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磋商國際貿易術(shù)語(yǔ)問(wèn)題分析論文
摘要：在國際貿易實(shí)務(wù)中，國際貿易術(shù)語(yǔ)的應用是至關(guān)重要的。然而，由于國際貿易術(shù)語(yǔ)其本身的特殊性，導致在國際貿易中買(mǎi)賣(mài)雙方常常在貿易術(shù)語(yǔ)的選擇上意見(jiàn)不統一。以此為背景，分析在貿易術(shù)語(yǔ)磋商過(guò)程中存在的問(wèn)題，并基于分析提出買(mǎi)賣(mài)雙方應如何應對的建議，旨在希望國際貿易買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠在各自獲得最大利益的基礎上開(kāi)展業(yè)務(wù)。
關(guān)鍵詞：博弈模型；貿易術(shù)語(yǔ)；談判；國際貿易
１引言
國際貿易術(shù)語(yǔ)出自國際貿易慣例，為較多國家的法律界和工業(yè)界所熟悉和接受，具有廣泛的國際通用性。國際貿易術(shù)語(yǔ)的出現，為國際貿易提供了便利。其不僅為買(mǎi)賣(mài)雙方核算價(jià)格成本提供了依據、還就風(fēng)險劃分、費用分攤作出了明確規定，大大縮短了國際貿易磋商的時(shí)間，加快了國際貿易運轉，更重要的是這種被業(yè)界所熟知的規則能夠解決一些相關(guān)的貿易糾紛。在國際貿易實(shí)務(wù)中，對國際貿易術(shù)語(yǔ)的使用主要是在買(mǎi)賣(mài)雙方就貿易條件達成一致的階段。倘若買(mǎi)方或者賣(mài)方能夠選擇一個(gè)更恰當的貿易術(shù)語(yǔ)，或者說(shuō)，買(mǎi)方或者賣(mài)方能夠在貿易術(shù)語(yǔ)磋商中因某些因素優(yōu)于另一方從而得以選擇一個(gè)更利于本身的貿易術(shù)語(yǔ)，不但能減輕其所要面臨的風(fēng)險，而且也能增加收益。既然國際貿易術(shù)語(yǔ)的應用在國際貿易中占有如此重要的地位，那么對其在實(shí)務(wù)中具體應用時(shí)會(huì )面臨的問(wèn)題加以分析是有必要的。
２貿易術(shù)語(yǔ)的發(fā)展、使用現狀
國際貿易是一種發(fā)生在不同國家或地區之間的交易，其對促進(jìn)一國長(cháng)期經(jīng)濟發(fā)展有重要作用。然而，國與國之間或地區與地區之間不僅存在地域上的差異還存在國家制度、文化、語(yǔ)言上的差異。這些差異無(wú)疑會(huì )對國際貿易產(chǎn)生阻礙，導致國際貿易不能最大限度上發(fā)揮其利國利民的作用。隨著(zhù)國際貿易的發(fā)展，國際商會(huì )認識到了這一點(diǎn)，并制定了一系列在國際普遍承認并遵守的規則，以解決由于不同國家或地區之間的差異造成的國際貿易障礙。其中，為解決國際貿易中風(fēng)險、費用等的劃分帶來(lái)的磋商不便，國際商會(huì )（ＩＣＣ）于１９３６年，制定了國際貿易術(shù)語(yǔ)慣例《國際貿易術(shù)語(yǔ)解釋通則國際貿易術(shù)語(yǔ)解釋通則》（Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ），并隨著(zhù)國際貿易發(fā)展而對其作出修改。最新的國際貿易術(shù)語(yǔ)慣例《２０１０年國際貿易術(shù)語(yǔ)解釋通則》已于２０１１年１月１日生效，其在原來(lái)的《２０１０年國際貿易術(shù)語(yǔ)解釋通則》基礎上，作出了更好的修訂。與Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０００相比較，Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０１０簡(jiǎn)化了貿易術(shù)語(yǔ)的分類(lèi)，將原來(lái)的分為起運組、運費已付組、運費未付組、到達組的１３種貿易術(shù)語(yǔ)簡(jiǎn)化為以適用的運輸條件劃分的１１種貿易術(shù)語(yǔ)的框架，其分別是ＥＸＷ、ＦＣＡ、ＣＰＴ、ＣＩＰ、ＦＡＳ、ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ、ＤＡＴ、ＤＡＰ、ＤＤＰ，其中ＦＡＳ、ＦＯＢ、ＣＦＲ、ＣＩＦ只適用于水上運輸，其他貿易術(shù)語(yǔ)適用于任何方式的運輸。除此之外，Ｉｎｃｏｔｅｒｍｓ２０１０取消了一直以來(lái)都存在爭議的“船舷”界限。據２００９年的網(wǎng)上調查數據顯示（王善論，２００９），我國出口業(yè)務(wù)中，以ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ術(shù)語(yǔ)成交的比例分別為３４．９７％、１９．４４％和２６．１４％，合計占比８０．５５％進(jìn)口業(yè)務(wù)中，以ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ成交的比例分別為２９．４７％、８．４２％和２９．４７％，合計占比６７．３６％。通過(guò)分析數據可知，我國２００９年進(jìn)、出口企業(yè)大多都用ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ術(shù)語(yǔ)達成交易，而以其他貿易術(shù)語(yǔ)成交的比例極低。盡管已有相關(guān)研究成果表明，ＦＣＡ、ＣＰＴ和ＣＩＰ貿易術(shù)語(yǔ)優(yōu)于ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ，但在近年來(lái)貿易實(shí)務(wù)中，不少企業(yè)仍然使用其習慣做法，而放棄使用更加優(yōu)于其自身的貿易術(shù)語(yǔ)，使得我國企業(yè)在貿易術(shù)語(yǔ)的選擇上缺少了靈活性。這一固守習慣做法的行為，常常會(huì )給交易帶來(lái)額外的風(fēng)險以及不必要的損失。
３國際貿易術(shù)語(yǔ)磋商時(shí)存在的問(wèn)題
一筆國際貿易的洽談，對國際貿易術(shù)語(yǔ)的磋商上是最為重要的。貿易術(shù)語(yǔ)又稱(chēng)價(jià)格術(shù)語(yǔ)，是僅僅由三個(gè)大寫(xiě)字母表示而成的，但其不僅包括了核算價(jià)格的要素、買(mǎi)賣(mài)雙方費用的劃分，還包括風(fēng)險的劃分。因為其在國際貿易中發(fā)揮的重要作用，所以買(mǎi)賣(mài)雙方都希望能選擇一個(gè)更利于其本身的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，而企圖把更多的風(fēng)險與義務(wù)交由另一方承擔。因此對于買(mǎi)賣(mài)雙方而言，他們所偏好的貿易術(shù)語(yǔ)必然是不一樣的。那么當買(mǎi)賣(mài)雙方在貿易術(shù)語(yǔ)選擇上有沖突時(shí)，是選擇磋商從而達成一致的貿易術(shù)語(yǔ)以使交易進(jìn)行，還是選擇不留任何余地的放棄磋商，以使交易失敗，若是選擇達成一致的貿易術(shù)語(yǔ)，那么應采用哪一方選擇的貿易術(shù)語(yǔ)？
�。常贝枭踢�是不磋商？
基于“性別戰”博弈模型的分析“性別戰”博弈模型最早由Ｌｕｃｅ和Ｒａｉｆｆａ提出。該博弈描述的是熱戀中的男女在安排業(yè)余活動(dòng)。男生偏愛(ài)足球，女生偏愛(ài)芭蕾，且雙方都希望在一起活動(dòng)。在“性別戰”博弈模型中，雙方存在共同利益，但是具有共同利益的不同結果又有著(zhù)相對沖突的偏好，即兩個(gè)要點(diǎn)：（１）雙方存在共同利益。（２）雙方有相對沖突的偏好。順著(zhù)該模型的這兩個(gè)要點(diǎn)，我們來(lái)分析國際貿易術(shù)語(yǔ)磋商是一個(gè)什么樣情形。將該模型的思想運用到國際貿易術(shù)語(yǔ)磋商中，可以發(fā)現在國際貿易中，買(mǎi)賣(mài)雙方具有共同利益，即達成交易從而賺取各自的利潤。但又在選擇貿易術(shù)語(yǔ)上有沖突，即進(jìn)出口雙方各自偏好的貿易術(shù)語(yǔ)不一樣。根據該模型的構建思路，可以得到適用于國際貿易術(shù)語(yǔ)磋商的“性別戰”矩陣。在該模型中我們假設這是一筆能夠善意的交易，進(jìn)口商偏好ＦＯＢ，出口商偏好ＣＩＦ。分析該矩陣我們可以知道若雙方都選擇采用ＦＯＢ，則出口方可獲得ａ單位效用，進(jìn)口商可獲得ｂ單位效用；雙方若都選擇ＣＩＦ，則出口商可獲得ｂ單位效用，進(jìn)口商可獲得ａ單位效用；若雙方都堅持各自偏好的貿易術(shù)語(yǔ)，則交易無(wú)法達成，雙方都獲得０效用。要注意的是，ａ、ｂ都是大于０的，不存在ａ、ｂ小于０的情形，因為若是ａ、ｂ小于０，世界上就不會(huì )存在買(mǎi)賣(mài)了，其不符合邏輯，故ａ、ｂ只能大于０。通過(guò)畫(huà)線(xiàn)法我們可以得到該模型下的均衡納什均衡結果（ＦＯＢ，ＦＯＢ）或（ＣＩＦ，ＣＩＦ）。從均衡結果可知，在國際貿易術(shù)語(yǔ)磋商問(wèn)題上發(fā)生沖突時(shí)，雙方若堅持使用其偏好的貿易術(shù)語(yǔ)，并不是最好的結果。相反，若是有一方妥協(xié)，則會(huì )達到一個(gè)更利于雙方的結果，因為雙方都會(huì )比因不磋商導致交易失敗獲得的效用更高。這一結論也與國際貿易實(shí)務(wù)中的現狀一致。在國際貿易實(shí)務(wù)中，當發(fā)生貿易術(shù)語(yǔ)選擇上的沖突時(shí)，任一方選擇放棄磋商，從而導致交易失敗的情況是很少的。對于進(jìn)口方來(lái)說(shuō)，要重新尋找一個(gè)賣(mài)家會(huì )花費其更多的時(shí)間、人力、物力。甚者，其還會(huì )面臨著(zhù)更大的信用風(fēng)險。對于出口商來(lái)說(shuō)，錯失一個(gè)買(mǎi)家會(huì )對業(yè)務(wù)量造成直接影響。由于放棄磋商的成本如此之高，買(mǎi)賣(mài)雙方都寧愿選擇達成交易。
�。常策x擇哪一方偏好的貿易術(shù)語(yǔ)？
基于談判權利的分析從上述分析，我們知道，在選擇貿易術(shù)語(yǔ)上有分歧時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方最好是選擇是進(jìn)行磋商，但是到底是買(mǎi)方向賣(mài)方妥協(xié)還是賣(mài)方向買(mǎi)方妥協(xié)呢？為解決這一問(wèn)題，我們需認識到，買(mǎi)賣(mài)雙方對國際貿易術(shù)語(yǔ)的磋商，其實(shí)就是談判。既然是談判，那么就沒(méi)有什么輸贏(yíng)之分，只有誰(shuí)能更具談判權利，為自己爭取更多的利益之說(shuō)。權利對比對談判的影響是多年來(lái)談判界研究的核心主題。Ｅｍｅｒｓｏｎ（１９６２）提出的權利相互依賴(lài)理論認為，ａ對ｂ的權利大小等于ｂ對ａ依賴(lài)程度的大小，ｂ對ａ越依賴(lài)，ａ對ｂ的權利就越大。這里的依賴(lài)取決于當前關(guān)系的價(jià)值和替代選擇存在的可能性和價(jià)值。具有權利優(yōu)勢的談判者在談判過(guò)程中使用較少的讓步策略，較多的威脅策略。我認為在國際貿易術(shù)語(yǔ)中，買(mǎi)方對賣(mài)方的依賴(lài)程度或賣(mài)方對買(mǎi)方的依賴(lài)程度，主要取決于當時(shí)經(jīng)濟環(huán)境下的宏觀(guān)因素以及微觀(guān)因素。下面以廣東紡織品出口為例加以說(shuō)明。在２１世紀的最初十年，廣東省紡織品貿易是影響國民經(jīng)濟發(fā)展的一大主要經(jīng)濟活動(dòng)。但是，隨著(zhù)經(jīng)濟全球化發(fā)展，國際市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生翻天覆地的變化，我國紡織品業(yè)受到了巨大的沖擊，廣東省紡織品貿易在激烈的國際競爭中增長(cháng)速度連年放慢，貿易份額越來(lái)越小。歸結其中原因可以分為宏觀(guān)上的國際競爭日益激烈，導致原有的優(yōu)勢消失和行業(yè)生產(chǎn)規模過(guò)快導致產(chǎn)業(yè)鏈失衡以及微觀(guān)上的出口市場(chǎng)過(guò)于集中；產(chǎn)品質(zhì)量欠佳。在這種不利于出口企業(yè)出口的環(huán)境下，企業(yè)的談判權利自然被削弱，賣(mài)方對買(mǎi)方的依賴(lài)程度大。大多數企業(yè)為了能夠多銷(xiāo)產(chǎn)品，擴大業(yè)務(wù)等，在貿易磋商方面會(huì )盡可能的順從買(mǎi)方，在貿易術(shù)語(yǔ)磋商方面更是如此。這一現象也與在實(shí)際貿易中我們所見(jiàn)到的情況大抵相同，在類(lèi)似的情況下，賣(mài)方更依賴(lài)于賣(mài)方，買(mǎi)方對賣(mài)方的談判權利更大，更具有話(huà)語(yǔ)權。其實(shí)，受經(jīng)濟全球化沖擊的行業(yè)在我國遠遠不止紡織品行業(yè)，還有許多其他行業(yè)也深受其影響，尤其處于微笑曲線(xiàn)底端的中國制造業(yè)。從廣東紡織品的出口命運轉變中可以發(fā)現，一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)在國際貿易中的地位不僅會(huì )受大環(huán)境影響，也會(huì )受其企業(yè)本身實(shí)力的影響。無(wú)論是從微觀(guān)層面還是從宏觀(guān)層面來(lái)說(shuō)，任何一方面的不利因素都會(huì )變成買(mǎi)方或者賣(mài)方的軟肋。由于宏觀(guān)因素的不可控性導致買(mǎi)賣(mài)雙方在貿易中的地位處于隨時(shí)變動(dòng)的狀態(tài)。因此，在貿易的磋商中，不存在就貿易磋商事宜方面買(mǎi)方一定向賣(mài)方妥協(xié)或者賣(mài)方一定向買(mǎi)方妥協(xié)，而是需要對當時(shí)貿易環(huán)境的宏觀(guān)因素與微觀(guān)因素加以分析，從而得出貿易雙方誰(shuí)更具有貿易地位即誰(shuí)的談判權力大，來(lái)判斷選擇哪方偏好的貿易術(shù)語(yǔ)的可能性更大。
４促進(jìn)貿易術(shù)語(yǔ)磋商的對策
“人們面臨權衡取舍”是經(jīng)濟學(xué)的十大原理之一。對于國際貿易這一經(jīng)濟行為，這原理也同樣適用。國際貿易買(mǎi)賣(mài)雙方在貿易磋商中做著(zhù)各種各樣的決策，權衡其中利弊，并選擇對本身最優(yōu)的決策。對于國際貿易術(shù)語(yǔ)磋商中遇到的第一個(gè)大問(wèn)題：當買(mǎi)賣(mài)雙方就貿易術(shù)語(yǔ)磋商上有沖突時(shí)，選擇磋商與否。本文分析并得出了選擇磋商總是優(yōu)于放棄磋商的結論，因為磋商會(huì )帶給買(mǎi)賣(mài)雙方更大的效用，也就是在權衡了利弊之后，發(fā)現利大于弊，因此應放棄不磋商策略，從而選擇磋商的策略。當然，這一結論的建立是基于一筆善意的交易的基礎上的，若這筆交易是非善意的，換句話(huà)說(shuō)，與你交易的一方會(huì )令你面臨極大的信用風(fēng)險，那么這一結論就不適用了，因為此時(shí)，選擇放棄與其進(jìn)行交易是優(yōu)于與其貿易的。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方在作出是否應繼續與其就貿易術(shù)語(yǔ)磋商的決定前，都應將交易對象的資信狀況列入思考的范圍。貿易術(shù)語(yǔ)磋商中面臨的第二大問(wèn)題是：當選擇就貿易術(shù)語(yǔ)方面達成一致時(shí)，應聽(tīng)從誰(shuí)的選擇。本文基于談判權利的理論，以我國廣東省紡織品出口為例，分析得出買(mǎi)賣(mài)雙方在貿易中的地位即談判權利，受宏觀(guān)及微觀(guān)因素的影響的結論。宏觀(guān)因素是企業(yè)本身無(wú)法影響的，其常常與國家的貿易政策，全球的經(jīng)濟環(huán)境緊密聯(lián)系。微觀(guān)因素是各個(gè)企業(yè)其本身就可控制的，其常常與企業(yè)的社會(huì )地位，資信狀況、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量等相關(guān)。因此，就談判權利而言，宏觀(guān)因素就是一個(gè)不可控的因素，而微觀(guān)因素就是企業(yè)其本身可以控制的。對貿易雙方而言，應從微觀(guān)上其應努力提升其企業(yè)的競爭力，如企業(yè)的影響力、企業(yè)在行業(yè)中的地位、資信情況等，從宏觀(guān)上要關(guān)注國內外經(jīng)濟變動(dòng)，如產(chǎn)品市場(chǎng)上的供求情況、兩國貿易政策、匯率的變動(dòng)等，若是大宗商品的買(mǎi)賣(mài)更需高度關(guān)注雙方市場(chǎng)結構集中度，市場(chǎng)結構集中度低的一方在談判中居于被動(dòng)地位，談判權利被削弱，并分析這些因素的變動(dòng)是利于還是不利于自身，從而能夠在貿易磋商中認清其地位，以便做出最優(yōu)的決策。當然，還要認清重要的一點(diǎn)，就是買(mǎi)賣(mài)雙方都應抱著(zhù)合作的心態(tài)去磋商，并不可因為自身處于一個(gè)優(yōu)勢地位而開(kāi)出過(guò)分的無(wú)力的要求，從而使交易不可能實(shí)現。國際貿易形式以及內容千變萬(wàn)化，對于不同的情況應予以不同情況的分析，所以，在此所給出的建議是基于貿易磋商中進(jìn)出口雙方遇到的兩大問(wèn)題分析，為進(jìn)口方與出口方提供如何解決問(wèn)題的思考方向，以便進(jìn)出口雙方可根據其自身所面臨的情況加以分析。
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