家具銷(xiāo)售技巧大全
家具銷(xiāo)售技巧大全1
1、誘導
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使 顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引 發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān) 業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的 方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
3、了解
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在 “貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持 交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起 此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)職知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)職水平的建 議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的`意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧 客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應 耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧大全2
1、敏捷的成立信賴(lài)：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
�、谱⒅馗馁Q易禮節。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
�、让艘�(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
�、蓹鄤菥拮右�(jiàn)證(聲譽(yù)證書(shū))
�、蕟�(wèn)話(huà)(就教)
�、擞杏媚�(tīng)十年夜技能：
�、倭�(chǎng)懇切，專(zhuān)心凝聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左側記筆記。(在左側顧客很輕易看到你和你寫(xiě)的，右側的話(huà)不容易看到)
�、垩凵裰B視對方鼻尖和前額。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客措辭時(shí)盡可能不要半途打斷)
�、莶灰l(fā)作聲音(只頷首、微笑即可)
�、迯念^確認(在記實(shí)時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以加強他的成績(jì)感，同時(shí)促進(jìn)貳心理認同，加快簽單)
�、卟淮蟀鬃穯�(wèn)(凝聽(tīng)總有不大白、不清晰的處所，實(shí)時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織說(shuō)話(huà)(不要在心里去想著(zhù)若何反問(wèn)和搶答)
�、釘R淺3～5秒(在起頭措辭時(shí)，略擱淺3～5秒，一來(lái)可使顧客喘口吻，二來(lái)為本身清算一下思緒。)
�、忸h首微笑(在談話(huà)進(jìn)程中，不斷地址頭微笑)
�、谈桧�(是一切溝通的起頭，是俘獲人心，成立信賴(lài)最有用的方式)
�、贅阕景l(fā)自心里。
�、陂W光點(diǎn)(歌頌顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不克不及年夜規模，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接歌頌結果會(huì )更年夜)
�、萑ν馊�(經(jīng)由過(guò)程歌頌小孩、衣服等)
�、迣�(shí)時(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有目光/不簡(jiǎn)單/激昂大方/年夜方/有魅力/豪放
您真的很不同凡響;我很服氣您;我很賞識您(上級對下級)
歌頌中有用的仿照會(huì )增強信賴(lài)，由于人都比力輕易對與本身相差未幾的人發(fā)生信賴(lài)。
2、問(wèn)題目的方式
�、俅丝汤玫氖巧趺雌放频募揖�?甚么氣概?
�、趯δ翘准揖邔艈�?買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)候?
�、墼诓赊k那套家具之前是不是對家具做過(guò)領(lǐng)會(huì )?
�、艽丝汤玫募揖哂心男┎蛔�，需要增強更改的處所?
�、菽菚r(shí)采辦的那套家具，在現場(chǎng)嗎?
�、奕羰墙裉炷獜念^采辦家具，是您本身可以做主，仍是要就教一下您的客人或伴侶?
�、呷羰俏掖丝滔热菀惶准饶苤隳緛�(lái)的需求，又能彌補本來(lái)家具的不足，又在您的預算規模以?xún)�，您想不想具有�?
問(wèn)題目的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌鯓臃Q(chēng)號?您屋子買(mǎi)哪里?(若是問(wèn)尊姓會(huì )欠好)
�、谀前嵝录胰允羌犹砑揖�，或是家里有人成婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛勞了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我幫您看一看。
�、菽暌垢诺膱D形能不克不及看一下，我幫您看看年夜小，若何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)回是看床。?
�、吣潜旧碛萌允墙o家里其他人用?
問(wèn)題目的步調：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單輕易回覆的題目.
�、趩�(wèn)YES的題目.
�、蹎�(wèn)二選一的題目.
�、苁虑跋牒弥i底.
�、菽苡脝�(wèn)的盡可能少說(shuō).
3、顧客貳言凡是表示的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)錢(qián)(顧客永久想以最低的代價(jià)買(mǎi)到最好的產(chǎn)物)
�、诩揖叩墓δ�
�、坜k事(售前、中、后、上門(mén)丈量、擺場(chǎng))
�、芫蛊窌�(huì )不會(huì )更廉價(jià)，功能會(huì )不會(huì )更好。
�、輷纬�(是不是有促銷(xiāo)、是不是有勾當)
�、薨芗氨Ｕ�。
請記�。河谰貌豢瞬患敖鉀Q所有的題目，只有不竭晉升成交的比例。
�、瓢凑疹櫩秃诵�(鼓勵按鈕)分歧，顧客可分為：
家庭型：思惟守舊，熱中于不變糊口，年夜多以婦女為主，白叟、少部門(mén)中年漢子。說(shuō)服這類(lèi)顧客不要告知他產(chǎn)物有很年夜分歧，由于他懼怕改變。
仿照型：這類(lèi)人對他人的必定和認同出格在乎，喜好仿照名人、年夜人物、年夜大都以20——30歲為主。
成功型：喜好不同凡響，凡事都尋求最好和出色，以高級白領(lǐng)和具有本身事業(yè)成功的人。
社會(huì )認同型：關(guān)頭按鈕是人生必然要對社會(huì )辦事，有任務(wù)感。以當局官員、大夫、教師及成功人士為主。
保存型：尋求實(shí)惠和現實(shí)，以廉價(jià)和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省很多。同時(shí)也很好來(lái)講服。
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4、若何回覆貳言：(必定認同法)
先認同，再反問(wèn)，認同不是附和。
動(dòng)作上時(shí)刻連結頷首，微笑。
處置貳言時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很領(lǐng)會(huì )(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感激(尊敬)┈┈事實(shí)上┈┈
我很贊成(認同)┈┈實(shí)在┈┈
冷詞：可是、就是、可是。
反問(wèn)技能操練：
這套家具幾多錢(qián)啊?
反問(wèn)：幾多錢(qián)其實(shí)不是最主要的，最主要的是您喜不喜好，適不合適，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天定貨嗎，您喜好買(mǎi)打折的工具嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜好深色的嗎?
辦事有保障嗎?
反問(wèn)：您需要甚么樣的特別辦事?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您但愿我們在甚么時(shí)辰到最適合?
�、苫馗泊鷥r(jià)不克不及接管的方式：
�、賻锥噱X(qián)?
幾多錢(qián)其實(shí)不是最主要的，這套家具您喜好嗎?若是這款家具不合適您，代價(jià)再廉價(jià)您會(huì )買(mǎi)嗎?您有傳聞過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不合適，若是合適我會(huì )給您最優(yōu)惠的價(jià)錢(qián)。尺寸適合嗎?放不放得下，除這個(gè)還要其他的.嗎?我先幫您記下來(lái)，一路算，必然給您一個(gè)最對勁的價(jià)錢(qián)。(轉移核心)
�、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以假裝沒(méi)聞聲，是最好的方式)
b.反問(wèn)：您以為甚么樣的價(jià)錢(qián)叫不貴。
c.您知道廉價(jià)家具與貴的家具不同在哪里嗎?
d.塑造價(jià)值
e.從出產(chǎn)流程上講來(lái)之不容易。
f.以高襯低(找出商場(chǎng)內同類(lèi)產(chǎn)物，他更貴，所以感覺(jué)低。)
g.請問(wèn)您為何感覺(jué)太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢(qián)的區分)
h.年夜數小算法。
�、郛a(chǎn)物自己貴：
a.好貴，好才貴，你有傳聞過(guò)賤貴嗎?
b.是的，價(jià)錢(qián)確切未便宜，可是全國不計其數的人在用，您想知道為何嗎?
c.是的，貴賤是權衡產(chǎn)物價(jià)值的一種方式是吧?為何我們的產(chǎn)物貴呢，由于他確切值。
d.以代價(jià)貴為榮，奔跑道理。我們的產(chǎn)物貴，由于他是家具中的奔跑。
�、芤话忝媾R貴，經(jīng)常使用的方式：
a.若是價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到更好的辦事嗎?
b.若是我能供給您對勁的辦事，您愿意向我采辦嗎?
c.您是只要買(mǎi)廉價(jià)價(jià)錢(qián)?仍是只在意代價(jià)的凹凸?仍是更正視品質(zhì)與辦事?
d.除代價(jià)外，您比力存眷哪些方面?如信譽(yù)、辦事、品質(zhì)。
e.在甚么環(huán)境下您愿意買(mǎi)價(jià)位高的產(chǎn)物。
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f.您有無(wú)不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)工具?您有無(wú)買(mǎi)了廉價(jià)工具爾后悔的履歷?一分代價(jià)一分貨，我們沒(méi)法給您最廉價(jià)的代價(jià)，但會(huì )給您最公道的代價(jià)。
g.富蘭克林法(找出一張白紙，中心齊截條線(xiàn)一分為二，在上方寫(xiě)我們產(chǎn)物帶給他的益處，在另外一方寫(xiě)竟品帶來(lái)的益處，然后比力。)
h.顧客見(jiàn)證，舉例申明曾一個(gè)顧客感覺(jué)貴，后來(lái)發(fā)現仍是我們的代價(jià)最適合。
i.打德律風(fēng)給司理。
5、必定認同的技能：
�、倌f(shuō)的很有事理。
�、谖依斫饽谋砬�。
�、畚翌I(lǐng)會(huì )您的意思。
�、芨屑つ慕ㄗh。
�、菸艺J同您的不雅點(diǎn)。
�、弈@個(gè)題目問(wèn)的很好。
�、呶抑滥缭S做是為我好。
這套必定認同的方式，既可以利用在現場(chǎng)發(fā)賣(mài)中的認同顧客的說(shuō)法，又可以在處置顧客售后辦事、投訴進(jìn)程中利用。
5、成交的說(shuō)話(huà)旌旗燈號：
a.注重力集中在一件商品上時(shí)，顧客拋卻其他產(chǎn)物，只對某件商品細心扣問(wèn)，申明顧客已起頭對他發(fā)生決定信念，或對已弄清晰的題目再三扣問(wèn)時(shí)，是行將告竣的旌旗燈號。
b.扣問(wèn)有沒(méi)有配套產(chǎn)物或贈品時(shí)，顧客領(lǐng)會(huì )產(chǎn)物后，不會(huì )頓時(shí)亮相，而是扣問(wèn)有沒(méi)有配套產(chǎn)物或贈品，注重善用贈品，促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)。
c.收羅火伴定見(jiàn)時(shí)，若是顧客收羅火伴定見(jiàn)，都是成心采辦的旌旗燈號。
d.顧客提出成交前提時(shí)，顧客挑出一些可有可無(wú)小弊端，進(jìn)而構和成交前提或壓價(jià)或多給些贈品。
e.起頭關(guān)心售后工作，老是頻頻問(wèn)可送貨，是不是原包裝，售后辦事可實(shí)時(shí)，有題目可包換等。
除此以外還有一些問(wèn)話(huà)旌旗燈號：
a.這類(lèi)家具銷(xiāo)量怎樣樣?
b.你們的最低扣頭是幾多?
c.你們將若何進(jìn)行售后辦事?
d.此刻有促銷(xiāo)嗎?有贈品嗎?
e.還有更具體的資料嗎?
f.定貨甚么時(shí)辰可以送貨?
g.我想問(wèn)一下妻子的定見(jiàn)?
�、莩山坏男袆�(dòng)旌旗燈號：
a.顧客眼睛發(fā)亮時(shí)，看到某件產(chǎn)物俄然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
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b.俄然遏制提問(wèn)時(shí)，顧客對商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，俄然間斷略有所思時(shí)，是在斟酌是不是采辦。
c.幾個(gè)產(chǎn)物比力時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)物同其他產(chǎn)物比來(lái)比去，或同竟品比力時(shí)。
d.不竭頷首時(shí)，一邊看產(chǎn)物，一邊微笑頷首，暗示對產(chǎn)物比力對勁。
e.細心看利用手冊，對產(chǎn)物申明或宣揚資料瀏覽細心，并提出題目。
f.第二次來(lái)看統一產(chǎn)物。
g.關(guān)心產(chǎn)物有沒(méi)有瑕疵。
h.顧客很是重視導購員時(shí)，顧客眼睛很是鋒利，不放過(guò)導購員一個(gè)藐小動(dòng)作、眼神、談話(huà)的語(yǔ)氣和內容，生怕受騙。
�、蕹山坏姆绞胶图寄埽�
a.年夜膽成交(歸正不會(huì )死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(頷首、微笑、閉嘴)
d.緘默法(關(guān)頭時(shí)刻，他在郁悶時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決議)
e.成交后，轉移話(huà)題
家具銷(xiāo)售技巧大全3
一、兒童家具產(chǎn)品差異化定位
未來(lái)松木、板式、板木、硬木家具都會(huì )有自己的定位和特點(diǎn)，表現出差異化競爭。其中松木類(lèi)家具表現出實(shí)木質(zhì)感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風(fēng)格會(huì )非常豐富，但是一定是以表現實(shí)木質(zhì)感為前提。板式家具走性?xún)r(jià)比路線(xiàn)和功能主義路線(xiàn)，后者包括對空間的利用和DIY。板木類(lèi)產(chǎn)品走風(fēng)格化路線(xiàn)，主要是貴族風(fēng)和田園鄉村的小清新。硬木類(lèi)產(chǎn)品（其他實(shí)木類(lèi)）走高端體驗路線(xiàn)。
二、迎合消費者心理
專(zhuān)家指出，經(jīng)營(yíng)兒童家具，除了在正式開(kāi)店前先掌握市場(chǎng)行情、多到家具城做調查、了解兒童家具的主流款式外，關(guān)鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時(shí)，一定要保證兒童家具的質(zhì)量，不能以次充好。
三、新穎實(shí)用
傳統家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統家具老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的'室內設計。例如，店內一套兒童書(shū)架，分別采用十二生肖動(dòng)物的夸張造型，合理擺放，既是書(shū)架又是動(dòng)物形態(tài)，既美化環(huán)境，又培養孩子的讀書(shū)興 趣。又如一張汽車(chē)造型的兒童床，采用世界名牌跑車(chē)法拉利紅色經(jīng)典款型，床幫是仿真汽車(chē)輪胎，床欄有亮閃閃的車(chē)燈、保險杠，置于室內，堪稱(chēng)點(diǎn)睛之筆。除了這 樣富有個(gè)性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應大小不同的兒童房間，也為兒童成長(cháng)后的使用提供了較大空間。
四、貴族身價(jià)影響市場(chǎng)份額
目前在兒童房家具市場(chǎng)上，以喜夢(mèng)寶和丹麥芙萊莎為代表的實(shí)木家具，有著(zhù)比板式兒童家具更多的優(yōu)勢。雖然目前因為價(jià)格高，尚屬貴族家具，使實(shí)木兒童家具的市場(chǎng)份額遠遠低于板式兒童家具，但其增長(cháng)潛力已經(jīng)被許多經(jīng)銷(xiāo)商看好，紛紛把實(shí)木家具作為未來(lái)的利潤增長(cháng)點(diǎn)來(lái)培育。
家具銷(xiāo)售技巧大全4
1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷(xiāo)售成功的概率就大大減少了！
2. 在顧客選購家具的過(guò)程中，其實(shí)是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態(tài)，就可以與顧客更好的溝通。
3.? 始終抱著(zhù)一種心態(tài)：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問(wèn)。
試想—誰(shuí)會(huì )不接受一個(gè)專(zhuān)家朋友的建議呢？！
把握關(guān)鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象
1. 一定要精神飽滿(mǎn)！
2. 穿著(zhù)要得體、職業(yè)，忌隨意、怪異；
3.快樂(lè )的心情、快樂(lè )的笑容，可以感染周?chē)娜�，可以熔解一座冰山�?/p>
4. 對于每一個(gè)顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：
自信：相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的.，相信我們能給顧客提供良好的服務(wù)；
耐心：不論顧客是否要買(mǎi)，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產(chǎn)品；
熱情：冷淡會(huì )使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來(lái)感染每一位顧客，就算他們現在不買(mǎi)我們的家具，也會(huì )留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買(mǎi)家具，會(huì )優(yōu)先想起我們；
5. 世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬。吉拉德說(shuō)：“我把顧客看作是一項長(cháng)期投資，我不只是要賣(mài)車(chē)給他，我還希望能賣(mài)給他每一輛他想買(mǎi)的車(chē)；而且，我還希望賣(mài)車(chē)給他的親戚朋友；如果時(shí)間允許的話(huà)，我還想賣(mài)車(chē)給他的小孩，這樣，當有人從我這里買(mǎi)東西時(shí)，他就會(huì )記住我，并且跟他遇到的每一個(gè)想買(mǎi)車(chē)的人提起我，對我來(lái)說(shuō)，每一個(gè)顧客都像是我下半輩子的養老金。------其實(shí)，當我們對每一個(gè)新老顧客都要充滿(mǎn)期盼：也許他現在不買(mǎi)，但他的親戚朋友會(huì )買(mǎi)，又或者他以后會(huì )購買(mǎi)；這樣，我們的銷(xiāo)售才會(huì )有激情，才能感染、影響顧客的購買(mǎi)情緒。
6. 讓自己更開(kāi)心、積極的幾種方法：
提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗
想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿(mǎn)陽(yáng)光
加快走路速度
運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次
問(wèn)自己，如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心
樂(lè )于工作才能樂(lè )于生活，工作是生活的一部分
你在賣(mài)什么？?? ---當一名家居顧問(wèn)
如果你賣(mài)化妝品，你要告訴客戶(hù)這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越年輕、而不只是這種產(chǎn)品的成份和工藝及效用。
顧客想買(mǎi)汽車(chē)，到汽車(chē)銷(xiāo)售展廳，銷(xiāo)售人員只是告訴他車(chē)在哪里多少錢(qián)，然后等顧客買(mǎi)單，這時(shí)顧客會(huì )買(mǎi)單嗎？一定不會(huì )！
他需要了解全部車(chē)的外形、品位、個(gè)性、主要性能、特色、售服務(wù)、付款方式、車(chē)的價(jià)值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要顧問(wèn)式的服務(wù)。
購買(mǎi)家具，同屬一種復雜的購買(mǎi)形為，顧客需要了解：
他買(mǎi)的家具與裝修的搭配、風(fēng)格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價(jià)格、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、內涵、特殊工藝。。
如何讓自己：成為家居環(huán)境專(zhuān)家、站在客戶(hù)的立場(chǎng)，幫助他們認識產(chǎn)品，幫助客戶(hù)做決策。
需要非常熟悉的產(chǎn)品的風(fēng)格、結構、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、企業(yè)優(yōu)勢、品牌影響力等；
對競爭的企業(yè)、產(chǎn)品、同樣了如指掌
對家具業(yè)有整體認識
懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養家具。
家具銷(xiāo)售技巧大全5
“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)刃牡�、真誠的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會(huì )大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個(gè)細節點(diǎn)：其一，不應站在門(mén)口、門(mén)外，這樣會(huì )把客人嚇走。應站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì )給客戶(hù)予以推銷(xiāo)的壓力;其二，一定要善意地微笑，當客戶(hù)來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到賣(mài)貨的情境中，重視每一個(gè)客戶(hù)。
“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜�？蛻�(hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題�？蛻�(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(cháng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。
關(guān)于色彩的介紹，應該通過(guò)介紹讓客戶(hù)產(chǎn)生聯(lián)想。例如：新南天的丹迪系列是丹麥風(fēng)格。丹麥這個(gè)是童話(huà)的國內外。安徒生的`童話(huà)《賣(mài)旺柴的小女孩》是舉世聞名的經(jīng)典之作，童話(huà)代表著(zhù)愛(ài)心，有愛(ài)心的人一般都有好的修養與品位，品位與修養意味著(zhù)穩重。產(chǎn)品的風(fēng)格實(shí)際上就是丹迪消費人群的特性，同時(shí)，童話(huà)也代表著(zhù)一種愜意與優(yōu)雅，它能將都市生活的緊張、煩躁不安予以釋放，盡情享受生活。也正是因為丹麥的人文思想，所以決定了丹迪系列產(chǎn)品越看越有味道。雖然遠看只是黑黑的一片，但整體來(lái)看，是越看越有內涵，越看越精致(譬如書(shū)柜);所以，我們不妨邀請客戶(hù)駐留，靜靜地欣賞(這實(shí)際是給客戶(hù)一個(gè)聯(lián)想的空間)，改變只有解說(shuō)的單一方式，達到良好的效果。
“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì )寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數字法、夸張法、對比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。
“勸銷(xiāo)”。即用贊美、感情與柔情應對并肯定你的客戶(hù)。當產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。
勸銷(xiāo)的時(shí)候，包括產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中辨別真假信息，從而應對提問(wèn)，讓客戶(hù)進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話(huà)，想客戶(hù)之所想，客戶(hù)不想要的，不要給他，客戶(hù)想要的，要全部給他。
“防御”。勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現你的講話(huà)有漏洞，包括對服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強調一次。
我們有時(shí)候說(shuō)賣(mài)貨難，其實(shí)并不難，都是一些細節的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對接，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。
“感謝和送客”。將顧客送出店門(mén)的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門(mén)六步。
家具銷(xiāo)售技巧大全6
銷(xiāo)售人員要根據展廳陳列家具的特點(diǎn)，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng )造成交機會(huì )，甚至與客戶(hù)成為朋友，促進(jìn)潛在客戶(hù)的形成。銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷(xiāo)售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興趣
向進(jìn)入展廳的客戶(hù)說(shuō)明名藝名居的優(yōu)勢和規模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當店內顧客較多時(shí)，團隊分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏(yíng)得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶(hù)的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)知識使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個(gè)也體現導購人員的道德素養和銷(xiāo)售技巧。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客戶(hù)的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地親自展示家具產(chǎn)，引導客戶(hù)感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買(mǎi)者的.顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們名藝名居是重誠信和服務(wù)的企業(yè)，客戶(hù)的滿(mǎn)意是我們的宗旨，客戶(hù)是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶(hù)放心……”，緩解客戶(hù)的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務(wù)的滿(mǎn)意度。反之，對客戶(hù)提出的誠懇意見(jiàn)應以誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶(hù)檔案、紅木家具定期的維護保養、紅木資訊的短信通知、節假日的問(wèn)候和平常的電話(huà)聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細節的服務(wù)能建立消費者對企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧大全7
如何銷(xiāo)售家具：
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著(zhù)一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
如何銷(xiāo)售家具：
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì )比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。
如何銷(xiāo)售家具：
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的'推薦相應產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)就會(huì )產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱。
家具銷(xiāo)售技巧大全8
1.跟有錢(qián)人談文化
買(mǎi)高端家具的人不缺錢(qián)。不缺錢(qián)，那么該如何溝通?什么話(huà)題能引起客戶(hù)的興趣?有錢(qián)未必有品，那就跟他們談文化!
男人可以談財經(jīng)、投資、高爾夫、汽車(chē)、旅游、美酒甚至美女;女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物甚至男人。要求家居顧問(wèn)要廣記博聞?dòng)虚啔v有見(jiàn)識有品位才行!
2.跟文化人談錢(qián)
高端家具營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如風(fēng)水的講座。其他還有紅酒品鑒、書(shū)畫(huà)鑒賞、養生美容等，需要請專(zhuān)家名人來(lái)演講出席。
請這些“文化人”目的，是為了跟客戶(hù)“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢(qián)，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的�？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)，是高端家具營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
3.跟富人談什么
高端家具營(yíng)銷(xiāo)，不要喋喋不休談家居，富人不缺錢(qián)，何況好家居看得見(jiàn)，忽悠行不通，無(wú)須多費口舌。
中國的富人只關(guān)心三個(gè)話(huà)題：
�、偃绾伪３重敻怀掷m增長(cháng)?
�、谌绾伪３肿约汉图胰松眢w健康?
�、廴绾谓逃孟乱淮�?
營(yíng)銷(xiāo)要對癥下藥，投其所好。
4.家居顧問(wèn)狀態(tài)最關(guān)鍵
高端家具通過(guò)廣告豎立形象，圈層跨界活動(dòng)促來(lái)人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是家居顧問(wèn)的能力和狀態(tài)，尤其是在逆市營(yíng)銷(xiāo)下，對于高價(jià)格的信心和說(shuō)辭。家居顧問(wèn)自己都沒(méi)信心，何談教育客戶(hù)?臨門(mén)一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!
5.渠道管理須精細
銷(xiāo)售高端家具，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無(wú)異于大炮打蚊子，必須加強媒體的精細化管理。
一定要想清楚：真正的客戶(hù)在哪里?如何精準有效傳遞信息?如何邀約其到現場(chǎng)?客戶(hù)成交最大的.障礙是什么，價(jià)格還是產(chǎn)品?如何擬定針對性的說(shuō)辭?如何堅定客戶(hù)購買(mǎi)信心?如何促成交?
6.口碑好，才是真的好
越高端的高端家具，客戶(hù)口碑越是關(guān)鍵。99%的業(yè)務(wù)都可能是老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的�？诒�，才是真的好!
因此必須：
�、僮龊卯a(chǎn)品。
�、谧龊矛F場(chǎng)展示和服務(wù)。
�、蹚V告要樹(shù)立良好形象。
�、芘c其花錢(qián)做廣告，不如花錢(qián)維護老客戶(hù)。用細心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶(hù)!
7.富人的分類(lèi)
富人分三種：
�、俑��？催^(guò)渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢(qián)的，多是暴發(fā)戶(hù)。
�、谫F。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。
�、垩�。低調含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。
8.面子很重要
為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車(chē)標都大了很多?那是為了迎合國人的面子問(wèn)題!剛富不久的國人，好面子是最大心理特征�！案毁F不還鄉，如錦衣夜行”。
所以高端家具要給足客戶(hù)面子：
1、賣(mài)場(chǎng)裝修一定要好，員工形象要好。
2、現場(chǎng)服務(wù)要尊貴。
3、要贊美客戶(hù)的眼光和品位。
4、告訴他哪些有錢(qián)人都賣(mài)了我們產(chǎn)品。
9.營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)高度
第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。
第二：美譽(yù)度要好，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢(qián)的人都有沖動(dòng)渴望擁有。
第三：圈層而售，高端家具永遠是少數富人擁有的。買(mǎi)不起的人越多，買(mǎi)得起的人越有面子!賣(mài)的就是純粹!
家具銷(xiāo)售技巧大全9
一、迅速的建立信任：
�、趴雌饋�(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。
�、谱⒁饣镜纳虡I(yè)禮儀。
�、穷櫩鸵�(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)
�、让艘�(jiàn)證(報刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)
�、蓹嗤�(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))
�、蕟�(wèn)話(huà)(請教)
�、擞行я雎�(tīng)十大技巧：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話(huà)不易看到)
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。
�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說(shuō)話(huà)時(shí)盡量不要中途打斷)
�、莶灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)
�、拗匦麓_認(在記錄時(shí)要讓顧客確認他所說(shuō)的，可以增強他的成就感，同時(shí)促成他心理認同，加速簽單)
�、卟幻靼鬃穯�(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))
�、嗖灰M織語(yǔ)言(不要在心里去想著(zhù)如何反問(wèn)和搶答)
�、嵬ｎD3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話(huà)時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)
�、恻c(diǎn)頭微笑(在談話(huà)過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)
�、藤澝�(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)
�、僬嬲\發(fā)自?xún)刃摹?/p>
�、陂W光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))
�、劬唧w(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))
�、荛g接(間接贊美效果會(huì )更大)
�、莸谌�(通過(guò)贊美小孩、衣服等)
�、藜皶r(shí)
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)
贊美中有效的模仿會(huì )加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?
�、趯δ翘准揖邼M(mǎn)意嗎?買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間?
�、墼谫徺I(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解?
�、墁F在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?
�、莓敃r(shí)購買(mǎi)的那套家具，在現場(chǎng)嗎?
�、奕绻裉炷匦沦徺I(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?
�、呷绻椰F在介紹一套既能滿(mǎn)足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼?您房子買(mǎi)哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì )不好)
�、谀前嵝录疫�是添補家具，或是家里有人結婚?
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎?我幫您看一看。
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床。?
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用?
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.
�、趩�(wèn)YES的問(wèn)題.
�、蹎�(wèn)二選一的問(wèn)題.
�、苁孪认牒么鸢�.
�、菽苡脝�(wèn)的盡量少說(shuō).
三、顧客異議通常表現的六個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng))
�、芫蛊窌�(huì )不會(huì )更便宜，功能會(huì )不會(huì )更好。
�、葜С�(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))
�、薇ＷC及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
�、聘鶕櫩徒裹c(diǎn)(激勵按鈕)不同，顧客可分為：
家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他害怕改變。
模仿型：這類(lèi)人對他人的'肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20--30歲為主。
成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。
社會(huì )認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會(huì )服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。
生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。
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四、如何回答異議：(肯定認同法)
先認同，再反問(wèn)，認同不是贊同。
動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用"冷詞"
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈
我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習：
這套家具多少錢(qián)啊?
反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?
這套沙發(fā)打幾折啊?
反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?
有深色的嗎?
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?
服務(wù)有保障嗎?
反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?
多快能到貨啊?
反問(wèn)：您希望我們在什么時(shí)候到最合適?
�、苫卮饍r(jià)錢(qián)不能接受的方法：
�、俣嗌馘X(qián)?
多少錢(qián)并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢(qián)再便宜您會(huì )買(mǎi)嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì )給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿(mǎn)意的價(jià)格。(轉移焦點(diǎn))
�、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)
b.反問(wèn)。
家具銷(xiāo)售技巧大全10
1。 建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的家具銷(xiāo)售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證（內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好！歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)！”導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適？”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
解密：多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營(yíng)造情感氛圍，這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
2。尋找客戶(hù)需求的家具銷(xiāo)售技巧
尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)，客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品？或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現快樂(lè )！了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。
人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認同+贊美+轉移+反問(wèn)。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語(yǔ)型是：“那很好��！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好！”、“我能理解你的意思！”等;
贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢推理：所以說(shuō)……;歸謬引導：如果……當然……;
反問(wèn)當我們跟客戶(hù)面對面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。
了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下：
�。�1）。 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎？
�。�2）。 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
�。�3）。 我知道購買(mǎi)家具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議！
�。�4）。 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎？
�。�5）。 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
�。�6）。 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
3。家具產(chǎn)品介紹技巧
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求？我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處？
導購員可分為4個(gè)層次：
�。�1）低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi);
�。�2）中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道;
�。�3）高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心;
�。�4）頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)的家”的心理體驗。
介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì )將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì )將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例：
�。�1）此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著(zhù)高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無(wú)不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。
�。�2）款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著(zhù)客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
�。�3）論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY—1302都可盡顯獨有的蘊味。
解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內涵和美感便會(huì )蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會(huì )熟能生巧，功力非凡！
4。促成家具銷(xiāo)售的技巧
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
�。�1）制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi);
�。�2）不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;
�。�3）嘗試多次促成，迅速達成交易。
5。留住客戶(hù)的'家具銷(xiāo)售技巧
離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )，留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù)：
�。�1）您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎？
�。�2）請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎？
�。�3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎？
�。�4）您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
�。�5）您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
�。�6）沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)：
�。�1）您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
�。�2）您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
�。�3）您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
�。�4）這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎？我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
解密：銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
6。在家具銷(xiāo)售中尋找商機的技巧
客戶(hù)推薦蘊含無(wú)限商機。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)�？蛻�(hù)推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥�，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品？您放心，我一定會(huì )為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì )勉強您的，您看比如什么……
解密：優(yōu)秀導購員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jì)成倍增長(cháng)的秘密。因為服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。
7。提高客戶(hù)成交率的家具銷(xiāo)售技巧
運用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。
家具銷(xiāo)售技巧大全11
1、引發(fā)興
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的`情緒。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。
家具銷(xiāo)售技巧大全12
家具店銷(xiāo)售技巧
首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著(zhù)一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì )比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品。
客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據顧客購買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負擔。
最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠，客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)就會(huì )產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。
拓展：家具銷(xiāo)售如何分析顧客
一、一般購買(mǎi)者分析和應對
1、 按消費者購買(mǎi)目標的選定程度區分
1） 全確定型
此類(lèi)消費者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購買(mǎi)目標，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、商標、型號、規格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買(mǎi)下商品中。
應對方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準確的答復即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢(xún)對方的需要，如：什么時(shí)候要？等。
2） 半確定型
此類(lèi)消費者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購買(mǎi)目標，但具體要求還不明確，這類(lèi)消費者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對所需產(chǎn)品的各項要求，實(shí)現購買(mǎi)目的，需要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的比較和評定階段。
應對方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據其需要，給予詳細的解答，以肯定和專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。
3） 不確定型
此類(lèi)消費者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅定的購買(mǎi)目標，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，碰到感興趣的商品也會(huì )購買(mǎi)。
應對方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。
2、 按消費者態(tài)度與要求區分
1） 習慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識的基礎上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎上，屬于此類(lèi)型的消費者，往往根據過(guò)去的購買(mǎi)經(jīng)驗和使用習慣獲取購買(mǎi)行為，或長(cháng)期惠顧商店，或長(cháng)期使用某個(gè)廠(chǎng)牌、商標的商品。
應對方法：首先應尊重對方的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對方作出判斷。
2） 慎重型
此類(lèi)消費者購買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購買(mǎi)。在購買(mǎi)過(guò)程中，他們主觀(guān)性較強，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對商品經(jīng)致的檢查、比較，反復衡量各種利弊，才作出購買(mǎi)決定。
應對方法：尊重對方，提供專(zhuān)業(yè)的結實(shí)，避免使用情感推銷(xiāo)。
3） 價(jià)格型（經(jīng)濟型）
此類(lèi)消費者先購產(chǎn)品多從經(jīng)濟角度考慮，對商品的價(jià)格非常敏感。如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評定產(chǎn)品的便宜，而選購廉價(jià)品。
應對方法：強調品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4） 沖動(dòng)型
此類(lèi)消費者的心理反應較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀(guān)感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對其吸引力較大，一般能作出快速的購買(mǎi)決定。
應對方法：采用情感推銷(xiāo)，運用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。
5） 感情型
此類(lèi)消費者興奮性較強，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購買(mǎi)行為上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購買(mǎi)決定等。
應對方法：可強調細節的描述和情感推銷(xiāo)，運用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對方。
6） 疑慮型
此類(lèi)消費者具有內向性，善于觀(guān)察細小事物，行動(dòng)謹慎，體驗深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽(tīng)取導購員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購買(mǎi)，購買(mǎi)需三思而后行，并且還放心不下。
應對方法：盡量減少推銷(xiāo)壓力，只做客觀(guān)的解釋?zhuān)断缕湫睦韷毫�，讓其自己作決定。
7） 不定型
此類(lèi)消費者多屬于新購買(mǎi)者，這種人由于缺乏經(jīng)驗，購買(mǎi)心理不穩定，往往是隨意購買(mǎi)，或奉命購買(mǎi)產(chǎn)品，他們在選購產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，一般都渴望得到導購員的幫助，樂(lè )于聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。
應對方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
3、 按消費者在現場(chǎng)購買(mǎi)的情感反應區分
1） 沉默型
此類(lèi)消費者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應的比較緩慢而沉著(zhù)，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購買(mǎi)態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內容的話(huà)題。
應對方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的.描述，跟進(jìn)的力度要適當。
2） 溫順型
這類(lèi)消費者選購產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購買(mǎi)決定較快，并對營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復檢查商品的質(zhì)量，這類(lèi)消費者對購買(mǎi)產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導購員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
應對方法：誠懇、周到
3） 健談型
這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買(mǎi)商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購商品。
應對方法：主動(dòng)且適當的贊美對方并把握時(shí)機，主動(dòng)提出交易。
4） 質(zhì)抗型
此類(lèi)消費者具有高度的情感敏感性，對外界環(huán)境的細小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不能接受別人的意見(jiàn)和推薦，對導購員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。
應對方法：向對方展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對方親自感受產(chǎn)品。
5） 激動(dòng)型
這種人由于具有強烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現，此類(lèi)消費者選購商品時(shí)表現有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類(lèi)消費者雖然為數不多，往往導購員要用所有注意力和精力去接待這類(lèi)顧客。
應對方法：盡可能的保持沉默并配合對方，以滿(mǎn)足對方優(yōu)越心理。
二、組織買(mǎi)家的分析
組織買(mǎi)家因規模的擴大或者現有的東西不能在滿(mǎn)足需要，由此產(chǎn)生了購買(mǎi)，然而和個(gè)人消費者購買(mǎi)不同的是它的購買(mǎi)決策大多較為復雜。
其大致的購買(mǎi)決策階段可劃分為：
1、需要的確定；
2、確定所需物品的特性和數量；
3、擬定指導購買(mǎi)的詳細規格；
4、調查和鑒別可能的供應來(lái)源；
5、提出建議和分析建議；
6、評價(jià)建議和選擇供應商；
7、安排定貨程序；
8、購買(mǎi)后的評價(jià)。
組織購買(mǎi)時(shí)，會(huì )收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導購員要針對其需要制定一份詳細的說(shuō)明，內容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報價(jià)上，要給予對方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。
三、競爭者分析
在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導購人員對于這類(lèi)購買(mǎi)者要有一個(gè)較強的辨認能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗的積累，并對競爭者的分析和整理，我們得出其大致的表現特征：
1、對產(chǎn)品的檢查極為細致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；
2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當專(zhuān)業(yè)，對產(chǎn)品資料（宣傳冊子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現出極大興趣；
3、仔細詢(xún)問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號和價(jià)格；
4、采用微型相機對產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。
碰到諸如此類(lèi)的客戶(hù)時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當的貼身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。
家具銷(xiāo)售技巧大全13
1、描述對方心中的渴望。
如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無(wú)法完成銷(xiāo)售的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對方的購買(mǎi)欲望。
成交的心理過(guò)程有三步：
第一步，進(jìn)入對方的世界（描繪客戶(hù)的內心）；
第二步，把客戶(hù)帶到他的世界的邊緣（引導客戶(hù)）；
第三步，將客戶(hù)帶入你的世界（實(shí)現銷(xiāo)售）。 "
而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的"顧問(wèn)式銷(xiāo)售"，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步————用準確的語(yǔ)言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。
2、建立強大的信賴(lài)
沒(méi)有人會(huì )把錢(qián)交給陌生人，因為信不過(guò)。想要客戶(hù)把他的錢(qián)放入你的口袋，你需要建立強大的信賴(lài)感。
建立強大的信賴(lài)感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶(hù)見(jiàn)證，將自己包裝成專(zhuān)家，使用同級別專(zhuān)家的見(jiàn)證。
除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴(lài)感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環(huán)節。
第一步，讓對方獲得很小的代價(jià)，就得到應有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；
第二步，開(kāi)展咨詢(xún)，為客戶(hù)使用產(chǎn)品提供指導；
第三步，完成全部交易。 "
這樣做的好處是：
第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；
第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶(hù)驗證你的`誠信，享受你的價(jià)值；
第三，你獲得了和客戶(hù)進(jìn)行更多交流的機會(huì )，更多的交流，就意味著(zhù)更多的銷(xiāo)售。
3、讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值
然后再收取回報：我要求你，除非你能給予客戶(hù) 10 倍的價(jià)值，才有資格收取 1 倍的回報。你要設計你的營(yíng)銷(xiāo)流程，讓客戶(hù)首先體驗到你的價(jià)值，而后再支付金錢(qián)。
這樣做，你的回報將會(huì )成倍成倍的增加，因為客戶(hù)只有在獲得價(jià)值后，才支付金錢(qián)，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔。
你做錯了什么，將你的客戶(hù)擋在了門(mén)外？對了，正是價(jià)值。如果你堅持先獲得回報，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶(hù)趕出大門(mén)；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏(yíng)得失去的客戶(hù)，你也將賺的更多。
4、激活客戶(hù)的好奇心——好奇害死貓。
同樣的，好奇也會(huì )促使客戶(hù)花錢(qián)購買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，那么你就再也不用擔心銷(xiāo)售了。
銷(xiāo)售就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少�，F在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述， "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女，讓客戶(hù)忍不住，想要掀開(kāi)表面，看到內在。而揭秘的代價(jià)，就是購買(mǎi)！
5、你必須測試
沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢(qián)的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也要求不同營(yíng)銷(xiāo)策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。
"邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經(jīng)驗不可信，權威的理論不可行，甚至……連我也不可信。 "
因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢(qián)，測試一下你的整體方案，看看客戶(hù)的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現測試結果良好，那就盡情放大吧！
家具銷(xiāo)售技巧大全14
1、引發(fā)興趣
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
1）尊重顧客；把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。
2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。
3）在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。
4）介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
5）談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋?zhuān)环粗�，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著(zhù)手；
1）聯(lián)系客戶(hù)、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著(zhù)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的中斷，銷(xiāo)售人員應繼續定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對于顧客的`意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)建立客戶(hù)檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷(xiāo)售人員應保存、記錄的信息包括：客戶(hù)的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號、規格、購買(mǎi)量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息（競爭對手投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等），銷(xiāo)售過(guò)程中顧客購買(mǎi)和不購買(mǎi)和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。
3）分析、管理關(guān)鍵客戶(hù)。關(guān)鍵客戶(hù)是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷(xiāo)售利潤中占較大比例，在一定社會(huì )層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶(hù)，這些客戶(hù)可從工作記錄和客戶(hù)檔案中選出，銷(xiāo)售人員在售后工作中將這類(lèi)客戶(hù)作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象，是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段；根據經(jīng)驗，有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為新的客戶(hù)，且具有關(guān)鍵客戶(hù)的特征，可認為是潛在關(guān)鍵客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)也必須引起銷(xiāo)售人員注意。
4）產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題，但如有此類(lèi)問(wèn)題出現，銷(xiāo)售人員接到投訴后，首先應誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶(hù)意見(jiàn)，直至客戶(hù)滿(mǎn)意，最后應對客戶(hù)的投訴表示感謝。處理這類(lèi)問(wèn)題也應做詳細的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶(hù)、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機會(huì )。
家具銷(xiāo)售技巧大全15
家具導購員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式
在競爭日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導購員必須樹(shù)立的觀(guān)念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導購員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。
這些觀(guān)念將有助于你提升導購水平。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠放在客戶(hù)身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)。具體與客戶(hù)交流的時(shí)間分配比例如下：
建立信任----40%;
發(fā)現需求----30%;
介紹產(chǎn)品----20%;
促成交易----10%;
1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍
世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求，采用顧客見(jiàn)證(內容有客戶(hù)購買(mǎi)資料、報刊評論、獲獎證書(shū)、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。
1.2 尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)
客戶(hù)為什么購買(mǎi)我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現快樂(lè )!了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節，不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購買(mǎi)的理由。
人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認同+贊美+轉移+反問(wèn)。
認同 認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;
贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;
轉移 轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢推理：所以說(shuō)……;歸謬引導：如果……當然……;
反問(wèn) 當我們跟客戶(hù)面對面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。
1.3 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹
我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀(guān)念，反復問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求?我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處?
導購員可分為4個(gè)層次：
(1). 低級的導購員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶(hù)購買(mǎi);
(2). 中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)知道;
(3). 高級的導購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶(hù)動(dòng)心;
(4). 頂尖導購員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導購員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì )家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿(mǎn)對未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶(hù)感受“選擇品位家具，就是設計您未來(lái)的家”的心理體驗。
1.4 促成銷(xiāo)售
促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導購員在時(shí)機成熟時(shí)，會(huì )果斷做出成交行動(dòng)，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：
(1). 制造感情空間，讓客戶(hù)參與決策購買(mǎi);
(2). 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;
(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。
優(yōu)秀家具導購員實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)案例解密
2.1 開(kāi)場(chǎng)白
“您好!歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)!”導購員問(wèn)：“請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適?”，客戶(hù)回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導購服務(wù)由我負責，我將全程為您服務(wù)”。
【解密】多次重復品牌和商號;用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感;導購員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。
2.2 了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)
(1). 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎?
(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?
(3). 我知道購買(mǎi)家具不容易，您可以細心比較，我會(huì )給您一些建議!
(4). 您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區別嗎?
(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。
(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
2.3 產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
優(yōu)秀導購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì )將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì )將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：
此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著(zhù)高貴典雅的`貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀(guān)度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無(wú)不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。
此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著(zhù)客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
無(wú)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。
【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內涵和美感便會(huì )蕩然無(wú)存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導購臺詞，不久就會(huì )熟能生巧，功力非凡!
2.4 留住客戶(hù)常用話(huà)術(shù)
離去的客戶(hù)回頭機會(huì )太小了，優(yōu)秀導購員一般會(huì )再次嘗試，找到客戶(hù)回頭的機會(huì )。
(1). 您對我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?
(2). 請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎?
(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?
(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì )第一時(shí)間通知您。
(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現在不買(mǎi)，對以后選購同類(lèi)產(chǎn)品也是有好處的。
(6). 沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè )意為您解答。
2.5 客戶(hù)未購買(mǎi)，留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)
(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話(huà)，我們會(huì )定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。
(2). 您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì )為您提供免費咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
(4). 這是我的名片，能留下您的電話(huà)嗎?我們可以幫您免費上門(mén)測量和制作演示效果。
【解密】銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，意味著(zhù)客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位，要加強賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。
2.6 客戶(hù)推薦蘊含無(wú)限商機
在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導購員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)�？蛻�(hù)推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥眩?或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶(hù)，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì )為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì )勉強您的，您看比如什么……
【解密】?jì)?yōu)秀導購員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù)，這是他們業(yè)績(jì)成倍增長(cháng)的秘密。因為服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。
2.7 運用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交
導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內容包括型號、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶(hù)交流，讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向，提高成交率。
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