外貿價(jià)格談判技巧

外貿價(jià)格談判技巧

　　價(jià)格談判，永遠是外貿人繞不過(guò)去的一個(gè)坎。 一談到報價(jià)，很多業(yè)務(wù)員往往得糾結個(gè)半天，對方買(mǎi)手往往也是花樣百出。以下是小編為大家收集的外貿價(jià)格談判技巧，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　外貿談判面談前的準備工作

　　a) 客戶(hù)調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶(hù)的信譽(yù)，資金等。

　　b) 商品調研。主要了解客戶(hù)對商品的要求、價(jià)格、運費等。

　　c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶(hù)的具體情況和國際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準備工作。

　　d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人才。

　　外貿談判技巧

　　a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　b) 談判開(kāi)始以貫徹我方的草案為依據。

　　c) 搞清對方意圖。

　　d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意說(shuō)話(huà)方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專(zhuān)業(yè)的行話(huà)來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來(lái)回答，要問(wèn)清楚對方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準……找出對方殺價(jià)的漏洞，給對方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。

　　外商談判風(fēng)格種種

　　a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話(huà)式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會(huì )更好。日商很重視人際關(guān)系。在結識之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì )收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽(tīng)明白了你說(shuō)的話(huà)，不表示他同意你的意見(jiàn)。你不要誤解為他答應你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調等細微變化和反應，很會(huì )避開(kāi)正面爭執或尷尬局面，會(huì )用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀(guān)點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì )輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長(cháng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機關(guān)去解決。

　　B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始。同美國人談生意，不必過(guò)多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話(huà)題引到這個(gè)方面。美國人對包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷(xiāo)路十分重要。我的美國朋友就一個(gè)包裝細小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月。

　　c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話(huà)題，三是不要直稱(chēng)他們是英國人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì )使他們非常高興。

　　d) 法國：法國人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話(huà)題。法國人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。

　　e) 德國：德國人做事很?chē)乐�，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì )做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱(chēng)呼他的頭銜。另外，見(jiàn)面和告別時(shí)要和他們握手。

　　f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開(kāi)始，常沉默不語(yǔ)，聽(tīng)你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現并抓住能達成生意的機會(huì )�？粗乩吓乒�司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷(xiāo)的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，喜歡長(cháng)期合作。

　　h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。

　　不要給太低的價(jià)格

　　很多業(yè)務(wù)員往往怕報價(jià)給客戶(hù)后客戶(hù)跑了，稍微高一點(diǎn)的價(jià)格都不敢報，就是報一個(gè)非常低的價(jià)格。這樣是吸引了一部分客戶(hù)前來(lái)，雖然看似穩妥，但慢慢會(huì )發(fā)現這種情況也很難談下訂單。因為談判講究的是你來(lái)我往，太簡(jiǎn)單會(huì )讓對方覺(jué)得沒(méi)有挑戰性，還會(huì )覺(jué)得自己沒(méi)有爭取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會(huì )害怕。

　　剛開(kāi)始要給一個(gè)稍微有余地的價(jià)格，外貿人員在與買(mǎi)家談判的時(shí)候不可避免會(huì )聊到降價(jià)跟讓步的問(wèn)題，永遠不會(huì )提及你的價(jià)格太低，我想要高一點(diǎn)的這種問(wèn)題。如果外貿人員報了一個(gè)相對較高的價(jià)格，如果這個(gè)買(mǎi)家是真想購買(mǎi)的話(huà)，肯定會(huì )想要跟你砍價(jià)。

　　當然高價(jià)的時(shí)候也并不是胡亂的提的，報價(jià)的時(shí)候要說(shuō)出價(jià)值在哪里，要提高產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值，讓客戶(hù)不會(huì )覺(jué)得是一樣的產(chǎn)品，只是價(jià)格賣(mài)得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。

　　當這樣做了之后，價(jià)格由高到低慢慢砍，客戶(hù)也有一種勝利的感覺(jué)，讓他有占便宜的感覺(jué)了，客戶(hù)就會(huì )下單了。

　　價(jià)格談判遇到僵局的應對

　　要去問(wèn)老板價(jià)格

　　即使你不是真的去問(wèn)老板，即使你就是老板你也要告訴客戶(hù)要與老板商量了。這樣客戶(hù)才知道差不多價(jià)格已經(jīng)接近底線(xiàn)了。當不給客戶(hù)優(yōu)惠的時(shí)候，客戶(hù)也不會(huì )覺(jué)得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請優(yōu)惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因為價(jià)格問(wèn)題沒(méi)有談妥的，下次跟進(jìn)的時(shí)候雙方也會(huì )很客氣，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。

　　抽離現場(chǎng)

　　當談判無(wú)論怎樣都進(jìn)行不下去的時(shí)候，如果是面談，短暫離場(chǎng)，如果是聊天工具的，那么消息暫時(shí)不回。

　　在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)，絕對不要猶豫。因為世界上不是說(shuō)沒(méi)了你，地球就不會(huì )轉動(dòng)。同樣的產(chǎn)品或者服務(wù)也是如此，沒(méi)有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結與這一家，那么你就失掉的談判的主動(dòng)權。所以你要學(xué)會(huì )“隨時(shí)準備離開(kāi)”，你就成了談判高手�？梢愿嬖V大家，你在威脅說(shuō)要離開(kāi)之前，你已經(jīng)激起了對方成交的愿望。

　　談判過(guò)程方法

　　外貿談判前

　　1、要注意做足客戶(hù)調查。這里的客戶(hù)調查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶(hù)的信譽(yù)情況、資金情況等。

　　2、對商品進(jìn)行充分的調研。調研時(shí)，要注意主要去了解客戶(hù)對商品的質(zhì)量、規格、價(jià)格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶(hù)的具體情況和國際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿和專(zhuān)業(yè)技術(shù)，且精通外商語(yǔ)言的人才。

　　外貿談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　2、談判依據應貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過(guò)程中一定要注意講話(huà)的方式，盡量避免簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專(zhuān)業(yè)的行話(huà)來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價(jià)的保密工作。對于對方的殺價(jià)，盡量不用簡(jiǎn)單的“不可能”之類(lèi)的絕對字眼來(lái)回答，要問(wèn)清楚對方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準。找出對方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對方說(shuō)明情況，贏(yíng)得對自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類(lèi)信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問(wèn)題、規格問(wèn)題等等，還要對同行業(yè)、同類(lèi)產(chǎn)品的此類(lèi)信息有一個(gè)全面的了解。

　　外貿談判后

　　外貿談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業(yè)、不同項目的談判都會(huì )展示或大或小的差別，對這些差別進(jìn)行細致的總結、歸類(lèi)，能夠為下一次的談判贏(yíng)得多一分的勝算。

【外貿價(jià)格談判技巧】相關(guān)文章：

【推薦】外貿價(jià)格談判技巧07-05

價(jià)格談判的技巧07-02

價(jià)格的談判技巧07-05

顧客價(jià)格談判技巧06-30

外貿談判技巧08-29

【推薦】顧客價(jià)格談判技巧07-05

采購價(jià)格談判技巧07-02

價(jià)格談判技巧有哪些07-02

價(jià)格的談判技巧3篇07-03