市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略精選15篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1
1、把握產(chǎn)品數量與質(zhì)量之間的關(guān)系
一個(gè)產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)的認可，人們常常拿銷(xiāo)售量作為評判標準，然而在現代社會(huì )中，企業(yè)在產(chǎn)品數量與質(zhì)量之間往往不能很好地做出選擇，當企業(yè)處于徘徊狀態(tài)時(shí)，會(huì )出現選擇數量，而放棄質(zhì)量的情況，久而久之，會(huì )導致一個(gè)產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品的質(zhì)量被企業(yè)排除在考慮范圍外，取代它的是以更快的速度生產(chǎn)產(chǎn)品為市場(chǎng)供應。產(chǎn)品的質(zhì)量主要從品牌、性能以及包裝等方面進(jìn)行考量，一個(gè)良好的品牌形象對人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質(zhì)量?jì)?yōu)異的主要表現形式，大多數企業(yè)正加強對品牌的構建，為企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展打下夯實(shí)基礎。
2、設計出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位
設計出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位是一個(gè)復雜的過(guò)程，如果價(jià)位過(guò)高，會(huì )導致產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)困難，沒(méi)有合適的市場(chǎng)，從而影響到企業(yè)的整個(gè)形象，如果價(jià)位設定過(guò)低，會(huì )出現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不能獲利的情況。由此看出，價(jià)位制定的.合理與否，直接影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品的定價(jià)在市場(chǎng)中具有一定規律，舉例而言，倘若企業(yè)新研制出一款產(chǎn)品，并計劃將其投入到市場(chǎng)當中，由于目前市場(chǎng)不存在同樣類(lèi)型的產(chǎn)品，人們對其認知度較低，所以在設定價(jià)位的過(guò)程中不易過(guò)高。倘若在一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，將原本銷(xiāo)售量較大并已改進(jìn)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，價(jià)位可以適當提高。制定合理的價(jià)位，有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而使企業(yè)獲取較高利潤。
3、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施
3.1構建一支高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團隊
隨著(zhù)時(shí)代的不斷進(jìn)步，目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大多數都涉及數控領(lǐng)域，為了更好地調整數控技術(shù)在企業(yè)應用的比例結構，就必須組建一批具有高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團隊。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊主要從事銷(xiāo)售環(huán)節，根據對相應產(chǎn)品的設計、管理以及營(yíng)銷(xiāo)方案的分析，制定出更適宜企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。而且一個(gè)具有高技術(shù)含量的隊伍還可滿(mǎn)足一些用戶(hù)的特殊要求，把用戶(hù)的要求及時(shí)的反饋給有關(guān)研究單位，使產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位得到進(jìn)一步的提升。目前企業(yè)所采取的方法就是高新應聘高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的人才或是通過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓課程來(lái)提升企業(yè)員工的整體實(shí)力。
3.2加快構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的步伐
構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系需要企業(yè)設立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)，該部門(mén)主要調查不同市場(chǎng)環(huán)境對人們需求的影響，并第一時(shí)間掌握企業(yè)發(fā)展的方向，制定出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)期發(fā)展計劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)主要從事兩方面的內容：第一，通過(guò)貿易交流會(huì )、媒體新聞、使用用戶(hù)等渠道收集市場(chǎng)信息，并進(jìn)行綜合分析獲取更為全面、系統的資料。第二，掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息之后，需要進(jìn)一步尋找市場(chǎng)存在的商機，從而制定出具有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所存在的問(wèn)題
4.1企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識較差
中國企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識較差主要體現在企業(yè)管理層對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)利益之間關(guān)系較為陌生，理解模糊。雖然我國在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)經(jīng)歷了幾十個(gè)年頭，但是國家對企業(yè)制定的價(jià)位有著(zhù)極為苛刻的要求，使得企業(yè)在這種環(huán)境下不能很好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢。大多數企業(yè)還認為只要將產(chǎn)品的價(jià)位提升，就能夠實(shí)現產(chǎn)品的擴張，而事實(shí)正好相反。
4.2企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略不夠準確
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是單一的推銷(xiāo)理念，它能夠反映出一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理情況。我國在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)存在以下幾個(gè)問(wèn)題，首先，針對的營(yíng)銷(xiāo)目標不夠準確，企業(yè)在消費者的定位上存在偏差，從而導致應用的戰略思想也不合理。其次，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認知不夠精準，大多數企業(yè)缺少營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗，并不了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，所以國家還需要在這一方面大力推廣國外的一些先進(jìn)思想。結論我國在經(jīng)濟發(fā)展方面取得了重大突破，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面還是略顯不夠成熟，應該吸取外國的先進(jìn)技術(shù)，并根據實(shí)際環(huán)境，設計出更適合自身的應用策略。本篇論文主要從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的管理思想、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施等內容對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行分析。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2
摘要： 現代 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強企業(yè)與 社會(huì ) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。
關(guān)鍵詞：促銷(xiāo)；促銷(xiāo)策略；整合促銷(xiāo)
促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導消費者對企業(yè)產(chǎn)品的消費需求、穩定并進(jìn)一步擴大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。
促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費者拉過(guò)來(lái)，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標，綜合各種 影響 因素，對各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應考慮的因素主要有：
第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。
第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。由于產(chǎn)品之間存在著(zhù)差異性，消費者的消費及購買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應根據企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。
第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費用預算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應做好相應的費用預算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達到預期的促銷(xiāo)效果。
目前 國內營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內普遍認為促銷(xiāo)策略依據促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì )出現一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。
一、人員促銷(xiāo)策略
人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運用促銷(xiāo)人員直接向消費者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì )展等形式的會(huì )議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶(hù)、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買(mǎi)策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷(xiāo)策略
廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且 應用 最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì )成為世界名牌。
廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò ) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶(hù)外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應結合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設計必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng )意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結合。
企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應及時(shí)對廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷(xiāo)效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷(xiāo)售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷(xiāo)售數量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數量的比值）、彈性系數法（即廣告費用投
入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值）等。
三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略
公共關(guān)系是一種社會(huì )關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì )關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個(gè)方面：
第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì )公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調藝術(shù)。
公共關(guān)系在 企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內部而言，使企業(yè)內部各部門(mén)之間協(xié)調 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著(zhù)協(xié)調好企業(yè)與 社會(huì ) 公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現在以下幾個(gè)方面：
收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造良性環(huán)境；協(xié)調處理企業(yè)內外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。
四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略
銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標及目標受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：
�。ㄒ唬┽槍οM者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現；產(chǎn)品夾帶（例如買(mǎi)一贈一）；累計銷(xiāo)售產(chǎn)品數量；購物券類(lèi)贈送等方式。
�。ǘ┽槍�(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎勵政策；經(jīng)銷(xiāo)商累計銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎勵銷(xiāo)售政策；經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費用銷(xiāo)售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經(jīng)銷(xiāo)商的相應獎勵政策。
隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現在以下三個(gè)方面：
1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò ) 技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著(zhù)新的信息傳遞媒體的出現或發(fā)展，都會(huì )促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )，網(wǎng)絡(luò )已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的快速蔓延而加快，出現了所謂的網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò )廣告。
2、從原則上講，當前促銷(xiāo)策略更強調互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當的程度上，營(yíng)銷(xiāo)者對其的.期望僅僅止于信息的傳遞上�，F在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷(xiāo)提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷(xiāo)更強調整合促銷(xiāo)。市場(chǎng) 經(jīng)濟 的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現在 現代 社會(huì )，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達到單獨促銷(xiāo)無(wú)法達到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當的促銷(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標對象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷(xiāo)活動(dòng)方式才能達到企業(yè)預期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jì)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jì)不僅是指暫時(shí)的，更應考慮企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計劃，理性的實(shí)施運用。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當的價(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當的方式進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團隊、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競爭中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3
摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要構成部分，對企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)重要的作用。隨著(zhù)我國第三產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，社會(huì )的服務(wù)理念在不斷增強，消費者對企業(yè)的市場(chǎng)要求在不斷提高，因此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要有針對性地分析消費者的心理和需求。因此，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須要依賴(lài)于對消費者市場(chǎng)信息的收集與整理，進(jìn)而制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，隨著(zhù)信息數據量的不斷增加，我國社會(huì )已經(jīng)進(jìn)入到了大數據時(shí)代，在大數據時(shí)代背景下，對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求變得越來(lái)越高，因此，文章將重點(diǎn)探討在大數據時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)該如何進(jìn)一步發(fā)展。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)；服務(wù)；信息數據；大數據時(shí)代；發(fā)展
隨著(zhù)大數據時(shí)代的到來(lái)，對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了全新的挑戰與機遇，在大數據時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要面對的信息數據量變得越來(lái)越大，這無(wú)疑增加了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作量，同時(shí)，企業(yè)通過(guò)利用大數據技術(shù)對目標市場(chǎng)進(jìn)行有效的挖掘，可以為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的部署，提供更加科學(xué)的參照信息，從而有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對目標市場(chǎng)的把握，有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，因此，企業(yè)要抓住大數據的發(fā)展契機，充分做好對大數據技術(shù)的應用，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作質(zhì)量，從而為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供保障。
1.大數據背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略面臨的問(wèn)題
面對大數據時(shí)代的到來(lái)，數據正在迅速膨脹并變大，它決定著(zhù)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，雖然很多企業(yè)可能并沒(méi)有意識到數據爆炸性增長(cháng)帶來(lái)問(wèn)題的隱患，但是隨著(zhù)時(shí)間的推移，人們將越來(lái)越多地意識到數據對企業(yè)的重要性。企業(yè)該如何應對這個(gè)嶄新的市場(chǎng)環(huán)境，正確的把握營(yíng)銷(xiāo)部署，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析工作，成為廣大企業(yè)所不得不面對的重要課題，本文著(zhù)重分析在大數據背景下企業(yè)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。
2.探究大數據對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要價(jià)值
2.1有利于制定出符合消費者意愿的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗與否和消費者的需求有直接的關(guān)系，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案都是在充分把握消費者需求以及消費者心理基礎上制定出來(lái)的，因此，才實(shí)現了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的成功，企業(yè)通過(guò)對大數據的應用，可以更加快速、更加全面地對不同消費者的消費行為、消費需求、消費心理進(jìn)行全面的分析，從而得出最接近消費者心理需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)，這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以充分地滿(mǎn)足消費者的需求，可以得到消費者的認可，從而實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功。
2.2有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展
企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì )產(chǎn)生一定的成本，因為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要投入一定的人力、物力等來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，隨著(zhù)企業(yè)對大數據在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用，企業(yè)可以改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)網(wǎng)上搜集消費者的信息數據來(lái)取代傳統的人為搜集方式，這樣大大地節省了時(shí)間成本和人力成本，而且最終獲得的消費者市場(chǎng)信息數據更加精準、更加全面。企業(yè)通過(guò)大數據技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用，有效地降低了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本支出，從而更加有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步提升與發(fā)展。
2.3有利于實(shí)現企業(yè)的利潤收入
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是保證企業(yè)利潤收入來(lái)源的重要手段，因此，企業(yè)往往非常注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結果最終還是要取決于消費者，只有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到了吸引消費者、刺激消費者購買(mǎi)力才會(huì )實(shí)現企業(yè)的利潤收入。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費者的心理、消費者的需求是最重要的，企業(yè)通過(guò)大數據的應用，對消費者心理、消費者需求進(jìn)行全面的數據分析整理之后，得出的結論往往都非常具有針對性，這樣制定出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案更容易得到消費者的認可，有效的拉近企業(yè)與消費者之間的`距離，從而實(shí)現企業(yè)的利潤收入。
3.探究大數據背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)容易產(chǎn)生的問(wèn)題
3.1消費者個(gè)人信息泄露
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對大數據的應用來(lái)獲取消費者的相關(guān)信息，在此背景下，就催生了一些不法分子，靠竊取消費者信息賣(mài)給相關(guān)平臺或者相關(guān)公司來(lái)獲利的情況，隨著(zhù)大數據技術(shù)的不斷發(fā)展，這種現象愈演愈烈。這也是在現今大數據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)繁榮發(fā)展背后所蘊藏的一個(gè)巨大風(fēng)險問(wèn)題，消費者的個(gè)人信息是受到法律保護的，如果出現被不法分子盜取的情況，很容易對消費者的工作生活帶了巨大的問(wèn)題，嚴重的甚至可以引起相關(guān)的社會(huì )問(wèn)題，這是與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運用大數據的初衷相違背的。
3.2垃圾信息泛濫，影響營(yíng)銷(xiāo)效果
大數據技術(shù)的特點(diǎn)就是精準、快速。但是部分企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，利用大數據對消費者信息的挖掘并沒(méi)有做到精準化，反而是一概而論，毫無(wú)章法可言，不管是不是目標客戶(hù)不重要，重要的是對消費者的相關(guān)信息收集，因此，在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很容易出現不適目標客戶(hù)群體的人群，經(jīng)常會(huì )收到一些自身不感興趣的廣告推送、信息推送等，引起消費者的反感，這樣反而是不利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的。
4.大數據背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的應對分析
4.1利用大數據確立明確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
大數據技術(shù)雖然可以為企業(yè)有效地對消費者的消費心理、消費需求等進(jìn)行有效的挖掘和分析，但是企業(yè)應該正確對待對大數據技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用，做到合理和有針對性，而不是只注重對消費者相關(guān)信息的收集。企業(yè)應該通過(guò)利用大數據，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在對目標客戶(hù)群體的有效挖掘上，只有這樣制定出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案才會(huì )是具有針對性的，而不應該吧時(shí)間浪費在那些不屬于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)群體的客戶(hù)身上，這樣是得不到好的營(yíng)銷(xiāo)效果的。因此，企業(yè)應該通過(guò)大數據技術(shù)來(lái)明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位和策略，做到有針對性，有的放矢。
4.2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結構做出相應的調整
通過(guò)大數據的形式將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)信息進(jìn)行分析，并合理運用后，可以為企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤空間。因此，大數據時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織結構變革勢在必行，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)成立專(zhuān)門(mén)的數據分析部門(mén)至關(guān)重要，并且這些機構今后會(huì )隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現代化取代傳統營(yíng)銷(xiāo)決策的進(jìn)展，逐漸成為企業(yè)的核心部門(mén)。過(guò)去產(chǎn)品銷(xiāo)售人員是企業(yè)的主要人員構成，人數眾多，力量龐大。如今，隨著(zhù)大數據時(shí)代的到來(lái)，數據采集人員將成為企業(yè)的主要人員構成，他們通過(guò)四處奔波收集數據信息，為企業(yè)接下來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考。
4.3科學(xué)分析營(yíng)銷(xiāo)數據，有效降低營(yíng)銷(xiāo)成本
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本在企業(yè)運營(yíng)總成本中一直占據著(zhù)重要的位置，如何有效地降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高企業(yè)的利潤水平，是每個(gè)企業(yè)所不得不考慮的問(wèn)題。在大數據背景下，通過(guò)大數據的工具操作，能夠更好地實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)，減少企業(yè)不必要的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支。這就要求企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)數據要做到科學(xué)的分析與運用，精準的運用到營(yíng)銷(xiāo)工作當中，對于企業(yè)實(shí)現提質(zhì)增效有著(zhù)實(shí)質(zhì)性的意義。
4.4充分做好對消費者的個(gè)人信息保護
企業(yè)在進(jìn)行大數據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要堅守住企業(yè)的道德規范要求，做好對消費者個(gè)人信息的保護，避免消費者信息被不法分子竊取。因此，企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要不斷強化對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)資料信息的保護工作，加強對企業(yè)信息數據庫的安全維護，增設相關(guān)殺毒軟件以及安全防火墻等，做好對消費者個(gè)人信息資料的安全維護。
結語(yǔ)
大數據背景下，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一個(gè)機遇，同時(shí)也是一個(gè)挑戰。因此，在大數據背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要充分利用大數據技術(shù)的優(yōu)勢，強化企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。同時(shí)還要有針對性地解決大數據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的相關(guān)問(wèn)題，只有這樣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才能夠在大數據背景下越做越好，實(shí)現企業(yè)的利潤收入，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展與完善。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4
1前言
華為公司作為中國民營(yíng)企業(yè)之首，在國際化之路的發(fā)展過(guò)程中取得了驕人的成績(jì)。但不容忽視的一點(diǎn)是國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國際化發(fā)展中其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其戰略中存在的問(wèn)題，通過(guò)提出相關(guān)的建議與對策打造華為公司的核心競爭優(yōu)勢，以適應新的形勢發(fā)展的需求。
2華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與存在的問(wèn)題
進(jìn)入WTO之后，中國綜合國力也越來(lái)越強，為華為公司的國際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時(shí)，目前國內“電信重組”高潮已經(jīng)展開(kāi)，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額。華為公司的成功并非是個(gè)人單打獨斗的結果，而是華為創(chuàng )業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。隨著(zhù)國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過(guò)對華為公司的外部宏觀(guān)環(huán)境和內部微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題主要包括:
2．1缺乏系統的適用性營(yíng)銷(xiāo)戰略
從20xx年開(kāi)始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道上穩步增長(cháng)，并大規模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達國家，實(shí)現了在國際各大主流市場(chǎng)的全線(xiàn)突破，成為國際電信市場(chǎng)的主流供應商。但是華為公司在國際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略并不是非常確定。
2．2過(guò)度的把人力、物力、財力集中在營(yíng)銷(xiāo)渠道上
華為公司建立了一整套完整的營(yíng)銷(xiāo)渠道，符合整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。但隨著(zhù)國際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對國際渠道的投入過(guò)分集中，其結果是各國經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情下降，胃口加大，無(wú)形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險和市場(chǎng)的風(fēng)險。同時(shí)，過(guò)多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高端的國際營(yíng)銷(xiāo)人才
國際化初期，華為公司利用國內派出的銷(xiāo)售隊伍，采取與國內相同的直接與電信運營(yíng)商洽談的直銷(xiāo)模式，希望將國內市場(chǎng)的經(jīng)驗延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達國家市場(chǎng)是根本行不通的.。
3華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略制定
3．1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是華為公司賴(lài)以生存的基礎與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應需求，創(chuàng )新方案”等來(lái)實(shí)現產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價(jià)格策略
華為充分利用勞動(dòng)力成本較低的優(yōu)勢，發(fā)展國際化市場(chǎng)，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，高性能但價(jià)格相對偏高的產(chǎn)品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，強化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷(xiāo)商供應渠道平臺。
3．4促銷(xiāo)策略
華為公司在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)目標、企業(yè)條件市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)對象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷(xiāo)組合，并靈活地運用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制
華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過(guò)程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結論
本文針對華為公司在國際化發(fā)展道路中面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，分析了華為公司外部與內部環(huán)境，得出了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀與存在的問(wèn)題。并制訂了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，從華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)等四個(gè)方面制定了華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結合戰略，保障華為公司營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5
我國經(jīng)濟、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟新常態(tài)下，借著(zhù)全面改革的東風(fēng)，國有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類(lèi)企業(yè)變革的重點(diǎn)�，F代化的國有企業(yè)來(lái)進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟活動(dòng)的主要方式就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含內容十分豐富的一項對企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利和穩定運行對于國有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問(wèn)題，在經(jīng)濟新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是現今我國國有企業(yè)十分緊迫的需要。
一、經(jīng)濟新常態(tài)下我國國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題
�。ㄒ唬┤狈�(chuàng )新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。在目前的經(jīng)濟新常態(tài)下，我國一些國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還沒(méi)有跟上經(jīng)濟新常態(tài)的步伐，并沒(méi)有根據改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，缺乏基本的創(chuàng )新意識、。因而在國有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類(lèi)競爭力，沒(méi)有在經(jīng)濟全面改革的大形勢下，進(jìn)行全面而細致的探究國有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒(méi)有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒(méi)法為國有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設性的建議，也就不會(huì )為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，我國國有企業(yè)應該緊緊把握改革開(kāi)展的發(fā)展趨勢，跟隨經(jīng)濟變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國際市場(chǎng)中抓住機遇，搏擊風(fēng)浪。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)策略有待改進(jìn)�，F在阻礙我國國有企業(yè)改營(yíng)銷(xiāo)策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業(yè)的現今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒(méi)有準確的分析國有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例，缺乏基本的創(chuàng )新能力是很多國有企業(yè)最為致命的問(wèn)題，創(chuàng )新能力的低下最直接的結果就是導致整個(gè)國有企業(yè)的核心競爭力低下，最終免不了被社會(huì )淘汰的厄運;另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強，而對應的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng )新能力一樣，現今的國有企業(yè)的競爭特色不夠鮮明，沒(méi)有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場(chǎng)份額的爭搶上處于劣勢地位。因而，國有企業(yè)想要迅速占據市場(chǎng)份額，就應該創(chuàng )造屬于國有企業(yè)自身的創(chuàng )新型的營(yíng)銷(xiāo)制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業(yè)自身對于市場(chǎng)的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉對于國有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷(xiāo)售渠道。當前，我國國有企業(yè)處在十分激烈的競爭環(huán)境，只有不斷革新國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，構建全新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷(xiāo)售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會(huì )導致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)，使銷(xiāo)售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來(lái)。特別是針對現今計劃經(jīng)濟的產(chǎn)品流通渠道和流通過(guò)組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)模式還沒(méi)有完全建立起來(lái)，從而忽視了對于國有企業(yè)項目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場(chǎng)對于現今的市場(chǎng)經(jīng)濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業(yè)的銷(xiāo)售工作節奏太慢，沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)組織形式來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)工作。
�。ㄋ模┎灰幏�、損害社會(huì )利益的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟新常態(tài)下，市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭壓力越來(lái)越大，因而導致一些國有企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)模式的落后，受到短期利益的驅使，只看到眼前的利潤，而沒(méi)有關(guān)注國有企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，背棄了市場(chǎng)規則和營(yíng)銷(xiāo)到的，不惜冒著(zhù)違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來(lái)收獲利益，這樣的做法完全沒(méi)有履行國有企業(yè)所肩負的社會(huì )責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會(huì )的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業(yè)的社會(huì )形象。此類(lèi)行為在當今的社會(huì )中比比皆是，例如虛假廣告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產(chǎn)安全。所以，國有企業(yè)應該樹(shù)立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟效益而損害消費者的合法權益。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長(cháng)久的經(jīng)濟成分，國有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，具有中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷推進(jìn)，我國的國有企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應最新的市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿(mǎn)足最新的經(jīng)濟體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現今國有企業(yè)為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會(huì )大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和具有良好營(yíng)銷(xiāo)能力的管理者和合格營(yíng)銷(xiāo)人才少之又少，所有國有企業(yè)在人才缺失方面還沒(méi)有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國有企業(yè)的特例，而是整個(gè)國內營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國現在最缺的就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，可以在經(jīng)濟新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰略轉型和經(jīng)營(yíng)。
二、提高國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對策
�。ㄒ唬┙⒖茖W(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架。想要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架，首先需要企業(yè)確立整體的營(yíng)銷(xiāo)理念。因為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本和宗旨，圍繞營(yíng)銷(xiāo)理念而開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應該做的是真正意義上理解現代營(yíng)銷(xiāo)管理的理念，并且把其融會(huì )貫通，掌握現代國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，把現代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的理念深深嵌入到國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為中。同時(shí)，國有企業(yè)還需要注意培養國有企業(yè)員工對國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的人人參與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業(yè)的每一步成長(cháng)和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結果。每一個(gè)員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的力量源泉。國有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中要加強企業(yè)內部各部門(mén)之間的協(xié)調，共同提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。最后，真正保證國有企業(yè)長(cháng)久經(jīng)營(yíng)和穩定發(fā)展的精髓就是創(chuàng )造出區別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內部凝聚力的體現。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會(huì )的主流思想意識符合，并且不可與消費者的價(jià)值觀(guān)念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩固的關(guān)系。這此過(guò)程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要得到足夠重視。當把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費者的時(shí)候，國有企業(yè)要安排專(zhuān)門(mén)人員全程協(xié)助和指導消費者的使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。
�。ǘ┙⒚魑膿碛凶陨砥髽I(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)思路模式�，F今國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的根本是滿(mǎn)足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng )造市場(chǎng)，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)逐步變?yōu)槠放频臓I(yíng)銷(xiāo)。把帶有國有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國有企業(yè)在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，品牌的創(chuàng )立和推廣工作要依據企業(yè)自身的'實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對國有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專(zhuān)長(cháng)進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢。通過(guò)準確分析國有企業(yè)內部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場(chǎng)競爭環(huán)境、政策導向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰略性目標的調整，最終確立國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的舉措，都會(huì )給國有企業(yè)帶來(lái)全新的面貌，全面升級國有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競爭力，增加國有企業(yè)的經(jīng)濟收益。
�。ㄈ┮约夹g(shù)創(chuàng )新為信心，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新工程。想要成為國有企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)高手，占據大量的市場(chǎng)份額，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，需要國有企業(yè)的不斷創(chuàng )新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng )新，樹(shù)立自己的品牌形象，讓廣大的市場(chǎng)和消費者認可國有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，企業(yè)應該主動(dòng)迎擊市場(chǎng)的激烈競爭，贏(yíng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權，樹(shù)立大膽創(chuàng )新的意識，建立合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和培養有效的營(yíng)銷(xiāo)思路，敢于競爭并且可以在競爭中占據優(yōu)勢地位。當然樹(shù)立科學(xué)合理的國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的方法之一是培養一批具有創(chuàng )新精神和先進(jìn)理念的營(yíng)銷(xiāo)人員，組成國有企業(yè)中具有核心競爭力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，通過(guò)不斷學(xué)習和摸索國有企業(yè)在新的經(jīng)濟常態(tài)下的特點(diǎn)和規律，合理運用國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，不斷探索出新的有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和制度。
�。ㄋ模┙⒖茖W(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。想要在經(jīng)濟新常態(tài)下保證傳統國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問(wèn)世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們日常的生活和工作之中，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當今的社會(huì )已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單單純的物質(zhì)的社會(huì )，早已隨著(zhù)科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì )，企業(yè)想要在全新的社會(huì )環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并且長(cháng)期保持優(yōu)勢地位，最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新模式，主動(dòng)迎合消費者對于網(wǎng)絡(luò )消費的需求，特別深刻領(lǐng)會(huì )網(wǎng)絡(luò )信息化產(chǎn)品對于現代國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。
三、總結
隨著(zhù)經(jīng)濟體制改革在我國的不斷推進(jìn)，改革開(kāi)放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國的每一寸地方，我國已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟，這種經(jīng)濟體制的深化發(fā)展對于我國各類(lèi)企業(yè)的騰飛具有重大作用。國有企業(yè)要及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，確立營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略，培養一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理團隊，打造屬于國有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6
一、緒論
(一)研究背景。
隨著(zhù)我國居民物質(zhì)生活水平的不斷提高,對綠色果蔬的需求不斷升溫。葡萄作為一種味美可口的水果。深受廣大消費者喜愛(ài)。成熟的漿果中葡萄含糖量高達10%-30%。葡萄中的多種果酸有助于消化,適當多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄對神經(jīng)衰弱、疲勞過(guò)度大有裨益。黃坪鎮是云南省大理市鶴慶縣的南大門(mén),東鄰永勝,南連賓川,西接洱源,北靠西邑鎮、朵美鄉,地理位置重要。黃坪鎮三面環(huán)山,為東西走向的河谷地帶,光熱資源富足,冬溫夏涼,年降雨量為725.7毫米,年平均氣溫18℃左右,霜期短,熱量充足,土壤肥沃,有利于農作物和亞熱帶作物的生長(cháng)。這些條件均有利于黃坪鎮發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)。
(二)研究意義。
黃坪鎮屬于云南省大理市鶴慶縣,其溫度、水分、光照等氣候條件均適合種植葡萄,鎮上居民組織的農村合作社也具有一定的規模,發(fā)展葡萄產(chǎn)業(yè)給予農民增收前景廣闊。但黃坪鎮葡萄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平不高,沒(méi)有合理地利用好土地、資金、人力等資源。本文結合實(shí)地調研,在對黃坪鎮葡萄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀的分析基礎上,運用營(yíng)銷(xiāo)理論及五力模型等理論,給予合理的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。以期優(yōu)化資源配置,提高黃坪鎮葡萄市場(chǎng)經(jīng)濟效益。
二、理論綜述
(一)營(yíng)銷(xiāo)理論及其發(fā)展
20世紀50年代中期,由于供過(guò)于求,市場(chǎng)競爭更加激烈,正確確定并有效滿(mǎn)足目標市場(chǎng)需求成為企業(yè)所秉承的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。菲利普科特勒提出的STP理論是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細分,確定目標市場(chǎng),最后把產(chǎn)品確定在目標市場(chǎng)所處位置。20世紀60年代,杰瑞麥卡錫提出了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略。此后,4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論。
(二)競爭戰略理論競爭戰略理論由
“競爭戰略之父”邁克爾波特提出。它幫助企業(yè)通過(guò)確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系,來(lái)奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的特定地位并維持這一地位。綜合起來(lái),企業(yè)在競爭中所受到的競爭主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：現有競爭者、潛在進(jìn)入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費者對企業(yè)所具有的影響力。
三、黃坪鎮葡萄市場(chǎng)概況
黃坪鎮位于鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬(wàn)人,地熱豐富,是著(zhù)名的“溫泉之鄉”。目前居民已自發(fā)建立鶴慶縣康業(yè)種植專(zhuān)業(yè)合作社,旨在專(zhuān)門(mén)化生產(chǎn)銷(xiāo)售葡萄產(chǎn)品�，F有社員20余戶(hù),種植面積60畝,具有一定的規模。農民秉承“誠信優(yōu)質(zhì)”的生產(chǎn)原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術(shù),保障了葡萄產(chǎn)品的綠色健康和高產(chǎn)高效。黃坪鎮葡萄種類(lèi)多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產(chǎn)品,但葡萄品種還是以紅提為主。由于天氣溫差較大,日常充足,葡萄產(chǎn)品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準備工作花費時(shí)間長(cháng),且初次結果需要2-3年,使得農民增收受到影響。葡萄出售主要是通過(guò)葡萄收購商的方式來(lái)完成,由于營(yíng)銷(xiāo)渠道單一,同年葡萄產(chǎn)量高則容易造成供過(guò)于求的市場(chǎng)狀況,使得葡萄市場(chǎng)出現“谷賤傷農”的現象,正常情況下可以賣(mài)到4-5元/斤,市場(chǎng)低迷時(shí)只能賣(mài)到1-2元/斤甚至更低。同時(shí),農民普遍缺乏營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,基本上沒(méi)有促銷(xiāo)方式,使得黃坪鎮葡萄市場(chǎng)缺乏競爭力。
四、黃坪鎮葡萄市場(chǎng)五力競爭環(huán)境分析
(一)供應商的討價(jià)還價(jià)能力分析。
近年來(lái)消費者對果蔬的不斷升溫和鄉鎮企業(yè)的不斷發(fā)展,加上國內相關(guān)政策的引導,使得黃坪鎮葡萄種子供應商與日俱增。村民多通過(guò)就近原則大批量地購買(mǎi)葡萄種子及葡萄園設施,競爭激烈。供應商通常采取壓低價(jià)格的方式薄利多銷(xiāo),爭取更多的消費者購買(mǎi)自身產(chǎn)品。
(二)購買(mǎi)者的'討價(jià)還價(jià)能力分析。
我國居民對果蔬的不斷升溫造成了大量的葡萄產(chǎn)品需求。同時(shí),綠色環(huán)保的消費理念已深入人心,高質(zhì)量的農產(chǎn)品在市場(chǎng)中更加具有競爭力。黃坪鎮位于大理市鶴慶縣南部,靠近云南熱門(mén)旅游地,市場(chǎng)前景廣闊。與此同時(shí),網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的推進(jìn)也使得消費者的購買(mǎi)渠道不斷多樣化,顧客不再局限于購買(mǎi)當地的水果而可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購買(mǎi)性?xún)r(jià)比更高的水果。
(三)新進(jìn)入者的威脅分析。
經(jīng)濟作物具有豐厚的利潤,因此吸引了眾多農民加入到葡萄市場(chǎng)的激烈競爭中。國家通過(guò)政策鼓勵扶持農民進(jìn)行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場(chǎng)如火如荼。當前大理市鶴慶縣葡萄市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重,生產(chǎn)技術(shù)易復制,使得市場(chǎng)進(jìn)入難度不大。但是變化的葡萄供求環(huán)境也在一定程度上制約了新進(jìn)入者。
(四)替代品的威脅分析。
云南自然地理條件優(yōu)越,山高水長(cháng),雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、溫帶、寒帶氣候。各種時(shí)鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費者喜愛(ài),但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發(fā)展成替代品。因此,本地居民以及外來(lái)游客皆有多種選擇性,如何博得消費者眼球,并且使得黃坪鎮葡萄產(chǎn)品受其親睞,成為市場(chǎng)競爭中的關(guān)鍵。
(五)現有競爭者的競爭分析。
黃坪鎮目前的競爭者主要是鶴慶縣的其他村鎮,如龍開(kāi)口鎮、松桂鎮等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。
五、黃坪鎮葡萄市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
(一)產(chǎn)品策略。
1.差異化策略。
人無(wú)我有,人有我優(yōu)。差異化的產(chǎn)品和服務(wù)能夠在市場(chǎng)競爭中獲得更多的消費者偏好從而獨占鰲頭。差異化可以體現在產(chǎn)品的質(zhì)量、外形、品牌、銷(xiāo)售和服務(wù)等多個(gè)方面。黃坪鎮葡萄市場(chǎng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上,多引進(jìn)黑提、紫提等稀有品種,改變市場(chǎng)產(chǎn)品結構,提高經(jīng)濟效益。
2.提高附加價(jià)值。
在進(jìn)行葡萄產(chǎn)品宣傳推廣時(shí),黃坪鎮要積極挖掘一些與葡萄產(chǎn)品相關(guān)的情感故事,以幫助葡萄產(chǎn)品將其虛擬的價(jià)值生動(dòng)形象地表達出來(lái),使得宣傳作用更為充實(shí)飽滿(mǎn)。黃坪鎮是“溫泉之鄉”,可將休閑度假、葡萄園、農家樂(lè )結合起來(lái),形成產(chǎn)業(yè)一體化經(jīng)營(yíng)。
(二)價(jià)格策略。
黃坪鎮葡萄生產(chǎn)者在進(jìn)行價(jià)格策略制定時(shí)首先要保證葡萄產(chǎn)品口感質(zhì)量,在保證企業(yè)盈利性的基礎上再進(jìn)行價(jià)格策略競爭。云南省氣候條件優(yōu)越,葡萄多汁高糖。因此,在進(jìn)行價(jià)格競爭的同時(shí),不可將價(jià)格壓得過(guò)低,尤其是在黑提等稀有品種銷(xiāo)售時(shí),可以采取撇脂策略,以免讓消費者產(chǎn)生該種產(chǎn)品沒(méi)有其他產(chǎn)品好的錯覺(jué)。另外,合作社應積極開(kāi)拓市場(chǎng),在市場(chǎng)價(jià)格良好的時(shí)候將葡萄大量出售,以便在淡季減少損失。
(三)渠道策略。
1.鞏固傳統渠道。
黃坪鎮生產(chǎn)者可以利用自身人力資源優(yōu)勢,積極分工,縮短供應鏈,分配農民直接將葡萄產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費者,減少中間成本。同時(shí),與大型中間商保持長(cháng)期合作關(guān)系,使得葡萄需求更加廣泛,形成規模效應。
2.開(kāi)拓新興渠道。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),電子商務(wù)已走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。誰(shuí)能利用大數據提升自身產(chǎn)品價(jià)值,誰(shuí)就能賺到第一桶金�！�2016年中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)綜述與2017年發(fā)展趨勢》發(fā)布指出,農村網(wǎng)絡(luò )基礎設施建設將讓廣大農民分享寬帶紅利;4G網(wǎng)絡(luò )覆蓋進(jìn)一步擴大。黃坪鎮葡萄生產(chǎn)者應在網(wǎng)上建立即時(shí)的葡萄在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺,縮短與消費者的距離。
(四)促銷(xiāo)策略。
黃坪鎮葡萄產(chǎn)品應該大力開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),不能僅僅依靠現有客戶(hù)坐等客戶(hù)上門(mén)。生產(chǎn)者應該在多種媒介投放黃坪鎮葡萄產(chǎn)品廣告。在報紙和雜志上大力宣傳,并且將海報張貼在附近各大鄉鎮。同時(shí),戶(hù)外廣告也適宜葡萄產(chǎn)品宣傳,如車(chē)身廣告和沿線(xiàn)的路牌和墻體。另外,還應該將最新的營(yíng)銷(xiāo)信息更新在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺上,并在網(wǎng)頁(yè)上加大宣傳力度。
六、結論
本文針對黃坪鎮葡萄市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重、渠道單一、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念缺乏等問(wèn)題,提出了在實(shí)施差異化策略的同時(shí),提高附加價(jià)值。不僅要鞏固傳統渠道,還應該開(kāi)拓新興渠道。同時(shí)還應大力開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),最大限度提升市場(chǎng)競爭力。
參考文獻:
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機會(huì )及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場(chǎng)，選擇相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
2、促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷(xiāo)的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系（PR）、促銷(xiāo)（SP）活動(dòng)、人員銷(xiāo)售（PS）、口碑操作等，通過(guò)推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜愛(ài)進(jìn)而購買(mǎi)產(chǎn)品，促銷(xiāo)的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷(xiāo)售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷(xiāo)，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買(mǎi)及如何購買(mǎi)等，而這些消費者反應會(huì )進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷(xiāo)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、通路）做修正調整。
3、價(jià)格策略
價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。
4、渠道策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)（機構）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類(lèi)分銷(xiāo)商之間的貿易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷(xiāo)商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷(xiāo)售，和傳直銷(xiāo)——或名多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的.是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷(xiāo)成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等方面的要求。
在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷(xiāo)政策可能變得越來(lái)越難制定，因為相對于產(chǎn)品和品牌的過(guò)量，分銷(xiāo)商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開(kāi)始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過(guò)程，并以自己的店鋪名稱(chēng)或獨創(chuàng )名稱(chēng)作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店鋪品牌（store brand/label）。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當然也大大增加了后者制定分銷(xiāo)策略的難度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運作的生命線(xiàn)。從傳統經(jīng)濟學(xué)的角度上講，制定合理而具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉化為社會(huì )勞動(dòng)的一種努力，對于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀(guān)個(gè)體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其最終獲取利潤并在激烈的市場(chǎng)競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析
普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫(xiě)字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿(mǎn)足，是消費者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費片或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類(lèi)型、品牌等，還包括可以給消費者帶來(lái)的附加利益，如心理上的滿(mǎn)足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機結合。
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要組成部分，但是隨著(zhù)社會(huì )的網(wǎng)絡(luò )化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來(lái)越多。消費者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動(dòng)地適應房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品，而是開(kāi)發(fā)商為滿(mǎn)足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò )時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將得到更完全的實(shí)踐。傳統意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì )中產(chǎn)品概念會(huì )發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋�(gè)綜合服務(wù)和滿(mǎn)足需求的概念，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設計，實(shí)現房地產(chǎn)業(yè)的一對一營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過(guò)對這些問(wèn)題的統計和分析，能夠準確及時(shí)地確定什么類(lèi)型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設計在哪些方面不能滿(mǎn)足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開(kāi)發(fā)的方向。
二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素
房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場(chǎng)上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟因素、社會(huì )因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟增長(cháng)、金融景氣、政治穩定時(shí)期，社會(huì )總投資增加，土地需求也會(huì )相應增加，致使地價(jià)房?jì)r(jià)上漲，反之就會(huì )造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。
三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式
定價(jià)方式對實(shí)現房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費用、市場(chǎng)需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結為成本導向定價(jià)法、需求導向定價(jià)活和競爭導向定價(jià)法。所謂的成本導向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價(jià)，利潤率根據企業(yè)的目標進(jìn)行選擇。這種方法簡(jiǎn)單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場(chǎng)需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價(jià)法，是以市場(chǎng)上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據，以買(mǎi)方對產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強度以及價(jià)格承受力為基礎確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟必將對房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò )為王”的時(shí)代，因為網(wǎng)絡(luò )極大地改變了我們的`時(shí)空觀(guān)和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟學(xué)把信息不對稱(chēng)作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱(chēng)性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì )非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因為價(jià)格一旦離譜，就會(huì )有別的廠(chǎng)商取而代之。
網(wǎng)絡(luò )競價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò )傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價(jià)給出報價(jià)。在網(wǎng)上消費者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價(jià)，若消費者預期比較高，報價(jià)也會(huì )比較高：反之若預期或評價(jià)不好就會(huì )給出較低報價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將眾多消費者報出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性使得消費者足不出戶(hù)就可以參加競買(mǎi)，也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟學(xué)原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟下的新形式。
四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò )管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò )工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產(chǎn)品的意見(jiàn)，有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內部設有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部，專(zhuān)門(mén)負責樓盤(pán)銷(xiāo)售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長(cháng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準備采用這種直銷(xiāo)方式。（2）市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應求，推出的樓盤(pán)受到投資者的歡迎。當出現房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來(lái)，樓盤(pán)就立即被搶購一空，當然無(wú)需代理了。（3）樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良，市場(chǎng)反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)整體規劃占地230萬(wàn)平方米，建筑面積45萬(wàn)平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設計風(fēng)格加開(kāi)發(fā)展商的實(shí)力，早在該項目未公開(kāi)推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無(wú)需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機構了。
當然，網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )上都有自己的站點(diǎn)，但面對大量分散的域名訪(fǎng)問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪(fǎng)問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè)，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò )漫游者不愿在此浪費時(shí)間，或者只是路過(guò)走馬觀(guān)花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者寥寥無(wú)幾，銷(xiāo)售額不大。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9
一、學(xué)會(huì )如何選擇定價(jià)策略
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競爭者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭取在最短的時(shí)間內收回投資。比如新型手機在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì )降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費者認可在市場(chǎng)上站穩腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉，迎合了國內消費者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場(chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。
2、折扣價(jià)格策略
折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷(xiāo)售特點(diǎn)，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì )降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴大銷(xiāo)路和穩定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。
3、心理價(jià)格策略
大多數人在購買(mǎi)商品的'時(shí)候或多或少會(huì )受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。
4、相關(guān)商品價(jià)格策略
某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后，還須購買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。
二、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運用到市場(chǎng)上面去的，脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結合或實(shí)習調查等方式為學(xué)生提供平臺，讓學(xué)生在實(shí)踐中認清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應地采取適當的定價(jià)方法，并在此基礎上進(jìn)行適當和適時(shí)的調整，從而實(shí)現學(xué)以致用的最終目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10
第一章鐵路旅客運輸市場(chǎng)的概念
第一節市場(chǎng)
所謂市場(chǎng)，是商品交換的場(chǎng)所，是指商品交換關(guān)系的總和。對鐵路旅客運輸而言，市場(chǎng)就是有某種需求的旅客和通過(guò)旅客列車(chē)運輸的行李包裹。
第二節市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念
1營(yíng)銷(xiāo)的概念
對營(yíng)銷(xiāo)一詞目前存在一些誤解。如有人認為營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，車(chē)站讓售票員到街上流動(dòng)售票或送票上門(mén)即是營(yíng)銷(xiāo)；分局或路局將客貨運部門(mén)換上“客貨營(yíng)銷(xiāo)中心”的牌子即是營(yíng)銷(xiāo)；在報紙、雜志或電視上做廣告即是營(yíng)銷(xiāo)……以上這些將營(yíng)銷(xiāo)看得很窄。那么，什么是營(yíng)銷(xiāo)呢？應該說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，包括市場(chǎng)研究過(guò)程、選擇目標過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)設計過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程。
2對營(yíng)銷(xiāo)的不同觀(guān)點(diǎn)
美國西北大學(xué)的菲利普.科特勒和北卡羅來(lái)納大學(xué)的加里.阿姆斯特朗教授認為：“營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和團體創(chuàng )造產(chǎn)品和價(jià)值并與他人交換以滿(mǎn)足其需要和欲望的過(guò)程”。其核心活動(dòng)包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、研究、溝通、分銷(xiāo)、定價(jià)以及服務(wù)等。營(yíng)銷(xiāo)主要的任務(wù)是確認顧客的需求和欲望，決定目標市場(chǎng)。
在我國，對營(yíng)銷(xiāo)的理解有兩大觀(guān)點(diǎn)。第一種認為應稱(chēng)為“市場(chǎng)學(xué)”（由行銷(xiāo)翻譯過(guò)來(lái)）。這種觀(guān)點(diǎn)側重強調研究市場(chǎng)的重要性。另一種認為應將行銷(xiāo)譯為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。這種觀(guān)點(diǎn)側重強調過(guò)程。認為營(yíng)銷(xiāo)不僅包括售前活動(dòng)，如市場(chǎng)調查、預測，還包括售后活動(dòng)，如送貨上門(mén)、安裝維修等。但盡管兩者側重不同，共同點(diǎn)都認為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一步應從研究市場(chǎng)開(kāi)始。
綜上所述，可以得出，營(yíng)銷(xiāo)一詞是指一個(gè)過(guò)程。這一過(guò)程包括：第一，時(shí)刻研究市場(chǎng)，掌握需求變化。第二，確定企業(yè)的目標市場(chǎng)，明確是為那些顧客服務(wù)。這種過(guò)程是動(dòng)態(tài)過(guò)程，包括是否需要改變目標市場(chǎng)。如：“萬(wàn)寶路”香煙一開(kāi)始是為女士設計的細長(cháng)型香煙，但廣告播出后效果不佳，遂轉向男士為主，突出“西部牛仔”形象，銷(xiāo)量大增。第三，設計產(chǎn)品和服務(wù)。這種設計必須滿(mǎn)足顧客的需求。如大部分車(chē)站站臺高度不夠，到站下車(chē)時(shí)，還要下臺階才能到站臺，從設計的角度忽視了顧客使用的方便性。第四，交換產(chǎn)品或服務(wù)以獲取利潤。生產(chǎn)不是最終目的，應研究用什么方式銷(xiāo)售，包括產(chǎn)品的價(jià)格、廣告、服務(wù)、銷(xiāo)售渠道、付款方式等。
第三節市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內容按市場(chǎng)研究、目標選擇、營(yíng)銷(xiāo)設計、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施四個(gè)過(guò)程進(jìn)行分類(lèi)。
1市場(chǎng)研究過(guò)程包括的內容
1.1營(yíng)銷(xiāo)概念：如市場(chǎng)、需求、欲望、產(chǎn)品交換、營(yíng)銷(xiāo)等。
1.2營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)：如生產(chǎn)概念、產(chǎn)品概念、銷(xiāo)售概念、營(yíng)銷(xiāo)概念、社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)概念。
1.3營(yíng)銷(xiāo)規劃與管理：戰略規劃、目標市場(chǎng)。
1.4營(yíng)銷(xiāo)分析方法：消費行為模式、消費者購買(mǎi)過(guò)程分析、市場(chǎng)類(lèi)型、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。
2目標選擇過(guò)程包括的內容
2.1市場(chǎng)需求預測：市場(chǎng)總需求、市場(chǎng)占有率預測方法（專(zhuān)家意見(jiàn)法、時(shí)間序列分析法等）。
2.2需求理論：需求層次理論、雙因素理論。
2.3市場(chǎng)細分：細分考慮因素、有效市場(chǎng)。
2.4選擇目標市場(chǎng)：評估細分市場(chǎng)、選擇目標市場(chǎng)。
2.5市場(chǎng)定位：定位策略、定位方法等。
3營(yíng)銷(xiāo)設計過(guò)程包括的.內容。
3.1產(chǎn)品策略：產(chǎn)品設計、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品壽命周期理論、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略、包裝策略等。
3.2價(jià)格策略：定價(jià)考慮因素、定價(jià)一般方法、定價(jià)組合策略、定價(jià)調整策略等。
3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道：渠道設計、分銷(xiāo)決策、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
3.4溝通與促銷(xiāo)：公共關(guān)系的應用、促銷(xiāo)預測算、信息反饋系統。
3.5廣告：廣告預算、廣告目標、廣告選擇、廣告評估。
3.6人員推銷(xiāo)：銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售人員培訓、銷(xiāo)售人員激勵等。
4營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程包括的內容。
4.1營(yíng)銷(xiāo)體制：營(yíng)銷(xiāo)機構、營(yíng)銷(xiāo)獎罰制度、營(yíng)銷(xiāo)控制與管理。
4.2競爭策略：競爭者分析、競爭策略。
4.3反饋控制：信息處理、目標變化、戰略調整等。
4.4相關(guān)因素：營(yíng)銷(xiāo)道德、國際營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)與法律、營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)兼并、營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì )等。
既然營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，按照營(yíng)銷(xiāo)理論，對于客運營(yíng)銷(xiāo)工作，首先應該研究市場(chǎng)，確認顧客的需求和欲望，然后確定產(chǎn)品定位，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設計，進(jìn)而實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)。而現行的鐵路客運生產(chǎn)的管理模式及管理理念，與當今市場(chǎng)環(huán)境存在著(zhù)一定的差距，營(yíng)銷(xiāo)行為有待于完善。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11
1 高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)存在的問(wèn)題
1.1實(shí)訓教學(xué)定位不準，實(shí)訓內容與市場(chǎng)需求脫節
高職院校的辦學(xué)指導思想是以市場(chǎng)需求為導向，教學(xué)更不能脫離市場(chǎng)。由于缺乏對市場(chǎng)的了解，不清楚體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力，多數體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓課是在“教師指導”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷(xiāo)售方面的實(shí)訓，而不是讓“社會(huì )企業(yè)”介入，基于“市場(chǎng)需求”來(lái)開(kāi)展實(shí)訓。這導致體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的實(shí)訓教學(xué)內容多停留在校園內“體育產(chǎn)品”促銷(xiāo)這一內容，較為單一。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)內容隨意性較大，未根據市場(chǎng)和職業(yè)崗位能力的需要來(lái)設置。多數實(shí)訓內容都是與相應的理論課程相匹配，例如:推銷(xiāo)技巧，或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來(lái)開(kāi)展教學(xué)。專(zhuān)業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來(lái)開(kāi)展。實(shí)際操作的結果造成各科任教師的實(shí)訓內容相互交叉，重疊較多、銜接不當。
1.2實(shí)訓基地嚴重匱乏
實(shí)訓基地的建設直接關(guān)系到實(shí)訓教學(xué)的優(yōu)劣，影響著(zhù)人才培養的結果。高職實(shí)訓教學(xué)基地，由校內和校外兩部分構成。高職院校各專(zhuān)業(yè)都十分重視實(shí)訓基地建設，而學(xué)校的資金投入有限，學(xué)校在綜合權衡下，通常將資金投入給予國家級、省級重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)建設實(shí)驗、實(shí)訓基地。而對于體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)等非重點(diǎn)專(zhuān)業(yè)，投入少，甚至沒(méi)有，使得各學(xué)校該專(zhuān)業(yè)校內實(shí)訓基地建設資金匱乏，難以依靠學(xué)校的投入建成校內實(shí)訓基地。校外實(shí)訓基地難找到對應的崗位來(lái)滿(mǎn)足學(xué)生大面積的實(shí)訓。實(shí)訓基地匱乏，致使理論缺乏真實(shí)工作環(huán)境的實(shí)踐。
1.3實(shí)訓方式單一
實(shí)訓條件的不足，制約了體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)項目的開(kāi)展。高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)多數實(shí)訓教學(xué)都是立足在現有教學(xué)資源的基礎上，多數采用以教師講解為主的“填鴨式”，結合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來(lái)完成實(shí)訓任務(wù)，在強化學(xué)生自主學(xué)習，提高學(xué)生的動(dòng)手能力、實(shí)踐能力，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng )新思維和創(chuàng )造能力方面都存在明顯的不足。受傳統教學(xué)方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過(guò)程中，縱使教師選擇的是國內外具有代表性的.經(jīng)典案例，但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實(shí)用，無(wú)法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習的積極性，達不到預期的教學(xué)效果。學(xué)生樂(lè )于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國內響當當的知名企業(yè)案例。情景模擬教學(xué)，通常在教室內模擬完成。此教學(xué)方式對環(huán)境要求較高，學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時(shí)間一長(cháng)，由于缺乏真實(shí)工作環(huán)境的真切感，學(xué)生的興趣度會(huì )漸漸減退。
1.4師資力量薄弱，專(zhuān)業(yè)師資匱乏
體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心能力的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有相通之處，核心課程內容主要包括推銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調查與分析及商務(wù)溝通與談判等，外加需要學(xué)生掌握體育方面知識的課程，如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理等。該專(zhuān)業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識，還需熟知與了解體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售與管理的操作過(guò)程。目前高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師多數是轉行而來(lái)，專(zhuān)門(mén)從事體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師少，多數都是內部消化，由體育教師轉型而來(lái)，其體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)所要求的相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程知識功底薄弱，專(zhuān)業(yè)素養并未能達到專(zhuān)業(yè)教學(xué)水平的標準。其次，從事專(zhuān)業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗上有所欠缺，教師在傳授知識的過(guò)程中對實(shí)踐知識把握欠佳，因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實(shí)踐知識，指導學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐，與高職院校強調的重實(shí)踐不相協(xié)調。
2 提高高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)訓教學(xué)的對策
2.1科學(xué)定位實(shí)訓教學(xué)，開(kāi)拓豐富多彩的內容
廣泛開(kāi)展市場(chǎng)調研，了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位，通過(guò)對體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位核心能力和工作過(guò)程的分析，以建設全真的工作過(guò)程為導向，設計實(shí)訓教學(xué)的層次與體系，安排實(shí)訓教學(xué)的內容。目前，體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程的實(shí)訓活動(dòng)多停留在校園內“體育產(chǎn)品”促銷(xiāo)這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規劃中提出，體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍，涵蓋了體育健身休閑、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會(huì )展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此，體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的范圍過(guò)于單一。
2.2多層次，廣門(mén)路，解決實(shí)訓基地建設難題
針對高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在建設校內、外實(shí)訓基地資金困難中的難題，可以通過(guò)四種方式來(lái)解決。第一，建議有條件的學(xué)校，將政策適當傾斜于體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，校自籌經(jīng)費建立模擬實(shí)訓室。第二，學(xué)校與企業(yè)合作共建校內實(shí)訓基地。通過(guò)引進(jìn)企業(yè)解決校內實(shí)訓室建設資金困難的問(wèn)題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢，為企業(yè)提供有利的條件，如:利用場(chǎng)所和空間，吸引企業(yè)進(jìn)來(lái)投資。第三，學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實(shí)訓基地。第四，申報區、省級示范基地。
2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式
2.3.1案例教學(xué)法
教師們結合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實(shí)際情況自編案例用于教學(xué)，其教學(xué)效果頗佳。針對體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生特點(diǎn)，與時(shí)俱進(jìn)的選擇一些國內典型性案例，如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò )熱議的案例吸引學(xué)生，提高學(xué)生們的學(xué)習興趣。
2.3.2情景模擬法
建議學(xué)校建立校內高仿真實(shí)訓基地，教師充分利用實(shí)訓室的仿真環(huán)境把社會(huì )活動(dòng)搬進(jìn)課堂，讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中，認識、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識，鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運作能力。通過(guò)到實(shí)訓室進(jìn)行情景模擬可以培養學(xué)生的職業(yè)能力，強化學(xué)生的推銷(xiāo)技巧能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理能力、市場(chǎng)調查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力，為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎。
2.3.3社會(huì )實(shí)踐法
體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生對實(shí)踐要求教高。在教師指導下，通過(guò)理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各崗位的基本理論知識，認識各環(huán)節的工作流程，但對學(xué)生的實(shí)踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，需讓學(xué)生到實(shí)際環(huán)境中歷練，而實(shí)現該過(guò)程的方法即為社會(huì )實(shí)踐法。實(shí)施社會(huì )實(shí)踐法的方式，一方面是鼓勵學(xué)生參與校內外市場(chǎng)調查、體育產(chǎn)品促銷(xiāo)、體育賽事運作、促銷(xiāo)方案策劃等社會(huì )實(shí)踐；另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè)，讓學(xué)生到企業(yè)的真實(shí)環(huán)境中鍛煉、提高。
2.3.4提高教師實(shí)踐能力，建設“雙師型”教師隊伍
實(shí)踐經(jīng)驗匱乏，是高職院校體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師普遍存在的一個(gè)難題。如何提高教師指導實(shí)訓教學(xué)的能力，需要教師掌握體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)相關(guān)理論知識的同時(shí)，又能熟知相關(guān)體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的“雙師型”教師隊伍是關(guān)鍵。在解決高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“雙師型”師資培養問(wèn)題上，部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。學(xué)�？赏ㄟ^(guò)“走出去，請進(jìn)來(lái)”“，內部自我提升”等多種方式來(lái)建設“雙師型”教師隊伍。派遣學(xué)校教師到企業(yè)一線(xiàn)頂崗鍛煉，了解工作流程，切實(shí)感受產(chǎn)品推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判等真實(shí)的工作環(huán)境，參與企業(yè)的管理，熟知各職業(yè)崗位所需要的知識，掌握各崗位所需的能力是提高教師實(shí)踐能力主要方式之一。同時(shí)讓教師走出去，參加各種實(shí)踐培訓與進(jìn)修，也能很好提高專(zhuān)業(yè)教師實(shí)踐教學(xué)水平。教師“走出去”“內部自我提升”也是提高專(zhuān)業(yè)教師隊伍實(shí)踐能力的方式之一；聘請行業(yè)的能工巧匠為校內的兼職教師，提高專(zhuān)業(yè)教師隊伍的實(shí)踐能力水平。聘請行業(yè)、企業(yè)一線(xiàn)有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產(chǎn)品推銷(xiāo)、策劃、市場(chǎng)分析等工作過(guò)程中的實(shí)踐經(jīng)驗。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12
1綠色飯店概述
1.1綠色飯店的概念。綠色飯店在國際上被稱(chēng)為“greenhotel”，也可稱(chēng)為“eco-efficienthotel”（生態(tài)效益型酒店）。綠色是一種比喻說(shuō)法，是用來(lái)指導飯店在環(huán)境管理方面的發(fā)展方向。所謂綠色飯店是指運用環(huán)保、健康、安全理念，堅持綠色管理，倡導綠色消費，保護生態(tài)和合理使用資源的飯店[1]。
1.2綠色飯店的特點(diǎn)。綠色飯店有三大特點(diǎn)———安全、健康、環(huán)保。安全是綠色飯店的一個(gè)基本特征，主要關(guān)注的是飯店行業(yè)的公共安全（消防安全、治安安全）和食品安全這兩個(gè)因素；健康是指為消費者提供有益于健康的服務(wù)和享受；環(huán)保主要是指酒店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中減少對環(huán)境的污染，節能降耗，實(shí)現資源利用的最大化。因此，從可持續發(fā)展理論的角度出發(fā)，酒店業(yè)的發(fā)展必須建立在為顧客提供安全、健康、環(huán)保要求的客房和餐飲的基礎上，在生產(chǎn)過(guò)程中加強對環(huán)境的保護和資源的合理利用。
1.3我國綠色飯店的發(fā)展現狀。截至20xx年，全國星級飯店總數已經(jīng)超過(guò)13900家。國家旅游局發(fā)布《綠色旅游飯店》行業(yè)標準以來(lái)，積極推進(jìn)綠色旅游飯店創(chuàng )建活動(dòng)，目前已有14個(gè)省區市評定出綠色旅游飯店近1800家，從數量上來(lái)說(shuō)增加得并不快，大量的酒店沒(méi)有加入到創(chuàng )建綠色飯店的行列中來(lái)。由于資金和技術(shù)的限制，制約了飯店綠色化的發(fā)展進(jìn)程。因此，盡管中國綠色飯店經(jīng)營(yíng)已取得良好開(kāi)端，但從整體而言，尚不具備綠色經(jīng)營(yíng)意識，傳統的、非持續性的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念和管理方式仍居主導地位[2]。
1.4創(chuàng )建綠色飯店的意義。（1）有利于觀(guān)念轉變。創(chuàng )建綠色飯店可以在行業(yè)內指導和培育一種以人與自然和諧為核心和理念的變化，將該文化滲透到員工、旅游者，通過(guò)飯店具有的精神文明傳播作用，使其覆蓋整個(gè)社會(huì )，讓人們在日常的工作、生活中自覺(jué)調整自身行為，達到與自然環(huán)境的和諧統一。（2）有利于開(kāi)展飯店綠色消費。飯店營(yíng)銷(xiāo)因為服務(wù)的無(wú)形性與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相比，更側重留住顧客，強調與顧客的溝通和聯(lián)系甚至成為伙伴，綠色營(yíng)銷(xiāo)將消費者、企業(yè)、社會(huì )多方面利益均考慮在內，因而更能很好地滿(mǎn)足消費者需求。（3）有利于飯店良好形象樹(shù)立及長(cháng)遠發(fā)展。創(chuàng )建綠色飯店、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)符合今天消費者的綠色消費需求，利于企業(yè)在競爭中獲得差別優(yōu)勢，從而獲得更多的市場(chǎng)機會(huì )，同時(shí)利于提高企業(yè)的良好形象和長(cháng)遠發(fā)展。
2我國綠色飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
綠色飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的繼承和發(fā)展，它是在可持續發(fā)展思想和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下的飯店營(yíng)銷(xiāo)。綠色飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括廣泛傳播綠色飯店的理念和進(jìn)行綠色飯店產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)[3]。
2.1綠色飯店的企業(yè)文化不健全。綠色飯店的企業(yè)文化是指在企業(yè)文化中融入了環(huán)保理念，以綠色意識貫穿于企業(yè)活動(dòng)的各方面、全過(guò)程的企業(yè)文化。但我國現今的大多數飯店在實(shí)施綠色飯店的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，沒(méi)有樹(shù)立良好的綠色企業(yè)文化形象，沒(méi)有認識到飯店的整體形象是社會(huì )公眾對飯店的綜合評價(jià)，良好的飯店形象是飯店的一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)[4]。
2.2綠色飯店營(yíng)銷(xiāo)的政策措施不完善。政府沒(méi)有采取足夠的措施來(lái)支持綠色飯店營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。綠色飯店營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的概念，需要政府的參與和支持，加強宏觀(guān)調控并制定有關(guān)法律、法規以及促進(jìn)綠色飯店營(yíng)銷(xiāo)方面的有效措施。
2.3綠色飯店營(yíng)銷(xiāo)手段以傳統方式為主。綠色飯店的營(yíng)銷(xiāo)追求的是可持續發(fā)展的消費模式，以提高消費質(zhì)量來(lái)減少消費數量。然而目前我國大多數飯店的營(yíng)銷(xiāo)目標還停留在刺激消費，激勵消費者更多的消費產(chǎn)品。因而在營(yíng)銷(xiāo)手段上仍局限于傳統方式。在市場(chǎng)競爭中，有些飯店不是以質(zhì)取勝，而是以“折扣”、“抽獎”等手段來(lái)吸引顧客。
2.4消費者的綠色意識不強。在自然資源日益匱乏，環(huán)境日益惡劣的今天，大部分消費者在消費時(shí)很少考慮到節約資源、保護環(huán)境；由于我國國民的`整體素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導滯后，絕大多數消費者還不懂得綠色飯店的意義，沒(méi)有形成內在的綠色消費需求[5]。
3綠色飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
綠色飯店營(yíng)銷(xiāo)是對飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的繼承和發(fā)展，它是在可持續發(fā)展思想和社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下的飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)。
3.1建設綠色企業(yè)文化，營(yíng)造綠色氛圍。綠色飯店的企業(yè)文化要求飯店必須履行社會(huì )責任和義務(wù)，切實(shí)做到節約資源，保護自然環(huán)境及社會(huì )生態(tài)平衡。當消費者的需求與社會(huì )利益發(fā)生沖突時(shí)，綠色飯店不能損害社會(huì )利益，而應協(xié)調飯店、社會(huì )及顧客三者關(guān)系，做到三者利益相結合[6]。
3.2設計綠色組織結構，進(jìn)行綠色促銷(xiāo)。設計綠色組織結構，飯店應在董事會(huì )設置環(huán)保董事，具體負責有關(guān)工作研究環(huán)保方面的一些事務(wù)，定期進(jìn)行環(huán)保分析，監督環(huán)保經(jīng)營(yíng)戰略與目標的落實(shí)，為公司雇員和管理人員提供環(huán)保培訓；設立“綠色經(jīng)理”或可持續發(fā)展小組，以負責管理飯店的環(huán)保政策與實(shí)施。同時(shí)，還要重新制定銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售激勵方案[7]。
3.3推出綠色產(chǎn)品，提供綠色服務(wù)。飯店的主要有形產(chǎn)品是客房產(chǎn)品和餐飲部供應的菜肴和飲料。因此，推出綠色產(chǎn)品主要是指綠色客房和綠色食品�？头渴秋埖甑闹黧w，也是飯店向客人提供的主要產(chǎn)品，實(shí)施綠色飯店的營(yíng)銷(xiāo)就應開(kāi)辟綠色客房。飯店的另一主要有形產(chǎn)品是餐飲部門(mén)供應的菜肴和飲料，創(chuàng )辦綠色餐飲就是要給客人提供綠色菜品和飲料。
3.4加強綠色宣傳，推行綠色管理，制定綠色價(jià)格。綠色宣傳可引導顧客消費綠色產(chǎn)品和服務(wù)，把消費者的消費需求引向生態(tài)危害最小的產(chǎn)品上。在制定價(jià)格時(shí)，應該依據“污染者付費”、“環(huán)境有償使用”、“資源節約使用”等觀(guān)點(diǎn)，將環(huán)保方面的支出計人成本，形成綠色成本，成為綠色價(jià)格構成中的組成部分[8]。創(chuàng )建綠色飯店有利于節約自然資源，有利于降低經(jīng)營(yíng)成本，有利于增強市場(chǎng)競爭力，有利于贏(yíng)得更多的客源，符合飯店可持續發(fā)展的需要。為確保綠色飯店的順利、快速、有效發(fā)展，政府也應在法律、法規、制度上給予扶持和優(yōu)惠，使企業(yè)真正認識到“綠色”帶來(lái)的巨大商機和經(jīng)濟利益，國家鼓勵創(chuàng )建綠色飯店。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13
1.內容為王的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
廣播媒體與其他媒體最大的區別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒(méi)有視覺(jué)影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢，打造精品廣播節目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實(shí)現成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要明確自身定位，準確把握市場(chǎng)方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節目?jì)热�，推�?dòng)廣播節目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。
樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的品牌形象。在傳統媒體節目日趨同質(zhì)化的當下，探尋不同的節目?jì)热�，提升廣播節目品質(zhì)是提升品牌辨識度，吸引更多聽(tīng)眾的重要手段。廣播媒體節目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅持與時(shí)俱進(jìn)的思想。因此，廣播媒體在內容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng )新節目?jì)热�，將單一的廣播音頻節目打造成適應時(shí)代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運營(yíng)思維推動(dòng)廣播節目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢。
加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒(méi)有得到充分的利用。在市場(chǎng)競爭日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強與其他媒體的合作，實(shí)現優(yōu)勢互補和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢，以科學(xué)技術(shù)為依托，推動(dòng)廣播媒體的數字化發(fā)展。
創(chuàng )新節目理念。優(yōu)秀的節目?jì)热菔蔷S系原有受眾群體和擴展新受眾的重要手段。廣播節目的發(fā)展一方面要堅持獨特的聽(tīng)覺(jué)魅力，充分利用自身的權威性和公信力，定位市場(chǎng)需求。另一方面要加強與新媒體技術(shù)的融合，在滿(mǎn)足受眾聽(tīng)覺(jué)享受的同時(shí)可以開(kāi)展線(xiàn)上活動(dòng)，通過(guò)微信、微博、客戶(hù)端等公眾平臺加強與聽(tīng)眾的互動(dòng)交流，改變傳統廣播媒體線(xiàn)性的傳播方式，推動(dòng)廣播節目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線(xiàn)下活動(dòng)，加強與聽(tīng)眾線(xiàn)上與線(xiàn)下的雙向互動(dòng)，促進(jìn)節目形式的多樣化發(fā)展，從而擴大節目的影響力。
迎合市場(chǎng)需求，打造精品節目。有需求才會(huì )有市場(chǎng)，廣播節目要想受到大眾青睞勢必要清楚掌握聽(tīng)眾的喜好和要求。打造精品節目是廣播媒體持續發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節目辨識度的重要手段。以《葉文有話(huà)要說(shuō)》節目為例，該節目以時(shí)下備受關(guān)注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自20xx年開(kāi)播以來(lái)受到全國各地聽(tīng)眾的廣泛歡迎。該節目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節目?jì)热菥珳实刈プ×巳罕姷男睦�，為人際關(guān)系給人們帶來(lái)的浮躁、困惑的情緒提供了一個(gè)很好的發(fā)泄口和解決平臺。這也是其他廣播節目需要借鑒和參考的經(jīng)驗。
2.市場(chǎng)為導向的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略
廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著(zhù)技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的'H益普及，廣播的受眾也開(kāi)始呈現年輕化的趨勢，這就使得廣播廣告在定位上更應該向年輕和時(shí)尚靠攏。
廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢在于產(chǎn)品銷(xiāo)售。利用廣播的“聽(tīng)覺(jué)”手段將產(chǎn)品成功推銷(xiāo)出去是廣播媒體廣告營(yíng)銷(xiāo)的主要H標,，H前，廣播受眾主要集屮在購買(mǎi)力較強的車(chē)載廣播和移動(dòng)收聽(tīng)的年輕群體當屮，因此廣播收聽(tīng)主要集中在白天，且具有非常高的精準度，因此在廣告投放上應該以迎合這一群體需求為主，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。酒類(lèi)和房地產(chǎn)類(lèi)的廣告一直是廣播媒體的“大戶(hù)”。酒類(lèi)廣告之所以廣泛進(jìn)駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費政策的出臺，促使酒類(lèi)廣告逐漸退出視覺(jué)媒體，開(kāi)始以標榜平民消費，進(jìn)入廣播廣告中；另一方面，酒類(lèi)的消費對象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當下中青年的剛性需求和投資方向，W此能收到良好的廣告效果。
定制化整合廣告營(yíng)銷(xiāo)方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽(tīng)覺(jué)上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過(guò)長(cháng)久發(fā)展積累的知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動(dòng)力和可信度。這些優(yōu)勢要求廣播媒體在廣告營(yíng)銷(xiāo)上要更加突出對產(chǎn)品內容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來(lái)廣播媒體更加趨向于整合型營(yíng)銷(xiāo)方案。針對不同的客戶(hù)實(shí)施個(gè)性化定制的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，既能夠打破千篇一律的廣告內容，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，又可以豐富廣播內容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我W許多地方性廣播媒體充斥著(zhù)大量醫療、保健、養生類(lèi)的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時(shí)間長(cháng)，很容易引起聽(tīng)眾尤其是年輕聽(tīng)眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時(shí)間內可能會(huì )獲得廣告收益，長(cháng)遠來(lái)看容易導致聽(tīng)眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時(shí)要有針對性，將廣告進(jìn)行頻段分類(lèi)投放，豐富廣告內容，避免聽(tīng)眾產(chǎn)生聽(tīng)覺(jué)疲勞。
3.充滿(mǎn)地域特色的融合營(yíng)銷(xiāo)策略
地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強的地域壟斷性，地方性廣播在當地的覆蓋使其具有很高的影響力。
制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)要充分結合本地的實(shí)際情況和地方特色。一方面，根據地方聽(tīng)眾的收聽(tīng)習慣和收聽(tīng)愛(ài)好進(jìn)行節目設置，增強節目的實(shí)用性和區域服務(wù)性。例如，地方交通頻道要加強地區路況的實(shí)時(shí)報道，為群眾出行提供便利，新聞頻道要及時(shí)發(fā)布當地新聞，對保證群眾了解最新的地方政策法規等；另一方面，制定有地方特色的廣告營(yíng)銷(xiāo)方案，擺脫全國統一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認同感。
通過(guò)地域聯(lián)合的方式，實(shí)現優(yōu)勢互補，擴大影響力。具體而言，處于同一文化領(lǐng)域中的廣播媒體之間可以針對地域性不強的節目開(kāi)展交流合作，在廣告銷(xiāo)售上形成合力，實(shí)現聯(lián)動(dòng)互助。這些做法既有利于廣播媒體擴展更為廣闊的傳播市場(chǎng)，又可以獲得更為豐富的聽(tīng)眾資源，同時(shí)還可以降低節目運營(yíng)成本，進(jìn)一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。事實(shí)上，這種跨區域經(jīng)營(yíng)的傳播思路在一些地區已經(jīng)初見(jiàn)成果。例如，區域性聯(lián)合廣播--“中W城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強傳統廣播與新媒體的融合，擴展廣播媒體傳播渠道�；ヂ�(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時(shí)代的到來(lái)。它在給傳統廣播媒體帶來(lái)沖擊的同時(shí)也促使廣播媒體由線(xiàn)性收聽(tīng)向雙叼交互轉型。在市場(chǎng)競爭屮，如何實(shí)現廣播媒體音頻價(jià)值的最大化，實(shí)現產(chǎn)業(yè)化運作.關(guān)鍵還在于如何與現代技術(shù)相結合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點(diǎn)，整合接收終端，牢牢把握“HM融合”的良好時(shí)機，增強廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運作能力。
一是借力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統廣播媒體的生命力短暫，不論是節目和廣告都是轉瞬即逝，聽(tīng)眾只能按順序收聽(tīng)，缺乏收聽(tīng)節目的主動(dòng)性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補廣播媒體存在的不足，有效加強廣播與聽(tīng)眾間的交流與互動(dòng)。廣播媒體可以在站開(kāi)設官方賬號，及時(shí)發(fā)布節目信息或電臺里的奇聞趣事，聽(tīng)眾則可以進(jìn)行自由評論和轉發(fā)。對于移動(dòng)手機客戶(hù)可以通過(guò)公眾微信平臺向聽(tīng)眾發(fā)布消息。
事實(shí)上，電臺APP因其內容的個(gè)性化和資源的豐富性越來(lái)越受到時(shí)下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶(hù)群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺曾在20xx年5月獲得了SIG領(lǐng)投的11.W萬(wàn)美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝FM”也在205年1月宣布獲得2?00萬(wàn)美元的C輪融資，它們不斷滿(mǎn)足UGC(用戶(hù)生產(chǎn)內容）的成功經(jīng)驗也可以成為傳統廣播媒體未來(lái)的發(fā)展思路。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14
一、乳業(yè)市場(chǎng)現狀分析
對中國奶業(yè)來(lái)講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢出現好轉，猶如大病初愈的病人，雖然沒(méi)有完全康復，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說(shuō)的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷(xiāo)售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業(yè)爭搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據了解，上半年全國大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項，開(kāi)支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無(wú)良企業(yè)把20xx年的一些庫存問(wèn)題奶粉拋出，被有關(guān)部門(mén)查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問(wèn)題奶粉流向市場(chǎng)。
二、伊利營(yíng)銷(xiāo)策略現狀
1,產(chǎn)品策略
“用全球的資源，做中國的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來(lái)，要在競爭激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷(xiāo)售。內蒙古有著(zhù)發(fā)展奶業(yè)得天獨厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢并不等同于經(jīng)濟優(yōu)勢。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機的鏈條。要達到頂端的經(jīng)濟優(yōu)勢，必然要經(jīng)過(guò)轉化與整合。
純奶與酸奶在未來(lái)一段時(shí)間內仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著(zhù)較為明顯的優(yōu)勢，主流液態(tài)奶還會(huì )有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹(shù)立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業(yè)的發(fā)展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著(zhù)手開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
2,渠道策略
液態(tài)奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)與社區奶站。超市與大賣(mài)場(chǎng)能為企業(yè)帶來(lái)品牌的提升，擴大銷(xiāo)量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業(yè)的專(zhuān)用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(cháng)時(shí)間。面對家庭銷(xiāo)售逐漸形成直復營(yíng)銷(xiāo)模式，電話(huà)訂購、送奶上戶(hù)在不少地區已漸成氣候。這一銷(xiāo)售方式在當前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì )過(guò)渡到客戶(hù)資料庫營(yíng)銷(xiāo)，將突出一對一的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)。連鎖超市與大賣(mài)場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷(xiāo)影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環(huán)境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷(xiāo)渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買(mǎi)斷大賣(mài)場(chǎng)的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷(xiāo)人員等。20xx年依然是持續對大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，并且逐步重視對市場(chǎng)變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷(xiāo)策略
伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一筆很龐大的支出，沒(méi)有強有力的銷(xiāo)售收入作后盾，是絕對花不起這些錢(qián)的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營(yíng)銷(xiāo)方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見(jiàn)得穩健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷(xiāo)之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實(shí)，結果堪憂(yōu)。
伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺(jué)，不失活力、貼近消費者而又沒(méi)有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng)，突出了內蒙古奶源的優(yōu)勢，而通過(guò)心靈的溝通又對品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過(guò)程中，輔之較強視覺(jué)沖擊力的廣告畫(huà)面，取得了消費者的信賴(lài)，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷(xiāo)售神話(huà)提供了強有力的感性支持�？梢哉f(shuō)，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運作中事半功倍。
三、對伊利營(yíng)銷(xiāo)策略的建議
1,伊利的廣告路線(xiàn)，在我們看來(lái)并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來(lái)并無(wú)關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無(wú)力，停留在純粹的口號上，沒(méi)有讓消費者感受到它實(shí)質(zhì)性的內容和依托。我們認為：對前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業(yè)的`第一品牌，這就意味著(zhù)它必須維護好消費者對乳制品恒久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì )到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。
2,伊利采用的經(jīng)銷(xiāo)商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營(yíng)銷(xiāo)模式，這在當時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟、快捷的模式。但當市場(chǎng)規模擴大后，經(jīng)銷(xiāo)商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷(xiāo)售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷(xiāo)商模式轉變?yōu)榭刂苾啥耍匆欢藶槟淘�，一端為銷(xiāo)售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營(yíng)銷(xiāo)模式。隨著(zhù)現代KA的快速發(fā)展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經(jīng)銷(xiāo)商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系從依賴(lài)發(fā)展到相互依賴(lài)
3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對于食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，消費者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國奶粉市場(chǎng)中脫異而出，成為中國人相信的放心品牌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15
摘要：核心價(jià)值是服裝企業(yè)的內在驅動(dòng)力，也是服裝品牌的標識點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略則是企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的關(guān)鍵手段，這兩者對服裝品牌建設都有著(zhù)重要影響�；诖�，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的作用，然后研究了核心價(jià)值的建設，最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：服裝品牌；核心價(jià)值；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
隨著(zhù)我國服裝業(yè)逐漸擴大生產(chǎn)模式，我國已經(jīng)成為了世界上最大的生產(chǎn)國，服裝業(yè)為國民經(jīng)濟的發(fā)展也帶來(lái)了積極的影響。隨著(zhù)服裝領(lǐng)域市場(chǎng)化競爭逐漸強烈，很多國內服裝企業(yè)在競爭中出局，這也提醒著(zhù)其他服裝企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)尋找突破，著(zhù)眼于核心價(jià)值的建設和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
一、服裝品牌核心價(jià)值的作用
我國服裝品牌在建設過(guò)程中，存在較為嚴重的經(jīng)驗不足現象，很多品牌仍然處于效仿階段，品牌企業(yè)的投資回報率十分低，帶來(lái)了大量資源浪費的問(wèn)題。從核心價(jià)值角度分析，主要存在三個(gè)問(wèn)題：第一，存在核心價(jià)值觀(guān)缺失的情況，服裝品牌建設核心價(jià)值沒(méi)有明確的建設目標，品牌缺少核心競爭力。第二，服裝品牌的核心價(jià)值觀(guān)缺少明確的定位。第三，核心價(jià)值的建設存在失誤。服裝品牌不具備核心價(jià)值作為內部驅動(dòng)力，導致競爭力難以提升，也就限制了服裝品牌的發(fā)展。
二、服裝品牌核心價(jià)值的建設
1、提高針對性。服裝品牌在建設核心價(jià)值的過(guò)程中需要提高核心價(jià)值的針對性，市場(chǎng)中并不存在一個(gè)服裝品牌囊括全部消費群體，核心價(jià)值建立在消費群體作為中心的基礎上，需要體現出對消費群體的關(guān)懷。因此，建設核心價(jià)值要先確定目標群體，對目標群體進(jìn)行深刻調查，了解其真實(shí)需要，從而能夠提煉出品牌的核心價(jià)值。例如：Gucci面對的群體是商業(yè)人士，Gucci的核心價(jià)值也就是身份和財富的象征。在這樣的價(jià)值基礎上，讓服裝品牌的核心價(jià)值具有針對性，被記憶在消費者腦海中，最終也能夠轉化成為消費行為。這樣，服裝品牌在制定戰略計劃的時(shí)候能夠具有正確的指導思想。
2、保持差異性。服裝品牌建設核心價(jià)值需要在同類(lèi)服裝品牌中互相區別開(kāi)來(lái)，以維系忠實(shí)客戶(hù)，只有具備獨一無(wú)二的文化價(jià)值，才能增加消費者的傾向性。服裝品牌建設的核心價(jià)值模糊或者存在過(guò)多的雷同，都會(huì )弱化同類(lèi)品牌的界線(xiàn)，讓消費者失去選擇傾向性，不能得到正確的選擇。這樣的情況可能會(huì )激發(fā)品牌之間的價(jià)格戰。因此，服裝品牌在建設核心價(jià)值的時(shí)候需要堅持差異性原則，激發(fā)消費者內心的共鳴。
3、保持兼容性。除此之外，服裝品牌還需要具備兼容性，做好品牌延伸的基礎保障，讓品牌投資的回報率得到增加。服裝品牌在具備忠實(shí)度、受到美譽(yù)之后，可能會(huì )出現單一產(chǎn)品發(fā)展受到限制的問(wèn)題，在具備了充足的人力、財力以及物力基礎之后，會(huì )在統一品牌下進(jìn)行多產(chǎn)品，甚至是跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。例如：Gucci品牌在核心價(jià)值的指導下，逐漸發(fā)展出服裝、配飾以及化妝品等多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，在市場(chǎng)中開(kāi)拓出巨大的發(fā)展空間。因此，在品牌建設核心價(jià)值的`初期就要有較高的戰略眼光，建設具有兼容性的核心價(jià)值，推動(dòng)品牌資產(chǎn)的積累。
4、增加可行性。核心價(jià)值事實(shí)上也是對消費者的承諾，品牌需要經(jīng)過(guò)努力實(shí)現承諾，讓消費者感受到利益。服裝品牌建設核心價(jià)值的過(guò)程也是一個(gè)和消費者之間建立信任的過(guò)程，品牌核心價(jià)值的實(shí)現也加深了消費者的信任，信任得到加深，消費者也就成為了品牌的重視客戶(hù)。若核心價(jià)值不具備可行性，在消費者適應過(guò)程中，核心價(jià)值沒(méi)有得到實(shí)現，消費者必然會(huì )產(chǎn)生失望心理，感受到欺騙，消費者將會(huì )逐漸減少購買(mǎi)行為，對于服裝品牌的成長(cháng)十分不利。
三、服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、找準品牌定位。服裝品牌在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)需要具備一個(gè)準確的品牌定位，也就是在消費者心理占據一個(gè)特殊的位置，能夠和其他品牌區分開(kāi)來(lái)，對于企業(yè)來(lái)講，品牌定位十分重要。以?xún)?yōu)衣庫為例，提到優(yōu)衣庫，消費者會(huì )產(chǎn)生百搭、舒適的印象，對優(yōu)衣庫的發(fā)展具有促進(jìn)作用。服裝品牌先要確定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的區別點(diǎn)，在消費者心中塑造出特殊的形象。讓消費者感受到品牌傳達的信息，形成一個(gè)獨特的概念。然后企業(yè)根據品牌定位確定目標市場(chǎng)，根據企業(yè)的優(yōu)勢系統的打造服裝品牌，借助服裝品牌的優(yōu)勢朝向目標人群推廣。
2、深度挖掘消費者需求。服裝市場(chǎng)存在嚴重的同質(zhì)化情況，消費者的選擇廣泛，對于服裝品牌，消費者的忠誠度低。在服裝替代品與日俱增的環(huán)境下，服裝企業(yè)需要重視客戶(hù)的需求。例如：優(yōu)衣庫始終堅持客戶(hù)作為導向，從客戶(hù)的需求出發(fā)，主動(dòng)為顧客節省成本，和客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。服裝企業(yè)只有和客戶(hù)建立了良好的互利關(guān)系，才能提高顧客的忠誠度，實(shí)現企業(yè)的盈利。我國的服裝企業(yè)需要在服裝設計、服裝生產(chǎn)、服裝銷(xiāo)售以及產(chǎn)品宣傳等多個(gè)方面堅持以顧客為導向。在設計產(chǎn)品的時(shí)候，需要展開(kāi)市場(chǎng)調查，掌握顧客的需求，在顧客需求基礎上進(jìn)行設計，從而滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。其次，在服裝生產(chǎn)環(huán)節中，需要增加產(chǎn)品多元化。生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候可以采用少量原則，激發(fā)顧客的購物欲望，推動(dòng)銷(xiāo)量的提升。再次，在產(chǎn)品銷(xiāo)售的環(huán)節中，服裝企業(yè)需要加強對銷(xiāo)售員工的培訓，提供給顧客一個(gè)合理的建議，帶給顧客以良好的購物體驗。最后，需要加強售后服務(wù)，企業(yè)需要及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn)，對顧客的需求做出回應。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，需要堅持商品自身價(jià)值的宣傳。
3、重視服裝設計。對服裝的設計需要有專(zhuān)業(yè)的人完成，服裝設計的獨特性、時(shí)尚性，都和設計師存在很大的關(guān)聯(lián)。因此，服裝品牌需要注意設計人才的選拔和培養。首先企業(yè)需要利用招聘，吸收具有專(zhuān)業(yè)才能的人才，其次企業(yè)需要安排內部設計師外出培訓，到國外進(jìn)行學(xué)習，提高設計師對服裝的洞察力，提高設計師的專(zhuān)業(yè)水平。服裝企業(yè)也可以培養專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，收集國內外市場(chǎng)的資訊，轉化為自己品牌的特色設計。除此之外，企業(yè)還需要鼓勵員工之間進(jìn)行交流，讓員工之間激發(fā)出激烈的碰撞，增強人才的積極性，避免專(zhuān)業(yè)人才流失。
4、完善供應鏈。在服裝品牌中，之所以能夠更加快速的設計服裝、生產(chǎn)服裝，最主要是因為具備完善的供應鏈和生產(chǎn)體系。我國的服裝企業(yè)從設計到銷(xiāo)售需要六個(gè)月的時(shí)間，但是國際的快時(shí)尚品牌只需要四個(gè)月就能完成。在我國很多服裝企業(yè)中，生產(chǎn)的前中期存在較為復雜的程序，需要花費的時(shí)間也比較長(cháng)，這也影響到服裝企業(yè)對市場(chǎng)的反應。例如：優(yōu)衣庫采用了SPA的運營(yíng)模式，企業(yè)先對市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，然后快速的設計出服裝產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)SPA模式的應用，讓產(chǎn)品設計、產(chǎn)品出售以及售后整體速度得到提升。因此，服裝品牌還需要完善供應鏈體系，實(shí)現高效控制庫存，借鑒SPA運營(yíng)模式的優(yōu)勢，讓服裝供應鏈得到完善，讓產(chǎn)品生產(chǎn)得到縮短，提高對市場(chǎng)的反應速度。對供應鏈的完善還需要加強數據管理，提高數據的共享程度，更有效地進(jìn)行庫存控制，降低資金周轉率和庫存率。除此之外，服裝品牌還需要加強和供應商的合作，推動(dòng)供應鏈全球化，清理掉低效供應商，讓生產(chǎn)系統得到優(yōu)化，提高系統整體反應速度。
5、提高國際競爭力。服裝企業(yè)還需要提高自己的國際競爭力，如在優(yōu)衣庫中，產(chǎn)品、企業(yè)文化以及營(yíng)銷(xiāo)策略都存在鮮明的特征，能夠和其他品牌區分開(kāi)來(lái)。我國服裝企業(yè)也需要注重核心競爭力的建設，才能在市場(chǎng)中發(fā)展企業(yè)。如今正處于信息時(shí)代，人們的生活節奏逐漸加快，這樣快節奏的生活也給人們帶來(lái)一些負面影響，人們在人文關(guān)懷上的體驗稍有欠缺。服裝行業(yè)作為社會(huì )的重要組織力量，需要承擔起社會(huì )責任，將博大精深的中國文化融入進(jìn)服裝設計中。服裝設計師需要將中國文化融入到產(chǎn)品中，讓中國文化成為服裝品牌的核心競爭力。
四、結論
綜上所述，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的巨大作用，服裝品牌建設核心價(jià)值需要從針對性、差異性、兼容性、可行性上著(zhù)手。最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要找準品牌定位，深度挖掘消費者需求，重視服裝設計，完善供應鏈，提高國際競爭力。
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