導購員銷(xiāo)售技巧15篇
導購員銷(xiāo)售技巧1
1.態(tài)度決定了第一印象
專(zhuān)賣(mài)店金牌導購經(jīng)驗：顧客從進(jìn)門(mén)的第一印象很重要，最直觀(guān)的是銷(xiāo)售人員對顧客的態(tài)度，也許銷(xiāo)售人員很熱情的招待只能夠得到冷淡的回復，其實(shí)這時(shí)常能夠遇到；但是很冷淡的指引是絕對得不到顧客認可的，說(shuō)不定就是轉身就走的結局，這樣不利于銷(xiāo)售，同時(shí)也不利于口碑的傳播。如果想要客戶(hù)能夠進(jìn)店、交流、成交，這個(gè)進(jìn)店是第一要素，這是多年來(lái)銷(xiāo)售培訓最基本的。
2、了解顧客需求
顧客引進(jìn)門(mén)，溝通是提高成交率的第一要素。商學(xué)院銷(xiāo)售培訓重要一項是-如何了解客戶(hù)需求，衣柜銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以了解其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品，這個(gè)是專(zhuān)賣(mài)店能夠快速切入主題的關(guān)鍵。
3、引起興趣
向有購買(mǎi)意向的消費者講解關(guān)于產(chǎn)品的信息，滿(mǎn)足他們的需求以及滿(mǎn)足的程度喚起其注意，引發(fā)興趣的主要方法；對于新產(chǎn)品要放在顯眼處，使顧客進(jìn)店能第一時(shí)間看到，營(yíng)造新穎，有品味的環(huán)境吸引顧客，這個(gè)是專(zhuān)賣(mài)店制勝之道。當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
4、獲取信任
銷(xiāo)售的理念是以誠待人，只有對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致消費者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為取得顧客的'信任。如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在極短的時(shí)間內獲得消費者的信任。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。終端專(zhuān)賣(mài)店有這樣一個(gè)文化，即便是那些沒(méi)有一次成交的客戶(hù)，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售能夠通過(guò)溝通中了解一些消費者的相關(guān)細節，比如孩子生日、節日問(wèn)候小禮物等，這些都是消費者容易感動(dòng)的，也能讓消費者感覺(jué)他們是很重要的，引發(fā)信任。
5、抓住時(shí)機
培訓的時(shí)候時(shí)常提醒專(zhuān)賣(mài)店：要根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，衣柜銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交流，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
6、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，衣柜銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助顧客進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。
7、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的衣柜銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋?zhuān)环粗�，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
8、抓好售后
是一個(gè)很注重售后的團隊，有些事情只要能夠正確的溝通也是容易解決的！售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是賣(mài)家與顧客處理好關(guān)系的很重要一環(huán)，它并不是一竿子買(mǎi)賣(mài)，建立消費者對賣(mài)家的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客間的聯(lián)系。
導購員銷(xiāo)售技巧2
一、接待不同進(jìn)店意圖的顧客技巧：
一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品，主動(dòng)提出購買(mǎi)要求。這類(lèi)顧客的購買(mǎi)心理是：“求速”，因此，應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動(dòng)作要迅速準確，以求迅速成交。
選擇無(wú)目的、但確實(shí)想買(mǎi)東西的顧客
進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購買(mǎi)要求。 對這類(lèi)顧客，導購員應讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀(guān)賞，只是在他對某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著(zhù)顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過(guò)早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當情況下，可主動(dòng)熱情地介紹和推薦。
來(lái)參觀(guān)瀏覽或看熱鬧的顧客
這類(lèi)顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動(dòng)性購買(mǎi)行為或為以后購買(mǎi)而觀(guān)看，這類(lèi)顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊觀(guān)看。 對這類(lèi)顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應隨時(shí)注意其動(dòng)向，當他到柜臺察看產(chǎn)品時(shí)，就熱情接待，能否使這類(lèi)顧客不至于離柜，是檢驗導購員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。
二、根據顧客表現選擇不同接待技巧：
當顧客長(cháng)時(shí)間凝視
1、在與顧客打招呼時(shí)要站在顧客的正面或側面。
2、語(yǔ)言不應局限于“歡迎光臨”之類(lèi)，可以說(shuō)“你好，有什么需要我幫忙的嗎?”
當顧客觸摸商品時(shí)顧客一觸摸商品，馬上開(kāi)始介紹商品或者介紹商品會(huì )引起顧客誤會(huì )，要稍等一等，也可加上些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明，刺激顧客購買(mǎi)欲。
當顧客拾起頭來(lái)時(shí)
顧客抬頭的原因有兩個(gè)：
一是想叫導購員;
二是決定不買(mǎi)了，想要離去。如果是第一種原因，導購員稍加游說(shuō)，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會(huì )回心轉意，也許會(huì )把他不滿(mǎn)意的地方說(shuō)出來(lái)。虛心接受并作詳細解答。
當顧客突然停下腳時(shí) 一定是有某種商品吸引了他的視線(xiàn)，導購員應注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過(guò)去招呼顧客，并針對這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說(shuō)明。
當顧客的眼睛在搜尋時(shí) 導購員趕快過(guò)去向他打招呼并問(wèn)：“有什么我可以幫您的?”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時(shí)間和精力，一定會(huì )讓他覺(jué)得非常高興。
當顧客與導購員的眼光相碰時(shí) 象征顧客沒(méi)自信，正是你提供意見(jiàn)和建議的.時(shí)機，簡(jiǎn)短有力二三句。
三、語(yǔ)言技巧：
1. 接待用語(yǔ)的原則
要用普通話(huà)，表達標準，言簡(jiǎn)意賅，語(yǔ)調柔和，奉獻美言，真情流露，恰到好處，切忌語(yǔ)言粗俗，方言土語(yǔ)，夸大其辭與顧客爭論、無(wú)視他人等。
2. 接待用語(yǔ)的技巧
● 避免使用命令式，多用詢(xún)問(wèn)式;
● 少用否定句，多用肯定句;
● 采用先貶后褒法;
● 言語(yǔ)要生動(dòng)，語(yǔ)氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言使顧客聽(tīng)起來(lái)容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購買(mǎi)欲;
● 導購員講話(huà)，要配以自然動(dòng)作，親切的表情，使顧客心情愉快;
● 要留有余地。不能說(shuō)“沒(méi)有了”、“不知道”等毫無(wú)伸縮性的絕對回答。對于賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有的品種，可詢(xún)問(wèn)下賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢(xún)了解，并做詳細記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細聯(lián)系方式，以便到貨后及時(shí)通知;
● 要有問(wèn)必答。無(wú)論是有關(guān)的問(wèn)題，還是其它問(wèn)題，都要盡量回答;對不知道的，要表示歉意;
● 不要夸大其詞，要誠實(shí)、客觀(guān)的推介;
● 不要惡意批評競爭對手的產(chǎn)品。
3. 常用的接待用語(yǔ)
● 與顧客初次接觸時(shí)，應說(shuō)“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”。
● 當顧客招呼導購員時(shí)，可一邊回答“有什么需要我幫忙的嗎?”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。
● 導購員正招呼顧客，同時(shí)又要邀請其他顧客到自己負責的區域時(shí)，導購員可對接待中的顧客說(shuō)：“對不起”。
● 當顧客決定要買(mǎi)時(shí)，要面帶微笑向他致謝。
● 對口出怨言的顧客，要聆聽(tīng)怨言并道歉，如：“實(shí)在抱歉，我會(huì )作好記錄把你的情況及時(shí)向公司反映”。
● 向顧客告別時(shí)，要親切、自然，用語(yǔ)要簡(jiǎn)單、適當，如：“再見(jiàn)，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”，“請拿好，請慢走”，對外地來(lái)的顧客，可說(shuō)：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來(lái)卡斯蒂亞燈飾貴陽(yáng)店”。
導購員銷(xiāo)售技巧3
箱包導購員銷(xiāo)售技巧
一：表演家
導購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蝾櫩�，得到意想不到的收獲。
二：心理家
作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細節動(dòng)作，穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
三：產(chǎn)品家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
四：快樂(lè )使者
導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣，變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N(xiāo)力。
五：品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
六：裝點(diǎn)師
購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設法擺設得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì )出現各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
七：財務(wù)里手
導購員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競品打交道，是信息來(lái)源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的資料。
箱包導購員注意事項
1、顧客精神需求
2、用微笑主動(dòng)和顧客打招呼。贊美顧客自身的東西，給他帶來(lái)愉悅的心情，帶來(lái)被人尊重的良好感覺(jué)、拉近人與人之間的距離，從而讓顧客滋生購買(mǎi)的念頭。
3、記�。嘿澝李櫩妥陨淼臇|西比贊美我們的產(chǎn)品要有效百倍。贊美一定要體現到點(diǎn)上，用平實(shí)誠懇的語(yǔ)言。
4、顧客物質(zhì)需求：花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西。 這是絕大部分顧客心里所想的
觀(guān)察顧客的關(guān)注點(diǎn)，幫助顧客做出最佳的選擇，發(fā)現顧客對產(chǎn)品感興趣時(shí)上前鼓勵顧客試包。講解包的性能輕便實(shí)用，款式時(shí)尚休閑，體現其高貴的地位和尊貴的象征。使他相信購買(mǎi)能使他獲得最大的利益。 質(zhì)量：先描述產(chǎn)品容易發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的部位，然后介紹我們在這些問(wèn)題上已慎重的改進(jìn)，這樣就能體現出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，顧客會(huì )因為你是專(zhuān)家，會(huì )增加對你的信任度。顧客沒(méi)有看中準備離開(kāi)時(shí)，主動(dòng)推薦適合顧客同一類(lèi)型的產(chǎn)品，并主動(dòng)介紹。
5、抓住顧客的`心里，有問(wèn)必答。
向顧客介紹商品的品牌，讓顧客從心里信任我們的品牌。介紹商品的材質(zhì)、款式等，要對顧客的任何問(wèn)題，都能得體的回答。打消顧客對產(chǎn)品的疑問(wèn)。
好的商品，要有好的店員對它加以襯托和修飾，讓商品完美的展現在顧客的面前，很多時(shí)候，往往因為店員精彩的介紹和解說(shuō)，而讓顧客動(dòng)心，從而買(mǎi)下商品。顧客有時(shí)會(huì )不了解商品的品牌、材質(zhì)等信息，這就要靠店員，來(lái)完美的解答顧客的疑問(wèn)。迪歐摩尼箱包加盟，會(huì )派出專(zhuān)業(yè)駐店督導，到店里，培訓店長(cháng)和店員，教他們認識迪歐摩尼的品牌、商品、材質(zhì)、款式、擺設等一系列，優(yōu)化店員對迪歐摩尼箱包的認識，傳授一些介紹品牌、材質(zhì)等一些小技巧，還有如何應對顧客們一些尖銳的問(wèn)題，從而提高商品的銷(xiāo)售量。
導購員銷(xiāo)售技巧4
服裝銷(xiāo)售技巧：
1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著(zhù)和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的服裝。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
促成服裝訂單的`八種技巧：
假定準顧客已經(jīng)同意購買(mǎi)：當準顧客一再出現購買(mǎi)信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“請問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買(mǎi)了。
幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對準顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了�！�
先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數量有限，然而對方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買(mǎi)。
欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì )促使對方下決心。
反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當準顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!”
拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認輸了。不過(guò)，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對方的虛榮心，而且會(huì )消除彼此之間的對抗情緒。他會(huì )一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì )給你一張意料之外的訂單。
導購員銷(xiāo)售技巧5
1:心理專(zhuān)家
作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng),從具體的細節動(dòng)作,穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。
2:交際家
導購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒(méi)有一定的表演天份,想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蝾櫩?得到意想不到的收獲。
3:產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。
4:快樂(lè )使者
導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣,變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
5:品牌大使
在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣(mài)點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
6:情報員
導購要有一個(gè)明細的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤還增加了。作為一個(gè)導購要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng )造的利潤,促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤,活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的`銷(xiāo)售、回款、談判工作。
7:財務(wù)里手
導購員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責任人,直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競品打交道,是信息來(lái)源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
8:裝點(diǎn)師
導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以展位、產(chǎn)品形象要設法擺設得讓顧客一見(jiàn)鐘情,過(guò)目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
注意事項
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶(hù)往往會(huì )出現各種心理變化,如果推銷(xiāo)人員不仔細揣摩用戶(hù)的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類(lèi)型的人,就可以對不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
導購員銷(xiāo)售技巧6
工作中應注意幾點(diǎn)：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機，努力提高自己，能自我反省，服裝導購員銷(xiāo)售技巧。
犯錯后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒(méi)有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷(xiāo)售時(shí)的五種心情：
1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對未來(lái)重要的投資。
2.愛(ài)心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，在把握顧客可否購買(mǎi)的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷(xiāo)售中的七個(gè)步驟：
1.尋找對象：找出希望對其推銷(xiāo)服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買(mǎi)能力。
3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明：選擇最恰當的時(shí)機戰士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買(mǎi)的因素和問(wèn)題，并迅速更換試穿服裝的種類(lèi)。
5.購買(mǎi)：顧客交款的時(shí)刻。
6.繼續跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷(xiāo)，或培養顧客對品牌的忠誠度。
7.建立檔案：辦理會(huì )員卡，請顧客留言，建立客戶(hù)檔案。
銷(xiāo)售方法：
通過(guò)觀(guān)察顧客的形象，裝扮。體形。語(yǔ)言。神態(tài)等細節初步判斷顧客購買(mǎi)能力，提高銷(xiāo)售成功率，工作總結《服裝導購員銷(xiāo)售技巧》。
1.緊逼法：在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時(shí)運用。運用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò) 強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對很有主見(jiàn)或不說(shuō)話(huà)的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運用時(shí)要加強形體服務(wù)。
4.多次推銷(xiāo)法：要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則：右內到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷(xiāo)售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷(xiāo)售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷(xiāo)售時(shí)提倡配合，過(guò)程要自然流暢。程序：
1.引顧客進(jìn)店 1人完成
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵試衣，取貨 2人完成（主銷(xiāo)和配合）
3.決定購買(mǎi)，開(kāi)票，付款 1人完成
4.包裝 1人完成
5.再次推銷(xiāo) 2人完成
6.辦理會(huì )員卡，建立客戶(hù)檔案 1人完成
7.補貨，整理貨區 2人完成
8.準備迎接其他顧客
應該注意的問(wèn)題：
1.處銷(xiāo)售過(guò)程外，陳列，配送，衛生等過(guò)程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷(xiāo)售后的`流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結經(jīng)驗和不足
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導購：
1.機械化的遞拿商品 2.簡(jiǎn)單的介紹商品 3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn) 4.等顧客決定后開(kāi)票
優(yōu)秀員工應具備的素質(zhì)：
1.對服裝有感受。關(guān)注競爭對手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。
2.懂得貨區陳列以及色彩搭配
3.處理問(wèn)題有獨到的方法
4.賣(mài)場(chǎng)管理精細化
5.具有人格魅力
6.善于做銷(xiāo)售分析和總結
7.對庫存了解，并進(jìn)行合理配送
8.有良好的溝通能力，會(huì )溝通
導購員銷(xiāo)售技巧7
1、心理專(zhuān)家
作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細節動(dòng)作，穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家
導購員每天要和不同的顧客打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蝾櫩�，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專(zhuān)家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的`產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂(lè )使者
導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣，變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N(xiāo)力。
5、品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
6、情報員
作為一個(gè)導購要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，為店面創(chuàng )造的利潤，促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果 ，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤，活動(dòng)成本，并及時(shí)告知你的上級，并共同商量對策。
7、財務(wù)里手
導購員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責任人，直接顧客、競品打交道，是信息來(lái)源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
8、裝點(diǎn)師
人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象、店內外形象要設法擺設得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用6s管理方法要求自己。
導購員銷(xiāo)售技巧8
導購技巧一:細心做好溝通，從心開(kāi)始。細心是任何一名導購員必備的素質(zhì)，只有細心，才能發(fā)現顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷(xiāo)售做好鋪墊。下面是兩名導購員和一位顧客的對話(huà):顧客:"這個(gè)產(chǎn)品顏色這么深，肯定會(huì )掉顏色。"導購甲:"不會(huì )、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買(mǎi)。"導購乙:微笑著(zhù)說(shuō)"小姐，您有這種擔心，我能理解。這個(gè)顏色比較深，如果是我，我也會(huì )有這樣的擔心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會(huì )有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開(kāi)洗滌，這些不會(huì )影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，至今還沒(méi)有接到購買(mǎi)過(guò)的顧客有這樣的投訴，對于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。"對于兩名導購，明顯地可以看出，導購乙更能抓住顧客的真實(shí)想法，通過(guò)細心的觀(guān)察和思考，明白顧客最擔心的問(wèn)題，更快促成買(mǎi)賣(mài)的達成。同時(shí)，通過(guò)細心的解答，還會(huì )給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)印象。
技巧二:耐心從上面的實(shí)例中，可以看出，導購甲缺乏一定的耐心，對于顧客所提及的問(wèn)題，并沒(méi)有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購買(mǎi)的心里沖動(dòng)。導購乙則通過(guò)對產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問(wèn)題的方法就是，分開(kāi)洗滌，這樣既解決了顧客購買(mǎi)后的擔憂(yōu)，還能讓顧客對品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細心、耐心、導購員更應該具備靈活處理問(wèn)題的妙心。導購乙通過(guò)法律事實(shí)，對質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側面引導顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說(shuō)法之巧妙，在于能夠靈活通過(guò)法律事實(shí)來(lái)正名。
最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買(mǎi)。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購買(mǎi)欲望也會(huì )隨之而提升。
1、心理專(zhuān)家作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細節動(dòng)作，穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蝾櫩�，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專(zhuān)家要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂(lè )使者導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣，變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
現在的家紡品牌層出不窮，家紡專(zhuān)賣(mài)店也如雨后春筍般蓬勃涌現。相應的對家紡導購員的要求也在加大。俗話(huà)說(shuō):"鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵"，家紡專(zhuān)賣(mài)店導購的成功與否與導購員有著(zhù)密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專(zhuān)賣(mài)店導購的流動(dòng)性比較頻繁;而導購人員的穩定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著(zhù)銷(xiāo)售額。所以說(shuō)一個(gè)好導購勝過(guò)一個(gè)強勢大品牌。服務(wù)是導購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶(hù)也不會(huì )買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應對消費者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(cháng)期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶(hù)的溝通中，創(chuàng )造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現，專(zhuān)賣(mài)店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也很高，很大一部分會(huì )成為回頭客。一個(gè)優(yōu)秀的導購，她的最終目的是賣(mài)貨!但要想賣(mài)貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的說(shuō)辭導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導購成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓導購人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們去臨場(chǎng)發(fā)揮。這導致了導購在實(shí)際導購中說(shuō)話(huà)無(wú)力，甚至出現前言不搭后語(yǔ)的情況出現。這勢必會(huì )引起消費者的不滿(mǎn)，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)�？梢园l(fā)現，某些導購員在為顧客導購時(shí)，只會(huì )機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會(huì )說(shuō)只是一個(gè)導購最基本的素質(zhì)之一。但會(huì )說(shuō)不代表"能說(shuō)"。"能說(shuō)"便是要把話(huà)說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導購的培訓中"一套好的說(shuō)辭"顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買(mǎi)欲的重要環(huán)節。上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡做導購培訓時(shí)，極力將其導購人員打造成"色彩專(zhuān)家"式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專(zhuān)家的形象一致，以使其在實(shí)際的導購工作中能以專(zhuān)家的眼光為消費者服務(wù)!一雙敏銳的眼睛一個(gè)好的家紡導購，不但要能會(huì )說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀(guān)察她，并在最短的時(shí)間內對顧客的身份、地位、是否直接購買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著(zhù)顧客的一系列動(dòng)作而作出相應的反應。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購買(mǎi)回去后的用途也往往不一樣，有結婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買(mǎi)目的，所以其在購買(mǎi)家紡時(shí)，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因為結婚而購買(mǎi)床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺(jué)沒(méi)有什么特色。所以通過(guò)仔細的觀(guān)察，好的導購能從顧客的穿著(zhù)、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類(lèi)型，消費目的，從而在導購的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買(mǎi)。敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現成交信號。如當發(fā)現顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導購員便會(huì )作出判斷:顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導購，以促成其成交。一套交互式的導購技巧目前家紡的同質(zhì)化相當嚴重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
1、感官體驗所謂眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說(shuō)服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內在質(zhì)量等問(wèn)題。因此，在導購的同時(shí)，可以利用某種手段，把導購的內容在產(chǎn)品上直觀(guān)的量化出來(lái)。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過(guò)放大鏡來(lái)觀(guān)察面料的細密，從而取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性�？傊�，不管運用何種方法，其目的就是要通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等感覺(jué)器官對消費者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來(lái)，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。
2、情感訴求據調查購買(mǎi)家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著(zhù)手，抓住消費者的`情感需要，訴求產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導購過(guò)程中針對顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
3、價(jià)值觀(guān)植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開(kāi)始傳達著(zhù)消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說(shuō)消費者買(mǎi)的是你這款家紡，還不如說(shuō)是買(mǎi)的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值。所以說(shuō)從體驗營(yíng)銷(xiāo)的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價(jià)值觀(guān)產(chǎn)生認同，消費者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現持續購買(mǎi)該品牌家紡的欲望和行為。比如夢(mèng)潔家紡，它直擊目標消費群的內心。提出"家文化"，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術(shù)文化"，所以打動(dòng)了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導購現場(chǎng)，通過(guò)店員的引導，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進(jìn)行深度的溝通，形成強烈的認識區隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。
總之，家紡導購是整個(gè)家紡營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣(mài)出貨品，導購不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦!
下面就說(shuō)說(shuō)面對不同類(lèi)型的人導購員銷(xiāo)售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調型:三、猶豫不決型:四、小心謹慎型:五、貪小便宜型:六、來(lái)去匆匆型:俗話(huà)說(shuō)，做人最難沒(méi)過(guò)導購，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店，你不可以太冷淡，太冷淡覺(jué)得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會(huì )使顧客心生反感。那么，導購在這一環(huán)節到底應該怎么做?當顧客進(jìn)店，導購首先應該是笑臉相迎，比如說(shuō)七小時(shí)家紡導購李佳，她就應該這樣對顧客說(shuō):"你好，七小時(shí)家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會(huì )過(guò)度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬(wàn)一顧客轉了一圈，什么也沒(méi)買(mǎi)，要溜了怎么辦?面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應該說(shuō)(仍以李佳為例):"你好小姐，前面都沒(méi)有你喜歡的么，我叫李佳，我來(lái)為你介紹好么?"一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務(wù)，他不會(huì )拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢(xún)問(wèn)對方的名字，你要這么說(shuō):"我叫李佳，請問(wèn)您怎么稱(chēng)呼?"值得注意的是，在你要詢(xún)問(wèn)對方叫什么的時(shí)候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，"我姓張(假如顧客姓張的話(huà))"是常規的回答方式，大多數人都符合這個(gè)規律，然而，總會(huì )有特殊的情況出現，那么何為特殊情況?對于規律之外的人群，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類(lèi)顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類(lèi)顧客時(shí)，導購要小心伺候。他們也會(huì )這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類(lèi)顧客的特點(diǎn)就是典型的權威型，他們的權威不可冒犯。還有一種人，他們會(huì )這樣回答:"叫我張姐就好，"這類(lèi)顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好說(shuō)話(huà)。
導購員銷(xiāo)售技巧9
一、女裝導購員銷(xiāo)售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來(lái)的。
2、贊美顧客 一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì )促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4、注重形象 服裝銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)指出導購員以專(zhuān)業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛生等外觀(guān)浮現，能給顧客帶來(lái)良好的覺(jué)。
5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà) 缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品并不是意味著(zhù)對顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀(guān)察顧客。一旦發(fā)現時(shí)機，立馬出擊。
二、女裝導購員銷(xiāo)售技巧之推銷(xiāo)最佳時(shí)機
1、當顧客看著(zhù)某件商品（透露表現有興趣）
2、當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買(mǎi)）
4、當顧客找洗水嘜、標簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5、當顧客看著(zhù)產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的'接濟）
6、當顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟或介紹）
三、女裝導購員銷(xiāo)售技巧之導購推薦技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢向顧客推薦。
4、合適商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷(xiāo)售技巧從事銷(xiāo)售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，再次有一定的語(yǔ)言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
導購員銷(xiāo)售技巧10
1、“價(jià)格分解”成交法
假設顧客看好標價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧?
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導購員：好現在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎?
顧客：是的。
優(yōu)秀導購員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右(停頓)。王先生您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是5分多。
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因為到最后你的顧客會(huì )覺(jué)得再為每天5分多跟你爭執已經(jīng)很可笑了。)
優(yōu)秀導購員：先生您覺(jué)對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的產(chǎn)品是不是非常值得呢?
2、“一分錢(qián)一分貨”成交法
優(yōu)秀導購員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵當然沒(méi)有。
優(yōu)秀導購員：先生您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?
顧客：是的，有道理。
(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。)
優(yōu)秀導購員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦?是嗎?
優(yōu)秀導購員：是的，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)不完全是正確的。投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話(huà)那您所付出的就更多了、因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度，您認為呢?
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎?
顧客：當然。
優(yōu)秀導購員：先生，根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的.產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的。您說(shuō)對嗎?
顧客：是的。
4、假設成交法
“假如您今天訂的話(huà)您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“您現在確定我們倉庫應該還有現貨�！�
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧�！�
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨?”
"我現在為您開(kāi)單還是等一會(huì )兒。"
“您是交定金還是付全款?”
“您計劃確定這一套還是另外一套?”
6、機會(huì )成交法
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧�！�
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現在定下來(lái)�！�
“現在確定下來(lái)的話(huà)可以獲贈價(jià)值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧�！�
7、大膽成交法
“您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現在就確定了吧�！�
“這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機會(huì )難得就確定下來(lái)吧�！�
“這產(chǎn)品現在正熱銷(xiāo)這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”
8、三問(wèn)成交法
優(yōu)秀導購員：您認為這產(chǎn)品怎么樣?
顧客：好啊
優(yōu)秀導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導購員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢?
導購員銷(xiāo)售技巧11
第1問(wèn)：寶寶多大?
要點(diǎn)：作為奶粉導購，一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶，真誠與家長(cháng)溝通，了解寶寶月齡提醒寶寶成長(cháng)特點(diǎn)等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
�、�、奶粉的段位：
1段、2段還是3段，避免了詢(xún)問(wèn)寶寶吃那個(gè)段位等低級的問(wèn)題。
�、�、是否可以主動(dòng)推薦奶粉
6個(gè)月以?xún)冉ㄗh母乳喂養，不宜主動(dòng)推薦奶粉，須先確定顧客沒(méi)有母乳或母乳不足，6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。
�、�、是否適合換品牌：
6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
�、�、寶寶的成長(cháng)特點(diǎn)及推薦奶粉的側重點(diǎn)：
6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時(shí)轉牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。
第2問(wèn)：寶寶吃什么?
要點(diǎn)：作為奶粉導購，一定要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷(xiāo)售儲備好基礎信息。
分析：寶寶吃的什么，無(wú)非就是如下選擇題：
母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說(shuō)明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個(gè)信息直接決定了。
�、�、推薦哪個(gè)類(lèi)別的奶粉更容易接受：
寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
�、�、推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受：
既有品牌的.價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì )有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長(cháng)久。
�、�、推薦自有品牌的難易程度：
顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3問(wèn)：寶寶吃(長(cháng))得怎么樣?
要點(diǎn)：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿(mǎn)意，其實(shí)也不會(huì )有100%的不滿(mǎn)意，通過(guò)此問(wèn)進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷(xiāo)售的引導。
分析：吃奶粉，寶寶成長(cháng)好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長(cháng)狀態(tài)如何?是否適應該奶粉?有無(wú)腸道不良反應(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關(guān)重要，直接決定了
�、�、顧客的游離程度，是否容易轉牌：
顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續吃。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
�、�、找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉牌：
如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問(wèn)是否添加輔食、是否缺微量元素等，但其實(shí)大可不必在這方面花費時(shí)間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長(cháng)情況，才有資格和發(fā)言權去給家長(cháng)推薦奶粉，也才會(huì )推薦奶粉。
做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。此外，粉哥要重點(diǎn)提醒大家不要把短暫的銷(xiāo)售溝通時(shí)間給浪費掉啦，要簡(jiǎn)潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時(shí)忌貪心，想做大的連帶銷(xiāo)售，問(wèn)東問(wèn)西。
記住，賣(mài)奶粉就是賣(mài)奶粉，所謂的連帶銷(xiāo)售都是后面的事情，準確地說(shuō)是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點(diǎn)個(gè)數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說(shuō)，還可能?chē)樦?zhù)顧客。
導購員銷(xiāo)售技巧12
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀(guān)如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據。店面包括店名、店徽、招牌、外觀(guān)裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀(guān)印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃，玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀(guān)形象，能給人好印象嗎?
2、店門(mén)開(kāi)啟要方便。進(jìn)出容易的商店，才能繁榮。
3、顧客進(jìn)店后，店員最好不要“步步跟隨”。
4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見(jiàn)，手易拿”。擺在開(kāi)放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。
6、所有商品都標上價(jià)格，貨不二價(jià)。必須在努力收集顧客的價(jià)格預期感和競爭商店的價(jià)格的情報的基礎上定出適當的價(jià)格。
7、零售店與顧客關(guān)系，歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說(shuō)外行話(huà)。要知道，購物場(chǎng)所也是交流的`空間。
8、講解商品的知識和銷(xiāo)售量成正比，消費者不是專(zhuān)家，需要你的指導。要讓消費者認識到，你是在幫助他。
9、接待顧客心理輕松，對方不買(mǎi)也不能有失望或不高興的表示。
10、收錢(qián)和找零錢(qián)，當面點(diǎn)清，找干凈票給客人。
11、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來(lái)說(shuō)意味著(zhù)不斷提高的回頭率。美國學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業(yè)的獲利就能增加25%。
12、多用習慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規范、親切，能增加商場(chǎng)(店)形象的魅力，產(chǎn)生親和力，帶來(lái)好的口碑。
13、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫(xiě)上。
14、把節日當作公關(guān)的好機會(huì )。例如，重陽(yáng)節對老人優(yōu)惠以示祝福;教師節對教師優(yōu)惠以示祝賀。
15、永遠不忘記顧客，永遠不會(huì )被顧客忘記。要把顧客當作永久的上帝，要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客，讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會(huì )成為你永遠的顧客。
導購員銷(xiāo)售技巧13
一般第一句話(huà)這么說(shuō)：
“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜！”就會(huì )想到你。
第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強！
“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！
第二句話(huà)一般這么說(shuō)：
1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因為現在說(shuō)新款的`專(zhuān)柜太多了！
怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構圖的時(shí)候再詳細說(shuō)！
2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的！
3、唯一性
4、制造熱銷(xiāo)氣氛
5、時(shí)限性等！
在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！
切記：把一種說(shuō)法練習熟，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區別！
第三句話(huà)怎么說(shuō)？
很多導購，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜！我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)�！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語(yǔ)言！
你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會(huì )！
一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì )被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”
這個(gè)男的犯得錯誤就是多余的禮貌！
所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”
直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！
別問(wèn)顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
導購員銷(xiāo)售技巧14
男導購員銷(xiāo)售技巧有哪些?在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據美國紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì )的統計，71%的人之所以從你那里購買(mǎi)，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏(yíng)得顧客的信任和好感。
一、自命不凡型：
類(lèi)型人無(wú)論對什么產(chǎn)品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。
對策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì )購買(mǎi)。
三、猶豫不決型：
有購買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預料。 對策：首先要取得對方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì )出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
四、小心謹慎型：
這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟實(shí)力，在現場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀(guān)察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(cháng)。 對策：要迎合他(她)的速度，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái)，才能使他(她)感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的'功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話(huà)或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強調產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。
對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開(kāi)免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。
六、來(lái)去匆匆型：
檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他(她)時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對策：稱(chēng)贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟不足型：
這種類(lèi)型的人想購買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。 對策：只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現錢(qián)，要想法刺激他(她)的購買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買(mǎi)。
導購員銷(xiāo)售技巧15
1.如顧客認為商品貴，差價(jià)格不肯買(mǎi)怎么辦？
首先確定顧客對商品本身是否滿(mǎn)意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個(gè)價(jià)錢(qián)與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)概念。如對商品特定也有質(zhì)疑，應拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開(kāi)檔次;如單純嫌價(jià)格高，則可向其說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣(mài)點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)放心，買(mǎi)誠信是十分值得的。
2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒(méi)顧客穿的碼數怎么辦？
可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類(lèi)似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請廠(chǎng)家發(fā)回一件，及時(shí)滿(mǎn)足顧客的需求。
3.如顧客請營(yíng)業(yè)員帶為試穿怎么辦？
不要拒絕，但要說(shuō)明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個(gè)比較，但不一定有您或當事人試穿效果好。
4.如顧客的同伴對商品不滿(mǎn)意時(shí)如何解決？
對顧客同伴的不滿(mǎn)意表示理解和尊重，觀(guān)察顧客對同伴意見(jiàn)的`重視程度。如顧客有自己的主見(jiàn)，主推顧客中意的商品；如同伴意見(jiàn)分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當征求顧客同伴意見(jiàn)。
5.店鋪里一時(shí)人太多照看不過(guò)來(lái)怎么辦？
工作時(shí)間應做到“接一待二招呼三”，不得專(zhuān)注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說(shuō)“對不起，現在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著(zhù)，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。
6.如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營(yíng)業(yè)員意見(jiàn)怎么辦？
不要違背事實(shí)過(guò)分夸獎，否則容易造成不信任感。評價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過(guò)于鮮明的語(yǔ)言，要注意說(shuō)話(huà)分寸，如胖可說(shuō)豐滿(mǎn)、勻稱(chēng)，顏色鮮艷可說(shuō)活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當說(shuō)效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
7.如顧客在購物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？
注意夸獎顧客試穿效果時(shí)應肯定地說(shuō)“好看”“真好看”，而應避免說(shuō)“挺好看”這類(lèi)程度不夠的話(huà)。當顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應注意觀(guān)察顧客，判斷其購買(mǎi)能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認為顧客實(shí)力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的說(shuō)：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過(guò)多考慮而轉念不買(mǎi)。
8. 如顧客問(wèn)服裝是什么面料，為什么這么貴時(shí)？
告訴顧客：面料不是衡量?jì)r(jià)格的唯一標準。像我們經(jīng)營(yíng)的這種正規品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細，版型也很端正，而且數量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來(lái)更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。
9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿(mǎn)？
應擺正態(tài)度，不要用自己的標準衡量顧客，面帶微笑語(yǔ)氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語(yǔ)，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。
10.當顧客盯著(zhù)服裝想什么時(shí)？
一定要鼓勵顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來(lái)的效果，顧客沒(méi)試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當時(shí)沒(méi)買(mǎi)，但下次還會(huì )回來(lái)，屬于潛在客戶(hù)。
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