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電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的探討論文
論文摘要：隨著(zhù)經(jīng)濟的高速發(fā)展，面對電力市場(chǎng)化改革的新形勢，作為電力經(jīng)營(yíng)企業(yè)要取得持續、穩定和快速發(fā)展，必須制定適合電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。本文對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略研究做了筒單分析，并提出了適合發(fā)展的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。供讀者參考。
論文關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；市場(chǎng)細分；營(yíng)銷(xiāo)戰略
長(cháng)期以來(lái)，電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)，受壟斷經(jīng)營(yíng)方式的影響，很少考慮到電力市場(chǎng)的占有問(wèn)題，競爭問(wèn)題．缺乏憂(yōu)患意識。市場(chǎng)經(jīng)濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業(yè)競爭，和其他相關(guān)行業(yè)的競爭等，都不同程度存在，而且會(huì )愈來(lái)愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業(yè)就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，使電力企業(yè)盡快適應競爭激烈的電力市場(chǎng)。
1．電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略探討的前提
現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求企業(yè)必須以市場(chǎng)為導向來(lái)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。就電力銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰中產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的。因此，企業(yè)必須使自己的營(yíng)銷(xiāo)戰略具有競爭性．保證自己戰勝競爭對手，以確保自己的生存和發(fā)展。通常情況下．企業(yè)必須將市場(chǎng)進(jìn)行細分，選擇其中的一部分來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。我們通過(guò)對電力的緬分，充分了解認識地區性電力市場(chǎng)。開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，選定目標市場(chǎng)，做好增供擴銷(xiāo)工作，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展和具有地方特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
1．1用電性質(zhì)分可以分為工業(yè)用電市場(chǎng)，農業(yè)(包括林、牧、漁、水等)用電市場(chǎng)，建筑業(yè)和運輸郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、商業(yè)用電市場(chǎng)和城鄉居民生活用電市場(chǎng)等。
工業(yè)用電市場(chǎng)一般電力銷(xiāo)售量大．用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷(xiāo)售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導地位。農業(yè)用電市場(chǎng)的特點(diǎn)是點(diǎn)多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節性影響、供電線(xiàn)路長(cháng)、電力設備陳舊所造成的。今后隨著(zhù)農網(wǎng)改造逐步完善農村電價(jià)政策．可以大大提高農民用電積極性，農村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運輸業(yè)、郵電通訊用電市場(chǎng)近年來(lái)在國家宏觀(guān)政策的支持下，穩步增長(cháng)。但由于其在用電結構中所占比例甚微，對整個(gè)用電市場(chǎng)增長(cháng)的貢獻率較小。但從發(fā)展來(lái)看，隨著(zhù)國家基礎產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會(huì )逐漸成長(cháng)為用電市場(chǎng)的～支生力軍。城鎮商業(yè)及居民用電市場(chǎng)近年來(lái)，城鎮居民及商業(yè)增長(cháng)迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著(zhù)國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、城鄉居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調、電取暖、電熱水器等大功率電器進(jìn)入家庭，居民生活用電必將進(jìn)入一個(gè)高速增長(cháng)期。
1．2按用電的時(shí)段分可分為峰段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)、平段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)、谷段電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。
1．3按用電電器分可細分為空調市場(chǎng)、電鍋爐市場(chǎng)、電熱水器市場(chǎng)和電取暖市場(chǎng)等。由于這幾個(gè)子市場(chǎng)均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現出很強的競爭特性，所以其銷(xiāo)售方面是極具彈性的，即銷(xiāo)售價(jià)格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶(hù)的投資和運行費用過(guò)高，在目前的社會(huì )經(jīng)濟狀況下．勢必會(huì )迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟的替代品。
1．4按力銷(xiāo)售渠道的不同可細分為供電公司直供直銷(xiāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售市場(chǎng)、轉供電市場(chǎng)等。在這些電力銷(xiāo)售市場(chǎng)內，國家有關(guān)電力的方針政策難以貫徹執行，一些開(kāi)拓電力市場(chǎng)的政策和措施也無(wú)法深入貫徹實(shí)施。
2．電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
根據電力銷(xiāo)售企業(yè)的特點(diǎn)．最適用的營(yíng)銷(xiāo)戰略主要是總成本領(lǐng)先戰略和差別化戰略。
2．1總成本領(lǐng)先戰略總成本領(lǐng)先戰略．就是企業(yè)主要依靠較低的成本來(lái)贏(yíng)得競爭的優(yōu)勢。對電力銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對兩種對手的競爭：一是行業(yè)內部不同電力銷(xiāo)售企業(yè)之間的競爭，二是行業(yè)之間不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。電力銷(xiāo)售企業(yè)要實(shí)行總成本領(lǐng)先戰略，就必須通過(guò)對電力銷(xiāo)售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業(yè)內部其他電力銷(xiāo)售企業(yè)的總成本之下和行業(yè)外部經(jīng)營(yíng)替代品的總成本之下。當然，對電能質(zhì)量、售后服務(wù)也不可忽視。但貫穿于戰略實(shí)施過(guò)程中的主題，則是使本企業(yè)的電力銷(xiāo)售總成本低于競爭對手。采用總成本領(lǐng)先戰略．要求電力銷(xiāo)售企業(yè)具備較高的市場(chǎng)份額，良好的燃料、原材料供應。因為較高的市場(chǎng)份額．可以靠規模經(jīng)濟和經(jīng)驗曲線(xiàn)效益來(lái)大幅度降低產(chǎn)品成本．而總成本領(lǐng)先可使電力銷(xiāo)售企業(yè)獲得較高的收益。較大的市場(chǎng)份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業(yè)有可能保持較大的市場(chǎng)份額。
奉行總成本領(lǐng)先戰略通常是根據構成產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節和各個(gè)成本要素，采取增效降耗的有效措施來(lái)實(shí)現的。對電力銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是降低購電成本，包括電廠(chǎng)的上網(wǎng)成本和電網(wǎng)的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環(huán)節加大電網(wǎng)的建設改造，降低線(xiàn)損和變壓器損耗。再其次，在電力銷(xiāo)售環(huán)節上采取有效的銷(xiāo)售策略．引導電力客戶(hù)的合理消費，千方百計提高電網(wǎng)負荷率，提高電能的利用效率。
在電力銷(xiāo)售企業(yè)之問(wèn)的競爭中．主要手段就是在構成電力銷(xiāo)售成本的各個(gè)要素上采取各種措施．將本企業(yè)的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏(yíng)得相對優(yōu)勢，來(lái)保持成本領(lǐng)先地位。除上述措施外。還要加強對電價(jià)電費的管理，保證電費的足額及時(shí)回收。
2．2差別化戰略差別化戰略，就是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀(guān)形象、用戶(hù)服務(wù)等方面來(lái)贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，需要在企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)上具有特色，以便對特定的顧客具有強大的吸引力．而使顧客對價(jià)格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價(jià)來(lái)購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。
對于電力銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，在競爭中不同企業(yè)之間的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀(guān)形象方面是很難形成差別的，不同銷(xiāo)售企業(yè)之間唯一能形成差別的是在服務(wù)上。由于服務(wù)方面與眾不同，可以利用用戶(hù)對本企業(yè)的信任而降低對其他方面的敏感性．從面避開(kāi)與其他電力銷(xiāo)售企業(yè)之間的正面競爭，產(chǎn)生對本企業(yè)服務(wù)的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷(xiāo)售企業(yè)。由此帶來(lái)的好處是可以增強本企業(yè)同新的客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)能力。由服務(wù)差別化帶來(lái)的較高效益可以用來(lái)對付供電方帶來(lái)的壓力，同時(shí)也緩解購電客戶(hù)的壓力。但是要形成這種服務(wù)特色需要付出巨大的努力，這就構成了較高的進(jìn)入壁壘。而且電力銷(xiāo)售企業(yè)一旦贏(yíng)得了顧客的信賴(lài)之后，在其他電力銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)的時(shí)候，就要面對提高后的進(jìn)入壁壘．從而使本企業(yè)處于更加有利的地位。所以，近年來(lái)我們電力部門(mén)積極推行“95598”服務(wù)，為客戶(hù)與電力企業(yè)建造一個(gè)溝通平臺。
奉行差別化戰略，有時(shí)會(huì )與爭取更大的市場(chǎng)份額有矛盾。一般的情況是要使本企業(yè)在電力銷(xiāo)售服務(wù)方面有特色。其成本和價(jià)格必然會(huì )高于其他電力銷(xiāo)售企業(yè)。比如要有比其他電力銷(xiāo)售企業(yè)更加完善的服務(wù)設施，要有更加周到的信息網(wǎng)絡(luò )，要有更多的人員配備，有更先進(jìn)和完備的服務(wù)配套系統等，這些無(wú)疑會(huì )使企業(yè)支付更多的費用。因此，即使許多顧客都了解本企業(yè)的服務(wù)特色。也不一定都愿意兼且有能力支付較高的價(jià)格，這樣就會(huì )使得本企業(yè)的市場(chǎng)份額受到限制。
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