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如何跟客戶(hù)聊天的技巧
如何跟客戶(hù)聊天的技巧
幫客戶(hù)說(shuō)話(huà)
什么是幫著(zhù)對方說(shuō)話(huà)?就是給對方的論點(diǎn)豐富論據。這樣表達會(huì )讓對方覺(jué)得舒服，感覺(jué)你的包容。在非原則問(wèn)題上，沒(méi)必要標新立異，凸顯你自己，讓對方感覺(jué)到他才是聊天的主人。
適時(shí)的示弱
一般人對弱者都會(huì )持有同情心，誰(shuí)都不喜歡動(dòng)不動(dòng)就跟別人比的人。比如客戶(hù)說(shuō)，我三個(gè)月前買(mǎi)了黃金，現在收益10%;而你說(shuō)：早就讓你買(mǎi)，你看我讓**年初買(mǎi)的，現在25%。
這樣聊天是容易沒(méi)朋友的，這不是交流，這個(gè)目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對方基礎上的優(yōu)越感。
適時(shí)的示弱，讓客戶(hù)講高興了，產(chǎn)品銷(xiāo)售自然就水到渠成了。
建熟悉場(chǎng)景
描述一個(gè)產(chǎn)品，從客戶(hù)應用場(chǎng)景的角度去說(shuō)明產(chǎn)品，而非是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品說(shuō)明材料。比如對于實(shí)務(wù)貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復說(shuō)明，而是從使用的角度帶入場(chǎng)景。
比如：我覺(jué)得您不能單考慮金價(jià)最近的漲跌，而要想，每年買(mǎi)上一些黃金給孩子存著(zhù)，等到孩子長(cháng)大成家之后，把這些黃金作為嫁妝送給她，讓她們有資本建立和諧美滿(mǎn)的家庭，這不就是咱們中國父母心嘛。
找客戶(hù)興趣
我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，容易用多條賣(mài)點(diǎn)去轟炸客戶(hù)，但是往往收效甚微。因為賣(mài)點(diǎn)在于深度而非廣度。在和客戶(hù)交流的時(shí)候，如果產(chǎn)品中有讓客戶(hù)感興趣的賣(mài)點(diǎn)，觀(guān)察到客戶(hù)兩眼放光或者開(kāi)始出現興趣，好的，把這個(gè)話(huà)題延伸吧。
比如：介紹大額存單的時(shí)候，種種利好擺事實(shí)的時(shí)候，發(fā)現客戶(hù)對存款證明感興趣，好的，對于這個(gè)話(huà)題可以深入展開(kāi)。孩子留學(xué)、旅游……這都是可與對方深入探討的話(huà)題了。
適時(shí)的提問(wèn)
當客戶(hù)開(kāi)始長(cháng)篇大論的時(shí)候，恭喜你，你的分量已經(jīng)可以讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉了。不過(guò)，在聽(tīng)客戶(hù)發(fā)表言論的時(shí)候，適當的提問(wèn)可以讓對方感覺(jué)到你是走心的。這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，更容易讓他感覺(jué)到你的參與，也愿意更多的拿你當“自己人”。
比如：客戶(hù)說(shuō)，我今年以來(lái)投資收益率已經(jīng)達到8%。你應該說(shuō)，哇塞，市場(chǎng)都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都買(mǎi)的什么啊?
比如：客戶(hù)說(shuō)，我上周在青島啤酒節上遇到了一位漂亮的女孩 ，絕對是……
這個(gè)時(shí)候你不能說(shuō)：哇塞，去哈啤酒了啊，那邊的啤酒貴不貴啊?
這樣會(huì )招人恨的。
總之，聊天是情商的外延之一，情商其實(shí)是通過(guò)訓練可以提高的。知識儲備、語(yǔ)言組織、三觀(guān)的端正、快速的反應都會(huì )決定著(zhù)我們的聊天能力。除此之外，經(jīng)常遇事更多的反思，形成自己的觀(guān)點(diǎn)，走心的交流這個(gè)也是非常必要的。
八個(gè)方法與客戶(hù)聊天的方法
一、分析
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都希望顧客認同自己的觀(guān)點(diǎn)，要做到讓顧客在短時(shí)間內認同自己，確實(shí)比較難，如何讓顧客一進(jìn)門(mén)就認同我們，對我們點(diǎn)頭呢?方法很簡(jiǎn)單，用顧客不能反駁的事實(shí)說(shuō)話(huà)。
1、銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程;
2、顧客更喜歡的是自己被認同;
3、建立個(gè)人信賴(lài)感后成交就不那么苦難了
二、方法
1.天氣切入法
例如時(shí)下，導購可以對顧客說(shuō)：“今天的天氣真熱!”一般來(lái)說(shuō)，顧客都會(huì )同意你的觀(guān)點(diǎn)，因為這是不能反駁的事實(shí)。
如果是北方的冬天，可以：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著(zhù)說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！�
這一連串的行動(dòng)和語(yǔ)言，顧客是不能反駁的，內心自然也就非常容易認同導購了。
2. 幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)“今天您買(mǎi)了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說(shuō)“東西先放在柜臺前，我幫您看著(zhù)，您就放心吧”。
顧客聽(tīng)這話(huà)，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會(huì )非常認可我們的。
3.關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì )點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認同我們所說(shuō)的話(huà)，因為他沒(méi)有辦法反駁。
如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣話(huà)，會(huì )有什么反應呢?當然是非常高興了。
4. 氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。
男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機把握火候，否則會(huì )讓人覺(jué)得輕浮!
5. 稱(chēng)贊大氣法
“您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!”
對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類(lèi)贊揚。
6. 快樂(lè )分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”
看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè )的假設，顧客會(huì )更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。
7. 贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。�！�
很多時(shí)候結伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。
尤其是帶小孩的客戶(hù)，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)
8. 長(cháng)輩稱(chēng)贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，顧客潛意識里的陌生感也會(huì )消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當然，這話(huà)得跟年紀稍長(cháng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
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