導購員銷(xiāo)售技巧培訓

導購員銷(xiāo)售技巧培訓

　　導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣(mài)場(chǎng)里，但所有的導購員，都承擔著(zhù)賣(mài)產(chǎn)品的基本職責，那么，我們的如何提升導購員銷(xiāo)售技巧并提高銷(xiāo)售收入呢？

　　導購員銷(xiāo)售技巧培訓

　　一、導購員銷(xiāo)售技巧服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，導購是店鋪的形象！導購員是商業(yè)的代表，是顧客滿(mǎn)意的推動(dòng)者！所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導購扮演著(zhù)舉足輕重的角色，尤其在商品類(lèi)型差別不大的競爭環(huán)境中，導購應該有做得更好的觀(guān)念，積極參與銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售商品延伸到銷(xiāo)售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。

　　1、服務(wù)的心理和原則

　　由于銷(xiāo)售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的流程是購買(mǎi)前到購買(mǎi)中再到購買(mǎi)后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買(mǎi)的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷(xiāo)售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會(huì )到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當的服務(wù)內容，給予顧客最滿(mǎn)意的服務(wù)。

　　2、待客服務(wù)導購員銷(xiāo)售技巧

　　當顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷(xiāo)售行為。導購會(huì )思考如何將商品賣(mài)給顧客，顧客也會(huì )以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購買(mǎi)商品，在這過(guò)程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷(xiāo)行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購買(mǎi)行為模式，并且根據顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客導購員銷(xiāo)售技巧服務(wù)。

　　3、顧客抱怨的處理

　　發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。

　　二、導購員銷(xiāo)售技巧的.FABE法則

　　任何的商品推銷(xiāo)都有一定相通的原理，不論是賣(mài)房子還是賣(mài)汽車(chē)還是賣(mài)大電器還是到賣(mài)小電器賣(mài)服裝還是賣(mài)鍋具等等，不論賣(mài)什么商品，導購員(或銷(xiāo)售人員)講的是否專(zhuān)業(yè)，都一定遵循以下原則：

　　1、商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的FABE法則；

　　2、顧客對你所賣(mài)商品的疑慮都有哪些？FABE的推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮；

　　3、當顧客心動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，當導購員應用FABE法介紹推銷(xiāo)商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買(mǎi)下商品才是作為銷(xiāo)售人員最終目的。

　　商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)FABE適用與任何商品的推銷(xiāo)，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢？FABE以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，"F"為特性(Features)；"A"為優(yōu)勢(Advantages)；"B"為利益(Benefits)；"E"為證據(Evidence)。

　　不論是導購員推銷(xiāo)商品時(shí)應用FABE推銷(xiāo)法則，還是作為廠(chǎng)家管理商超導購員的管理者，在培訓導購員商品知識的時(shí)候，也可以參照FABE的四個(gè)步驟來(lái)講解商品，你所賣(mài)的商品有什么特性"F"，你所賣(mài)的這種商品的特性轉變成有什么優(yōu)勢"A"，你所賣(mài)的商品的這種優(yōu)勢會(huì )帶來(lái)什么利益"B"，最后你賣(mài)的商品的這些特性、優(yōu)勢、利益、都有什么證據"E"；

　　作為商超推銷(xiāo)商品的導購員，在應用FABE推銷(xiāo)法則的時(shí)候，應該要做到推銷(xiāo)講解商品時(shí)，嘴要說(shuō)到，手要指到，動(dòng)作比劃到，現場(chǎng)最好是要說(shuō)到做到，最后是要讓顧客感受到，認可！那你就算推銷(xiāo)成功了！

　　三、導購員銷(xiāo)售技巧培訓的內容

　　根據現有的企業(yè)培訓體系及終端賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況，對導購人員的培訓應大致包括如下內容：

　　1、企業(yè)知識的培訓。

　　包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰略目標、經(jīng)營(yíng)理念、文化內涵、宣傳口號等。

　　2、產(chǎn)品知識的講解。

　　包括面料知識、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎的產(chǎn)品知識外，每次新品上市時(shí)培訓人員都應完成一份產(chǎn)品指引類(lèi)的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣(mài)點(diǎn)，以方便導購的學(xué)習。

　　3、陳列知識的培訓。

　　從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。

　　4、導購員銷(xiāo)售技巧的灌輸。

　　這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jì)的產(chǎn)生，應從顧客個(gè)性分析開(kāi)始，將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解，力求讓導購人員深刻領(lǐng)會(huì )。

　　5、服務(wù)內容的規范。

　　主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內容。對于一些細節，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類(lèi)的重要問(wèn)題，都要做出詳細的規范。

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