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顧客價(jià)格談判技巧
一、如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾?
價(jià)格談判是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，導購人員每天都會(huì )遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：
1.不要被顧客的購買(mǎi)習慣嚇倒
俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會(huì )大幅度講價(jià)，無(wú)論導購說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2.不要抱怨顧客隨便砍價(jià)
有些導購聽(tīng)到顧客隨便砍價(jià)就會(huì )抱怨，其實(shí)消費者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)和成本底線(xiàn)，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費者的錯。
3.提高價(jià)格應對能力，增強價(jià)格信心
價(jià)格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對應的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較;
二是與同行的產(chǎn)品相比較;
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
二、如何讓顧客覺(jué)得“買(mǎi)得值”?
耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓顧客覺(jué)得“值”。
1.讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”，表現在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，店鋪的裝修要到位;門(mén)頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。
【要點(diǎn)提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
�、� 門(mén)頭形象良好;
�、� 門(mén)頭干凈整潔;
�、� 導購精神面貌積極向上。
2.讓導購看上去“值”
讓導購看上去“值”包括兩個(gè)方面：
第一，導購的精神面貌良好;
第二，導購的專(zhuān)業(yè)化程度要高。
對于專(zhuān)業(yè)化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專(zhuān)業(yè)，會(huì )從外表、穿著(zhù)、道具、話(huà)術(shù)、微笑等方面考核。
3.讓陳列看上去“值”
產(chǎn)品陳列是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，陳列強調“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4.讓道具看上去“值”
導購要學(xué)會(huì )使用道具營(yíng)銷(xiāo)，即使用相應的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶(hù)的留言和表?yè)P信等。
5.讓話(huà)術(shù)聽(tīng)上去“值”
話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中常用的一種方法。
三、價(jià)格應對實(shí)戰策略
1.價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意
當顧客剛剛接觸導購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導購談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，導購可以使用這句話(huà)術(shù)。
當顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標簽后依然詢(xún)問(wèn)導購價(jià)錢(qián)時(shí)，說(shuō)明顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴，想和導購確認一下，如果導購就事論事，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。導購應該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意”，這樣回答的好處是，顧客不會(huì )因為價(jià)格問(wèn)題與導購談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著(zhù)顧客對產(chǎn)品的需求越來(lái)越強烈，對價(jià)格的敏感度就會(huì )下降。
2.進(jìn)行價(jià)值塑造
價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿(mǎn)意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，導購可以增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。
3.節奏掌控
導購與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著(zhù)急。比如，產(chǎn)品的標價(jià)是180元，最終可以降到150元，導購可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：175元、160元、155元。剛開(kāi)始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，掌握好讓步的節奏。
導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死頂住，不能讓顧客覺(jué)得還有講價(jià)的空間
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺(jué)得導購在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì )進(jìn)一步與導購進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，導購要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓顧客覺(jué)得已經(jīng)盡力了。
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