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電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略
電力營(yíng)銷(xiāo)就是電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足人們的電力消費需求為目的，通過(guò)電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿(mǎn)足消費需要的電力產(chǎn)品和相應的服務(wù)，從而實(shí)現企業(yè)的目標。下面是小編整理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略，歡迎閱覽。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略
一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統一的，在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù)，電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù)，因此，不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2、具有差異性
雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型，客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現在以下幾個(gè)方面：
第一，計劃安排。不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。
第二，需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。
第三，需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求。
第四，消費方式。電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。
這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據，是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。所以，對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對穩定性和不可放棄性
電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的，而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。與此同時(shí)，在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素，對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足，不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想
�。�1）樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性，其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程，任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念，即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
�。�2）建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡，建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，它應該包括：
�、儆^(guān)念方面：以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)的需求為中心，增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等；
�、谛畔⒎矫妫菏袌�(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等；
�、廴瞬欧矫妫籂I(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等；
�、芸蛻�(hù)管理方面：客戶(hù)關(guān)系管理（CRM），客戶(hù)服務(wù)系統，業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。
�。�3）開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長(cháng)遠看，電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng)，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng)，及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構，積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。
�。�4）建立科學(xué)的激勵約束機制�，F代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性，供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(cháng)的路要走，如何將售電量和職工工作業(yè)績(jì)相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng )造性，是高層管理者要深入思考的問(wèn)題�？梢哉f(shuō)，建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
�。�1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
�。�2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要，以吸引更多的用電客戶(hù)，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求，應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
�。�3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭：在與其他替代能源競爭時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內競爭時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
三、結束語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程具有其獨有的特點(diǎn)，在新形勢下建立一套以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，加深營(yíng)銷(xiāo)深度，進(jìn)一步滲透目標市場(chǎng)，增加營(yíng)銷(xiāo)寬度，提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度，增強電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力，直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加以重視。
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及策略
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)
�。ㄒ唬╇娏κ袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為了滿(mǎn)足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，通過(guò)電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營(yíng)銷(xiāo)店的商品，從而創(chuàng )造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會(huì )服務(wù)過(guò)程，以電力客戶(hù)需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶(hù)能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。
�。ǘ╇娏κ袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
1.供求規律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長(cháng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)中，使得只有少數的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應，在此情況下，電力企業(yè)過(guò)于追求經(jīng)濟利潤，忽略供求規律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現偏高的現象。
2.消費與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無(wú)形商品，以電網(wǎng)來(lái)進(jìn)行商品運輸，并且電力銷(xiāo)售、運輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應與用戶(hù)進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應能夠與用戶(hù)實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現企業(yè)的經(jīng)濟利益與客戶(hù)的用電需求。
3.以用戶(hù)需求區別定價(jià)。電力的應用特別廣泛，無(wú)論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著(zhù)密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶(hù)類(lèi)型不同，但是對電力質(zhì)量有著(zhù)相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據用戶(hù)類(lèi)型的不同進(jìn)行區別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門(mén)的用電價(jià)格比一般用戶(hù)的用電價(jià)格較高。
二、電力營(yíng)銷(xiāo)策略與供求規律
�。ㄒ唬╇娏I(yíng)銷(xiāo)策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略，為提升電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡(jiǎn)稱(chēng)4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷(xiāo)策略是4p組合中難以有效控制的營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在實(shí)際的電力營(yíng)銷(xiāo)策略中，對價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營(yíng)銷(xiāo)策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費所獲得經(jīng)濟利益有著(zhù)直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。
�。ǘ╇娏κ袌�(chǎng)供求規律分析
在3p營(yíng)銷(xiāo)組合策略中運用供求理論，能夠明確說(shuō)明價(jià)格規律與市場(chǎng)供求規律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規律，還有助于需求方與供給方準確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。
綜上所述，隨著(zhù)我國電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場(chǎng)，根據電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規律進(jìn)行分析，制定出有效、系統的營(yíng)銷(xiāo)策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩定、快速發(fā)展。
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