怎樣做好旅游銷(xiāo)售技巧

怎樣做好旅游銷(xiāo)售技巧

　　“旅”即為了實(shí)現某一目的而在空間上從甲地到乙地的行進(jìn)過(guò)程；“游”即為達到這些目的所作的旅行。二者合起來(lái)即旅游。旅游不但有“行”，且有觀(guān)光、娛樂(lè )含義。 那你知道如何做好旅游嗎？下面就由小編告訴你如何做好旅游吧！

　　如何做好旅游

　　1、要帶個(gè)小藥包，外出旅游要帶上一些常用藥，因為旅行難免會(huì )碰上一些意外情況，如果隨身帶上個(gè)小藥包，做到有備無(wú)患。

　　2、要注意旅途安全，旅游有時(shí)會(huì )經(jīng)過(guò)一些危險區域景點(diǎn)，如陡坡密林、懸崖蹊徑、急流深洞等，在這些危險區域，要盡量結伴而行，千萬(wàn)不要獨自冒險前往。

　　3、講文明禮貌，任何時(shí)候、任何場(chǎng)合，對人都要有禮貌，事事謙遜忍讓?zhuān)�自覺(jué)遵守公共秩序。

　　4、愛(ài)護文物古跡，旅游者每到一地都應自覺(jué)愛(ài)護文物古跡和景區的花草樹(shù)木，不任意在景區、古跡上亂刻亂涂。

　　5、要尊重當地的習俗，中國是一個(gè)多民族的國家，許多少數民族有不同的宗教信仰和習俗忌諱。俗話(huà)說(shuō)：“入鄉隨俗”。在進(jìn)入少數民族聚居區旅游時(shí)，要尊重他們的傳統習俗和生活中的禁忌，切不可忽視禮俗或由于行動(dòng)上的不慎而傷害他們的民族自尊心。

　　6、要注意衛生與健康，旅游在外，品嘗當地名菜、名點(diǎn)，無(wú)疑是一種“飲食文化”的享受，但一定要注意飲食飲水衛生，切忌暴飲暴食。

　　7、警惕上當受騙，社會(huì )上不存在著(zhù)一小部分偷、詐、搶的壞人，因此，“萍水相逢”時(shí)，切忌輕易深交，勿泄“機密”，以防上當受騙造成自己經(jīng)濟、財物上的損失。

　　8、周密的旅游計劃，即事先要制定時(shí)間、路線(xiàn)、膳宿的具體計劃和帶好導游圖（書(shū)）、有關(guān)地圖及車(chē)、船時(shí)間表及必需的行裝（衣衫、衛生用品等）。一份規范的旅游保險也是出游的一個(gè)必備因素，盡量不要隨便跟旅游團買(mǎi)保險，對于自助游可自行購買(mǎi)短期出游意外保險，找保險公司或者網(wǎng)上購買(mǎi)。

　　旅行社電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)通話(huà)前期準備技巧

　　打銷(xiāo)售電話(huà)之前，旅行社銷(xiāo)售人員必須對潛在的客戶(hù)做一定的了解，包括單位基本情況、負責人信息、大體需求等等，從而確認哪些客戶(hù)是有可能也有必要爭取的。套用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的說(shuō)法，就是確定有效潛在客戶(hù)范圍。沒(méi)有比浪費時(shí)間在無(wú)效客戶(hù)身上，帶給旅行社銷(xiāo)售人員更大損失的了。因為持續地跟進(jìn)無(wú)效客戶(hù)，只會(huì )白白浪費精力，而且還會(huì )對銷(xiāo)售人員的精神造成很大打擊——常常后者帶來(lái)的損失是不可估量的。在旅行社的銷(xiāo)售人員開(kāi)始運用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的手段和客戶(hù)溝通之前，應該先做好一些必要的準備工作：

　　1、首先必須養成及時(shí)解決問(wèn)題的習慣

　　銷(xiāo)售，其實(shí)和其他任何事情一樣，只要當事者愿意，就可以一直拖下去。電話(huà)銷(xiāo)售代表總可以告訴自己，等待一個(gè)更有利的機會(huì )，或者是一段更好的時(shí)間。因而，旅行社的銷(xiāo)售人員，首先必須養成及時(shí)解決問(wèn)題的習慣。

　　2、其次要端正旅行社電話(huà)銷(xiāo)售人員自己的定位

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢之一，在于利用信息渠道，常常能夠繞過(guò)前臺、中層管理者等中間環(huán)節，直達客戶(hù)單位的高層。因而，旅行社電話(huà)銷(xiāo)售人員開(kāi)始電話(huà)之前，首先要端正自己的定位。一個(gè)成熟的旅行社電話(huà)銷(xiāo)售人員，其電話(huà)中的態(tài)度，應是得體而不卑不亢的。要向客戶(hù)無(wú)形中傳遞這樣一個(gè)信息：某總，我代表我們旅行社和您在探討您客戶(hù)的更好的接待方案，因而彼此是平等的。

　　3、旅行社銷(xiāo)售人員要有強烈的轉折點(diǎn)意識

　　旅行社銷(xiāo)售人員在進(jìn)行每一通電話(huà)前，都必須認識到，所撥打的這通電話(huà)很可能就是是自己工作現狀的轉折點(diǎn)甚至是這一生的轉折點(diǎn)。有了這種想法之后，旅行社銷(xiāo)售人員才可能對待所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)正確的態(tài)度，旅行社銷(xiāo)售人員的內心，也才會(huì )有一種向往成功的積極動(dòng)力。

　　4、旅行社銷(xiāo)售人員要進(jìn)行良好的心態(tài)調節

　　成功的電話(huà)，其賓主溝通的氛圍一定是輕松愉快的，這固然取決于旅行社銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系，更多的，在于旅行社銷(xiāo)售人員打這個(gè)電話(huà)時(shí)候的心態(tài)，因而電話(huà)前應自我調試，帶著(zhù)輕松幽默的心情撥通電話(huà)或者接聽(tīng)電話(huà)。

　　5，旅行社銷(xiāo)售人員要做好硬件方面的準備工作

　　旅行社銷(xiāo)售人員應該將電話(huà)機擺放自己的左前方，盡管很多人可以用右手握話(huà)筒，但是很少中國人可以用左手寫(xiě)字。而通話(huà)過(guò)程中隨時(shí)進(jìn)行記錄是很必要的，有時(shí)候甚至有必要讓客戶(hù)知道自己是在做記錄。當然，如果有一套客戶(hù)關(guān)系管理系統（CRM），會(huì )省去很多麻煩，但無(wú)論怎樣，便箋、2種顏色的筆和一個(gè)簡(jiǎn)單明確的表格，都是必須的。

　　旅行社呼出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　旅行社單純要靠電話(huà)來(lái)和客戶(hù)達成協(xié)議，目前來(lái)講還是有一定困難的。但是，旅行社的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)離不開(kāi)電話(huà)，好的旅行社銷(xiāo)售人員總是能夠打出高質(zhì)量的呼出電話(huà)（outboundcall），并讓呼出電話(huà)成為整個(gè)銷(xiāo)售中非常重要的一環(huán)。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的旅行社銷(xiāo)售人員在呼出電話(huà)之前，應該進(jìn)行的必要準備如下：

　　1、準備好一份盡可能同質(zhì)的呼叫客戶(hù)名單

　　即要么列出20個(gè)沒(méi)有拜訪(fǎng)過(guò)的潛在客戶(hù)，要么列出15個(gè)拜訪(fǎng)過(guò)的有意向客戶(hù)，并準備相應的資料。列出名單后，旅行社銷(xiāo)售人員就應該在一定時(shí)間內專(zhuān)注于對這份名單進(jìn)行電話(huà)拜訪(fǎng)，中途盡量不要讓其他事務(wù)干擾自己，如接待客戶(hù)、尋找資料等。

　　旅行社銷(xiāo)售人員必須強迫自己在和A中學(xué)的校長(cháng)電話(huà)結束后，立即撥通B中學(xué)總務(wù)處主任的電話(huà)，再往后是某民辦學(xué)校負責接待工作的人事助理……不要讓自己停下來(lái)，因為，對于這份名單上的客戶(hù)，呼出電話(huà)中有很多措辭其實(shí)是相近的，甚至有可能，銷(xiāo)售人員其實(shí)是在向他們展示旅行社的同一條線(xiàn)路和產(chǎn)品。根據生物體自然學(xué)習的漸進(jìn)規律，在3個(gè)類(lèi)似措辭的電話(huà)之后，再笨拙的口舌都會(huì )變得對答如流。

　　2、每通電話(huà)前先把要表達的內容要點(diǎn)準備好

　　將準備表達的要點(diǎn)，先在腦海中過(guò)一遍，而且應該寫(xiě)下來(lái)。這樣接通電話(huà)后，就不至于因為緊張或者是興奮而一時(shí)忘了自己要講的內容。另外和旅行社的客戶(hù)溝通時(shí)，對于客戶(hù)的“命門(mén)”的針對性措辭、關(guān)鍵話(huà)語(yǔ)該如何說(shuō)，都應該有所準備，必要的話(huà)，與旅行社的其他同事進(jìn)行提前對練，以達到最佳狀態(tài)。

　　3、一定要爭取直達負責人

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，最大的優(yōu)勢，就在于繞過(guò)了很多中間環(huán)節，直達項目負責人。而近年來(lái)，由于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的普及，很多公司已經(jīng)開(kāi)始不厭其煩，因而有很多過(guò)濾營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)的設置。這就需要旅行社銷(xiāo)售人員，撥通電話(huà)后，為了盡快和想找的負責人直接通話(huà)，需要掌握一定技巧。

　　比如，一名旅行社銷(xiāo)售人員，想要找到一家大型公司主管員工福利的行政部經(jīng)理，設法簽訂組織公司員工出去進(jìn)行獎勵旅游的協(xié)議。當對方前臺人員接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，應該掌握不給對方機會(huì )說(shuō)“不”的原則。如果用普通的用語(yǔ)問(wèn)“你們的行政經(jīng)理這會(huì )兒方便接電話(huà)嗎？”很可能得到的回答是“經(jīng)理正忙”，從而使你自己陷入一個(gè)進(jìn)退兩難的窘境。不妨使用這種方式：“早上好！請問(wèn)你們行政經(jīng)理貴姓？”這個(gè)問(wèn)題讓對方只能回答具體內容，以此引導對方提供行政部經(jīng)理的稱(chēng)呼，然后自信地加上“請幫我轉一下某經(jīng)理”。這樣更容易獲得與行政經(jīng)理通話(huà)的機會(huì )，因為沒(méi)有給電話(huà)接聽(tīng)者說(shuō)“不”的機會(huì )。

　　4、控制好開(kāi)場(chǎng)白

　　國外心理學(xué)家發(fā)現，對于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，呼出電話(huà)的最初15秒是最重要的。在這15秒內，如果旅行社銷(xiāo)售人員不能以最有效的方式迅速打動(dòng)對方，讓他判斷出這通電話(huà)是否值得聽(tīng)下去，就有可能中斷這次通話(huà)。而且，首個(gè)電話(huà)沒(méi)有能夠引起客戶(hù)興趣，下次失敗的機率也非常高。因此，在撥每通陌生電話(huà)之前都必須經(jīng)過(guò)認真研究，找出該客戶(hù)可能的突破點(diǎn)。

　　如何做好旅游銷(xiāo)售技巧

　　一、是創(chuàng )新宣傳營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　將中國旅游營(yíng)銷(xiāo)上升到國家整體形象層面予以高度重視。加快改革旅游節會(huì )活動(dòng)思路，要突出發(fā)揮市場(chǎng)導向作用，順勢而為，讓利于民，切莫生搬硬套，東施效顰。

　　二、是加強統計調研研究。

　　委托社會(huì )專(zhuān)業(yè)機構，開(kāi)展旅游統計調查和信息調查，重點(diǎn)了解客源市場(chǎng)需求信息，獲取旅游咨詢(xún)渠道，關(guān)注旅游產(chǎn)品熱點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量提升等，為旅游營(yíng)銷(xiāo)決策特別是市場(chǎng)拓展方向提供更為科學(xué)準確的依據。

　　三、是加大新媒體技術(shù)應用。

　　加快旅游建設步伐，搭乘新科技帶來(lái)大變革之機，建立全國旅游信息云平臺。依托微信、微博等開(kāi)展范圍趨定，雙向溝通，互動(dòng)交流的精準營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。加大網(wǎng)絡(luò )宣傳力度，設立中國國家旅游資源網(wǎng)站，面向國際社會(huì )，開(kāi)通多種語(yǔ)言，全方位介紹中國國情、文化歷史、旅游資源、特色產(chǎn)品等信息，特別是要探索如何通過(guò)3D技術(shù)，強化對潛在客源市場(chǎng)的直觀(guān)感受，加深信息影響。

　　四、是整合宣傳營(yíng)銷(xiāo)力量。

　　加強橫向聯(lián)合和縱向貫通，通過(guò)旅游與宣傳、外交、文化、體育等多部門(mén)和行業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)合，采取“五不同”辦法，即針對不同國家和不同客源市場(chǎng)的不同需求采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，推出重點(diǎn)不同的旅游產(chǎn)品體系。

　　五、是創(chuàng )新旅游營(yíng)銷(xiāo)載體。

　　注重把旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)根植于經(jīng)濟社會(huì )活動(dòng)的全過(guò)程，加大文化旅游融合滲透，讓文化體驗之魂入心入腦。創(chuàng )新宣傳載體，避免單純靠逛逛展會(huì )，發(fā)發(fā)資料，簽簽協(xié)議等流于形式的宣傳造成資源浪費。加快建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效評估機制，加大旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，推動(dòng)旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)工作上新臺階，為我國從全面小康型旅游大國向初步富裕型旅游大國跨越發(fā)揮積極的作用。

　　旅游銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　一般而言，開(kāi)場(chǎng)白只有從見(jiàn)到客戶(hù)的三十秒到一分鐘左右的時(shí)間。銷(xiāo)售人員也僅僅是能講出幾句話(huà)的時(shí)間。能否引起客戶(hù)的興趣是衡量一場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力的重要標準。因為客戶(hù)大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時(shí)間接待銷(xiāo)售人員，是很不容易的。所以，一場(chǎng)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門(mén)。而且，好的開(kāi)場(chǎng)白還有助于讓客戶(hù)避開(kāi)排斥心理。

　　從正常情況來(lái)講，大部分的人對銷(xiāo)售都是很排斥的，不管是否需要產(chǎn)品，因為銷(xiāo)售是主動(dòng)把產(chǎn)品賣(mài)給他們，而不是從一開(kāi)始他們自發(fā)的想去買(mǎi)。這是一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的過(guò)程。

　　一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白的價(jià)值就類(lèi)似于賣(mài)報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個(gè)賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！”另一位賣(mài)報的喊著(zhù)：“賣(mài)報！賣(mài)報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近臺風(fēng)明天將登陸，風(fēng)力可達十二級！”把這兩者對比一下的話(huà)，更吸引人的肯定是后者。這就是比較好的開(kāi)場(chǎng)白，通過(guò)這種語(yǔ)言，成功勾起來(lái)顧客的好奇心，激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績(jì)自然也不在話(huà)下了。

　　很多銷(xiāo)售人員，一直困惑在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)應該如何開(kāi)場(chǎng)，并且說(shuō)的話(huà)一點(diǎn)沒(méi)有吸引力。其實(shí)，這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎么能要求開(kāi)單呢？可見(jiàn)，具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白呢？互幫互助銷(xiāo)售培訓總結了以下幾種方式：

　　第一，贊美式的

　　每個(gè)人都喜歡聽(tīng)別人恭維自己，雖然內心不一定會(huì )信，但肯定還是樂(lè )意聽(tīng)得。尤其恰當好處的贊美會(huì )的倒非常好的效果。因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可以適當的去夸贊一下客戶(hù)�？滟澋姆矫嬗泻芏�，衣著(zhù)、氣質(zhì)、工作、上進(jìn)心等等。任何方面，只要沒(méi)有夸大，把握好一個(gè)度，都可以獲得比較好的效果。不過(guò)需要注意一點(diǎn)，不要做過(guò)火了，直接夸的太夸張，可能反而引起客戶(hù)的反感。

　　第二，設身處地式

　　銷(xiāo)售人員不要為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，一直在談?wù)撟约�，并夸贊產(chǎn)品，其實(shí)這是很難吸引客戶(hù)的�？赡芰_里吧嗦了一個(gè)小時(shí)，客戶(hù)一句沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，最后直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，說(shuō)一些替客戶(hù)著(zhù)想的話(huà)。這樣會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品不但對他有幫助，而且是在關(guān)心他，不是為了賺他的錢(qián)。要想達到這樣的效果，在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，要做一些相應的市調，然后提煉好話(huà)術(shù)。這樣在實(shí)際操作中不至于因為意外而亂了方寸。

　　在實(shí)際運用中，客戶(hù)和銷(xiāo)售相關(guān)的信息是有很多的，就看銷(xiāo)售人員有沒(méi)有那份心思去做了。

　　除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動(dòng)、正反兩話(huà)等方式，在互幫互助銷(xiāo)售培訓網(wǎng)站上有詳細說(shuō)明，在這里就不過(guò)多敘述。

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