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商業(yè)銀行中個(gè)人理財業(yè)務(wù)的中外對比
個(gè)人理財業(yè)務(wù)概述
個(gè)人理財起源于瑞士，是發(fā)達國家商業(yè)銀行利潤的重要來(lái)源之一。根據服務(wù)對象不同，國內外商業(yè)銀行習慣上將向機構或企業(yè)客戶(hù)提供的理財服務(wù)稱(chēng)為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，將向個(gè)人客戶(hù)提供的理財服務(wù)稱(chēng)為個(gè)人財富管理業(yè)務(wù)。我國銀監會(huì )頒布的《商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第一章第二條將其定義為：商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財務(wù)分析、財務(wù)規劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。
市場(chǎng)容量大、業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險低、經(jīng)營(yíng)收入穩定是個(gè)人理財業(yè)務(wù)的顯著(zhù)特點(diǎn)，個(gè)人理財業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行的主導產(chǎn)品和重要收益來(lái)源。在西方發(fā)達國家，個(gè)人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)深入到每個(gè)家庭，銀行在為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的同時(shí)也為自身帶來(lái)了豐厚的收益。而我國商業(yè)銀行由于諸多因素的制約，個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后，在規模和內容上都與發(fā)達國家存在差距。
國外商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的現狀
個(gè)人理財業(yè)務(wù)在瑞士已經(jīng)有100多年的歷史，該國銀行在海外享有“資產(chǎn)管理人”的美譽(yù)。在西方國家，個(gè)人理財已經(jīng)深入到每一個(gè)家庭，并成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要分支。在金融創(chuàng )新浪潮的沖擊下，國外個(gè)人理財業(yè)務(wù)獲得了飛速發(fā)展。從國外商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程來(lái)看，個(gè)人理財業(yè)務(wù)以其業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險低、經(jīng)營(yíng)收益穩定等優(yōu)勢占據重要位置。
個(gè)人理財在國外
個(gè)人理財在美國。20世紀30年代，美國保險營(yíng)銷(xiāo)員是最早提供個(gè)人理財服務(wù)的職業(yè)，他們可以為客戶(hù)提供簡(jiǎn)單的生活規劃及有關(guān)綜合資產(chǎn)運用的咨詢(xún)，也是個(gè)人財務(wù)策劃師的前身。1969年美國成立國際理財協(xié)會(huì )，該協(xié)會(huì )是世界上最早、規模最大的理財團體。隨著(zhù)理財行業(yè)的不斷發(fā)展， 理財師相關(guān)資格認定也日趨完善，想要獲得理財師資格，就要修完規定的課程并通過(guò)考試，同時(shí)社會(huì )上各種形式的教育活動(dòng)也為規范理財師的職業(yè)道德奠定了基礎。
個(gè)人理財在日本。20世紀70年代，日本最先引入理財的是野村投資販賣(mài)，它是國際證券株式會(huì )社的前身。80年代后期，隨著(zhù)個(gè)人金融資產(chǎn)的增加，人們對于理財的興趣越來(lái)越高，開(kāi)始探索如何利用理財使價(jià)值增值。90年代人們的理財需求不斷提高，商業(yè)銀行等金融機構都相繼引入理財系統，發(fā)展個(gè)人理財業(yè)務(wù)。
個(gè)人理財在歐洲。1957年法國最先成立了理財師協(xié)會(huì )， 當時(shí)成員大約有500人，該協(xié)會(huì )的入會(huì )條件非常嚴格，不但要求會(huì )員在知識領(lǐng)域有成就，還要有經(jīng)驗和業(yè)績(jì)等，這就使得當時(shí)的理財業(yè)沒(méi)能迅速發(fā)展起來(lái)。之后英國、意大利也相繼成立了理財師協(xié)會(huì )，英國的理財師協(xié)會(huì )將教育與實(shí)務(wù)相結合，把理財師分為1～6個(gè)級別。意大利的理財師協(xié)會(huì )當時(shí)成員約有6000人，遠遠超過(guò)法國當時(shí)的規模。
國外商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
國外銀行等金融機構都將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點(diǎn)，面向中高端客戶(hù)的個(gè)人理財業(yè)務(wù)競爭十分激烈。在這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下的個(gè)人理財業(yè)務(wù)呈現出服務(wù)內容多樣化、理財方案個(gè)性化、服務(wù)手段科技化、服務(wù)水平專(zhuān)業(yè)化的特點(diǎn)。同時(shí)，國外商業(yè)銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)注重“以客戶(hù)為導向、以市場(chǎng)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、客戶(hù)分層及市場(chǎng)定位。
服務(wù)內容多樣化，理財方案個(gè)性化。國外各類(lèi)金融機構向客戶(hù)提供品種多樣的個(gè)人理財業(yè)務(wù)，以及與旅行、居家生活、保健相關(guān)的服務(wù)。這些金融機構還針對不同的客戶(hù)提供綜合的理財咨詢(xún)和個(gè)性化的理財方案，幫助客戶(hù)實(shí)現財務(wù)目標。在這種理財模式下，金融機構能夠充分滿(mǎn)足客戶(hù)每一階段的不同理財需求，把建立并維持“一生”的合作關(guān)系作為個(gè)人理財經(jīng)營(yíng)的重要原則。
服務(wù)手段科技化、服務(wù)水平專(zhuān)業(yè)化�？萍蓟姆⻊�(wù)手段為商業(yè)銀行擴展個(gè)人理財業(yè)務(wù)創(chuàng )造了條件，客戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、無(wú)線(xiàn)接入設備等途徑辦理相關(guān)的理財業(yè)務(wù)。銀行可通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理系統，對客戶(hù)信息進(jìn)行分析管理，為客戶(hù)提供定制化的理財服務(wù)。國外個(gè)人理財業(yè)務(wù)的從業(yè)人員具有專(zhuān)業(yè)化的知識水平以及職業(yè)資格證書(shū)，從業(yè)人員都經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓，熟悉各種理財工具的使用，能夠根據客戶(hù)的實(shí)際情況為客戶(hù)提供可以實(shí)現財務(wù)目標的綜合性理財方案。
以客戶(hù)為導向、以市場(chǎng)為中心。商業(yè)銀行如何給自己定位至關(guān)重要，隨著(zhù)競爭的加劇、消費者購買(mǎi)行為的轉變，國外商業(yè)銀行確立了“以客戶(hù)為導向、以市場(chǎng)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。在“以市場(chǎng)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下，國外商業(yè)銀行非常注重研究客戶(hù)的消費心理。銀行通過(guò)調查客戶(hù)購買(mǎi)前、中、后所進(jìn)行的全部活動(dòng)，研究客戶(hù)活動(dòng)周期的過(guò)程，從而描繪出客戶(hù)追求他們想要的結果所經(jīng)歷的幾個(gè)關(guān)鍵增值階段，然后對每個(gè)關(guān)鍵階段的增值機會(huì )進(jìn)行評估，進(jìn)而為客戶(hù)提供最佳的服務(wù)。
客戶(hù)分層及市場(chǎng)定位。國外商業(yè)銀行越來(lái)越注重在個(gè)人理財業(yè)務(wù)中進(jìn)行客戶(hù)分層和市場(chǎng)定位。一般而言，占客戶(hù)群20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，往往能夠實(shí)現總利潤的80%，這使得銀行越來(lái)越重視優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值。國外商業(yè)銀行注重客戶(hù)關(guān)系管理，重要客戶(hù)可由專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理為其提供服務(wù)。
我國商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)現狀
20世紀90年代末，我國一些商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶(hù)提供個(gè)人外匯理財和專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)服務(wù)。在人民幣理財產(chǎn)品的初創(chuàng )期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場(chǎng)基金等固定收益工具。在風(fēng)險管理方面，與初期的外幣理財產(chǎn)品相比，人民幣理財產(chǎn)品則更為規范，客戶(hù)資金與銀行自有資金相互隔離。這一時(shí)期的理財產(chǎn)品屬于商業(yè)銀行熟悉、專(zhuān)注且具有傳統優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產(chǎn)品銷(xiāo)售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。
此后由于銀行間債券市場(chǎng)利率走低以及資本市場(chǎng)走高，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財產(chǎn)品運作模式。一種是借助信托平臺進(jìn)入產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)和股票市場(chǎng)。銀行通過(guò)與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。另一種是與外資金融機構合作推出結構性理財產(chǎn)品，實(shí)現覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。
面對巨大的市場(chǎng)需求，國內商業(yè)銀行把中高端個(gè)人理財業(yè)務(wù)作為發(fā)展目標和新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，外資銀行也紛紛投入國內個(gè)人理財市場(chǎng)，展開(kāi)激烈的競爭。
中外商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)比較
第一，個(gè)人理財業(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段不同。目前我國的個(gè)人理財業(yè)務(wù)處于發(fā)展階段，理財市場(chǎng)規模較小。而外國銀行業(yè)的個(gè)人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入成熟期，在管理水平、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)等方面都優(yōu)于國內商業(yè)銀行，能夠以客戶(hù)為中心提供個(gè)性化的全面服務(wù)。鑒于我國個(gè)人理財市場(chǎng)潛力巨大，外資銀行已經(jīng)開(kāi)始搶占我國的個(gè)人理財市場(chǎng)，打著(zhù)“量身定制”、“優(yōu)先理財”的口號為國內客戶(hù)提供理財服務(wù)。
第二，理財產(chǎn)品的種類(lèi)和多樣性存在差異。國外的商業(yè)銀行可以承銷(xiāo)證券、基金和保險業(yè)務(wù)，可以直接銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品�？蛻�(hù)只需將錢(qián)交給銀行，就可以坐等資產(chǎn)保值與增值。而國內銀行能夠提供的理財產(chǎn)品相對單一，多為存款組合或儲蓄加投資類(lèi)的理財服務(wù)，且同行間的相互模仿使得個(gè)人理財業(yè)務(wù)不具有個(gè)性化差異，不能為顧客提供量身定做的理財服務(wù)。
完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的建議
樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。國內商業(yè)銀行對于“以客戶(hù)為中心”的理解一直以來(lái)都流于表面，不能從深層次挖掘客戶(hù)的需求，對客戶(hù)的無(wú)差別服務(wù)使其失去了很多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。國內商業(yè)銀行應根據客戶(hù)的特點(diǎn)，選擇合適的理財產(chǎn)品，并為客戶(hù)提供終身的理財服務(wù)。銀行應將客戶(hù)的需求和利益應放在第一位，以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為工作效果的衡量標尺。
商業(yè)銀行應加快發(fā)展特色業(yè)務(wù)。個(gè)人理財產(chǎn)品并非越多越好，而是一定要有核心產(chǎn)品，形成核心競爭力。銀行可在掌握客戶(hù)信息的基礎上，按照客戶(hù)的年齡、收入、存款等指標對客戶(hù)進(jìn)行細分，挖掘目標客戶(hù)，根據他們的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提供有差別的、個(gè)性化的理財服務(wù)。
培養高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊伍�？蛻�(hù)經(jīng)理的素質(zhì)高低關(guān)系到銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，他們既是個(gè)人客戶(hù)的開(kāi)拓者，又是理財顧問(wèn)，還是銀行形象的代表。因此一定要提高客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化水平，培養一批高素質(zhì)、高水平、專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)經(jīng)理，具體而言可通過(guò)個(gè)人理財師資格認證體系來(lái)提高客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)修養、知識水平和服務(wù)水準。
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