家具銷(xiāo)售技巧大全
家具銷(xiāo)售技巧大全1
1.跟有錢(qián)人談文化
買(mǎi)高端家具的人不缺錢(qián)。不缺錢(qián)，那么該如何溝通?什么話(huà)題能引起客戶(hù)的興趣?有錢(qián)未必有品，那就跟他們談文化!
男人可以談財經(jīng)、投資、高爾夫、汽車(chē)、旅游、美酒甚至美女;女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物甚至男人。要求家居顧問(wèn)要廣記博聞?dòng)虚啔v有見(jiàn)識有品位才行!
2.跟文化人談錢(qián)
高端家具營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如風(fēng)水的講座。其他還有紅酒品鑒、書(shū)畫(huà)鑒賞、養生美容等，需要請專(zhuān)家名人來(lái)演講出席。
請這些“文化人”目的，是為了跟客戶(hù)“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢(qián)，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的�？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)，是高端家具營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
3.跟富人談什么
高端家具營(yíng)銷(xiāo)，不要喋喋不休談家居，富人不缺錢(qián)，何況好家居看得見(jiàn)，忽悠行不通，無(wú)須多費口舌。
中國的富人只關(guān)心三個(gè)話(huà)題：
�、偃绾伪３重敻怀掷m增長(cháng)?
�、谌绾伪３肿约汉图胰松眢w健康?
�、廴绾谓逃孟乱淮�?
營(yíng)銷(xiāo)要對癥下藥，投其所好。
4.家居顧問(wèn)狀態(tài)最關(guān)鍵
高端家具通過(guò)廣告豎立形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是家居顧問(wèn)的能力和狀態(tài)，尤其是在逆市營(yíng)銷(xiāo)下，對于高價(jià)格的信心和說(shuō)辭。家居顧問(wèn)自己都沒(méi)信心，何談教育客戶(hù)?臨門(mén)一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!
5.渠道管理須精細
銷(xiāo)售高端家具，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子，必須加強媒體的精細化管理。
一定要想清楚：真正的客戶(hù)在哪里?如何精準有效傳遞信息?如何邀約其到現場(chǎng)?客戶(hù)成交最大的障礙是什么，價(jià)格還是產(chǎn)品?如何擬定針對性的說(shuō)辭?如何堅定客戶(hù)購買(mǎi)信心?如何促成交?
6.口碑好，才是真的好
越高端的高端家具，客戶(hù)口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的�？诒�，才是真的好!
因此必須：
�、僮龊卯a(chǎn)品。
�、谧龊矛F場(chǎng)展示和服務(wù)。
�、蹚V告要樹(shù)立良好形象。
�、芘c其花錢(qián)做廣告，不如花錢(qián)維護老客戶(hù)。用細心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶(hù)!
7.富人的'分類(lèi)
富人分三種：
�、俑��？催^(guò)渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢(qián)的，多是暴發(fā)戶(hù)。
�、谫F。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。
�、垩�。低調含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。
8.面子很重要
為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車(chē)標都大了很多?那是為了迎合國人的面子問(wèn)題!剛富不久的國人，好面子是最大心理特征�！案毁F不還鄉，如錦衣夜行”。
所以高端家具要給足客戶(hù)面子：
1、賣(mài)場(chǎng)裝修一定要好，員工形象要好。
2、現場(chǎng)服務(wù)要尊貴。
3、要贊美客戶(hù)的眼光和品位。
4、告訴他哪些有錢(qián)人都賣(mài)了我們產(chǎn)品。
9.營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)高度
第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。
第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢(qián)的人都有沖動(dòng)渴望擁有。
第三：圈層而售，高端家具永遠是少數富人擁有的。買(mǎi)不起的人越多，買(mǎi)得起的人越有面子!賣(mài)的就是純粹!
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一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位
未來(lái)松木、板式、板木、硬木家具都會(huì )有自己的定位和特點(diǎn)，表現出差異化競爭。其中松木類(lèi)家具表現出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì )非常豐富，但是一定是以表現實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)和功能主義路線(xiàn)，后者包括對空間的利用和DIY。板木類(lèi)產(chǎn)品走風(fēng)格化路線(xiàn)，主要是貴族風(fēng)和田園鄉村的小清新。硬木類(lèi)產(chǎn)品（其他實(shí)木類(lèi)）走高端體驗路線(xiàn)。
二、迎合消費者心理
專(zhuān)家指出，經(jīng)營(yíng)兒童家具，除了在正式開(kāi)店前先掌握市場(chǎng)行情、多到家具城做調查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。
三、新穎實(shí)用
傳統家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內設計。例如，店內一套兒童書(shū)架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張造型，合理擺放，既是書(shū)架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養孩子的.讀書(shū)興 趣。又如一張汽車(chē)造型的兒童床，采用世界名牌跑車(chē)法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車(chē)輪胎，床欄有亮閃閃的車(chē)燈、保險杠，置于室內，堪稱(chēng)點(diǎn)睛之筆。除了這 樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應大小不同的兒童房間，也為兒童成長(cháng)后的使用提供了較大空間。
四、貴族身價(jià)影響市場(chǎng)份額
目前在兒童房家具市場(chǎng)上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著(zhù)比板式兒童家具更多的優(yōu)勢。雖然目前因為價(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場(chǎng)份額遠遠低于板式兒童家具，但其增長(cháng)潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷(xiāo)商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來(lái)的利潤增長(cháng)點(diǎn)來(lái)培育。
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如何銷(xiāo)售家具：
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著(zhù)一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
如何銷(xiāo)售家具：
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì )比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。
如何銷(xiāo)售家具：
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的'大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)就會(huì )產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。
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禮儀形象篇
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
迎接顧客篇
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好!××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的.前進(jìn)通道。
跟進(jìn)顧客篇
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢?一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
以下舉例可作為參考：
�、購念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性?xún)r(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下�！�
�、陬櫩腿鐚π�、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！� “女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設計的家具一定很適合您�！�
�、圩プ☆櫩托睦砣フf(shuō)，引導效果會(huì )更好，如顧客擔心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧!我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料，對孩子的健康成長(cháng)十分有利�！�
1、把握好促銷(xiāo)戰略
為什么很多的商家都喜歡搞促銷(xiāo)呢?其實(shí)這是只是商家增加消費者消費欲望的主要因素之一。系統和頻繁促銷(xiāo)策略能夠為品牌帶來(lái)大量的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，但不僅僅是局限在某種促銷(xiāo)手段或某個(gè)時(shí)期之內，各種節日和風(fēng)俗都可作為選擇促銷(xiāo)的時(shí)機來(lái)做，除了大的幾日之外，如父親節、母親節、端午節、重陽(yáng)節等等這些節日都可以考慮做促銷(xiāo)，同時(shí)促銷(xiāo)一定是為了增強品牌價(jià)值的附加體系，而不是降低品牌的價(jià)值，所以對于選擇促銷(xiāo)的方式非常重要。
2、打造視覺(jué)映像
一個(gè)門(mén)店最重要的就是給顧客第一感覺(jué)，第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶(hù)。很多門(mén)店現在比較喜歡的活動(dòng)就是門(mén)店體驗，只有消費者體驗成功了，才能夠激起消費者買(mǎi)的決心，以及品牌和產(chǎn)品在消費者心目中的價(jià)值，所以門(mén)頭形象就是整個(gè)品牌和終端形象的價(jià)格標簽，是品牌傳播最好的廣告位。
3、利用廣告廣而告之
電視、雜志、報紙、小區、戶(hù)外等等所有的廣告資源都可整合利用，小品牌集中廣告資源，做針對性強的主流廣告形式，進(jìn)行終端傳播，不可空投廣告資源，否則竹籃子打水一場(chǎng)空;而大品牌因其有實(shí)力，其傳播形式可以是規模性的。
比如小區廣告：由于廣告資源有限，所以要提前，同時(shí)其是針對準確的目標消費群，所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財力)分散，不能因做廣告而廣告，也不能只給自己做廣告，最好與物業(yè)或地產(chǎn)公司結合，共同傳播，有規范的出現，做出廣告的氣勢。在不同的時(shí)期也要制定不同的廣告策略，主要分為兩類(lèi)：一是形象性廣告;而是銷(xiāo)售型廣告，根據不同的時(shí)期，制定有效策略，并及時(shí)更換。
4、打造品牌人脈
品牌的整個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò )統稱(chēng)為人脈，這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關(guān)系管理文件夾，其關(guān)注的重點(diǎn)是公關(guān)能力和管理客戶(hù)的能力，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須有自己的一套體系，能夠非常及時(shí)的服務(wù)到所需客戶(hù)。
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一、實(shí)習目的
通過(guò)我對全友家私的實(shí)習認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學(xué)習到了課本以外的知識，充分挖掘出個(gè)人潛能。
二、實(shí)習時(shí)間
20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實(shí)習地點(diǎn)焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng )建于1986年，經(jīng)過(guò)二十余年的勵精圖治，已發(fā)展成為中國研、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國規模最大的家具制造企業(yè)，公司擁有共計占地數千余畝的超大工業(yè)園區，30多個(gè)專(zhuān)業(yè)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外銷(xiāo)售服務(wù)機構、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。
全友家私，是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng )建于1986年，現已發(fā)展到30個(gè)生產(chǎn)分廠(chǎng)、20多個(gè)駐外辦事處、3000多家專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品共有50多個(gè)產(chǎn)品系列、6000多個(gè)產(chǎn)品款式，連續多年暢銷(xiāo)全國，并遠銷(xiāo)歐美、東南亞多個(gè)國家和地區，產(chǎn)品銷(xiāo)量在全國同行業(yè)中連續多年遙遙領(lǐng)先。
三、實(shí)習內容
了解家具種類(lèi)
1、實(shí)木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實(shí)木家具一般都為榫眼結構，即固定結構。實(shí)木家具的另一大類(lèi)是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統款式和結構，特定的榫眼結構，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類(lèi)家具有很高的收藏價(jià)值。近年來(lái)，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠(chǎng)家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價(jià)值卻相差甚遠。
2、人造板家具，也稱(chēng)板式家具。家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數產(chǎn)品的下腳用實(shí)木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場(chǎng)家具的主流，且多數為拆裝結構。
3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線(xiàn)條流暢多變，造型美觀(guān)，坐臥時(shí)舒適富有彈性。這類(lèi)家具在國外頗為流行，且在不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng )新中，在我國則是近年來(lái)才開(kāi)始生產(chǎn)并投放市場(chǎng)。
4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來(lái)又開(kāi)始應用于床、柜類(lèi)家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點(diǎn)外，更可達到裝飾的效果。
5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹(shù)脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類(lèi)似，但同類(lèi)產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復雜。
6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具
了解目前的裝修風(fēng)格和家具的搭配
1、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比，長(cháng)時(shí)間在這種環(huán)境里，會(huì )使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無(wú)所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會(huì )使得身在其中的人有一種無(wú)奈的感覺(jué)。
粉紅色會(huì )帶給人煩躁的情緒
2、常見(jiàn)顏色含義
紅色代表喜氣、熱情、大膽進(jìn)取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來(lái)代表財富溫馨，金色的圣誕風(fēng)格是近年來(lái)才興起的代表時(shí)尚。藍色，是一種令人產(chǎn)生遐想的色彩，還具有調節神經(jīng)、鎮靜安神的作用。黑白色是裝修時(shí)永不過(guò)時(shí)的顏色，代表時(shí)尚簡(jiǎn)潔。紫色，給人的感覺(jué)似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無(wú)限浪漫的聯(lián)想，追求時(shí)尚的人最推崇紫色。
品牌意識
1、品牌不止是一個(gè)牌號和產(chǎn)品名稱(chēng)，它是產(chǎn)品屬性、名稱(chēng)質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、形象等的總和，是一種有別于同類(lèi)產(chǎn)品的個(gè)性表現。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財富。因為，在不同企業(yè)，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、銷(xiāo)售服務(wù)的差異日益縮小時(shí)，品牌已成為消費者選擇產(chǎn)品的主要依據。品牌的競爭力成為提升企業(yè)形象及增加企業(yè)贏(yíng)利的關(guān)鍵
2、樹(shù)立品牌意識包括：產(chǎn)品品質(zhì)的保證、產(chǎn)品的售后、品牌維護、擴大社會(huì )影響力。
四、銷(xiāo)售技巧
家具商場(chǎng)導購員銷(xiāo)售技巧，接待顧客是一門(mén)很深奧、很微妙的學(xué)問(wèn)，營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績(jì)并招徠返客。
一、等待時(shí)機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)
二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱(chēng)之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時(shí)機，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買(mǎi)動(dòng)機、不同目的的顧客，其需求是不同的.。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)
五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買(mǎi)，還需要比較、權衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴(lài)后才會(huì )購買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。
六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì )開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要勸說(shuō)顧客購買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)。
七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對商品會(huì )有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿(mǎn)足這個(gè)主要的要求是促使顧客購買(mǎi)的最重要的因素。最能夠導致顧客購買(mǎi)的那些商品特性就稱(chēng)之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。
八、促單成交：當顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì )決定促成購買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。
十、收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò )。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。
五、實(shí)習總結
這六個(gè)月的實(shí)習，我接觸到全新的一面，學(xué)到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學(xué)習，更好的充實(shí)自己，以飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)來(lái)迎接新時(shí)期的挑戰。明年會(huì )有更多的機會(huì )和競爭在等著(zhù)我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實(shí)實(shí)，目光不能只限于自身周?chē)男∪ψ�，要�?zhù)眼于大局，著(zhù)眼于今后的發(fā)展。我也會(huì )向其它同學(xué)學(xué)習，取長(cháng)補短，相互交流好的工作經(jīng)驗，共同進(jìn)步。
家具銷(xiāo)售技巧大全6
“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)刃牡�、真誠的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會(huì )大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細節點(diǎn)：其一，不應站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì )把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì )給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜�？蛻�(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題�？蛻�(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(cháng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應該通過(guò)介紹讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話(huà)的國內外。安徒生的童話(huà)《賣(mài)旺柴的`小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話(huà)代表著(zhù)愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著(zhù)穩重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費人群的特性，同時(shí)，童話(huà)也代表著(zhù)一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內涵，越看越精致(譬如書(shū)柜);所以，我們不妨邀請客戶(hù)駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶(hù)一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說(shuō)的單一方式，達到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì )寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
“勸銷(xiāo)”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶(hù)。當產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應對提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現你的講話(huà)有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強調一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。
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方法/步驟
首先，最基本的就是要對古典家具的專(zhuān)業(yè)知識了解，如古典家具的古典材質(zhì)、工藝流程，從材質(zhì)到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關(guān)的古典家具選購知識和保養知識，以為客戶(hù)解答。對自身產(chǎn)品要很熟悉，特點(diǎn)在哪里。
需要有淵博的知識，了解古典家具的發(fā)展史，對傳統文化相關(guān)的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風(fēng)水知識、裝修配飾等。了解地越多越好。
口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情
儀容儀表，禮儀等都是對客戶(hù)的尊重。同時(shí)，也能給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，讓他們信服你，有一個(gè)好的印象，從而為進(jìn)一步交談做了個(gè)鋪墊。當然口才好，要知道在什么時(shí)候說(shuō)什么樣的好，讓客戶(hù)在一個(gè)愉快的范圍中購買(mǎi)。
學(xué)會(huì )相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)導購策略
在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，要通過(guò)各個(gè)方面了解客戶(hù)的情況，了解他們的需求點(diǎn)。然后綜合品牌的古典家具，給客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，學(xué)會(huì )提高單筆單量，比如客戶(hù)只是買(mǎi)個(gè)沙發(fā)，要學(xué)會(huì )去推薦一些臥房、餐廳、書(shū)房等。
對古典家具市場(chǎng)要有所了解，古典家具的生產(chǎn)基地有哪些，競爭對手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，以便于在銷(xiāo)售的時(shí)候做到有的放矢。
由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的.�？蛻�(hù)在購買(mǎi)古典家具的時(shí)候，之前往往是經(jīng)過(guò)了多方面的比較，在網(wǎng)上找出，各方面的去了解。也許消費者在購買(mǎi)的過(guò)程，自己也很苦惱，不知道買(mǎi)什么樣的為好。作為銷(xiāo)售員，不要急，要本著(zhù)與客戶(hù)交朋友為基礎，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實(shí)，銷(xiāo)售古典家具，銷(xiāo)售的也是一種信任。
與客戶(hù)保持好關(guān)系，經(jīng)常聯(lián)絡(luò )，做好售后服務(wù)。古典家具是耐用消費品，經(jīng)常做些回訪(fǎng)，節假日的問(wèn)候，售后服務(wù)的處理，能讓客戶(hù)對你印象好，必然會(huì )帶來(lái)一些后續的生意。比如，之前客戶(hù)買(mǎi)的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話(huà)，他也會(huì )推薦的。
利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，結交相關(guān)行業(yè)的人，如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等�，F在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現信息的傳達，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推廣，讓潛在的消費者知道你的產(chǎn)品。與裝修公司、設計公司、物業(yè)等建立好關(guān)系，他們很有可能會(huì )幫上你的忙。
每天下班后要做好記錄，充實(shí)知識
下班后，要做好相應的記錄，在銷(xiāo)售的過(guò)程遇到哪些問(wèn)題。古典家具是傳統文化的主要載體之一，要學(xué)的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對一些富含出傳統文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關(guān)的傳統文化知識是很必要的。這個(gè)除了平時(shí)工作中積累，還要自己多學(xué)習，多看書(shū)，多查找資料才是。
注意事項
總之，做好一個(gè)名古典家具銷(xiāo)售員，要做到專(zhuān)業(yè)、用心，注重語(yǔ)言和話(huà)術(shù)等。
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一：禮儀形象
任何行業(yè)的銷(xiāo)售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著(zhù)與禮儀對于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì )給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。 “信任”是影響顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會(huì )妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
二：迎接顧客
這里要強調的是，對待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對和話(huà)術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！簡(jiǎn)一專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
三：跟進(jìn)顧客
顧客進(jìn)門(mén)后，導購員要跟隨顧客挑選家具。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀(guān)察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機會(huì )與顧客溝通，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會(huì )觸到及你的`地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀(guān)察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
全屋定制家具企業(yè)如何利用好公益營(yíng)銷(xiāo)?
公益活動(dòng)是好事，為國為民也都值得人欽佩。但其中也不乏企業(yè)在策劃和舉辦公益活動(dòng)的時(shí)候，流于表面形式，而沒(méi)有把公益落到實(shí)處。這對企業(yè)對社會(huì )而言，不免多了些丑態(tài)，只能遭到“嫌棄”和“拋棄”。
因此，全屋定制家具企業(yè)在做公益活動(dòng)時(shí)要避免“假大空”，同時(shí)也不能把公益活動(dòng)當做企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段�；貧w做善事的本心，單純的關(guān)心某種群體或事物的現狀，為之有所行動(dòng)以期改變其不好的現狀，傳播正能量，全屋定制家具企業(yè)才能在無(wú)聲之中收到意外的驚喜，才能真正獲得社會(huì )的認可。
總之，全屋定制家具企業(yè)做公益不能流于表面形式，必須要做實(shí)事，真正幫助有需要的人，才能獲得品牌宣傳的正面效果。公益之路還很漫長(cháng)，全屋家具定制企業(yè)必須要謹慎對待，必須要發(fā)揮其正能量。
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如果不是家里裝修或搬家缺家具的話(huà)，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”�！�
其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì )用到的家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)！
迅速的建立信任：
看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
注意基本的商業(yè)禮儀。
顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
名人見(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
權威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
問(wèn)話(huà)(請教)
有效聆聽(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的'左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)
促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
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面議商談
一、善于溝通，認真傾聽(tīng)。溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶(hù)經(jīng)理要與不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧;要學(xué)會(huì )做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)是客戶(hù)經(jīng)理通往營(yíng)銷(xiāo)商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢(xún)問(wèn)，巧妙答復。通過(guò)在適當的時(shí)間，提出明確而具體的問(wèn)題，誘導客戶(hù)思考，了解對方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)�；卮鹂蛻�(hù)提出的問(wèn)題時(shí)，要對客戶(hù)表現出同情心，要給自己一定的'思考時(shí)間，通過(guò)認真思考、準確判斷后，謹慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標客戶(hù)的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財、服務(wù)、增值等功能，并為客戶(hù)制作金融服務(wù)方案。
四、提出提議，制定營(yíng)銷(xiāo)商談目標，定底線(xiàn)并堅持下去。提議要能滿(mǎn)足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。
異議處理
一、認識異議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但“不”只是代表著(zhù)今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實(shí)與謙虛，需要信心與權威感，千萬(wàn)不可爭論。
二、辨別異議。找準客戶(hù)提出拒絕的原因，是在客戶(hù)，還是在客戶(hù)經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶(hù)是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認真傾聽(tīng)，給自己時(shí)間，找準時(shí)機闡明觀(guān)點(diǎn)，靈活處理并保留后路。
促成交易
一、捕捉成交信號。掌握客戶(hù)情緒變化規律，識別客戶(hù)購買(mǎi)信號，該出手時(shí)就出手。
二、講究成交策略，適當妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會(huì )皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當的讓步，主動(dòng)給對方一個(gè)下臺階的機會(huì )，也呈現出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。通過(guò)立字為據，表明雙方的合作誠意，明文規定各方的權利義務(wù)。
一、懂產(chǎn)品內部結構、外形理念：指行銷(xiāo)人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結構功能、時(shí)尚外觀(guān)、設計思路、寓含理念等。
二、懂產(chǎn)品最佳搭配：指行銷(xiāo)人員必須掌握產(chǎn)品內部結構、外形理念在不同環(huán)境、不同戶(hù)型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。
三、 懂飾品搭配、擺放：氛圍效果如何、賣(mài)場(chǎng)是否整潔、燈光是否到位、飾品是否擺放協(xié)調、錯落有致、色彩是否均稱(chēng)等，是溫江比齊整體家居專(zhuān)賣(mài)店是否能吸引并刺激消費者的關(guān)鍵之一。因而我們的行銷(xiāo)人員必須將上述問(wèn)題或技能熟練掌握。并隨時(shí)預以調整，達到最佳。
四、懂室內色彩搭配：目前國內裝修主要有三種：
(1)簡(jiǎn)裝：白色干墻面，簡(jiǎn)單鑲邊，此種裝修屬冷色調裝修，如將我胡桃家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空間;
(2)簡(jiǎn)裝但做有彩色墻面：此種裝修在前種基礎上對墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將暖色家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至(可以營(yíng)造出任何家庭都渴望達到的一片溫馨祥和的氣氛，同時(shí)也充分體現，溫馨健康每一家的宗旨)，此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格;
(3)深色裝修：此種裝修一般是采用櫻桃木作地板或鑲門(mén)邊，由色彩可以看出，主人家是有相當素質(zhì)和文化品位，如將我將實(shí)木家具置于其中，其家就古香古色、有相當的文化韻味，同時(shí)也體現出主人家高雅的生活情調。
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1、顧客是誰(shuí)？
從字面上看這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬(wàn)事就開(kāi)了一個(gè)好頭。這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上就是客戶(hù)定位的問(wèn)題，是家裝客戶(hù)還是開(kāi)發(fā)商？是高端客戶(hù)還是中低端客戶(hù)？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶(hù)群體，就可以根據這些客戶(hù)的喜好和消費特點(diǎn)確定店面，確定產(chǎn)品上樣，確定價(jià)格體系，確定裝修細節等。這里面有一個(gè)前提，就是自身所經(jīng)營(yíng)品牌和產(chǎn)品的企業(yè)市場(chǎng)定位，包括知名度、美譽(yù)度，對客戶(hù)的定位要以品牌和產(chǎn)品為基礎，可以適當提升，但不能盲目定位。
定位好客戶(hù)還有利于對經(jīng)營(yíng)過(guò)程中價(jià)格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場(chǎng)，定位為高端產(chǎn)品（其他城市基本是中端），通過(guò)一系列運作訂單幾乎沒(méi)有6萬(wàn)元以下的，十幾萬(wàn)元的別墅單非常多，他的價(jià)格當然也不便宜，用這個(gè)老板的原話(huà)來(lái)說(shuō)就是：你賣(mài)便宜了，住別墅的人就不買(mǎi)了，中低端客戶(hù)我寧可失去。這個(gè)老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯(lián)盟砍價(jià)會(huì )每月一場(chǎng)，價(jià)格一低再低，結果不僅活動(dòng)期間，就是平時(shí)也沒(méi)有大單，基本圍繞在1.2-2萬(wàn)左右。表面看是價(jià)格問(wèn)題，其實(shí)質(zhì)是客戶(hù)定位問(wèn)題。因為經(jīng)銷(xiāo)商所做的事情就已經(jīng)給客戶(hù)定了位。
2、客戶(hù)在哪里？
這又涉及到整體模式的運作規劃問(wèn)題，明確客戶(hù)在哪里是為了后面如何與這些客戶(hù)取得聯(lián)系并來(lái)到我們的店面，直至成交。我們經(jīng)過(guò)細分可以看到，有些客戶(hù)分布在賣(mài)場(chǎng)，有些客戶(hù)分布在小區，有些客戶(hù)在家裝公司，有些客戶(hù)在生意場(chǎng)上，有些客戶(hù)在企事業(yè)單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶(hù)我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶(hù)拉到店面或活動(dòng)現場(chǎng)。
3、如何讓顧客來(lái)？
明確了客戶(hù)是誰(shuí)，又知道了客戶(hù)在哪里，下一個(gè)最為關(guān)鍵是環(huán)節就是如何讓客戶(hù)來(lái)，可以來(lái)到我們店面，也可以來(lái)到我們活動(dòng)現場(chǎng)。對于自己來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的客戶(hù)我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對于在小區的客戶(hù)我們可以進(jìn)行專(zhuān)項的小區開(kāi)發(fā)，如利用與物業(yè)的關(guān)系拿到客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、短信營(yíng)銷(xiāo)，或直接在小區駐點(diǎn)，或進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，或建設樣板房，或做物料宣傳推廣；對于在企事業(yè)單位的客戶(hù)可以組織團購，或做些報紙、網(wǎng)絡(luò )廣告，來(lái)吸引客戶(hù)；在家裝公司的客戶(hù)我們可以加強與裝飾公司和設計師的合作，利用他們直接把我們的產(chǎn)品做入方案，或帶客戶(hù)或介紹客戶(hù)來(lái)店面選擇；同時(shí)也可以建立品牌聯(lián)盟，組織活動(dòng)或日常相互帶單。做好這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì )涉及到團隊如何組建，具備什么樣的'功能，包括整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，市場(chǎng)費用的計劃和支出等等。
上面這些是來(lái)的方式，來(lái)的理由可能是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌很好很大很受歡迎，或經(jīng)銷(xiāo)商的口碑做的好，或產(chǎn)品確實(shí)與眾不同，或服務(wù)和別人不一樣，或價(jià)格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點(diǎn)�？梢允且恢钡�，也可以是一時(shí)的。
作為操盤(pán)手的經(jīng)銷(xiāo)商，這是需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，實(shí)際上也是提升客流量。
4、如何讓顧客買(mǎi)？
在日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)中經(jīng)�？吹竭@樣的情景，某個(gè)時(shí)間段客流量不算差，來(lái)來(lái)往往貌似生意很好，實(shí)際上大多數客戶(hù)是空手來(lái)空手回。問(wèn)問(wèn)導購員客戶(hù)為什么沒(méi)有買(mǎi)？大部分的回答是：價(jià)格太高或沒(méi)有客戶(hù)喜歡的，或我們的品牌不行。
對于影響顧客購買(mǎi)，筆者認為主要分兩個(gè)方面，一個(gè)是軟件一個(gè)是硬件。軟件是指導購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)，設計師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個(gè)過(guò)程的，需要培養提升，甚至不行就要換，必須打造一個(gè)強大的團隊才能助力成功。另一個(gè)方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風(fēng)格、燈光、產(chǎn)品品類(lèi)、產(chǎn)品布局、產(chǎn)品風(fēng)格色彩、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售道具等，硬件相對來(lái)說(shuō)是比價(jià)容易提升和改變的。在銷(xiāo)售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經(jīng)銷(xiāo)商必須從這兩個(gè)方面著(zhù)手，兩手都要抓兩手都要硬。
5、如何讓顧客買(mǎi)的更多？
這是客單值的問(wèn)題，顧客買(mǎi)了還不行還要多買(mǎi)，只有多買(mǎi)才能挖掘客戶(hù)的存在價(jià)值。筆者認為在家居建材行業(yè)，要想讓客戶(hù)多買(mǎi)可以從三個(gè)方面入手，第一，產(chǎn)品上樣要多，要有配套性和互補性，在這種情況下可以給客戶(hù)更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產(chǎn)品按照客戶(hù)家庭實(shí)際應用來(lái)展示，給予客戶(hù)更多的想象空間，能切實(shí)感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷(xiāo)售人員要有這種配套化銷(xiāo)售的能力和意識，懂裝修懂設計可以從客戶(hù)需求方面進(jìn)行深入溝通，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也要給予銷(xiāo)售人員一定的激情。這幾個(gè)方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。
6、如何讓顧客持續的買(mǎi)？
真正的銷(xiāo)售高手是不但讓顧客買(mǎi)，更是要讓顧客買(mǎi)得更多，持續的買(mǎi)，持續的買(mǎi)得更多。通過(guò)服務(wù)與客戶(hù)成為朋友，培養客戶(hù)的忠誠度，讓老客戶(hù)下次有需求還會(huì )過(guò)來(lái)買(mǎi)，不但自己買(mǎi)還要介紹親戚朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)。這是作為經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮和實(shí)踐行動(dòng)的重要工作。
前幾天筆者協(xié)助某城市經(jīng)銷(xiāo)商做了一場(chǎng)夜宴活動(dòng)，由于人手不夠需要找人幫忙，當地經(jīng)銷(xiāo)商給兩個(gè)老客戶(hù)打了電話(huà)，結果這兩個(gè)老客戶(hù)不但自己帶家人過(guò)來(lái)免費幫忙，還帶來(lái)了兩個(gè)正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個(gè)品牌在北京、廣州經(jīng)營(yíng)了十幾年，據經(jīng)銷(xiāo)商反饋每年都有30%的客戶(hù)是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的，銷(xiāo)售額達到幾千萬(wàn)。這就是老客戶(hù)持續購買(mǎi)的力量。要想做到這些，經(jīng)銷(xiāo)商就必須加強后續的服務(wù)與聯(lián)系，如建立完善的服務(wù)體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )、315免費服務(wù)日等，對于產(chǎn)生的售后服務(wù)更需要及時(shí)積極的解決。
系統決定成敗
以上這六個(gè)問(wèn)題是打造經(jīng)銷(xiāo)商系統營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)， 目前的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不是某一點(diǎn)或一個(gè)面做好就能完勝于市場(chǎng)，需要方方面面全部考慮到位，并且執行到位，既需要抓細節抓執行，又需要從整體去研究消費者的購買(mǎi)過(guò)程，全局把握了，過(guò)程控制了，結果自然不會(huì )差！
家具銷(xiāo)售技巧大全12
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
�、让艘�(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
�、蓹嗤�(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
�、蕟�(wèn)話(huà)(請教)
�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\發(fā)自?xún)刃摹?/p>
�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì )更大)
�、莸谌�(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯δ翘准揖邼M(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間?
�、墼谫徺I(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解?
�、墁F在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
�、莓敃r(shí)購買(mǎi)的那套家具，在現場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦徺I(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的'需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
三、顧客異議通常表現的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng))
�、芫蛊窌�(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。
�、葜С�(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
�、薇ＷC及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
根據顧客焦點(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類(lèi)人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì )認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì )服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問(wèn)，認同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習：
這套家具多少錢(qián)啊?
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?
五、肯定認同的技巧：
�、倌f(shuō)的很有道理。
�、谖依斫饽男那�。
�、畚伊私饽囊馑�。
�、芨兄x您的建議。
�、菸艺J同您的觀(guān)點(diǎn)。
�、弈@個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
�、呶抑滥@樣做是為我好。
這套肯定認同的方法，既可以應用在現場(chǎng)銷(xiāo)售中的認同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應用。
六、成交的語(yǔ)言信號：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對他產(chǎn)生信心，或對已經(jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達成的信號。
b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì )馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈品，注意善用贈品，促成交易。
c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購買(mǎi)的信號。
d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈品。
e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話(huà)信號：
a.這種家具銷(xiāo)量怎么樣?
b.你們的最低折扣是多少?
c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?
d.現在有促銷(xiāo)嗎?有贈品嗎?
e.還有更詳細的資料嗎?
f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?
g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?
�、莩山坏男袨樾盘枺�
a.顧客眼睛發(fā)亮時(shí)，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買(mǎi)。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿(mǎn)意。
e.仔細看使用手冊，對產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問(wèn)題。
f.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品。
g.關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)瑕疵。
h.顧客非常注重導購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導購員一個(gè)細小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內容，生怕上當。
�、蕹山坏姆椒ê图记桑�
a.大膽成交(反正不會(huì )死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂(yōu)郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉移話(huà)題。
家具銷(xiāo)售技巧大全13
1。當你們聽(tīng)到顧客拿著(zhù)宣傳單進(jìn)入我們任何一家專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，恭喜你！證明你們有機會(huì )成功進(jìn)行銷(xiāo)售了！這個(gè)成功銷(xiāo)售的幾率有90%了！因為你要知道顧客如果對你的產(chǎn)品不感興趣的就不會(huì )親自上門(mén)來(lái)看，而且還是拿著(zhù)宣傳單來(lái)的。
2。顧客一進(jìn)店鋪肯定會(huì )主動(dòng)詢(xún)問(wèn)你：店鋪的特價(jià)套房在那里，這個(gè)時(shí)候你要第一時(shí)間帶顧客來(lái)到特價(jià)套房處，或者你可以自動(dòng)的詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這樣便于你更好的銷(xiāo)售。
3。要在第一時(shí)間內帶顧客來(lái)到特價(jià)套房，然后你就以你的專(zhuān)業(yè)知識對顧客進(jìn)行介紹。（這里有一點(diǎn)需要注意：在與顧客交談當中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的介紹。）
4。在介紹我們的產(chǎn)品時(shí)候一定要顧客親身的去感受這個(gè)產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因為這個(gè)家具他是買(mǎi)回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會(huì )要的。
5。連環(huán)銷(xiāo)售：當顧客購買(mǎi)了我們特價(jià)套房的時(shí)候，你一定要進(jìn)行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說(shuō)這個(gè)搭配起來(lái)才是一個(gè)整體，整體效果會(huì )更加的`好，盡量讓他認可你的話(huà)，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。
6。顧客的心理： 當和顧客談價(jià)格的時(shí)候不能一開(kāi)始就打很低的折數給他，因為每個(gè)顧客都會(huì )跟你行進(jìn)砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候你可以先從打折低開(kāi)始與顧客交流，如果你一開(kāi)始就給與顧客很低的折的那么顧客自己會(huì )想你這個(gè)家具是不是很廉價(jià)，你是不是賺他很多錢(qián)，所以?xún)r(jià)格要慢慢的降下來(lái)與他交談。只要顧客有心和你購買(mǎi)家具的，他就會(huì )和你慢慢談，這個(gè)時(shí)候你再送一送價(jià)格，那你的銷(xiāo)售就接近成功了。
7。在銷(xiāo)售完以后大家一定要進(jìn)行售后的跟蹤，因為在新年的時(shí)候大家串門(mén)，走親戚的人比較做，那么購買(mǎi)你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會(huì )從她們的口中發(fā)現潛在的顧客，從而行進(jìn)轉介紹銷(xiāo)售。
8。銷(xiāo)售完以后一定在馬上致電顧客，自動(dòng)詢(xún)問(wèn)她們安裝與使用中沒(méi)有什么不滿(mǎn)意的，讓她們覺(jué)得購買(mǎi)了你的家具是一個(gè)好的選擇，而不是買(mǎi)完了就算了！這樣以后他有朋友要買(mǎi)家具的也會(huì )找你們的。
家具銷(xiāo)售技巧大全14
家具店銷(xiāo)售技巧
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著(zhù)一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì )比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品。
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)就會(huì )產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。
拓展：家具銷(xiāo)售如何分析顧客
一、一般購買(mǎi)者分析和應對
1、 按消費者購買(mǎi)目標的選定程度區分
1） 全確定型
此類(lèi)消費者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購買(mǎi)目標，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、商標、型號、規格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買(mǎi)下商品中。
應對方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準確的答復即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢(xún)對方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2） 半確定型
此類(lèi)消費者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購買(mǎi)目標，但具體要求還不明確，這類(lèi)消費者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實(shí)現購買(mǎi)目的，需要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據其需要，給予詳細的解答，以肯定和專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。
3） 不確定型
此類(lèi)消費者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅定的購買(mǎi)目標，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，碰到感興趣的商品也會(huì )購買(mǎi)。
應對方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。
2、 按消費者態(tài)度與要求區分
1） 習慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎上，屬于此類(lèi)型的消費者，往往根據過(guò)去的購買(mǎi)經(jīng)驗和使用習慣獲取購買(mǎi)行為，或長(cháng)期惠顧商店，或長(cháng)期使用某個(gè)廠(chǎng)牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2） 慎重型
此類(lèi)消費者購買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購買(mǎi)。在購買(mǎi)過(guò)程中，他們主觀(guān)性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對商品經(jīng)致的.檢查、比較，反復衡量各種利弊，才作出購買(mǎi)決定。
應對方法：尊重對方，提供專(zhuān)業(yè)的結實(shí)，避免使用情感推銷(xiāo)。
3） 價(jià)格型（經(jīng)濟型）
此類(lèi)消費者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價(jià)格非常敏感。如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價(jià)品。
應對方法：強調品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4） 沖動(dòng)型
此類(lèi)消費者的心理反應較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀(guān)感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買(mǎi)決定。
應對方法：采用情感推銷(xiāo)，運用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。
5） 感情型
此類(lèi)消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購買(mǎi)行為上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購買(mǎi)決定等。
應對方法：可強調細節的描述和情感推銷(xiāo)，運用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對方。
6） 疑慮型
此類(lèi)消費者具有內向性，善于觀(guān)察細小事物，行動(dòng)謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽(tīng)取導購員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購買(mǎi)，購買(mǎi)需三思而后行，并且還放心不下。
應對方法：盡量減少推銷(xiāo)壓力，只做客觀(guān)的解釋?zhuān)断缕湫睦韷毫�，讓其自己作決定。
7） 不定型
此類(lèi)消費者多屬于新購買(mǎi)者，這種人由于缺乏經(jīng)驗，購買(mǎi)心理不穩定，往往是隨意購買(mǎi)，或奉命購買(mǎi)產(chǎn)品，他們在選購產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，一般都渴望得到導購員的幫助，樂(lè )于聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應對方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3、 按消費者在現場(chǎng)購買(mǎi)的情感反應區分
1） 沉默型
此類(lèi)消費者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著(zhù)，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購買(mǎi)態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內容的話(huà)題。
應對方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當。
2） 溫順型
這類(lèi)消費者選購產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購買(mǎi)決定較快，并對營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復檢查商品的質(zhì)量，這類(lèi)消費者對購買(mǎi)產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導購員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應對方法：誠懇、周到
3） 健談型
這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買(mǎi)商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購商品。
應對方法：主動(dòng)且適當的贊美對方并把握時(shí)機，主動(dòng)提出交易。
4） 質(zhì)抗型
此類(lèi)消費者具有高度的情感敏感性，對外界環(huán)境的細小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見(jiàn)和推薦，對導購員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。
應對方法：向對方展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對方親自感受產(chǎn)品。
5） 激動(dòng)型
這種人由于具有強烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現，此類(lèi)消費者選購商品時(shí)表現有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類(lèi)消費者雖然為數不多，往往導購員要用所有注意力和精力去接待這類(lèi)顧客。
應對方法：盡可能的保持沉默并配合對方，以滿(mǎn)足對方優(yōu)越心理。
二、組織買(mǎi)家的分析
組織買(mǎi)家因規模的擴大或者現有的東西不能在滿(mǎn)足需要，由此產(chǎn)生了購買(mǎi)，然而和個(gè)人消費者購買(mǎi)不同的是它的購買(mǎi)決策大多較為復雜。
其大致的購買(mǎi)決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數量；
3、擬定指導購買(mǎi)的詳細規格；
4、調查和鑒別可能的供應來(lái)源；
5、提出建議和分析建議；
6、評價(jià)建議和選擇供應商；
7、安排定貨程序；
8、購買(mǎi)后的評價(jià)。
組織購買(mǎi)時(shí)，會(huì )收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導購員要針對其需要制定一份詳細的說(shuō)明，內容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報價(jià)上，要給予對方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。
三、競爭者分析
在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導購人員對于這類(lèi)購買(mǎi)者要有一個(gè)較強的辨認能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗的積累，并對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現特征：
1、對產(chǎn)品的檢查極為細致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當專(zhuān)業(yè)，對產(chǎn)品資料（宣傳冊子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現出極大興趣；
3、仔細詢(xún)問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號和價(jià)格；
4、采用微型相機對產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類(lèi)的客戶(hù)時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當的貼身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷(xiāo)售技巧大全15
1、客戶(hù)類(lèi)型細分
年齡細分：根據不同客戶(hù)的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關(guān)注新聞及養生方面的比較多。
性格細分：爽朗型的（爽快分子），細致型（考慮問(wèn)題細致周到），節奏快速型（說(shuō)話(huà)比較快），愛(ài)表現型（喜歡別人贊美，愛(ài)自拍）。
主次細分：重點(diǎn)客戶(hù)，中型客戶(hù)，小型客戶(hù)。不同類(lèi)型細分好處就是可以根據客戶(hù)本身的特點(diǎn)與需求，量身定做產(chǎn)品服務(wù)及增值服務(wù)。不同年齡的客戶(hù)需求不一樣，我們所做的增值服務(wù)也不一樣。
2、客戶(hù)訂貨額度細分：
月訂貨額在10萬(wàn)以上的，5萬(wàn)以上的， 1萬(wàn)元以上的。我能掌握客戶(hù)在當月中訂貨的總量，有些客戶(hù)門(mén)店雖然不多，但是銷(xiāo)售量大，而有些客戶(hù)門(mén)店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點(diǎn)維護客戶(hù)了。
3、客戶(hù)門(mén)店數量細分：
門(mén)店數量在10個(gè)店以上的，5個(gè)店以上的，3個(gè)店以上的'。
4、每天的工作計劃細分：
每天必須完成的拜訪(fǎng)數量；每日計劃成交訂單的數量；每日計劃到款的金額；
每天必須完成的電話(huà)數量；每天打Ｎ個(gè)有效電話(huà)；
如果我們每天能堅持打50個(gè)電話(huà)就很不錯了，因為除了拜訪(fǎng)和打電話(huà)，我們可能會(huì )遇到售后問(wèn)題處理，接單做訂單發(fā)訂單，與咨詢(xún)客戶(hù)做介紹產(chǎn)品等會(huì )耽誤很多時(shí)間。
每日計劃成交訂單的數量：2—4個(gè)（會(huì )想辦法去找客戶(hù)下單）每日計劃到款的金額：比如：1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)（計劃好明天估計會(huì )到多少款，已經(jīng)下單的客戶(hù)要跟進(jìn)，可能有些客戶(hù)會(huì )忘記付款。）
5、月計劃銷(xiāo)售目標細分：
假如，月目標是40萬(wàn)。那要從客戶(hù)群里面篩選， 挑出10個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)月訂貨額在2萬(wàn)以上的。10個(gè)1萬(wàn)的。 10個(gè)5000元，17個(gè)3000元。
小結：通過(guò)數據，把客戶(hù)安輕重次序分類(lèi)，我們的發(fā)力方向會(huì )更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個(gè)主攻方向做突破口，我們更容易成功。
歐美的現代企業(yè)和體育聯(lián)盟，就善于對數據做分析，大家應該都有玩過(guò)一些體育游戲，里面的每個(gè)角色都有各種數據統計。
然后你就根據這些數據來(lái)挑人，玩游戲既然都能提供這些數據，那為什么我們做銷(xiāo)售就沒(méi)有數據呢？為什么？這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。
好，希望對大家起到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)作用，養成記錄的好習慣，將數據運用到銷(xiāo)售工作中。
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