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怎樣做好酒水銷(xiāo)售
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的做好酒水銷(xiāo)售方法，歡迎查看！
做好酒水銷(xiāo)售的九個(gè)基礎法則
第一步：開(kāi)發(fā)一個(gè)團購渠道
做酒水要做就要做大客戶(hù)，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來(lái)源，酒水行業(yè)有節假日與全年其他時(shí)間銷(xiāo)售額4：6的說(shuō)法，也就是說(shuō)明只要利用好節假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠全年超過(guò)40%的收入。而團購渠道難開(kāi)發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著(zhù)酒去拜訪(fǎng)當地規模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會(huì )或者重大活動(dòng)時(shí)滿(mǎn)懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開(kāi)拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數量不要求多，只要1家長(cháng)期合作的，就能夠為你形成初始銷(xiāo)量。
第二步：聚焦兩個(gè)主打產(chǎn)品
做酒水忌諱給客戶(hù)過(guò)多的品類(lèi)選擇，所以做酒水，盡量給客戶(hù)推薦的酒品不超過(guò)兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶(hù)品嘗，客戶(hù)喜歡但是往往會(huì )覺(jué)得價(jià)格太貴，這時(shí)候你就可以拿出一款性?xún)r(jià)比較高，品質(zhì)好，價(jià)格也實(shí)惠的酒出來(lái)，就容易讓客戶(hù)印象深刻。
第三步：培養三個(gè)核心資源
當經(jīng)銷(xiāo)商去參加一些酒水類(lèi)招商會(huì )時(shí)，往往會(huì )被企業(yè)問(wèn)到的問(wèn)題是“你有沒(méi)有資源?”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點(diǎn)。
第一個(gè)當然是錢(qián)。做酒水起碼要有20萬(wàn)及以上的資金投入，因為酒的單價(jià)相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進(jìn)貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風(fēng)險低的好處，就是保質(zhì)期都會(huì )比較長(cháng)，尤其是白酒，藏的越久反而價(jià)值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商不擔心白酒賣(mài)不掉的原因。
第二個(gè)是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場(chǎng)為主，零售銷(xiāo)售都不多。因為白酒往往和聚會(huì )，酒宴，活動(dòng)等關(guān)系大，每次購買(mǎi)都不會(huì )是一瓶?jì)善�，所以也就促成了白酒團購市場(chǎng)的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監，包括有一定的政關(guān)系，都能夠對白酒銷(xiāo)售起到很大助力。
第三個(gè)是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠將產(chǎn)品鋪到終端，進(jìn)一些餐飲渠道，這方面后面會(huì )主要來(lái)講。
第四步：尋找四個(gè)意見(jiàn)
做酒水，意見(jiàn)比較重要。比如領(lǐng)導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會(huì )送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣(mài)。而代理商需要在當地，或者一些圈子里面尋找到4個(gè)說(shuō)話(huà)有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長(cháng)期喝，他們所帶來(lái)的圈子效應對能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒事半功倍，甚至會(huì )有很多人找上門(mén)來(lái)買(mǎi)酒。
第五步：建立五個(gè)標桿樣板終端
以前有一個(gè)名煙名酒店老板賣(mài)酒賣(mài)得很好，到他這里買(mǎi)酒的人絡(luò )繹不，有人問(wèn)他原因，他說(shuō)，他每次都會(huì )讓來(lái)買(mǎi)酒的人去對面的超市比價(jià)，然后以超市5折的價(jià)格將酒賣(mài)出，每一個(gè)買(mǎi)酒的人都覺(jué)得占了便宜，而事實(shí)是，那個(gè)超市的酒就是他自己鋪進(jìn)去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以?xún)冉?個(gè)比較知名的樣板終端，里面要有賣(mài)自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣(mài)場(chǎng)，也可以是高端會(huì )所，進(jìn)駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來(lái)進(jìn)行合作，會(huì )帶動(dòng)代理商實(shí)際的酒水銷(xiāo)售額。
第六步：發(fā)展六個(gè)銷(xiāo)量終端
前面的5個(gè)終端只要在當地有名氣，是不用管銷(xiāo)量的，而這6個(gè)就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據銷(xiāo)量進(jìn)行分潤，而比較常見(jiàn)的就是酒店里的開(kāi)瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
第七步：合作七個(gè)單位系統
不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷(xiāo)商一定要和當地的7個(gè)單位形成長(cháng)期合作和強關(guān)系，確保長(cháng)期收益，而在過(guò)年過(guò)節的時(shí)候更要多和這7個(gè)核心單位系統做好互動(dòng)，提供贈品。
第八步：租用八個(gè)品鑒顧問(wèn)
開(kāi)酒水品鑒會(huì )是好地和客戶(hù)進(jìn)行溝通交流，以及銷(xiāo)售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會(huì )上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時(shí)你必須要安排一定數量的品鑒顧問(wèn)和品鑒會(huì )上的客戶(hù)在一起，了解他們的疑問(wèn)，引導他們品鑒，和他們進(jìn)行深度互動(dòng)，讓客戶(hù)為品鑒顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)所信服，同時(shí)品鑒會(huì )上還需要配相應的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場(chǎng)景和環(huán)境。而對于代理商來(lái)說(shuō)，這些品鑒顧問(wèn)自招未免太過(guò)奢侈，建立租賃合作會(huì )是比較實(shí)惠的選擇。
第九步：招聘九個(gè)銷(xiāo)售人員
那么多的渠道要開(kāi)發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷(xiāo)售人員。至于招什么價(jià)位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷(xiāo)售人員，就看經(jīng)銷(xiāo)商希望將規模做到多大了。
做好酒水銷(xiāo)售團隊激勵
1.物質(zhì)利益，也就是鈔票，有錢(qián)拿（拿的多）員工當然工作有動(dòng)力，這也是最簡(jiǎn)單的激勵形式。
2.個(gè)人價(jià)值的認可，人人都認為自己是天才，認為自己有一些獨特的思維與長(cháng)處，都認為自己是最有價(jià)值的，但是這個(gè)個(gè)人價(jià)值不是你自己說(shuō)的而要別人來(lái)承認的，缺少別人的承認也就獲得不了別人的機會(huì )給予。還有，自己的有些價(jià)值自己是發(fā)現不出來(lái)，還得別人發(fā)掘出來(lái)的。一個(gè)人的價(jià)值被發(fā)現承認，并運用后產(chǎn)生效益，對其本身有著(zhù)相當大的激勵作用。
3.工作技能的提升。通過(guò)在現實(shí)工作，學(xué)一門(mén)技術(shù)，掌握一種技巧，今后不論是自己干也好，替別人打工也好，也是提高生存能力和提升個(gè)人的就業(yè)競爭力。在以前商業(yè)學(xué)徒跟師傅后面學(xué)怎么做生意不但沒(méi)有工資，每天還得把師傅服侍的象個(gè)大爺，雖說(shuō)高學(xué)歷早已不在吃香了，也極少有人把師傅當大爺待了�，F在，具有多年實(shí)際操作經(jīng)驗的高級主管也是個(gè)師傅，為了提升員工的操作能力，也會(huì )不遺余力的來(lái)培訓員工，趁機好好學(xué)點(diǎn)東西不是很好嗎？現在不管是國有企業(yè)還是私營(yíng)企業(yè)沒(méi)點(diǎn)真本事到哪里都待不下去，濫竽充數必然是處處碰壁了。
4.異性，食色性也，兩性相吸乃是人的天性，縱然工資少點(diǎn)。有道是男女搭配，干活不累，筆者見(jiàn)過(guò)一些精于此道的公司主管在內部日常行政、貨款回收、客戶(hù)公關(guān)等崗位上安排些年輕的女孩子，在外面沖鋒陷陣執行層面上的基本都是安排男青年，相得益彰嘛，財務(wù)的老大媽來(lái)大嗓門(mén)催辦貨款回收的效果肯定趕不上小姑娘燕聲鶯語(yǔ)效果來(lái)的更好。
5.內部的良好氛圍，覺(jué)得自己被尊重。企業(yè)員工主動(dòng)離職的原因有70%是因為內部氛圍惡劣或是與直屬上司有矛盾，可見(jiàn)這個(gè)背景環(huán)境的因素有多重要，在一個(gè)氛圍良好的環(huán)境里工作，處處覺(jué)得自己被尊重，哪怕就是工資少點(diǎn)，許多人也愿意待的下去。
以上五點(diǎn)，作為公司的主管或是決策者要至少給到員工兩點(diǎn)，其中又以第五點(diǎn)為重中之重，才能確保員工的激勵效果。
做好酒水銷(xiāo)售的技巧
1、熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標客戶(hù)
這些目標客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭對不同的客戶(hù)類(lèi)別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
2、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)
市場(chǎng)怎樣細分，競爭對手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢（未來(lái)2—3年的發(fā)展趨勢）。
3、產(chǎn)品推銷(xiāo)要講究方法和策略
推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著(zhù)手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)，會(huì )漸入佳境。從中會(huì )挖掘出很多商機。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì )大量擴大，信息量也會(huì )大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng )業(yè)提供大量的機會(huì )。
4、推銷(xiāo)不是強制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對客戶(hù)進(jìn)行引導
客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì )失敗，有的會(huì )成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(cháng)遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
第一，不要用命令的與其，那樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時(shí)，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶(hù)能聽(tīng)清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶(hù)的體驗，又會(huì )妨礙其他客戶(hù)。而且，在給客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，最好用詢(xún)問(wèn)和商量的語(yǔ)氣，而不是直接下達命令似的去推薦�？蛻�(hù)感覺(jué)不道自繼受尊重，購物體驗就會(huì )大打折扣，進(jìn)而影響到成單率。
第二，不要批評客戶(hù)，會(huì )引起客戶(hù)的記恨
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，難免會(huì )發(fā)現客戶(hù)的一些缺點(diǎn)，比如文化低，說(shuō)話(huà)沖等等。即使發(fā)現了這些缺點(diǎn)，也一定不要當著(zhù)客戶(hù)的面說(shuō)出來(lái)，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷(xiāo)售員個(gè)人的不滿(mǎn)，解決不了任何的實(shí)際問(wèn)題。而且，你們剛見(jiàn)面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫(huà)腳�？蛻�(hù)不但不會(huì )感激你，反而會(huì )記恨你，進(jìn)而影響了整個(gè)店面的形象。當與客戶(hù)交流時(shí)，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個(gè)人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)。雖然客戶(hù)知道你是恭維他，說(shuō)的假話(huà)，但人就是愛(ài)聽(tīng)。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過(guò)猶不及，如果表現的太明顯，反而會(huì )出現反效果。
第三，自己不停的講，客戶(hù)都插不上話(huà)
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流時(shí)，一定要記住，是通過(guò)引導式的交流來(lái)獲得信息，發(fā)覺(jué)出客戶(hù)的需求。如果銷(xiāo)售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶(hù)愛(ài)不愛(ài)聽(tīng)先不說(shuō)，最后你能得到什么東西?最后不過(guò)是浪費時(shí)間而已。相對于說(shuō)，學(xué)會(huì )聆聽(tīng)也是一門(mén)比較高深的學(xué)問(wèn)。不會(huì )聆聽(tīng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，是難以和客戶(hù)溝通在一起的，最后往往會(huì )招致客戶(hù)的厭惡。
酒水銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，大家都了解起來(lái)了嗎?總的來(lái)說(shuō)還是比較不錯的。大家學(xué)習一下，掌握起來(lái)，做好酒水銷(xiāo)售!
酒水銷(xiāo)售技巧
一：基本功
記牢酒水的價(jià)格、產(chǎn)地、香型、口感等內容。為回答客人的問(wèn)題準備、流利打好扎實(shí)的基礎功。在推銷(xiāo)時(shí)切忌不要使用模棱兩可的語(yǔ)言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語(yǔ)�？梢允褂梅Q(chēng)贊的語(yǔ)言：先生，您真的很有眼光，XXX使我們店目前銷(xiāo)售最好的酒水之一。
二：察言觀(guān)色
1、目的：我們在與客人短暫的接觸后，應能準備的判斷出客人的消費水平，只有這樣才能有針對性的為客人推銷(xiāo)滿(mǎn)意的酒水。
2、技巧：
A：外貌、著(zhù)裝。穿戴看透人的心。認識了解品牌。
B：客人之間的聊天，通過(guò)客人之間的溝通聊天了解到消費性質(zhì)。
C：眼神，通過(guò)客人看菜單的眼神，辨別出客人的意圖。
三：推銷(xiāo)的各種技巧與話(huà)術(shù)
推銷(xiāo)技巧：
在給客人推薦酒水飲料的時(shí)候，要多項選擇疑問(wèn)句。如：先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢!當客人確定了其中一種品種時(shí)，再主動(dòng)報出該類(lèi)酒水的更多品種讓客人進(jìn)行選擇。推銷(xiāo)時(shí)切忌不要用單項詢(xún)問(wèn)的方式。如：先生，您好!今晚我們喝點(diǎn)飲料嘛!如果這樣的詢(xún)問(wèn)方式，會(huì )提醒客人考慮是否需要飲料，缺乏引導性。成功的推銷(xiāo)人員要學(xué)會(huì )如何引導客人消費。推銷(xiāo)的機遇無(wú)處不在。
1、餐前推銷(xiāo)技巧：
當客人點(diǎn)完菜后可直接點(diǎn)酒水，結合自己收集到的信息(客人菜品的消費及通過(guò)聊天是收集到的信息)，作出合理的推銷(xiāo)。
話(huà)術(shù)：
先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)白酒、紅酒還是來(lái)點(diǎn)其它的呢!
如果客人自帶白酒，先生，您好!今晚我們是喝點(diǎn)酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來(lái)點(diǎn)其它飲料!如果客人猶豫，正好找到機遇說(shuō)：今晚您喝的是白酒，要不來(lái)點(diǎn)無(wú)糖酸奶吧!能保護胃。
2、餐中推銷(xiāo)技巧：
如果我們餐前推銷(xiāo)失敗，我們可以利用“酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味”，宴席隨之會(huì )進(jìn)入一個(gè)高潮。這時(shí)，服務(wù)員不失時(shí)機的推銷(xiāo)酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、餐后推銷(xiāo)技巧：
餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說(shuō)：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來(lái)點(diǎn)蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、對小朋友的推銷(xiāo)技巧：
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著(zhù)，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來(lái)說(shuō)，對餐廳的一切都會(huì )感到新鮮。如果要問(wèn)小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說(shuō)不上來(lái)，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類(lèi)如數家珍。在接待小朋友時(shí)，要考慮一下推銷(xiāo)那種飲料才能讓他喜歡。同時(shí)也要顧慮父母的意見(jiàn)，所以建議推銷(xiāo)健康飲料。
5、對老年人的推銷(xiāo)技巧：
向老年人推銷(xiāo)飲品時(shí)要注意營(yíng)養結構，重點(diǎn)推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營(yíng)養豐富，還價(jià)廉物美。您不妨試一試”!
6、對情侶的推銷(xiāo)技巧：
情侶去酒店用餐有時(shí)不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會(huì )吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀(guān)察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實(shí)力與大方的特點(diǎn)，可適當推銷(xiāo)一些價(jià)格稍高的飲品。
7、對愛(ài)挑剔客人的推銷(xiāo)技巧：
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會(huì )碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛(ài)挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來(lái)服務(wù)，對客人所提意見(jiàn)要做到“有則改之，無(wú)則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著(zhù)客人的意思去回答問(wèn)題。在推銷(xiāo)酒水時(shí)，要多征求客人的意見(jiàn)，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷(xiāo)售不錯的飲品?”要切記，無(wú)論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、對猶豫不決客人的推銷(xiāo)技巧：
有些客人在點(diǎn)飲品時(shí)經(jīng)常猶豫不決，不知道該點(diǎn)那個(gè)好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒(méi)有主見(jiàn)，容易受別人觀(guān)點(diǎn)的左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現場(chǎng)氣氛，準確地為客人推薦出你想銷(xiāo)售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類(lèi)客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒(méi)點(diǎn)，所點(diǎn)的全都是服務(wù)員的推薦。
9、對消費水平不高的客人的推銷(xiāo)技巧：
一般來(lái)說(shuō)，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實(shí)惠，要求消費價(jià)廉物美。在向這些客人推銷(xiāo)時(shí)，一定要掌握好尺度，要學(xué)會(huì )尊重他們，如果過(guò)多的推銷(xiāo)高檔菜品會(huì )使他們覺(jué)得窘迫，很沒(méi)面子，甚至會(huì )刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷(xiāo)高檔菜品、酒水時(shí)，要采取試探性的推銷(xiāo)方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會(huì )使這些客人永不回頭。
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