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汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。汽車(chē)銷(xiāo)售是講究技巧的，下面是汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓，歡迎學(xué)習！
銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟認識汽車(chē)消費者分析客戶(hù)需求如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
正確的態(tài)度：
自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）
銷(xiāo)售時(shí)的熱忱
樂(lè )觀(guān)態(tài)度
Open-Mindedness
積極
關(guān)心您的客戶(hù)
勤奮工作
能被人接受（有人緣）
誠懇
產(chǎn)品及市場(chǎng)知識：
滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識
解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識及應用
市場(chǎng)狀況
競爭產(chǎn)品
銷(xiāo)售區域的了解
好的銷(xiāo)售技巧
基礎銷(xiāo)售技巧
提升銷(xiāo)售技巧
自我驅策
客戶(hù)意愿迅速處理
對刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度
決不放松任何機會(huì )
維持及擴大人際關(guān)系
自動(dòng)自發(fā)
不斷學(xué)習
履行職務(wù)
了解公司方針、銷(xiāo)售目標
做好銷(xiāo)售計劃
樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)
銷(xiāo)售員要明確為什么要做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售能為個(gè)人帶來(lái)什么好處，這就是這節內容要講的重點(diǎn)：樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀(guān)。
1、銷(xiāo)售就是在販賣(mài)信賴(lài)感
在一個(gè)既生產(chǎn)又銷(xiāo)售的制造企業(yè)里面，大家會(huì )發(fā)現銷(xiāo)售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷(xiāo)售的本領(lǐng)，所以他比較不會(huì )跟別人交流。之所以很多工程師職位出來(lái)做老板的人最后以失敗告終，是因為他沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售過(guò)程中難有成交的客戶(hù)。在銷(xiāo)售的過(guò)程當中如果沒(méi)有成交客戶(hù)，80%的原因就是客戶(hù)不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產(chǎn)品。如果客戶(hù)信任了你和你的公司你的項目、你的產(chǎn)品但還沒(méi)與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷(xiāo)售就是一個(gè)販賣(mài)信賴(lài)感的過(guò)程，這種信賴(lài)感是來(lái)自顧客對你的認可，只有客戶(hù)對你和你的產(chǎn)品認可了，你才可以繼續去做銷(xiāo)售，而且去賣(mài)產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰(shuí)，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。
2、賣(mài)產(chǎn)品之前先賣(mài)自己
任何一個(gè)人一出校門(mén)就要面對一些競爭，如果是做銷(xiāo)售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著(zhù)銷(xiāo)售人員跟所有有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個(gè)比喻，一個(gè)人要想做銷(xiāo)售，他將要面對的競爭者數量，在中國有13億，全世界有60億，每個(gè)人都是他的競爭者。這句話(huà)證明銷(xiāo)售在我們生活和工作中是天天存在的，工作總結《4S店汽車(chē)精品如何賣(mài)？銷(xiāo)售技巧是關(guān)鍵》�；仡^看看我們每個(gè)人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來(lái)找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是"賣(mài)自己"了。所以銷(xiāo)售的第一步就是要"賣(mài)自己"。在找工作的時(shí)候要先賣(mài)自己，在賣(mài)產(chǎn)品是時(shí)候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對客戶(hù)時(shí)都會(huì )遞上自己的名片，跟客戶(hù)套近乎。這就是"賣(mài)自己"！先把自己介紹出去："我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車(chē)精品。"這樣就把自己賣(mài)出去了。所以"賣(mài)自己"是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中的一部分，而且這種營(yíng)銷(xiāo)是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時(shí)刻要去賣(mài)自己，職位高的要到更高的一層去營(yíng)銷(xiāo)，比如對市長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)，再高一點(diǎn)，對總理營(yíng)銷(xiāo)，那時(shí)候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營(yíng)銷(xiāo)，對同行營(yíng)銷(xiāo)，所以一旦你做好了銷(xiāo)售，你這個(gè)人在人際交往方面就會(huì )有很多優(yōu)勢存在，因為你能對高層的人營(yíng)銷(xiāo)，之后你的人生也會(huì )跟一般人不一樣。
3、成為客戶(hù)的天使
銷(xiāo)售人員的心態(tài)很微妙，總結起來(lái)銷(xiāo)售人員有兩種心理，一種心理稱(chēng)為"乞丐心理"，就是老是將賣(mài)貨當成是一件很困難的事情，把求別人來(lái)做生意當成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷(xiāo)工作中，會(huì )時(shí)時(shí)刻刻的跟人說(shuō)："你幫幫我吧，我要賣(mài)產(chǎn)品，我要業(yè)績(jì)。"其實(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員一旦將自己定位為這種心理后就會(huì )很麻煩，因為沒(méi)有人會(huì )同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷(xiāo)的對象，你只會(huì )討厭他，因為他老纏著(zhù)你。銷(xiāo)售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當成是"我幫你"。如果是這種心理的4S店銷(xiāo)售人員，他在客戶(hù)進(jìn)店后會(huì )說(shuō)："我來(lái)為您介紹車(chē)，因為這車(chē)是您需要的，我幫您選擇，由我來(lái)選擇您會(huì )很方便。"這是話(huà)語(yǔ)的大意。獲得客戶(hù)認可之后就順水推舟，幫客戶(hù)加DVD導航，告訴客戶(hù)如果不加的話(huà)會(huì )不時(shí)有迷路的可能，這是在幫客戶(hù)避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)環(huán)節，任何時(shí)刻都要在想："我是在幫你"，那銷(xiāo)售員的心態(tài)就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個(gè)不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現自然不同，求人心態(tài)會(huì )讓人非常悲觀(guān)，幫人心態(tài)則會(huì )讓人充滿(mǎn)自信，其導致的結果也是截然不同的，一個(gè)充滿(mǎn)自信的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)自然會(huì )非常的可觀(guān)。
拓展：
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧：
一、厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身!
二、關(guān)注細節
現在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì )講到終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
三、借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽!當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四、見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經(jīng)驗，在銷(xiāo)售現場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員不善于察言觀(guān)色，在顧客已有購買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機會(huì )促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門(mén)的終端推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
五、送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
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