商業(yè)銀行個(gè)人理財的問(wèn)題與對策分析

商業(yè)銀行個(gè)人理財的問(wèn)題與對策分析

　　導語(yǔ)：商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)市商業(yè)銀行的主要中介業(yè)務(wù)。目前商業(yè)銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)管理不不是很規范，還存在很多的問(wèn)題和缺陷。以下是一篇關(guān)于商業(yè)銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)的問(wèn)題和對策研究的論文。希望大家喜歡。

摘要：目前我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)與現實(shí)中的個(gè)人理財需求不相適應。本文指出了商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，簡(jiǎn)要分析了個(gè)人理財業(yè)務(wù)需求，提出了解決上述問(wèn)題的建議和對策。

　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財；問(wèn)題；建議

　　一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財主要存在的問(wèn)題

　�。ㄒ唬┥虡I(yè)銀行個(gè)人理財服務(wù)的層次有待提高

　　近年來(lái)，國內各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶(hù)的服務(wù)，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來(lái)的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過(guò)是如代買(mǎi)國債、金融業(yè)務(wù)咨詢(xún)等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來(lái)供客戶(hù)選擇，而并非是為客戶(hù)量身裁衣，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的理財咨詢(xún)服務(wù)和投資組合建議。

　�。ǘ�）金融產(chǎn)品（包括理財產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現象嚴重

　　目前我國各商業(yè)銀行推出合規的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬(wàn)多種金融產(chǎn)品相比簡(jiǎn)直是滄海一粟，根本不能滿(mǎn)足廣大個(gè)人的理財需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設計能力很弱。在金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng )新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無(wú)所適從。

　�。ㄈ�）個(gè)人理財服務(wù)對象門(mén)檻過(guò)高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

　　金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來(lái)銀行開(kāi)拓的個(gè)人理財品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達到5萬(wàn)元甚至10萬(wàn)元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬(wàn)元以上，服務(wù)范圍狹小，沒(méi)有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

　�。ㄋ模┥虡I(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

　　大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶(hù)任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因為客戶(hù)不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶(hù)需要的不僅僅是各種擺出來(lái)的理財產(chǎn)品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶(hù)的特點(diǎn)來(lái)設計的個(gè)性化的理財方案。

　�。ㄎ澹┈F有商業(yè)銀行的普通員工和專(zhuān)業(yè)理財人員理財專(zhuān)業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財人員非常缺乏

　　在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財”，又怎樣去開(kāi)展個(gè)人理財市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)？有些銀行理財人員只是經(jīng)過(guò)銀行內部挑選，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何培訓和學(xué)習就直接上崗。而對于一些資深的理財專(zhuān)業(yè)人員又缺乏行業(yè)規范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶(hù)資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險提示等風(fēng)險管制等。高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)理財人員非常缺乏。

　�。�六）部分客戶(hù)個(gè)人理財觀(guān)念不正確,個(gè)人理財市場(chǎng)有待培育

　　由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶(hù)對風(fēng)險收益沒(méi)有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發(fā)財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險；部分銀行理財營(yíng)銷(xiāo)側重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴格履行風(fēng)險提示義務(wù)，使個(gè)人理財金融產(chǎn)品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶(hù)不在銀行開(kāi)辦個(gè)人理財業(yè)務(wù)。

　　二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財的建議

　�。ㄒ唬┘訌妼�客戶(hù)需求的調查研究，尋找和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

　　有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有效益。根據中國人民銀行網(wǎng)站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬(wàn)億元，儲蓄余額達到14.23萬(wàn)億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專(zhuān)項調查顯示，74%的被調查者對個(gè)人理財服務(wù)感興趣，41%的被調查者表示需要個(gè)人理財服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財市場(chǎng)問(wèn)題凸顯）。這說(shuō)明了我國目前開(kāi)展個(gè)人理財服務(wù)的社會(huì )需求很廣泛，越來(lái)越多的普通客戶(hù)渴望得到銀行提供的個(gè)人理財“一站式”服務(wù)。但是現在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著(zhù)眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶(hù)市場(chǎng)上，而把80%的普通、工薪階層客戶(hù)忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據以上的調查和現在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟較發(fā)達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財？這是客戶(hù)和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶(hù)“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。

　�。ǘ�）以客戶(hù)為中心，加強對中低端客戶(hù)理財的服務(wù)

　　中資商業(yè)銀行應加大在中低端客戶(hù)理財的服務(wù)力度，例如大力開(kāi)發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶(hù)參與其中。而對于一些中高端客戶(hù)還可以細分產(chǎn)品以供客戶(hù)選擇，比如銀行傳統人民幣理財產(chǎn)品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶(hù)就對金融理財產(chǎn)品的分類(lèi)一目了然，便于選擇。

　�。ㄈ�）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶(hù)配備不同類(lèi)型的理財服務(wù)

　　首先，對于絕大多數客戶(hù)來(lái)講,太多的產(chǎn)品會(huì )導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產(chǎn)品做個(gè)標簽。這個(gè)標簽從六個(gè)指標來(lái)評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動(dòng)性、加入門(mén)檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提供產(chǎn)品商的背景。絕大多數理財產(chǎn)品都具有復雜性、虛擬性、未來(lái)性和風(fēng)險性,但通過(guò)上述6個(gè)評價(jià)指標,基本上”鎖定”了理財產(chǎn)品的特性,當然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場(chǎng)和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來(lái)，客戶(hù)在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對不同產(chǎn)品加以?xún)?yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產(chǎn)品。

　　其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買(mǎi)一種或幾種理財產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財規劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財服務(wù)可以由一線(xiàn)或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產(chǎn)品組合的應由金融理財師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）等高級理財規劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

　�。ㄋ模┮允袌�(chǎng)為導向，加大開(kāi)發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財產(chǎn)品種類(lèi)，開(kāi)拓理財渠道

　　1.對于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，選擇理財產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向是非常重要的，設計產(chǎn)品首先考慮的是市場(chǎng)需要，市場(chǎng)才是風(fēng)向標，因為沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品設計得再好也沒(méi)用。2.設計和開(kāi)發(fā)理財產(chǎn)品要全方位地運用風(fēng)險判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開(kāi)發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類(lèi)金融市場(chǎng)了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長(cháng)時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開(kāi)發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產(chǎn)品的種類(lèi)和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策的限制而無(wú)法開(kāi)展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過(guò)代銷(xiāo)或代理的渠道來(lái)彌補這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產(chǎn)品放在銀行代銷(xiāo)代售，從而填補了商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的某些空白。由于現行的個(gè)人理財市場(chǎng)的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶(hù)資源和銷(xiāo)售渠道，以及快速的銷(xiāo)售能力，會(huì )進(jìn)一步加強其在個(gè)人理財市場(chǎng)的主導地位。

　�。ㄎ澹┙ㄔO有特色和競爭力的理財品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰略

　　1.各商業(yè)銀行應開(kāi)發(fā)和建設有特色的理財品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現象，增加市場(chǎng)競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財品牌將會(huì )有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng )新能力強、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強、成長(cháng)性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽(yáng)光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶(hù)”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創(chuàng )新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng )新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應實(shí)行多層次品牌戰略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業(yè)銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營(yíng)銷(xiāo)。因為提供技術(shù)含量高、設計差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)水平，壯大理財專(zhuān)業(yè)資格人員的隊伍

　　與國內外的外資銀行理財從業(yè)人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專(zhuān)業(yè)培訓和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)水平較低，具備專(zhuān)業(yè)理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時(shí)從兩個(gè)方面開(kāi)展工作：第一，加強對目前在崗理財從業(yè)人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開(kāi)始實(shí)施�，F在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）的課程開(kāi)辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財從業(yè)人員進(jìn)行培訓，以提高其從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過(guò)考試具備金融理財師（簡(jiǎn)稱(chēng)AFP）資格，少數優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財師資格的，再去通過(guò)培訓考試具備國際金融理財師（簡(jiǎn)稱(chēng)CFP）資格，使整個(gè)理財隊伍具備專(zhuān)業(yè)從業(yè)資格人員從無(wú)到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財類(lèi)高端人才的培訓和培養。只有從業(yè)人員具有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)水平技能，才能令客戶(hù)信服，讓銀行為其理財。

　�。ㄆ撸�應加強理財從業(yè)人員和理財行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

　　與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財行為或者說(shuō)銷(xiāo)售行為不夠規范和缺乏規管。因為個(gè)人理財產(chǎn)品嚴格來(lái)說(shuō)是風(fēng)險產(chǎn)品，而風(fēng)險的承擔者是客戶(hù)，而現在商業(yè)銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風(fēng)險時(shí)往往含混其辭，過(guò)多過(guò)高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀(guān)規律。因此，商業(yè)銀行應該作出內部指引，從風(fēng)險提示到產(chǎn)品設計再到收益說(shuō)明，全面規范和引導金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售行為，用規則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶(hù)放心，并讓其為自己理財。

　�。ò耍┏珜д�確的理財觀(guān)念，追求收益風(fēng)險均衡，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財市場(chǎng)

　　目前很多客戶(hù)的理財觀(guān)念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶(hù)只是求安全，任何投資都不參與，只會(huì )把金錢(qián)長(cháng)期放在一些風(fēng)險低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風(fēng)險的平衡。

　　每個(gè)客戶(hù)的理財目標不同，對收益和風(fēng)險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶(hù)需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對于一些保守型的客戶(hù)應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產(chǎn)品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對于一些長(cháng)期投資的客戶(hù)可以配一些中長(cháng)線(xiàn)產(chǎn)品，對于一些短期投資型的客戶(hù)則要為他們配些流動(dòng)性強的產(chǎn)品，讓客戶(hù)各取所需。在此基礎上，不斷培育和開(kāi)發(fā)個(gè)人理財市場(chǎng)。

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