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新手地板導購銷(xiāo)售技巧
地板導購員銷(xiāo)售技巧應該是不落俗套的，因為地板是不同于一般商品的不時(shí)更新?tīng)顩r。那么，地板導購員銷(xiāo)售技巧有哪些？接下來(lái)小編為你帶來(lái)新手地板導購銷(xiāo)售技巧，希望對你有幫助。
走進(jìn)全國各地的建材商場(chǎng)或者建材超市，除了能看到琳瑯滿(mǎn)目的各色商品外，建材導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類(lèi)建材賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專(zhuān)柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的建材導購員的服務(wù)如何呢？
一、地板導購迎賓前的錯誤動(dòng)作
走進(jìn)全國各地的商場(chǎng)或者各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿(mǎn)目的各色商品外，地板導購員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專(zhuān)（更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道）柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請專(zhuān)業(yè)的陳列師在店內做商品擺設，就是說(shuō)硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那些活生生的地板導購員的服務(wù)如何呢？
出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)，走進(jìn)之后，那活生生的“陳列”地板導購卻有獨特的一番風(fēng)景，地板導購在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著(zhù)收銀臺發(fā)呆的、有對著(zhù)鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的地板商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專(zhuān)柜，那個(gè)地板導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專(zhuān)柜的地板導購站在收銀臺里，認真地摳自己的手背，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續在那摳她的手背：“喜歡的話(huà)幫你介紹下……”，介紹個(gè)肺��！
培訓的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為地板店長(cháng)、地板導購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話(huà)，你感覺(jué)舒服嗎？你對這個(gè)品牌會(huì )認可嗎？你會(huì )因為這種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買(mǎi)嗎？
回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買(mǎi)，也會(huì )殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買(mǎi)。各位，服務(wù)打折了，就意味著(zhù)商品的價(jià)格要打折，你樂(lè )意按客人的要求打折嗎？
此前談到地板店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的地板導購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的地板導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì )下意識地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、地板導購的口頭禪：“沒(méi)有人”。
“沒(méi)有人”是因為地板導購的錯誤動(dòng)作，錯誤的動(dòng)作驅趕門(mén)外的客人。
巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專(zhuān)柜，看見(jiàn)幾個(gè)地板導購無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)：王老師，這個(gè)月很差��；我問(wèn)：為什么？她們統一的回答“沒(méi)有人”�！皼](méi)有人”是全中國的地板導購在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標準統一答案。
人都跑那里去了？別的品牌為什么賣(mài)得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設計的好”……
今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì )進(jìn)你的店？因為客人路過(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結果發(fā)現：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板導購就更加地聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意（更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道）也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過(guò)，直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jì)太差，要清場(chǎng)了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經(jīng)常見(jiàn)到地板導購們更加典型的動(dòng)作是這樣的：
一個(gè)地板導購和對面的地板導購，兩家隔著(zhù)走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，地板導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續聊……
三、迎賓：贏(yíng)在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象
按照我們培訓理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前地板導購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內容，我們繼續接著(zhù)向各位闡述下面的內容。
地板導購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了�？腿说絹�(lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《地板門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為地板門(mén)店服務(wù)的地板導購所用，用于地板終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現。
迎賓，對于地板零售品牌連鎖門(mén)店或者品牌專(zhuān)賣(mài)店，有著(zhù)至關(guān)重要的作用，它是品牌的門(mén)面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水準將給客人留下第一印象，對地板終端門(mén)店客人的購買(mǎi)行為產(chǎn)生極其重要的影響。
1、地板品牌門(mén)店應統一迎賓語(yǔ)
結合地板零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統一更能體現出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節談到的麥當勞的案例中，客人走進(jìn)麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話(huà)就是“歡迎光臨麥當勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。
目前我國地板零售品牌LOGO大多數的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專(zhuān)柜，地板導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒(méi)有看中的，就邁出這家店，聽(tīng)到地板導購熱情的送客“請慢走”，惟獨遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的地板店，就這么擦肩而過(guò)。
佛說(shuō)，前生五百次回眸，才換來(lái)今生的擦肩而過(guò)。那位服務(wù)的地板導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過(guò)就這樣白白過(guò)去了。
所以地板零售品牌門(mén)店，特別是全國連鎖的地板門(mén)店，迎賓的語(yǔ)言統一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。
一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名地板品牌，叫大自然，她的LOGO是“Nature”，路過(guò)的客人（更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道）也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會(huì )統一聽(tīng)到這樣的迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨大自然地板”，深圳的迎賓語(yǔ)是這個(gè)，上海、北京門(mén)店的迎賓語(yǔ)也都是這個(gè)，全中國所有大自然地板品牌的專(zhuān)柜和專(zhuān)賣(mài)店也都是“歡迎光臨大自然地板”，品牌傳播的威力你便可想而知了。
那么錯誤的迎賓語(yǔ)就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽(tīng)到有這么迎賓的：“進(jìn)來(lái)看看，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”……
下面談?dòng)e動(dòng)作。
2、標準迎賓動(dòng)作
動(dòng)作，很多的地板終端門(mén)店的銷(xiāo)售員對動(dòng)作不以為然，認為在銷(xiāo)售的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。很多的地板導購也是這么認為，說(shuō)是最重要的。果真是這樣嗎？
分享一個(gè)游戲：
培訓界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問(wèn)在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問(wèn)“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問(wèn)“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復問(wèn)“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三��？
我問(wèn)為什么？大家說(shuō)是我誤導的；我問(wèn)，是什么誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家幾乎沒(méi)有聽(tīng)我的語(yǔ)言?xún)热荨?/p>
此前的文章里我給大家分享過(guò)，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、3.5%來(lái)自嗅覺(jué)、1.5%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。就是說(shuō)視覺(jué)在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓游戲中視覺(jué)的影響力。
地板門(mén)店的銷(xiāo)售服務(wù)也是如此！語(yǔ)言的影響力只有11%，說(shuō)十句話(huà)客人只能聽(tīng)到一句，你說(shuō)我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說(shuō)自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺(jué)，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：萬(wàn)寶龍的服務(wù)動(dòng)作
一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專(zhuān)柜前，看中一款筆，指問(wèn)導購員可否拿出來(lái)看看，導購馬上說(shuō)，可以，請稍等下。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開(kāi)來(lái)，給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn)……我問(wèn)多少錢(qián)？她回答：1980。
各位，培訓的課堂我經(jīng)常這么問(wèn)學(xué)員，你若是那個(gè)賣(mài)筆的導購，你會(huì )以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來(lái)遞給我，在內地，經(jīng)常也（更多精彩盡在世界工廠(chǎng)網(wǎng)學(xué)堂頻道）有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問(wèn)在場(chǎng)的學(xué)員，你們認為這只筆值多少錢(qián)呢？單手遞筆的那只筆，大家說(shuō)2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說(shuō)10元。
想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了�！罢f(shuō)”其實(shí)在地板門(mén)店服務(wù)的過(guò)程中不是最重要的，對客人最重要的影響因素是“視覺(jué)”，是客人所看到的一切，那么在地板導購服務(wù)過(guò)程中，就是地板導購的動(dòng)作。
現在回到地板導購迎賓的動(dòng)作，迎賓的標準動(dòng)作有兩種站姿供選擇：
“八字步”：
肢體站立、雙腳八字站開(kāi)，兩手自然交叉，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！
女性導購采用“丁字步”：
若是有的女性地板導購八字步兩腿不能并攏的話(huà)，可以采用“丁字步”
肢體站立、雙腳丁字站開(kāi)，兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前，面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！
地板導購迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì )注意到，現在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會(huì )集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是服務(wù)。
關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對著(zhù)鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)地板導購對著(zhù)練，相互指正；時(shí)間不必太長(cháng)，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅持。
我經(jīng)常問(wèn)那些現場(chǎng)的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅持嗎？”，“能！”大家異口同聲。
其實(shí)我的內心在想，你們真的能嗎？
我立刻問(wèn)大家，各位，請問(wèn)知道鍛煉身體對有益健康的請舉手，大家齊刷刷舉起手來(lái)；我又問(wèn)，那么每天堅持鍛煉身體的，請舉手看看，通常寥寥無(wú)幾，所以說(shuō)了不等于能做到，貴在堅持，把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅持反復地做，養成習慣就是勝利！
在建材行業(yè)內做導購一定要注意迎賓接客的重要性，因為沒(méi)有需要的客戶(hù)一般不會(huì )逛這樣的地方，所以來(lái)者一定是有需而來(lái)的啦。但是作為導購員如果你沒(méi)有一定的導購常識，或者說(shuō)沒(méi)有掌握足夠的地板導購員銷(xiāo)售技巧，那就請恭送客戶(hù)吧！
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