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意外保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
意外保險營(yíng)銷(xiāo)有什么話(huà)術(shù)？許多人并不是很清楚了解，下面是小編幫大家整理的意外保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，歡迎大家分享。
1.存取一點(diǎn)錢(qián)的客戶(hù)：
“咱們這兒有類(lèi)似零存整取的產(chǎn)品，要了解一下嗎？”
注意：需要確認該話(huà)術(shù)是否符合監管規定。
2.存定期，定期到期買(mǎi)國債的、國債兌付的客戶(hù)：
“我行代銷(xiāo)XX保險的一款產(chǎn)品，1-5年期，收益在人行定期利率的基礎上加0.5%到0.6%，息漲隨漲，息降不跌，收益跑平或高于國債，歡迎您了解一下！”
3.辦理對公業(yè)務(wù)的客戶(hù)：
“我們代銷(xiāo)的保險產(chǎn)品可以幫助您做資產(chǎn)保全、合理避稅，歡迎您了解！”
4.匯款的客戶(hù)：
“其實(shí)您總有暫時(shí)用不著(zhù)的錢(qián)，何不給自己買(mǎi)份我行代銷(xiāo)的保險，既存錢(qián)又有人身保障，一舉兩得�！�
5.開(kāi)信用卡或者信用卡還款的客戶(hù)：
“您可以做一個(gè)強制儲蓄的保險產(chǎn)品，做到開(kāi)源節流，讓自己的生活更有保障�！�
6.開(kāi)卡的客戶(hù)：
“您用這張卡可以關(guān)聯(lián)一個(gè)每年定期存得保險產(chǎn)品，形成強制存錢(qián)的動(dòng)作�！�
7.買(mǎi)理財的客戶(hù)：
“咱們要做資產(chǎn)配置，分散投資，長(cháng)短結合，高風(fēng)險收益的理財產(chǎn)品和有人身意外保障的保險產(chǎn)品各有各得優(yōu)缺點(diǎn)，可以做到互補�！�
8.老年人客戶(hù)：
“我們有一個(gè)財富傳承的好工具，您可以為您家孫子或孫女買(mǎi)一款終身保障的保險產(chǎn)品，每年都有較高金額的生活金領(lǐng)取，給后代留一份財產(chǎn)�！�
9.保險期滿(mǎn)的客戶(hù)：
*看到期的是期交的，就推躉交的；如果是躉交的，就推期交的。
“我行最近代銷(xiāo)不同繳費年限、不同保障功能的產(chǎn)品，有大病保障的、有養老年金型的、家庭財產(chǎn)型的，你可以考慮敘做一款保險產(chǎn)品�！�
10.開(kāi)網(wǎng)銀的客戶(hù)：
“咱們行還有網(wǎng)銀買(mǎi)不到的代銷(xiāo)保險產(chǎn)品，您來(lái)了解一下吧！”
11.等候區等候，或者在柜臺上辦業(yè)務(wù)的客戶(hù)：
“您可以在等著(zhù)的時(shí)候了解一下這個(gè)產(chǎn)品，在您不需要錢(qián)的時(shí)候存，在您需要錢(qián)的時(shí)候用�！保ㄟf送一張折頁(yè)）
12.對基金投資有了解而且不滿(mǎn)意的客戶(hù)：
“我們保底收益外加分紅的保險產(chǎn)品，絕對保本，而且還有人身意外保障功能�！�
拓展：保險公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
一、準備工作
知己知彼，才能百戰百勝么！所以打電話(huà)之前準備工作必不可少。
首先要明確電話(huà)的目的，是為了拓客、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約、還是轉介紹等等。
其次就是對準客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調節，同時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速和情感態(tài)度！
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1.直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調查呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2.自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的......
3.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶(hù)，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4.故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話(huà)，推薦給您一款產(chǎn)品，您當時(shí)說(shuō)考慮一下，現在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢？
最全的保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及談判技巧，不看后悔！
三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見(jiàn)的異議處理有哪些呢？
1.客戶(hù)：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)客戶(hù)“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì )是：沒(méi)空！
2.客戶(hù)：我已經(jīng)有社保和醫保了
1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì )保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話(huà)，這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費藥物醫保是不報銷(xiāo)的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險做一個(gè)很好的補充，讓我們更加生活無(wú)憂(yōu)。
2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì )幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計劃來(lái)做一個(gè)很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
3.客戶(hù)：我有親戚朋友在保險公司
嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子，賣(mài)車(chē)子，賣(mài)衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買(mǎi)的吧？
你一定會(huì )選擇適合自己的房子，性能好的車(chē)子，自己喜歡的衣服，是嗎？買(mǎi)保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù)，你是我的客戶(hù)，我是銷(xiāo)售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。
4.客戶(hù)：沒(méi)有錢(qián)
1）我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲蓄幾百塊也不會(huì )影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個(gè)節約錢(qián)的好習慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶(hù)都參加進(jìn)來(lái)了的。
2）你真會(huì )開(kāi)玩笑。如果我們現在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現在開(kāi)始，每天為自己節約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當時(shí)發(fā)行股票認購的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)�，F在看。當時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。
3）你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔憂(yōu)，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車(chē)貸，生活費，現代人真實(shí)蠻幸苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因為沒(méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來(lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
5.客戶(hù)：我公司福利好，已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險
1）那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？我們辦理過(guò)的客戶(hù)當中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營(yíng)養費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個(gè)補充也是不錯的。反正錢(qián)存那里都是存么！
2）首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ�，他們都是屬于基本保障，這是遠遠不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應該為自己多買(mǎi)一份保險，況且現在社會(huì )變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì )離開(kāi)現在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì )走得更輕松。
當然電話(huà)溝通只是最開(kāi)始的一部分，想要最終成交，肯定還是需要進(jìn)一步的面談。
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