市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【熱】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1
1前言
華為公司作為中國民營(yíng)企業(yè)之首，在國際化之路的發(fā)展過(guò)程中取得了驕人的成績(jì)。但不容忽視的一點(diǎn)是國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點(diǎn)分析華為公司在國際化發(fā)展中其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其戰略中存在的問(wèn)題，通過(guò)提出相關(guān)的建議與對策打造華為公司的核心競爭優(yōu)勢，以適應新的形勢發(fā)展的需求。
2華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與存在的問(wèn)題
進(jìn)入WTO之后，中國綜合國力也越來(lái)越強，為華為公司的國際化發(fā)展道路布置了優(yōu)良的環(huán)境。同時(shí)，目前國內“電信重組”高潮已經(jīng)展開(kāi)，有利于華為公司的發(fā)展，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額。華為公司的成功并非是個(gè)人單打獨斗的結果，而是華為創(chuàng )業(yè)之初就一直扮演者學(xué)習者的態(tài)度，不斷汲取行業(yè)中優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。隨著(zhù)國際整體經(jīng)濟形勢正在發(fā)生著(zhù)天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過(guò)對華為公司的外部宏觀(guān)環(huán)境和內部微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行分析，得出了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題主要包括:
2．1缺乏系統的適用性營(yíng)銷(xiāo)戰略
從20xx年開(kāi)始，華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道上穩步增長(cháng)，并大規模的挺進(jìn)西歐、北美等發(fā)達國家，實(shí)現了在國際各大主流市場(chǎng)的全線(xiàn)突破，成為國際電信市場(chǎng)的主流供應商。但是華為公司在國際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略并不是非常確定。
2．2過(guò)度的把人力、物力、財力集中在營(yíng)銷(xiāo)渠道上
華為公司建立了一整套完整的營(yíng)銷(xiāo)渠道，符合整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。但隨著(zhù)國際業(yè)務(wù)的拓展，華為公司對國際渠道的投入過(guò)分集中，其結果是各國經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售熱情下降，胃口加大，無(wú)形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險和市場(chǎng)的風(fēng)險。同時(shí)，過(guò)多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產(chǎn)品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高端的國際營(yíng)銷(xiāo)人才
國際化初期，華為公司利用國內派出的銷(xiāo)售隊伍，采取與國內相同的直接與電信運營(yíng)商洽談的.直銷(xiāo)模式，希望將國內市場(chǎng)的經(jīng)驗延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。但實(shí)踐證明，這條道路在除南美之外的發(fā)展中國家市場(chǎng)比較有效，在發(fā)達國家市場(chǎng)是根本行不通的。
3華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略制定
3．1產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是華為公司賴(lài)以生存的基礎與發(fā)展前提，產(chǎn)品渠道是華為公司完成企業(yè)進(jìn)步的有力保證，華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，“發(fā)掘需求，快速響應需求，創(chuàng )新方案”等來(lái)實(shí)現產(chǎn)品差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價(jià)格策略
華為充分利用勞動(dòng)力成本較低的優(yōu)勢，發(fā)展國際化市場(chǎng)，需要積極發(fā)展高科持含量的產(chǎn)品，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，高性能但價(jià)格相對偏高的產(chǎn)品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應市場(chǎng)的要求，改變以往直銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，強化產(chǎn)品的差異化，建立了適合華為公司的產(chǎn)品渠道管理體系，即分銷(xiāo)商供應渠道平臺。
3．4促銷(xiāo)策略
華為公司在制定促銷(xiāo)策略時(shí)，應綜合考慮不同產(chǎn)品的特點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)目標、企業(yè)條件市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)對象和限制條件等因素，進(jìn)行有效的促銷(xiāo)組合，并靈活地運用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制
華為公司在具體的人力資源管理實(shí)踐過(guò)程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結論
本文針對華為公司在國際化發(fā)展道路中面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，分析了華為公司外部與內部環(huán)境，得出了其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀與存在的問(wèn)題。并制訂了華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定，從華為的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo)等四個(gè)方面制定了華為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結合戰略，保障華為公司營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學(xué)礦業(yè)與安全工程學(xué)院
參考文獻:
〔1〕廖婭妮．華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略研究〔D〕．成都:西南交通大學(xué)，20xx．
〔2〕珍妮．華為公司在俄羅斯市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析〔D〕．哈爾濱:哈爾濱工業(yè)大學(xué)，20xx．
〔3〕李小娟．華為公司國際營(yíng)銷(xiāo)戰略研究〔D〕．北京:對外經(jīng)濟貿易大學(xué)，20xx．
〔4〕張曉波．華為公司東南亞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究〔D〕．北京:北京郵電大學(xué)，20xx．
〔5〕龔海波．華為技術(shù)有限公司國際營(yíng)銷(xiāo)策略研究〔D〕．西安:西安理工大學(xué)，20xx．
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2
我國經(jīng)濟、文化、政治的發(fā)展在最近幾年都發(fā)生了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，在經(jīng)濟新常態(tài)下，借著(zhù)全面改革的東風(fēng)，國有企業(yè)的發(fā)展和改革是各類(lèi)企業(yè)變革的重點(diǎn)�，F代化的國有企業(yè)來(lái)進(jìn)行重要決策和實(shí)行經(jīng)濟活動(dòng)的主要方式就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是包含內容十分豐富的一項對企業(yè)發(fā)展具有極其重要的活動(dòng)。因而，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利和穩定運行對于國有企業(yè)謀求卓越發(fā)展的重要性不言而喻。但是，現今我國的國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作還有很多亟待改正的地方，存在許多嚴重的問(wèn)題，在經(jīng)濟新常態(tài)下，建立合理、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是現今我國國有企業(yè)十分緊迫的需要。
一、經(jīng)濟新常態(tài)下我國國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題
�。ㄒ唬┤狈�(chuàng )新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。在目前的經(jīng)濟新常態(tài)下，我國一些國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還沒(méi)有跟上經(jīng)濟新常態(tài)的步伐，并沒(méi)有根據改革方針的改變而發(fā)生根本性的轉變，仍在沿用較為傳統甚至落后的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，缺乏基本的創(chuàng )新意識、。因而在國有企業(yè)改革的浪潮下，這些企業(yè)缺乏同類(lèi)競爭力，沒(méi)有在經(jīng)濟全面改革的大形勢下，進(jìn)行全面而細致的探究國有企業(yè)目前面臨的困境和考慮國有企業(yè)實(shí)際的情況，從而也沒(méi)有正確認識到所犯的錯誤，只是生搬硬套別的企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)模式，這種不切合企業(yè)實(shí)際的做法沒(méi)法為國有企業(yè)的發(fā)展提出任何建設性的建議，也就不會(huì )為企業(yè)的全新發(fā)展注入新的活力。所以，隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，我國國有企業(yè)應該緊緊把握改革開(kāi)展的發(fā)展趨勢，跟隨經(jīng)濟變化的大潮流，勇敢進(jìn)入到廣闊的國際市場(chǎng)中抓住機遇，搏擊風(fēng)浪。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)策略有待改進(jìn)�，F在阻礙我國國有企業(yè)改營(yíng)銷(xiāo)策略改革的有兩大障礙。一方面是我國國有企業(yè)的現今的盲目模仿的風(fēng)氣太盛，沒(méi)有準確的分析國有企業(yè)的實(shí)際情況，總是盲目借鑒甚至直接模仿其他企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)案例，缺乏基本的創(chuàng )新能力是很多國有企業(yè)最為致命的問(wèn)題，創(chuàng )新能力的低下最直接的結果就是導致整個(gè)國有企業(yè)的核心競爭力低下，最終免不了被社會(huì )淘汰的厄運;另一方面也頗為關(guān)鍵，就是同質(zhì)性太強，而對應的異質(zhì)性太弱。和缺少創(chuàng )新能力一樣，現今的國有企業(yè)的競爭特色不夠鮮明，沒(méi)有個(gè)性化的核心技術(shù)和力量，因而在市場(chǎng)份額的爭搶上處于劣勢地位。因而，國有企業(yè)想要迅速占據市場(chǎng)份額，就應該創(chuàng )造屬于國有企業(yè)自身的創(chuàng )新型的營(yíng)銷(xiāo)制度和策略，準確把握不同消費層次的消費群體，提高國有企業(yè)自身對于市場(chǎng)的控制能力，并且打造出極具鮮明特色的企業(yè)品牌。
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)渠道不通暢。眾所周知，資金的順利周轉對于國有企業(yè)的向前發(fā)展和不斷進(jìn)步具有十分重要的作用。但是如何可以保證國有企業(yè)的資金得到有效循環(huán)呢？那就是保證良好順暢的銷(xiāo)售渠道。當前，我國國有企業(yè)處在十分激烈的競爭環(huán)境，只有不斷革新國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，構建全新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，保證企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的順暢銷(xiāo)售，而不是只關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品，要營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)兩手抓，兩手都要硬，這樣才不會(huì )導致產(chǎn)品的滯銷(xiāo)，使銷(xiāo)售和生產(chǎn)的兩個(gè)進(jìn)度同步起來(lái)。特別是針對現今計劃經(jīng)濟的產(chǎn)品流通渠道和流通過(guò)組織早已改革，失去了相應的作用，但是國有企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)模式還沒(méi)有完全建立起來(lái)，從而忽視了對于國有企業(yè)項目的建立，盲目夸大生產(chǎn)，但是忽略了市場(chǎng)對于現今的市場(chǎng)經(jīng)濟的主導型作用，從而也導致了一些國有企業(yè)的銷(xiāo)售工作節奏太慢，沒(méi)有有效的營(yíng)銷(xiāo)組織形式來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)工作。
�。ㄋ模┎灰幏�、損害社會(huì )利益的經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有發(fā)生。在如今經(jīng)濟新常態(tài)下，市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭壓力越來(lái)越大，因而導致一些國有企業(yè)由于營(yíng)銷(xiāo)模式的落后，受到短期利益的驅使，只看到眼前的利潤，而沒(méi)有關(guān)注國有企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，背棄了市場(chǎng)規則和營(yíng)銷(xiāo)到的，不惜冒著(zhù)違法法律法規的危險去依靠損害消費者的合法權益來(lái)收獲利益，這樣的做法完全沒(méi)有履行國有企業(yè)所肩負的社會(huì )責任，辜負了消費者的信任，破壞了社會(huì )的和諧和秩序，嚴重影響了國有企業(yè)的社會(huì )形象。此類(lèi)行為在當今的社會(huì )中比比皆是，例如虛假廣告、利用價(jià)格欺詐和假冒偽劣產(chǎn)品。這些行為都嚴重侵犯了廣大消費者的生命財產(chǎn)安全。所以，國有企業(yè)應該樹(shù)立良好的信譽(yù)，不能為了追求經(jīng)濟效益而損害消費者的合法權益。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，素質(zhì)低下。由于國有企業(yè)是一種存在時(shí)間較為長(cháng)久的經(jīng)濟成分，國有企業(yè)的建立時(shí)間是所有經(jīng)濟成分中最早并且存在范圍最廣。但是隨著(zhù)經(jīng)濟體制的不斷改革，具有中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷推進(jìn)，我國的國有企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)不能適應最新的市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展需求，具體的體現就是科技含量低下、管理方式退步落后和人才的總體素質(zhì)較低，各方面都不能滿(mǎn)足最新的經(jīng)濟體制的革新和進(jìn)步。其中最為關(guān)鍵的原因就是國有企業(yè)的原有高素質(zhì)人才，很大一部分已經(jīng)到了退休的年齡，退出了工作崗位，或者由于國有企業(yè)的落后而大量流失，這些原因的存在導致了現今國有企業(yè)的高素質(zhì)人才的匱乏。雖然，現今國有企業(yè)為了彌補人才缺失的漏洞而面向社會(huì )大量招聘人才，廣納賢良。但是真正具有國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和具有良好營(yíng)銷(xiāo)能力的管理者和合格營(yíng)銷(xiāo)人才少之又少，所有國有企業(yè)在人才缺失方面還沒(méi)有走出困境。其實(shí)這不僅是個(gè)某個(gè)國有企業(yè)的特例，而是整個(gè)國內營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的整體性特點(diǎn)。我國現在最缺的就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級管理人才，這批人才應該具有很高的從事現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，可以在經(jīng)濟新常態(tài)下，進(jìn)行企業(yè)的成功戰略轉型和經(jīng)營(yíng)。
二、提高國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的對策
�。ㄒ唬┙⒖茖W(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架。想要建立科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)框架，首先需要企業(yè)確立整體的營(yíng)銷(xiāo)理念。因為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本和宗旨，圍繞營(yíng)銷(xiāo)理念而開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應該做的是真正意義上理解現代營(yíng)銷(xiāo)管理的理念，并且把其融會(huì )貫通，掌握現代國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，把現代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理的理念深深嵌入到國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為中。同時(shí)，國有企業(yè)還需要注意培養國有企業(yè)員工對國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的人人參與、人人有責的意識，團結才是力量，國有企業(yè)的每一步成長(cháng)和進(jìn)步都是每一個(gè)員工共同努力的結果。每一個(gè)員工，不論其所從事的崗位有何差別，都是組成國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的力量源泉。國有企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理工作中要加強企業(yè)內部各部門(mén)之間的協(xié)調，共同提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。最后，真正保證國有企業(yè)長(cháng)久經(jīng)營(yíng)和穩定發(fā)展的精髓就是創(chuàng )造出區別于不同企業(yè)的特色企業(yè)文化，增加企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的文化含量，企業(yè)文化是企業(yè)內部凝聚力的體現。但需要注意的一點(diǎn)是，企業(yè)的文化理念要與社會(huì )的主流思想意識符合，并且不可與消費者的價(jià)值觀(guān)念發(fā)生背離，注重企業(yè)產(chǎn)品和顧客之間建立穩固的關(guān)系。這此過(guò)程中，新產(chǎn)品的推廣工作的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要得到足夠重視。當把全新的產(chǎn)品首次推廣給消費者的時(shí)候，國有企業(yè)要安排專(zhuān)門(mén)人員全程協(xié)助和指導消費者的'使用，保證消費者可以完全獨立的掌握新技術(shù)的使用，還要保證新產(chǎn)品的售后工作。
�。ǘ┙⒚魑膿碛凶陨砥髽I(yè)特色的營(yíng)銷(xiāo)思路模式�，F今國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式的根本是滿(mǎn)足消費者的基本需求，途徑就是按照顧客的需求去主動(dòng)創(chuàng )造市場(chǎng)，讓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)逐步變?yōu)槠放频臓I(yíng)銷(xiāo)。把帶有國有企業(yè)特色品牌推廣出去，打造出企業(yè)自己的品牌和模式。國有企業(yè)在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，品牌的創(chuàng )立和推廣工作要依據企業(yè)自身的實(shí)際情況和具體條件，量體裁衣，不能盲目套用其他企業(yè)的成功案例，可以先對國有企業(yè)最為領(lǐng)先和進(jìn)步的技術(shù)專(zhuān)長(cháng)進(jìn)行充分的探究和推廣，打造技術(shù)優(yōu)勢。通過(guò)準確分析國有企業(yè)內部和外部資源，制定最為匹配的企業(yè)戰略目標，綜合考慮消費者需求、市場(chǎng)競爭環(huán)境、政策導向和企業(yè)自身技術(shù)水平等多方面的因素，不斷進(jìn)行企業(yè)戰略性目標的調整，最終確立國有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理終極目標和方案。這樣一系列行之有效的改善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的舉措，都會(huì )給國有企業(yè)帶來(lái)全新的面貌，全面升級國有企業(yè)的形象，最大程度上提升企業(yè)的競爭力，增加國有企業(yè)的經(jīng)濟收益。
�。ㄈ┮约夹g(shù)創(chuàng )新為信心，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新工程。想要成為國有企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)高手，占據大量的市場(chǎng)份額，贏(yíng)得消費者的信賴(lài)，需要國有企業(yè)的不斷創(chuàng )新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式和制度，把一味的模仿改變成為自主的創(chuàng )新，樹(shù)立自己的品牌形象，讓廣大的市場(chǎng)和消費者認可國有企業(yè)的品牌地位，這樣才能真正使企業(yè)立于不敗之地。在當前經(jīng)濟新常態(tài)下，企業(yè)應該主動(dòng)迎擊市場(chǎng)的激烈競爭，贏(yíng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權，樹(shù)立大膽創(chuàng )新的意識，建立合理科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和培養有效的營(yíng)銷(xiāo)思路，敢于競爭并且可以在競爭中占據優(yōu)勢地位。當然樹(shù)立科學(xué)合理的國有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式的方法之一是培養一批具有創(chuàng )新精神和先進(jìn)理念的營(yíng)銷(xiāo)人員，組成國有企業(yè)中具有核心競爭力的營(yíng)銷(xiāo)團隊，通過(guò)不斷學(xué)習和摸索國有企業(yè)在新的經(jīng)濟常態(tài)下的特點(diǎn)和規律，合理運用國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論，不斷探索出新的有效的營(yíng)銷(xiāo)方法和制度。
�。ㄋ模┙⒖茖W(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。想要在經(jīng)濟新常態(tài)下保證傳統國有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力，就要不斷建立健全有效、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中快速有效地促進(jìn)產(chǎn)品的流通。隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步和發(fā)展，各種科技產(chǎn)品的問(wèn)世和推廣，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)早已走進(jìn)了人們日常的生活和工作之中，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也早已滲透到各行各業(yè)之中。當今的社會(huì )已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單單純的物質(zhì)的社會(huì )，早已隨著(zhù)科技的進(jìn)步成為了信息化的社會(huì )，企業(yè)想要在全新的社會(huì )環(huán)境和背景下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，并且長(cháng)期保持優(yōu)勢地位，最需要做的就是緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐，利用全新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)創(chuàng )網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新模式，主動(dòng)迎合消費者對于網(wǎng)絡(luò )消費的需求，特別深刻領(lǐng)會(huì )網(wǎng)絡(luò )信息化產(chǎn)品對于現代國有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要意義，形成高校、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系。
三、總結
隨著(zhù)經(jīng)濟體制改革在我國的不斷推進(jìn)，改革開(kāi)放的東風(fēng)已經(jīng)吹遍了中國的每一寸地方，我國已經(jīng)逐漸建立起完備的具有中國特色的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟，這種經(jīng)濟體制的深化發(fā)展對于我國各類(lèi)企業(yè)的騰飛具有重大作用。國有企業(yè)要及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)思路，確立營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰略，培養一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理團隊，打造屬于國有企業(yè)自身的品牌優(yōu)勢，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和水平。
參考文獻：
[1]馬晨光。完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的策略探討[J]。中國商貿，20xx，（22）：87—88。
[2]徐偉。關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的思考[J]。中國電子商務(wù)，20xx，（21）：104。
[3]胡江。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理研究[J]。中國商論，20xx，（22）：3—5。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3
一、策劃目的與概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預測
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出：
�、僖酝�(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。
�、诹硪煌�(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。
�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場(chǎng)大。
�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
(二)影響產(chǎn)品的'不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢
(二)劣勢
一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
(三)機會(huì )
(四)威脅
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷(xiāo)售量為xx萬(wàn)件，預計毛利xx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現xx。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
(一)營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
(二)產(chǎn)品策略
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
那里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
(四)銷(xiāo)售渠道
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷(xiāo)策略
(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例：
1.原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
�、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
�、酃澕偃�、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
�、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。
�、萦眯睦眯侣劽浇�，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案(或方案調整)
總結
(或方案調整：這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4
引言
一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進(jìn)行物流的發(fā)展。并且開(kāi)始運營(yíng)不久的天貓超市也將物流做了起來(lái)。每個(gè)企業(yè)都有自己不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式，在自己的方式當中找到問(wèn)題進(jìn)行解決，才能夠在激烈的市場(chǎng)競爭當中持續發(fā)展下去。
1目前我國物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
�。�1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒(méi)有注重長(cháng)遠的發(fā)展，所以表現出了管理水平比較低的一些問(wèn)題。管理制度和規范都比較缺乏，并且對于服務(wù)不夠重視，缺乏相應的管理措施，規范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒(méi)有長(cháng)遠的發(fā)展的規劃，即便是有，但是也因為執行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設備和管理結構當中也有一定的問(wèn)題，設備還有設施的.標準化的程度比較低。
�。�2）一些企業(yè)對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度不夠。企業(yè)沒(méi)有認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，所以沒(méi)有相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式。對于市場(chǎng)的需求沒(méi)有進(jìn)行分析，把握不了市場(chǎng)的發(fā)展方向。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導致推出的產(chǎn)品消費者不滿(mǎn)意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場(chǎng)會(huì )比較小，發(fā)展規模也比較小。
�。�3）基礎設施比較落后。有一些物流企業(yè)的規模比較低，這就導致配備的設施和設備都比較落后。設備的落后導致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個(gè)非常重要的方面就是運營(yíng)的速度。效率降低導致物流的速度比較慢，消費者就會(huì )選擇其他的物流企業(yè)。設施落后還表現在，儲運的設施以及物流集散點(diǎn)，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統的電話(huà)等通訊方式來(lái)進(jìn)行聯(lián)系。這樣就導致了信息傳達不夠迅速，效率低并且對準確率有影響容易出現錯誤。
2物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
�。�1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)，物流企業(yè)的最主要的特點(diǎn)就是服務(wù)，就是要滿(mǎn)足消費者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規范中，還沒(méi)有一個(gè)統一的標準。當物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時(shí)候，消費者對于產(chǎn)品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個(gè)環(huán)節都是非常重要的。任何一個(gè)關(guān)節，如果導致了缺乏消費，就會(huì )使得消費者對整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進(jìn)行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個(gè)環(huán)節都讓客戶(hù)感受到服務(wù)的滿(mǎn)足。進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場(chǎng)當中，能否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，是能否長(cháng)遠發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應該樹(shù)立長(cháng)遠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，在提供產(chǎn)品的時(shí)候以服務(wù)為主導。同時(shí)注重品牌的塑造。
�。�2）提高物流的基礎設施。物流企業(yè)的基礎設施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進(jìn)行商品管理的時(shí)候難度也增加了，庫存的數目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當中信息化專(zhuān)業(yè)化自動(dòng)化成為了一種發(fā)展的趨勢，企業(yè)要建設比較好的供應鏈，在供應鏈當中企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)行高效的互相合作。將物流和信息融通起來(lái)。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時(shí)準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營(yíng)銷(xiāo)的理念，對于物流進(jìn)行更好的管理。而整個(gè)產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開(kāi)銷(xiāo)售的渠道。在這個(gè)過(guò)程當中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應該做好配合的工作。
�。�3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個(gè)地方轉移到另一個(gè)地方。物流企業(yè)在分銷(xiāo)的時(shí)候有一般有兩個(gè)渠道。一個(gè)是寬渠道，就是同時(shí)選擇兩個(gè)以上的同類(lèi)的中間商向消費者進(jìn)行分銷(xiāo)。還有一個(gè)就是物流企業(yè)在某一地區選擇一個(gè)中間商為自己銷(xiāo)售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進(jìn)行渠道的整合來(lái)將工作的效率提高。
結語(yǔ)
物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進(jìn)行轉移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳的物流公司有中通、申通、圓通韻達等等。這一系列過(guò)程需要進(jìn)行計劃和控制。而想要在這一過(guò)程當中盈利，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常重要的工作。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。
參考文獻
[1]李滌非.協(xié)調物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系——提高企業(yè)競爭力[J].中國科技信息，20xx，（32）：345-361.
[2]趙文安，葛海峰，范永忠.當代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究趨勢[J].山東電力高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報，20xx，（15）：38-41.
[3]趙興艷，師東菊.基于營(yíng)銷(xiāo)戰略下物流運作與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一體化[J].物流科技，20xx，（32）：120-121.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5
一、檢討與愿景
9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破，人員招聘，培訓沒(méi)到位，人員流失大，團隊發(fā)展過(guò)慢，整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)拓展，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績(jì)也稍有起色，在接下來(lái)的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長(cháng)沙易凌做大，做強。
二、xx市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶(hù)：地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群，長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè)，待售樓盤(pán)328個(gè)，市場(chǎng)潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè)，已合作客戶(hù)有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng )維、長(cháng)虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進(jìn)力度，長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)4S店，新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4)大型會(huì )展，如房展、車(chē)展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙信息市場(chǎng)的競爭是十分激烈的，開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家，比較活躍的有三十多家的'樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來(lái)的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復信息的設備，配合樓盤(pán)做活動(dòng)，組團看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征，公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃：
1)重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù)，公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定，確�；A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面，加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區，包括雨花，芙蓉，開(kāi)福，岳麓，星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4)加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍，這個(gè)現階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足，需要透過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn)，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制，對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策，充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性和創(chuàng )造性。
5)實(shí)施品牌戰略，樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù)，未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題
1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓、客戶(hù)的交流，溝通，公關(guān)培訓等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪(fǎng)，彼此交流，互相學(xué)習進(jìn)步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職，表現用心者視狀況可再錄用觀(guān)察。
5)為到達職責目的及確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1)肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信，銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會(huì )喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。
2)養成良好的習慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)，安排至少1-2家客戶(hù)拜訪(fǎng)......每一個(gè)人都是習慣的奴隸，一個(gè)良好的習慣會(huì )使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4)多培訓專(zhuān)業(yè)知識。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區域及其有關(guān)的知識。
5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò )，拜訪(fǎng)，同行媒體，老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù)，多交流，要掌握20xx萬(wàn)人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)。
6)培養業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì )從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰的，他們不相信失敗，只認為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會(huì )了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開(kāi)始，便有了最后的完美結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好：“一份心血一份財，心血不到財不來(lái)�！�
7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應對的，既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的，朝著(zhù)自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長(cháng)沙市場(chǎng)做大，做強。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的積極性的問(wèn)題
1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰略規劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(cháng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設置更高的奮斗目標，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強培訓工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養、逐步提升上來(lái)的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性，我這邊會(huì )每?jì)芍茏鲆淮闻嘤枴?/p>
3)帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團隊傳承下去，實(shí)現效能最大化。
九、長(cháng)沙市場(chǎng)準備做多少業(yè)績(jì)
1)6，7，8的銷(xiāo)售日標是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下?tīng)幦⊥黄圃落N(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3)11，12重點(diǎn)是穩定和鞏固市場(chǎng)，整合整理，爭取把來(lái)年招標的客戶(hù)關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
4)把握好每次機會(huì )，爭取2年內突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案
1)營(yíng)銷(xiāo)隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人，今需招聘4-6人，統一培訓上崗，打好金九銀十的攻堅戰。
2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進(jìn)。、 3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應變潛力不強，這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓，針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績(jì)不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長(cháng)沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略6
一、傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中存在的弊端
1。管理理念的滯后
營(yíng)銷(xiāo)管理者如果自身的市場(chǎng)信息相關(guān)的認識沒(méi)得到及時(shí)更新，或者思想比較保守的話(huà)很容易造成營(yíng)銷(xiāo)工作和市場(chǎng)信息的阻斷而制約企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。面對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，企業(yè)如果只注重提高利益而忽視要保證企業(yè)可持續發(fā)展的目標的話(huà)，對企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展可能會(huì )起到反作用。作為營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要時(shí)刻把握市場(chǎng)信息的變化，更新相關(guān)的知識儲備，及時(shí)的調整和更新管理策略，實(shí)現企業(yè)的發(fā)展目標。
2。缺乏創(chuàng )新
營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新是影響企業(yè)創(chuàng )新的重要因素。同樣企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新能力的強弱跟企業(yè)收益的多少以及企業(yè)競爭力的高低都有著(zhù)緊密的聯(lián)系。當前，企業(yè)中相對于營(yíng)銷(xiāo)模式管理的管理機制和監督機制仍處在發(fā)展階段，營(yíng)銷(xiāo)人員對市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力還不高使得企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)狹窄競爭力處于劣勢。
3。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低
這種現象主要體現在經(jīng)銷(xiāo)商和以大企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展開(kāi)發(fā)的力度太低。初期對產(chǎn)品的宣傳力度不夠或者對于經(jīng)銷(xiāo)商的管控不足，導致市場(chǎng)中大量存在假冒偽劣產(chǎn)品，而影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。另外對庫房缺乏有效的管理制度，例如庫房的面積較小，進(jìn)出貨物不能夠很好的進(jìn)行遷移和搬移，這就使得庫房不能夠充分的發(fā)揮出作用。
二、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
1。以市場(chǎng)為導向，強化企業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調整
在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，需要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。例如一些企業(yè)在市場(chǎng)中高端產(chǎn)品占有較大份額，企業(yè)就必須優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構，擴大高端產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。企業(yè)需要具備洞察市場(chǎng)變化的能力，將市場(chǎng)信息的變化以及對市場(chǎng)信息變化的預測等重要對待，這樣才能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上掌握主動(dòng)權，才能夠在產(chǎn)品結構的`調整方面提供科學(xué)依據。在市場(chǎng)中為產(chǎn)品的銷(xiāo)售打下基礎。另外，需要在初期對產(chǎn)品進(jìn)行大力的宣傳，通過(guò)這種方式來(lái)增強企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度和影響力。
2。關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售，用戶(hù)產(chǎn)品需求取向
近幾年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟全球化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，知識經(jīng)濟時(shí)代的特征越來(lái)越明顯，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展甚至是國家的發(fā)展聯(lián)系在一起了。企業(yè)應該加大對不同客戶(hù)型的不同需求進(jìn)行研究，以此來(lái)建立更加合理完善的銷(xiāo)售體系。并且對于新顧客要加強鞏固。例如，企業(yè)可以在顧客消費滿(mǎn)一定金額時(shí)推出一些優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引和留住顧客。另外，隨著(zhù)全球化進(jìn)程的發(fā)展，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的國際化發(fā)展趨勢也日漸突出。開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新技術(shù)，發(fā)展國外消費群體也是增加企業(yè)收益的途徑之一。
3。實(shí)施廣告營(yíng)銷(xiāo)策略
不得不說(shuō)，在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，通過(guò)廣告來(lái)吸引客戶(hù)已經(jīng)成為多數企業(yè)的選擇。而且廣告效應給企業(yè)帶來(lái)的收益也是非常大的。所以，一個(gè)成功的企業(yè)家或者優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員同是也必然是出色的廣告策劃者。營(yíng)銷(xiāo)中的廣告戰略歸根結底就像是商業(yè)活動(dòng)中的促銷(xiāo)活動(dòng)。分析很多大型企業(yè)在管理過(guò)程中都是非常重視使用廣告策略的。促銷(xiāo)活動(dòng)能成功的激起消費者的消費欲望。我國的廣告也的發(fā)展十分快速，并且企業(yè)對廣告策略在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用逐漸重視，廣告策略的應用能大大方便顧客對產(chǎn)品的直觀(guān)認識，給顧客提供更多更方便的選擇。
三、創(chuàng )新策略
1。建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念
隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念也需要進(jìn)行相應的創(chuàng )新和改變。企業(yè)如果想在激烈的競爭中脫穎而出就必須樹(shù)立先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)吸引消費者的注意。具體表現在以下幾點(diǎn)：首先，發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以保護環(huán)境為宗旨，植入環(huán)保和社會(huì )意識。這就要求企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程，消費過(guò)程以及最終的回收廢棄過(guò)程中不會(huì )產(chǎn)生環(huán)境污染，實(shí)現可持續發(fā)展理念；其次，發(fā)展文化營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是重視產(chǎn)品的文化內涵。通過(guò)賦予企業(yè)和產(chǎn)品更多的文化內涵，來(lái)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的進(jìn)行。再次，品牌營(yíng)銷(xiāo)。人們生活水平的提高，使得消費者更加注重高層次個(gè)性化消費，注重滿(mǎn)足心理和精神上的滿(mǎn)足以及自我價(jià)值的體現。企業(yè)應致力于打造國際知名名牌，加強品牌營(yíng)銷(xiāo)理念的培養。最后，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這一理念是通過(guò)提供良好的服務(wù)滿(mǎn)足顧客的需求為中心來(lái)吸引，維護和發(fā)展顧客的。
2。提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的專(zhuān)業(yè)素養
很多企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)工作都表現出了高度的重視，但是缺少具體的執行，導致?tīng)I銷(xiāo)人員缺失或者能力的不足。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)管理人員不僅僅需要具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識儲備，更需要擁有對市場(chǎng)的敏銳的觀(guān)察能力以及市場(chǎng)信息的搜集和分析能力。企業(yè)在招聘相關(guān)人員時(shí)，需要綜合考慮員工的素質(zhì)。另外，企業(yè)需要制定完善的考核獎勵制度，來(lái)定期的對員工進(jìn)行考核和培訓，來(lái)保持和促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和創(chuàng )新能力。
3。加強營(yíng)銷(xiāo)管理
目前，在大對數的企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)工作主要是由銷(xiāo)售部門(mén)承擔的，很少由企業(yè)會(huì )設立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)。但是成果的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要銷(xiāo)售部門(mén)以及生產(chǎn)部門(mén)共同的合作來(lái)實(shí)現。這就降低了各部門(mén)之間有效的交流，影響交流成果。所以，企業(yè)應該加強各部門(mén)之間的聯(lián)系和交流，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，規范營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，共同促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟利益得實(shí)現。企業(yè)也應根據自身的實(shí)際情況以及市場(chǎng)的需求來(lái)創(chuàng )造出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方法，促進(jìn)企業(yè)的成長(cháng)和發(fā)展。此外，企業(yè)也可以借鑒國外的先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理方法來(lái)完善自身的發(fā)展。
4。建立完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的快速發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò )交易的迅速發(fā)展。各大企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)并且建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售方式的不斷創(chuàng )新以及銷(xiāo)售人群的擴大提高經(jīng)濟效益，并且擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比例。具體包括：首先增加對新產(chǎn)品的宣傳力度來(lái)擴大產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)；其次，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，加大與其它大型企業(yè)之間的合作關(guān)系，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，獲得更高的利潤；最后，提供更好的技術(shù)服務(wù)，售后服務(wù)，建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
四、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理以及創(chuàng )新對實(shí)現企業(yè)發(fā)展目標有著(zhù)重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新也是企業(yè)在知識經(jīng)濟時(shí)代下必然的選擇。企業(yè)可以通過(guò)建立和發(fā)展先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、提高營(yíng)銷(xiāo)管理人員的專(zhuān)業(yè)素養、加強營(yíng)銷(xiāo)管理以建立完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )等方面來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。將傳統的營(yíng)銷(xiāo)戰略與現代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充分的結合，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的發(fā)展進(jìn)行更好的規劃和指導，實(shí)現企業(yè)穩定的可持續發(fā)展目標。
參考文獻：
[1]馮朝霞。新經(jīng)濟條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略探討[J]。河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報，20xx。
[2]袁君。論新時(shí)期下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略創(chuàng )新[J]。黑龍江科技信息，20xx。
[3]韓安娜。電子商務(wù)對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響及策略[J]�，F代營(yíng)銷(xiāo)，20xx。
[4]陳余俊，周慶勝。知識經(jīng)濟與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新[J]�，F代經(jīng)濟信息，20xx。
[5]楊亞非。論知識經(jīng)濟條件下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng )新[J]。社會(huì )科學(xué)論壇，20xx。
[6]王常文。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理研究[J]�？萍贾赂幌驅�，20xx。
[7]陳桂云。淺談如何完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程[J]�，F代營(yíng)銷(xiāo)，20xx。
[8]王昳玢。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略研究[J]。全國商情（經(jīng)濟理論研究），20xx。
來(lái)源：商場(chǎng)現代化 20xx年12期
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略7
一、我國酒店行業(yè)的發(fā)展現狀以及面臨的市場(chǎng)壓力
改革開(kāi)放以來(lái)，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類(lèi)更加細致化、功能化，酒店市場(chǎng)也在不斷擴大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類(lèi)來(lái)說(shuō)，當前酒店的分類(lèi)可以說(shuō)是越開(kāi)越多，目標客戶(hù)也越發(fā)的明確，具體分類(lèi)有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說(shuō)是經(jīng)濟型酒店的精品，其占有的市場(chǎng)份額也是越來(lái)越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區附近；長(cháng)住型酒店，可以為租居者提供較長(cháng)時(shí)間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動(dòng)的客人為主酒店；觀(guān)光型酒店，主要為觀(guān)光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)不僅要滿(mǎn)足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設施，以滿(mǎn)足旅游者休息、娛樂(lè )、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會(huì )議型酒店，它主要是以接待會(huì )議旅客為主的酒店，除食宿娛樂(lè )外還為會(huì )議代表提供接送站、會(huì )議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟型酒店，經(jīng)濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價(jià)格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂(lè )。酒店分類(lèi)的細致化，滿(mǎn)足了不同客戶(hù)的需求，提高酒店服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平。就酒店市場(chǎng)的發(fā)展規模來(lái)說(shuō)，據統計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬(wàn)家，年營(yíng)業(yè)收入超過(guò)2萬(wàn)億，占當年GDP的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過(guò)28萬(wàn)家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬(wàn)家，同比增長(cháng)8.4%;營(yíng)業(yè)收入2184億元，同比增長(cháng)23.3%;營(yíng)業(yè)利潤1603億元。同比增長(cháng)22%。通過(guò)以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無(wú)論是規模還是服務(wù)功能方面都有著(zhù)舉得發(fā)展，但是與此同時(shí)，隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷擴大，以及我國國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國酒店行業(yè)所面臨的市場(chǎng)競爭將更加激烈。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對酒店企業(yè)發(fā)展的重要性
酒店營(yíng)銷(xiāo)策略對于酒店的發(fā)展有著(zhù)至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本目的就在于創(chuàng )造出更佳效益，營(yíng)銷(xiāo)面對的是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)便無(wú)從談起，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段，就很難創(chuàng )造出更好的市場(chǎng)，更不會(huì )有良好的業(yè)績(jì)。因此，面對日益激勵的酒店市場(chǎng)競爭，只有加強營(yíng)銷(xiāo)，采用好的營(yíng)銷(xiāo)策略才會(huì )拓展更大的市場(chǎng)。另外，好的營(yíng)銷(xiāo)策略還可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利于促進(jìn)酒店企業(yè)的持續快速發(fā)展。
三、我國酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題
當前，我國不少酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略還存在著(zhù)很多的問(wèn)題，造成在市場(chǎng)競爭時(shí)壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點(diǎn)：
�。ㄒ唬┚频耆狈�(chuàng )新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng )新
當前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過(guò)于雷同，對于產(chǎn)品的個(gè)性化設計能力以及會(huì )員增值服務(wù)的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱(chēng)為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著(zhù)酒店市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，酒店消費者的需求呈現越來(lái)越多樣化，如果在酒店促銷(xiāo)的過(guò)程中一味盲目的強調自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個(gè)人需求，會(huì )嚴重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。
�。ǘ└偁幨侄蔚投�
目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價(jià)競爭，這種單純的以削價(jià)讓利為手段來(lái)提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷(xiāo)量的競爭，雖然一開(kāi)始會(huì )給酒店企業(yè)帶來(lái)一定的銷(xiāo)售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個(gè)行業(yè)的價(jià)格大戰，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價(jià)格很可能導致酒店企業(yè)走進(jìn)低質(zhì)量的誤區，從而失去更多的客戶(hù)。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)手段單一缺乏創(chuàng )新
很多酒店的營(yíng)銷(xiāo)手段依然拘泥于傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，促銷(xiāo)手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣以及直郵銷(xiāo)售這五類(lèi)，對于新出現的，效果很不錯的促銷(xiāo)手段認識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等。
四、造成酒店營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的成因
針對以上的酒店營(yíng)銷(xiāo)策略存在這些問(wèn)題，筆者認為有以下幾點(diǎn)，具體是：
�。ㄒ唬┚频昶髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念過(guò)于落后
隨著(zhù)社會(huì )和經(jīng)濟的不斷進(jìn)步，人們的消費觀(guān)念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數酒店的經(jīng)營(yíng)管理理念仍然十分的落后，很難跟上時(shí)代的步法，酒店的營(yíng)銷(xiāo)意識淡薄，在營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)多數只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒(méi)有重視公關(guān)公益活動(dòng)等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營(yíng)銷(xiāo)理念十分滯后，過(guò)分注重形式。
�。ǘ┚频晷袠I(yè)缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高的管理經(jīng)營(yíng)人才
當今世界市場(chǎng)競爭的實(shí)質(zhì)是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說(shuō)不言而喻，但是隨著(zhù)我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營(yíng)管理的人才要求越來(lái)越高，但是當前我國酒店行業(yè)卻嚴重缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較高的經(jīng)營(yíng)管理人才，尤其是營(yíng)銷(xiāo)管理方面的人才，導致酒店企業(yè)管理欠佳，營(yíng)銷(xiāo)方式落后。
�。ㄈ┚频晷袠I(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò )化程度低
隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)影響著(zhù)人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡(luò )化是當今世界社會(huì )與經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)社會(huì )、經(jīng)濟以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時(shí)代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營(yíng)銷(xiāo)管理手段沿用傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡(luò )化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經(jīng)濟效率不高，不利于酒店的發(fā)展。
�。ㄋ模┚频隊I(yíng)銷(xiāo)缺乏綠色思維方式
建立節能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會(huì )，走可持續發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略還沒(méi)有引進(jìn)資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續發(fā)展的道路，不利于酒店的長(cháng)遠發(fā)展。
五、新常態(tài)下酒店營(yíng)銷(xiāo)策略分析
隨著(zhù)我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場(chǎng)競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營(yíng)銷(xiāo)策略，以促進(jìn)酒店發(fā)展。下面是筆者結合自身的工作實(shí)踐提出的幾點(diǎn)建議，主要是從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)以及體驗營(yíng)銷(xiāo)這三個(gè)方面展開(kāi)，具體有：
�。ㄒ唬┚途W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)而言
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對于酒店營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思維，其隨著(zhù)信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展與應用，必將會(huì )得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)目前還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求，酒店可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價(jià)格以及服務(wù)類(lèi)型特點(diǎn)等，并且酒店還可以根據網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個(gè)性化的需求，提升酒店管理與服務(wù)水平，最大程度的滿(mǎn)足顧客需求；另外，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以拓寬酒店的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得酒店業(yè)務(wù)全球銷(xiāo)售成為一種可能，這種銷(xiāo)售可以打破時(shí)間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時(shí)了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷(xiāo)售渠道。我們應該充分認識到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，結合自身的特點(diǎn)，讓網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)更好的為酒店營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養酒店員工對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的熱情，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的低成本來(lái)降低吸引消費者，給酒店帶來(lái)更多的客源。
�。ǘ┚途G色營(yíng)銷(xiāo)而言
綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續發(fā)展為目標，為實(shí)現經(jīng)濟利益、消費者需求以及環(huán)境的效益相和諧的'營(yíng)銷(xiāo)方式。在酒店開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續發(fā)展戰略的需要，有利于酒店自身營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的環(huán)境的良性循環(huán)；將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與節省資源和能源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實(shí)現酒店的集約化持續發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟效益。因此，我們需要樹(shù)立綠色經(jīng)營(yíng)理念，在酒店的發(fā)展過(guò)程中，將資源節約、環(huán)境保護結合起來(lái)；并且利用現在先進(jìn)的綠色技術(shù)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)，將酒店的經(jīng)營(yíng)管理與綠色技術(shù)相結合，使用綠色建筑材料，開(kāi)設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務(wù)等。
�。ㄈ┚腕w驗營(yíng)銷(xiāo)而言
體驗營(yíng)銷(xiāo)是隨著(zhù)知識經(jīng)濟的到來(lái)消費者對于消費需求和消費觀(guān)的發(fā)生深刻變化，為滿(mǎn)足消費者為追求個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。其服務(wù)不再是是始于酒店，結束于酒店，而是從咨詢(xún)、預定就開(kāi)始，直到退房之后的關(guān)懷追蹤調查為止。酒店企業(yè)開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)有利于系統的整合營(yíng)銷(xiāo)管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗的主體，了解目標市場(chǎng)的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時(shí)，利用好產(chǎn)品和服務(wù)的逆體驗，做好酒店體驗的產(chǎn)品設計，向消費者提供一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的綜合；在舉辦活動(dòng)時(shí)，需要舉辦體驗性強的活動(dòng)，通過(guò)一些娛樂(lè )、表演節目來(lái)吸引消費者的參與體驗。
六、結束語(yǔ)
綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會(huì )與經(jīng)濟的發(fā)展有著(zhù)非常重要的作用，雖然近些年來(lái)，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營(yíng)銷(xiāo)策略方面還存在著(zhù)一些問(wèn)題，嚴重制約著(zhù)酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)必要打開(kāi)思路，開(kāi)闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)酒店的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)以及體驗營(yíng)銷(xiāo)的水平與能力，從而促使酒店經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)更趨完善全面，富有特色，促進(jìn)酒店持續健康發(fā)展，以應對日益激烈的酒店市場(chǎng)競爭環(huán)境。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略8
一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的影響
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展
對于企業(yè)的國際市場(chǎng)拓展而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)十分重要的手段,外貿企業(yè)的國際拓展是企業(yè)拓展市場(chǎng)的必經(jīng)步驟,當企業(yè)發(fā)展到一定層次之后,需要將市場(chǎng)轉向國際,對于國際市場(chǎng)中的企業(yè),為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要對企業(yè)進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)提升市場(chǎng)知名度以及拓展市場(chǎng)的重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括很多手段,比如降低交易成本以及價(jià)格、廣告營(yíng)銷(xiāo)等,都是可以提高交易效率的重要途徑,也可以為企業(yè)創(chuàng )造出更多的商業(yè)機會(huì )。這些機會(huì )可以讓那些成本比較高或者執行起來(lái)有一定難度的交易變得更加簡(jiǎn)單可行,現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是傳統的交易手段的一種重要的補充形式,尤其是在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的過(guò)程中,加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息技術(shù)的應用,可以有效地提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力,從而提高外貿企業(yè)的國際拓展的成功率。
(二) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對外貿企業(yè)的國際拓展的運行環(huán)境有一定的影響
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)顯著(zhù)特征就是外向性和立體性,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交易的過(guò)程中,通過(guò)各種信息的交換,產(chǎn)生了一個(gè)新的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)是開(kāi)放的、立體的,國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相對于傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言,其地域條件發(fā)生了相應的改變,對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)極大的突破。在國際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,信息全球化使得經(jīng)濟的全球化進(jìn)度逐漸加快,全世界范圍內的信息的交流和共享促進(jìn)了資本以及商品等各方面要素之間的快速流動(dòng),因此使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中的各種政策環(huán)境發(fā)生了相應的改變,使得各國之間的經(jīng)濟貿易的交流與合作變得更加緊密。
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使得外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生了改變
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一種以產(chǎn)品市場(chǎng)為基礎的宣傳和推銷(xiāo)模式,為外貿企業(yè)的國際拓展提供了完善的交易基礎,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),使得跨國企業(yè)之間的各種生產(chǎn)要素之間能夠得到有效的配置,使得經(jīng)濟市場(chǎng)的相關(guān)機制在全球范圍內能夠發(fā)揮相應的作用。因此高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于企業(yè)在國際貿易中的地位的提升有很大作用,現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要建立起以資金流為形式、信息流為核心、商品流為主體的體系,對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理而言,可以使得企業(yè)不斷提高競爭實(shí)力,為市場(chǎng)份額的累積奠定堅實(shí)的基礎,對外貿企業(yè)的國際拓展的經(jīng)營(yíng)管理方式的改變是一種有效的促進(jìn)作用。
二、 外貿企業(yè)的國際拓展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)在日常工作中不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力素養
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合能力水平的高低是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作效率的重要原因,企業(yè)負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員不但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的參與人員,也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監督人員,對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,首先需要其掌握專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識,對企業(yè)的各種產(chǎn)品信息、企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展等內容有相關(guān)的'了解,同時(shí)要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的相關(guān)制度進(jìn)行了解;其次,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員應該要具有較高的職業(yè)道德。在實(shí)際工作中應該將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入到企業(yè)日常管理日程中,對營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力、職業(yè)道德水平和能力進(jìn)行綜合考察,企業(yè)領(lǐng)導者要經(jīng)常組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行學(xué)習,加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)化知識的培訓以及實(shí)踐訓練,使得營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力水平不斷提升,從而促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中能夠對企業(yè)的優(yōu)勢進(jìn)行體現,促進(jìn)企業(yè)招展效率的提升。
(二)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中各個(gè)部門(mén)之間的有效溝通和聯(lián)系
外貿企業(yè)的國際拓展面對的是國際環(huán)境,國際環(huán)境相對于國內市場(chǎng)環(huán)境而言更加復雜,因此為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率,在實(shí)際工作中,應該要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他各個(gè)部門(mén)之間的聯(lián)系,不斷完善和健全企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度,無(wú)論是企業(yè)的管理者還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作人員,都應該具備全新的營(yíng)銷(xiāo)理念,在企業(yè)內部營(yíng)造一種規范的、科學(xué)的管理氛圍,為企業(yè)提升市場(chǎng)競爭力奠定一定的基礎,同時(shí)要積極加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)之間的聯(lián)系,從而使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)能夠對企業(yè)的發(fā)展概況、企業(yè)的發(fā)展趨勢、企業(yè)的人力資源狀況有所了解,以便進(jìn)行各種資源配置,提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平,使得外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的成功。
(三)加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理全面控制
國際拓展是企業(yè)拓展國際市場(chǎng)的重要途徑,企業(yè)在長(cháng)期的發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)發(fā)展到一定程度,其發(fā)展的眼光都會(huì )轉向國際市場(chǎng),當前越來(lái)越多的企業(yè)對國際市場(chǎng)的重視程度也越來(lái)越高,為了提高外貿企業(yè)的國際拓展成功率,需要加強企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制,指的是對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行事前準備、事中控制、事后審核的策略,以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的全面控制過(guò)程中,應該要對傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行改革,建立統一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系等,從而使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中市場(chǎng)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以積極掌握各種有用的信息,實(shí)現資源共享,最終促進(jìn)企業(yè)領(lǐng)導者可以做出正確的決策,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中對自己有一個(gè)正確的定位,提高外貿企業(yè)的國際拓展水平,實(shí)現可持續發(fā)展。
(四)加強責任體系的創(chuàng )新
在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中加強責任體系進(jìn)行創(chuàng )新,需要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理結構設置進(jìn)行分析,引入正確的體系設置方法、整改體制、對中間環(huán)節進(jìn)行精簡(jiǎn)等,將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的責任落到具體的員工身上,保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的順暢,比如員工在工作中如果不能及時(shí)完成相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指標,則需要從員工以及管理者兩個(gè)方面著(zhù)手加強對失敗原因的分析,從而才能找到相應的應對策略,對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析,調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,從而提高企業(yè)的市場(chǎng)份額,使得外貿企業(yè)國際拓展過(guò)程中可以獲得更多的市場(chǎng)認可,提高外貿企業(yè)的國際拓展水平。 (五)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的力度
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要趨勢,隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中,由于跨度較大,因此企業(yè)應該要積極加強對互聯(lián)網(wǎng)的應用,在互聯(lián)網(wǎng)上加強對企業(yè)產(chǎn)品信息介紹、企業(yè)文化介紹等,使得企業(yè)的宣傳效應更加廣泛。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,可以從以下三個(gè)方面著(zhù)手。第一,加強網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研的力度。網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研,指的是在互聯(lián)網(wǎng)系統中進(jìn)行各種信息的收集、整理以及分析研究的過(guò)程。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為了提高競爭實(shí)力,需要對互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效利用,而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以對所
在行業(yè)的市場(chǎng)有更加充分的了解,從而使得企業(yè)可以制定更加詳細的營(yíng)銷(xiāo)計劃,為消費者提供更加便捷的服務(wù)以及質(zhì)量更高的產(chǎn)品,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中獲得更多的份額。第二,加強對企業(yè)網(wǎng)站的設計。企業(yè)網(wǎng)站頁(yè)面是否簡(jiǎn)潔精美,在很大程度上影響著(zhù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)水平,從而對企業(yè)招展能力有很大影響。企業(yè)的網(wǎng)站是企業(yè)形象以及文化的反映,在當前國際貿易中,一些大型企業(yè)都有比較精簡(jiǎn)、內涵程度高的網(wǎng)站頁(yè)面,加強企業(yè)網(wǎng)站的優(yōu)化設計,不僅要美觀(guān),還要簡(jiǎn)潔,使得招展過(guò)程中,參與方對企業(yè)進(jìn)行了解時(shí)可以有更加良好的視覺(jué)享受,從而加深對企業(yè)的認可,使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升。同時(shí),企業(yè)網(wǎng)站要有清晰的導航設計,對于各部分的鏈接都要有清晰的標識,保證用戶(hù)在使用網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行了解的過(guò)程中能夠有清晰的思維和視覺(jué)效果。第二,要利用網(wǎng)絡(luò )加強企業(yè)的推廣。在國際貿易中,企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)宣傳過(guò)程中的一個(gè)必要元素,也是彰顯企業(yè)發(fā)展水平的一個(gè)指標,企業(yè)網(wǎng)站設計發(fā)布之后,推廣就是一個(gè)重要的方面,將企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行推廣,可以使得外界對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息有更加深刻的了解,從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做準備。利用網(wǎng)絡(luò )的形式對企業(yè)進(jìn)行推廣,可以有多種方式,比如在各種國際招商貿易平臺上進(jìn)行推廣、在相關(guān)行業(yè)系統內進(jìn)行推廣、利用搜索引擎中進(jìn)行推廣等,從而使得企業(yè)的競爭實(shí)力有所提升,促進(jìn)外貿企業(yè)的國際拓展快速發(fā)展。
結語(yǔ)
近年來(lái),隨著(zhù)國際貿易的快速發(fā)展,國際貿易過(guò)程中的企業(yè)參與度越來(lái)越高,企業(yè)為了獲得更多的市場(chǎng)份額,需要加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的[文秘站－您的專(zhuān)屬秘書(shū)，中國最強免費！]提升,在外貿企業(yè)的國際拓展過(guò)程中,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要,是展示企業(yè)競爭實(shí)力的一個(gè)重要途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,需要掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),找準市場(chǎng)定位,從而提高市場(chǎng)競爭實(shí)力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略9
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略證明了我國企業(yè)中有很大一部分在面臨著(zhù)當前的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí),將會(huì )自亂陣腳,無(wú)法進(jìn)行更大的發(fā)展。
一、我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的必要性
現階段我國大中小企業(yè)的制度在逐漸的完善,我國頒布的一系列的政策,促使我國企業(yè)朝著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展的方式不斷的轉變,幫助企業(yè)能夠以可持續發(fā)展的腳步不斷的前進(jìn)。在十一五后,根據統計,我國工業(yè)企業(yè)就有44多萬(wàn)家,相比與20xx年足足增加了50%。其增長(cháng)利潤正在以每年13.1%的效率向上增長(cháng),為我國的經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展起到了重要的作用。但相對的,企業(yè)的快速發(fā)展的同時(shí)也存在著(zhù)一定的不利因素�，F階段我國大中小企業(yè)每年的發(fā)展速度都令人不容小覷。但是其中制約企業(yè)發(fā)展的主要因素主要有以下幾點(diǎn):⑴企業(yè)市場(chǎng)信息接收不暢,市場(chǎng)信息摻雜了太多的虛假信息,給企業(yè)的領(lǐng)導者的抉擇時(shí)帶來(lái)了困難;⑵企業(yè)融資困難,在這一部分主要是集中在中小企業(yè)上,因為中小企業(yè)通過(guò)正規渠道融資的方式極為有限,因此造成了融資困難的現象;⑶審批手續比較復雜,一家企業(yè)要想從頭開(kāi)始,在獲得審批這一方面就極為的繁雜;⑷抵御風(fēng)險的能力薄弱,就以我國的中小企業(yè)而言,在面對風(fēng)險時(shí),如果經(jīng)營(yíng)不善,將會(huì )在社會(huì )市場(chǎng)舞臺上落敗。根據有關(guān)數據顯示,我國有將近62%的企業(yè)對于發(fā)展戰略只是一紙空談,并沒(méi)有相關(guān)的發(fā)展戰略步驟,也沒(méi)有相關(guān)的發(fā)展規劃。這就證明了我國企業(yè)中有很大一部分在面臨著(zhù)當前的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí),將會(huì )自亂陣腳,無(wú)法進(jìn)行更大的發(fā)展。
二、我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當前面對的主要困境
1.沒(méi)有針對性的理論指導
我國企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)理論這一塊,主要是由國外傳入我國的,因此我國在當前并沒(méi)有自己的專(zhuān)業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論。一些相關(guān)的學(xué)者在對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)這一塊的研究上,還只是做著(zhù)翻譯他人著(zhù)作以及傳播國外營(yíng)銷(xiāo)理論知識的工作。在加上對于我國企業(yè)的面臨的現狀研究還不是非常的深入,所以企業(yè)在發(fā)展時(shí)如果不針對自身的具體情況,去套用國外企業(yè)的理論的話(huà),將會(huì )出現一種相沖的局面。
2.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略較為單一
有時(shí)走在街上的時(shí)候,見(jiàn)到的最多的宣傳廣告標語(yǔ)就是大減價(jià)降價(jià)xx元買(mǎi)一送一等等。這就說(shuō)明了我國現階段無(wú)論是在電子行業(yè)、家電行業(yè)還是食品行業(yè),在市場(chǎng)競爭中還是以傳統的價(jià)格戰為主要的競爭手段,為了促使消費者能夠光顧。但是長(cháng)此以往,我國消費者的胃口將會(huì )養的很大,就會(huì )要求質(zhì)量和價(jià)格不成正比。商家的利潤將會(huì )在無(wú)形中流失,相應的,企業(yè)因為實(shí)力的下降,將會(huì )無(wú)法生存。
3.企業(yè)缺乏一定的規劃策略
企業(yè)中的核心部分就是營(yíng)銷(xiāo)管理,可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)管理中的營(yíng)銷(xiāo)策略如果做得好,將會(huì )影響一家企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的生死存亡。而營(yíng)銷(xiāo)策略中還包括了企業(yè)領(lǐng)導人對該家企業(yè)所規劃的未來(lái)戰略。但是在上文中可以很明顯的看出,我國有62%的企業(yè)并沒(méi)有一個(gè)合格的發(fā)展規劃,所以在眾多企業(yè)在短期利益面前能夠獲利,但是在長(cháng)期利益面前將會(huì )虧損。
4.企業(yè)缺乏創(chuàng )新精神
企業(yè)的核心理念就是營(yíng)銷(xiāo)管理,而營(yíng)銷(xiāo)管理中的營(yíng)銷(xiāo)策略總是一種傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念,失去了創(chuàng )新的意識,將會(huì )使得企業(yè)無(wú)法在現今的市場(chǎng)競爭中立足。創(chuàng )新不單單是包括企業(yè)的產(chǎn)品,其中還包括了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略,企業(yè)的.實(shí)踐精神等等。如果在這些方面,企業(yè)沒(méi)有辦法創(chuàng )新,那么企業(yè)將無(wú)法得到一個(gè)很好的發(fā)展。
三、我國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的主要對策
1.研究競爭對手
企業(yè)在市場(chǎng)競爭中,除了要對自我進(jìn)行創(chuàng )新,還需要觀(guān)察和研究競爭對手。競爭對手可以說(shuō)是一家企業(yè)最好的老師,因為競爭對手如果比企業(yè)發(fā)展的快,那么其必然有著(zhù)過(guò)人之處,企業(yè)可以學(xué)習過(guò)來(lái)。如果競爭對手如果比企業(yè)的發(fā)展的慢,那么其中存在的問(wèn)題,企業(yè)就可以盡量的避免。就比如最熟悉的可樂(lè ),在世界上最常見(jiàn)的兩大可樂(lè )廠(chǎng)家,一家是百事,一家是可口。百事可樂(lè )發(fā)展到這么大,其主要是跟隨在可口可樂(lè )后面,作為跟隨者,其不但要保證自己不會(huì )被丟下,還要時(shí)時(shí)想著(zhù)超越,而可口可樂(lè )作為領(lǐng)跑者,要時(shí)刻提防百事可樂(lè )會(huì )超越。在這樣相互競爭的情況下,兩家公司在激烈的市場(chǎng)競爭中快速發(fā)展。
2.創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織
在上文了解到,競爭對手既是對手也是最好的老師,有時(shí)聯(lián)合競爭對手也是一種企業(yè)的發(fā)展趨勢。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新策略聯(lián)合競爭對手對抗激烈的市場(chǎng)競爭中在我國一般適合中小企業(yè),在與大型企業(yè)進(jìn)行抗衡時(shí),獨立的中小企業(yè)獲勝的幾率是很小的,因此,在面對國內外的營(yíng)銷(xiāo)形式的變化或是大型企業(yè)的壓力時(shí),中小企業(yè)之間就可以以合作營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行抗衡,使各自的優(yōu)勢得到絕對的發(fā)揮。其次是建立虛擬的營(yíng)銷(xiāo)組織,也就是說(shuō)當企業(yè)的資源比較匱乏時(shí),只保留內部的核心功能。顯示、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)等等功能,而將其他的部門(mén)進(jìn)行整合,從而利用自身的有力資源,一般該種情況可以出現在融資方法上。
四、結語(yǔ)
綜上所述,企業(yè)的生存與否直接是由于營(yíng)銷(xiāo)戰略所影響的,在當前激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境下,企業(yè)要想生存和保持可持續發(fā)展,就必須合理的利用自身有力的優(yōu)勢,看清弱點(diǎn),揚長(cháng)避短,從而開(kāi)創(chuàng )新的市場(chǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10
一、學(xué)會(huì )如何選擇定價(jià)策略
1、新產(chǎn)品價(jià)格策略
撇脂價(jià)格策略。這種策略適用于信息產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品,由于產(chǎn)品易被競爭者模仿和跟進(jìn)的特點(diǎn)，所以一進(jìn)入市場(chǎng)就采用高價(jià)策略，爭取在最短的時(shí)間內收回投資。比如新型手機在剛推出時(shí)價(jià)高,后期則會(huì )降價(jià)。滲透定價(jià)策略。與撇脂定價(jià)策略剛好相反,在新產(chǎn)品剛推出時(shí),價(jià)格定得盡量低一些,等得到消費者認可在市場(chǎng)上站穩腳跟后再提高價(jià)格。例如吉利汽車(chē)價(jià)格低廉，迎合了國內消費者盼望買(mǎi)車(chē)的熱切心理，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)后又逐漸推出一系列新穎價(jià)高的車(chē)型。中間價(jià)格策略。這是一種“隨大流”的定價(jià)策略，介于“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場(chǎng)行情和平均定價(jià)水平來(lái)定價(jià)。
2、折扣價(jià)格策略
折扣定價(jià)策略是最常見(jiàn)的，一是數量折扣。比如商場(chǎng)打折、“買(mǎi)一贈一”、積分優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷(xiāo)售特點(diǎn)，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價(jià)高,在淡季則會(huì )降價(jià)促銷(xiāo),。如過(guò)季服裝降價(jià)。三是業(yè)務(wù)折扣。生產(chǎn)商給經(jīng)銷(xiāo)商一定的折扣以擴大銷(xiāo)路和穩定銷(xiāo)售渠道。比如經(jīng)銷(xiāo)商購買(mǎi)越多價(jià)格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給一次性付清房款的買(mǎi)房者一定的折扣。
3、心理價(jià)格策略
大多數人在購買(mǎi)商品的時(shí)候或多或少會(huì )受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價(jià)9.98元而不定10.00元；這可以給人以?xún)r(jià)低、便宜的感覺(jué)。
4、相關(guān)商品價(jià)格策略
某些商品間存在一定的主副關(guān)系。比如小汽車(chē)和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買(mǎi)了主體產(chǎn)品以后，還須購買(mǎi)附帶產(chǎn)品。企業(yè)可以把其中一種商品的價(jià)格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷(xiāo)售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。
二、結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要運用到市場(chǎng)上面去的，脫離市場(chǎng)的`營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價(jià)因素和定價(jià)策略以外，讓學(xué)生進(jìn)行社會(huì )實(shí)踐是很有必要的。我們可以通過(guò)校企結合或實(shí)習調查等方式為學(xué)生提供平臺，讓學(xué)生在實(shí)踐中認清市場(chǎng)需求，懂得活學(xué)活用，在為企業(yè)定價(jià)時(shí)，綜合考慮各種因素的影響，相應地采取適當的定價(jià)方法，并在此基礎上進(jìn)行適當和適時(shí)的調整，從而實(shí)現學(xué)以致用的最終目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略11
摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費者愿意購買(mǎi)。同時(shí)還要滿(mǎn)足消費者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費者的消費心理，構建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
關(guān)鍵詞：創(chuàng )新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰略；消費需求
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預測和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎之上，還要同國家政策相符合，符合社會(huì )主義和諧社會(huì )的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì )責任同企業(yè)文化相互結合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng )新：
一、 明確市場(chǎng)目標，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念
顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導思想，思想錯了，其他在思想指導下的行為也不會(huì )對。方向錯了，就會(huì )一直錯。所以作為企業(yè)，我們在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應有的作用。
樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們如何定位自己的市場(chǎng)目標，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿(mǎn)足消費者的消費需求，這個(gè)是首要的條件�，F代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng )新，要以實(shí)現人類(lèi)社會(huì )可持續發(fā)展作為終極目標的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設身處地為消費者著(zhù)想，不斷發(fā)掘消費者新要求新需求，讓消費者增加對企業(yè)的忠誠度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費者鏈條、創(chuàng )立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現自己，而且市場(chǎng)的競爭也會(huì )到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對的問(wèn)題，比如國際市場(chǎng)的經(jīng)濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎之上，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調整策略，根據時(shí)代發(fā)展的形勢來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。
二、 了解市場(chǎng)潛在商機，滿(mǎn)足消費者的品牌歸屬感
市場(chǎng)是變幻莫測的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當中開(kāi)展，對市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應形勢的發(fā)展，那么會(huì )取得事半功倍的效果；反之，如果不順應形勢的發(fā)展，么會(huì )取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競爭當中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。
樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認同感，同時(shí)還能夠向社會(huì )提供資源節約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競爭中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應消費者的習慣和需求才能適應市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對性的增加企業(yè)對于消費者的滿(mǎn)足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、 改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的營(yíng)銷(xiāo)體系
任何事物都是有內在規律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著(zhù)密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的�，F代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護莫測的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的'提高，如今的社會(huì )市場(chǎng)轉向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著(zhù)多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，使得傳統的營(yíng)銷(xiāo)方案面對了嚴峻挑戰，所以企業(yè)需要轉變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認識，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應該把視野放遠與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達雙贏(yíng)的成績(jì)。
四、 在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢的最大化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng )造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢。
如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設計等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對市場(chǎng)，充分運用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠對資源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現市場(chǎng)優(yōu)勢以及最大增值。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(cháng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現代企業(yè)構建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對消費者心理加以誘導，適應消費者心理的過(guò)程，促成消費行為實(shí)現。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調研識別消費者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細分市場(chǎng)，并評估營(yíng)銷(xiāo)規劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）
參考文獻：
[1]張坤炎 .市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應如何與客戶(hù)交流 [ J ] .中國城市金融，20xx，（7）.
[2]高建中. 多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理 [ J ] .財經(jīng)界，20xx，（12）.
[3]汪浩 . 淺談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 [ J ] . 經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，（ 23 ） .
[4]郭建慶 .對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的思考與探索 [ J ] .商業(yè)文化，20xx，（12）.
[5]王波 . 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系研究 [ J ] . 中國市場(chǎng)，20xx，（49）.
[6]朱天博 . 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及影響因素分析 [ J ] .全國商情，20xx，（22）.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12
隨著(zhù)我國改革開(kāi)放的逐步深化，民族地區居民對現代化社會(huì )與經(jīng)濟體系的不適應制約了民族地區社會(huì )與經(jīng)濟發(fā)展的進(jìn)程。在營(yíng)銷(xiāo)理念相對落后、營(yíng)銷(xiāo)渠道組織能力和現代電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)能力缺乏以及對渠道商和客戶(hù)的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)績(jì)效難以取得實(shí)質(zhì)性突破。為此，在當下全球化和市場(chǎng)化格局中，民族地區居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢和歷史人文傳統來(lái)開(kāi)拓民族文化產(chǎn)品，并著(zhù)力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉化，以特色化民族文化產(chǎn)品來(lái)取得市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力的提升不僅利于幫助民族地區群眾運用市場(chǎng)化力量來(lái)保護民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區群眾與全國同步建成小康社會(huì )。
一、制約民族文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的問(wèn)題
�。ㄒ唬┙M織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設
民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設者缺乏組織營(yíng)銷(xiāo)中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運營(yíng)商布局的能力。這種依賴(lài)于單一的營(yíng)銷(xiāo)中間商的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者集中資源重點(diǎn)開(kāi)拓特定營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)節的能力，但卻嚴重阻滯了民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)系統建設的速度。由于缺乏對渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著(zhù)較強的沖動(dòng)來(lái)同時(shí)經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的競爭對手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者精心打造的營(yíng)銷(xiāo)渠道商可能將其既有客戶(hù)群轉移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷(xiāo)售沖突將嚴重損害民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的商業(yè)利益。導致這一問(wèn)題的根源在于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者忽視中間商渠道建設，未能設計有效的渠道運營(yíng)商激勵機制，從而增強渠道運營(yíng)商放棄與本企業(yè)合作并轉投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者試圖運用低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)迅速擴張市場(chǎng)，而渠道運營(yíng)商則更多地希望選擇那些市場(chǎng)實(shí)力強和單位利潤高的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)銷(xiāo)，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。
�。ǘ╇娮由虅�(wù)平臺建設滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設
1。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同于傳統文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，其消費者行為特征亦具有較大差異。傳統營(yíng)銷(xiāo)理念下的營(yíng)銷(xiāo)者更多表現出以自我為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，而如今其營(yíng)銷(xiāo)理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷(xiāo)者中心理念逐步向社會(huì )利益中心理念方向轉化。網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)平臺的逐步興起及由此帶來(lái)的信息化時(shí)代浪潮則是推動(dòng)這一變化的主要動(dòng)力。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間限制和空間界限，切實(shí)降低了民族文化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)成本并壓縮其產(chǎn)品談判時(shí)間和交易后的產(chǎn)品流通時(shí)間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費者可以展開(kāi)即時(shí)化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準地把握消費者市場(chǎng)變動(dòng)趨勢，但亦對民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應信息化時(shí)代新型電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的要求，從而嚴重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實(shí)現產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售的目標。
2。電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道安全�；陔娮由虅�(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的強度增大。電商經(jīng)濟活動(dòng)時(shí)空范圍的擴大在為民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者提供更為廣闊營(yíng)銷(xiāo)空間的同時(shí)，也增加了企業(yè)的渠道財務(wù)系統風(fēng)險。傳統支付模式下的交易雙方信息以實(shí)體形式保存，紙質(zhì)化交易數據不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動(dòng)伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對民族文化產(chǎn)品的電商渠道運營(yíng)模式的平穩運行構成根本性威脅。
�。ㄈ┛蛻�(hù)關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設
1。民族文化產(chǎn)品客戶(hù)關(guān)系管理系統設計者缺乏長(cháng)期利益考量。傳統的民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者通常更為重視在本地的旅游景區推介本民族文化產(chǎn)品，表現為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費對象是遠道而來(lái)的游客。這類(lèi)消費群體具有消費決策時(shí)間短、對消費對象產(chǎn)品的認知水平較低等特點(diǎn)。部分民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者充分利用消費者和潛在消費者對其產(chǎn)品的認知障礙來(lái)定位民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并據此將其客戶(hù)關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費特征的游客高價(jià)推介產(chǎn)品。這種賺快錢(qián)、不顧民族文化產(chǎn)品的長(cháng)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利益的短視型客戶(hù)關(guān)系管理策略勢必令多數游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復購買(mǎi)行為，并會(huì )將這份負滿(mǎn)意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區和民族文化產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象和遠期商業(yè)利益。
2。缺乏現代渠道管理技術(shù)運用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者的客戶(hù)分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費者的人數總量相對較少但消費能力相對較高。由于民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者缺乏運用諸如CRM管理軟件、大數據分析技術(shù)等現代客戶(hù)關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類(lèi)高價(jià)值客戶(hù)。多數民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值的階段，多數民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)法做到如同其認知其產(chǎn)品價(jià)值一般來(lái)認知客戶(hù)價(jià)值。缺乏對客戶(hù)價(jià)值的必要了解，這使得營(yíng)銷(xiāo)者缺乏意愿在客戶(hù)分析上投入必要成本以切實(shí)把握客戶(hù)類(lèi)別、客戶(hù)消費狀態(tài)和客戶(hù)滿(mǎn)意度水平，并使其喪失通過(guò)挖掘客戶(hù)歷史消費數據渠道來(lái)擴展其產(chǎn)品市場(chǎng)競爭力的營(yíng)銷(xiāo)新機會(huì )，更削弱其基于有效的客戶(hù)歷史消費數據分析來(lái)重構營(yíng)銷(xiāo)組織的信息流、資金流和物流的能力。
二、民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化策略
�。ㄒ唬┮幏睹褡逦幕a(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理
1。規范民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個(gè)民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽(yù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理者應當深入洞悉民族文化的內涵，根據民族文化產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道。渠道管理者需對經(jīng)營(yíng)民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標準不應當以經(jīng)濟利益為唯一標準，而應引入民族文化認知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對民族文化產(chǎn)品內蘊的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權優(yōu)化配置給那些熱愛(ài)民族文化并能通過(guò)商業(yè)化手段來(lái)弘揚民族文化的經(jīng)銷(xiāo)商們，從而確保同步實(shí)現民族文化產(chǎn)品中蘊含的商業(yè)利益和文化價(jià)值。
2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當通過(guò)遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來(lái)切實(shí)剔除部分不懂得民族文化傳統和民族文化情感的營(yíng)銷(xiāo)商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚民族文化傳統的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來(lái)吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的溝通障礙問(wèn)題，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當建立渠道的實(shí)時(shí)化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當強化渠道沖突的應急管理能力。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當清醒地認知到，源自獨立法人經(jīng)營(yíng)實(shí)體之間的利益沖突是構成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當建立快速識別渠道沖突機制和渠道沖突的快速治理機制，根據渠道運營(yíng)實(shí)情來(lái)及時(shí)消除突發(fā)性渠道沖突。
�。ǘ┩卣姑褡逦幕a(chǎn)品的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1。運用電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提升民族文化產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)成立專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò )自營(yíng)策略，亦可通過(guò)在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線(xiàn)等既有電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺上建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。但是，大型營(yíng)銷(xiāo)平臺的營(yíng)銷(xiāo)主體是那些銷(xiāo)路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷(xiāo)路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)平臺。故民族文化產(chǎn)品應當通過(guò)開(kāi)辟微博、微信等面向特定消費者人群的.微平臺來(lái)打造個(gè)性化電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道。從營(yíng)銷(xiāo)策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費人群較為專(zhuān)業(yè)化，他們擁有相對固定的消費行為習慣。故民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以針對部分熱愛(ài)藝術(shù)品的人群建立相應的微信公共號和專(zhuān)業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過(guò)向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀(guān)的方式來(lái)幫助此類(lèi)消費者轉變其消費行為習慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)公號的受眾形成排他性的消費需求。再者，通過(guò)建立微信公號等互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)平臺，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以幫助此類(lèi)產(chǎn)品消費者和潛在消費者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費情境。針對民族文化產(chǎn)品消費者對指定產(chǎn)品的消費疑慮，營(yíng)銷(xiāo)者可以及時(shí)、有針對性的給該消費者做詳盡解讀，從而省去傳統交易方式中高企的談判時(shí)間成本和交易費用。
2。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應加強電子交易渠道的支付管理系統建設。電子支付環(huán)節的安全有序運行是支撐基于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當提升對電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識，加強對客戶(hù)企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當攜手民族文化社會(huì )團體和地方政府，共同建設服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò )交易實(shí)名制和CA認證制度，以打造強健的網(wǎng)絡(luò )信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的有序運行。
�。ㄈ⿵娀褡逦幕a(chǎn)品的渠道客戶(hù)關(guān)系建設
1。以人性化營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升民族文化產(chǎn)品消費者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道運營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)者應當重視運用人性化營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)指導民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系建設。這是由于隨著(zhù)市場(chǎng)化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道建設的障礙。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當認識到，決定民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費者。營(yíng)銷(xiāo)者應從弘揚消費者人性化需求的角度出發(fā)，通過(guò)向營(yíng)銷(xiāo)渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來(lái)激勵渠道運營(yíng)商，讓渠道運營(yíng)商通過(guò)精神力量來(lái)吸引消費者，從而令民族產(chǎn)品的消費者形成對企業(yè)產(chǎn)品的持續性依賴(lài)。具體而言，渠道管理者應當首先對渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費者。其次，渠道管理者應當對消費者提供可實(shí)現的承諾，運用超過(guò)競爭對手的可靠承諾的方式來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，進(jìn)而增加客戶(hù)對民族文化產(chǎn)品的消費粘度。
2。變革渠道客戶(hù)關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者應當強化客戶(hù)關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶(hù)關(guān)系管理是一種改善營(yíng)銷(xiāo)者與消費者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數據倉庫所構成�？蛻�(hù)關(guān)系管理系統主要任務(wù)有：一是通過(guò)為客戶(hù)端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來(lái)增強民族文化產(chǎn)品對消費者的吸引力。二是通過(guò)采集客戶(hù)端反饋的消費者最新需求信息的方式來(lái)敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節改善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶(hù)流失率并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。為此，民族文化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來(lái)設計企業(yè)的客戶(hù)資源管理方式，并將客戶(hù)資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來(lái)強化資金投入力度。民族文化企業(yè)應當采取決策樹(shù)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò )算法、可視化技術(shù)來(lái)對既有的客戶(hù)關(guān)系管理系統進(jìn)行深度的數據挖掘，運用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類(lèi)分析技術(shù)從中找尋出高價(jià)值客戶(hù)群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶(hù)類(lèi)型的馬爾可夫轉移矩陣，識別客戶(hù)類(lèi)別轉移模式，然后從利用內設軟件來(lái)向消費者自動(dòng)推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)效率。
參考文獻：
1。李小偉。文化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)模式定位及實(shí)踐[J]。黑龍江教育學(xué)院學(xué)報，2014（4）
2。盧毅，田靜。從湖南衛視看文化創(chuàng )意產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)之道[J]。重慶科技學(xué)院學(xué)報（社會(huì )科學(xué)版），2015（4）
3。張曉麗。全新產(chǎn)品投入期營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合策略研究[J]。商業(yè)時(shí)代，2014（24）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略13
一、xx市市場(chǎng)背景分析
1、xx市市場(chǎng)基本概況
xx市市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx市始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對來(lái)講當地外來(lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據不完全統計適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。
2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況
目前xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對xx市終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。
3、x品牌xx市市場(chǎng)現狀
x在廣東地區原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運作，因此，在xx市實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
�、賦品牌自身優(yōu)勢
由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
�、趚品牌整體發(fā)展趨勢
復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。
�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)構成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量
據不完全統計，xx市地區適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
2、劣勢
�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。
�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�
早期xx市地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。
�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機會(huì )
�、賦x市消費特點(diǎn)市場(chǎng)容量
xx市的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。
�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)
x在xx市雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現。
�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�
目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。
�、谠砜赡茉O置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
由于原xx市代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。
�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍
競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
三、xx市市場(chǎng)操作方案
1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)
xx市地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):
�、賦x市市場(chǎng)基本上以終端為主;
�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制;
�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度十分殘酷;
�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。
2、xx市終端網(wǎng)絡(luò )狀況
xx市地區不同于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家:
�、�?lài)H型大型連鎖商場(chǎng)(02家)
�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)
�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)
�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城(50家)
�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)
3、總體市場(chǎng)推廣策略
應對xx市地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
總體策略:
�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本狀況; ②持續低調進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突; ③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙; ④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng);
�、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道; ⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局; 4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合x(chóng)x市市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。
7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
�、賦x市市場(chǎng)調查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布狀況;
◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況;
◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用狀況;
◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。
�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場(chǎng)的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng);
◎樣板市場(chǎng)的.宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。
�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
◎結合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家; ◎其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。
四、管理團隊(此略) 1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓
5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理
五、資金需求
結合x(chóng)x市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用)。
六、銷(xiāo)量評估
vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。
七、財務(wù)分析(此略)
附:xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討
結合x(chóng)x市市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應對復雜的市場(chǎng)競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì )受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法:
一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達成公司預期目標
1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠(chǎng)家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠(chǎng)家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;
2、xx市目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內人士基本上都很熟悉，前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規的市場(chǎng)競爭結果。
3、行業(yè)外人士可能會(huì )出于投資的目的，但我想對市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內人士經(jīng)營(yíng)的更好。
二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式
1、目前狀況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠(chǎng)家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠(chǎng)商聯(lián)營(yíng)還不能適應xx市市場(chǎng)的現狀;
2、針對xx市這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò )資源，加上廠(chǎng)家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對會(huì )減少來(lái)自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。
三、廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性
1、對市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況; 2、由此能夠引入經(jīng)銷(xiāo)商，內部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng); 3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效; 4、用運一些十分規市場(chǎng)管理辦法完全能夠實(shí)現對市場(chǎng)有效的管理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略14
一、情況簡(jiǎn)介
xx家園地處高新區，總建筑面積7.2萬(wàn)平方米，由7棟多層住宅組成，銷(xiāo)售均價(jià)2500元/平方米，無(wú)論規�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤(pán)。
從小環(huán)境看，xx家園所處區域競爭激烈，500米范圍內在售項目6個(gè)，70米處有一個(gè)競爭樓盤(pán)，這幾個(gè)樓盤(pán)定位非常相同，區域環(huán)境、配套設施也沒(méi)有太大區別，爭奪相同的客戶(hù)群。
大環(huán)境看，xx消費群體非常特殊且總體購買(mǎi)力不強，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對中、高樓盤(pán)的消化能力有限。
定位過(guò)于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴重，已出現部分積壓、滯銷(xiāo)現象；20xx年xx市在售住宅項目總計240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤(pán)更對這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競爭日夜激烈；對于一個(gè)普通項目而言，每年能達到3萬(wàn)平米的消化量已屬“佳績(jì)”。
由于xx人的消費習慣比較傳統，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費心理和消費行為相對保守。購房心理處于低級向高級發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購房周期為兩個(gè)月左右，消費者會(huì )反復比較各項因素以區分項目?jì)?yōu)勢；但購房周期呈現遞減趨勢。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶(hù)型仍然是購房者考慮的首要三大因素。
二、實(shí)效促銷(xiāo)、效果良好
“xx家園”房地產(chǎn)樓盤(pán)在前期銷(xiāo)售進(jìn)程中，在綜合比較競爭樓盤(pán)優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤(pán)品質(zhì)基礎上，制定恰當的銷(xiāo)售策略，運用合理的引導性說(shuō)辭，一年的時(shí)間里銷(xiāo)售3萬(wàn)平方米，取得周邊樓盤(pán)無(wú)法企及的成績(jì)，銷(xiāo)售形勢極為可喜，取得了“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的效果。
在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統旺季已到來(lái)。我們知道，在xx家園現有條件下，絕不能放過(guò)難得的良機，必須推出強有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭通過(guò)這個(gè)銷(xiāo)售旺季的強力促銷(xiāo)，消化掉大量房源。
（一）市場(chǎng)不利因素
1、在xx家園北側約1.5公里處有一個(gè)大型項目在20xx年開(kāi)盤(pán)，基礎正待開(kāi)工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來(lái)，吸引了部位目標客戶(hù)持幣觀(guān)望。
2、因前期銷(xiāo)控工作略微失誤及部份特殊情況導致剩余房源部份是120平米左右的大戶(hù)型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計約2萬(wàn)平米。
3、周邊競爭項目紛紛出臺促銷(xiāo)措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。
（二）對策分析
xx房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)界的習慣是：在項目剩余15左右時(shí)，才公開(kāi)說(shuō)自已進(jìn)入清盤(pán)階段而xx家園對“尾盤(pán)”的.認識是該項目達到了利潤目標后所剩的房源才是尾盤(pán)。
1、尾盤(pán)的操作其實(shí)是一個(gè)對樓盤(pán)再定位的過(guò)程，需要重新定位目標消費者，我們通分析近期來(lái)客區域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項目為圓心1公里范圍內的長(cháng)住居民為重點(diǎn)步標客戶(hù)，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭取這部份客戶(hù)的工作上。
2、分析客戶(hù)的購房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購房，給孩子或老人準備，這是區域內客戶(hù)的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當周?chē)蛇x擇的項目較多時(shí)，他們必定選擇銷(xiāo)售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項目能夠營(yíng)造出最熱的銷(xiāo)售氛圍，誰(shuí)就能贏(yíng)得客戶(hù)、獲得成功。
（三）方案制定
在對競爭項目的促銷(xiāo)方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷(xiāo)。接下來(lái)，便是確定推廣主題和廣告語(yǔ)。為使這次促銷(xiāo)個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤(pán)集中贏(yíng)”。主動(dòng)提出“尾盤(pán)”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶(hù)抓緊下簽單。
在整個(gè)促銷(xiāo)方案中，本著(zhù)盡可能降低成本，制定了如下推廣內容：
1、制作“尾盤(pán)集中贏(yíng)”促銷(xiāo)主題傳單3.5萬(wàn)份，集中銷(xiāo)售人員在項目1公里范圍內進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶(hù)達到兩次以上的收單率。但嚴格要求銷(xiāo)售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標準講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強傳播力度。
2、加20xx年秋季房展會(huì )，預定一個(gè)標準展臺（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門(mén)右側，這為在展會(huì )上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。
3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷(xiāo)售氛圍。其中一塊“倒計板”掛在售樓中心里，上面寫(xiě)著(zhù)“您還剩xx個(gè)選擇機會(huì )，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶(hù)購房的積極情緒就這樣被一天天減少的數字調動(dòng)起來(lái)。
（四）房展會(huì )上出風(fēng)頭
在房展現場(chǎng)，來(lái)賓將在大廳門(mén)口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問(wèn)不厭的銷(xiāo)售人員。
更出人意料的是，安排銷(xiāo)售人員手舉“請速到6號展位”、“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的導引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來(lái)客的目光，更讓其它參展項目的工作人員后悔不已。在展會(huì )上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項目、突出讓利幅度、每組客戶(hù)的接待時(shí)間控制在4分鐘之內；為節省空間和加強對客戶(hù)的把握，意向較為明顯的客戶(hù)由免費看樓車(chē)接到項目現場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細講解。
參展3天，總計發(fā)放宣傳材料2萬(wàn)多份，接待客戶(hù)咨詢(xún)3500多人，3部看樓車(chē)接送300多位消費者到售樓中心詳細咨詢(xún)，簽定購房意向書(shū)60多份，簽定正式購房合同21份。
（五）實(shí)效促銷(xiāo)見(jiàn)真功
房展會(huì )上的成功，為促銷(xiāo)戰役開(kāi)了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷(xiāo)售人員的士氣和開(kāi)發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線(xiàn)，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤(pán)集中贏(yíng)”的活動(dòng)期內，眾多持幣觀(guān)望者和前期看過(guò)房子的客戶(hù)紛紛堅定了購買(mǎi)信心，果斷地簽單。
在4個(gè)月的時(shí)間里，總計銷(xiāo)售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬(wàn)多平方米，總計3670余萬(wàn)元。其中20xx年11月份銷(xiāo)量最高達到66套。
三、收獲與思考
1、真正的策劃就是要“大家都贏(yíng)”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標是“三贏(yíng)”——開(kāi)發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤(pán)、回收資金、樹(shù)立企業(yè)品牌；消費者買(mǎi)到適使自己、性?xún)r(jià)比最高的房子；通過(guò)策劃、實(shí)現自身的價(jià)值。
2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷(xiāo)主題就會(huì )贏(yíng)得好績(jì)，關(guān)鍵在于促銷(xiāo)中實(shí)際內容。
3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷(xiāo)售現場(chǎng)。若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)、訓練有素的銷(xiāo)售人員，36套/月的銷(xiāo)量是不可能完成的。
4、大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，不見(jiàn)得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確地傳遞到每個(gè)目標消費者手中。
5、銷(xiāo)售說(shuō)辭的準備，首先，要向目標客戶(hù)說(shuō)明降價(jià)的原因，不能讓他們認為房子是賣(mài)不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶(hù)明白他買(mǎi)的房子沒(méi)有貶值；再說(shuō)，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。
“xx家園”的成功并沒(méi)有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細小入微的鎖事上，能夠注重細節的團體，他會(huì )比別人更自信、更勝一籌。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略15
一、教材
1 、教材的地位和作用
本節課選自教育部推薦教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》第五章商品策略中的第三節“商品組合策略”。第一節為商品的整體概念，主要講述了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中商品的五個(gè)層次。第二節商品的壽命周期分析，主要講述了商品由進(jìn)入市場(chǎng)至推出市場(chǎng)整個(gè)壽命周期各階段中利潤和銷(xiāo)售量的變化，及各個(gè)壽命周期階段中的營(yíng)銷(xiāo)策略。第一節和第二節為講述商品組合策略作了必要的知識準備。第四節的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和第五節的品牌與包裝策略承上啟下，既完善了商品策略的內涵，又為第六章的價(jià)格策略作鋪墊。第三節為商品組合策略，主要講述了產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略的運用及調整，在知識結構上，不僅是對于產(chǎn)品組合幾個(gè)概念的理解，更是站在企業(yè)的角度根據不同的市場(chǎng)狀況決策產(chǎn)品組合計劃。
2 、教材的分析和處理
教材依次介紹了產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略的運用、產(chǎn)品組合策略調整
等內容。針對本節課內容比較抽象和難于理解及學(xué)生實(shí)際知識水平，擬采取講練一體、案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法突破重難點(diǎn)：講述寶潔公司產(chǎn)品組合的案例，著(zhù)重強調產(chǎn)品組合的`作用，引出產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念；作出立足于某大類(lèi)產(chǎn)品和某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，直觀(guān)教學(xué)，分析產(chǎn)品組合的實(shí)質(zhì)，并組織學(xué)生思考練習，最后舉例強調產(chǎn)品組合策略的運用及調整。整個(gè)教學(xué)過(guò)程采取講練一體，案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法，力求順利突破重難點(diǎn)。
3 、教學(xué)目標及其確定依據
根據本節課教學(xué)內容、特點(diǎn)及其在整個(gè)教材中的地位，教材、大綱對學(xué)生的要求，并結合學(xué)生現有的知識水平和理解水平，從培養學(xué)生技能出發(fā)，確定本節課的教學(xué)目標：
�、胖R目標：①理解商品組合的幾個(gè)概念；②掌握商品組合策略。
�、颇芰δ繕耍和ㄟ^(guò)講練一體、案例點(diǎn)綴、圖文并茂的教學(xué)方法，要求學(xué)生能夠依據不用的市場(chǎng)狀況決策產(chǎn)品組合計劃。
4 、教學(xué)重難點(diǎn)及確定依據
通過(guò)對教材的分析，根據教學(xué)目標的要求，結合學(xué)生實(shí)際情況，確定本節課的重點(diǎn)是：產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念、產(chǎn)品組合策略；難點(diǎn)為：產(chǎn)品組合策略的實(shí)施。因為制定產(chǎn)品組合策略的前提是要將基礎概念及策略弄清，對于中職生而言，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗，唯有在理解理論知識的基礎上，才能夠進(jìn)一步做新的探討。
二、教法
本節課以“講練一體，案例點(diǎn)綴，圖文并茂”為主線(xiàn)，重點(diǎn)處講練結合，引導處案例點(diǎn)綴，關(guān)鍵處圖文并茂，引導學(xué)生發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題、掌握基礎、培養能力，真正體現以教師為主導，以學(xué)生為主體的現代教學(xué)思想。
1、舉寶潔公司產(chǎn)品組合的案例，著(zhù)重強調產(chǎn)品組合的作用，引出產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念，并作出立足于某大類(lèi)產(chǎn)品和某企業(yè)的產(chǎn)品組合圖，使學(xué)生鞏固加深對概念的理解。
2、講練結合，師生共同歸納強調產(chǎn)品組合的作用。
3、舉典型實(shí)例，啟發(fā)學(xué)生練習。
4、強調產(chǎn)品組合策略的運用及調整。
5、通過(guò)講練、案例、圖表、電教手段相穿插結合，突破教學(xué)難點(diǎn)。
三、學(xué)法
在教學(xué)中，教師應授之以法，精講多練，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性。根據本學(xué)科的特點(diǎn)，應使學(xué)生掌握自學(xué)識記、分組討論、案例分析、練習鞏固等學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的方法，提高學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
四、案例、圖表及電教手段的使用
案例分析可以幫助學(xué)生發(fā)現問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生學(xué)習興趣，易于接受，圖表反映問(wèn)題直觀(guān)、簡(jiǎn)明，電教手段的使用可增加課堂容量，激發(fā)學(xué)生好奇心。案例、圖表、電教手段的使用可提高課堂教學(xué)效果。本節課教學(xué)使用一個(gè)案例，三個(gè)圖表。一個(gè)案例分別為：寶潔公司產(chǎn)品組合。三個(gè)圖表為：①立足于某大類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品組合圖；②立足于企業(yè)的產(chǎn)品組合圖；③思考題產(chǎn)品組合圖。電教手段使用投影儀。
五、板書(shū)設計
使用電教手段，板書(shū)力求清晰總括。將黑板分為兩部分：左邊板書(shū)產(chǎn)品組合的概念、產(chǎn)品組合的四個(gè)變數及寶潔公司部分產(chǎn)品組合，右邊作為副板書(shū)處，供臨時(shí)板書(shū)使用。在教學(xué)過(guò)程中，根據教學(xué)內容，依次投影膠片。
【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略】相關(guān)文章：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12-23
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【熱門(mén)】03-15
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略07-20
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模板12-23
目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略05-06
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方案03-16
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略(15篇)12-23