和采購談判價(jià)格技巧

和采購談判價(jià)格技巧

　　采購談判是一項很重要的商業(yè)行為，此時(shí)學(xué)會(huì )點(diǎn)采購員談判技巧會(huì )讓我們在談判過(guò)程中取得決定性勝利。本文分享一些采購員談判技巧，供大家參考學(xué)習。

　　一個(gè)成功的談判應做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準備。作為一個(gè)采購談判我們有需要了解什么呢?

　　成功談判的阻礙。(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸(2)以前和對方有過(guò)矛盾(3)認為談判是輸和贏(yíng)的關(guān)系(4)為了"贏(yíng)"將談判延續得太長(cháng)(5)談判方權限不足以達成協(xié)議(6)將復雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結為"輸贏(yíng)"問(wèn)題。

　　推動(dòng)談判的技巧。第一個(gè)是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進(jìn)行小結，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會(huì )議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電話(huà)，或告訴對方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復。

　　第二部分：談判的準備

　　這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒(méi)有充分地準備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì )道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個(gè)步驟。

　　1. 分析對方的方案。評估價(jià)格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2. 確立自己的目標。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對方說(shuō)"你盡量……"。

　　3. 定下方案。對每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

　　4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問(wèn)題�，F在可以組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題上的相同和不同之處。要記住每個(gè)爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計劃你的戰略和戰術(shù)。三個(gè)實(shí)用戰略是A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對方觀(guān)點(diǎn)。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C)講出你的最理想方案，緊接著(zhù)講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說(shuō)服對方的時(shí)候。戰術(shù)的合理利用能使計劃成功實(shí)施。這些戰術(shù)包括：1)將問(wèn)題安重要性排序2)聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3)有效地聽(tīng)4)保持主動(dòng)5)利用可靠的資料6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7)避免情緒化，這會(huì )使談判對人而不是對事8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制8)不要擔心說(shuō)"不"9)清楚最后期限10)注意體態(tài)語(yǔ)言11)思路開(kāi)闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng )造性12)把談判內容記錄下來(lái)以便轉成最終合同。

　　7. 選擇談判團隊。選出隊長(cháng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長(cháng)。

　　8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì )議的流程都要預先確定。記住把主場(chǎng)設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時(shí)可以直接問(wèn)對方的權限。

　　采購員談判技巧15條：

　　1. 知已知彼，百戰百勝

　　采購員必須了解商品知識，品類(lèi)市場(chǎng)現有價(jià)格，品類(lèi)供需狀況，本企業(yè)情況，供應商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)與主限，以及人談判的目標。

　　2. 只與有權決定的人談判

　　談判之前最好先了解和談判對方和權限采購人員應盡量避免與無(wú)權決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透霧。

　　3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)，除了提高采購活動(dòng)的透明度杜絕個(gè)人交易得為之外最大的目的的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng )造談判的優(yōu)勢地位。

　　4. 對等原則不要單獨與一群供應商的人員談判這樣對自己不利，也就是說(shuō)，我方的人數與級別應與對方大致相同，如果對方極想集體談先拒絕，再研究對策，

　　5. 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開(kāi)始前對方的期待值會(huì )決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內心的看法，讓供應商得到一個(gè)印像費九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6. 放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)

　　采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對方會(huì )利用此弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時(shí)轉移話(huà)題 若買(mǎi)賣(mài)雙方某一細節爭論不休無(wú)法談判有經(jīng)驗的采購人員會(huì )轉移話(huà)題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機會(huì )。

　　8. 談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員不會(huì )讓談判完全破裂，否則根本不必談判他總會(huì )給對方留一點(diǎn)退路，另一方面采購員須明了沒(méi)有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，勉強協(xié)議可能后急無(wú)窮。`

　　9. 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者

　　采購人應盡量?jì)A聽(tīng)供應商的講話(huà)，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。

　　10. 盡量從對的立場(chǎng)說(shuō)話(huà)

　　成功的談判者都是在彼此和諧氣氛下進(jìn)行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對方感到達成交易的前提顯雙方都能獲得預期的利益。

　　11. 以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員應操之過(guò)急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時(shí)不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導或與用事研究弄清事實(shí)情況后，再簽復或決定也不遲，草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者意是先深用熟慮。

　　12. 交談集中

　　在我方強勢點(diǎn)告訴對方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展目標，讓供應商再作決定對我公司有熱忱有興趣不要過(guò)多談及我方弱勢點(diǎn)一個(gè)供應商的談判高手會(huì )攻擊你的弱點(diǎn)以消減你的強項。

　　13. 以數據事實(shí)說(shuō)話(huà)提高權威性

　　無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據事實(shí)主要是指，充分協(xié)用準備的數據分析如銷(xiāo)售額分析市場(chǎng)份額分析，品類(lèi)表現分析毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　14. 控制談判的時(shí)間

　　預計的談判時(shí)間一到就應真的結果談判離開(kāi)，讓對方緊張做出更大的讓步可能的話(huà)把他的競爭對手也約來(lái)談讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。

　　15. 不要誤認為最好

　　談雙贏(yíng)有些采購人員認為談判的結果是最好條件，然后讓對方也得到點(diǎn)好處能對他們的公交代所以說(shuō)永遠要求那些不可能的事情，對于要談判的事要求越離越好，說(shuō)不定和供應商的實(shí)際條件比較吻合。

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