與投資者溝通五招技巧

關(guān)于與投資者溝通五招技巧

　　中小型公司的管理者應更好地理解投資者的信息需求，在投資者關(guān)系管理方面應該采用適當的指導思想，確保傳播信息內容的說(shuō)服力和有效性。投資者關(guān)系是指上市公司（和擬上市公司）與公司股權、債權或潛在投資人之間的關(guān)系管理，也包括與財經(jīng)界中各參與方和中介機構之間的關(guān)系。

　　與投資者的溝通技巧分為戰略和戰術(shù)兩個(gè)層面。所謂戰略就是如何在傳播的內容中清晰地表達按照專(zhuān)業(yè)投資者對企業(yè)評判邏輯而整理的內容，其目的是讓投資主題本身具有很強的說(shuō)服力。而戰術(shù)就是傳播這些內容的手段和渠道。戰術(shù)的成功是以戰略的有效性為前提，內容的說(shuō)服力是成功的投資者信息傳播的前提。

　　溝通關(guān)鍵行動(dòng)背后的邏輯

　　列舉關(guān)鍵的公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)來(lái)支持未來(lái)業(yè)務(wù)的收益預期，管理者需要分析該行動(dòng)對未來(lái)收入貢獻有什么正面的影響，令投資者關(guān)注真正會(huì )影響到公司價(jià)值的因素。如果公司說(shuō)要提高廣告的預算，應該解析為什么要提高以及提高廣告預算的重要性。如果能用數據證明這是個(gè)正確的決定，投資者會(huì )欣賞公司的做法。如果沒(méi)有向投資者解析關(guān)鍵行動(dòng)背后的邏輯，往往會(huì )導致不良的影響。投資者希望更多地了解企業(yè)將要做什么和正在做什么，了解公司的現金流投向何處、為何投向該處、以及為何投向那里能夠帶來(lái)額外收益。

　　收入預測

　　幫助投資者了解公司未來(lái)的哪些產(chǎn)品和服務(wù)所產(chǎn)生的收入能為公司提供產(chǎn)生盈利貢獻，如持續性收入等。需要指出，賣(mài)掉一塊地或者出售一塊業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤不會(huì )對股價(jià)起到正面的作用，因為投資者喜歡可預期的收益，不喜歡高風(fēng)險、不確定的收益。投資者喜歡具持續競爭優(yōu)勢、會(huì )把現金重新投入到增強核心競爭優(yōu)勢上的公司。所以真正能夠令投資者刮目相看的是經(jīng)常性收益的大幅度跳升，投資者需要的是能獲取超過(guò)資本成本的公司。

　　風(fēng)險透明化

　　有的公司管理者喜歡滔滔不絕地講述空泛的投資賣(mài)點(diǎn)，但缺乏能量化到財務(wù)報表的支持數據。報喜不報憂(yōu)并不能維持股價(jià)，反而令人更缺乏信心。應該通過(guò)討論最可能影響收益的風(fēng)險因素來(lái)提高公司的戰略透明度，尤其當在處理已知的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險時(shí)，公司應傳達他們準備采用的克服風(fēng)險因素的方法和手段。因為投資者會(huì )自己分析公司的潛在風(fēng)險，躲躲藏藏還不如公開(kāi)地披露問(wèn)題，贏(yíng)得信任。

　　清晰地解析重要事件對公司的影響

　　管理者應令投資者感覺(jué)到公司已對如何發(fā)展業(yè)務(wù)有著(zhù)清晰的思路，這一點(diǎn)非常重要，當有重大新產(chǎn)品推出或完成一項并購時(shí)，公司應清楚地表達該行動(dòng)的動(dòng)機，并估計對企業(yè)所產(chǎn)生的正面影響。這可以幫助投資者評估潛在的收益和風(fēng)險。僅僅宣布新的重大事件對公司的預期價(jià)值不會(huì )有顯著(zhù)影響，因為投資者無(wú)法把該事件量化到對公司現金流的影響。關(guān)鍵是要向投資者澄清與該事件的有關(guān)影響，通過(guò)量化地分析這些事件具體如何為企業(yè)產(chǎn)生正面效益，如增加收入和節省成本的機會(huì )等，能夠有助于投資者恰當地評估該過(guò)程。

　　市場(chǎng)機會(huì )

　　公司應溝通業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)所帶來(lái)的潛在市場(chǎng)機遇，并提供各種假設下的情景分析資料供參考。討論公司市場(chǎng)機遇和遠景時(shí)，不要過(guò)分樂(lè )觀(guān)或講出要成為第二個(gè)微軟公司等這些令投資者覺(jué)得可笑的話(huà)。而是應訂立可實(shí)現的遠景目標、深思熟慮的戰略、循序漸進(jìn)的業(yè)務(wù)計劃，從而贏(yíng)得信任。

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