導購員銷(xiāo)售技巧
導購員雖然具有不同的閱歷、年齡、性別，在不同的賣(mài)場(chǎng)里，但所有的導購員，都承擔著(zhù)賣(mài)產(chǎn)品的基本職責，那么，我們的導購員如何提升銷(xiāo)售技巧并提高銷(xiāo)售收入呢?下面是小編整理的相關(guān)內容，希望可以幫助到您！
導購員銷(xiāo)售技巧 篇1
導購技巧一:細心做好溝通，從心開(kāi)始。細心是任何一名導購員必備的素質(zhì)，只有細心，才能發(fā)現顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷(xiāo)售做好鋪墊。下面是兩名導購員和一位顧客的對話(huà):顧客:"這個(gè)產(chǎn)品顏色這么深，肯定會(huì )掉顏色。"導購甲:"不會(huì )、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買(mǎi)。"導購乙:微笑著(zhù)說(shuō)"小姐，您有這種擔心，我能理解。這個(gè)顏色比較深，如果是我，我也會(huì )有這樣的擔心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會(huì )有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開(kāi)洗滌，這些不會(huì )影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)，至今還沒(méi)有接到購買(mǎi)過(guò)的顧客有這樣的投訴，對于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。"對于兩名導購，明顯地可以看出，導購乙更能抓住顧客的真實(shí)想法，通過(guò)細心的觀(guān)察和思考，明白顧客最擔心的問(wèn)題，更快促成買(mǎi)賣(mài)的達成。同時(shí)，通過(guò)細心的解答，還會(huì )給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)印象。
技巧二:耐心從上面的實(shí)例中，可以看出，導購甲缺乏一定的耐心，對于顧客所提及的問(wèn)題，并沒(méi)有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購買(mǎi)的心里沖動(dòng)。導購乙則通過(guò)對產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問(wèn)題的方法就是，分開(kāi)洗滌，這樣既解決了顧客購買(mǎi)后的擔憂(yōu)，還能讓顧客對品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細心、耐心、導購員更應該具備靈活處理問(wèn)題的妙心。導購乙通過(guò)法律事實(shí)，對質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側面引導顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說(shuō)法之巧妙，在于能夠靈活通過(guò)法律事實(shí)來(lái)正名。
最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買(mǎi)。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購買(mǎi)欲望也會(huì )隨之而提升。
1、心理專(zhuān)家作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細節動(dòng)作，穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蝾櫩�，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專(zhuān)家要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂(lè )使者導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣，變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
現在的家紡品牌層出不窮，家紡專(zhuān)賣(mài)店也如雨后春筍般蓬勃涌現。相應的`對家紡導購員的要求也在加大。俗話(huà)說(shuō):"鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵"，家紡專(zhuān)賣(mài)店導購的成功與否與導購員有著(zhù)密切的關(guān)系，但是，因為多種原因，專(zhuān)賣(mài)店導購的流動(dòng)性比較頻繁;而導購人員的穩定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著(zhù)銷(xiāo)售額。所以說(shuō)一個(gè)好導購勝過(guò)一個(gè)強勢大品牌。服務(wù)是導購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺(jué)不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶(hù)也不會(huì )買(mǎi)單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應對消費者各種挑剔和問(wèn)題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長(cháng)期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶(hù)的溝通中，創(chuàng )造出一種關(guān)懷消費者的心態(tài)，因為消費者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現，專(zhuān)賣(mài)店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷(xiāo)售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來(lái)的成交率非常高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度也很高，很大一部分會(huì )成為回頭客。一個(gè)優(yōu)秀的導購，她的最終目的是賣(mài)貨!但要想賣(mài)貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的說(shuō)辭導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導購成功與否的關(guān)鍵所在!在企業(yè)培訓導購人員時(shí)，往往只是簡(jiǎn)單的把一些行業(yè)基本知識、產(chǎn)品知識灌輸給導購便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們去臨場(chǎng)發(fā)揮。這導致了導購在實(shí)際導購中說(shuō)話(huà)無(wú)力，甚至出現前言不搭后語(yǔ)的情況出現。這勢必會(huì )引起消費者的不滿(mǎn)，甚而產(chǎn)生對品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)�？梢园l(fā)現，某些導購員在為顧客導購時(shí)，只會(huì )機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會(huì )說(shuō)只是一個(gè)導購最基本的素質(zhì)之一。但會(huì )說(shuō)不代表"能說(shuō)"。"能說(shuō)"便是要把話(huà)說(shuō)到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專(zhuān)家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導購的培訓中"一套好的說(shuō)辭"顯得尤為重要。這是讓消費者記住產(chǎn)品特性，引起其購買(mǎi)欲的重要環(huán)節。上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡做導購培訓時(shí)，極力將其導購人員打造成"色彩專(zhuān)家"式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專(zhuān)家的形象一致，以使其在實(shí)際的導購工作中能以專(zhuān)家的眼光為消費者服務(wù)!一雙敏銳的眼睛一個(gè)好的家紡導購，不但要能會(huì )說(shuō)，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這里所說(shuō)的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門(mén)的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀(guān)察她，并在最短的時(shí)間內對顧客的身份、地位、是否直接購買(mǎi)等問(wèn)題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著(zhù)顧客的一系列動(dòng)作而作出相應的反應。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購買(mǎi)回去后的用途也往往不一樣，有結婚用的;有送禮的;有自用的;等等。正因為有這諸多的購買(mǎi)目的，所以其在購買(mǎi)家紡時(shí)，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因為結婚而購買(mǎi)床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺(jué)沒(méi)有什么特色。所以通過(guò)仔細的觀(guān)察，好的導購能從顧客的穿著(zhù)、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類(lèi)型，消費目的，從而在導購的過(guò)程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買(mǎi)。敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現成交信號。如當發(fā)現顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導購員便會(huì )作出判斷:顧客對該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導購，以促成其成交。一套交互式的導購技巧目前家紡的同質(zhì)化相當嚴重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來(lái)接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無(wú)疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行為。
1、感官體驗所謂眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說(shuō)的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說(shuō)服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內在質(zhì)量等問(wèn)題。因此，在導購的同時(shí)，可以利用某種手段，把導購的內容在產(chǎn)品上直觀(guān)的量化出來(lái)。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費者通過(guò)放大鏡來(lái)觀(guān)察面料的細密，從而取信于消費者。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請消費者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產(chǎn)品的優(yōu)越性�？傊�，不管運用何種方法，其目的就是要通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)等感覺(jué)器官對消費者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來(lái)，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產(chǎn)品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。
2、情感訴求據調查購買(mǎi)家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理著(zhù)手，抓住消費者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿(mǎn)足其需要，從而影響她們對該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰策劃機構在為彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導購過(guò)程中針對顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
3、價(jià)值觀(guān)植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開(kāi)始傳達著(zhù)消費者對美的追求以及對生活的一種態(tài)度。因此，與其說(shuō)消費者買(mǎi)的是你這款家紡，還不如說(shuō)是買(mǎi)的你所主張的品牌文化所帶來(lái)的附加值。所以說(shuō)從體驗營(yíng)銷(xiāo)的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價(jià)值觀(guān)產(chǎn)生認同，消費者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現持續購買(mǎi)該品牌家紡的欲望和行為。比如夢(mèng)潔家紡，它直擊目標消費群的內心。提出"家文化"，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術(shù)文化"，所以打動(dòng)了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導購現場(chǎng)，通過(guò)店員的引導，激發(fā)消費者情感體驗，和消費者進(jìn)行深度的溝通，形成強烈的認識區隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。
總之，家紡導購是整個(gè)家紡營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣(mài)出貨品，導購不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦!
下面就說(shuō)說(shuō)面對不同類(lèi)型的人導購員銷(xiāo)售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調型:三、猶豫不決型:四、小心謹慎型:五、貪小便宜型:六、來(lái)去匆匆型:俗話(huà)說(shuō)，做人最難沒(méi)過(guò)導購，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店，你不可以太冷淡，太冷淡覺(jué)得你不夠熱情;你也不可以太熱情，太熱情又會(huì )使顧客心生反感。那么，導購在這一環(huán)節到底應該怎么做?當顧客進(jìn)店，導購首先應該是笑臉相迎，比如說(shuō)七小時(shí)家紡導購李佳，她就應該這樣對顧客說(shuō):"你好，七小時(shí)家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會(huì )過(guò)度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬(wàn)一顧客轉了一圈，什么也沒(méi)買(mǎi)，要溜了怎么辦?面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應該說(shuō)(仍以李佳為例):"你好小姐，前面都沒(méi)有你喜歡的么，我叫李佳，我來(lái)為你介紹好么?"一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務(wù)，他不會(huì )拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢(xún)問(wèn)對方的名字，你要這么說(shuō):"我叫李佳，請問(wèn)您怎么稱(chēng)呼?"值得注意的是，在你要詢(xún)問(wèn)對方叫什么的時(shí)候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，"我姓張(假如顧客姓張的話(huà))"是常規的回答方式，大多數人都符合這個(gè)規律，然而，總會(huì )有特殊的情況出現，那么何為特殊情況?對于規律之外的人群，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類(lèi)顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類(lèi)顧客時(shí)，導購要小心伺候。他們也會(huì )這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類(lèi)顧客的特點(diǎn)就是典型的權威型，他們的權威不可冒犯。還有一種人，他們會(huì )這樣回答:"叫我張姐就好，"這類(lèi)顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好說(shuō)話(huà)。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇2
1.忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
2.忌質(zhì)問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
3.忌命令
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
4.忌炫耀
當與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的.出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。
5.忌直白
俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白�？档略�(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
6.忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
7.忌專(zhuān)業(yè)
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
8.忌獨白
與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
9.忌冷談
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道;“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。
10.忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有薄;語(yǔ)速有快有慢;語(yǔ)調有高有低;語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇3
1.如顧客認為商品貴，差價(jià)格不肯買(mǎi)怎么辦？
首先確定顧客對商品本身是否滿(mǎn)意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認為商品不值這個(gè)價(jià)錢(qián)與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)概念。如對商品特定也有質(zhì)疑，應拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開(kāi)檔次;如單純嫌價(jià)格高，則可向其說(shuō)明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣(mài)點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)放心，買(mǎi)誠信是十分值得的。
2.如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒(méi)顧客穿的碼數怎么辦？
可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類(lèi)似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請廠(chǎng)家發(fā)回一件，及時(shí)滿(mǎn)足顧客的需求。
3.如顧客請營(yíng)業(yè)員帶為試穿怎么辦？
不要拒絕，但要說(shuō)明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個(gè)比較，但不一定有您或當事人試穿效果好。
4.如顧客的同伴對商品不滿(mǎn)意時(shí)如何解決？
對顧客同伴的不滿(mǎn)意表示理解和尊重，觀(guān)察顧客對同伴意見(jiàn)的重視程度。如顧客有自己的主見(jiàn)，主推顧客中意的商品；如同伴意見(jiàn)分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵顧客同伴也試穿一下，或適當征求顧客同伴意見(jiàn)。
5.店鋪里一時(shí)人太多照看不過(guò)來(lái)怎么辦？
工作時(shí)間應做到“接一待二招呼三”，不得專(zhuān)注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說(shuō)“對不起，現在人太多，請您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著(zhù)，那邊還有其他顧客，有事請您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請附近同事幫忙照看。
6.如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營(yíng)業(yè)員意見(jiàn)怎么辦？
不要違背事實(shí)過(guò)分夸獎，否則容易造成不信任感。評價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過(guò)于鮮明的語(yǔ)言，要注意說(shuō)話(huà)分寸，如胖可說(shuō)豐滿(mǎn)、勻稱(chēng)，顏色鮮艷可說(shuō)活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當說(shuō)效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。
7.如顧客在購物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？
注意夸獎顧客試穿效果時(shí)應肯定地說(shuō)“好看”“真好看”，而應避免說(shuō)“挺好看”這類(lèi)程度不夠的話(huà)。當顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應注意觀(guān)察顧客，判斷其購買(mǎi)能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認為顧客實(shí)力一般，應看其喜好，顧客對哪款更為中意，果斷確定的說(shuō)：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過(guò)多考慮而轉念不買(mǎi)。
8. 如顧客問(wèn)服裝是什么面料，為什么這么貴時(shí)？
告訴顧客：面料不是衡量?jì)r(jià)格的'唯一標準。像我們經(jīng)營(yíng)的這種正規品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細，版型也很端正，而且數量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來(lái)更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。
9.如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿(mǎn)？
應擺正態(tài)度，不要用自己的標準衡量顧客，面帶微笑語(yǔ)氣愉快地面對顧客的冷臉和冷語(yǔ)，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟得太近，適當保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。
10.當顧客盯著(zhù)服裝想什么時(shí)？
一定要鼓勵顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來(lái)的效果，顧客沒(méi)試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當時(shí)沒(méi)買(mǎi)，但下次還會(huì )回來(lái)，屬于潛在客戶(hù)。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇4
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
�、让艘�(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
�、蓹嗤�(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
�、蕟�(wèn)話(huà)(請教)
�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\發(fā)自?xún)刃摹?/p>
�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì )更大)
�、莸谌�(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
經(jīng)典贊美語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您
贊美中有效的模仿會(huì )加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、倌募沂鞘裁达L(fēng)格？/現在，家里裝修到哪一步了？
�、谥凹依镤伒氖鞘裁吹匕灏�？
�、蹖Φ匕逵凶鲞^(guò)了解?
�、芗依飼�(huì )鋪地暖嗎？
�、菽心男┮�？
�、尬椰F在給您介紹一款既符合您家裝風(fēng)格，又能滿(mǎn)足您的功能需求的，您預想范圍是？
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì )不好)
�、谀前嵝录一蚴羌依镉腥私Y婚？
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡信恼掌瑔�？我幫您看看搭配什么樣的地板好看。
�、萦姓堅O計師設計嗎？如果您有看中的，我們這邊有專(zhuān)業(yè)的人員，可以幫您預鋪下，讓您看看效果。
�、薹奖愕脑�(huà)，我們上門(mén)看看，幫您看下面積，怎么鋪合適
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題.
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.
�、苁孪认牒么鸢�.
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
�、谛阅�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、鋪裝)
�、芫蛊窌�(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。
�、葜С�(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
�、薇ＷC及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類(lèi)人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì )認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì )服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們產(chǎn)品質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問(wèn)，認同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習：
這款地板多少錢(qián)啊?
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?
�、� 回答價(jià)錢(qián)不能接受的方法：
多少錢(qián)?
多少錢(qián)并不是最重要的，這款地板您喜歡嗎?如果這款地板不適合您家，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì )買(mǎi)嗎?我們先看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì )給您最優(yōu)惠的價(jià)格。我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉移焦點(diǎn))
太貴了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b.反問(wèn)：您認為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜地板與貴的地板差別在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內同類(lèi)產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)
g.請問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區別)
h.大數小算法。
�、郛a(chǎn)品本身貴：
a.好貴，好才貴啊
b.是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬(wàn)的人在用，您想知道為什么嗎?
c.是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧?為什么我們的.產(chǎn)品貴呢，因為他確實(shí)值。
d.以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因為他是地板中的奔馳。
�、芤话忝鎸F，常用的方法：
a.如果我能提供您滿(mǎn)意的服務(wù)，您愿意向我購買(mǎi)嗎?
b.您是只要買(mǎi)便宜價(jià)格?還是只在乎價(jià)錢(qián)的高低?還是更重視品質(zhì)與服務(wù)?
c.除了價(jià)錢(qián)外，您比較關(guān)注哪些方面?如信用、服務(wù)、品質(zhì)。
d.您有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西?您有沒(méi)有買(mǎi)了便宜東西而后悔的經(jīng)歷?一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們沒(méi)法給您最便宜的價(jià)錢(qián)，但會(huì )給您最合理的價(jià)錢(qián)。
e.顧客見(jiàn)證，舉例說(shuō)明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺(jué)得貴，后來(lái)發(fā)現還是我們的價(jià)錢(qián)最合適。
f.打電話(huà)給經(jīng)理，可否優(yōu)惠。
五、肯定認同的技巧：
�、倌f(shuō)的很有道理。
�、谖依斫饽男那�。
�、畚伊私饽囊馑�。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J同您的觀(guān)點(diǎn)。
�、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
�、呶抑滥@樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場(chǎng)銷(xiāo)售中的認同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應用。
六、成交的語(yǔ)言信號：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達成的信號。
b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì )馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購買(mǎi)的信號。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈品。
e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復問(wèn)可送貨，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號：
a.這種地板銷(xiāo)量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現在有促銷(xiāo)嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?
�、莩山坏男袨樾盘枺�
a.顧客眼睛發(fā)亮時(shí)，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買(mǎi)。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。
e.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
f.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
g.顧客非常注重導購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導購員一個(gè)細小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內容，生怕上當。
�、蕹山坏姆椒ê图记桑�
a.大膽成交(反正不會(huì )死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉移話(huà)題。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇5
第一步，確定目標顧客。
實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)，目標顧客要與該品牌的定位相同，有針對性地進(jìn)行，從而提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。在實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)之前，要對顧客進(jìn)行細分，對不同類(lèi)型的顧客，應該提供不同的方式、不同深度的體驗。同時(shí)，針對不同的顧客群，還應當有先后順序。在通常情況下，我們應該讓接受能力強，并且容易影響他人的群體作為步表顧客�？梢酝ㄟ^(guò)體驗促銷(xiāo)來(lái)影響目標顧客的加入。
第二步，分析和認識目標顧客。
知己知彼是成功的關(guān)鍵，要使體驗達到效果，必須對目標顧客有一個(gè)詳細的深入的分析，了解目標顧客有什么特點(diǎn)，需求點(diǎn)在哪里，他們擔心的是什么，顧慮的是什么，總之，對目標客戶(hù)了解越深入，就越容易取得良好的體驗效果。
第三步，確定體驗的主題和具體參數。
體驗必須圍繞一個(gè)主題，而不能隨意體驗，隨意體驗的結果必然達不到營(yíng)銷(xiāo)的目的。服裝品牌可圍繞文化、時(shí)尚、藝術(shù)等來(lái)設計體驗活動(dòng)，也可以創(chuàng )造和描述一個(gè)故事或一個(gè)主題思想。要圍繞主題體驗，就必須設置具體的參數，讓顧客在體驗之后能夠根據這些參數，做一個(gè)好與不好的判斷。這些參數都是由營(yíng)銷(xiāo)方設計的。設計參數時(shí)要把握顧客的需求點(diǎn)在哪里，這些需求點(diǎn)就是參數。比如：服裝的色彩亮麗、質(zhì)量、穿著(zhù)舒適等就是體驗的參數。
第四步，為顧客設計環(huán)境體驗方式。
在了解了顧客后，就需要設計環(huán)境體驗方式。設計環(huán)境體驗方式必須站在顧客的角度，所設計的環(huán)境體驗，要能夠創(chuàng )造一種良好的體驗氛圍，能夠迎合顧客的審美情趣，能夠呵護顧客的內在的情感，能夠滿(mǎn)足顧客的體驗享受。終端環(huán)境體驗設計包括商品陳列和氛圍制造兩部分。
1、 商品陳列。商品陳列是消費者體驗終端環(huán)境設置的重要組成部分，包括櫥窗陳列、貨架商品陳列等。商品陳列的目的是為消費者提供便利并刺激消費者的購買(mǎi)行為，被稱(chēng)為“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”。服裝商品陳列應具有七大基本原則。
2、 賣(mài)場(chǎng)氛圍制造。是指那些被賣(mài)場(chǎng)所利用的各種因素，其目的是對消費者的'情感和隨之而來(lái)的行為產(chǎn)生影響。企業(yè)可以通過(guò)賣(mài)場(chǎng)氛圍的視覺(jué)（包括顏色、亮度和外形）、聽(tīng)覺(jué)（音量和音調）、嗅覺(jué)（氣味和清新度）和觸覺(jué)（柔軟度和溫度）等幾個(gè)方面的調整，影響消費者的感官反應，催使他們在愉悅的背景下產(chǎn)生更多的選購行為。
第五步，讓目標顧客實(shí)施體驗。
這個(gè)階段的主角是顧客，企業(yè)要做的就是做好相關(guān)的服務(wù)并記錄下體驗進(jìn)行過(guò)程的信息。這一階段是體驗營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，也是顧客做出判斷的基礎。
第六步，進(jìn)行控制和評價(jià)。
在實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對不合理的方面及時(shí)加以調整，以便體驗活動(dòng)順利進(jìn)行。在實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)的結束階段，應該進(jìn)行總結。確定效果如何，顧客是否滿(mǎn)意，顧客是否對企業(yè)商品或服務(wù)有了較深的認識，是否體現了體驗的主題。在評估的基礎上，為下一輪的體驗積累經(jīng)驗和教訓。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇6
1、正確的迎客技巧！
在淡季時(shí)節，幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，每一個(gè)導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味著(zhù)有可能給自己帶來(lái)賣(mài)貨的機會(huì )。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話(huà)”的技巧，當顧客進(jìn)店，開(kāi)始看產(chǎn)品的時(shí)候，就開(kāi)始關(guān)注其動(dòng)向，雖然導購人員在當時(shí)可能無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購買(mǎi)自己產(chǎn)品的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個(gè)機會(huì )，和顧客拉近關(guān)系，那么待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！
總結：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機會(huì )！
2、主動(dòng)出擊估測購買(mǎi)范圍！
導購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，應該很隨意主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客想購買(mǎi)一款什么顏色什么風(fēng)格的產(chǎn)品,挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方喜慶的......那么導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。
總結：一定要主動(dòng)縮小顧客購買(mǎi)范圍，幫助自己把銷(xiāo)售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號！
在導購人員確定顧客是準備婚房時(shí)，那么思路就要開(kāi)始轉變，不要讓顧客再去觀(guān)看其他的款式浪費時(shí)間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷(xiāo)、有銷(xiāo)售價(jià)值的款式面前。
總結：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導他們了！
4、說(shuō)出產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)！
導購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款建材產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握著(zhù)消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款產(chǎn)品的高檔與時(shí)尚，暗示購買(mǎi)這款產(chǎn)品代表消費的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。比如：導購人員為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以不惜犧牲鄰邊那款更暢銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的`一文不值！導購人員要很有技巧的引導顧客：這款是今年消費者喜愛(ài)的最為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費者喜愛(ài)的款式(特點(diǎn))，沒(méi)有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費的前沿。
總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷(xiāo)售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購買(mǎi)那款怎么辦呢？
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題！
如果知道自己的產(chǎn)品并沒(méi)有太大優(yōu)勢，那么導購人員可以把精力放在大方(或耐折、舒適、款式、工藝 )等獨有的一個(gè)優(yōu)勢(當然最好是顧客最需要、最期望的那個(gè)賣(mài)點(diǎn))，這也是導購人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現象，而(這方面)卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷(xiāo)售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著(zhù)重強調顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議！
我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，還要注意引導顧客感受產(chǎn)品，比如：導購人員在介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，可以先“強制”顧客來(lái)體驗，因為很多的建材家居產(chǎn)品只有摸了、感受了，才有機會(huì )購買(mǎi)，這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣(mài)點(diǎn)細節，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現一些問(wèn)題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動(dòng)。
總結：千萬(wàn)不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！
7、某些時(shí)候要扮演專(zhuān)家角色！
從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來(lái)。
8、是不是所有的優(yōu)勢賣(mài)點(diǎn)都要講呢？
把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著(zhù)你的動(dòng)作走，那就接著(zhù)陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了，這時(shí)必須趕快改變策略.......
總結：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現！
9、目標顧客是否要轉移呢？
假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解產(chǎn)品，有位帶著(zhù)兩個(gè)小孩的夫人，非常專(zhuān)注認真的聽(tīng)著(zhù)產(chǎn)品知識，這時(shí)我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著(zhù)對原來(lái)男顧客講解就可以了。
總結：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10、誘導顧客下定購買(mǎi)的決心！
要及時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，并向顧客介紹如果現在購買(mǎi)有什么好處，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等�。ó旑櫩鸵辉訇P(guān)心售后問(wèn)題、贈品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔心。這時(shí)通過(guò)贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買(mǎi)不買(mǎi)的答案。）
總結：顧客決定購買(mǎi)的決心是需要別人幫他決定的!
11、別疏忽借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量！
在談到贈品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿(mǎn)意或者難以讓顧客眼前一亮，這時(shí)可以借助賣(mài)場(chǎng)主管的力量或權力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣(mài)場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他，是與他站在同一戰線(xiàn)上，這樣會(huì )進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì )有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導購人員要與主管配合默契，不要露出破綻。
總結：適當的時(shí)候記得借用外力！
12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！
如果導購人員已經(jīng)給顧客“洗了腦”，將所有的賣(mài)點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且與他達成共識，最大程度的讓顧客長(cháng)時(shí)間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，不要忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”，重新提供新的賣(mài)點(diǎn)或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿(mǎn)意，是贈品還是地板本身。最后不要忘記說(shuō)一句“沒(méi)有合適的，歡迎再回來(lái),我一定給你一定的優(yōu)惠�！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應留有余地，給他可能再次回到你的展臺前一個(gè)有力的理由。
總結：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇7
1.從4W上著(zhù)手：
從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2.重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：
對顧客說(shuō)明孕嬰產(chǎn)品特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。孕嬰商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3.具體的表現：
要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件產(chǎn)品好”，“這件最適合你寶寶”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4.具備專(zhuān)業(yè)知識：
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動(dòng)態(tài)資訊、掌握育嬰的'知識，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合育嬰的流行趨勢，用專(zhuān)業(yè)性去吸引并征服顧客。
5.要有親和力：
孕嬰店導購首先要具備的素質(zhì)就是親和力。如果媽媽們一進(jìn)店就覺(jué)得導購員非常親切，那么她就會(huì )有耐心聽(tīng)導購介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門(mén)級的修行。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇8
一、要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和賣(mài)點(diǎn)
要成為贏(yíng)家要先成為專(zhuān)家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(cháng)比短”(就是“以己之長(cháng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競爭的現實(shí)情況，當然要掌握一定說(shuō)話(huà)技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專(zhuān)業(yè)化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
二、善于慧眼識顧客
作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣(mài)場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣(mài)場(chǎng)中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買(mǎi)商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商的“臥底線(xiàn)人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會(huì )，針對不同的“顧客”(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應對措施，最終實(shí)現“既賣(mài)了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷(xiāo)售。
三、能抓準顧客的需求
抓住了恰當的機會(huì )之后，接下來(lái)就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。
四、善于觸動(dòng)顧客的情感
找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì )不自覺(jué)地帶著(zhù)一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì )遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì )不知不覺(jué)地上了你善意的“圈套”，順從地跟著(zhù)你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買(mǎi)，他就會(huì )總感覺(jué)對不住你，你說(shuō)，他能不買(mǎi)嗎?
五、知道將心比心
事實(shí)上，有些導購員在商品的導購過(guò)程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì )有什么樣的問(wèn)題，會(huì )關(guān)心哪些方面，會(huì )在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話(huà)，那么你的導購技巧必然會(huì )在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì )在不知不覺(jué)中增強，你的服務(wù)意識會(huì )漂亮地再上一個(gè)水準，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)便耀眼地邁上新的臺階。
六、設計好導購開(kāi)場(chǎng)白
—個(gè)好的導購開(kāi)場(chǎng)白應當說(shuō)明或表示出，顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉化成顧客的利益點(diǎn)。面對顧客可以這么說(shuō)：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們億潤/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕�，再根據顧客需要回答。
七、用對向顧客提問(wèn)的技巧
向顧客提問(wèn)有很多技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì )得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門(mén)來(lái)買(mǎi)瓷磚，你當面就問(wèn)“你買(mǎi)瓷磚做什么用?你買(mǎi)什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì )認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的'導購員能面帶微笑的這么問(wèn)：“先生!我想您不會(huì )介意告訴我您想買(mǎi)瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì )認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專(zhuān)家，他將會(huì )相信你。再有，提問(wèn)時(shí)必須注意：開(kāi)始時(shí)，不要對顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺(jué)你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個(gè)問(wèn)題最多問(wèn)一次，切記不要追問(wèn)不休。還有，提問(wèn)不要用審問(wèn)式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。
八、怎樣讓顧客跟著(zhù)你走
許多的顧客買(mǎi)東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來(lái)自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷(xiāo)和其它因素。這時(shí)導購員的任務(wù)就是加強這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀(guān)念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來(lái)回答他的問(wèn)題，這樣容易使顧客朝著(zhù)你設定的方向走，最終在不知不覺(jué)中做出了你所希望的決定。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇9
衣服導購員銷(xiāo)售技巧一、傳達出品牌特質(zhì)
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷(xiāo)售人員的言行舉止、著(zhù)裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質(zhì)。也就是我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個(gè)XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣(mài)藥的要傳遞醫藥專(zhuān)家的感覺(jué)，賣(mài)衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺(jué)，賣(mài)電器的要傳遞出電器專(zhuān)家，賣(mài)家具的要傳遞出家裝專(zhuān)家，銷(xiāo)售高檔的品牌要有高檔的味道，銷(xiāo)售快餐的要有干凈便捷快速的感覺(jué)等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺(jué)。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧二、給人家真誠可靠的感覺(jué)
我們要學(xué)習的是門(mén)店銷(xiāo)售一定要真誠可靠。筆者一直的觀(guān)點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身為門(mén)店銷(xiāo)售人員是要把產(chǎn)品從我們的門(mén)店銷(xiāo)售給消費者，把消費者的錢(qián)從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛(ài)財，取之有道”，沒(méi)有銷(xiāo)售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費者，真正了解消費者、好的接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷(xiāo)售出去。我在做門(mén)店培訓的時(shí)候強調一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因為口袋沒(méi)有帶錢(qián)或者經(jīng)濟收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因為也許今天生意不成，或許后天人家因為你的真誠回來(lái)了，還帶人來(lái)了。例如人家這次沒(méi)有帶錢(qián)下次帶錢(qián)人家肯定來(lái)，因為人家經(jīng)濟收入不高，但是過(guò)年過(guò)節有錢(qián)了因為你的真誠來(lái)消費了，或者因為人家要貨幣三家，結果你的'真誠讓人比了三家還是回頭找你購買(mǎi)。這樣的案例我想大家身在門(mén)店可以講是司空慣見(jiàn)。做生意一定要有德，就好像我們做培訓也是要有德，因為“得道者多助，失道者寡助”。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧三、反其道而行之
因為這樣的銷(xiāo)售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門(mén)店，你不是急于問(wèn)“先生，小姐請問(wèn)您購買(mǎi)A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿(mǎn)頭大汗，來(lái)我們這邊有空調。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家帶小孩會(huì )故意逗小孩等等。因為優(yōu)秀的銷(xiāo)售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧四、用特別的展示去影響和刺激消費者
我們不妨來(lái)看看這個(gè)高手銷(xiāo)售人的舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車(chē)后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！�，各位銷(xiāo)售高手請注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！�，我們在回歸故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著(zhù)回答各種好奇的問(wèn)題，邊摩挲著(zhù)那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱(chēng)贊這女孩的妙，我們再看舉動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的�！窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì )心動(dòng)啊。
衣服導購員銷(xiāo)售技巧五、有巧妙設計的銷(xiāo)售程序的
我們的門(mén)店銷(xiāo)售人員，有幾個(gè)是真正有銷(xiāo)售套路，有幾個(gè)是在認真設計銷(xiāo)售環(huán)節。很多的門(mén)店銷(xiāo)售人員僅是“跟屁蟲(chóng)”，一直跟在消費者者后面，直到跟出門(mén)。還有的銷(xiāo)售人員是“報幕員”，顧客到那里就報幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報幕。很多的門(mén)店人員只是身在而非心在。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇10
第1問(wèn)：寶寶多大?
要點(diǎn)：作為奶粉導購，一定要主動(dòng)關(guān)心寶寶，真誠與家長(cháng)溝通，了解寶寶月齡提醒寶寶成長(cháng)特點(diǎn)等;
分析：寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了
�、�、奶粉的段位：
1段、2段還是3段，避免了詢(xún)問(wèn)寶寶吃那個(gè)段位等低級的問(wèn)題。
�、�、是否可以主動(dòng)推薦奶粉
6個(gè)月以?xún)冉ㄗh母乳喂養，不宜主動(dòng)推薦奶粉，須先確定顧客沒(méi)有母乳或母乳不足，6個(gè)月以上可以主動(dòng)推薦。
�、�、是否適合換品牌：
6個(gè)月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。
�、�、寶寶的成長(cháng)特點(diǎn)及推薦奶粉的側重點(diǎn)：
6個(gè)月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時(shí)轉牌，適宜推薦促進(jìn)寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。
第2問(wèn)：寶寶吃什么?
要點(diǎn)：作為奶粉導購，一定要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷(xiāo)售儲備好基礎信息。
分析：寶寶吃的什么，無(wú)非就是如下選擇題：
母乳或者奶粉，進(jìn)口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說(shuō)明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個(gè)信息直接決定了。
�、�、推薦哪個(gè)類(lèi)別的奶粉更容易接受：
寶寶吃進(jìn)口的自然更容易接受進(jìn)口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
�、�、推薦哪個(gè)價(jià)位的更容易接受：
既有品牌的價(jià)格基本上決定了可選品牌的價(jià)格，不會(huì )有太大的區別，有太大的區別即使選擇了也不長(cháng)久。
�、�、推薦自有品牌的難易程度：
顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。
第3問(wèn)：寶寶吃(長(cháng))得怎么樣?
要點(diǎn)：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的`滿(mǎn)意，其實(shí)也不會(huì )有100%的不滿(mǎn)意，通過(guò)此問(wèn)進(jìn)一步明確需求，做好奶粉推薦或銷(xiāo)售的引導。
分析：吃奶粉，寶寶成長(cháng)好才是硬道理。吃奶粉時(shí)，寶寶成長(cháng)狀態(tài)如何?是否適應該奶粉?有無(wú)腸道不良反應(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關(guān)重要，直接決定了
�、�、顧客的游離程度，是否容易轉牌：
顧客吃得不好，自然是要轉牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續吃。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。
�、�、找出差異化優(yōu)點(diǎn)有效進(jìn)行轉牌：
如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。
也許你還要問(wèn)是否添加輔食、是否缺微量元素等，但其實(shí)大可不必在這方面花費時(shí)間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長(cháng)情況，才有資格和發(fā)言權去給家長(cháng)推薦奶粉，也才會(huì )推薦奶粉。
做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷(xiāo)售。此外，粉哥要重點(diǎn)提醒大家不要把短暫的銷(xiāo)售溝通時(shí)間給浪費掉啦，要簡(jiǎn)潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時(shí)忌貪心，想做大的連帶銷(xiāo)售，問(wèn)東問(wèn)西。
記住，賣(mài)奶粉就是賣(mài)奶粉，所謂的連帶銷(xiāo)售都是后面的事情，準確地說(shuō)是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點(diǎn)個(gè)數”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說(shuō)，還可能?chē)樦?zhù)顧客。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇11
一、女裝導購員銷(xiāo)售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是持久苦練出來(lái)的。
2、贊美顧客 一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì )促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)中提到禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。
4、注重形象 服裝銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)指出導購員以專(zhuān)業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛生等外觀(guān)浮現，能給顧客帶來(lái)良好的覺(jué)。
5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà) 缺少經(jīng)驗的導購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品并不是意味著(zhù)對顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀(guān)察顧客。一旦發(fā)現時(shí)機，立馬出擊。
二、女裝導購員銷(xiāo)售技巧之推銷(xiāo)最佳時(shí)機
1、當顧客看著(zhù)某件商品（透露表現有興趣）
2、當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）
3、當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買(mǎi)）
4、當顧客找洗水嘜、標簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5、當顧客看著(zhù)產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）
6、當顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟或介紹）
三、女裝導購員銷(xiāo)售技巧之導購推薦技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢向顧客推薦。
4、合適商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的.特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷(xiāo)售技巧從事銷(xiāo)售，首先要認識新產(chǎn)品，其次要有自信，再次有一定的語(yǔ)言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇12
服裝營(yíng)業(yè)員首先要做到以下幾點(diǎn)
1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長(cháng)期苦練出來(lái)的。
2．贊美顧客。一句贊美的話(huà)可能留住一位顧客，可能會(huì )促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀。禮儀是對顧客的.尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員。
4.注重形象。營(yíng)業(yè)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛生等外觀(guān)表現，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。
5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。缺乏經(jīng)驗的營(yíng)業(yè)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是營(yíng)業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的營(yíng)業(yè)員。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇13
1、“價(jià)格分解”成交法
假設顧客看好標價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧?
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導購員：好現在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎?
顧客：是的。
優(yōu)秀導購員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右(停頓)。王先生您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是5分多。
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因為到最后你的顧客會(huì )覺(jué)得再為每天5分多跟你爭執已經(jīng)很可笑了。)
優(yōu)秀導購員：先生您覺(jué)對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的產(chǎn)品是不是非常值得呢?
2、“一分錢(qián)一分貨”成交法
優(yōu)秀導購員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵當然沒(méi)有。
優(yōu)秀導購員：先生您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理?
顧客：是的，有道理。
(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。)
優(yōu)秀導購員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦?是嗎?
優(yōu)秀導購員：是的，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)不完全是正確的。投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話(huà)那您所付出的就更多了、因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度，您認為呢?
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎?
顧客：當然。
優(yōu)秀導購員：先生，根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的.產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的。您說(shuō)對嗎?
顧客：是的。
4、假設成交法
“假如您今天訂的話(huà)您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“您現在確定我們倉庫應該還有現貨�！�
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧�！�
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨?”
"我現在為您開(kāi)單還是等一會(huì )兒。"
“您是交定金還是付全款?”
“您計劃確定這一套還是另外一套?”
6、機會(huì )成交法
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧�！�
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現在定下來(lái)�！�
“現在確定下來(lái)的話(huà)可以獲贈價(jià)值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧�！�
7、大膽成交法
“您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現在就確定了吧�！�
“這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機會(huì )難得就確定下來(lái)吧�！�
“這產(chǎn)品現在正熱銷(xiāo)這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”
8、三問(wèn)成交法
優(yōu)秀導購員：您認為這產(chǎn)品怎么樣?
顧客：好啊
優(yōu)秀導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導購員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢?
導購員銷(xiāo)售技巧 篇14
1、“價(jià)格分解”成交法
假設顧客看好標價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預期價(jià)是600元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導購員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧
顧客：差不多吧
優(yōu)秀導購員：好現在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎
顧客：是的
優(yōu)秀導購員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
�。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因為到最后你的顧客會(huì )覺(jué)得再為每天5分多跟你爭執已經(jīng)很可笑了）
優(yōu)秀導購員：先生您覺(jué)對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的產(chǎn)品是不是非常值得呢？
2、“一分錢(qián)一分貨”成交法
優(yōu)秀導購員：先生，您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的產(chǎn)品呢？
顧客：呵呵，當然沒(méi)有。
優(yōu)秀導購員：先生，您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
�。ㄟ@是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
優(yōu)秀導購員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優(yōu)秀導購員：是的，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)家具不完全是正確的，投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的.話(huà)那您所付出的就更多了，因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度，您認為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，是這樣的嗎？
顧客：當然
優(yōu)秀導購員：先生根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對嗎?
顧客：是的
優(yōu)秀導購員：先生為了您長(cháng)期的幸福您愿意犧牲哪一項呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？
4、假設成交法
“假如您今天訂的話(huà)您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計劃確定這一套還是另外一套”
6、機會(huì )成交法
“優(yōu)惠只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧”
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現在定下來(lái)”
“現在確定下來(lái)的話(huà)可以獲贈價(jià)值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
8、大膽成交法
“您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現在就確定了吧”
這么優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機會(huì )難得就確定下來(lái)吧”
“這產(chǎn)品現在正熱銷(xiāo)，這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”
9、三問(wèn)成交法
優(yōu)秀導購員：您認為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊
優(yōu)秀導購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優(yōu)秀導購員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時(shí)，他總會(huì )說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)�！贝朔ㄔ谶@種時(shí)候會(huì )很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單。當顧客來(lái)到店里，再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請簽個(gè)字吧”。
這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話(huà)，平靜地看著(zhù)顧客，當顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會(huì )仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單，然后會(huì )告訴你他真實(shí)的想法，或許他會(huì )用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì )得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識到購買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會(huì )立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對方及時(shí)做出購買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類(lèi)似于“購買(mǎi)數量有限，欲購從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數量?jì)葧?huì )享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì )失去客戶(hù)。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇15
一、導購員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，導購是店鋪的形象!導購員是商業(yè)的代表，是顧客滿(mǎn)意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導購扮演著(zhù)舉足輕重的角色，尤其在商品類(lèi)型差別不大的競爭環(huán)境中，導購應該有做得更好的觀(guān)念，積極參與銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售商品延伸到銷(xiāo)售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭鳴中，博得消費者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則
由于銷(xiāo)售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務(wù)的'流程是購買(mǎi)前到購買(mǎi)中再到購買(mǎi)后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購買(mǎi)的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷(xiāo)售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強烈體會(huì )到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當的服務(wù)內容，給予顧客最滿(mǎn)意的服務(wù)。
2、待客服務(wù)技巧
當顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導購就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷(xiāo)售行為。導購會(huì )思考如何將商品賣(mài)給顧客，顧客也會(huì )以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購買(mǎi)商品，在這過(guò)程中，就形成了導購與顧客間交互性的行銷(xiāo)行為。譚小芳老師表示，因此以導購的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購買(mǎi)行為模式，并且根據顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。
二、導購員銷(xiāo)售的FABE法則
任何的商品推銷(xiāo)都有一定相通的原理，不論是賣(mài)房子還是賣(mài)汽車(chē)還是賣(mài)大電器還是到賣(mài)小電器賣(mài)服裝還是賣(mài)鍋具等等，不論賣(mài)什么商品，導購員(或銷(xiāo)售人員)講的是否專(zhuān)業(yè)，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的FABE法則;
2、顧客對你所賣(mài)商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮;
3、當顧客心動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，當導購員應用FABE法介紹推銷(xiāo)商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買(mǎi)下商品才是作為銷(xiāo)售人員最終目的。
商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)FABE適用與任何商品的推銷(xiāo)，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(Evidence)。(責任編輯：admin)
導購員銷(xiāo)售技巧 篇16
一：表演家
導購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)娜巳夯蝾櫩�，得到意想不到的收獲。
二：心理家
作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細節動(dòng)作，穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的'需求層次。
三：產(chǎn)品家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
四：快樂(lè )使者
導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣，變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N(xiāo)力。
五：品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。
六：裝點(diǎn)師
購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設法擺設得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì )出現各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
七：財務(wù)里手
導購員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競品打交道，是信息來(lái)源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的資料。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇17
1.態(tài)度決定了第一印象
專(zhuān)賣(mài)店金牌導購經(jīng)驗：顧客從進(jìn)門(mén)的第一印象很重要，最直觀(guān)的是銷(xiāo)售人員對顧客的態(tài)度，也許銷(xiāo)售人員很熱情的招待只能夠得到冷淡的回復，其實(shí)這時(shí)常能夠遇到；但是很冷淡的指引是絕對得不到顧客認可的，說(shuō)不定就是轉身就走的結局，這樣不利于銷(xiāo)售，同時(shí)也不利于口碑的傳播。如果想要客戶(hù)能夠進(jìn)店、交流、成交，這個(gè)進(jìn)店是第一要素，這是多年來(lái)銷(xiāo)售培訓最基本的。
2、了解顧客需求
顧客引進(jìn)門(mén)，溝通是提高成交率的第一要素。商學(xué)院銷(xiāo)售培訓重要一項是-如何了解客戶(hù)需求，衣柜銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以了解其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品，這個(gè)是專(zhuān)賣(mài)店能夠快速切入主題的關(guān)鍵。
3、引起興趣
向有購買(mǎi)意向的消費者講解關(guān)于產(chǎn)品的信息，滿(mǎn)足他們的需求以及滿(mǎn)足的程度喚起其注意，引發(fā)興趣的主要方法；對于新產(chǎn)品要放在顯眼處，使顧客進(jìn)店能第一時(shí)間看到，營(yíng)造新穎，有品味的環(huán)境吸引顧客，這個(gè)是專(zhuān)賣(mài)店制勝之道。當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
4、獲取信任
銷(xiāo)售的理念是以誠待人，只有對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致消費者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為取得顧客的信任。如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的'說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在極短的時(shí)間內獲得消費者的信任。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。終端專(zhuān)賣(mài)店有這樣一個(gè)文化，即便是那些沒(méi)有一次成交的客戶(hù)，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售能夠通過(guò)溝通中了解一些消費者的相關(guān)細節，比如孩子生日、節日問(wèn)候小禮物等，這些都是消費者容易感動(dòng)的，也能讓消費者感覺(jué)他們是很重要的，引發(fā)信任。
5、抓住時(shí)機
培訓的時(shí)候時(shí)常提醒專(zhuān)賣(mài)店：要根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，衣柜銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交流，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
6、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，衣柜銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助顧客進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。
7、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的衣柜銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋?zhuān)环粗�，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
8、抓好售后
是一個(gè)很注重售后的團隊，有些事情只要能夠正確的溝通也是容易解決的！售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是賣(mài)家與顧客處理好關(guān)系的很重要一環(huán)，它并不是一竿子買(mǎi)賣(mài)，建立消費者對賣(mài)家的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客間的聯(lián)系。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇18
母嬰店導購員銷(xiāo)售技巧
雖然整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展空間巨大，利潤也不斷提升，但是面對競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境，母嬰店如果不掌握業(yè)績(jì)提升的技巧與放法，那么將很難立足于整個(gè)母嬰大環(huán)境之下，生存下去已經(jīng)成為問(wèn)題，發(fā)展就更不用說(shuō)了，所以掌握零售，提升業(yè)績(jì)需要作出規劃。
一：整體規劃
制作員工手冊、導購培訓、固定時(shí)間演練、從旁指導、考核，以上內容，前期要分析出整體的流程，后期要找出不足，進(jìn)行修改；其次，了解周邊環(huán)境，對競爭門(mén)店有個(gè)基本了解，并與店員分析目前店鋪情況，依據費用、成本、庫存等方面，讓店員對于門(mén)店情況有個(gè)基本了解，并且將任務(wù)量化到各個(gè)員工身上；最后要設定規章制度，獎罰分明，并且要制定晉升標準，以激勵方式完善團隊。
二：?jiǎn)T工管理
了解當前門(mén)店導購績(jì)效情況，并且分析績(jì)效差距，以及制定其預期目標，想要達到的`績(jì)效水平，最終以此激勵導購明確化，提升自己業(yè)績(jì)水平。
三：付諸行動(dòng)
既然制定了計劃，就需要在工作中真正地開(kāi)始實(shí)施，在執行目標的同時(shí)，也需要有檢示人進(jìn)行監督，愛(ài)親母嬰店員工就會(huì )互相之間進(jìn)行督促，并且還會(huì )做分階段分析完成情況。
四：進(jìn)階發(fā)展
若是計劃真正開(kāi)始實(shí)施后，需要以季度或者是月份為單位，進(jìn)行小型會(huì )議，探討階段性總結，以及分享成果，交流經(jīng)驗，檢驗目標實(shí)現情況。
五：成效檢驗
檢查完工作業(yè)績(jì)效果之后，要檢視一下當前定制的目標是否合適，如果效果很好，那么繼續實(shí)施，如果不符合情況，那么需要重新定制管理標準。
六：業(yè)績(jì)提升
若以上目標執行到位，那么相信門(mén)店導購的個(gè)人業(yè)績(jì)會(huì )有所提升，而門(mén)店的整體業(yè)績(jì)也會(huì )更加完美。
注意：知行合一，才是最有效的方法，所以趕快制定起來(lái)吧。
導購員銷(xiāo)售技巧 篇19
1、按消費者購買(mǎi)目標的選定程度區分
1）全確定型
此類(lèi)消費者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購買(mǎi)目標，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、商標、型號、規格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買(mǎi)下商品中。
應對方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準確的答復即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢(xún)對方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2）半確定型
此類(lèi)消費者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購買(mǎi)目標，但具體要求還不明確，這類(lèi)消費者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實(shí)現購買(mǎi)目的，需要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據其需要，給予詳細的解答，以肯定和專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔心的`問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。
3）不確定型
此類(lèi)消費者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅定的購買(mǎi)目標，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，碰到感興趣的商品也會(huì )購買(mǎi)。
應對方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。
2、按消費者態(tài)度與要求區分
1）習慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎上，屬于此類(lèi)型的消費者，往往根據過(guò)去的購買(mǎi)經(jīng)驗和使用習慣獲取購買(mǎi)行為，或長(cháng)期惠顧商店，或長(cháng)期使用某個(gè)廠(chǎng)牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2）慎重型
此類(lèi)消費者購買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購買(mǎi)。在購買(mǎi)過(guò)程中，他們主觀(guān)性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對商品經(jīng)致的檢查、比較，反復衡量各種利弊，才作出購買(mǎi)決定。
應對方法：尊重對方，提供專(zhuān)業(yè)的結實(shí)，避免使用情感推銷(xiāo)。
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