保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)大全
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù)，下面是小編整理的相關(guān)內容，希望對你有幫助。
忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì )的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。
駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的，忌諱爭辯。
忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知之明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財顧問(wèn)。
忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果您一而再，再而三地炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我推銷(xiāo)保險是來(lái)掙我的錢(qián)，而不是來(lái)給我送保障的。
記住您的財富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個(gè)保險代理人、服務(wù)員。
忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
在推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
忌獨白
與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投入資金、投保、配偶、子女、居家收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
如果自己有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話(huà)。
忌冷淡
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。
俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。
在談話(huà)中，冷淡必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷淡。
忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有��；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。
我們要切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
理財保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
一、 老客戶(hù)邀約面談
經(jīng)理：早上好！是李姐嗎？
客戶(hù)：是的，哪位？
經(jīng)理：我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶(hù)經(jīng)理小王，好久不見(jiàn)，最近忙不忙?
客戶(hù)：一般，你呢?近來(lái)怎樣?
經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財產(chǎn)品，我想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?
客戶(hù)：好的。
經(jīng)理：您看是周六上午10點(diǎn)有空，還是下午3點(diǎn)有空?
客戶(hù)：星期六上午10點(diǎn)吧!
經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)在我們支行見(jiàn)，可以嗎？客戶(hù)：好的到時(shí)見(jiàn)。
二、 大堂引導
大堂：李姐，你好。你來(lái)了。
客戶(hù)：是。小王。你好！
大堂：最近工作忙嗎？
客戶(hù)：是的。最近比較忙。
大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應該不錯吧�？忌夏囊凰髮W(xué)��？
客戶(hù)：挺爭氣的。不錯�？忌锨迦A大學(xué)了。
大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。
客戶(hù)：哪里哪里。謝謝小王。
大堂：李姐。上次給您打電話(huà)是因為我們剛推出一款理財產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很不錯，應該會(huì )適合你的！
客戶(hù)：是嗎？所以我今天抽空過(guò)來(lái)看一下。
大堂：好的。我帶您過(guò)去。讓我們的理財經(jīng)理詳細給您介紹吧。
客戶(hù)：好的。
大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來(lái)越漂亮。有空出來(lái)喝茶。
客戶(hù)：好的。有空就找我吧！
大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財產(chǎn)品。
�。c(diǎn)評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話(huà)氛圍更輕松。大堂如果與客戶(hù)比較熟悉，應事先與理財經(jīng)理溝通客戶(hù)情況，讓理財經(jīng)理做到有的放矢）
三、 大堂引薦
大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財經(jīng)理之一，待會(huì )讓她根據您的情況為您設計一個(gè)理財計劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。
客戶(hù)：好的。謝謝！
經(jīng)理：您好！李姐。請坐！
經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小姐，這是我的名片。今天很高興認識您。不知道您了不了解我們郵儲銀行？
客戶(hù)：我在你們這里有些儲蓄存款。
經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個(gè)比較長(cháng)遠的計劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。
經(jīng)理：一些介紹，送給李姐，這是我們銀行的您一本。(要有動(dòng)作)
經(jīng)理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著(zhù)百年郵政作為背景的國內第五大銀行，擁有國內最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò )，遍及全國，絕對是值得您信賴(lài)的銀行�？蛻�(hù)：好的
四、了解客戶(hù)
經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財計劃，我先問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，好嗎？
客戶(hù)：好！
經(jīng)理：請問(wèn)李姐曾經(jīng)投資過(guò)什么理財產(chǎn)品嗎？
客戶(hù)：投資過(guò)。之前有買(mǎi)過(guò)三年的華安金龍。
經(jīng)理：哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？
客戶(hù)：收益還行！
經(jīng)理：如果現在您再投資。您希望投資什么產(chǎn)品呢？
客戶(hù)：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(cháng)的會(huì )好點(diǎn)
經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？
客戶(hù)：我自己就能決定。是我自己的帳戶(hù)。
經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現在有一款理財產(chǎn)品很適合您，是財富13號，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。
五、第一次和第二次促成
客戶(hù)：是嗎？
經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問(wèn)李姐打算投資10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）
客戶(hù)：我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下。
經(jīng)理：您說(shuō)！
客戶(hù)：這個(gè)是人民幣理財產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)現在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì )不會(huì )虧損��？
�。ㄗⅲ寒愖h處理）
經(jīng)理：是的�，F在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據等，屬于低風(fēng)險類(lèi)，預期收益無(wú)法實(shí)現的概率很低。
客戶(hù)：哦，這樣��！
經(jīng)理：是的。那我幫你填單吧？（注：第二次促成）
六、第三次促成
客戶(hù)：我還有個(gè)問(wèn)題。
經(jīng)理：好的。您請說(shuō)！
客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)其它銀行還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）
經(jīng)理：一般理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是成正比的。也就是說(shuō)收益越高相應的風(fēng)險也會(huì )越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財產(chǎn)品，但根據我剛才對您的了解。您是屬于風(fēng)險偏好偏低的客戶(hù)，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
�。ㄗⅲ和扑]的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭?zhù)想，另一方面顯示了我們的專(zhuān)業(yè)性，在是給顧客量身設計投放方案）
客戶(hù)：哦。這樣��？
經(jīng)理：對啊。那就投資20萬(wàn)吧？
�。ㄗⅲ旱谌未俪�，多次促成往往就是成功的秘訣）
客戶(hù)：好的，我就相信你了。
經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì )全程為您服務(wù)的。根據銀監會(huì )的要求，購買(mǎi)理財產(chǎn)品要先填寫(xiě)風(fēng)險提示書(shū)，這是風(fēng)險提示書(shū)。請您填寫(xiě)并簽名。
客戶(hù)：還有風(fēng)險提示？風(fēng)險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）
經(jīng)理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不足，導致有些客戶(hù)未能充分了解風(fēng)險而承受了損失。為此。銀監會(huì )為了規范市場(chǎng)，不管風(fēng)險較大的還是像我們這款風(fēng)險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)風(fēng)險提示。您看風(fēng)險提示書(shū)上可以測評出您的風(fēng)險承受能力。我們是不能將風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售給風(fēng)險承受能力低的顧客，這也是對您負責。
客戶(hù)：哦？這樣啊。
經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名�。ㄗⅲ捍俪桑�
七、轉介紹
經(jīng)理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
客戶(hù)：挺好的。
經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì )打電話(huà)提醒您的。還有平時(shí)有什么需要我幫忙的地方，請隨時(shí)給我打電話(huà)。
客戶(hù)：好的，謝謝你��！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過(guò)來(lái)。
經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì )盡力服務(wù)好的。
客戶(hù)：那可說(shuō)好了哦。
經(jīng)理：呵呵，只要報您的名字來(lái)，我會(huì )好好服務(wù)的。
客戶(hù)：最近好像我表弟有說(shuō)過(guò)……
經(jīng)理：好的，如果方便的話(huà)，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？
客戶(hù)：行，我來(lái)打個(gè)電話(huà)給他。（客戶(hù)與表弟聯(lián)系）
經(jīng)理：您表弟同意了嗎？
客戶(hù)：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理：好的，謝謝了。請問(wèn)他電話(huà)號碼是多少？
客戶(hù)：哦。我寫(xiě)給你吧。
八、電話(huà)邀約
稍后，經(jīng)理?yè)芡ɡ罱惚淼茈娫?huà)……
經(jīng)理：您好！我是郵儲銀行新華里支行的理財經(jīng)理小戴。請問(wèn)您現在方便說(shuō)話(huà)嗎？
張先生：什么事？你說(shuō)。
經(jīng)理：是這樣的。您的表姐李姐現在我們這里投資了一款理財產(chǎn)品。她覺(jué)得非常滿(mǎn)意。想跟您也分享一下，可以嗎？
張先生：那是什么理財產(chǎn)品��？
經(jīng)理：這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財產(chǎn)品，你看哪天有空過(guò)來(lái)我們支行我跟您詳細講解一下。
�。ㄗⅲ弘娫�(huà)里一般不和顧客直接介紹理財產(chǎn)品，最好是約顧客到營(yíng)業(yè)廳見(jiàn)面）您看明天有空還是后天有空？
張先生：后天吧！
經(jīng)理：那請問(wèn)張先生是后天上午還是后天下午？
張先生：下午吧
經(jīng)理：后天下午是２點(diǎn)鐘還是３點(diǎn)鐘？
張先生：３點(diǎn)鐘吧
經(jīng)理：好。那張先生我們后天下午３點(diǎn)鐘在我們新華里支行見(jiàn)吧！
�。ㄗⅲ杭s訪(fǎng)，一定要再次確認時(shí)間地點(diǎn)）
經(jīng)理：請問(wèn)您知道新華里支行怎么走嗎？
張先生：不怎么清楚。
經(jīng)理：就在惠翔園附近，如果您找不到，可以隨時(shí)給我電話(huà)。我出去接您！
張先生：不用了，我認識。
經(jīng)理：那行！那張先生我們后天下午3點(diǎn)鐘見(jiàn)！
九、迎送客戶(hù)
大堂：李姐。了解得怎樣��？
客戶(hù)：是不錯。我已買(mǎi)了。
大堂：（微笑），好的，李姐，把東西放好哦，包的拉鏈拉好！
客戶(hù)：（邊拉包的拉鏈邊說(shuō)）那我走了。我要去買(mǎi)點(diǎn)東西。
大堂：好的。我送你！
經(jīng)理：好的。那您先忙。以后如果有什么問(wèn)題歡迎隨時(shí)打我電話(huà)。我這邊有什么更適合您的產(chǎn)品。
我也會(huì )隨時(shí)給您電話(huà)。好嗎？
客戶(hù)：好的。小王。小戴經(jīng)理滿(mǎn)好的！
大堂：是吧。我們郵儲銀行的理財經(jīng)理都是通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的，還獲得了國家理財師的證書(shū)呢。而且戴經(jīng)理有著(zhù)8年的理財規劃經(jīng)驗。（注：體現理財經(jīng)理實(shí)力的話(huà)或者贊美理財經(jīng)理的話(huà)）
客戶(hù)：哦？！難怪那么專(zhuān)業(yè)。我介紹了我表弟過(guò)來(lái)呢找她呢。
大堂：李姐。謝謝你啦！你朋友多，有空幫我們宣傳宣傳啊。
客戶(hù)：沒(méi)問(wèn)題。我讓他們都來(lái)找你們。
大堂：（微笑）謝謝！我們有空喝茶哦。
客戶(hù)：好的，我走了。
大堂：好的。慢走。再見(jiàn)！
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