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解讀成功的職業(yè)經(jīng)理人
解讀“成功職業(yè)經(jīng)理人”(銀行)
春風(fēng)化作細柳，裝點(diǎn)著(zhù)世人的眼睛，當我們在為大自然的奇妙驚嘆不已，X銀行改革的暖風(fēng)卻已將我們推向了舞臺的前端——營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)：一個(gè)充滿(mǎn)競爭的火藥味卻沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)在入行的時(shí)機上，也許我們是最幸運的，我們趕上了改革的好時(shí)機，有著(zhù)很多學(xué)習和培訓機會(huì )，使我們的知識和能力得到不斷的充實(shí)和提升，跟上社會(huì )的發(fā)展步伐。特別是這次“贏(yíng)向未來(lái)”客戶(hù)經(jīng)理培訓班，讓我們學(xué)到了不少新的東西！這次培訓給我印象最深的不是營(yíng)銷(xiāo)技巧上的，而是營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上的，在我看來(lái)這兩者是“毛”（技巧）與“皮”（觀(guān)念）的關(guān)系，所謂“皮之不存，毛將焉附”?觀(guān)念沒(méi)有改變，新的營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧也得不到淋漓盡致的發(fā)揮，收不到預期效果。
應該說(shuō)我們X銀行的客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)能力上絕不亞于保險公司，差就差在我們比人家晚了兩年“走出去”，在營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念上還跟不上處于“買(mǎi)方市場(chǎng)”的市場(chǎng)經(jīng)濟！我認為，要做一個(gè)成功的職業(yè)經(jīng)理人（或者說(shuō)是客戶(hù)經(jīng)理），要具備三方面的能力：
一是業(yè)務(wù)技能能力。這是最基本的，沒(méi)有熟練的業(yè)務(wù)知識和技能，就不能針對不同的客戶(hù)需求信手拈來(lái)地選擇最合適的產(chǎn)品服務(wù)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，不能制定最佳的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)拓展業(yè)務(wù)�？蛻�(hù)不是上帝，不是萬(wàn)能的，他們有需求，有弱點(diǎn)，這就給了我們機會(huì )和可能，如何把客戶(hù)的需求點(diǎn)和我行的產(chǎn)品服務(wù)最佳的結合在一起是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，而這就取決于我們的業(yè)務(wù)熟練程度和對客戶(hù)信息的捕捉分析能力。離開(kāi)了產(chǎn)品和服務(wù)，一切都將是空談，徒勞無(wú)益的。
二是客戶(hù)關(guān)系管理能力。這是最重要的，“創(chuàng )業(yè)難、守業(yè)更難”在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中就是“拓展客戶(hù)難，維護客戶(hù)更難”！當一個(gè)與你毫不相干的人成為你的一個(gè)客戶(hù)后，你將以什么樣的心態(tài)看待他呢？把客戶(hù)放在一個(gè)什么樣的位置，讓客戶(hù)在自己的“工作”與“生活”中扮演什么樣的角色，如何維護自己與客戶(hù)的關(guān)系，如何處理客戶(hù)需求的無(wú)限性與我行產(chǎn)品服務(wù)有限性之間的矛盾，如何讓你的客戶(hù)群對你的忠誠度越來(lái)越深并且使隊伍越來(lái)越大，如何分配你有限的時(shí)間在不同的客戶(hù)中等等這些問(wèn)題都是我們做好客戶(hù)維護工作所應當考慮的問(wèn)題，這也是一門(mén)復雜的學(xué)問(wèn)，不存在唯一合理的答案，如何處理和維護與客戶(hù)的這種亦敵亦友（利益沖突時(shí)的侃價(jià)談判似敵、利益一致時(shí)的合作雙贏(yíng)是友）的關(guān)系也從來(lái)沒(méi)有定律，這需要我們借鑒各種先進(jìn)理論和自己實(shí)踐探索，但客戶(hù)關(guān)系管理的好壞卻使業(yè)績(jì)大相徑庭！
三是自我和員工約束激勵能力。這是最實(shí)用的。當我們既沒(méi)有客戶(hù)資源又缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力時(shí)，我們靠什么創(chuàng )造業(yè)績(jì)？靠自我的情緒管理和對他人（員工）的激勵約束，“盡萬(wàn)物之能，皆為我所用，成我所不能成之事”，依靠個(gè)人的人格魅力、管理藝術(shù)、激勵能力來(lái)使得自己的團隊朝著(zhù)自己制定的方向努力，實(shí)現自己的目標！當我們具備了前兩種能力后再擁有第三種能力時(shí)，我們就如虎添翼，所向披靡了！入行一年多，感受著(zhù)X銀行的產(chǎn)品服務(wù)，感受著(zhù)X銀行的家園文化，感受著(zhù)X銀行的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，也經(jīng)歷了X銀行由國有商業(yè)銀行向股份有限公司轉變的過(guò)程，感受頗多，也學(xué)到了很多，不是三言?xún)烧Z(yǔ)能說(shuō)完的。明顯的在這種競爭激烈、壓力巨大的氛圍中，個(gè)人的成長(cháng)速度也隨之加快了！無(wú)論是業(yè)務(wù)知識還是各項技能，以及觀(guān)念轉變上都上了一個(gè)新的臺階！以上便是我對這次培訓的一點(diǎn)小小的心得，相信這在以后的客戶(hù)拓展和營(yíng)銷(xiāo)中會(huì )非常有用,我也會(huì )在以后的工作中不斷積累、不斷發(fā)揮，全面提升自己這三方面的能力！在與X銀行一起走過(guò)風(fēng)雨兼程的日子里，不知不覺(jué)中我也深深地愛(ài)上了X銀行這個(gè)家！這個(gè)給了我們展示自己才華的平臺，又有一群關(guān)心我們成長(cháng)的領(lǐng)導和長(cháng)輩的大家庭，我深深為自己是X銀行人而倍感榮幸和驕傲！
作為“家庭”的一分子，現在正是我們懷著(zhù)一顆“感恩的心”去回報我們的這個(gè)家，承擔責任、勇挑重擔、知難而上、當仁不讓的時(shí)候，我們只有一個(gè)念頭：一定好好干！在培訓后的首場(chǎng)戰役——“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)中打一個(gè)漂亮的勝仗，爭取超額完成自己的任務(wù)，交上一份滿(mǎn)意的答卷！為了X銀行“贏(yíng)向未來(lái)”的事業(yè)，我愿衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴
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