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差異化營(yíng)銷(xiāo)策略及應用
從賣(mài)方某地場(chǎng)到買(mǎi)方某地場(chǎng)的轉變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅動(dòng)下，企業(yè)家與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實(shí)惠。差異化營(yíng)銷(xiāo)就是現代營(yíng)銷(xiāo)策略中最常用的一種。從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造顧客就是創(chuàng )造差異。有差異才能有某地場(chǎng)，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。差異化營(yíng)銷(xiāo)所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先把科學(xué)、縝密的某地場(chǎng)調查、某地場(chǎng)細分和某地場(chǎng)定位作為基礎。實(shí)施差異化策略要加強營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制。最重要的注意顧客的反饋。
從賣(mài)方某地場(chǎng)到買(mǎi)方某地場(chǎng)的轉變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生了根本性的變革。在各種利益的驅動(dòng)下，企業(yè)家與經(jīng)營(yíng)專(zhuān)家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費者的實(shí)惠。差異化營(yíng)銷(xiāo)就是現代營(yíng)銷(xiāo)策略中最常用的一種。
顧客就是差異
管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時(shí)曾這樣說(shuō)過(guò)，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，這就是創(chuàng )造顧客。那么，面對熙來(lái)攘往的人群，創(chuàng )造顧客又何從說(shuō)起呢?從表面看，企業(yè)向不同的顧客提供的是同一種商品，但實(shí)際上，顧客所買(mǎi)的可能是根本不同的東西，同樣是買(mǎi)汽車(chē)，有的購買(mǎi)的是純粹的交通工具，有的則更多的附加了地位、聲望這些車(chē)外之物。同樣是買(mǎi)服裝，中老年人注重更多的是冬暖夏涼這些功能，而年輕人則可能把款式和是否流行作為首選內容。富有者，把高價(jià)和時(shí)髦作為身份、地位的象征，貧賤者把食飽腹、衣遮體當成衡量商品優(yōu)劣的尺度。有貪虛榮的，有圖實(shí)惠的，如此等等，顧客對商品看法的差異決定了他是否作為最終消費者的主要因素，而從生產(chǎn)者來(lái)講，產(chǎn)品是否為顧客所歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競爭對手區別開(kāi)來(lái)，讓消費者一見(jiàn)鐘情。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造顧客就是創(chuàng )造差異。有差異才能有某地場(chǎng)，才能在強手如林的同待業(yè)競爭中立于不敗之地。
差異化營(yíng)銷(xiāo)正是迎合了這種需要。所謂差異化營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于某地場(chǎng)上現有水平的產(chǎn)品，或是在銷(xiāo)售方面，通過(guò)有特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷(xiāo)手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹(shù)立起不同一般的很好形象。
尋求差異的著(zhù)眼點(diǎn)
對于一般商品來(lái)說(shuō)，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營(yíng)銷(xiāo)所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的�！苞Q立雞群”就是差異化策略追求的最高目標。
現代營(yíng)銷(xiāo)理論認為，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個(gè)層次：一是核心價(jià)值。它是指產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構成。如手表是用來(lái)計時(shí)的，羽絨服是用來(lái)保暖的。二是有形價(jià)值。兇手與產(chǎn)品有關(guān)的品牌、包裝、樣式、質(zhì)量及性能，是實(shí)際產(chǎn)品的重要組成部分。三是增加價(jià)值。其中包括與產(chǎn)品間接相關(guān)的或廠(chǎng)家有意添加的性能和服務(wù)。如免費發(fā)貨、分期付款、安裝、售后服務(wù)等。這些都構成了差異化戰略的理論基礎。在此基礎上，為研究問(wèn)題的方便一般把差異化戰略分為產(chǎn)品差異化、某地場(chǎng)差異化、形象差異化三大方面。
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