在15年內，企業(yè)的產(chǎn)品全面替代普通充電器，在和其他品牌太陽(yáng)能充電器的競爭中取得巨大的利潤和市場(chǎng)空間，市場(chǎng)占有率能實(shí)現80%以上。
第三章 行動(dòng)方案
1. 廣告宣傳
廣告投入的大小并不是決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵因素。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標消費者傳達的信息要有效準確，令人記憶深刻。市場(chǎng)調查證實(shí)：因為“方便、節能”的原因而購買(mǎi)太陽(yáng)能充電器的人最多，說(shuō)明太陽(yáng)能充電器吸引消費者的關(guān)鍵點(diǎn)就是方便和節能。因此，把太陽(yáng)能充電器宣傳重點(diǎn)放在方便功能上，其次是節能概念，所有的推廣活動(dòng)都圍繞這一主題展開(kāi)，向消費者傳達山西格諾科技太陽(yáng)能充電器是最佳充電器的概念。
在傳播的途徑和方式上，利用了一切可能的傳播渠道，除電視、報紙廣告外，還可采用了專(zhuān)刊、網(wǎng)站等多種有效的傳播方式。在一定時(shí)段內，從空中到地上，反復向消費者傳達客觀(guān)、實(shí)用、生動(dòng)的產(chǎn)品和品牌內容，對消費者進(jìn)行感性和理性雙重訴求。這樣不僅使格諾科技有限公司的信息準確地傳達到目標消費群，而且不知不覺(jué)中激發(fā)了目標消費者對格諾太陽(yáng)能充電器的興趣并引發(fā)試購。
以網(wǎng)絡(luò )為載體。公司網(wǎng)頁(yè)上開(kāi)辟了“太陽(yáng)能充電器知識”專(zhuān)欄及論壇，在格諾太陽(yáng)能充電器與顧客之間、不同消費者之間搭建起一個(gè)互動(dòng)交流的平臺。既向消費者傳播健康知識，又讓廣大消費者能在此暢所欲言，發(fā)表對產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售及廣告等各個(gè)方面的意見(jiàn)，讓網(wǎng)絡(luò )成為我們向消費者提供的一種延伸服務(wù)。
2.風(fēng)險控制
2.1產(chǎn)品定位風(fēng)險控制
加強太陽(yáng)能充電器營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調查研究，掌握相關(guān)的情報資料信息，包括顧客需求信息、競爭者信息等，及時(shí)了解產(chǎn)品與市場(chǎng)需求是否相符合，做到技術(shù)創(chuàng )新與市場(chǎng)需求的相符合。
2.2定價(jià)風(fēng)險控制
要加強調查研究，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格行情，根據市場(chǎng)反饋信息及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調整。進(jìn)行最優(yōu)價(jià)格制定，實(shí)現利潤的最大化。
2.3廣告風(fēng)險風(fēng)險控制
進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解人們對播出廣告的反應情況，將一些不起作用或作用很小的廣告及時(shí)撤銷(xiāo)，對廣告播出效應大的要加強投入力度。做到廣告效應的最大化。
以上就是太陽(yáng)能充電器產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的全部?jì)热�，方案中非常詳細的記錄了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。希望這篇營(yíng)銷(xiāo)策劃方案可以為您帶來(lái)幫助。如果您還需要更多的營(yíng)銷(xiāo)方案模板，請瀏覽本欄目的其它內容。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13
摘 要：酒店是我國經(jīng)濟發(fā)展下酒店運行管理的重要項目之一，高效、科學(xué)的的酒店，不僅能夠促進(jìn)酒店進(jìn)一步的發(fā)展，更能夠幫助酒店節約各項成本，增長(cháng)經(jīng)濟收益�，F如今市場(chǎng)經(jīng)濟大發(fā)展的環(huán)境下，酒店管理需要克服更嚴酷的社會(huì )挑戰，不斷的改革創(chuàng )新從而獲得更長(cháng)久的發(fā)展。本文將著(zhù)重研究當前酒店管理中所存在的各種現象與問(wèn)題，深入分析酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；策略探究
引 言：21世紀是個(gè)經(jīng)濟化、全球化、信息化發(fā)展的高速時(shí)代，在這樣的時(shí)代背景下，新常態(tài)的酒店想要在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出，就必須立足客戶(hù)的實(shí)際需求，構建以市場(chǎng)導向為需求的酒店管理導向。如何在信息化發(fā)展的大數據時(shí)代，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問(wèn)題。制定更為科學(xué)的管理計劃，提供更為健全的管理機制，提升酒店的綜合競爭實(shí)力，本文將由此展開(kāi)探討。
一、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
1.1缺乏系統的管理營(yíng)銷(xiāo)策略
現如今正處于國家經(jīng)濟高速發(fā)展的階段，一部分酒店管理者存在著(zhù)水準層次不齊的現象，教育程度也不盡相同，專(zhuān)業(yè)性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會(huì )出現管理程序和管理模式，不規范、不專(zhuān)業(yè)的現象現象，很多甚至是存在沒(méi)有具體的營(yíng)銷(xiāo)計劃，根據實(shí)際的市場(chǎng)情況來(lái)采取應急的銷(xiāo)售手段的方式。酒店未能形成自己的營(yíng)銷(xiāo)思路與營(yíng)銷(xiāo)策略，更多的時(shí)候愿意模仿一些成功酒店的經(jīng)驗與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點(diǎn)滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的.經(jīng)濟熱潮中舉步維艱。
1.2酒店宣傳與公關(guān)方式老套、不完善
現如今的大數據時(shí)代，占據觀(guān)眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。借助當前的信息網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內容大同小異的情況，酒店的宣傳沒(méi)有鮮明的特征，不能讓觀(guān)眾的產(chǎn)生深刻的意識，從而導致廣告費用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個(gè)問(wèn)題就是酒店公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方式不恰當，無(wú)論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關(guān)注資源的開(kāi)發(fā)與最大限度的使用，卻沒(méi)有具備一個(gè)完整餓全局觀(guān)念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關(guān)資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費對于酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現漏洞的體現，需要管理者引起高度的重視與關(guān)注。
二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的合理運用
2.1定制適宜的宣傳策略
現如今酒店管理已經(jīng)走入新常態(tài)時(shí)期，酒店想要在管理中進(jìn)一步的優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步提升酒店的綜合實(shí)力，首先應該做的就是制定更具有科學(xué)的宣傳策略與方針，酒店應該將自己的市場(chǎng)基準點(diǎn)定位進(jìn)行明確，并且要對消費市場(chǎng)與消費人群有更為詳細的了解與指數分析，在酒店管理的過(guò)程中，可以將消費群體精心系統的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時(shí)候，就能夠引起消費的關(guān)注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉化率。其次，在制定廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃的時(shí)候，應該考慮到消費者之間是具有鮮明的個(gè)體差異性的，那么在競爭的過(guò)程中，酒店也應該體現出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫(huà)瓢，需要在廣告宣傳中展現出自己的特色，讓消費者能夠直觀(guān)的感受到，自己的選擇會(huì )得到哪些特殊優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客產(chǎn)生消費的愉悅感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時(shí)候，酒店需要對酒店的發(fā)展以及長(cháng)遠計劃進(jìn)行科學(xué)的分析與規劃，當前的宣傳媒介平臺、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準自己的需求，也是一位優(yōu)秀的酒店管理者所必須面對的問(wèn)題，例如一線(xiàn)城市和二三線(xiàn)城市之間的定位與需求，是具有本質(zhì)的區別的，要了解當地消費者的消費習慣、消費習性、消費水平，進(jìn)而更加有目標性的選擇消費者日常接觸更多的宣傳媒體進(jìn)行合作，從而達到事半功倍的效果。
2.2制定科學(xué)的公關(guān)策略
制定科學(xué)的公關(guān)策略，也是酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節之一，良好的公關(guān)策略，能夠將酒店的日常相關(guān)公共資源進(jìn)行更為科學(xué)、有效的整合，通過(guò)一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務(wù)檔次提升，讓消費者在入住酒店的過(guò)程中，獲得更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與更為舒適的體驗，從而增加消費者對于酒店的滿(mǎn)意度，進(jìn)而提升酒店在消費者之間的口碑。想要酒店管理中的公關(guān)工作，第一步：應該是做好客戶(hù)的信息收集統計與客戶(hù)的維護工作，整一個(gè)項目的有效踐行，能夠為酒店的未來(lái)發(fā)展打下良好的基礎。顧客進(jìn)入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務(wù)的潛意識，可以詳細的了解顧客的生活習性、興趣愛(ài)好、飲食習慣習慣等等，為客戶(hù)建立專(zhuān)屬的私人檔案，并且妥善保存與管理客戶(hù)的聯(lián)系方式，讓客戶(hù)感覺(jué)到酒店的貼心服務(wù)。第二步：酒店的定位，是應該要讓客戶(hù)進(jìn)入酒店，能夠有家庭溫暖的感覺(jué)，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務(wù)應該更為人性化，在滿(mǎn)足客人基本需求的同時(shí)，也可以開(kāi)設一些私人定制的服務(wù)項目，例如傳統的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務(wù)，然而現代的酒店不僅能夠為客戶(hù)提供就出的住宿與就餐，還能夠為客戶(hù)提供商務(wù)談判、婚宴酒席、會(huì )議處理等多功能為一體的多元化服務(wù)，酒店的發(fā)展需要跟隨時(shí)代的進(jìn)步進(jìn)行更新與轉變，要跟得上客戶(hù)需求的腳步，并且要為客戶(hù)提供更為科學(xué)的服務(wù)方式。第三步：很多酒店在客戶(hù)消費完成，離開(kāi)酒店之后，便將整個(gè)服務(wù)環(huán)節切斷，這樣的方式會(huì )讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠，酒店不能及時(shí)的了解到客戶(hù)在消費過(guò)程中出現的問(wèn)題，導致酒店的管理與營(yíng)銷(xiāo)缺乏基礎，從而定位失敗，想要轉變這樣的境遇，酒店開(kāi)業(yè)對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，回訪(fǎng)可以設計為幾種方式，定期回訪(fǎng)、不定期回訪(fǎng)、隨機回訪(fǎng)等等，及時(shí)的了解和收集消費者的需求與疑問(wèn)，完善客戶(hù)的基礎資料信息，通過(guò)這些細微的舉動(dòng)作為載體，酒店的發(fā)展才能越來(lái)越精細，越來(lái)越科學(xué)。
結束語(yǔ)：
高效的酒店管理能夠促進(jìn)酒店在新時(shí)代經(jīng)濟背景下更好的立足于發(fā)展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場(chǎng)占有率。用最為有效率和科學(xué)的管理方式，讓顧客得到更好的服務(wù)與體驗，幫助酒店提升效率節約成本的同時(shí)，進(jìn)一步的優(yōu)化資源，幫助酒店獲取更高的經(jīng)濟效益。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14
內容摘要：目前，我國保險市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦偁幮允袌?chǎng)。針對市場(chǎng)轉型帶來(lái)的消費行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統保險營(yíng)銷(xiāo)模式面臨諸多挑戰。要保持保險業(yè)持續發(fā)展，必須改變營(yíng)銷(xiāo)方式，調整營(yíng)銷(xiāo)策略
關(guān)鍵詞：保險市場(chǎng)消費行為營(yíng)銷(xiāo)策略
目前，我國保險市場(chǎng)正逐步從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場(chǎng)的變化帶來(lái)了消費者行為和動(dòng)機的較大變化，消費動(dòng)機與行為更趨理性和實(shí)效。這些變化無(wú)疑對當前的保險營(yíng)銷(xiāo)提出了新的更高的要求，因此調整營(yíng)銷(xiāo)策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進(jìn)保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。
立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著(zhù)金融一體化進(jìn)程的加快，國內保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營(yíng)銷(xiāo)方式將成為中國保險營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。包括媒體營(yíng)銷(xiāo)策略、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略和方案營(yíng)銷(xiāo)策略等。業(yè)內人士認為，壽險營(yíng)銷(xiāo)模式悄悄變臉，并將在不久的將來(lái)呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。市場(chǎng)轉型使保險公司必須改變過(guò)去不作廣告的傳統方式，通過(guò)連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶(hù)，目標客戶(hù)可以撥打公司的免費電話(huà)進(jìn)行一對一的咨詢(xún)和完成初期投保。公司將根據客戶(hù)電話(huà)所述資料寄出投保單，客戶(hù)在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實(shí)施媒體營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過(guò)分張揚，實(shí)力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會(huì )效益。一方面要注意戰略目標的長(cháng)期性和各個(gè)短期目標之間的相關(guān)性，因而要注意長(cháng)期性和階段性相結合。要始終保持一個(gè)險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過(guò)不斷的變換廣告方式、廣告地點(diǎn)、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿(mǎn)足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng )造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應萬(wàn)變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發(fā)揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員和管理者進(jìn)行反饋。根據“內部營(yíng)銷(xiāo)”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告傳媒的真實(shí)性顯得非常重要。這一點(diǎn)要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見(jiàn)，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價(jià)值和適應形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專(zhuān)業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員到客戶(hù)之間的引導鏈，起到引導人們對保險產(chǎn)品認識、接受、熟悉、認證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
所謂電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略，是指通過(guò)電話(huà)方式實(shí)現保險營(yíng)銷(xiāo)目標的活動(dòng)。隨著(zhù)保險市場(chǎng)主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話(huà)直銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式將成為保險營(yíng)銷(xiāo)，特別是壽險營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個(gè)人代理和團險營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)策略�；舅悸肥牵罕ｋU公司通過(guò)組建龐大的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)隊伍并對其進(jìn)行細分，通過(guò)銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員將致電回報客戶(hù)、介紹保險并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。
隨著(zhù)保險市場(chǎng)的轉型，一種以客戶(hù)需求為導向的全新模式，即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案的營(yíng)銷(xiāo)策略將成為保險業(yè)的主要方式�？蛻�(hù)需要買(mǎi)什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶(hù)需要？公司將通過(guò)方案的形式提供給客戶(hù)。這就是所謂的方案營(yíng)銷(xiāo)。保險公司隨時(shí)關(guān)注消費者需求的變化，根據市場(chǎng)的需要，成立由專(zhuān)業(yè)人士及營(yíng)銷(xiāo)精英組成類(lèi)似“投資理財管家”的專(zhuān)門(mén)機構，為客戶(hù)提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營(yíng)銷(xiāo)團隊管理策略
保險營(yíng)銷(xiāo)團隊是實(shí)施保險營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵。在買(mǎi)方市場(chǎng)下，市場(chǎng)結構、消費動(dòng)機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當前的營(yíng)銷(xiāo)團隊管理已不適應這種變化要求，必須進(jìn)行改革和創(chuàng )新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)行為和營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據管理學(xué)原理，一個(gè)人具有“經(jīng)濟人、社會(huì )人、自我實(shí)現人和復雜人”等多重需求。隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個(gè)方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動(dòng)態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿(mǎn)足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進(jìn)行獎勵方式創(chuàng )新，變單純的物質(zhì)獎勵為復合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個(gè)人發(fā)展、自我價(jià)值實(shí)現等高層需求結合起來(lái)，把“制度留人”和“情感留人”結合起來(lái)，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
客戶(hù)服務(wù)與促銷(xiāo)渠道創(chuàng )新在市場(chǎng)定位、客戶(hù)細分的基礎上提供針對性服務(wù)。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會(huì )牽頭，在各保險公司現有客戶(hù)信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎上，組建一個(gè)面對全社會(huì )的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶(hù)開(kāi)辟一個(gè)統一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶(hù)健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢(xún)信息，以互通有無(wú)，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶(hù)則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶(hù)服務(wù)的同時(shí)，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎上，進(jìn)一步拓寬促銷(xiāo)渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區服務(wù)機構等單位建立長(cháng)期合作關(guān)系，聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品推介、掛鉤銷(xiāo)售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進(jìn)銷(xiāo)售外，還有助于明確促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾目標，擴大促銷(xiāo)活動(dòng)的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場(chǎng)，因此更易被客戶(hù)和公眾接受，實(shí)現同一時(shí)間內的信息最大化。
注重發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
在市場(chǎng)轉型過(guò)程中，保險市場(chǎng)的`競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)機制融為一體，構建出以客戶(hù)為核心、以品牌形象為價(jià)值標準、以服務(wù)為整體功能的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，是近幾年來(lái)國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營(yíng)銷(xiāo)理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱(chēng)為品牌形象，而消費者由于個(gè)人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實(shí)屬性并不一致。這就需要通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來(lái)改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營(yíng)銷(xiāo)人員就應重點(diǎn)介紹其品牌；如果購買(mǎi)者對品牌有了準確而足夠的了解和評價(jià)，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就沒(méi)有必要對它加以介紹，因為過(guò)高吹噓產(chǎn)品會(huì )引起購買(mǎi)者反感或不佳的評價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)人員還可以設法改變購買(mǎi)者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買(mǎi)者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實(shí)際具有的質(zhì)量時(shí)特別有效。隨著(zhù)全面開(kāi)放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場(chǎng)的競爭將更趨激烈，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略占據目標市場(chǎng)，把握好發(fā)展方向，無(wú)疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續健康發(fā)展的必然選擇。
滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
我國保險市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著(zhù)顯著(zhù)的地區差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應適應市場(chǎng)轉型的需要，因地、因人、因險種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：
實(shí)施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場(chǎng)可劃分為城鎮和鄉村市場(chǎng)；經(jīng)濟發(fā)達地區和經(jīng)濟不發(fā)達地區市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區，客戶(hù)群層次相對較高，需求多樣化，觀(guān)念更新相對較容易，基礎建設較完善，網(wǎng)絡(luò )硬件環(huán)境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術(shù)的應用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等策略。而農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò )，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀(guān)念缺乏，保險市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區居民的保險知識和保險意識低，應專(zhuān)門(mén)設計簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。
實(shí)施“對象差異化”策略由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著(zhù)的差異性，因此，保險營(yíng)銷(xiāo)應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人�！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無(wú)人問(wèn)津。
實(shí)施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場(chǎng)的擠入，甚至占領(lǐng)市場(chǎng)，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來(lái)吸引消費者。在競爭性市場(chǎng)下，保險公司不是依靠規模來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，而是靠差異性長(cháng)期贏(yíng)得市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng )造新需求。各保險公司要通過(guò)險種、渠道、定價(jià)和促銷(xiāo)的不同組合創(chuàng )造差異化；通過(guò)廣告傳媒形象和品牌效應、銷(xiāo)售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢是服務(wù)銷(xiāo)售的地位越來(lái)越突出。服務(wù)競爭和買(mǎi)方市場(chǎng)下供求地位的變化，要求建立以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以有效防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險為保障的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系，引伸服務(wù)內涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標相差不大的情況下，人們究竟購買(mǎi)哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內涵隨著(zhù)壟斷型市場(chǎng)向競爭型市場(chǎng)轉變，保險市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭轉向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開(kāi)通免費電話(huà)咨詢(xún)系統或網(wǎng)上查詢(xún)系統，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專(zhuān)門(mén)保險費收取賬戶(hù)，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢(xún)服務(wù)，其發(fā)展空間是相當廣泛的。再如開(kāi)設門(mén)店、設立電話(huà)服務(wù)中心、開(kāi)辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)等等，結合金牌和銀牌營(yíng)銷(xiāo)隊伍的培養，開(kāi)展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶(hù)群，又能貼近消費者需求，為公司永續經(jīng)營(yíng)打下扎實(shí)基礎。
以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶(hù)承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責任。所以保險產(chǎn)品銷(xiāo)售后，營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有結束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當前客戶(hù)最擔心的問(wèn)題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長(cháng)期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應市場(chǎng)轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶(hù)反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹(shù)立公司形象，提高公司信譽(yù)，激發(fā)居民的投保動(dòng)機，促進(jìn)保險消費增長(cháng)。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15
在電力體制改革繼續深化的新形勢下，對電力營(yíng)銷(xiāo)提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟導向下，電力營(yíng)銷(xiāo)工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念由生產(chǎn)導向轉為以顧客需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念轉變。在該電力營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導下通過(guò)對當前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應的電力營(yíng)銷(xiāo)策略，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng )造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中的競爭力。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念
1、當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析。多年來(lái)，電力企業(yè)供不應求的“賣(mài)方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶(hù)需求的作風(fēng)，導致企業(yè)存在著(zhù)以生產(chǎn)為導向的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
具體表現在：第一，電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)的需求。電力企業(yè)對大量終端用戶(hù)的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著(zhù)電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿(mǎn)足居民用電需求。
第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限，開(kāi)拓市場(chǎng)成效不大。由于電力企業(yè)基礎工作不扎實(shí)，信息不靈，對用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統，對用戶(hù)用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設備的增減容量情況，對用戶(hù)用電潛力挖掘深度不夠。
第三，電力企業(yè)觀(guān)念落后、服務(wù)意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設施更新等表面現象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題。
第四，電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功能的.延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。
總之，當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應當前市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應堅決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念，及時(shí)調整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中取得生存和發(fā)展。
2、新形勢下應樹(shù)立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念。在市場(chǎng)經(jīng)濟導向下，供電企業(yè)應當改變過(guò)去建立在賣(mài)方市場(chǎng)基礎上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應市場(chǎng)需求，充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機制。電力營(yíng)銷(xiāo)必須采取市場(chǎng)導向的管理模式，把電力營(yíng)銷(xiāo)定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)的需要。
為此，電力企業(yè)要樹(shù)立以下的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念：第一，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎上的新理念。在電力營(yíng)銷(xiāo)中要加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。
第二，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的新理念。一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強電網(wǎng)改造和建設，樹(shù)立電網(wǎng)建設適應用戶(hù)用電發(fā)展的觀(guān)念，完善供配電網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，同時(shí)運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò )、計算機技術(shù)，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控，以提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的電力商品，減輕消費者負擔。
第三，電力營(yíng)銷(xiāo)要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，并盡可能借助社會(huì )化服務(wù)體系，在最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導下的營(yíng)銷(xiāo)策略及其實(shí)施
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導下的營(yíng)銷(xiāo)總策略。在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎，用戶(hù)需求為導向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的指導下，電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位為可持續擴張策略，即：以可持續發(fā)展為前提，以需求預測管理為基礎，以用戶(hù)需求為導向，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求、引導用戶(hù)消費為中心，實(shí)行多種促銷(xiāo)策略，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現電力擁護價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
在上述營(yíng)銷(xiāo)總策略的指導下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過(guò)電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿(mǎn)足客戶(hù)對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。
第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類(lèi)費用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
第三，采取長(cháng)短結合的渠道策略。根據我國實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司——輸電公司——配電公司——用戶(hù)的長(cháng)渠道銷(xiāo)售外，在一定條件下還可采取分銷(xiāo)短渠道，即發(fā)電公司通過(guò)簽訂合同直接向大用戶(hù)批發(fā)銷(xiāo)售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的服務(wù)，各發(fā)電公司均有機會(huì )使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價(jià)，刺激大用戶(hù)電力消費，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。
第四，采取豐富多樣的促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)的手段以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強與電力用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀(guān)念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì )關(guān)系，增強用戶(hù)對電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷(xiāo)售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。
2、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念指導下的營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。在新形勢下，要實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續擴張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：
第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿(mǎn)足電力用戶(hù)的需求。提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會(huì )，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò )和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強大電網(wǎng)為支撐，加強可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、連續的電力，滿(mǎn)足各類(lèi)用戶(hù)日益增長(cháng)的用電需求。
第二，根據市場(chǎng)細分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求。在此基礎上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶(hù)可適當提高價(jià)格，而對購電量大而穩定的用戶(hù)應對其實(shí)施數量折扣，以充分滿(mǎn)足不同用戶(hù)的需求，擴大電力銷(xiāo)售。
第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統和客戶(hù)服務(wù)計算機管理系統，進(jìn)行數據共享，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)監控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集，實(shí)施對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的計算機網(wǎng)絡(luò )化控制與管理。通過(guò)配電自動(dòng)化系統和客戶(hù)服務(wù)計算機管理系統的建立，可以簡(jiǎn)化用電手續，規范服務(wù)行為，使用戶(hù)享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷(xiāo)售渠道的行為，滿(mǎn)足各層次消費者的消費需求。
三、結語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種有意識的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現，必須樹(shù)立滿(mǎn)足市場(chǎng)經(jīng)濟要求的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，以電力用戶(hù)需求為導向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細分的基礎上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿(mǎn)足不同電力用戶(hù)的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。
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