保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講。下面小編為您帶來(lái)保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)！
保險營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、 老客戶(hù)邀約面談
經(jīng)理：早上好！是李姐嗎？
客戶(hù)：是的，哪位？
經(jīng)理：我是郵政儲蓄銀行新華里支行的客戶(hù)經(jīng)理小王，好久不見(jiàn)，最近忙不忙?
客戶(hù)：一般，你呢?近來(lái)怎樣?
經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財產(chǎn)品，我想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?
客戶(hù)：好的。
經(jīng)理：您看是周六上午10點(diǎn)有空，還是下午3點(diǎn)有空?
客戶(hù)：星期六上午10點(diǎn)吧!
經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)在我們支行見(jiàn)，可以嗎？客戶(hù)：好的到時(shí)見(jiàn)。
二、 大堂引導
大堂：李姐，你好。你來(lái)了。
客戶(hù)：是。小王。你好！
大堂：最近工作忙嗎？
客戶(hù)：是的。最近比較忙。
大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應該不錯吧�？忌夏囊凰髮W(xué)��？
客戶(hù)：挺爭氣的。不錯�？忌锨迦A大學(xué)了。
大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。
客戶(hù)：哪里哪里。謝謝小王。
大堂：李姐。上次給您打電話(huà)是因為我們剛推出一款理財產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很不錯，應該會(huì )適合你的！
客戶(hù)：是嗎？所以我今天抽空過(guò)來(lái)看一下。
大堂：好的。我帶您過(guò)去。讓我們的理財經(jīng)理詳細給您介紹吧。
客戶(hù)：好的。
大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來(lái)越漂亮。有空出來(lái)喝茶。
客戶(hù)：好的。有空就找我吧！
大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財產(chǎn)品。
�。c(diǎn)評：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠地贊美顧客，有利于使得談話(huà)氛圍更輕松。大堂如果與客戶(hù)比較熟悉，應事先與理財經(jīng)理溝通客戶(hù)情況，讓理財經(jīng)理做到有的放矢）
三、 大堂引薦
大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財經(jīng)理之一，待會(huì )讓她根據您的情況為您設計一個(gè)理財計劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡。
客戶(hù)：好的。謝謝！
經(jīng)理：您好！李姐。請坐！
經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小姐，這是我的名片。今天很高興認識您。不知道您了不了解我們郵儲銀行？
客戶(hù)：我在你們這里有些儲蓄存款。
經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個(gè)比較長(cháng)遠的計劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。
經(jīng)理：一些介紹，送給李姐，這是我們銀行的您一本。(要有動(dòng)作)
經(jīng)理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著(zhù)百年郵政作為背景的國內第五大銀行，擁有國內最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò )，遍及全國，絕對是值得您信賴(lài)的銀行�？蛻�(hù)：好的
四、了解客戶(hù)
經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財計劃，我先問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，好嗎？
客戶(hù)：好！
經(jīng)理：請問(wèn)李姐曾經(jīng)投資過(guò)什么理財產(chǎn)品嗎？
客戶(hù)：投資過(guò)。之前有買(mǎi)過(guò)三年的華安金龍。
經(jīng)理：哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？
客戶(hù)：收益還行！
經(jīng)理：如果現在您再投資。您希望投資什么產(chǎn)品呢？
客戶(hù)：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(cháng)的會(huì )好點(diǎn)
經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？
客戶(hù)：我自己就能決定。是我自己的帳戶(hù)。
經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現在有一款理財產(chǎn)品很適合您，是財富13號，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。
五、第一次和第二次促成
客戶(hù)：是嗎？
經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問(wèn)李姐打算投資10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）
客戶(hù)：我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下。
經(jīng)理：您說(shuō)！
客戶(hù)：這個(gè)是人民幣理財產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)現在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì )不會(huì )虧損��？
�。ㄗⅲ寒愖h處理）
經(jīng)理：是的�，F在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據等，屬于低風(fēng)險類(lèi)，預期收益無(wú)法實(shí)現的概率很低。
客戶(hù)：哦，這樣��！
經(jīng)理：是的。那我幫你填單吧？（注：第二次促成）
六、第三次促成
客戶(hù)：我還有個(gè)問(wèn)題。
經(jīng)理：好的。您請說(shuō)！
客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)其它銀行還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）
經(jīng)理：一般理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是成正比的。也就是說(shuō)收益越高相應的風(fēng)險也會(huì )越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財產(chǎn)品，但根據我剛才對您的了解。您是屬于風(fēng)險偏好偏低的客戶(hù)，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
�。ㄗⅲ和扑]的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭?zhù)想，另一方面顯示了我們的專(zhuān)業(yè)性，在是給顧客量身設計投放方案）
客戶(hù)：哦。這樣��？
經(jīng)理：對啊。那就投資20萬(wàn)吧？
�。ㄗⅲ旱谌未俪�，多次促成往往就是成功的秘訣）
客戶(hù)：好的，我就相信你了。
經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì )全程為您服務(wù)的。根據銀監會(huì )的要求，購買(mǎi)理財產(chǎn)品要先填寫(xiě)風(fēng)險提示書(shū)，這是風(fēng)險提示書(shū)。請您填寫(xiě)并簽名。
客戶(hù)：還有風(fēng)險提示？風(fēng)險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）
經(jīng)理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不足，導致有些客戶(hù)未能充分了解風(fēng)險而承受了損失。為此。銀監會(huì )為了規范市場(chǎng)，不管風(fēng)險較大的還是像我們這款風(fēng)險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)風(fēng)險提示。您看風(fēng)險提示書(shū)上可以測評出您的風(fēng)險承受能力。我們是不能將風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售給風(fēng)險承受能力低的顧客，這也是對您負責。
客戶(hù)：哦？這樣啊。
經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名�。ㄗⅲ捍俪桑�
七、轉介紹
經(jīng)理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
客戶(hù)：挺好的。
經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì )打電話(huà)提醒您的。還有平時(shí)有什么需要我幫忙的地方，請隨時(shí)給我打電話(huà)。
客戶(hù)：好的，謝謝你��！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過(guò)來(lái)。
經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì )盡力服務(wù)好的。
客戶(hù)：那可說(shuō)好了哦。
經(jīng)理：呵呵，只要報您的名字來(lái)，我會(huì )好好服務(wù)的。
客戶(hù)：最近好像我表弟有說(shuō)過(guò)……
經(jīng)理：好的，如果方便的話(huà)，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？
客戶(hù)：行，我來(lái)打個(gè)電話(huà)給他。（客戶(hù)與表弟聯(lián)系）
經(jīng)理：您表弟同意了嗎？
客戶(hù)：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理：好的，謝謝了。請問(wèn)他電話(huà)號碼是多少？
客戶(hù)：哦。我寫(xiě)給你吧。
八、電話(huà)邀約
稍后，經(jīng)理?yè)芡ɡ罱惚淼茈娫?huà)……
經(jīng)理：您好！我是郵儲銀行新華里支行的理財經(jīng)理小戴。請問(wèn)您現在方便說(shuō)話(huà)嗎？
張先生：什么事？你說(shuō)。
經(jīng)理：是這樣的。您的表姐李姐現在我們這里投資了一款理財產(chǎn)品。她覺(jué)得非常滿(mǎn)意。想跟您也分享一下，可以嗎？
張先生：那是什么理財產(chǎn)品��？
經(jīng)理：這款產(chǎn)品是我們銀行自己的理財產(chǎn)品，你看哪天有空過(guò)來(lái)我們支行我跟您詳細講解一下。
�。ㄗⅲ弘娫�(huà)里一般不和顧客直接介紹理財產(chǎn)品，最好是約顧客到營(yíng)業(yè)廳見(jiàn)面）您看明天有空還是后天有空？
張先生：后天吧！
經(jīng)理：那請問(wèn)張先生是后天上午還是后天下午？
張先生：下午吧
經(jīng)理：后天下午是２點(diǎn)鐘還是３點(diǎn)鐘？
張先生：３點(diǎn)鐘吧
經(jīng)理：好。那張先生我們后天下午３點(diǎn)鐘在我們新華里支行見(jiàn)吧！
�。ㄗⅲ杭s訪(fǎng)，一定要再次確認時(shí)間地點(diǎn)）
經(jīng)理：請問(wèn)您知道新華里支行怎么走嗎？
張先生：不怎么清楚。
經(jīng)理：就在惠翔園附近，如果您找不到，可以隨時(shí)給我電話(huà)。我出去接您！
張先生：不用了，我認識。
經(jīng)理：那行！那張先生我們后天下午3點(diǎn)鐘見(jiàn)！
九、迎送客戶(hù)
大堂：李姐。了解得怎樣��？
客戶(hù)：是不錯。我已買(mǎi)了。
大堂：（微笑），好的，李姐，把東西放好哦，包的拉鏈拉好！
客戶(hù)：（邊拉包的拉鏈邊說(shuō)）那我走了。我要去買(mǎi)點(diǎn)東西。
大堂：好的。我送你！
經(jīng)理：好的。那您先忙。以后如果有什么問(wèn)題歡迎隨時(shí)打我電話(huà)。我這邊有什么更適合您的產(chǎn)品。
我也會(huì )隨時(shí)給您電話(huà)。好嗎？
客戶(hù)：好的。小王。小戴經(jīng)理滿(mǎn)好的！
大堂：是吧。我們郵儲銀行的理財經(jīng)理都是通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的，還獲得了國家理財師的證書(shū)呢。而且戴經(jīng)理有著(zhù)8年的理財規劃經(jīng)驗。（注：體現理財經(jīng)理實(shí)力的話(huà)或者贊美理財經(jīng)理的話(huà)）
客戶(hù)：哦？！難怪那么專(zhuān)業(yè)。我介紹了我表弟過(guò)來(lái)呢找她呢。
大堂：李姐。謝謝你啦！你朋友多，有空幫我們宣傳宣傳啊。
客戶(hù)：沒(méi)問(wèn)題。我讓他們都來(lái)找你們。
大堂：（微笑）謝謝！我們有空喝茶哦。
客戶(hù)：好的，我走了。
大堂：好的。慢走。再見(jiàn)！
客戶(hù)不同類(lèi)型分析
最常見(jiàn)的：我回去商量商量 男士：不當家的類(lèi)型（引導、激將） 女士：借口，推托（引導、利益誘導、 激將） 50歲左右：了解情況，養老需求引導。
例如：我要回家商量商量
男士： 像您這樣有身份的人一定要留一些私 房錢(qián)吧現在家里女人當家的比較多，每年 少留一點(diǎn)錢(qián)，要是自己有些事情要用錢(qián)， 就可以拿出來(lái)用了呀 ！ 每年拿5000，15年下來(lái)也是一筆不小的 數目呢。我們現在有很多客戶(hù)都這樣的
女士： 這還用跟家里人商量現在都是女人當家，掌握 了經(jīng)濟就有地位，男人有錢(qián)不一定是好事情。女人在 家有地位的，存錢(qián)都不會(huì )讓愛(ài)人知道，辦房產(chǎn)證什么 的都不會(huì )用老公的名字 這樣，存一點(diǎn)吧！每年存1萬(wàn)，每3年返1500 （3000），還有紅利，零存整取把這個(gè)錢(qián)存下來(lái)，掌 握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆 自己的積蓄！
50歲左右： 您今年多大了孩子成家了嗎 這個(gè)錢(qián)是養老用 的嗎你現在還沒(méi)有退休是嗎每年存5000，應該不 成問(wèn)題吧（不斷發(fā)問(wèn)，了解客戶(hù)情況，讓對方跟著(zhù) 自己的思路走） 現在每年存5000，以后養老不用向兒子、兒媳要， 多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點(diǎn)也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來(lái)也 是一筆不小的數目。3年返還1500，等于每年拿500， 這樣好的產(chǎn)品還需要商量嗎。
保險不感興趣，不買(mǎi)
保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險 沒(méi)興趣，但您對存錢(qián)感興趣嗎對養老金、子 女教育金感興趣嗎對醫療費報銷(xiāo)感興趣嗎 這就足夠了，保險就是解決這些問(wèn)題的。再說(shuō) 了，幫您攢錢(qián)，您也沒(méi)有興趣
對保險業(yè)務(wù)有懷疑
銀行代理保險業(yè)務(wù)沒(méi)錯呀。我們代理的業(yè)務(wù) 多啦，代收水電費、代售基金、代收話(huà)費，代 辦保險，都是為了方便客戶(hù)的。
對保險公司和理財產(chǎn)品 缺乏信任度
細說(shuō)保險法相關(guān)內容 我公司的股東———英國標準人壽已經(jīng)有超過(guò)百年 的歷史，最近的金融危機，好多家保險公司都 是負增長(cháng)，可是我們母公司一直保持增長(cháng)的趨 勢，股市不跌反上揚6%。 在這次汶川地震中，每一個(gè)參加保險的人員都 得到了相應的賠償。并且，在賑災期間，四川 的保險公司有很多的人前來(lái)投保，保險是相信 了才有效
今天沒(méi)帶錢(qián)改天再辦
那您再考慮一下吧，咱們這個(gè)是早買(mǎi)早收益的， 今天已經(jīng)辦理了10份，現在正好搞活動(dòng)，時(shí)間不多禮 品也有限，下午來(lái)估計還來(lái)得及，看您這么想辦，獎 品先給你留著(zhù)，先在這簽個(gè)字，給您辦個(gè)折，留個(gè)電 話(huà)，下午把錢(qián)存上。（留客戶(hù)和客戶(hù)經(jīng)理的電話(huà)） 可與銀行柜員進(jìn)行溝通，讓柜員有心理準備，也 可以由銀行人員給客戶(hù)打電話(huà)進(jìn)行二次促成。
已經(jīng)有保險
很有保險意識呀！有幾份一份保險不是 萬(wàn)能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您 這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國 外家庭收入的10%都是用來(lái)買(mǎi)保險的。我們還 差一大截呢！再說(shuō)這也不僅僅是一份保險，額 外還有份保障，身份證給我，我幫你填一下！
你會(huì )嫌存單多嗎您會(huì )嫌房子多嗎保險也是一 樣呀！用些小閑錢(qián)，不知不覺(jué)就多了一張存單呀！ 您說(shuō)是嗎
所謂家庭收入4321原則，也就是收入的40%用于 投資房產(chǎn)、股票、基金、黃金、收藏品等，30% 用于家庭生活開(kāi)支，20%用于銀行存款以備不時(shí) 之需，10%用于購買(mǎi)財產(chǎn)險和人壽保險。
我很有錢(qián)，不需要保險
保險是不分有錢(qián)沒(méi)錢(qián)的，沒(méi)錢(qián)人買(mǎi)保險， 有錢(qián)人買(mǎi)身價(jià)。像您這樣有身份的人士，可以 把保險作為本人身份、身價(jià)的體現嘛！再說(shuō)它 有賠償、有返還，錢(qián)多總不會(huì )扎手吧 何況還 能避稅呢！
買(mǎi)保險不如銀行存款
從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩。 因為如果您的錢(qián)全部存在銀行，一旦出現風(fēng)險， 需要現金時(shí)，您只會(huì )不斷地向外拿。但如果既 有銀行存款又有保險，就可以銀行的錢(qián)不取， 由保險公司來(lái)支付
我的錢(qián)都套在股票上， 抽不出來(lái)
您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經(jīng)在股 海里拼搏過(guò)，肯定知道什么是投資風(fēng)險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點(diǎn)保險支出，這既不會(huì )影響 您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則： 即一份不動(dòng)產(chǎn)、一份股票和債券，一份保險。何況股 市有風(fēng)險，您總需要一些收益穩定、無(wú)風(fēng)險、長(cháng)期的 理財產(chǎn)品吧這樣您做股票交易，也沒(méi)有后顧之憂(yōu)呀！
懷疑收益問(wèn)題
1、這個(gè)收益不錯，一年存一萬(wàn)，每三年就返三千多塊 呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫(xiě)明呀， 邊交錢(qián)邊領(lǐng)錢(qián)，您還有什么不放心的咱存一年普通 定期才能拿多少呀關(guān)鍵還有一份保障跟著(zhù)，來(lái)在這 簽個(gè)字就可以！ 2、這份保險是累積計息，就像滾雪球，時(shí)間越長(cháng)收益 也一定越來(lái)越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。 來(lái)在這里簽個(gè)字。 3、說(shuō)明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的。
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存這些小錢(qián)沒(méi)什么意義
中國傳統觀(guān)念總是攢到1萬(wàn)再存銀行，而這 種零存整取的存錢(qián)方式，就是讓您用平時(shí) 的小閑錢(qián)，積少成多，在不知不覺(jué)中就攢 成大錢(qián)！
太麻煩，每年繳費老忘記
這個(gè)您不用擔心，我們會(huì )每年有專(zhuān)人給您 打電話(huà)，提醒您該繳費了。 我們有60天的寬限期 您可以每月存錢(qián)呀，也可以有錢(qián)就存（發(fā) 獎金時(shí)、過(guò)年壓歲錢(qián)等）只要到明年的今 天您這個(gè)賬戶(hù)有5000元就可以了，
銀行人員：費用點(diǎn)低
躉繳固然好賣(mài)，可是不一定每天都能遇到存大錢(qián) 的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來(lái) 說(shuō)，現在任何人都存的起。你說(shuō)是不是其實(shí)不 用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多， 這樣一個(gè)月就是4000多呀！ 相同保費還是期繳賺錢(qián) 能銷(xiāo)售期繳產(chǎn)品的柜員都是技能高的人，也是行 里領(lǐng)導重視和要提拔的人選。 同樣都是講解，為什么不講個(gè)掙錢(qián)多的呢
銀行人員 ：講解時(shí)間長(cháng)，沒(méi)有時(shí) 間為客戶(hù)詳細介紹
可以推薦給大堂或理財經(jīng)理，費用自行分配 我們客戶(hù)經(jīng)理要經(jīng)常在網(wǎng)點(diǎn)，只要銀行柜員 介紹，引起客戶(hù)興趣，就可以推薦給我們， 由我們對客戶(hù)進(jìn)行一對一的講解。
提升客戶(hù)經(jīng)理自己銷(xiāo)售的技能，既可以給銀 行人員信心，也可以樹(shù)立威信。
期交保險營(yíng)銷(xiāo)十步曲
第一步：了解產(chǎn)品特點(diǎn)，梳理適合人群。晨會(huì )上，認真學(xué)習了解相關(guān)產(chǎn)品，掌握期交特性；夕會(huì )上，運用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)系統，梳理客戶(hù)信息，尋找那些經(jīng)常來(lái)存款、風(fēng)險偏好一般、近期無(wú)重大資金用途的客戶(hù)。
第二步：進(jìn)行目標分解，認領(lǐng)指標。假如某網(wǎng)點(diǎn)有1名理財經(jīng)理、1名大堂經(jīng)理、4名金融柜員，可把目標分成10份，柜員每人1份，理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理各3份。從轉型的角度看，大堂經(jīng)理是一個(gè)相當重要的崗位，是接觸客戶(hù)的第一人，用好大堂經(jīng)理是完成目標任務(wù)的關(guān)鍵。另外，晨會(huì )上可通報上一日業(yè)務(wù)完成情況，并制定本日目標，形成比學(xué)趕超的良好氛圍，用小目標弱化大目標。
第三步：加強氛圍營(yíng)造，布置網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)物料。通過(guò)展板、折頁(yè)、LED屏等氛圍布置與宣傳，用視覺(jué)刺激引起客戶(hù)的注意，提升客戶(hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)欲。
第四步：理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理和柜員不斷地進(jìn)行話(huà)術(shù)練習。俗話(huà)說(shuō)，旅游景點(diǎn)美不美，全靠導游一張嘴。在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中，話(huà)術(shù)起著(zhù)巨大的作用。通過(guò)晨會(huì )話(huà)術(shù)演練、夕會(huì )話(huà)術(shù)通關(guān)，不斷練習話(huà)術(shù)，進(jìn)一步提升技能。
第五步：?jiǎn)T工銷(xiāo)售技能的培訓提升。首先，根據產(chǎn)品特性進(jìn)行客戶(hù)識別，年齡、資產(chǎn)、風(fēng)險偏好等都是識別目標客戶(hù)的重要參考量，有針對性的營(yíng)銷(xiāo)才能提高營(yíng)銷(xiāo)準確率；其次，有了話(huà)術(shù)，就要運用話(huà)術(shù)，通過(guò)精細化的語(yǔ)言拉近與客戶(hù)的距離，促成銷(xiāo)售。
第六步：開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從轉型的角度來(lái)看，豐富的客戶(hù)活動(dòng)可增強與客戶(hù)的近距離溝通，提高客戶(hù)的服務(wù)感知度。針對保險期交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，制定理財沙龍、小型產(chǎn)說(shuō)會(huì )等客戶(hù)活動(dòng)的方案，及時(shí)開(kāi)展活動(dòng)。
第七步：進(jìn)行存量客戶(hù)邀約。根據確定的目標客戶(hù)，運用話(huà)術(shù)及時(shí)開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，講清產(chǎn)品、說(shuō)清政策，約定時(shí)間，快速拿下。
第八步：制定社區開(kāi)發(fā)策略，獲取新客戶(hù)。在邀約營(yíng)銷(xiāo)存量客戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)展新客戶(hù)拓展也是非常有必要的。針對郵政業(yè)務(wù)特色，開(kāi)展社區聯(lián)誼活動(dòng)，如防范電信詐騙講座、節日活動(dòng)等都是切入方式，通過(guò)社區活動(dòng)進(jìn)一步加強宣傳。
第九步：提供五大專(zhuān)享服務(wù)。根據轉型要求，開(kāi)展廳堂享尊貴、積分享好禮、購物享優(yōu)惠、活動(dòng)享快樂(lè )、生活享品質(zhì)等五大專(zhuān)項活動(dòng)，進(jìn)一步完善客戶(hù)體驗、提升客戶(hù)黏度。
第十步：執行獎懲制度。把員工業(yè)績(jì)在網(wǎng)點(diǎn)績(jì)效中予以體現，提升員工積極性，讓員工實(shí)現自我價(jià)值。
延伸閱讀：保險的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
保險的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：
1.存取一點(diǎn)錢(qián)的客戶(hù)：
“咱們這兒有類(lèi)似零存整取的產(chǎn)品，要了解一下嗎？”
x注意：需要確認該話(huà)術(shù)是否符合監管規定。
2.存定期，定期到期買(mǎi)國債的、國債兌付的客戶(hù)：
“我行代銷(xiāo)xx保險的一款產(chǎn)品，1-5年期，收益在人行定期利率的基礎上加0.5%到0.6%，息漲隨漲，息降不跌，收益跑平或高于國債，歡迎您了解一下！”
3.辦理對公業(yè)務(wù)的客戶(hù)：
“我們代銷(xiāo)的保險產(chǎn)品可以幫助您做資產(chǎn)保全、合理避稅，歡迎您了解！”
4.匯款的客戶(hù)：
“其實(shí)您總有暫時(shí)用不著(zhù)的錢(qián)，何不給自己買(mǎi)份我行代銷(xiāo)的保險，既存錢(qián)又有人身保障，一舉兩得�！�
5.開(kāi)信用卡或者信用卡還款的客戶(hù)：
“您可以做一個(gè)強制儲蓄的保險產(chǎn)品，做到開(kāi)源節流，讓自己的生活更有保障�！�
6.開(kāi)卡的客戶(hù)：
“您用這張卡可以關(guān)聯(lián)一個(gè)每年定期存得保險產(chǎn)品，形成強制存錢(qián)的動(dòng)作�！�
7.買(mǎi)理財的客戶(hù)：
“咱們要做資產(chǎn)配置，分散投資，長(cháng)短結合，高風(fēng)險收益的理財產(chǎn)品和有人身意外保障的保險產(chǎn)品各有各得優(yōu)缺點(diǎn)，可以做到互補�！�
8.老年人客戶(hù)：
“我們有一個(gè)財富傳承的好工具，您可以為您家孫子或孫女買(mǎi)一款終身保障的保險產(chǎn)品，每年都有較高金額的生活金領(lǐng)取，給后代留一份財產(chǎn)�！�
9.保險期滿(mǎn)的客戶(hù)：
x看到期的是期交的，就推躉交的；如果是躉交的，就推期交的。
“我行最近代銷(xiāo)不同繳費年限、不同保障功能的產(chǎn)品，有大病保障的、有養老年金型的、家庭財產(chǎn)型的，你可以考慮敘做一款保險產(chǎn)品�！�
10.開(kāi)網(wǎng)銀的客戶(hù)：
“咱們行還有網(wǎng)銀買(mǎi)不到的代銷(xiāo)保險產(chǎn)品，您來(lái)了解一下吧！”
11.等候區等候，或者在柜臺上辦業(yè)務(wù)的客戶(hù)：
“您可以在等著(zhù)的時(shí)候了解一下這個(gè)產(chǎn)品，在您不需要錢(qián)的時(shí)候存，在您需要錢(qián)的時(shí)候用�！保ㄟf送一張折頁(yè)）
12.對基金投資有了解而且不滿(mǎn)意的客戶(hù)：
“我們保底收益外加分紅的保險產(chǎn)品，絕對保本，而且還有人身意外保障功能�！�
保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
一、有社會(huì )養老保險”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧？
二、“我不想把錢(qián)擺在保險單上”
人們遲早要支付保險費，差別只是在于您愿意今天有零用錢(qián)來(lái)支付保險費，擁月日后的生活保險，還是有一天您的家以大筆的數目來(lái)支付生活上的龐大支出。
三、“我要再考慮一下”
當我們看報時(shí)，一定會(huì )發(fā)現，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
四、“我現在無(wú)力負擔，要等這一委收成以后再談”
您總不能說(shuō)因為今年有水、旱、風(fēng)災而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災害的影響呢？
五、“我有勞保，再說(shuō)社會(huì )會(huì )照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì )最多能給多少？勞保能給多少？現在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠不缺。
六、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪(fǎng)，與您們共同探討保險。相信您夫婦會(huì )有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便？
七、“我有朋友在保險公司，我會(huì )找他買(mǎi)”
我了解，就因為他是一位朋友，他不會(huì )與您討論您個(gè)人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì )告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專(zhuān)業(yè)人士來(lái)探計他們的計劃，或子女的未來(lái)。作買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認為是不是這樣？
八、“我會(huì )向保險公司購買(mǎi)保費最便宜的保險”
保險公司銷(xiāo)售便宜保單的對象是只想以最少錢(qián)來(lái)支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候將會(huì )發(fā)現，他們所擁的保險金無(wú)法購買(mǎi)任何東西。保險一般都是以10年或20為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時(shí)候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？
九、“我要問(wèn)太太對這個(gè)計劃是否同意”
您這樣將會(huì )把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買(mǎi)多少保險，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。
十、“現在我負擔不起！”
剛才我們仔細的討論了全部計劃的內容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？
十一、“我買(mǎi)不起保險，節余錢(qián)要還貸款”
這就是我建議的理由，買(mǎi)保險可以規劃您的收入。假設，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將從保和獲昨金錢(qián)來(lái)償還您的貸款？
十二、“保費太貴了！”
您是否認為把錢(qián)存在銀行、買(mǎi)公債或藏在枕頭下，是花錢(qián)的行為呢？不是的。您是在儲存錢(qián)，同樣的，我所提供的保險計劃也是儲存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。
1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給他們照顧。
2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。
3.沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。
4.人壽保險是在創(chuàng )造您最需要的現金。
5.如果錢(qián)沒(méi)有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？
6.保險像一把陽(yáng)傘，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì )用。
7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì )選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免費，而是要付出代價(jià)的。
9.是否可以把墳墓里的人叫出來(lái)，問(wèn)他們是不是后悔沒(méi)有買(mǎi)保險？
10.壽險推銷(xiāo)員是當您需要錢(qián)捧著(zhù)現金來(lái)，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì )計師都是來(lái)向您要錢(qián)的。
11.買(mǎi)保險就是養一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì )奉養天年。
12.保險就像熱水瓶的開(kāi)關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢(qián)，卻可以使小孩免受意外連累。
13.太太、小孩、車(chē)子、房子現在都是您的財產(chǎn)，衣、食、住、行等費用都是您的負債，而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。
14.為何歐美人愈來(lái)愈有錢(qián)，因為有壽險，而中國人只存錢(qián)，存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬(wàn)，250萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險只需付少許的代價(jià)就可以買(mǎi)到一千萬(wàn)。
15.花一點(diǎn)錢(qián)減輕您肩上的負擔。
16.每天都有人在拒絕保險，但也有很多人買(mǎi)；每天都有人在懷疑保險，但也有很多人得到保險利益。
17.棺材中裝的是死人，不是老人。
18.您專(zhuān)業(yè)的腦袋可以留下來(lái)給您的太太、兒女嗎？
19.買(mǎi)壽險如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題他替我照料。
20.如果您要出遠門(mén)、出差，是不是要留下一些生活費，如果出差不能回來(lái)了，您要留多少生活費給家人呢？
21.購買(mǎi)人壽保險不是增加負擔，而是承擔責任。
22.當一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢(qián)養家，小孩不但沒(méi)有了爸爸，也沒(méi)有了媽媽。
23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過(guò)得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無(wú)著(zhù)落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？
24.很多人常說(shuō)：“早知道……我就……�！比绻皇孪确婪�，等到災害發(fā)生，一切都太遲了！
25.一個(gè)寡婦抱著(zhù)五百萬(wàn)痛哭，另一個(gè)寡婦抱著(zhù)棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對生活，您要選擇哪一種？
26.壽險就是金錢(qián)的代名詞，您可以反對保險，但對金錢(qián)沒(méi)有興趣嗎？
27.買(mǎi)保險不過(guò)是把銀行里的存款轉一部分到保險公司的帳戶(hù)上，并沒(méi)有花去。
28.什么事最優(yōu)先？買(mǎi)車(chē)、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續生活才是最重要的。
29.孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：“等一下，等我有錢(qián)時(shí)再生病�！北ｋU就是那筆錢(qián)。
30.對于您家庭的生活費，您會(huì )不會(huì )說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費您會(huì )不會(huì )考慮？保險就是將來(lái)的生活費、教育費的代替品。
31.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？
32.您的律師及會(huì )計師只能盡其所能，在合法的范圍內使您減少損失，但他們不會(huì )代您付帳單。
33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著(zhù)兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢(qián)的寡婦可能必須再結婚，而有錢(qián)的寡婦卻不一定再結婚。
讓客戶(hù)認識社會(huì )保險的經(jīng)典話(huà)術(shù) 經(jīng)典話(huà)術(shù)
在與客戶(hù)交談中，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，很多客戶(hù)認為自己有了社會(huì )保險，就不需要再買(mǎi)商業(yè)保險了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對社會(huì )保險的基本概念很不清楚，無(wú)法明確地給客戶(hù)解釋社會(huì )保險與商業(yè)保險的本質(zhì)區別。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶(hù)交流這個(gè)問(wèn)題的。
問(wèn)題：“我們單位買(mǎi)了社會(huì )保險，所以我個(gè)人就不需要再買(mǎi)其他保險了”。
答：1、一個(gè)單位為員工上社會(huì )保險是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個(gè)單位如果經(jīng)濟效益好的話(huà)，還可以自愿為員工購買(mǎi)補充保險。另外，這個(gè)單位根據經(jīng)營(yíng)的需要，還有權為企業(yè)的骨干人員單獨購買(mǎi)更多的保險，解除他們的后顧之憂(yōu)，以便長(cháng)期為企業(yè)工作。
從上面這個(gè)單位的做法看，為全體員工上社會(huì )保險是這個(gè)單位的法律義務(wù)，而為員工購買(mǎi)補充保險是一種福利行為，為少數骨干購買(mǎi)更多保險，其行為本身已經(jīng)是一種獎勵了。這些福利和獎勵都是通過(guò)購買(mǎi)商業(yè)保險的產(chǎn)品實(shí)現的。
為什么這個(gè)企業(yè)會(huì )通過(guò)購買(mǎi)商業(yè)保險的方式來(lái)做福利和獎勵？這不正說(shuō)明商業(yè)保險可以用來(lái)做社會(huì )保險的補充，讓員工和骨干分子獲得未來(lái)生活的更多保障，從而生活得更踏實(shí)、更安全、更幸福。
我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導，給你和員工購買(mǎi)更多的補充保險。如果沒(méi)有這個(gè)可能，我就建議你在有了社會(huì )保險基本的保障以后，通過(guò)商業(yè)保險為自己和家庭做些補充保障。
2、任何國家都有一個(gè)社會(huì )保障體系，從低到高分別由社會(huì )救濟、社會(huì )保障、社會(huì )福利等組成。這是一個(gè)國家通過(guò)稅收和財政手段必須構建的體系。人口少，經(jīng)濟發(fā)達的國家已經(jīng)進(jìn)入了福利社會(huì )的國家；而我國人口多，經(jīng)濟尚不發(fā)達，人口又進(jìn)入了老齡化階段，大量的農業(yè)人口隨著(zhù)城鎮化進(jìn)程離開(kāi)土地，涌進(jìn)城市。在這種情況下，社會(huì )福利極其有限，社會(huì )保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話(huà)說(shuō)，您雖然有幸被社會(huì )保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。
人生是一個(gè)過(guò)程。中國人在談到過(guò)程時(shí)最講究一個(gè)善始善終。人生度過(guò)了漫長(cháng)的奮斗期以后，晚年應當進(jìn)入享受階段。如果只通過(guò)國家的社會(huì )保障來(lái)度晚年，恐怕很多愿望都難以實(shí)現，那時(shí)的生活也不會(huì )殷實(shí)。因此，當我們認識和理解國家社會(huì )保障制度的現狀以后，為了自己未來(lái)的生活能更有尊嚴和安全感，甚至晚年活出精彩，就應當從現在開(kāi)始在有了基本的社會(huì )保障基礎上，為自己做一個(gè)財務(wù)的補充規劃，買(mǎi)商業(yè)保險來(lái)實(shí)現未來(lái)的保障計劃。
3、社會(huì )保險是國家保障公民基本生存權力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過(guò)國家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿(mǎn)足公民在保障方面的個(gè)性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟利益；而商業(yè)保險不僅可能在保障方面成為社會(huì )保險的補充，還可以成為投資工具使我們在獲得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟收益。
人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動(dòng)權，我們既可以在國家法律的保護下享受社會(huì )保險的保障，我們還可以通過(guò)自己的選擇，利用包括商業(yè)保險在內的各種金融工具加入到國家經(jīng)濟建設當中，從中獲得應得的經(jīng)濟收益，讓我們的經(jīng)濟更加殷實(shí)，生活更加美好，生命更有價(jià)值。真正成為自己生命的主宰！
贊美對方的話(huà)術(shù)
在發(fā)掘客戶(hù)的肯定點(diǎn)時(shí)，多以贊美的方式。而贊美對方有幾個(gè)重點(diǎn)須確實(shí)注意，并經(jīng)常練習，讓它成產(chǎn)習慣。
●語(yǔ)調要熱忱生動(dòng)，不可像背講稿：要從心進(jìn)而發(fā)出真誠行贊美。
●簡(jiǎn)要、流利、白話(huà)、順暢：盡量少用沉魚(yú)落雁，閉月羞花等語(yǔ)言，讓人很不自然。
●要有創(chuàng )意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂(lè )、業(yè)余愛(ài)好等。
●交淺不言深，不做建設性的建議：如給公司管理提建議，或充當情感上的“指明燈”等。
●要融入客戶(hù)的公司或家庭：如麥當勞招聘員工的方式，不要站在柜臺外看柜臺內所做的事。
保險營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
�。�1）把握好情緒：人開(kāi)心的時(shí)候，體內就會(huì )發(fā)生奇妙的變化，從而獲得陣陣新的動(dòng)力和力量。因此，找出自身的情緒高漲期，可以用來(lái)不斷激勵自己。
�。�2）調高目標：主要目標太小太模糊不清，會(huì )使自己失去動(dòng)力。如果主要目標不能激發(fā)你的想象力，目標的實(shí)現就會(huì )遙遙無(wú)期。因此，真正能激勵你奮發(fā)向上的是，確立一個(gè)既宏偉又具體的遠大目標。
�。�3）主動(dòng)迎接恐懼：世上最秘而不宣的秘密是，戰勝恐懼后迎來(lái)的是某種安全有益的東西。哪怕克服的是小小的恐懼，也會(huì )增強自己對創(chuàng )造自己生活能力的信心。如果一味想避開(kāi)恐懼，恐懼會(huì )像瘋狗一樣對我們窮追不舍。此時(shí)，最可怕的莫過(guò)于雙眼一閉假裝它們不存在。
�。�4）做好調整計劃：實(shí)現目標的道路絕不是坦途。它總是呈現出一條波浪線(xiàn)，有起也有落。在自己的事業(yè)波峰時(shí)，要給自己安排休整點(diǎn)。安排出一大段時(shí)間讓自己隱退一下，即使是離開(kāi)自己愛(ài)的工作也要如此。只有這樣，在你重新投入工作時(shí)才能更富激情。
�。�5）直面困難，主動(dòng)迎接挑戰：真正的運動(dòng)者總是盼望比賽。如果把困難看作對自己的詛咒，就很難在生活中找到動(dòng)力。如果學(xué)會(huì )了把握困難帶來(lái)的機遇，自然會(huì )動(dòng)力陡生。
關(guān)于保險營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)
1、保險還有什么用？
業(yè)務(wù)員：看得出，王先生是個(gè)很灑脫得人。人生在世是要看得開(kāi)，不要說(shuō)死了以后，
就是活著(zhù)得時(shí)候，鈔票多也沒(méi)啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過(guò)，有句 話(huà)，王先生你聽(tīng)了不要奧。
客：沒(méi)關(guān)系，你說(shuō)。
業(yè)：最近飛機失事很多的，原來(lái)上海虹橋機場(chǎng)不是也發(fā)生過(guò)飛機降不下來(lái)的事
嗎？王先生，如果這時(shí)候你正好在這架飛機上，你會(huì )想些什么？
客：這有什么好想的，聽(tīng)天由命吧。
業(yè)：其它事情可以丟開(kāi)不管，不過(guò)你肯定有三件事情是放不開(kāi)的。
客：哪三件事？
業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開(kāi)嗎？第二，小人今后的教育你
放得開(kāi)嗎？第三，你父母現在老了，要靠你照顧，你放得開(kāi)嗎？ （暫停，看客戶(hù)的反映） 業(yè)：（不管客戶(hù)說(shuō)什么）當然了，我給客戶(hù)設計的保險計劃，從來(lái)不會(huì )只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設計一份保險計劃，著(zhù)重考慮身前，兼 顧身后，買(mǎi)不買(mǎi)你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？
客：那好吧。
2、 我保險已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。
業(yè)：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來(lái)，我覺(jué)得許多中國人的觀(guān)念還是比較落后，不象外國人認為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀(guān)念，我們保險要好做多了。 李先生，你買(mǎi)的是什么保險？
客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業(yè)：是不是世紀理財？
客：對，對。
業(yè)：李先生，你對自己真是不負責任，花了這么多錢(qián)買(mǎi)的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來(lái)，我幫你看看
�。ǹ幢危�
業(yè)：李先生，這份保險叫世紀理財，是一種國內目前最先進(jìn)的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時(shí)又有部分的保障功能。不過(guò)，李先生你 發(fā)現沒(méi)有，世紀理財并沒(méi)有醫療保障的內容，一旦我們生病住院，不僅 要負擔醫療費用，而且還要支付保費，這時(shí)候，你買(mǎi)的保險不但派不上用 場(chǎng)，反而成了負擔。
客：那你的意思是講保險不要買(mǎi)了。
業(yè)：對的，如果保險保得不全，有的時(shí)候，尷尬起來(lái)真的不如不買(mǎi)。就象一個(gè)人沒(méi)有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買(mǎi)了件 大衣，你認為解決問(wèn)題了嗎？
客：你的意識是，天熱了，他又沒(méi)衣服穿了。
業(yè)：對呀，其實(shí)買(mǎi)保險也是這樣，買(mǎi)多買(mǎi)少要根據自己的經(jīng)濟情況，但一定要
買(mǎi)全，養老、醫療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來(lái)給你設 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。
客：保險買(mǎi)這么多做什么？（考慮考慮；沒(méi)錢(qián)；有勞保等）
業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，買(mǎi)在誰(shuí) 那里，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
3、對保險沒(méi)興趣。
業(yè)：趙小姐，你的意思是說(shuō)，如果有興趣你是會(huì )買(mǎi)的，是嗎？
客：反正我沒(méi)興趣。
業(yè)：是的，平常誰(shuí)會(huì )對保險感興趣？不過(guò)趙小姐，如果你生病的時(shí)候有人幫你
付醫藥費，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書(shū)有人幫你交學(xué)費，你感興趣 嗎？
客：哪有這么好的事情。
業(yè)：如果有的話(huà)，你感興趣嗎？
客：還不是要我付錢(qián)的。
業(yè)：趙小姐，我給你設計一套保險計劃，不花你一分錢(qián)，只要你在保險公司存一筆錢(qián)，在享受保障的同時(shí)，將來(lái)保險公司還會(huì )把這筆錢(qián)還給你，你看好 嗎？
客：（如有反對）
業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個(gè)朋友給你的一個(gè)建議，買(mǎi)不買(mǎi)，什么時(shí) 候買(mǎi)，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
4、 買(mǎi)保險不吉利。
業(yè)：那你還沒(méi)買(mǎi)保險嗎？
客：不買(mǎi)保險不死，一買(mǎi)保險就死。
業(yè)：錢(qián)先生，我能理解你這種感覺(jué)。不知道錢(qián)先生沒(méi)事會(huì )不會(huì )到醫院去？
客：沒(méi)事到醫院去做什么？
業(yè)：那你生病了會(huì )到醫院去嗎？
客：這要看重不重。
業(yè)：是，你的意識是雖然醫院你不喜歡去，但必須去的時(shí)候你還是要去的，是嗎？
客：你到底要講什么？
業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫院，而不是先有醫院，人才會(huì )生病。同樣
的，先有意外事故，才出現保險，而不是先有保險，才發(fā)生事故，錢(qián)先生 你說(shuō)是嗎？
客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢(qián)先生，5.7空難你知道嗎？103個(gè)遇難者里只有40多人買(mǎi)了保險，你認為，空難是由40多個(gè)買(mǎi)保險的人引起的，還是由60個(gè)沒(méi)買(mǎi)保險的人引 起的？ （停頓）
業(yè)：所以，事實(shí)上我們都知道，空難和買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)保險是沒(méi)有關(guān)系的。不過(guò)，沒(méi)買(mǎi)
保險的死了就死了，買(mǎi)過(guò)保險的總會(huì )得到一些補償，也是對他們家屬的一 點(diǎn)安慰。
業(yè)：錢(qián)先生，你看這樣好嗎，你還沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險，我給你設計一份計劃，就當買(mǎi)份安心。
5、保險是騙人的。
業(yè)：您的意思是說(shuō)您被保險公司騙過(guò)？
客：我倒沒(méi)有，我是聽(tīng)別人說(shuō)的。
業(yè)：哦，那我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。有很多客戶(hù)因為不了解保險，在投保的時(shí)候險種比較
單一，譬如只買(mǎi)了壽險沒(méi)買(mǎi)醫療險，生病住院當然就不能理賠，所以他會(huì ) 有保險是騙人的感覺(jué)。果他在投保之前對保險多一些了解，就不會(huì ) 發(fā)生這種事情，您說(shuō)呢？
客：（點(diǎn)頭）
業(yè)：所以今天正好趁這個(gè)機會(huì )您可以多了解一些保險，以后投保就不會(huì )有受騙 上當的感覺(jué)。那么，您是否已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險？
保險營(yíng)銷(xiāo)知識點(diǎn)
1.投保單-健康狀況告知
相信很多客戶(hù)都遇到這種情況：在填寫(xiě)投保單進(jìn)行投保時(shí)，保險銷(xiāo)售人員讓您將個(gè)人基本信息填寫(xiě)完畢后，只要求您抄寫(xiě)風(fēng)險提示語(yǔ)錄與在對應地方簽名，然后就會(huì )告訴您剩下的他來(lái)填寫(xiě)就好。不知各位保戶(hù)是否注意到銷(xiāo)售人員在替您填寫(xiě)時(shí)除了繳費金額、產(chǎn)品名稱(chēng)等保單信息后，就會(huì )在投保單某一處開(kāi)始一連串的打鉤。如果您再注意看的話(huà)您會(huì )發(fā)現那個(gè)地方就是您的健康狀況告知。
大多數銷(xiāo)售人員圖方便將健康狀況告知全都打了勾，即默認被保人身體健康、沒(méi)有大病前例、沒(méi)有隱疾、沒(méi)有參加高�；顒�(dòng)/工種、沒(méi)有在其他保險公司投保相似險種等。
讓小編舉個(gè)例子，如果有客戶(hù)在投保時(shí)確診險種中保障范圍內的病癥，在投保后發(fā)病并要求理賠，保險公司是可以拒賠的。理由是投保時(shí)隱瞞健康狀況，存在蓄意騙保嫌疑。而如參加高位活動(dòng)/工種的被保人也許經(jīng)由保險公司核保，衡量利弊是否拒�；蛘呓ㄗh增加保費與保額以便提供更合適的風(fēng)險保障。保險公司的資金到底是來(lái)自保戶(hù)的保險金進(jìn)而投資增值，他們有義務(wù)杜絕騙�，F象保護其他被保人的權益。消費者在填寫(xiě)投保單時(shí)一定要留心，誠實(shí)填寫(xiě)健康狀況告知，以免被拒賠就得不償失了。
2.投保單-家庭財務(wù)告知
與上一項一樣，投保人的家庭財務(wù)狀況大多數情況下也被銷(xiāo)售人員默認填寫(xiě)了。保監明確規定消費者年繳保費金額不能超過(guò)家庭年收入的20%，消費者不要理會(huì )個(gè)別無(wú)良銷(xiāo)售人員買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的鼓動(dòng)，應衡量自身經(jīng)濟實(shí)力，在購買(mǎi)相應保障的同時(shí)避免造成生活經(jīng)濟負擔。
在此小編提醒各位，不要因為嫌麻煩而讓銷(xiāo)售人員幫您填寫(xiě)，根據有關(guān)規定銷(xiāo)售人員代為填寫(xiě)也屬于違規行為。
3.保險合同-保險合同180天等待期
保險等待期，又稱(chēng)觀(guān)察期或免責期，是指在合同生效后180天內，即使發(fā)生保險事故，受益人也不能獲得保險賠償。有消費者購買(mǎi)了健康險在等待期內確診保險責任內病癥卻被拒賠，因為條款中已明確規定等待期內保險公司免責。
但消費者也無(wú)需擔心，現在市面上越來(lái)越多的險種在等待期中出險可退還已交保費，個(gè)別險種更有重大疾病與重大意外傷害無(wú)需等待期即可理賠的約定，購買(mǎi)時(shí)一定要看清保險條款！
4.健康險/重疾險-原位癌、介入式手術(shù)不在理賠范圍
原位癌是個(gè)比較尷尬的存在，既不屬于輕癥也不在重疾范圍，要等被保人癌細胞擴散了、非常嚴重了才會(huì )理賠；介入式手術(shù)創(chuàng )傷小、恢復快，定位與原位癌相似，只有開(kāi)胸了，才會(huì )理賠�，F在市面上已有少數險種將原位癌與介入式手術(shù)納入保險責任，消費者在選擇此類(lèi)保險時(shí)一定要注意分辨。
5.車(chē)險-續保期間出險記錄計算
車(chē)險一般在到期前30天左右就可以續保。但是，需要各位注意不要太早續保。因為車(chē)險的理賠記錄是以保單的簽單日期而不是生效日期為準的。也就是說(shuō)，假如車(chē)險在7月1日到期，6月20日就已經(jīng)續保，結果22號出險理賠了，此記錄是算到下一年度，即自然月7月到期后的年度。
6.車(chē)險-拖車(chē)費用由保險公司負擔
多數車(chē)險條款中都有車(chē)子路險、拋錨保險公司免費救援的約定，個(gè)別險種會(huì )特別標注救援拖車(chē)費用含在保險責任當中，各位車(chē)主請好好查閱自己的車(chē)險條款，以免被一些懶惰嫌麻煩的從業(yè)人員拒絕負責，侵害了自己的保障權益。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)保險話(huà)術(shù)
1、直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2、同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李小，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
3、他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小，您的好友王大是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王大?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4、自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李小。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
5、故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李小，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)之成功邀約
準客戶(hù)：喂你好，哪位？
代理人：你好，請問(wèn)是xx先生嗎？
準客戶(hù)：我是，你哪位？
代理人：我是xx保險公司的劉小小，你的朋友李大為先生介紹我打這個(gè)電話(huà)的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準客戶(hù)回答）
準客戶(hù)：你有什么事嗎？
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人：我打這個(gè)電話(huà)，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規劃，就是通過(guò)我們用專(zhuān)業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規劃，他對我的服務(wù)很滿(mǎn)意，所以建議我來(lái)拜訪(fǎng)你，讓你也來(lái)了解一下。
代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒(méi)有幫助由你自己決定。
尊重客戶(hù)的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見(jiàn)個(gè)面好嗎？
處理反對問(wèn)題準客戶(hù)：對不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間。
代理人：張先生，這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準客戶(hù)：對不起，我真的沒(méi)有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財務(wù)和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒(méi)什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準客戶(hù)：那你把資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話(huà)給你。
代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì )比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見(jiàn)面聊一聊，我真的很希望能有機會(huì )為你服務(wù)。
準客戶(hù)：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認見(jiàn)面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？
地點(diǎn) 準客戶(hù)：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？
準客戶(hù)：可以。
代理人：好的，請問(wèn)你的公司詳細地址是……？
準客戶(hù)：xx……。
代理人：謝謝你！
代理人：那么張先生，我會(huì )在見(jiàn)面之前打電話(huà)再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？
準客戶(hù)：我的手機號碼是…………
代理人：張先生，那么我會(huì )在禮拜四下午5點(diǎn)準時(shí)到你公司，我們見(jiàn)面之后再詳談，謝謝你，再見(jiàn)。
保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分享
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話(huà)中，說(shuō)話(huà)要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話(huà)應該說(shuō)，什么話(huà)不應該講。不知道所忌，就會(huì )造成失��；不知道所宜，就會(huì )造成停滯，我們在談話(huà)中，要懂得“九忌”。
忌爭辯
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì )的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。
駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的，忌諱爭辯。
忌命令
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知之明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示；您只是一個(gè)保險營(yíng)銷(xiāo)員，他的一個(gè)理財顧問(wèn)。
忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果您一而再，再而三地炫耀自己的收入，對方就會(huì )感到，你向我推銷(xiāo)保險是來(lái)掙我的錢(qián)，而不是來(lái)給我送保障的。
記住您的財富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個(gè)保險代理人、服務(wù)員。
忌直白
營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋�！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο�，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
忌專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
在推銷(xiāo)保險產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，因保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個(gè)保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
忌獨白
與顧客談話(huà)，就是與客戶(hù)溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵對方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投入資金、投保、配偶、子女、居家收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人在唱獨角戲，個(gè)人獨白。
如果自己有強烈的表現欲，一開(kāi)口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話(huà)。
忌冷淡
與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。
俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對方的感情共鳴。
在談話(huà)中，冷淡必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷淡。
忌生硬
營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語(yǔ)音有厚有��；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。
我們要切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。
保險營(yíng)銷(xiāo)方法
一、準備工作
知己知彼，才能百戰百勝么！所以打電話(huà)之前準備工作必不可少。
首先要明確電話(huà)的目的，是為了拓客、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)說(shuō)會(huì )邀約、還是轉介紹等等。
其次就是對準客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，并且做好自身的心態(tài)、情緒方面的調節，同時(shí)注意說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速和情感態(tài)度！
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1.直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調查呢？
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
—---顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶(hù)距離感。
2.自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的
3.他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶(hù)，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計李先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4.故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話(huà)，推薦給您一款產(chǎn)品，您當時(shí)說(shuō)考慮一下，現在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢？
最全的保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及談判技巧，不看后悔！
三、異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！常見(jiàn)的異議處理有哪些呢？
1.客戶(hù)：我沒(méi)時(shí)間，你有什么事情
這點(diǎn)我當然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話(huà)來(lái)和你預約，以免浪費你的時(shí)間。請問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
記得采用二選一的法則，而不要直接問(wèn)客戶(hù)“您什么時(shí)候有空呢？”這樣你得到的回答幾乎都會(huì )是：沒(méi)空！
2.客戶(hù)：我已經(jīng)有社保和醫保了
1、你也知道中國是一個(gè)人口大國。社會(huì )保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋，低保障，保而不包，如果真得了個(gè)大病的話(huà)，這些是遠遠不夠的。況且現在很多好點(diǎn)的或者說(shuō)進(jìn)口藥品都是自費藥物醫保是不報銷(xiāo)的，所以這一塊的缺口需要商業(yè)保險做一個(gè)很好的補充，讓我們更加生活無(wú)憂(yōu)。
2、對，社保和醫保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過(guò)也有一個(gè)漏洞，就是我們發(fā)生意外身故或全殘的時(shí)候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會(huì )幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用咱們這個(gè)計劃來(lái)做一個(gè)很好的補充。這樣人身保障才能更加完備。才能讓你沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
3.客戶(hù)：我有親戚朋友在保險公司
嗯，雖然你有朋友在保險公司上班，這并不重要，重要的是你擁有保障了沒(méi)有。我相信你也有朋友在賣(mài)房子，賣(mài)車(chē)子，賣(mài)衣服，但是我相信你所有的東西并不完全都是向你朋友購買(mǎi)的吧？
你一定會(huì )選擇適合自己的房子，性能好的車(chē)子，自己喜歡的衣服，是嗎？買(mǎi)保險也是同樣的道理。重要的是選擇適合自己的保險產(chǎn)品，并選擇一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為你服務(wù)，你是我的客戶(hù)，我是銷(xiāo)售人員，你有什么問(wèn)題盡管問(wèn)我，千萬(wàn)別客氣。
4.客戶(hù)：沒(méi)有錢(qián)
1）我能夠體諒你的立場(chǎng)，我相信每個(gè)月為自己存儲蓄幾百塊也不會(huì )影響到你的生活品質(zhì)吧，再說(shuō)這個(gè)錢(qián)也不是讓你消費掉。也不是拿不回去的。讓自己養成一個(gè)節約錢(qián)的好習慣的同時(shí)，還額外多了一份高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶(hù)都參加進(jìn)來(lái)了的。
2）你真會(huì )開(kāi)玩笑。如果我們現在真沒(méi)有錢(qián)，我想你也不希望自己將來(lái)也沒(méi)有錢(qián)吧。所以從現在開(kāi)始，每天為自己節約一點(diǎn)點(diǎn)零花錢(qián)。想想當時(shí)發(fā)行股票認購的時(shí)候大部分人都說(shuō)沒(méi)錢(qián)�，F在看。當時(shí)買(mǎi)的人全部發(fā)財了。如果大家那時(shí)就有先見(jiàn)之明，當時(shí)借錢(qián)也要買(mǎi)。
3）你太客氣了。不過(guò)我可以理解你的問(wèn)題和擔憂(yōu)，我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也有一定的支出。例如，房貸，車(chē)貸，生活費，現代人真實(shí)蠻辛苦的。但是我們必須正視沒(méi)有錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，正是因為沒(méi)有錢(qián)。我們才更需要保障。因為自己和家人更不能承受突如其來(lái)的大病而造成的龐大的損失啊。
5.客戶(hù)：我公司福利好，已經(jīng)幫我買(mǎi)了各種保險
1）那還是非常不錯的哈，你指的是單位的社保醫保還是基本的意外險呢？我們辦理過(guò)的客戶(hù)當中也有很多是國家公務(wù)員啊。他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現什么事情，營(yíng)養費，誤工費，都是自己掏，費用也是蠻高的，能有一份返本的保險做一個(gè)補充也是不錯的。反正錢(qián)存那里都是存么！
2）首先恭喜你擁有一份基本的保障，不過(guò)就目前來(lái)說(shuō)，社保醫�；蚴枪咎峁┑母＠Ｕ�，他們都是屬于基本保障，這是遠遠不夠的，萬(wàn)一生了個(gè)大病，我們都希望得到最好的治療，而不僅是一般的普通治療，所以應該為自己多買(mǎi)一份保險，況且現在社會(huì )變化快，說(shuō)不定哪天，你會(huì )離開(kāi)現在的公司有更好的發(fā)展，有一份屬于自己的保障，你會(huì )走得更輕松。
當然電話(huà)溝通只是最開(kāi)始的一部分，想要最終成交，肯定還是需要進(jìn)一步的面談。
保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
一、短信及電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)
xxx，您好，我是xxx。有一個(gè)特大好消息要第一時(shí)間告訴你，為慶祝我們陽(yáng)光人壽成立五周年，特讓利推出一款利益很高的投資理財產(chǎn)品，在市場(chǎng)上非常領(lǐng)先。你看是明天上午還是下午方便？我們見(jiàn)面聊。
二、開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)
�。ê�、贊美）1分鐘
王老板，我這兩天特別忙，這個(gè)投資項目太火了，我們公司就銷(xiāo)售30天，名叫富貴金升。她的特點(diǎn)是：一存就拿，邊存邊拿，不存也拿，拿了又拿，期滿(mǎn)還本。在同類(lèi)產(chǎn)品當中收益最快，回報最高，還承諾保底5%。
三、說(shuō)明話(huà)術(shù)
因為時(shí)間的關(guān)系，剛好之前陳老板為他的5歲孩子辦了這個(gè)理財計劃，我就以他為例介紹一下。他每年存2萬(wàn)元，一共存10年。這個(gè)賬戶(hù)將為客戶(hù)進(jìn)行三次增值，一是保單分紅，二是年金返還，三是賬戶(hù)收益，通過(guò)時(shí)間+復利的威力，到60歲賬戶(hù)價(jià)值已達到309萬(wàn)，有養老需求的可按需領(lǐng)取，如不需要則錢(qián)還在不斷地增值，到75歲滿(mǎn)期時(shí)保守預計賬戶(hù)價(jià)值高達327萬(wàn)，收益稍好則可達805萬(wàn)，甚至更多……他每天只省下不到55塊錢(qián)，10年時(shí)間就打造出一個(gè)800多萬(wàn)富翁。
這款投資理財產(chǎn)品返還超快、領(lǐng)取超活、收益超多，專(zhuān)家理財復利增值，且回饋讓利期間承諾5%收益率，這么好的政策僅有一個(gè)月的時(shí)間。王老板，你覺(jué)得一年投2萬(wàn)不多吧？
四、促成話(huà)術(shù)（如果客戶(hù)5秒鐘不說(shuō)話(huà)，立刻促成）
1、其實(shí)，擁有這份計劃非常簡(jiǎn)單，只需每天投入55塊錢(qián)，一共就投10年。就可享受高收益高回報，給自己最?lèi)?ài)的家人投資一份，這種愛(ài)心的傳遞可不是其他商品能實(shí)現的。
2、你不要猶豫了，它和我們以往買(mǎi)的產(chǎn)品是不一樣的，是一款純粹投資型產(chǎn)品。我們公司老總也買(mǎi)了一份，這個(gè)計劃正式適合您這樣的成功人士。
3、凡在今明兩天辦理這款產(chǎn)品，贈送一棵會(huì )使你財源廣進(jìn)的“搖錢(qián)樹(shù)”，您先占一個(gè)名額吧。
4、您現在猶豫，可能是因為我講得不夠清楚，這樣吧，我們xx月xx日有關(guān)于這個(gè)投資項目的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )，有知名理財專(zhuān)家現場(chǎng)講解，你來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)，到時(shí)再做決定。這是邀請函，到時(shí)我來(lái)接你。
五、拒絕處理
1、我還是覺(jué)得不如保守投資（銀行等）
業(yè)務(wù)員：我這里有一個(gè)想法跟您分享一下。一個(gè)0歲的孩子每月存1666元，也就是一年20000元，存10年，你覺(jué)得到60歲退休的時(shí)候賬戶(hù)有多少錢(qián)？
客戶(hù)：不知道
業(yè)務(wù)員：按照現在銀行一年期存款利率3.5%，客戶(hù)到60歲時(shí)可以從銀行連本帶利拿到104萬(wàn)元左右； 客戶(hù)：是
業(yè)務(wù)員：如果轉存到陽(yáng)光人壽這個(gè)賬戶(hù)，還是每年存20000元，存10年， 到60歲退休在中檔收益下，客戶(hù)可以拿到434萬(wàn)元，比存銀行多出330萬(wàn)元。到75歲就要多800多萬(wàn)。
您覺(jué)得一般人在正常情況下會(huì )選擇哪種方式呢？
客戶(hù)：那還是后面的賬戶(hù)好（立刻促成）
保險營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
案例一：一位經(jīng)常來(lái)我行辦理柜面轉賬業(yè)務(wù)的客戶(hù)，柜員在多次為其辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中了解到該客戶(hù)資金周轉頻繁，現金流較大，知道其在外行有資金。
柜員：您好，老師，我行推出了一款“天添利C”的產(chǎn)品，收益為活期存款的5倍左右，隨取隨用，非常適合像您這樣經(jīng)常流動(dòng)使用資金的客戶(hù)，如果您選擇該產(chǎn)品的話(huà)，您會(huì )發(fā)現在不影響您正常資金運轉的同時(shí)，還會(huì )有一筆可觀(guān)的收益，辦完這筆業(yè)務(wù)我可以介紹一名專(zhuān)業(yè)理財經(jīng)理給您詳細講講。
案例二：一位張女士經(jīng)常持普通卡到柜面辦理異地匯款業(yè)務(wù)。
柜員：您好，老師！您的業(yè)務(wù)如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續費是全免的，交銀理財卡匯款享受6折優(yōu)惠，能為您節省不少手續費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話(huà)，我行還有天添利C產(chǎn)品，天天計息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理詳細為您簡(jiǎn)單介紹一下。
案例三：一位李先生拿著(zhù)大額現金來(lái)存款，但不知道何時(shí)會(huì )使用。
柜員：您好，李先生，現在活期利息較低，建議您開(kāi)通通知存款業(yè)務(wù)，它有定期的收益，活期的便利，收益是活期利息的3倍，另外您也可以將資金合理分配，一部分存成定期，一部分做成通知，現在定期3個(gè)月利率已經(jīng)3.1%，而且定存一旦急用也可以提前支取或部分支取，不會(huì )影響您資金的使用。如果您在其他行還有資金的話(huà)，可以轉過(guò)來(lái)集中一起做。
案例四：客戶(hù)已簽約三方存管協(xié)議。
柜員：老師您好！我看您簽有三方存管協(xié)議？
客戶(hù)：是的。
柜員：我行現在有款天添利C的產(chǎn)品，收益是活期的5.3倍，而且具有活期的便利，當您資金不買(mǎi)股票時(shí)只要輕點(diǎn)鼠標，將資金轉入
我行后即可通過(guò)網(wǎng)上銀行隨時(shí)申購。當您需要使用資金時(shí)，只要在當天下午3點(diǎn)前贖回，閉市前轉入股市就不會(huì )影響您進(jìn)入股市。
客戶(hù)：有這么好？
柜員：是的，具體操作細節我讓一位專(zhuān)業(yè)理財經(jīng)理為您詳細介紹。
案例五：某客戶(hù)來(lái)前臺柜面辦理業(yè)務(wù)，柜員通過(guò)溝通了解到該客戶(hù)對股市行情較為關(guān)注。此時(shí)，柜員適時(shí)推出我行三方存管業(yè)務(wù)，吸引客戶(hù)的資金回流。
柜員：您好，老師！我看您平時(shí)比較關(guān)注股市，您炒？您的股票三方存管業(yè)務(wù)是在交行確認的嗎?
客戶(hù)：不是，是在建行。
柜員:哦，老師，我行推出的三方存管業(yè)務(wù)，平時(shí)轉賬快捷、方便，定期還會(huì )轉款抽獎，名額多，禮品豐富。而且我行還專(zhuān)門(mén)針對股票客戶(hù)開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，隨取隨用，收益相當于活期的5.3倍，您可以考慮一下將三方存管帳戶(hù)轉入我行。
案例六：客戶(hù)李先生有大量閑置資金存放在證券賬戶(hù)中。
柜員：李老師，您好，您經(jīng)常做證券業(yè)務(wù)，資金量這么大放在證券賬戶(hù)上很浪費的。我行現在有一款針對證券客戶(hù)的產(chǎn)品特別適合您。您空閑下來(lái)的證券資金轉入銀行就可申購，每天按2.65%來(lái)計息，是活期的近6倍，支取也很方便，每天下午3點(diǎn)前贖回當時(shí)資金就能到賬，有活期的便利、定期的收益，非常適合您。
案例七：客戶(hù)王女士賬戶(hù)有大量的閑置資金不確定何時(shí)使用，到柜臺咨詢(xún)短期理財產(chǎn)品。
柜員：王老師，您好，如果您不確定資金什么時(shí)候使用，我給您推薦一款銀行的短期理財產(chǎn)品，每天按2.65%來(lái)計息，隨取隨用，利率是活期的5.3倍，在不影響您使用的同時(shí)，還有較高的收益。我先讓一位專(zhuān)業(yè)理財經(jīng)理給您詳細算算？
分析：在上述案例中，柜員在熟悉掌握客戶(hù)資金動(dòng)向和我行儲蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的各項優(yōu)惠政策及相關(guān)理財產(chǎn)品的基礎上，為客戶(hù)做了成功的儲蓄存款營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)的下一步深度挖掘奠定了基礎。
保險營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型
所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型，就是用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言直接告訴客戶(hù)你談話(huà)的目的與愿望，或說(shuō)明產(chǎn)品的功用等，讓客戶(hù)清楚地知道談話(huà)的范圍與時(shí)間。這對于注重工作效率的客戶(hù)而言非常有用，類(lèi)如下面的這段話(huà)術(shù)。
“今天能有機會(huì )與您見(jiàn)面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長(cháng)期信賴(lài)的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛?jiǎn)單地介紹我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會(huì )更好地提出我的建議；三是我會(huì )運用我的專(zhuān)業(yè)為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”
這樣的開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)，不僅可以讓客戶(hù)感到營(yíng)銷(xiāo)員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專(zhuān)業(yè)和良好的銷(xiāo)售與服務(wù)態(tài)度。
二、自問(wèn)自答型
善于提問(wèn)，不僅可以有效收集客戶(hù)資料，而且也會(huì )讓自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問(wèn)并不需要客戶(hù)作出回答，而是以自問(wèn)自答的方式引導客戶(hù)完成觀(guān)念的溝通，并作出購買(mǎi)的決定。引案例如下：
在人生的旅途中，人可能會(huì )遭遇三種不幸的事故：
1.失業(yè)；
2.殘疾；
3.死亡。
(第一問(wèn))依您的看法，請問(wèn)那一項是最嚴重、最可怕的呢？
(自答)當然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫療照顧，依賴(lài)他人的經(jīng)濟支援，我不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負擔。
(第二問(wèn))既然殘疾是最嚴重和最可怕的，那么您有沒(méi)有為這最不幸的事件做足最好的準備？
(此問(wèn)無(wú)需回答)
筆者有一個(gè)好建議，供您參考。
當一個(gè)人殘疾之后，他只能依賴(lài)四種經(jīng)濟來(lái)源：
1.依賴(lài)家人；
2.依賴(lài)朋友；
3.依賴(lài)社會(huì )福利；
4.依賴(lài)保險。
(第三問(wèn))假如您有選擇的話(huà)，請問(wèn)您的選擇是什么？
(自答，而且語(yǔ)氣肯定)當然是保險！
(第四問(wèn))為什么呢？
(自答)保險是自己創(chuàng )造的，它代表自己的尊嚴！一個(gè)人無(wú)論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴。
(第五問(wèn))您同意嗎？
上述案例，提出了五問(wèn)，第一、三、四問(wèn)是典型的自問(wèn)自答式，它不僅把問(wèn)題拋給客戶(hù)，而且迅速將客戶(hù)的思考點(diǎn)拉回，準確肯定地落到自己想要的答案上來(lái)，并進(jìn)而作出深入的剖析，得到客戶(hù)的認同�？梢愿惺艿�，這種自問(wèn)自答產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效應是很強的。
三、情景設定型
所謂情景設定，簡(jiǎn)言之，就是因為如此，所以……該話(huà)術(shù)在索取轉介紹或促成時(shí)應用比較多，類(lèi)如索取轉介紹時(shí)的如下話(huà)術(shù)應用。
1.對未成交準客戶(hù)的索取介紹話(huà)術(shù)。
“陳先生，非常感謝您給我機會(huì )與您分享保險，雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應該不會(huì )介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下？”
2.對已成交準客戶(hù)的索取介紹話(huà)術(shù)。
“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，認識更多的客戶(hù)，讓我有機會(huì )為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂(lè )于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識？”
又如促成時(shí)經(jīng)常使用的情景話(huà)術(shù)——假定準客戶(hù)已經(jīng)同意購買(mǎi)，主動(dòng)幫助其完成購買(mǎi)的動(dòng)作。
“您是先保健康險還是養老險？”
“您看受益人是填妻子還是小孩？”
“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒(méi)有住過(guò)院？”
四、以退為進(jìn)型
此類(lèi)方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準客戶(hù)。當你面對準客戶(hù)使出渾身解數還不能奏效時(shí)，你可以運用該話(huà)術(shù)。
“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但我的能力太差了，說(shuō)服不了您。不過(guò)，在我告辭之前，請您指點(diǎn)出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎？”
以上是幾種常見(jiàn)的保險話(huà)術(shù)類(lèi)型，而在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，話(huà)術(shù)的種類(lèi)和應用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個(gè)原則和一個(gè)技法都是應該去遵守或積極運用的。
一個(gè)原則，即所有的話(huà)術(shù)應為有效呈現人壽保險的基本概念或功效而服務(wù)。這是保險營(yíng)銷(xiāo)的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會(huì )主動(dòng)購買(mǎi)的。
一個(gè)技法，就是善于運用催眠語(yǔ)言進(jìn)行推銷(xiāo)，即利用心理暗示讓準客戶(hù)不知不覺(jué)進(jìn)入催眠者的言語(yǔ)氛圍中，引發(fā)想象力和購買(mǎi)欲，進(jìn)而快速成交。
1.善于利用“熱詞”——能調動(dòng)聽(tīng)者感情的詞。舉個(gè)例子：
推銷(xiāo)員A：“聽(tīng)說(shuō)這家新添了個(gè)小寶貝�！�
推銷(xiāo)員B：“我聽(tīng)說(shuō)這房子里新生了一個(gè)小孩�！�
前者使用了熱詞“寶貝”，比后者使用“孩子”和“房子”兩詞效果好多了。
在推銷(xiāo)過(guò)程中反復使用熱詞，容易突破對方建立起的理智防線(xiàn)，使營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)的關(guān)系越來(lái)越密切。
2.利用帶有強烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：
“很明顯，花在保險單上的現金不如資金市場(chǎng)上的投資那樣能讓你賺錢(qián)，但是顯然地，保險也會(huì )給你帶來(lái)資金市場(chǎng)不能帶來(lái)的好處。如果不是因為這一點(diǎn)對您很不重要，我肯定就不對您講了�！�
3.運用比較性詞語(yǔ)，如“更”“較”“越來(lái)越”等。
“有了壽險保障要比沒(méi)有壽險保障好；有了壽險保單的人，遠比沒(méi)有壽險保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現在，越來(lái)越多的人已認識到這一點(diǎn)，越來(lái)越多的人購買(mǎi)適合自己的保險單�！痢料壬�，您最適合這一種！”
4.讓客戶(hù)說(shuō)“是”。
“您確實(shí)很喜歡這份計劃，是嗎？”準客戶(hù)：“是！”
“考慮購買(mǎi)這份計劃，確實(shí)是您的一番好意，您說(shuō)是嗎？”準客戶(hù)：“是！”
“那我們何不讓這份計劃在今天生效呢？”
此外，值得一提的是，在運用話(huà)術(shù)時(shí)切忌死記硬背，機械運用，應對話(huà)術(shù)的內涵要深入體會(huì )，靈活應用，方為上策
保險營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)大全
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)保險的開(kāi)場(chǎng)白是關(guān)鍵，它直接影響到談話(huà)能否順利進(jìn)行，營(yíng)銷(xiāo)能否成功。因此保險電銷(xiāo)話(huà)術(shù)的整理是非常重要的。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，C小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：C小姐/先生，你好!我姓x。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)xx，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李x，您的好友王A是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：王A?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：C小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客：還好，你是?
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
營(yíng)銷(xiāo)保險話(huà)術(shù)
一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型
所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型，就是用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言直接告訴客戶(hù)你談話(huà)的目的與愿望，或說(shuō)明產(chǎn)品的功用等，讓客戶(hù)清楚地知道談話(huà)的范圍與時(shí)間。這對于注重工作效率的客戶(hù)而言非常有用，類(lèi)如下面的這段話(huà)術(shù)。
“今天能有機會(huì )與您見(jiàn)面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長(cháng)期信賴(lài)的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛?jiǎn)單地介紹我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會(huì )更好地提出我的建議；三是我會(huì )運用我的專(zhuān)業(yè)為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”
這樣的開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)，不僅可以讓客戶(hù)感到營(yíng)銷(xiāo)員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專(zhuān)業(yè)和良好的銷(xiāo)售與服務(wù)態(tài)度。
二、自問(wèn)自答型
善于提問(wèn)，不僅可以有效收集客戶(hù)資料，而且也會(huì )讓自己在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)退自如。但很多時(shí)候，提問(wèn)并不需要客戶(hù)作出回答，而是以自問(wèn)自答的方式引導客戶(hù)完成觀(guān)念的溝通，并作出購買(mǎi)的決定。引案例如下：
在人生的旅途中，人可能會(huì )遭遇三種不幸的事故：
1.失業(yè)；
2.殘疾；
3.死亡。
(第一問(wèn))依您的看法，請問(wèn)那一項是最嚴重、最可怕的呢？
(自答)當然是殘疾！殘疾之后，收入將下跌至零，但支出，則不斷的增加……我們的生活方式將徹底的改變，我需要醫療照顧，依賴(lài)他人的經(jīng)濟支援，我不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負擔。
(第二問(wèn))既然殘疾是最嚴重和最可怕的，那么您有沒(méi)有為這最不幸的事件做足最好的準備？
(此問(wèn)無(wú)需回答)
筆者有一個(gè)好建議，供您參考。
當一個(gè)人殘疾之后，他只能依賴(lài)四種經(jīng)濟來(lái)源：
1.依賴(lài)家人；
2.依賴(lài)朋友；
3.依賴(lài)社會(huì )福利；
4.依賴(lài)保險。
(第三問(wèn))假如您有選擇的話(huà)，請問(wèn)您的選擇是什么？
(自答，而且語(yǔ)氣肯定)當然是保險！
(第四問(wèn))為什么呢？
(自答)保險是自己創(chuàng )造的，它代表自己的尊嚴！一個(gè)人無(wú)論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴。
(第五問(wèn))您同意嗎？
上述案例，提出了五問(wèn)，第一、三、四問(wèn)是典型的自問(wèn)自答式，它不僅把問(wèn)題拋給客戶(hù)，而且迅速將客戶(hù)的思考點(diǎn)拉回，準確肯定地落到自己想要的答案上來(lái)，并進(jìn)而作出深入的剖析，得到客戶(hù)的認同�？梢愿惺艿�，這種自問(wèn)自答產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效應是很強的。
三、情景設定型
所謂情景設定，簡(jiǎn)言之，就是因為如此，所以……該話(huà)術(shù)在索取轉介紹或促成時(shí)應用比較多，類(lèi)如索取轉介紹時(shí)的如下話(huà)術(shù)應用。
1.對未成交準客戶(hù)的索取介紹話(huà)術(shù)。
“陳先生，非常感謝您給我機會(huì )與您分享保險，雖然您暫時(shí)不考慮投保，但是我想您應該不會(huì )介意讓您身邊有需要的朋友擁有保險，不知您可不可以告訴我三個(gè)名字，讓我去跟他們談一下？”
2.對已成交準客戶(hù)的索取介紹話(huà)術(shù)。
“陳先生，非常恭喜您能擁有這樣一份投資理財計劃，您的家庭已經(jīng)得到了基本保障。更榮幸的是認識了您這樣一位有責任感的人。您知道，我的工作就是不斷開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)，認識更多的客戶(hù)，讓我有機會(huì )為他們服務(wù)。因此，像您這樣一位樂(lè )于助人的人，能否麻煩您介紹三位朋友給我認識？”
又如促成時(shí)經(jīng)常使用的情景話(huà)術(shù)——假定準客戶(hù)已經(jīng)同意購買(mǎi)，主動(dòng)幫助其完成購買(mǎi)的動(dòng)作。
“您是先保健康險還是養老險？”
“您看受益人是填妻子還是小孩？”
“您的身體狀況怎樣，最近一年內有沒(méi)有住過(guò)院？”
四、以退為進(jìn)型
此類(lèi)方法非常適合那些和你不斷爭辯、拒絕或遲遲不簽保單的準客戶(hù)。當你面對準客戶(hù)使出渾身解數還不能奏效時(shí)，你可以運用該話(huà)術(shù)。
“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，但我的能力太差了，說(shuō)服不了您。不過(guò)，在我告辭之前，請您指點(diǎn)出我的不足，給我一個(gè)改進(jìn)的機會(huì )好嗎？”
以上是幾種常見(jiàn)的保險話(huà)術(shù)類(lèi)型，而在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，話(huà)術(shù)的種類(lèi)和應用范圍并不拘泥以上四種。但不論哪型，有一個(gè)原則和一個(gè)技法都是應該去遵守或積極運用的。
一個(gè)原則，即所有的話(huà)術(shù)應為有效呈現人壽保險的基本概念或功效而服務(wù)。這是保險營(yíng)銷(xiāo)的根本。人們不了解和不喜歡的東西是不會(huì )主動(dòng)購買(mǎi)的。
一個(gè)技法，就是善于運用催眠語(yǔ)言進(jìn)行推銷(xiāo)，即利用心理暗示讓準客戶(hù)不知不覺(jué)進(jìn)入催眠者的言語(yǔ)氛圍中，引發(fā)想象力和購買(mǎi)欲，進(jìn)而快速成交。
1.善于利用“熱詞”——能調動(dòng)聽(tīng)者感情的詞。舉個(gè)例子：
推銷(xiāo)員A：“聽(tīng)說(shuō)這家新添了個(gè)小寶貝�！�
推銷(xiāo)員B：“我聽(tīng)說(shuō)這房子里新生了一個(gè)小孩�！�
前者使用了熱詞“寶貝”，比后者使用“孩子”和“房子”兩詞效果好多了。
在推銷(xiāo)過(guò)程中反復使用熱詞，容易突破對方建立起的理智防線(xiàn)，使營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)的關(guān)系越來(lái)越密切。
2.利用帶有強烈催眠色彩的副詞，諸如顯然地、明顯地、肯定地等等。比如：
“很明顯，花在保險單上的現金不如資金市場(chǎng)上的投資那樣能讓你賺錢(qián)，但是顯然地，保險也會(huì )給你帶來(lái)資金市場(chǎng)不能帶來(lái)的好處。如果不是因為這一點(diǎn)對您很不重要，我肯定就不對您講了�！�
3.運用比較性詞語(yǔ)，如“更”“較”“越來(lái)越”等。
“有了壽險保障要比沒(méi)有壽險保障好；有了壽險保單的人，遠比沒(méi)有壽險保單的人活得更安全、更可靠、更自在；現在，越來(lái)越多的人已認識到這一點(diǎn)，越來(lái)越多的人購買(mǎi)適合自己的保險單�！痢料壬�，您最適合這一種！”
4.讓客戶(hù)說(shuō)“是”。
“您確實(shí)很喜歡這份計劃，是嗎？”準客戶(hù)：“是！”
“考慮購買(mǎi)這份計劃，確實(shí)是您的一番好意，您說(shuō)是嗎？”準客戶(hù)：“是！”
“那我們何不讓這份計劃在今天生效呢？”
此外，值得一提的是，在運用話(huà)術(shù)時(shí)切忌死記硬背，機械運用，應對話(huà)術(shù)的內涵要深入體會(huì )，靈活應用，方為上策
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