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銷(xiāo)售技巧的溝通技巧
銷(xiāo)售技巧的溝通技巧1
在工作中，您需要與您的上級、下級、相關(guān)部門(mén)、尤其是您的客戶(hù)進(jìn)行各種不同層次的溝通，如果您發(fā)現自己與人交流溝通不當，認真想一下是否因為自己沒(méi)能重視溝通呢?有了良好的溝通，辦起事來(lái)就暢行無(wú)阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或對他人施以影響以理解您的旨意并愿意根據您的愿望行事。有時(shí)候許多問(wèn)題都是由溝通不當或缺少溝通而引起的，結果會(huì )不可避免地導致誤傳或誤解。
1、強調換位溝通
成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話(huà)題，健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(cháng)，無(wú)奈的痛苦，浪費的無(wú)用的金錢(qián)，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。
2、靈活掌握策略
溝通策略和價(jià)格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線(xiàn)和把握消費者的購買(mǎi)心理的情況下，一定不要把話(huà)說(shuō)死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對價(jià)格極其敏感的消費者，可以放到會(huì )后解決，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導匯報。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機動(dòng)的把握，最大限度的把握消費者。
3、沒(méi)有正確的闡述信息
思想和信息要轉換成能用于傳遞的信息需要您進(jìn)行正確的理解。有兩點(diǎn)可能會(huì )影響良好的溝通：不能對溝通的內容進(jìn)行清晰而有邏輯的思考。例如，當要表達我們需要些信封時(shí)卻說(shuō)信封用完了了。不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語(yǔ)時(shí)，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語(yǔ)。
4、重視親情服務(wù)
在任何時(shí)候，親情都是人類(lèi)必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來(lái)越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷(xiāo)售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖，一些家常話(huà)題的討論，定期的電話(huà)問(wèn)候和上門(mén)拜訪(fǎng)，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。
5、強化前期溝通
前期溝通包括電話(huà)邀約溝通和促銷(xiāo)現場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節，成功的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感，讓消費者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達到一定程度;二要建立親和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話(huà)溝通雙方要達到很親切的程度，這樣在會(huì )場(chǎng)需要強化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強化和高度認可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。
6、貫徹用藥指導
我們的患者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應的解決方法，以上問(wèn)題是消費者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專(zhuān)家的形象對消費者貫徹用藥指導，消費者對我們產(chǎn)品的認同感會(huì )更強，尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對于消費者服藥過(guò)程中出現的現象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導，對于后續銷(xiāo)售和老顧客帶動(dòng)新銷(xiāo)售的服務(wù)極其重要。
7、樹(shù)立權威形象
在醫藥市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，消費市場(chǎng)的日益成熟，同類(lèi)競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫，我們面對的目標消費人群80%以上的屬于久病成醫的患者，對于醫學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品，甚至在醫院診斷過(guò)，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫學(xué)知識，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫學(xué)理論方面能夠把握消費者，樹(shù)立病癥的醫學(xué)權威形象，對患者能夠形成有效的醫學(xué)用藥指導。
8、強療程弱價(jià)格
由于我們的.消費者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費了很多金錢(qián)，而且沒(méi)有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時(shí)，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買(mǎi)時(shí)就嚴重的表現出對價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價(jià)格過(guò)高，這是一種表現，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線(xiàn)，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中，以中藥的理論一定要強調服藥必須按療程服用的特點(diǎn)，強化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。
9、弱化商業(yè)氛圍
會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，在現在會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)同樣激烈的情況下，許多不規范的追求短期利益的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)操作對企業(yè)對很多消費者造成了很不好的負面影響，所以無(wú)論會(huì )議現場(chǎng)的布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費者進(jìn)行一對一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)，如很多人圍著(zhù)一個(gè)消費者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況等等現象的發(fā)生。
10、沒(méi)有恰當地聆聽(tīng)
當您說(shuō)話(huà)時(shí)人們在干些其他事，如看報，或者轉著(zhù)手上的筆，他們也會(huì )告訴您，他們在聽(tīng)您說(shuō)話(huà)。如果聽(tīng)者沒(méi)有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認為他們根本就沒(méi)有把您的話(huà)聽(tīng)進(jìn)去。如果人們沒(méi)有聆聽(tīng)，他們也是有可能聽(tīng)到片言只語(yǔ)的，但會(huì )錯失至關(guān)重要的部分，因為他們的注意力已開(kāi)小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當作全部了。當人們從您說(shuō)話(huà)的內容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會(huì )有可能聽(tīng)您說(shuō)話(huà)。重要的不是您所傳達信息的內容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽(tīng)。
11、給人以錯誤的印象
外表：著(zhù)裝時(shí)不拘禮節表明您要么對交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運動(dòng)鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。根據場(chǎng)合的不同，兩種著(zhù)裝風(fēng)格都會(huì )給人以完全錯誤的信息。
措辭：不假思索地使用鄉言俚語(yǔ)會(huì )得罪他人，也會(huì )扭曲信息。舉個(gè)例說(shuō)，私下里把顧客或主顧叫作伙計似乎給人以一種哥們義氣的感覺(jué)。但他也不知不覺(jué)地傳達出對別人的輕視。
拖沓：不準時(shí)赴約表明您不把別人當回事。如果某人守時(shí)，別人就會(huì )認為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會(huì )給人不守時(shí)的印象。
銷(xiāo)售技巧的溝通技巧2
銷(xiāo)售聊天技巧第一：開(kāi)場(chǎng)白要好
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。
將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
銷(xiāo)售聊天技巧第二：提問(wèn)題
在面對面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買(mǎi)欲望，這種方式就是提問(wèn)。
通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機如何?找出客戶(hù)相信什么?通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
銷(xiāo)售聊天技巧第三：不時(shí)的贊美你的客戶(hù)
卡耐基說(shuō)：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì )覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì )很容易獲得顧客對自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會(huì )起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準對象，了解情況，選對時(shí)機，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)刃牡�。贊美是銷(xiāo)售技巧當中較為重要的一項，認真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。
銷(xiāo)售聊天技巧第四：抓住顧客的心，一句定成敗
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的'銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話(huà)，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對方的心上，打動(dòng)了對方，實(shí)現了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話(huà)沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。
對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導顧客采取購買(mǎi)行動(dòng)。
銷(xiāo)售聊天技巧第五：不要說(shuō)負面的話(huà)
話(huà)語(yǔ)的正面性與負面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話(huà)時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話(huà)，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì )喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話(huà)題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話(huà)語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿(mǎn)活力的。
銷(xiāo)售聊天技巧第六：替客戶(hù)著(zhù)想，站在對方的立場(chǎng)上說(shuō)話(huà)
縱觀(guān)時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jì)也沒(méi)有，為什么呢?因為他們滿(mǎn)腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì )自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當然會(huì )掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。
每個(gè)人都需要滿(mǎn)足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
銷(xiāo)售聊天技巧第七：表情是無(wú)聲的語(yǔ)言
表情是一個(gè)人內在精神的外部表現，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì )產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì )感染顧客。
當非語(yǔ)言的行為與說(shuō)話(huà)的內容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠比說(shuō)話(huà)更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說(shuō)話(huà)重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話(huà)，就要了解說(shuō)話(huà)與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
銷(xiāo)售聊天技巧第八：避免與顧客發(fā)生爭執做
銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執的時(shí)候，會(huì )讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠不會(huì )想要購買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿(mǎn)達成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯話(huà)不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會(huì )有什么好處呢?所以無(wú)論在什么場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應該用批評來(lái)毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀(guān)點(diǎn)或糾正別人的話(huà)，你盡可能把話(huà)說(shuō)的得當一些，要一心一意做到對事不對人。
銷(xiāo)售聊天技巧第九：借別人的口，說(shuō)自己的話(huà)
素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會(huì )駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。
但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當話(huà)講，還要根據需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀(guān)察，切身體驗靈活應用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反�！敖枞丝谥醒�，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。
銷(xiāo)售聊天技巧第十：多聽(tīng)少說(shuō)
上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應該把持“說(shuō)三分話(huà)，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應該意識到說(shuō)話(huà)的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話(huà)，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，才能會(huì )說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)的目的就是為了解對方的心意，讓對方說(shuō)，你就能夠抓住對方的心意，你的話(huà)只是一個(gè)引子，只要引出對方的內在需要，你就可以有針對性的說(shuō)服對方。
正確認識銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jì)的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。
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