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導購員銷(xiāo)售技巧(合集15篇)
導購員銷(xiāo)售技巧1
一、盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
二、以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要 求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演 示與講解。要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的'暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
三、區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為這種導購員銷(xiāo)售技巧可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
四、銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。
五、學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
六、學(xué)會(huì )訴求與贊美
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！辟澝李櫩涂梢允箍腿颂摌s心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
七、學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
八、學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
九、善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
十、學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？先 生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
導購員銷(xiāo)售技巧2
1:心理專(zhuān)家
作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng),從具體的細節動(dòng)作,穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。
2:交際家
導購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道,如果沒(méi)有一定的表演天份,想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蝾櫩?得到意想不到的收獲。
3:產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn),懂得越多,越容易使顧客信服。
4:快樂(lè )使者
導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣,變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
5:品牌大使
在實(shí)際生活中,一個(gè)優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣(mài)點(diǎn)”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
6:情報員
導購要有一個(gè)明細的帳目,讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧,而總利潤還增加了。作為一個(gè)導購要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額,為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng )造的利潤,促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果,以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤,活動(dòng)成本,來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的.銷(xiāo)售、回款、談判工作。
7:財務(wù)里手
導購員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責任人,直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競品打交道,是信息來(lái)源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息,是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
8:裝點(diǎn)師
導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以展位、產(chǎn)品形象要設法擺設得讓顧客一見(jiàn)鐘情,過(guò)目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
注意事項
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí),潛在的用戶(hù)往往會(huì )出現各種心理變化,如果推銷(xiāo)人員不仔細揣摩用戶(hù)的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類(lèi)型的人,就可以對不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
導購員銷(xiāo)售技巧3
1.忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2.忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
3.忌命令
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
4.忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的';而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
5.忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
6.忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
7.忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
8.忌獨白
與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
9.忌冷談
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
10.忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
導購員銷(xiāo)售技巧4
隨著(zhù)產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們在消費時(shí)總是面臨著(zhù)很多的選擇。而現在一些比如電器類(lèi)的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒(méi)有一定的專(zhuān)業(yè)知識，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場(chǎng)里，仍有許多魚(yú)目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費者在進(jìn)行選購產(chǎn)品需要有專(zhuān)業(yè)的人員充當顧問(wèn)。于是顧問(wèn)的銷(xiāo)售方式在工業(yè)消費品行業(yè)流行了起來(lái)。流行歸流行，但在商場(chǎng)里真正做到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的促銷(xiāo)卻不多。很多促銷(xiāo)人員在面對顧客的時(shí)候，只會(huì )滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此，筆者訪(fǎng)談了許多表現優(yōu)秀業(yè)績(jì)出眾的第一線(xiàn)促銷(xiāo)員，總結了她（他）們的經(jīng)驗，認為要做好顧問(wèn)式導購，必須有以下五個(gè)方面值得注意。為了讓讀者有一個(gè)比較感性的認識，筆者在講述每一個(gè)前提時(shí)都用案例來(lái)說(shuō)明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷(xiāo)員們的親身經(jīng)歷，希望它能起舉一反三的作用。
第一：要給顧客以信任感
誠信已經(jīng)成為當今社會(huì )經(jīng)商的一種原則，是因為在商業(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此，一個(gè)每天面對消費者的促銷(xiāo)人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷(xiāo)員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感，對她(他)信任，那么，對促銷(xiāo)員完成銷(xiāo)售任務(wù)會(huì )起到事半功倍的效果。這就要求促銷(xiāo)要有一種平和的心態(tài)，不能操之過(guò)急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會(huì )給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買(mǎi)欲望。
案例：那天下午人流量很少，整個(gè)商場(chǎng)就幾個(gè)顧客。我剛搬完貨物正站在商場(chǎng)門(mén)口，看見(jiàn)一對夫婦開(kāi)著(zhù)小車(chē)來(lái)商場(chǎng)。顧客下了車(chē)，一進(jìn)商場(chǎng)就問(wèn)我德意的專(zhuān)柜在那里，還說(shuō)他要買(mǎi)德意的油煙機、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當時(shí)在我心里馬上有這樣一個(gè)念頭，這位顧客開(kāi)著(zhù)小車(chē)來(lái)，肯定有能力買(mǎi)高價(jià)位油煙機，而這位顧客已經(jīng)指定了購買(mǎi)品牌。我想，我是應該爭取他買(mǎi)方太的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一個(gè)好的促銷(xiāo)人員，就不應該放過(guò)任何一個(gè)機會(huì )，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過(guò)程中，發(fā)現這一對夫婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽(tīng)朋友介紹才說(shuō)要買(mǎi)德意油煙機的，這使我進(jìn)一步爭取訂單更充滿(mǎn)了信心。雖然方太沒(méi)有賣(mài)熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢(xún)問(wèn)了顧客是否裝在室內還是室外，是一個(gè)沖涼房用還是兩個(gè)沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿(mǎn)意。這時(shí)顧客對我已經(jīng)有了幾分好感。我又對顧客說(shuō)我帶你們去看看消毒柜吧。來(lái)到康寶專(zhuān)柜，顧客想買(mǎi)臥柜，聽(tīng)了康寶的促銷(xiāo)員介紹，看了一下價(jià)格，1200元左右，感覺(jué)不怎么滿(mǎn)意。顧客問(wèn)我還有什么牌子的消毒柜。這時(shí)我已經(jīng)感覺(jué)到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說(shuō)：“我帶你們去看看方太消毒柜吧�！苯又�(zhù)就介紹了方太消毒柜，其優(yōu)點(diǎn)是在常溫下能殺死乙肝病毒，達到國家最高星級二星級標準。介紹到這里時(shí)，我們正好走到方太產(chǎn)品專(zhuān)柜邊，我適時(shí)拿出相關(guān)國家認證資料展示給顧客看，接著(zhù)推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇，也就認可了我的建議，就決定下來(lái)要買(mǎi)這款消毒柜。這時(shí)顧客又讓我帶他們看德意油煙機與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說(shuō)方太有個(gè)套裝——銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀(guān)都是本色的，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧，買(mǎi)這三款絕對不會(huì )錯。顧客看了產(chǎn)品，聽(tīng)了我介紹后十分的滿(mǎn)意，當場(chǎng)就買(mǎi)了下來(lái)，直至臨走他們也沒(méi)有再去看得意的產(chǎn)品，還說(shuō)：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買(mǎi)電器，我一定帶他們來(lái)找你�！�
第二：要詳細耐心的給顧客講解
既然要做消費者的購物顧問(wèn)，就必須能詳細的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識及其售后服務(wù)等內容。詳細、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場(chǎng)促銷(xiāo)員得于順利完成銷(xiāo)售任務(wù)的法寶。詳細、耐心是促銷(xiāo)人員與顧客拉近距離的手段，它常常會(huì )讓你從中獲得意外的收獲。
案例：那天晚上，有一位中年婦女獨自一人來(lái)到我的柜臺邊。我面帶微笑上前迎接她，對她說(shuō)：“阿姨，你好!請隨便看，這是方太公司的產(chǎn)品專(zhuān)柜�！比缓�，看到她的目光就注視我們的199-T2機型，從她的目光里我看得出她對這款機子有比較大的興趣。于是，我帶著(zhù)試探的心理問(wèn)她，家里是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時(shí)也告訴我，她不知那種油煙機吸煙效果更好一些。我憑著(zhù)對199-T2機型的了解加上對她剛才眼神的判斷，我從試風(fēng)量到拆渦輪，細心的講解給她聽(tīng)。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話(huà)就選購這款機子，絕對不會(huì )錯的�！辈挥谜f(shuō)，在她的感覺(jué)里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對我說(shuō)：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細了，不信你信誰(shuí)呀？你再幫我選一款爐具吧�！蔽耶斎什蛔�?zhuān)R上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒(méi)想到最后她卻對我說(shuō)，她今晚沒(méi)打算買(mǎi)，只是想來(lái)看看，也沒(méi)準備好錢(qián)，說(shuō)過(guò)兩天一定來(lái)買(mǎi)。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對她說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，很高興能為您服務(wù)�！比缓�，我把她送到商場(chǎng)電梯口。三天過(guò)去了，還沒(méi)有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來(lái)找我了。一見(jiàn)面，她就笑著(zhù)說(shuō)：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽(tīng)，我老伴還沒(méi)聽(tīng)我說(shuō)完就說(shuō)，好好，就習這個(gè)。哈哈哈!其實(shí)昨天我們來(lái)過(guò)這里，沒(méi)找到你，我老伴說(shuō)一定等你在的時(shí)候才買(mǎi)，他說(shuō)你真是個(gè)好孩子�！�
第三：要教會(huì )顧客正確使用產(chǎn)品
教會(huì )顧客正確使用產(chǎn)品是促銷(xiāo)人員的基本要求，但往往會(huì )出現這樣的情況，促銷(xiāo)員把貨賣(mài)出去以后就忘了做這件事
情。如果顧客不會(huì )正確使用產(chǎn)品或者沒(méi)有撐握基本的維護知識，這很容易導致消費者對廠(chǎng)商的不滿(mǎn)。處理得好，算是走運，處理不好你會(huì )后悔莫及。
案例：有一天晚上，有對夫婦和她朋友來(lái)到方太的柜臺邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒(méi)聽(tīng)到我的招呼聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語(yǔ)地說(shuō)家里用的也是方太油煙機，效果只是一般，而且價(jià)錢(qián)不低。我馬上問(wèn)她購買(mǎi)油煙機有多久了。她告訴我已買(mǎi)將近四年了，說(shuō)新機的時(shí)候還可以，后來(lái)慢慢就不行了。我問(wèn)她有沒(méi)有拆開(kāi)渦輪清洗過(guò)，她很驚訝!還反問(wèn)我：“渦輪還需清洗嗎？”我說(shuō)：“當然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時(shí)間一久電機軸承沾滿(mǎn)油污轉速就會(huì )降低，轉速降低吸力就會(huì )有所下降�！彼哪菍Ψ驄D朋友是來(lái)買(mǎi)廚具的，他們一直站在旁邊聽(tīng)我們倆對話(huà)。我給這位女士講解完畢，馬上把目標轉移到這對夫婦身上，并試探地問(wèn)他們，要購買(mǎi)的是歐式機還是深型機。當確定他們要選歐式機后，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們詳細地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個(gè)細節，還一邊講一邊做了演示。后來(lái)他們覺(jué)得有些貴，就轉到其他品牌的.柜臺那邊去了。大概過(guò)了一刻鐘，他們又回來(lái)買(mǎi)了，并且什么話(huà)也沒(méi)說(shuō)，就把我剛才給他們推薦的三件套買(mǎi)走了。我在想，如果當時(shí)沒(méi)有聽(tīng)到他們那位朋友說(shuō)她油煙機也不是很好用的問(wèn)題，或者當時(shí)沒(méi)有及時(shí)的上前解釋?zhuān)麄兛隙〞?huì )錯誤地認為我們的產(chǎn)品不好，他們就會(huì )不滿(mǎn)意，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險啊!
第四：要熟悉商場(chǎng)里的所有競爭產(chǎn)品
在銷(xiāo)售過(guò)程中，促銷(xiāo)員要正直成為消費者的顧問(wèn)，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場(chǎng)里所有的與你形成競爭的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷(xiāo)員賴(lài)于成為消費者購物顧問(wèn)的資本。也因為擁有這些資本，促銷(xiāo)員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷(xiāo)也只有了解競爭對手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數，促銷(xiāo)員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴(lài)。
案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺前，伊萊克斯的促銷(xiāo)員搶先一步給顧客作介紹�！澳�！請看一看，這是伊萊克斯專(zhuān)柜�！鳖櫩驼f(shuō)：“我要找一個(gè)吸力最好的�！币寥R克斯的促銷(xiāo)員推薦了一款產(chǎn)品給顧客說(shuō)：“這一個(gè)吸力很大，功率218瓦�！鳖櫩蛦�(wèn)：“不錯，218瓦應該是有很大吸力吧？”伊的促銷(xiāo)員抓住這個(gè)機會(huì )，繼續想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會(huì )兒之后，顧客說(shuō)：“行，我再比較比較�！比缓缶妥叩轿业膶�(zhuān)柜這邊來(lái)。我馬上就抓住機會(huì )，向顧客推薦我們的日后系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品，我上前說(shuō)出了第一句話(huà)，“你好，請了解一下這一款產(chǎn)品，其功率為250瓦的油煙機�！鳖櫩鸵宦�(tīng)250瓦，馬上問(wèn)道：“有這么大的功率嗎？”我說(shuō)：“沒(méi)有�！鳖櫩透婀至�，又問(wèn)道：“那你為什么說(shuō)250瓦？”我說(shuō)：“你需要的是油煙機的電機功率大，又不要電燈泡功率大，我當然知道。不過(guò)剛才有人給你介紹的時(shí)候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學(xué)了一下�！鳖櫩婉R上轉身就問(wèn)伊的那們促銷(xiāo)員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷(xiāo)員不敢騙顧客，只好說(shuō)加了。顧客接著(zhù)問(wèn)他，那你的有多大功率。伊說(shuō)100多瓦。顧客說(shuō)100多多少。他說(shuō)不到200瓦。顧客有些發(fā)火了，問(wèn)道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不老實(shí)呢？”顧客又問(wèn)我的產(chǎn)品有多大功率，我說(shuō)199瓦。顧客問(wèn)從哪里可以看出來(lái)，我告訴他看型號中間的數字就街道純電機功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷(xiāo)員又來(lái)?yè)寠Z了，他說(shuō)：“我這個(gè)比別人小幾十瓦，省電�！蔽乙瞾�(lái)了個(gè)反擊：“先生，你裝修一個(gè)廚房大約要多少錢(qián)？你是想每次省幾分錢(qián)呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現在省幾百塊買(mǎi)了個(gè)抽不盡油煙的吸油煙機，是時(shí)間長(cháng)了你就會(huì )發(fā)現，你的廚房開(kāi)始變黃老化。為什么？因為被油煙機破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷(xiāo)售數一數二的品牌，吸力自然不比其它品牌差�！弊詈蠼K于把顧客說(shuō)服了，他買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。
第五：為顧客打如意算盤(pán)
優(yōu)秀的促銷(xiāo)員在為顧客作顧問(wèn)式銷(xiāo)售時(shí)，她(他)們不但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù)，更重要的是她(他)們還會(huì )幫助顧客打如意算盤(pán)。她(他)們會(huì )站在消費者的角度，充分掌握顧客的心理，引導顧客，完成銷(xiāo)售。這往往是優(yōu)秀的顧問(wèn)式促銷(xiāo)員與普通促銷(xiāo)員的區別之處。
案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間，穿著(zhù)比較樸素、隨便。一眼看上去就知道他不是一個(gè)很有錢(qián)的人。他在商場(chǎng)看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價(jià)位的油煙機，后來(lái)又到大森柜前，大森促銷(xiāo)員跟他介紹說(shuō)，同時(shí)一次購買(mǎi)油煙機、消毒柜就可能獲得贈送一臺爐子，總共只需要顧客花費3000元左右。我在旁邊看著(zhù)，感覺(jué)這顧客是要買(mǎi)三件套，而且這個(gè)價(jià)格也能承受，再高也應該不買(mǎi)了。感覺(jué)這位顧客也了解一些廚房電器，想買(mǎi)大森的，但又覺(jué)得大森的名氣不夠大，怕質(zhì)量不好，又不敢買(mǎi)。像這種顧客，其實(shí)他的心里就是想買(mǎi)好的，但又沒(méi)有太多錢(qián)做預算。我現在已經(jīng)做了準備，就是等顧客走到我這邊來(lái)。果然，顧客沒(méi)有買(mǎi)大森的，走過(guò)來(lái)看方太的產(chǎn)品了。一過(guò)來(lái)他就說(shuō)方太的東西太貴了。我馬上接著(zhù)他的話(huà)，解釋道：“買(mǎi)方太近吸式的煙機加上一個(gè)爐子一共也才2290元�！庇纸o他看產(chǎn)品宣傳資料，說(shuō)方太近吸式煙機和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售后服務(wù)。同時(shí)我心里也在盤(pán)算：“顧客買(mǎi)三件套2290元加個(gè)消毒柜的話(huà)至少要3800元，這個(gè)顧客應該不會(huì )買(mǎi)，這也超過(guò)他的預算。我得跟他說(shuō)在廚房里，油煙機、爐子是經(jīng)常用的，一定要買(mǎi)好的，用著(zhù)也放心，而消毒柜比較次要，一般的專(zhuān)業(yè)做消毒柜的廠(chǎng)家生產(chǎn)的性?xún)r(jià)比也好�！庇谑�，我建議他買(mǎi)一款其他品牌的數碼顯示屏的消毒柜，845元，加上方太油煙機、爐子，一共才3100元就搞定了，還買(mǎi)到方太這樣名牌產(chǎn)品。嘿，這位顧客一聽(tīng)，一想，一比較，就同意了我的說(shuō)法，最終買(mǎi)了我的兩件套。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的五個(gè)注意點(diǎn)，看起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但要學(xué)會(huì )成熟運用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷(xiāo)員充分了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，擁有一定的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，更需要有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。
導購隊伍的素質(zhì)提升、賣(mài)場(chǎng)的管理、終端的促銷(xiāo)，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠(chǎng)家都做不好�，F在，銷(xiāo)售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關(guān)注終端賣(mài)場(chǎng)的單店零售效果。所以，誰(shuí)在銷(xiāo)售渠道市場(chǎng)份額突出，誰(shuí)就能在一定程度上決勝終端。
那么決定單店零售量的主要因素是什么呢？顯而易見(jiàn)應該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對于品牌的拉力是我們往往沒(méi)有辦法改變的，起碼說(shuō)是不可能在短期內看到效果的。所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場(chǎng)的推力，就必然從導購隊伍的素質(zhì)提升、賣(mài)場(chǎng)的管理、終端的促銷(xiāo)（包括在客情關(guān)系深化的促銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)化）這三方面入手，因為這三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷(xiāo)售經(jīng)理等人則不可能跟蹤完所有提升業(yè)績(jì)的賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)——如果銷(xiāo)售經(jīng)理代表對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的一線(xiàn)執行力量，那導購員在賣(mài)場(chǎng)的活動(dòng)就代表銷(xiāo)售經(jīng)理的一線(xiàn)執行力量。事實(shí)往往是：不是銷(xiāo)售經(jīng)理們不懂賣(mài)場(chǎng)運作，而是他們的運作計劃很少被有效執行過(guò)。
導購員銷(xiāo)售技巧5
技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。
我認為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
技巧二，多聽(tīng)少說(shuō)。
上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應該意識到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì )說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對方的心意，讓對方說(shuō)，你就能夠抓住對方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說(shuō)服對方。
正確認識銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jì)的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。
技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶(hù)。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì )覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì )很容易獲得顧客對自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會(huì )起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準對象，了解情況，選對時(shí)機，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)刃牡�。贊美是銷(xiāo)售技巧當中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導顧客采取購買(mǎi)行動(dòng)。
技巧五，不要說(shuō)負面的話(huà)。
話(huà)語(yǔ)的正面性與負面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì )喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。
技巧六，替客戶(hù)著(zhù)想，站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)。
縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有，為什么呢?因為他們滿(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì )自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當然會(huì )掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的`好意和歡迎。
技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。
表情是一個(gè)人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì )產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì )感染顧客。
當非語(yǔ)言的行與說(shuō)話(huà)的內容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠比說(shuō)話(huà)更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說(shuō)話(huà)重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話(huà)，就要了解說(shuō)話(huà)與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
技巧八，避免與顧客發(fā)生爭執做。
銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執的時(shí)候，會(huì )讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠不會(huì )想要購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會(huì )有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應該用批評來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀(guān)點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當一些，要一心一意做到對事不對人。
導購員銷(xiāo)售技巧6
導購員銷(xiāo)售技巧一：學(xué)會(huì )進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設計并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀(guān)很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設計封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
導購員銷(xiāo)售技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當中
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
導購員銷(xiāo)售技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
要知道，我們所要面對的.是各樣的消費者，我們需要做的是使各類(lèi)消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話(huà)題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè )的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè )，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應的演示與講解。
導購員銷(xiāo)售技巧四：區分誰(shuí)是購買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對待影響者，因為這種導購員銷(xiāo)售技巧可能會(huì )影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
導購員銷(xiāo)售技巧五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個(gè)消費者在商量到底需不需要購買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
導購員銷(xiāo)售技巧六：學(xué)會(huì )應付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對價(jià)格有異議；二、追求成就感。
我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執著(zhù)觸動(dòng)消費者的可憐心。
導購員銷(xiāo)售技巧七：學(xué)會(huì )訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(cháng)，更有機會(huì )銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì )高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�
導購員銷(xiāo)售技巧八：學(xué)會(huì )利用銷(xiāo)售道具
我們寫(xiě)議論文需要論據，做數學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要學(xué)會(huì )利用一些報刊、書(shū)刊、評論、評測等對我們有利的一面來(lái)做為我們銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
導購員銷(xiāo)售技巧九：學(xué)會(huì )觀(guān)察與比喻
在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們要觀(guān)察對手的賣(mài)點(diǎn)，并能對他的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們也要學(xué)會(huì )利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
導購員銷(xiāo)售技巧十：善于與一線(xiàn)品牌做比較
作為終端銷(xiāo)售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說(shuō)我們的機器。同時(shí)，銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買(mǎi)個(gè)名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類(lèi)型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒(méi)有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒(méi)有的。
導購員銷(xiāo)售技巧7
一般第一句話(huà)這么說(shuō)：
“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜！”就會(huì )想到你。
第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強！
“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！
第二句話(huà)一般這么說(shuō)：
1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因為現在說(shuō)新款的.專(zhuān)柜太多了！
怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構圖的時(shí)候再詳細說(shuō)！
2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的！
3、唯一性
4、制造熱銷(xiāo)氣氛
5、時(shí)限性等！
在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！
切記：把一種說(shuō)法練習熟，脫口而出
其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區別！
第三句話(huà)怎么說(shuō)？
很多導購，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜！我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)�！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語(yǔ)言！
你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會(huì )！
一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì )被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”
這個(gè)男的犯得錯誤就是多余的禮貌！
所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”
直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！
別問(wèn)顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了！
導購員銷(xiāo)售技巧8
男導購員銷(xiāo)售技巧有哪些?在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據美國紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì )的統計，71%的人之所以從你那里購買(mǎi)，是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏(yíng)得顧客的信任和好感。
一、自命不凡型：
類(lèi)型人無(wú)論對什么產(chǎn)品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。
對策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話(huà)，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評他(她)。
二、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他(她)，博其好感。當對方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì )購買(mǎi)。
三、猶豫不決型：
有購買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預料。 對策：首先要取得對方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì )出現“否定的意念”，宜采用誘導的方法。
四、小心謹慎型：
這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟實(shí)力，在現場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀(guān)察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(cháng)。 對策：要迎合他(她)的速度，說(shuō)話(huà)盡量慢下來(lái)，才能使他(她)感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話(huà)或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強調產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他(她)多多的'優(yōu)惠，才想購買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。
對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開(kāi)免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。
六、來(lái)去匆匆型：
檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他(她)時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 對策：稱(chēng)贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。
七、經(jīng)濟不足型：
這種類(lèi)型的人想購買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。 對策：只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現錢(qián)，要想法刺激他(她)的購買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購買(mǎi)。
導購員銷(xiāo)售技巧9
世界上沒(méi)有賣(mài)不出去的貨，只有賣(mài)不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng )造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經(jīng)營(yíng)打理，一樣會(huì )生意慘淡。那如何提高服裝導購員的說(shuō)服力和銷(xiāo)售技巧?下面就為大家一一來(lái)揭曉。
1、首先必須先建立一個(gè)概念，我們不是在賣(mài)服裝，而是在為顧客挑選好的服裝，所以一定要站在顧客的角度去考量自己的建議是否合適。
2、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝產(chǎn)生信任感。
3、推薦適合顧客的服裝。對顧客解釋貨品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際和客觀(guān)條件，推薦適合顧客的服裝，這樣才能易于說(shuō)服顧客，提高成交幾率。
4、配合手勢向顧客推薦。通過(guò)手勢引導顧客，為顧客指引試衣間的位置或者介紹服裝。
5、配合商品的特征。每件服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
6、把話(huà)題集中在服裝上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的`反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
7、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要適時(shí)的比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)，為顧客提供參考的依據，促使其購買(mǎi)服裝。
導購員銷(xiāo)售技巧10
衣服導購員銷(xiāo)售技巧一、傳達出品牌特質(zhì)
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷(xiāo)售人員的言行舉止、著(zhù)裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質(zhì)。也就是我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個(gè)XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣(mài)藥的要傳遞醫藥專(zhuān)家的感覺(jué)，賣(mài)衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺(jué)，賣(mài)電器的要傳遞出電器專(zhuān)家，賣(mài)家具的要傳遞出家裝專(zhuān)家，銷(xiāo)售高檔的品牌要有高檔的味道，銷(xiāo)售快餐的要有干凈便捷快速的感覺(jué)等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺(jué)。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧二、給人家真誠可靠的感覺(jué)
我們要學(xué)習的是門(mén)店銷(xiāo)售一定要真誠可靠。筆者一直的觀(guān)點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門(mén)店銷(xiāo)售人員是要把產(chǎn)品從我們的門(mén)店銷(xiāo)售給消費者，把消費者的錢(qián)從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛(ài)財，取之有道”，沒(méi)有銷(xiāo)售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費者，真正了解消費者、好的.接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷(xiāo)售出去。我在做門(mén)店培訓的時(shí)候強調一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因為口袋沒(méi)有帶錢(qián)或者經(jīng)濟收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因為也許今天生意不成，或許后天人家因為你的真誠回來(lái)了，還帶人來(lái)了。例如人家這次沒(méi)有帶錢(qián)下次帶錢(qián)人家肯定來(lái)，因為人家經(jīng)濟收入不高，但是過(guò)年過(guò)節有錢(qián)了因為你的真誠來(lái)消費了，或者因為人家要貨幣三家，結果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買(mǎi)。這樣的案例我想大家身在門(mén)店可以講是司空慣見(jiàn)。做生意一定要有德，就好像我們做培訓也是要有德，因為“得道者多助，失道者寡助”。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧三、反其道而行之
因為這樣的銷(xiāo)售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門(mén)店，你不是急于問(wèn)“先生，小姐請問(wèn)您購買(mǎi)A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿(mǎn)頭大汗，來(lái)我們這邊有空調。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家帶小孩會(huì )故意逗小孩等等。因為優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧四、用特別的展示去影響和刺激消費者
我們不妨來(lái)看看這個(gè)高手銷(xiāo)售人的舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車(chē)后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！�，各位銷(xiāo)售高手請注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！�，我們在回歸故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著(zhù)回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著(zhù)那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱(chēng)贊這女孩的妙，我們再看舉動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的�！窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì )心動(dòng)啊。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧五、有巧妙設計的銷(xiāo)售程序的
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員，有幾個(gè)是真正有銷(xiāo)售套路，有幾個(gè)是在認真設計銷(xiāo)售環(huán)節。很多的門(mén)店銷(xiāo)售人員僅是“跟屁蟲(chóng)”，一直跟在消費者者后面，直到跟出門(mén)。還有的銷(xiāo)售人員是“報幕員”，顧客到那里就報幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報幕。很多的門(mén)店人員只是身在而非心在。
導購員銷(xiāo)售技巧11
1、正確的迎客技巧！
在淡季時(shí)節，幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味著(zhù)有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向，雖然導購人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！
總結：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機會(huì )！
2、主動(dòng)出擊估測購買(mǎi)范圍！
導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的......那么導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。
總結：一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號！
在導購人員確定顧客是準備婚房時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉變，不要讓顧客再去觀(guān)看其他的款式浪費時(shí)間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的款式面前。
總結：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導他們了！
4、說(shuō)出產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)！
導購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著(zhù)消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購買(mǎi)這款產(chǎn)品代表消費的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。比如：導購人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！導購人員要很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛(ài)的最為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費者喜愛(ài)的款式(特點(diǎn))，沒(méi)有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費的前沿。
總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷(xiāo)售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購買(mǎi)那款怎么辦呢？
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題！
如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個(gè)優(yōu)勢(當然最好是顧客最需要、最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導購人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議！
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，還要注意引導顧客感受產(chǎn)品，比如：導購人員在介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強制”顧客來(lái)體驗，因為很多的建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機會(huì )購買(mǎi)，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動(dòng)。
總結：千萬(wàn)不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！
7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色！
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來(lái)。
8、是不是所有的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)都要講呢？
把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的`動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現！
9、目標顧客是否要轉移呢？
假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著(zhù)兩個(gè)小孩的夫人，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)著(zhù)產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著(zhù)對原來(lái)男顧客講解就可以了。
總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導顧客下定購買(mǎi)的決心！
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等�。ó旑櫩鸵辉訇P(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。）
總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要別人幫他決定的!
11、別疏忽借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量！
在談到贈品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮，這時(shí)可以借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量或權力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣(mài)場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰線(xiàn)上，這樣會(huì )進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì )有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導購人員要與主管配合默契，不要露出破綻。
總結：適當的時(shí)候記得借用外力！
12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！
如果導購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣(mài)點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且與他達成共識，最大程度的讓顧客長(cháng)時(shí)間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈品還是地板本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái),我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。
總結：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。
導購員銷(xiāo)售技巧12
1.從4W上著(zhù)手：
從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：
對顧客說(shuō)明孕嬰產(chǎn)品特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。孕嬰商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3.具體的表現：
要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件產(chǎn)品好”，“這件最適合你寶寶”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的'推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4.具備專(zhuān)業(yè)知識：
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動(dòng)態(tài)資訊、掌握育嬰的知識，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合育嬰的流行趨勢，用專(zhuān)業(yè)性去吸引并征服顧客。
5.要有親和力：
孕嬰店導購首先要具備的素質(zhì)就是親和力。如果媽媽們一進(jìn)店就覺(jué)得導購員非常親切，那么她就會(huì )有耐心聽(tīng)導購介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門(mén)級的修行。
導購員銷(xiāo)售技巧13
1、“價(jià)格分解”成交法
假設顧客看好標價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預期價(jià)是600元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
優(yōu)秀導購員：好現在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎
顧客：是的
優(yōu)秀導購員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
�。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因為到最后你的顧客會(huì )覺(jué)得再為每天5分多跟你爭執已經(jīng)很可笑了）
優(yōu)秀導購員：先生您覺(jué)對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的產(chǎn)品是不是非常值得呢？
2、“一分錢(qián)一分貨”成交法
優(yōu)秀導購員：先生，您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的產(chǎn)品呢？
顧客：呵呵，當然沒(méi)有。
優(yōu)秀導購員：先生，您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
�。ㄟ@是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
優(yōu)秀導購員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優(yōu)秀導購員：是的，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具不完全是正確的，投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的`話(huà)那您所付出的就更多了，因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度，您認為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，是這樣的嗎？
顧客：當然
優(yōu)秀導購員：先生根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對嗎?
顧客：是的
優(yōu)秀導購員：先生為了您長(cháng)期的幸福您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？
4、假設成交法
“假如您今天訂的話(huà)您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機會(huì )成交法
“優(yōu)惠只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧”
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現在定下來(lái)”
“現在確定下來(lái)的話(huà)可以獲贈價(jià)值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
8、大膽成交法
“您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現在就確定了吧”
這么優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機會(huì )難得就確定下來(lái)吧”
“這產(chǎn)品現在正熱銷(xiāo)，這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”
9、三問(wèn)成交法
優(yōu)秀導購員：您認為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊
優(yōu)秀導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優(yōu)秀導購員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時(shí)，他總會(huì )說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)�！贝朔ㄔ谶@種時(shí)候會(huì )很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單。當顧客來(lái)到店里，再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請簽個(gè)字吧”。
這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話(huà)，平靜地看著(zhù)顧客，當顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會(huì )仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單，然后會(huì )告訴你他真實(shí)的想法，或許他會(huì )用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì )得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)做出購買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
導購員銷(xiāo)售技巧14
母嬰店導購員銷(xiāo)售技巧
雖然整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展空間巨大，利潤也不斷提升，但是面對競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境，母嬰店如果不掌握業(yè)績(jì)提升的技巧與放法，那么將很難立足于整個(gè)母嬰大環(huán)境之下，生存下去已經(jīng)成為問(wèn)題，發(fā)展就更不用說(shuō)了，所以掌握零售，提升業(yè)績(jì)需要作出規劃。
一：整體規劃
制作員工手冊、導購培訓、固定時(shí)間演練、從旁指導、考核，以上內容，前期要分析出整體的'流程，后期要找出不足，進(jìn)行修改；其次，了解周邊環(huán)境，對競爭門(mén)店有個(gè)基本了解，并與店員分析目前店鋪情況，依據費用、成本、庫存等方面，讓店員對于門(mén)店情況有個(gè)基本了解，并且將任務(wù)量化到各個(gè)員工身上；最后要設定規章制度，獎罰分明，并且要制定晉升標準，以激勵方式完善團隊。
二：?jiǎn)T工管理
了解當前門(mén)店導購績(jì)效情況，并且分析績(jì)效差距，以及制定其預期目標，想要達到的績(jì)效水平，最終以此激勵導購明確化，提升自己業(yè)績(jì)水平。
三：付諸行動(dòng)
既然制定了計劃，就需要在工作中真正地開(kāi)始實(shí)施，在執行目標的同時(shí)，也需要有檢示人進(jìn)行監督，愛(ài)親母嬰店員工就會(huì )互相之間進(jìn)行督促，并且還會(huì )做分階段分析完成情況。
四：進(jìn)階發(fā)展
若是計劃真正開(kāi)始實(shí)施后，需要以季度或者是月份為單位，進(jìn)行小型會(huì )議，探討階段性總結，以及分享成果，交流經(jīng)驗，檢驗目標實(shí)現情況。
五：成效檢驗
檢查完工作業(yè)績(jì)效果之后，要檢視一下當前定制的目標是否合適，如果效果很好，那么繼續實(shí)施，如果不符合情況，那么需要重新定制管理標準。
六：業(yè)績(jì)提升
若以上目標執行到位，那么相信門(mén)店導購的個(gè)人業(yè)績(jì)會(huì )有所提升，而門(mén)店的整體業(yè)績(jì)也會(huì )更加完美。
注意：知行合一，才是最有效的方法，所以趕快制定起來(lái)吧。
導購員銷(xiāo)售技巧15
記得導購培訓的時(shí)候，導師著(zhù)重的要點(diǎn)講解的是如何處理導購與顧客間的接觸，如果顧客走近柜臺，營(yíng)業(yè)員首先與顧客打招呼，基本禮貌大家都知道，但有時(shí)候存在一些情況，有下面三種情況：
第一種情況是：主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲“您買(mǎi)什么?”顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“不買(mǎi)是不是不能看啊!”雙方都很尷尬。
第二種情況是：由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀(guān)條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà)。
第三種情況是：有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機問(wèn)話(huà)。
當顧客在柜臺前停留時(shí)，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當顧客持幣來(lái)到柜臺前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà)。如：小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：“小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看�！睜I(yíng)業(yè)員應馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道：“您穿還是別人穿?”這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉，由被動(dòng)答話(huà)轉為主動(dòng)問(wèn)話(huà)，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎。靈活機動(dòng)，隨機應變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住“小姐，您買(mǎi)什么?”“先生，您要什么”不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)?wèn)話(huà)要隨機應變。
首先：對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的.來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據。
接著(zhù)：我們的回答：當客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)�！边@兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì )使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。根據顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀(guān)察顧客的反應，一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn)，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō)：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色非常好看，您認為呢?”若顧客說(shuō)：“不錯，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應該明白顧客對此不滿(mǎn)意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買(mǎi)情緒。
最后：送別顧客對即將離開(kāi)柜臺的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著(zhù)豐富的內在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請拿好，路上慢慢走!”這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當粗心的顧客選購完商品臨走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應該說(shuō)：“小姐，請把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!”這樣顧客會(huì )覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì )形象。
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