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怎樣用情感來(lái)做好銷(xiāo)售
銷(xiāo)售，思維是最重要的！方向不對，努力白費；銷(xiāo)售思維一旦落后，根本就無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)；想要成交更是癡人說(shuō)夢(mèng)。怎樣用情感來(lái)做好銷(xiāo)售？請參考！
1、積極看待客戶(hù)拒絕
被客戶(hù)拒絕不是壞事，這只表明客戶(hù)關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講�？蛻�(hù)的拒絕使我有機會(huì )進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷(xiāo)人員需要解客戶(hù)不愿意購買(mǎi)的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據時(shí)
推銷(xiāo)員們雖然對客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認，客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應客觀(guān)依據的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶(hù)是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)相當程度的解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
面對客戶(hù)證據充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認客戶(hù)的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶(hù)的注意力轉移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時(shí)要對客戶(hù)提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細心的人，對于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì )予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶(hù)感到充分的被尊重。
3、當客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反應時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比，有些客戶(hù)表現得相當主觀(guān)，這從他們的拒絕理由中就可以解一二：
“這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”；“我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)”；“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算”
這些主觀(guān)色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀(guān)性強的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式。比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：
對客戶(hù)的主觀(guān)意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應，等客戶(hù)發(fā)泄完，再用自己的真誠和熱情引導客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當中。
用一種比較幽默的方式回應客戶(hù)的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。當你表現得足夠寬容時(shí)，客戶(hù)也許就不會(huì )再抱著(zhù)自己的成見(jiàn)與你斤斤計較。
4、當客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì )令他們感到是一種冒險。而有時(shí)，客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現得過(guò)于急切，讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現客戶(hù)對自己表現出防范意識，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調與客戶(hù)進(jìn)行溝通，讓客戶(hù)感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)信任。當客戶(hù)感到放松并對你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì )自然而然地得到消除。
5、專(zhuān)家提醒
與其對客戶(hù)拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調。
與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對方。
客戶(hù)可以單憑主觀(guān)拒絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記�。航^對不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀(guān)情緒當中。
不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
面對客戶(hù)的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據來(lái)化解。
拓展：
1.情感營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是做出能夠激發(fā)消費者興趣和喜好的產(chǎn)品。
消費者的情感不局限于使用產(chǎn)品的感觸，還是一個(gè)全方位的五感連覺(jué)。一個(gè)優(yōu)秀的品牌，往往聽(tīng)見(jiàn)名字有聯(lián)想，看見(jiàn)包裝有幻想，使用產(chǎn)品有感想。由此可見(jiàn)，消費者對于品牌的喜愛(ài)是從產(chǎn)品的表象為起點(diǎn)。也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品包裝能不能激發(fā)他們的興趣，賣(mài)點(diǎn)能不能觸動(dòng)他們的內心，顏值能不能引發(fā)他們購買(mǎi)的沖動(dòng)，都是情感營(yíng)銷(xiāo)的基礎和起點(diǎn)。做情感營(yíng)銷(xiāo)，首先就是要做出能和消費者情感溝的高顏值產(chǎn)品，讓消費者一眼看到，一看就愛(ài)。
2.情感營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是通過(guò)內容營(yíng)銷(xiāo)觸動(dòng)消費者的內心需求。
現在的消費者更加注重消費的自我和個(gè)性意識，也就是說(shuō)消費有了標簽化的消費自我認知。因此，如何和消費者說(shuō)話(huà)，如何用最好的內容講出消費者認為最動(dòng)聽(tīng)的聲音，如何用消費者更喜歡的方式講出消費者最認可的話(huà)，如何不知不覺(jué)潛移默化打動(dòng)消費者的內心、觸動(dòng)他們的需求非常重要。情感來(lái)自于好感的放大，而內容營(yíng)銷(xiāo)就是消費好感的放大器。
3.情感營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新要做好階段性的營(yíng)銷(xiāo)主題推廣。
在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，品牌往往是擬人化的，我們需要通過(guò)品牌階段性的推廣來(lái)深化消費信任。但是，廣告不能生搬硬套，不能強化教育，促銷(xiāo)活動(dòng)也不能再通過(guò)價(jià)格暴利，或者簡(jiǎn)單粗暴的力度促銷(xiāo)。這些只會(huì )讓消費者覺(jué)得排斥和生硬。因此，品牌的情感營(yíng)銷(xiāo)是有主題、有場(chǎng)景、有豐富的消費愉悅的。只有將階段性的推廣做得有聲有色，消費者才會(huì )產(chǎn)生對品牌的情感依戀。
4.情感營(yíng)銷(xiāo)的突破在于抓住社會(huì )時(shí)事的熱點(diǎn)來(lái)爆發(fā)借勢。
品牌其實(shí)也是社會(huì )的一部分。因此，如何運用良好的社會(huì )效應增強品牌的社會(huì )責任或者社會(huì )奉獻，也是品牌情感營(yíng)銷(xiāo)的一部分。品牌通過(guò)自己的實(shí)際行動(dòng)來(lái)建立更好的社會(huì )價(jià)值高度，會(huì )讓品牌更有溫度，擁有更大胸懷和格局，會(huì )讓消費者深深體會(huì )到品牌的人性化情感魅力，從而讓消費者建立更強的消費粘性。但是，對于社會(huì )時(shí)事熱點(diǎn)我們切忌牽強附會(huì )，切忌過(guò)于銷(xiāo)售的功利，也切忌名不符實(shí)，甚至是虛假行為。這些行為不僅不能為情感營(yíng)銷(xiāo)加分，反而會(huì )嚴重傷害品牌。
5.情感營(yíng)銷(xiāo)的持續在于抓好消費者服務(wù)的細節管理。
消費者的滿(mǎn)意是多方位的，而消費的細節在于品牌的促銷(xiāo)員、客服等多個(gè)和消費者直接接觸的崗位，多個(gè)為消費售后服務(wù)的團隊成員。只有建立更加標準化的話(huà)術(shù)，更加以消費者為導向的關(guān)愛(ài)模式，更加以消費滿(mǎn)意度為核心的售后溫馨溝通，才能為品牌的情感營(yíng)銷(xiāo)錦上添花，讓情感營(yíng)銷(xiāo)擁有潤物細無(wú)聲的滲透力。
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