家具導購員銷(xiāo)售技巧

家具導購員銷(xiāo)售技巧

　　在競爭日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導購員必須樹(shù)立的觀(guān)念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。

　　這些觀(guān)念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠放在客戶(hù)身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。具體與客戶(hù)交流的時(shí)間分配比例如下：

　　建立信任－－－－40%；

　　發(fā)現需求－－－－30%；

　　介紹產(chǎn)品－－－－20%；

　　促成交易－－－－10%；

　　1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍

　　世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

　　1.2 尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)

　　客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現快樂(lè )！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。

　　人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問(wèn)。

　　認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語(yǔ)型是：“那很好��！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

　　贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感；轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說(shuō)明……只是……；說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……；順勢推理：所以說(shuō)……；歸謬引導：如果……當然……；

　　反問(wèn)當我們跟客戶(hù)面對面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

　　1.3 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹

　　我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處？導購員可分為4個(gè)層次：

　　(1). 低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi)；

　　(2). 中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道；

　　(3). 高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心；

　　(4). 頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

　　最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方

　　法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)的家”的心理體驗。

　　1.4 促成銷(xiāo)售

　　促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

　　(1). 制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi)；

　　(2). 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題；

　　(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。

　　優(yōu)秀家具導購員實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)案例解密

　　2.1 開(kāi)場(chǎng)白

　　“您好！歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。

　　【解密】多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感；導購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

　　2.2 了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)

　　(1). 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？

　　(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？

　　(3). 我知道購買(mǎi)家具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議！

　　(4). 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎？

　　(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。

　　(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　2.3 產(chǎn)品介紹技巧

　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。

　　優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì )將

　　廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì )將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

　　此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著(zhù)高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無(wú)不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

　　此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著(zhù)客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　無(wú)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊味。

　　【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內涵和美感便會(huì )蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會(huì )熟能生巧，功力非凡！

　　2.4 留住客戶(hù)常用話(huà)術(shù)

　　離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )。

　　(1). 您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？

　　(2). 請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？

　　(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？

　　(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。

　　(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。

　　(6). 沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。

　　2.5 客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)

　　(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。

　　(2). 您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

　　(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

　　(4). 這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。

　　【解密】銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。

　　2.6 客戶(hù)推薦蘊含無(wú)限商機

　　在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)�？蛻�(hù)推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)�一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)�有沒(méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì )為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì )勉強您的，您看比如什么……

　　【解密】?jì)?yōu)秀導購員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jì)成倍增長(cháng)的秘密。因為服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。

　　2.7 運用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交

　　導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄好，內容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的

　　方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。

　　一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基礎知識是導購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話(huà)，顧客對你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現在家具導購經(jīng)常犯的大忌！只會(huì )介紹材料、工藝。

　　我認為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級的銷(xiāo)售模式了，現在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，顧客來(lái)買(mǎi)的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣(mài)LV包的導購去介紹那塊人造革，那包還能賣(mài)幾千上萬(wàn)嗎？

　　二、建議學(xué)習顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)賣(mài)家具，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具，傳統銷(xiāo)售理念是在買(mǎi)產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案！基本的幾個(gè)步驟是1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話(huà)先吸引住顧客。2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購家具時(shí)的標準要求是什么等情況）3、分析這些問(wèn)題的大小4、幫助客戶(hù)下決心解決5、輔導客戶(hù)建立解決方案的認識6、輔導客戶(hù)建立解決問(wèn)題的標準7、輔導客戶(hù)選擇方案8、引導客戶(hù)成交以上這些只是框架，銷(xiāo)售是有章法的！要學(xué)好顧問(wèn)銷(xiāo)售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望你成功。采用普通銷(xiāo)售方式的人占90%，而銷(xiāo)售成功率是30%；采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的人占10%，而銷(xiāo)售成功率是70%。！

　　三、有個(gè)你做家具銷(xiāo)售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專(zhuān)業(yè)、負責的意見(jiàn)。千萬(wàn)不能為賣(mài)家具而買(mǎi)家具，不要只會(huì )推薦些貴的，只會(huì )拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì )滿(mǎn)意，才會(huì )為你推薦更多的親朋好友來(lái)購買(mǎi)。

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