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怎樣做好銷(xiāo)售經(jīng)理
銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的做好銷(xiāo)售經(jīng)理方法，歡迎查看！
怎樣做好一名合格的銷(xiāo)售案場(chǎng)經(jīng)理
1、首先組建一個(gè)銷(xiāo)售團隊，提拔認真、負責、聽(tīng)指揮的助手也就是主管，由于項目的不同，也就是說(shuō)，高檔中檔低檔項目的不同，你需要的團隊人員特質(zhì)也不同，這個(gè)需要你影響行政人事部門(mén)按你的思路組建隊伍；
2、你的銷(xiāo)售隊伍最需要知道他的氣質(zhì)，高端盤(pán)需要好的服務(wù)氣質(zhì)，需要大方的舉止和得體的銷(xiāo)講，這個(gè)是由你來(lái)決定和打造的，是隊伍的第一要素；
3、接下來(lái)你要負責和策劃部、甲方溝通你的銷(xiāo)講，常說(shuō)的“銷(xiāo)講百問(wèn)”，內容包括產(chǎn)品，交通，價(jià)格，區位，規劃，綠化，面積，功能，賣(mài)點(diǎn)你必須隨時(shí)準確記得，并對銷(xiāo)講內容進(jìn)行考核，置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)講過(guò)關(guān)后方可接待客戶(hù)，接待客戶(hù)過(guò)程中你還要在旁聽(tīng)取，不行要重新考銷(xiāo)講；
4、在向客戶(hù)公布價(jià)格，簽訂協(xié)議，簽訂合同前，必須從你這里確認價(jià)格和房源，方可辦理，同時(shí)，哪些房源要銷(xiāo)控都需要現場(chǎng)經(jīng)理來(lái)掌握，并隨時(shí)更新電子銷(xiāo)售臺帳和手工銷(xiāo)售臺帳；
5、同時(shí)整個(gè)銷(xiāo)售隊伍如果過(guò)了公提（即開(kāi)盤(pán)期，統一平均分發(fā)提成）時(shí)期，進(jìn)入個(gè)人打單期，置業(yè)顧問(wèn)會(huì )因為強弱和運氣的不同，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不同，總的來(lái)說(shuō)，所有人實(shí)力平均的團隊最好帶，而有特強的，特弱的團隊就需要高超的帶隊能力了，一定要提防互相搶單的現象；
6、和甲方和策劃部門(mén)的交接需要正式的文字手續，大忌口頭傳達的指令，也是經(jīng)常出現錯帳的原因，所以?xún)r(jià)格的調整、甲方的特別優(yōu)惠、項目的策略?xún)?yōu)惠，需要一清二楚，落實(shí)到文字，公事公辦；
7、另外一定要注意現場(chǎng)銷(xiāo)售人員的超范圍承諾，對項目是致命的，至少不要留下文字；
8、和現場(chǎng)甲方財務(wù)的關(guān)系要處理好，為了不影響辛苦戰斗在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員你別無(wú)選擇，甚至要熟到可以違規操作的境地才算完；
9、銀行的關(guān)系也是重要課題，要常維護，開(kāi)發(fā)商的各個(gè)部門(mén)，包括銷(xiāo)售部、工程部、財務(wù)部都是大力公關(guān)的重點(diǎn)，方便你的現場(chǎng)管理，也方便你的傭金的提取
如何自律
一個(gè)優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理首先應具備較高的責任心與敬業(yè)精神，并有較強的自律能力，視案場(chǎng)綜合表現為自己事業(yè)成就感的一部分：
1、要有以身作則的心態(tài)，只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導別人，所以在各項規章制度的遵守執行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。
2、培養良好的習慣，很多人可以把各方面管理的很好，但往往只能堅持幾天，難就難在長(cháng)期如一日的保持高效的管理。因此優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理若想做到這一點(diǎn)，就必須在剛擔當此崗位時(shí)，一開(kāi)始就高標準要求自己，使很多方面養成一種習慣，成習慣后，自然也就持之以恒了。
如何管理
從一名置業(yè)顧問(wèn)向案場(chǎng)經(jīng)理過(guò)渡最大的區別就在于從一名純粹的銷(xiāo)售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷(xiāo)售向全面管理、協(xié)調轉化。因此，管理能力的培養則成為案場(chǎng)經(jīng)理第一要素，管理又可分人的管理和事的管理，在管理方式上即保持一定的威嚴，與業(yè)務(wù)員保持一定的距離，又能成為業(yè)務(wù)員的朋友，談心聊天。
1、嚴格執行公司及案場(chǎng)的各項規章制度：考勤、案場(chǎng)紀律、案場(chǎng)規章等。
2、做好銷(xiāo)售案場(chǎng)的現場(chǎng)衛生管理，現場(chǎng)的衛生一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶(hù)進(jìn)門(mén)第一眼產(chǎn)生對樓盤(pán)的印象，因此清潔衛生很重要。衛生管理的核心是在一開(kāi)始讓所有業(yè)務(wù)員養成各種良好的衛生清潔習慣，客戶(hù)走后桌椅歸位，臺面清潔，早晨的清潔衛生分工，下班后柜臺的整理等，同時(shí)要求案場(chǎng)經(jīng)理有高標準要求及唯美的清潔態(tài)度。
3、讓業(yè)務(wù)員保持良好的習慣：有的時(shí)候案場(chǎng)經(jīng)理?yè)數氖卿N(xiāo)售人員的家長(cháng)的角色，對業(yè)務(wù)員的一言一行都有好的要求，進(jìn)行督促，如：儀表整潔、坐姿、談吐、衛生習慣，日記的習慣，有難必問(wèn)的習慣，好學(xué)的習慣等等，這些良好習慣的養成靠的是案場(chǎng)經(jīng)理以身作則、時(shí)刻督促。
4、要時(shí)刻保持高度的嗅覺(jué)，要求案場(chǎng)經(jīng)理身在案場(chǎng)能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問(wèn)題，都能隨時(shí)覺(jué)察，及時(shí)解決，必須具有這方面的敏銳力。
5、平等公正，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛(ài)的銷(xiāo)售人員更加嚴格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。
6、案場(chǎng)獎罰制度要健全，管理最怕的就是平平淡淡，干多干少一個(gè)樣，今天明天一個(gè)樣。因此獎罰一定要分明，如果一個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理一年管理下來(lái)，即無(wú)一個(gè)表?yè)P，也無(wú)一點(diǎn)處罰，這樣對于很多求上進(jìn)的人會(huì )打消進(jìn)取心。因此在制度的前提下，大膽獎罰很重要，但在罰之前要講技巧，要罰得心服口服。
7、銷(xiāo)售人員心態(tài)要時(shí)刻調節，人無(wú)完人，每個(gè)人都有弱點(diǎn)，業(yè)務(wù)員更是如此，因此優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理能夠在最適當的時(shí)機時(shí)常與銷(xiāo)售人員溝通思想，問(wèn)長(cháng)問(wèn)短，問(wèn)寒問(wèn)暖，解決心理上的癥結，調整好心態(tài)，讓銷(xiāo)售人員時(shí)刻保持高度的工作積極性。
8、對突發(fā)事件的處理具備獨立的協(xié)調、解決能力。
如何開(kāi)展業(yè)務(wù)
管理最終是為銷(xiāo)售服務(wù)，案場(chǎng)經(jīng)理最終的能力大小是表現在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的帶動(dòng)上，最終順利完成銷(xiāo)售指標。
1、充分利用各種業(yè)務(wù)報表。實(shí)際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價(jià)值的作用。善于利用報表、分析形勢，對下階段銷(xiāo)售工作的計劃制訂有著(zhù)重要的作用，但有的人不注重這些報表的功能，使報表成為形式化而已。
2、培養銷(xiāo)售人員珍惜客源、珍惜時(shí)間的習慣，要讓每個(gè)銷(xiāo)售人員珍惜每一個(gè)電話(huà)，珍惜每組來(lái)人，珍惜每一分鐘上班時(shí)間。要做到這點(diǎn)，案場(chǎng)經(jīng)理必須對每一個(gè)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)有充分的了解，用你的珍惜意識去感召每一個(gè)銷(xiāo)售人員，并給他們一種壓力，及時(shí)督促銷(xiāo)售人員完成每一個(gè)追蹤電話(huà)和每一個(gè)現場(chǎng)談判。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會(huì )議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運用，要從形式轉化成實(shí)用與實(shí)戰。
3、做好項目銷(xiāo)售控制，一個(gè)項目開(kāi)案前，對銷(xiāo)售策略的訂制，樓盤(pán)推進(jìn)順序及開(kāi)盤(pán)后的價(jià)格調整策略等都有講究�？偠灾�，好的案場(chǎng)經(jīng)理有能力使一個(gè)案子能夠均勻地、有條理地銷(xiāo)售。
4、制定銷(xiāo)售計劃、指標，項目銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理要針對項目的運作情況及開(kāi)發(fā)商規定的回款額度定期制定銷(xiāo)售計劃及月度銷(xiāo)售指標，也可適時(shí)組織促銷(xiāo)活動(dòng)，推動(dòng)銷(xiāo)售工作的順利開(kāi)展。
5、發(fā)現瓶頸，解決困難，一個(gè)案子在銷(xiāo)售過(guò)程中常會(huì )遇到很多困難。有的來(lái)自于市場(chǎng)，有的來(lái)自于產(chǎn)品，有的來(lái)自于自身，也可能兼而有之。因此，案場(chǎng)經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現問(wèn)題的核心，找出解決困難的方法，或調整廣告方向，或調整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等。
6、階段性的做好業(yè)務(wù)培訓，優(yōu)秀的案場(chǎng)經(jīng)理明白一個(gè)道理，只有讓大家的業(yè)績(jì)普遍提高，才能使個(gè)案業(yè)績(jì)廣泛提高。充分利用案場(chǎng)周會(huì )，平時(shí)提高大家的業(yè)務(wù)水準也至關(guān)重要。
7、做好銷(xiāo)售總結，銷(xiāo)售經(jīng)理應分階段性對案場(chǎng)情況作分析總結，并結合案場(chǎng)實(shí)際情況對近期業(yè)務(wù)員及銷(xiāo)售主管的工作進(jìn)行評價(jià)。
8、廣告企劃：案場(chǎng)經(jīng)理也應具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤(pán)好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見(jiàn)。
9、市場(chǎng)調查：市場(chǎng)時(shí)刻在變化，市場(chǎng)的任何風(fēng)吹草動(dòng)都可能對項目的銷(xiāo)售造成一定的影響，所以要求案場(chǎng)經(jīng)理充分的做好市場(chǎng)調查工作，包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及競爭對手的走勢，并做好建檔工作，定期分析，為營(yíng)銷(xiāo)策劃提供最新最真實(shí)的市場(chǎng)依據。
綜上所述，一個(gè)優(yōu)秀案場(chǎng)經(jīng)理的三方面要求完整呈現。確實(shí)，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個(gè)人奮發(fā)的目標嗎？一旦你踏上這個(gè)臺階，你會(huì )發(fā)現你的境界、對人生認識、對價(jià)值觀(guān)的看法都會(huì )發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。
作為一個(gè)合格的案場(chǎng)經(jīng)理，除了搞好上述本職工作之外，保持一個(gè)自我不斷學(xué)習的心態(tài)非常重要。要不斷充實(shí)自己的知識儲備。除了規劃、建筑等專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)知識，更要對政策、法規保持及時(shí)的認識。因為每個(gè)項目每個(gè)案場(chǎng)總會(huì )有新的問(wèn)題暴露出來(lái)，銷(xiāo)售員往往會(huì )想你求救，因為專(zhuān)案是置業(yè)顧問(wèn)的顧問(wèn)，如果不能妥善回答銷(xiāo)售員的咨詢(xún)，輕者影響成交，重者會(huì )給項目帶來(lái)意向不到的損失。
一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節。每個(gè)環(huán)節都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問(wèn)有成熟的“話(huà)術(shù)”和銷(xiāo)售技巧來(lái)應對，本系列課程將以實(shí)際案例帶你全面了解和掌握優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)該如何快速的拿下客戶(hù)。
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