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零售業(yè)數據化管理工具萬(wàn)能的加權曲線(xiàn)
首先聲明，本方法是本人獨創(chuàng )的，所以取名為黃氏曲線(xiàn)！
上面幾篇博文已經(jīng)寫(xiě)了周銷(xiāo)售指數的兩類(lèi)用法：周銷(xiāo)售指數的基本用法以及日銷(xiāo)售目標分解，今天寫(xiě)一寫(xiě)周銷(xiāo)售指數的更大的一個(gè)用法：加權曲線(xiàn)！即黃氏曲線(xiàn)。
從事零售業(yè)的朋友都有這種困惑：某有辦法直接判斷每天銷(xiāo)售狀況的好壞。只能和日目標做對比，但是有時(shí)候又沒(méi)有可比性（因為目標是人為的，有是甚至是拍腦袋的結果）。即便能對比，也沒(méi)有辦法直接回答：“周日完成200萬(wàn)的銷(xiāo)售和周一的120萬(wàn)的銷(xiāo)售，誰(shuí)好誰(shuí)壞？”更沒(méi)有辦法判斷整個(gè)銷(xiāo)售的走勢是向好還是走壞！更談不上根據銷(xiāo)售走勢制定對應的策略了。
黃氏曲線(xiàn)解決了這個(gè)問(wèn)題！如果我們給每天的銷(xiāo)售賦予一個(gè)權重值（權重介紹參照前文：周銷(xiāo)售指數），這樣我們就有辦法將高高低低的日銷(xiāo)售數據拉平，使他們具有可對比性。下面是我為某零售商場(chǎng)2008年8月的銷(xiāo)售做的分析圖（數據做了修改）：
從這張圖我們不太容易看得出來(lái)銷(xiāo)售規律，只能看出2008年8月31日的銷(xiāo)售是當月的最高點(diǎn)（紅圈處），8月18日（綠圈處）是當月銷(xiāo)售的最低點(diǎn)。如果我們把這條曲線(xiàn)稍作處理就變成這樣：
這就是該商場(chǎng)2008年8月的加權曲線(xiàn)，它是用每天的實(shí)際銷(xiāo)售和該商場(chǎng)周銷(xiāo)售指數權重兩兩對應相除得來(lái)的一條曲線(xiàn)。很明顯我們能看出奧運會(huì )對該商場(chǎng)的銷(xiāo)售是有影響的（備注2008年北京奧運會(huì )是從8月8日到同月24日）。并且?jiàn)W運初期影響是最大的，同時(shí)從加權值來(lái)看，加權銷(xiāo)售額最大值變成了8月7日，最小值變成8月9日了，這兩個(gè)值才是具有實(shí)際意義的極值。原來(lái)8月31日的最大值具有很大的欺騙性，它是最大，不是因為當天銷(xiāo)售得好，是因為當天的權重值是最大。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，周日的銷(xiāo)售本來(lái)就應該比周一的銷(xiāo)售高不少。
曾經(jīng)有位銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)我，我們銷(xiāo)售目的是追求銷(xiāo)售額的最大化，不是銷(xiāo)售加權值的最大化，它有何實(shí)際意義？對的！追求銷(xiāo)售絕對值的最大化是我們的終極目的，從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，8月31日的最大值更有意義。那黃氏曲線(xiàn)的用處何在？
第一、判斷銷(xiāo)售走勢，方便日銷(xiāo)售追蹤！如果權重值越走越低，說(shuō)明該商場(chǎng)的銷(xiāo)售一定發(fā)生了問(wèn)題（絕對銷(xiāo)售值可能是越走越高，但是這個(gè)值有欺騙性），可能是持續的缺貨，人員安排出問(wèn)題，店員在踩剎車(chē)（每月最后幾天此曲線(xiàn)如果持續下降，80%的幾率是店員在踩剎車(chē)�。�......等等！如果能運用好了這條曲線(xiàn)，一定可以達到銷(xiāo)售最大化的目的。同時(shí)可以做到在辦公室內就發(fā)現各分店的狀況。
第二、量化評估銷(xiāo)售事件對銷(xiāo)售的影響值。銷(xiāo)售事件包括持續異常的天氣，公共事件，促銷(xiāo)活動(dòng)等。我們把上面的那張圖稍作處理，大家就可以量化的看到奧運會(huì )對該商場(chǎng)的影響值：
我們非常清楚的看到奧運會(huì )開(kāi)閉幕前后的平均加權值接近10000，而奧運期間這個(gè)值不到8000。紅色區間就是量化的差額，稍作分析就可以得出如下結論：
1、奧運期間使商場(chǎng)的日銷(xiāo)售下降了28％；
2、17天的奧運會(huì )總共影響了該商場(chǎng)4.8萬(wàn)元銷(xiāo)售，占當月總銷(xiāo)售的13.8％
對促銷(xiāo)活動(dòng)的量化評估和奧運評估是一樣的道理，只是大部分促銷(xiāo)活動(dòng)的這個(gè)圖是翻轉過(guò)來(lái)了，促銷(xiāo)期間的加權值更高。當然我也見(jiàn)過(guò)一些零售企業(yè)的促銷(xiāo)檔期的這個(gè)分析圖和上面這個(gè)圖形一樣，也就是該促銷(xiāo)不但沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，反而影響了銷(xiāo)售，幫了倒忙！
有的朋友此時(shí)可能有個(gè)問(wèn)題：我們?yōu)槭裁床荒苤苯佑媒^對銷(xiāo)售量來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)評估？我的回答是時(shí)間段不一樣，大部分時(shí)間是沒(méi)有可比性的。有的朋友還會(huì )繼續問(wèn)，那如果我變成平均每天的銷(xiāo)售量來(lái)對比是否可以？我的回答還是，大部分情況下是不可以的。比如2010年的3月和2009年3月的可比性就差一些，今年三月是8個(gè)周六日，而去年是9個(gè)周六日，所以正常情況下今年的銷(xiāo)售會(huì )比去年3月的銷(xiāo)售低2%左右。
第三：量化評估新品上市是否成功；
第四：量化評估同業(yè)競爭的影響值，就是看競爭對手開(kāi)業(yè)前后一段時(shí)間內的平均加權值的變化情況；
第五：黃氏曲線(xiàn)甚至可以做到，對關(guān)鍵人物的離（到）職進(jìn)行評估，方法同上。如果你發(fā)現在你的企業(yè)空降一個(gè)分店店長(cháng)到某店，該店的平均加權值馬上下降，多半說(shuō)明大部分員工對該新店長(cháng)不認可，初期處于觀(guān)望狀態(tài)中，而不是體現新來(lái)一領(lǐng)導我要加倍表現給新領(lǐng)導看看那樣。當然也不排除有原來(lái)的副店長(cháng)在搞鬼的成分，但至少說(shuō)明有問(wèn)題！
......
最后再給大家看一張圖，黃氏曲線(xiàn)的高級用法，只發(fā)圖不說(shuō)話(huà)：
黃氏曲線(xiàn)還有很多很多的用途，就不一一舉例了。最后要說(shuō)明一下，這個(gè)分析有一個(gè)注意事項，就是任何對銷(xiāo)售的影響因素都可能是多元的，一定要找到主因，才能得出正確的結論。
via：數據化管理
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