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怎樣做好酒類(lèi)銷(xiāo)售
作為一名酒類(lèi)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，不要只看到經(jīng)銷(xiāo)商給你回款，更要意識到只有當消費者把酒打開(kāi)喝下去，這才算是完成銷(xiāo)售工作，接下來(lái)小編搜集了怎樣做好酒類(lèi)銷(xiāo)售，僅供大家參考，希望幫助到大家。
怎樣做好酒類(lèi)銷(xiāo)售
1、終端基礎扎實(shí)，充分調動(dòng)終端積極性
終端基礎工作做扎實(shí)，就必須做好以下三方面：
一是終端氛圍的營(yíng)造工作
即讓消費者一進(jìn)終端就能清楚認識到我們的品牌，而這些需通過(guò)陳列、門(mén)頭、堆頭、海報、窗透等來(lái)完成。
二是與終端建立良好客情關(guān)系
那么如何能判斷出業(yè)務(wù)員與終端客情關(guān)系的好、壞呢？詢(xún)問(wèn)終端老板三個(gè)問(wèn)題既可：某品牌酒水的業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪(fǎng)過(guò)嗎？大概多久拜訪(fǎng)一次？那個(gè)業(yè)務(wù)姓名？如果終端老板這三個(gè)問(wèn)題都回答不起來(lái)，那么業(yè)務(wù)員與終端的客情關(guān)系就可以見(jiàn)一斑了。
三是要讓終端老板掙到錢(qián)
首先是終端進(jìn)貨產(chǎn)品后加價(jià)銷(xiāo)售的差額利潤。很多酒廠(chǎng)對價(jià)格管控有很大困惑。其實(shí)只要做到 “能賣(mài)高的時(shí)候，管上線(xiàn)。能賣(mài)低的時(shí)候，管下線(xiàn)”即可。簡(jiǎn)單說(shuō)就是在新品上市期，價(jià)格不透明，但其銷(xiāo)量少只能追求單瓶利潤。此時(shí)就要限制終端最高零售價(jià)，否則將影響產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。當銷(xiāo)售逐步起量，零售價(jià)逐步走低，此時(shí)單瓶利潤小，而銷(xiāo)售量增大，廠(chǎng)家就須管好終端最低零售價(jià)。其次是在銷(xiāo)售過(guò)程中，必須根據終端實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行設置政策。對終端進(jìn)行分級，不同級別對利潤需求是不同的。終端政策獎勵火候的把握尤為重要�？傊�，核心即讓終端店主動(dòng)賣(mài)你產(chǎn)品。
2、主動(dòng)發(fā)掘終端背后的客戶(hù)資源
我們常發(fā)現越是難搞定的，搞定后往往能給你帶來(lái)更大的利益。我們要時(shí)刻抓住終端老板的核心需求，培養一個(gè)核心終端會(huì )幫你引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)。我們要做到：深刻理解老板背后的生意邏輯，和其講道理。國人講究名正言順，道理通，事事通。核心即讓終端店老板愉快的幫你賣(mài)產(chǎn)品。
3、越過(guò)終端直接培育消費者
只有消費者喝起來(lái)的酒，才會(huì )有終端愿意賣(mài)。核心消費者喝會(huì )帶動(dòng)一群人喝，一群人喝會(huì )帶動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)喝。有這樣一個(gè)案例：某品牌在某區域市場(chǎng)開(kāi)展“你貼車(chē)，我送酒”活動(dòng)。私家車(chē)主只要在車(chē)后窗貼上該品牌的宣傳貼，就可得某品牌啤一件/月。因為這個(gè)貼車(chē)的目的包括以下幾個(gè)方面：
首先直接有效進(jìn)行廣告宣傳。
其次是收集客戶(hù)資料，建車(chē)主微信群。建群后可以定期在區內發(fā)紅包，發(fā)促銷(xiāo)信息，保持群活躍度。業(yè)務(wù)人員一定要思考車(chē)主會(huì )產(chǎn)生哪些固定消費？怎么在這些消費環(huán)節上做聯(lián)合促銷(xiāo)。如車(chē)主有洗車(chē)的需求，就可以聯(lián)合洗車(chē)行老板進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，讓車(chē)行提供一定金額的洗車(chē)卡，酒商送同等金額的酒，車(chē)行老板可以自飲，也可以做買(mǎi)洗車(chē)卡送酒水的活動(dòng)。而業(yè)務(wù)員可以拿洗車(chē)卡做購酒送洗車(chē)卡的活動(dòng)。
對于消費者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是洗車(chē)、還是購酒，都多了實(shí)惠，對于車(chē)行和酒商來(lái)說(shuō)，也能分別增加自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)還能培育和維系消費者關(guān)系，真正做到消費者、廠(chǎng)家、終端、洗車(chē)行四方共贏(yíng)。這就是越過(guò)終端培育消費群體的精妙之處，同理類(lèi)推我們可以與4S店、修車(chē)行、保險公司（車(chē)險）等等所有與車(chē)主密切相關(guān)的消費單位進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)、提高目標消費人群的粘度、培育目標消費群，實(shí)現賣(mài)酒最高境界：讓終端迫不及待的賣(mài)酒。
酒類(lèi)銷(xiāo)售手段
一是，小酒免費贈送，主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，小酒作為贈品或品鑒酒可以有計劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費者口感或適應度；
二是，品鑒會(huì )贈送，大大小小的品鑒會(huì )是白酒營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)消費者教育手段，針對核心消費群體的免費吃喝，免費贈送，甚至針對核心意見(jiàn)領(lǐng)袖特聘品鑒顧問(wèn)持續免費贈送，贈的酒一般是主推產(chǎn)品；
三是，社區、廣場(chǎng)、集市、廟會(huì )等推廣活動(dòng)，免費品嘗，免費贈送，買(mǎi)贈活動(dòng)等；
四是，聯(lián)合終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)尤其是餐飲終端的免費贈送活動(dòng)，用餐贈酒、限時(shí)贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）等等。
酒類(lèi)銷(xiāo)售技巧
1.沒(méi)有學(xué)問(wèn)做為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3.推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5.推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6.事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7.優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表屬于那些態(tài)度好、商品知識豐富、服務(wù)周到的人。
8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，便于采取相應對策。
9.銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)這往往是好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11.對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是重要的一條商業(yè)道德準則。
12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13.選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14.強烈的印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15.準時(shí)赴約。遲到意味著(zhù)：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16.向可以做出購買(mǎi)決策的權力人員推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17.每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù).銷(xiāo)售才能成功。
18.有計劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19.銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件。這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對它自然也不會(huì )有信心�？蛻�(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的信心所說(shuō)服。
23.業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24.了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25.對于銷(xiāo)售代表而言，有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26.有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù);二是更加集中;三是更加更加集中。
27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出大的效能。
28.接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29.推銷(xiāo)的機會(huì )往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
30.把精力集中在正確的目標上，正確地使用時(shí)間在正確的客戶(hù)身上，你將擁有推銷(xiāo)的“老虎之眼”。
31.推銷(xiāo)的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”;推銷(xiāo)的白金準則是“按人們喜歡的方式待人”。
32.讓客戶(hù)談?wù)撟约�。讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。
33.推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。
34.客戶(hù)拒推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒的原因，再對癥下藥。
35.對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
酒類(lèi)銷(xiāo)售方法
一、出樣充足法。煙柜里出樣的品牌、數量要比較充足，顧客挑選的余地就大，給人以銷(xiāo)量好、生意旺的感覺(jué)。反之，出樣品牌少、數量少，容易被過(guò)路顧客誤以為是敗落小店，生意淡，甚至還會(huì )懷疑這僅存的幾包煙不知擱了多少天。
二、美觀(guān)陳列法。店容要美化，環(huán)境要整潔，店員要著(zhù)裝整齊，儀態(tài)得體，這樣才容易吸引顧客。此外，香煙的陳列美觀(guān)大方清晰，也能達到良好的促銷(xiāo)效果。
三、明碼實(shí)價(jià)法。香煙明碼實(shí)價(jià)，價(jià)格透明度高，使顧客放心，這是有效的促銷(xiāo)方法之一。
四、增吸品嘗法。對于老�？�、回頭客敬上一支煙，這樣容易聯(lián)絡(luò )感情，維持長(cháng)久的生意。對于新顧客，盡量推銷(xiāo)新品牌，可以讓其品吸樣品卷煙，這樣有利于促成交易。
五、同類(lèi)推薦法。有時(shí)候，顧客要買(mǎi)的卷煙商店里暫時(shí)缺貨，零售戶(hù)要學(xué)會(huì )推薦一些價(jià)格、口味差不多的卷煙。所以，零售客戶(hù)平時(shí)要盡量熟悉卷煙商品，進(jìn)行合理歸類(lèi)，對主要暢銷(xiāo)品牌都準備好價(jià)格、口味相近的候補品牌。
六、“加雞蛋”法。當消費者在選購卷煙，面對多種同價(jià)位的品種感覺(jué)無(wú)從下手時(shí)，零售客戶(hù)可釆用“二選其一”的技巧，可以試著(zhù)對消費者說(shuō)：“xx煙與xx煙的價(jià)格一樣，一種口味醇和，一種則勁頭較足，您看要哪一種？”這種方法其實(shí)是幫助顧客設計一個(gè)有效的成交范圍，促進(jìn)交易的成功。
七、“吊胃口”法。人們通常有這種心理，即對于越是緊俏的商品越是想買(mǎi)到手，零售客戶(hù)可利用"怕買(mǎi)不到”的心理來(lái)推銷(xiāo)卷煙。比如，可以對消費者說(shuō)：“某某牌號卷煙屬煙草公司的緊俏貨源，經(jīng)常出現斷貨的現象，今天本店就剩下最后一條了，你明天再來(lái)就不一定有了�！�
八、拋磚引玉法。當消費者問(wèn)到某個(gè)卷煙牌號時(shí)，恰巧店中已斷貨，通過(guò)拋磚引玉的回答有時(shí)也能做成買(mǎi)賣(mài)。比如，當消費者問(wèn)：“你們有沒(méi)有xx煙？”這時(shí)零售客戶(hù)不可直接回答沒(méi)有，而應答道“對不起！xx煙今天暫時(shí)斷貨了，但我們這里有xx煙，也是同一家煙草公司，您看要哪一種？”
九、欲擒故縱法。有些消費者性格上優(yōu)柔寡斷，盡管他對零售戶(hù)推薦的卷煙產(chǎn)品有興趣，但仍舊遲遲不做決定，這時(shí)不妨欲擒故縱，裝作無(wú)所謂的樣子。有時(shí)恰恰是這種無(wú)所謂的舉動(dòng)，更能讓對方加快做出購買(mǎi)的決定。
十、微笑服務(wù)法。顧客進(jìn)門(mén)，店員起立，微笑招呼，給人溫暖，容易吸引打動(dòng)顧客。如果坐著(zhù)不動(dòng)，臉無(wú)表情，甚至忙著(zhù)處理雜務(wù)或與人閑聊或聚眾打牌，似睬非睬，非常容易失去顧客。
十一、贈送禮品法。對那些買(mǎi)煙較多，或買(mǎi)高利潤煙的可通過(guò)贈送普通打火機、圓珠筆之類(lèi)的小商品，也會(huì )達到讓利促銷(xiāo)的目的。此法對于店內的部分滯銷(xiāo)卷煙可起促銷(xiāo)作用。
十二、主動(dòng)征詢(xún)法。煙店過(guò)往顧客較多，信息也相對靈通。通過(guò)主動(dòng)征詢(xún)，及時(shí)掌握喜慶、會(huì )議等商機信息，有利于把握喜慶、會(huì )議商機，爭取大單生意。
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