保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)1
異議處理幾句萬(wàn)能話(huà)術(shù)：
所謂萬(wàn)能話(huà)術(shù)，是指在任何拒絕理由時(shí)都可以使用的話(huà)術(shù)。
1、為什么這么說(shuō)呢?還有別的問(wèn)題嗎?
當客戶(hù)說(shuō)出拒絕后，我們問(wèn)一句，為什么這么說(shuō)呢?例如：客戶(hù)說(shuō)我不需要保險、我對保險不感興趣、保險都是騙人的……等待，我們問(wèn)一句：為什么這么說(shuō)呢?這是為了找出客戶(hù)拒絕的真正原因在哪里。
2、這個(gè)是唯一不能……原因嗎?
這個(gè)話(huà)術(shù)用于找出客戶(hù)還有沒(méi)有別的原因拒絕保險，例如：這就是您唯一不能接受保險的原因嗎?
3、如果不是這個(gè)問(wèn)題您就要實(shí)行這份理財方案嗎?
這句話(huà)是再次確認作用，如果客戶(hù)說(shuō)“是”，那就證明當我們解決了這個(gè)問(wèn)題后，就可以進(jìn)行促成了。
保險不吉利，一買(mǎi)就出險
李先生，我想請教您一個(gè)和保險無(wú)關(guān)的問(wèn)題，您看成嗎?
假如今天您要買(mǎi)房子，您是愿意在一個(gè)社區保安條件好的小區還是一個(gè)社區沒(méi)有保安的小區買(mǎi)房呢?(保安好的)
那您是愿意買(mǎi)一個(gè)社區附近有醫院的房子呢，還是想買(mǎi)一個(gè)去醫院要開(kāi)車(chē)兩小時(shí)的房子呢?(離醫院近的)
李先生，您看您，多不吉利呀?還沒(méi)買(mǎi)房子呢就想著(zhù)會(huì )不會(huì )被小偷光顧，會(huì )不會(huì )生病?多不吉利啊?您看，其實(shí)不用我說(shuō)您也知道，這跟吉利不吉利沒(méi)關(guān)系，不過(guò)是我們以防萬(wàn)一，對嗎?其實(shí)保險不也是一樣嗎，也是以防萬(wàn)一，和吉利不吉利沒(méi)有關(guān)系，您說(shuō)對嗎?您看醫院里躺著(zhù)的有多少是買(mǎi)過(guò)保險的呢?
保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
下面介紹保險電話(huà)銷(xiāo)售的幾種開(kāi)場(chǎng)白：
1、隨機打call的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好，請問(wèn)是138********的機主嗎?我這里是中國XX貴賓理財中心打來(lái)的，我姓林，工號***，為慶祝我們公司成功上市，所以我們公司隨機挑選了5000位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，來(lái)參加我們公司推出的***理財計劃”......(接著(zhù)做產(chǎn)品推銷(xiāo))
2、知道姓名的開(kāi)場(chǎng)白：
“您好，早上好/晚上好，請問(wèn)是某先生/小姐嗎?我是太平洋貴賓服務(wù)中心的`，是您的客戶(hù)專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)為您做理財服務(wù)的�！�......(推銷(xiāo)產(chǎn)品)
這兩個(gè)開(kāi)場(chǎng)白非常的流暢，如果加上甜美的聲音，客戶(hù)一定會(huì )繼續聽(tīng)你講的。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)2
太平洋保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
您好!張三?我是++++++人壽保險公司的壽險顧問(wèn)+++++，請問(wèn)你現在方便接電話(huà)嗎?我打這個(gè)電話(huà)給您就是想跟您詢(xún)問(wèn)一下，目前您個(gè)人或家庭有沒(méi)有意愿了解一下我們人壽公司的人壽保險?
(我很忙，沒(méi)時(shí)間。)我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打電話(huà)給您，來(lái)預約時(shí)間的，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(明天沒(méi)空，這段時(shí)間都很忙)您的意思是說(shuō)，您對保險有些意愿了解，但是近期都太忙，所以沒(méi)辦法安排時(shí)間與我見(jiàn)個(gè)面，是嗎?你希望過(guò)段時(shí)間，我再與您聯(lián)系嗎?還是您希望我以后都不在打電話(huà)給您了呢?
(您怎么會(huì )有我的電話(huà)?)請您放心，我不會(huì )因為有您的電話(huà)，就老打來(lái)騷擾您，我只打這一次，而且在您同意的情況下才與您通話(huà)的。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶(hù)，通常用電話(huà)約訪(fǎng)的方式爭取與客戶(hù)見(jiàn)面的機會(huì )，您愿意給我這個(gè)機會(huì )嗎?
(你寄些資料來(lái)吧!或是你把資料傳真給我好了!)我當然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計劃都是為客戶(hù)量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一下保險，請您安排一個(gè)與我見(jiàn)面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說(shuō)明清楚，請問(wèn)您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢?
(我家里幫我買(mǎi)了)您家庭的保險意識很強噢!恭喜您擁有了一定的保障!請問(wèn)您家里買(mǎi)的是什么保險呢?(國壽的重疾、養老.具體也不記得了，反正愛(ài)人買(mǎi)的)您愛(ài)人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭。目前您有考慮為家庭再參考些險種，適當的加保嗎?
(暫時(shí)不考慮)沒(méi)關(guān)系的，感謝您對我的實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)，但我的工作就是必須認識更多的人，發(fā)展更多客戶(hù)，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，給我認識可以嗎?
(這個(gè)我要想想先)謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點(diǎn)半，我再與您聯(lián)系，這兩天就煩您想想看了。
(我想買(mǎi)，但是沒(méi)錢(qián)啊)如果您去醫院看病，您會(huì )跟醫生說(shuō)，我想看病，但我沒(méi)錢(qián)嗎?我知道，剛才您是在跟我開(kāi)玩笑的，而且您現在不必考慮買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題啊!我只希望您能抽十五分鐘與我見(jiàn)個(gè)面，我還沒(méi)有為您設計保障計劃，并得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買(mǎi)或不買(mǎi)的。
(我有需要時(shí)，再聯(lián)系你吧)在我以往的銷(xiāo)售過(guò)程中，所有對我說(shuō)過(guò)這句話(huà)的客戶(hù)，都沒(méi)有再聯(lián)系過(guò)我。因為象您這樣的成功人士實(shí)在太忙了，很少會(huì )記得象我這樣的一個(gè)小壽險業(yè)務(wù)員，我相信您一定不會(huì )介意我這樣誠實(shí)與直接的與您說(shuō)話(huà)的，所以我想確認的問(wèn)您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎?
保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：溝通
一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶(hù)的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價(jià)遠遠超出我們的估計，有商量的余地嗎?”這兩句話(huà)雖然者B是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶(hù)：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了”。而后者則能使談話(huà)的氣氛緩和許多�？梢�(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì )直接影響客戶(hù)的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì )發(fā)現，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì )給別人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交談，則會(huì )給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要多用肯定的語(yǔ)氣與客戶(hù)交談，這樣才能使客戶(hù)對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問(wèn)：“我想知道您是否還有足夠的`洗發(fā)膏?”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類(lèi)問(wèn)題均不應向客戶(hù)提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等�？傊�，推銷(xiāo)工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應該集中談?wù)摽蛻?hù)感興趣的問(wèn)題。
二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢
銷(xiāo)售員必須記�。合蚩蛻�(hù)提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)，不要無(wú)的放矢。也就是說(shuō)，與客戶(hù)溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著(zhù)特定的目標展開(kāi)，對客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的地脫離最根本的銷(xiāo)售目標。
在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著(zhù)目的性向客戶(hù)提問(wèn)，否則，盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒(méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶(hù)提出“最后通牒”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，有的銷(xiāo)售人員往往要求在面談中向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題，比如，“您到底買(mǎi)不買(mǎi)呢?”“您還不做購買(mǎi)決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷(xiāo)建議?”“你會(huì )購買(mǎi)這種產(chǎn)品嗎?”這些類(lèi)似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶(hù)很反感。從另一個(gè)角度看，這種提問(wèn)也違反了銷(xiāo)售心理學(xué)的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，只會(huì )招致否定的答復。比如，“我們再來(lái)談一談你要不要這個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問(wèn)只能引起客戶(hù)的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個(gè)!”
因此，為了擺脫銷(xiāo)售人員一方的壓力，客戶(hù)會(huì )毫不留情地拒絕銷(xiāo)售人員的建議。所以，在誘導客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要提出“最后通牒”式的命令性問(wèn)題。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)3
提示：此類(lèi)客戶(hù)往往心存疑慮或不滿(mǎn)，沒(méi)錢(qián)只是一個(gè)借口。我們應先通過(guò)電話(huà)預約然后再見(jiàn)面溝通，需要了解客戶(hù)的真實(shí)資料和背景，以一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效的話(huà)術(shù)“對癥下藥”。
1、客戶(hù)：我付不起保費，我不需要保險。
保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來(lái)，我深深體會(huì )到，有錢(qián)的人，并不一定需要保險。因為我們沒(méi)有錢(qián)，萬(wàn)一生了�。ɑ蛘咦优瞬。�，又哪來(lái)的錢(qián)去付龐大的醫藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。
“xx先生，假如醫生說(shuō)：您或您的家人，必須住院動(dòng)手術(shù)，您會(huì )和醫生說(shuō)：對不起！我付不起醫藥費用，不用手術(shù)了。您會(huì )和您的子女說(shuō)：‘孩子，對不起，因為爸爸沒(méi)有錢(qián)負擔您的醫藥費’嗎？所以，xx先生，為了您家的醫藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來(lái)年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說(shuō)付不起嗎？”
2、保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢(qián)，來(lái)創(chuàng )造最大的保障，即使是沒(méi)有錢(qián)的人，每天節省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買(mǎi)一雙鞋一樣，起初感覺(jué)緊一點(diǎn)，穿上去不大舒服，但是過(guò)一段時(shí)間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來(lái)年老期滿(mǎn)的時(shí)候，領(lǐng)到一筆可觀(guān)的金錢(qián)，來(lái)做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養老費用，不是很快樂(lè )嗎？”
3、保全外勤：“客戶(hù)先生，有一次我到醫院，看一位朋友，在急診室看到一個(gè)小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫生替他擦藥檢查的時(shí)候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來(lái)，醫生告訴爸爸，孩子必須趕快開(kāi)刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說(shuō)了一句：‘我沒(méi)有錢(qián)’。www.hs13.cn說(shuō)完就牽著(zhù)孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來(lái)，后來(lái)，我常常會(huì )想起那個(gè)小男孩，不知道他現在怎么了？”
“客戶(hù)先生，做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起醫藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說(shuō)付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒(méi)辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續有效就是您對孩子的關(guān)愛(ài)，對家庭的責任��！
4、保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認為保費貴，我們不妨來(lái)探討一下，我認為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候，給自己一個(gè)萬(wàn)全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說(shuō)呢？”
5、保全外勤：您可真會(huì )說(shuō)笑話(huà)，像您這樣的成功人士會(huì )沒(méi)錢(qián)？您是不是對我們公司的服務(wù)或條款有想法，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見(jiàn)帶回公司，我們也好改進(jìn)啊。
6、保全外勤：暫時(shí)沒(méi)錢(qián)也沒(méi)關(guān)系，公司對于像您這樣一時(shí)困難的客戶(hù)提供了一定時(shí)間的寬限期，您可以在這段時(shí)間內再準備準備。另外，我們還要作一個(gè)調查：您對自己所買(mǎi)的保險以及公司的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？
7、保全外勤：有句老話(huà)：窮人買(mǎi)保障，富人買(mǎi)身價(jià)。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時(shí)困難就更得精打細算。越是沒(méi)錢(qián)就越要有保險意識，萬(wàn)一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會(huì )受到太大影響，您說(shuō)對嗎？
8、保全外勤：王先生您好，困難是暫時(shí)的，誰(shuí)都會(huì )遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺(jué)的我說(shuō)的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務(wù)必在下個(gè)月的16號以前把保費交了！
9、保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟實(shí)力，這點(diǎn)保費對您來(lái)說(shuō)根本不是什么問(wèn)題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢(qián)呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。
10、保全外勤：您如果只是暫時(shí)的周轉不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢(qián)也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續交費，留住這份保障吧！
11、保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時(shí)也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費，對吧？您看我明天過(guò)來(lái)吧。
12、保全外勤：我認為像您這樣的成功人士，現在保費還沒(méi)交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內容還不太清晰�？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實(shí)保險就像您家的防盜門(mén)，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。
13、保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個(gè)經(jīng)濟拮據的人。您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險更是一種沒(méi)有風(fēng)險的投資，況且當風(fēng)險來(lái)臨時(shí)，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。
14、保全外勤：您是擔心生活變化，對將來(lái)經(jīng)濟狀況沒(méi)有信心吧！那么您是否想過(guò)，萬(wàn)一經(jīng)濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著(zhù)這份保障，將這些問(wèn)題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢(qián)是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！
15、保全外勤：您現在退保，對我公司來(lái)說(shuō)經(jīng)濟上并沒(méi)有什么損失，可對您個(gè)人而言損失就大了。您目前的經(jīng)濟上的困難應該是暫時(shí)的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶(hù)給予了一定的寬限時(shí)間，如果您實(shí)在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保全外勤：“有什么不能有病，沒(méi)什么不能沒(méi)錢(qián)”。您現在經(jīng)濟的困難只是暫時(shí)的，相信以您的能力一定可以渡過(guò)這個(gè)時(shí)期。您現在更需要保障，千萬(wàn)不可因為一時(shí)的困難而放棄了這份保障。您買(mǎi)了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話(huà)說(shuō)背靠大樹(shù)好乘涼，保您一家幸福平安。
17、保全外勤：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現在的或將來(lái)的險種劃算，如您現在選擇退�；驕p保，損失也會(huì )很大，而且我相信，您現在的經(jīng)濟困難只是暫時(shí)的，如果您再過(guò)兩年經(jīng)濟能力好轉了再辦保險，可能就沒(méi)有您現在投保這么便利，投保條件也會(huì )更加苛刻。所以，我覺(jué)得您還是應該想辦法把這期的保費交了。
18、保全外勤：常言說(shuō)“錢(qián)多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說(shuō)保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時(shí)他們受益就是了，這樣也體現了他們對您的`孝心，您老了也有所保障，您說(shuō)呢？（針對年紀大的客戶(hù)，可建議其子女進(jìn)行交費，而是受益人變更為子女）
19、保全外勤：我很理解您的處境，誰(shuí)都會(huì )遇到暫時(shí)的困難，您可把全年的保費分解為12個(gè)月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺(jué)就把錢(qián)存夠了，這樣的話(huà)就應該沒(méi)那么緊張了，而且還可以把您對愛(ài)人和孩子的愛(ài)延續下去呢！
20、保全外勤：您現在拒絕保險認為很聰明，等將來(lái)保險拒絕您的時(shí)候將是您的一大悲哀。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢(qián)的人喝可樂(lè )，沒(méi)錢(qián)的人喝白開(kāi)水，但都離不開(kāi)。有錢(qián)的人可以買(mǎi)身價(jià)，沒(méi)錢(qián)的人就買(mǎi)保障。所以您還是把保費交了吧。
21、保全外勤：我知道您是個(gè)對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份保障的，如果您自己都沒(méi)保險，其他就更難保障了，您說(shuō)不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22、保全外勤：張先生困難是暫時(shí)的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時(shí)間想辦法籌措一下資金，我想當初您買(mǎi)這份保險，一定是出于現實(shí)生活的需要而購買(mǎi)的，相信您一定會(huì )度過(guò)難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風(fēng)險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。
23、保全外勤：xx先生，不知您想過(guò)沒(méi)有，您可是整個(gè)家庭的支柱，越是經(jīng)濟困難的時(shí)候，您就越需要這份保障來(lái)保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區區這一點(diǎn)保費算得了什么呢？即使經(jīng)濟上有點(diǎn)困難，也只會(huì )是暫時(shí)的，不會(huì )對您有什么影響吧！
24、客戶(hù)：我現在生活負擔太重，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險？
保全外勤：我很理解您現在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬(wàn)一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實(shí)經(jīng)濟困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟好轉后，再恢復，您看如何？
25、客戶(hù)：其實(shí)我很想續保，可就是沒(méi)錢(qián)？
保全外勤：其實(shí)保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩定的情況下都覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，萬(wàn)一有什么意外發(fā)生時(shí)不是更沒(méi)有保障來(lái)源了嗎？越覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，越要為將來(lái)著(zhù)想呀！
26、保全外勤：以您現在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時(shí)也希望您能提出好的意見(jiàn)，更好地樹(shù)立我們公司的形象。（診斷真實(shí)原因話(huà)術(shù)）
27、保全外勤：即使真是經(jīng)濟有困難，也是短暫的。如果錯過(guò)繳費期，有可能您會(huì )付出比這筆保費更大的代價(jià)。因為疾病以及意外是不分時(shí)候的，他們不會(huì )等到您經(jīng)濟好的時(shí)候才出現，如果生病就算是經(jīng)濟再困難也得用錢(qián)去治，到時(shí)候您的負擔將會(huì )更大。倒不如每天省下一點(diǎn)錢(qián)，給自己買(mǎi)個(gè)保障。
28、保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛(ài)心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時(shí)候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛(ài)和責任。當風(fēng)雨來(lái)臨時(shí)您和您的家人該怎么辦呢？來(lái)我們一塊想想辦法吧。
29、保全外勤：大哥，您所說(shuō)的我非常相信。憑您的個(gè)人能力和魄力您一定會(huì )安全度過(guò)難關(guān)。目前困難對您只是暫時(shí)的。相信您的明天會(huì )更好。保險的功用我不說(shuō)您也很明白，它是責任，愛(ài)心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來(lái)為您收怎么樣？
30、保全外勤：很多人不愿交保費，并不是因為沒(méi)有錢(qián)，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒(méi)有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問(wèn)題不會(huì )等到您有能力交保費的時(shí)候降臨。
31、實(shí)際案例一
背景：客戶(hù)來(lái)公司投訴要求退保。
請坐，送水、遞茶、行平安禮，隨后遞上一張白紙，請客戶(hù)簽字，客戶(hù)一看肯定不簽字，詢(xún)問(wèn)“為什么我要在一張白紙上簽字呢”？“什么都沒(méi)有您們卻要我在紙上隨便寫(xiě)些什么東西，這個(gè)責任誰(shuí)負”？好！您不簽，您非常了解您簽字的份量和您所負的責任，那么您為什么要在投保書(shū)上簽字呢，證明您是經(jīng)過(guò)深思熟慮后才辦理保險的，請說(shuō)出您今天來(lái)的真正意圖是什么，我會(huì )竭誠為您服務(wù)。這時(shí)保戶(hù)會(huì )說(shuō)出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務(wù)員的名字，進(jìn)而馬上傳此業(yè)務(wù)員到場(chǎng)，進(jìn)行共同勸阻，效果是非常好的。
32、實(shí)際案例二
保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來(lái)了您是前幾日報紙上登的某某香腸廠(chǎng)的經(jīng)理，恭喜發(fā)財、生意興隆。我是平安保險公司服務(wù)人員小張，我能為您做些什么，請賜教！客戶(hù)說(shuō)：“我是來(lái)退保�！睘槭裁�，不會(huì )是因為經(jīng)濟問(wèn)題吧！您這么有名氣不可能差錢(qián)，是不是因為業(yè)務(wù)員的服務(wù)不好或其它原因，能不能說(shuō)出來(lái)，讓我來(lái)解決處理。消除怒氣，平靜緩和一會(huì )兒后，轉變一下話(huà)題，最后講一下保險的責任，國內保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶(hù)超前的眼光，做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負責服務(wù)，請給我這個(gè)機會(huì )。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4
一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴
堅持觀(guān)點(diǎn)：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對觀(guān)點(diǎn)：獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說(shuō)一說(shuō)，聽(tīng)聽(tīng)朋友的意見(jiàn)，是個(gè)很不錯的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績(jì)，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽(tīng)聽(tīng)朋友的建議可能是柳暗花明，大長(cháng)士氣，有時(shí)朋友會(huì )不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷(xiāo)售不暢，給朋友說(shuō)明情況后，他會(huì )自覺(jué)不自覺(jué)的幫你推銷(xiāo)，這樣銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的受益是你沒(méi)有預想到的，同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵，從群體責任感中受益。
二、多方位選擇促銷(xiāo)方式
堅持觀(guān)點(diǎn)：變化紛繁的市場(chǎng)總有合適于你的促銷(xiāo)方式與場(chǎng)所反對觀(guān)點(diǎn)：外面的世界很精彩，外面的世界很無(wú)奈現代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷(xiāo)售競爭會(huì )處處存在，由于競爭的存在就會(huì )讓你想方設法促進(jìn)銷(xiāo)售，用常規的方式方法總會(huì )讓你感動(dòng)落后，這時(shí)你不妨擴大一下銷(xiāo)售外延，有時(shí)會(huì )有出奇的效果，比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)與該公司銷(xiāo)售輔助設備(冰箱)廠(chǎng)的談判，促成了冰箱廠(chǎng)8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷(xiāo)售額的增長(cháng)是可想而知的，而且這筆銷(xiāo)售額在計劃之外的場(chǎng)所銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售處延增大，這些都是敢想敢做才會(huì )有的出奇效果。
三、學(xué)會(huì )獎賞自己和所帶領(lǐng)的團隊
堅持觀(guān)點(diǎn)：只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標，就去……反對觀(guān)點(diǎn)：這和提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷(xiāo)銷(xiāo)售額連續3天提升1.5倍，就給自己買(mǎi)一套比較喜歡的運動(dòng)衣，把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與生活中的`重要東西都可以結合起來(lái)。
四、計劃目標要高，但不能高不可及
堅持觀(guān)點(diǎn)：具體目標——我今天要完成1萬(wàn)的銷(xiāo)售額反對觀(guān)點(diǎn)：目標抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪(fǎng)客戶(hù)，或去銷(xiāo)售場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標——今天1萬(wàn)的銷(xiāo)售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì )想方設法為今天1萬(wàn)的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調整下周的工作目標。
五、記下自己的業(yè)績(jì)提升，培養成就感
堅持觀(guān)點(diǎn)：堅持記錄自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)反對觀(guān)點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對工作過(guò)程的記錄與總結，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對自己是一種觸動(dòng)與鼓勵，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì )給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)5
電話(huà)銷(xiāo)售汽車(chē)保險話(huà)術(shù)
1、充分的準備工作
積極主動(dòng)與充分的準備，是挖掘客戶(hù)、達到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對所售產(chǎn)品的內容準備不說(shuō)，作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話(huà)前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話(huà)、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。
因為電話(huà)銷(xiāo)售人員是利用電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì )顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話(huà)銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話(huà)銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話(huà)之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
2、了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的內容和特點(diǎn)
多數情況下，客戶(hù)聽(tīng)到汽車(chē)保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車(chē)保險的具體內容，還需要電話(huà)銷(xiāo)售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶(hù)的購買(mǎi)。當然這些介紹必須是以事實(shí)為依據，既不能夸大客戶(hù)購買(mǎi)后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì )弄巧成拙，反而得不到客戶(hù)的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車(chē)保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應多注意與汽車(chē)保險相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負面消息的報道，極會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶(hù)引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶(hù)拒絕我們的重要理由。這要求保險電話(huà)銷(xiāo)售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，更會(huì )打消客戶(hù)的疑問(wèn)，從而達成購買(mǎi)意愿。
4、具備不斷學(xué)習的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習，有句話(huà)叫活到老學(xué)到老。作為汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，不斷加強學(xué)習更是非常重要的。學(xué)習的對象和內容包括三個(gè)方面：第一，從書(shū)本上學(xué)習。主要是一些理論知識，比如：如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習。
單位組織的培訓，討論等，都是大家學(xué)習的機會(huì )。另外，同事之間也要利用各種機會(huì )，相互學(xué)習;第三，從客戶(hù)處學(xué)習�？蛻�(hù)是我們很好的老師，客戶(hù)的需求就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)銷(xiāo)售人員也可能從客戶(hù)處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車(chē)保險電話(huà)銷(xiāo)售人員要珍惜每一次與客戶(hù)交流的機會(huì )，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
5、認真傾聽(tīng)
當向客戶(hù)推薦汽車(chē)保險產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì )談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )從他們的話(huà)語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，有目地的提出引導性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
6、正確認識失敗
保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的拒絕屬于正�，F象，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷(xiāo)售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險電話(huà)銷(xiāo)售人員，應該正確認識這種失敗，同時(shí)站在客戶(hù)的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì )增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶(hù)中，有大約一半是客戶(hù)在電話(huà)中一表示出拒絕，銷(xiāo)售代表就會(huì )主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶(hù)的購買(mǎi)潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話(huà)變成一個(gè)切實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，對保險電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，克服電話(huà)拒絕，提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話(huà)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的`拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢(qián)、已經(jīng)買(mǎi)過(guò)、不信任、不急迫、沒(méi)有興趣等。
但是客戶(hù)說(shuō)的不一定都是實(shí)話(huà)，他們往往不會(huì )在一開(kāi)始就告訴銷(xiāo)售人員拒絕的真正理由，銷(xiāo)售人員應該認識到，客戶(hù)的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著(zhù)客戶(hù)的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時(shí)需要電話(huà)銷(xiāo)售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實(shí)的分析能力，從客戶(hù)的言談中分析出客戶(hù)是否存在需求和購買(mǎi)能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結的能力
因為保險電話(huà)銷(xiāo)售結果的失敗屬于正�，F象，相反，成功銷(xiāo)售的幾率相對較少。電話(huà)銷(xiāo)售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結，找出成功銷(xiāo)售的原因，分析成功是偶然現象，還是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、話(huà)語(yǔ)、真誠度等方面打動(dòng)的客戶(hù)。保證在以后的銷(xiāo)售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)6
一、what 即“說(shuō)什么”?
任何天才演講家，如果言之無(wú)物，內容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì )煽情也不能長(cháng)久吸引聽(tīng)者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷(xiāo)售無(wú)小事，無(wú)論溝通還是談判，成功開(kāi)口之前，需要做足五個(gè)方面的“功課”，準備充當五個(gè)不同的角色：
1、當產(chǎn)品專(zhuān)家
銷(xiāo)售人員要對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品做全面、深入、細致的了解，達到專(zhuān)業(yè)的程度。要知道，客戶(hù)是長(cháng)期銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的，他對這個(gè)產(chǎn)品應該有基本的認識，千萬(wàn)別低估客戶(hù)的智力、知識和經(jīng)驗，那樣很容易自討不趣。
但是俗話(huà)說(shuō)：“買(mǎi)家哪有賣(mài)家精”，這就對業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水準提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識與客戶(hù)相近，那么，你很難幫助和提升該客戶(hù)。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì )尊重一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員。
除了從宏觀(guān)上了解自己產(chǎn)品的性能、結構、特點(diǎn)、優(yōu)勢之外，最好還能從細節上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)，以及各種可能或實(shí)用的解決辦法。這樣，你就能從細微處比客戶(hù)略勝一籌，客戶(hù)自然對你心服口服。
2、當企業(yè)權威代表
營(yíng)銷(xiāo)員必須對自己企業(yè)的銷(xiāo)售政策有系統了解�，F在流行團隊作戰，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應該徹底掌握公司的各項相關(guān)政策，以免各說(shuō)各話(huà)，話(huà)不對板。
“先說(shuō)斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶(hù)談起來(lái)自然有理有據，游刃有余。
3、當行業(yè)新聞發(fā)言人
對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷(xiāo)商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢，比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調整趨勢，公司的人事和政策調整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，
某些行業(yè)笑話(huà)和丑聞，本企業(yè)其他區域的發(fā)展形勢，某些樣板客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶(hù)宣講，實(shí)際上就是在教育和引導客戶(hù)，增加客戶(hù)對你的信息依賴(lài)度。
4、當經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)
系統掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰知識。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，與各地總代理、區域經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端零售商及其下屬們，干的其實(shí)是同一件事，那就是銷(xiāo)售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣，標準和尺度更嚴，接受專(zhuān)業(yè)培訓的機會(huì )更多，因此客戶(hù)一般對廠(chǎng)家人員是比較敬重的，他們希望從廠(chǎng)家人員身上學(xué)到東西，得到指導和幫助。
因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論知識，并能為我所用，對客戶(hù)的產(chǎn)品結構調整、終端形象展示、廣告與促銷(xiāo)、公關(guān)，以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰略與操作戰術(shù)組合等，能夠及時(shí)、有效地提出針對性的批評與建議，你才能真正對客戶(hù)產(chǎn)生影響力。
5、當客場(chǎng)娛樂(lè )嘉賓
一個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì )談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷(xiāo)售員，自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧?客戶(hù)可能尊重你，卻不喜歡你，對你敬而遠之。所以，銷(xiāo)售人員還必須多看書(shū)看報，準備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè )新聞、花邊新聞、幽默笑話(huà)、小道消息等，有時(shí)可以和客戶(hù)插科打諢，調節一下氣氛，對于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。
尤其是與客戶(hù)的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò )感情，而對陌生客戶(hù)的拜訪(fǎng)則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結束語(yǔ)，增加你的親和力。
二、Hwo，即“怎么說(shuō)”?
這類(lèi)技巧非常豐富：如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等，全在于現場(chǎng)發(fā)揮，有些可意會(huì )難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點(diǎn)：
1、克服害羞和恐懼心理，看著(zhù)客戶(hù)的眼睛說(shuō)話(huà)。
人其實(shí)都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場(chǎng)心理，問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話(huà)對手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時(shí)，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué)，眼神太過(guò)生猛會(huì )使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的'鼻梁，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對著(zhù)說(shuō))
2、根據內容，掌握音調、音量、語(yǔ)速和節奏，說(shuō)清楚。
社交中最忌諱的，你明明在說(shuō)話(huà)，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽(tīng)著(zhù)費力，這也是一種極不自信的表現，客戶(hù)一聽(tīng)就沒(méi)有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽(tīng)起來(lái)也不舒服。
有的說(shuō)話(huà)太快，根本聽(tīng)不清、辯不明，要聽(tīng)者反復詢(xún)問(wèn)，說(shuō)了也等于沒(méi)說(shuō)。有的聲音過(guò)于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動(dòng)人。正確的做法是，應該根據談話(huà)環(huán)境的空間大小、參與談話(huà)的人數多寡、談話(huà)對象的身份及談話(huà)內容性質(zhì)，來(lái)決定用多長(cháng)時(shí)間和多大的音量。
對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場(chǎng)規模等內容，聲音要不怕大，能調動(dòng)全場(chǎng)(而不是僅僅談話(huà)對象)最好。而對價(jià)格、返利、促銷(xiāo)等牽涉商業(yè)機密的內容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽(tīng)清楚即可。(大膽說(shuō))
3、我們的本色是商務(wù)人員，請學(xué)會(huì )一本正經(jīng)地說(shuō)話(huà)。
公司給業(yè)務(wù)人員發(fā)著(zhù)工資，拿著(zhù)差旅費補助，本意決不僅僅是讓你去和客戶(hù)聊天，而且我們也應該清楚此行拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的。因此，對于那些滿(mǎn)臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話(huà)的行為，必須制止。也就是說(shuō)，我們必須學(xué)會(huì )控制笑容。
有些內容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶(hù)心目中的分量。
在新客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段，談品牌、談區域規劃和保護、談相關(guān)政策，也應該收斂起笑容，客戶(hù)才信得過(guò)你。當然，業(yè)務(wù)人員應該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。(板著(zhù)臉說(shuō))
4、無(wú)論如何，我們應掌握談話(huà)的主動(dòng)權。
去拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們是有備而來(lái)，而對方是倉促上馬，因此按理談話(huà)的主動(dòng)權比較好掌握在我方手中�，F實(shí)中，很多人談話(huà)是缺乏邏輯性的，想到哪說(shuō)到哪，這樣半天下來(lái)，發(fā)現話(huà)說(shuō)了不少，但自己準備的內容沒(méi)有談到，或被一帶而過(guò)。
你還想談下去，客戶(hù)卻有事要走，或者到了吃飯時(shí)間了，結果草草結束，達不到解決問(wèn)題的目的。所以，無(wú)論如何應牢牢把握談話(huà)的主動(dòng)權，抓緊時(shí)間先談?wù)�，主持、牽引對方順�?zhù)自己的邏輯思路談;他繞得再遠，還得一句話(huà)又把他扯回來(lái)。
總之，最好開(kāi)宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個(gè)簡(jiǎn)單的提示性結語(yǔ)，該留下書(shū)面性的東西也不能漏過(guò)，這樣才是完整的談話(huà)程序。(搶著(zhù)說(shuō))
5、要照顧客戶(hù)的情緒，更應該照顧自己的情緒。
也許是“客戶(hù)是上帝”、“客戶(hù)是總裁”這類(lèi)教育受的多了，很多業(yè)務(wù)人員在內心是懼怕客戶(hù)的，他們主要是怕得罪了客戶(hù)，不進(jìn)貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個(gè)問(wèn)題，我認為必須分情況，誰(shuí)也不會(huì )莫名其妙地去得罪客戶(hù)。
但是，在原則問(wèn)題上，在大是大非的關(guān)頭，千萬(wàn)不要怕得罪客戶(hù)。這個(gè)主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無(wú)理索賠、不合理退貨和無(wú)理拖延貨款等方面。
很多由于操作不當而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶(hù)不作深入了解就大光其火，進(jìn)而無(wú)理索賠，是可忍孰不可忍?對于胡亂進(jìn)貨導致的滯銷(xiāo)，或倉儲保管不當而引起的產(chǎn)品過(guò)期，卻強行退貨，難道也應該無(wú)條件爽快答應?
有些區域拖款成風(fēng)，有的地區賴(lài)帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點(diǎn)小花招，貨款就不能安全回籠。以我的經(jīng)驗，很多客戶(hù)是吵過(guò)了，罵過(guò)了，合作反而順利了，因為客戶(hù)是“梁山好漢不打不相識”，他從此知道你不好欺負，變老實(shí)了許多。(吵著(zhù)說(shuō))
6，學(xué)會(huì )傾聽(tīng)對方的聲音。
不少做業(yè)務(wù)的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂(lè )。其實(shí)這是錯誤的認識。
一個(gè)真正善于言談的人，固然他的口頭表達能力不俗，但并沒(méi)有必要炫耀口才，他反而將更多的時(shí)間讓給對方，注意傾聽(tīng)對方的聲音，從對方的言談中去捕捉機會(huì )，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補充的就補充，這樣才是互動(dòng)的、愉快的交談。
只顧自己說(shuō)，不在乎對方的感受和反應，只會(huì )是沒(méi)有實(shí)際效果的宣講而已。如果客戶(hù)認為此君能言善辯，卻達不成實(shí)質(zhì)性的共識，那么能言善辯又有什么意義?假如客戶(hù)因此而對你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失……
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)7
保險業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
第一章主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，聽(tīng)說(shuō)你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？
張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒(méi)有向你朋友推介購房？
張先生，我們家里幾兄弟想開(kāi)家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。
張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒(méi)有？你朋友中，誰(shuí)賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習一下，我也想炒股。
�。_(kāi)拓術(shù)）
客戶(hù)：咦，怎么你的名片上有一個(gè)洞？
業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì )不會(huì )也有空洞呢？您準備周密了嗎？
�。� 創(chuàng )意行銷(xiāo)）：帶一疊鈔票走向客戶(hù)，然后對著(zhù)客戶(hù)打開(kāi)公事包�？蛻�(hù)會(huì )問(wèn)：“這是什么？”我就說(shuō)：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會(huì )變做成捆成捆的現金，在您最需要的時(shí)候，立刻送到您的手中�！�
第二章接觸話(huà)術(shù)
不少的準客戶(hù)在面對營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)，常因無(wú)所適從，而以親朋投保后反應不佳等說(shuō)詞來(lái)拒絕了解或購買(mǎi)保險，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員大可問(wèn)問(wèn)準客戶(hù)：“是什么原因讓您不想購買(mǎi)保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無(wú)稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎？”
應對客戶(hù)各種拒絕
我很健康，不需要保險
過(guò)去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買(mǎi)保險，若身體不健康，再想投保就來(lái)不及了，您會(huì )提這個(gè)問(wèn)題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶(hù)，您認為每天存3元好還是5元好？
保險不如存銀行方便，劃算
我還年輕，等年紀大一些再買(mǎi)保險
我有錢(qián)，不用買(mǎi)保險
正因為您有錢(qián)的'原因，才更需要買(mǎi)保險。因為您為這個(gè)社會(huì )創(chuàng )造得多，所以您的生命才更有價(jià)值。試想難道您的生命還不如您的汽車(chē)嗎？您會(huì )為汽車(chē)投保，為什么就不關(guān)心自己呢？
我有朋友在保險公司，不必了
第三章 說(shuō)明話(huà)術(shù)
你在強迫我買(mǎi)保險
政局動(dòng)蕩怎么辦？
誰(shuí)為你們保險業(yè)作擔保
公司經(jīng)營(yíng)危機，現金周轉不靈
那么就給孩子買(mǎi)一點(diǎn)，我們嘛，就算了
等我老了再說(shuō)吧
第四章拒絕處理話(huà)術(shù)
收錢(qián)很快，賠錢(qián)很慢
王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展競爭越來(lái)越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來(lái)說(shuō)，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到446億元，分支機構達715家，這些成績(jì)與我們的快速理賠是分不開(kāi)的。
身體健康，不必保險
身體健康才好，我找對了人。上個(gè)月一個(gè)客戶(hù)想要投保100萬(wàn)。因為他有心臟病結果沒(méi)有通過(guò)公司核保，白白浪費了時(shí)間和精力�，F在的人身體比以前健康壽命長(cháng)，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢(qián)，而要用老本。假如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻要用老本。假面具如一個(gè)月一千元，15年需要18萬(wàn)元，夫妻倆加起來(lái)就是36萬(wàn)。只要從現在起一天存 元就可以了。
第五章促成話(huà)術(shù)
我知道幾千塊錢(qián)不是輕易就能定下來(lái)的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買(mǎi)保險，而這種保險將可能被證明買(mǎi)的沒(méi)有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢(qián)的錯，但我想您的生意和生活絕不會(huì )因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過(guò)沒(méi)有，這樣有可能導致50萬(wàn)元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬(wàn)元？難道您看不出現在要改正這個(gè)巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書(shū)上簽字。
我還是覺(jué)得保險沒(méi)有那么好。
王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時(shí)候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來(lái)說(shuō)并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒(méi)有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的現金，您說(shuō)哪一位對他的家庭負責呢？前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車(chē)所致，當場(chǎng)有79人遇難，致使幾十個(gè)家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買(mǎi)了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會(huì )怎樣呢做呢？
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)8
開(kāi)場(chǎng)白一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。）
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
開(kāi)場(chǎng)白二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
�。櫩鸵部赡芑卮穑何液苊蛘哒陂_(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。）
銷(xiāo)售員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，銷(xiāo)售員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
開(kāi)場(chǎng)白三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)客戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的車(chē)險產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷(xiāo)售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
銷(xiāo)售員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的.車(chē)險產(chǎn)品吧……
開(kāi)場(chǎng)白四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
銷(xiāo)售員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷(xiāo)售員：是這樣的，最近我們公司在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
開(kāi)場(chǎng)白五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
銷(xiāo)售員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xx產(chǎn)品，半年前您來(lái)電咨詢(xún)過(guò)，這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的車(chē)險產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
顧客朱：你打錯了吧。
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，難道是我的顧客回訪(fǎng)檔案記錄錯了。真不好意，能冒昧問(wèn)下您當前投保的車(chē)險是哪家公司嗎？
顧客朱：我投保的是………
開(kāi)場(chǎng)白六：故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：朱小姐/先生，您好，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，最近可好?
顧客朱：還好，您是?
銷(xiāo)售員：不會(huì )吧，朱小姐/先生，您貴人多忘事啊，我李明啊，工作壓力大還是要注意身體的。對了，最近我們公司剛推出車(chē)險套餐活動(dòng)，不知您可感興趣?
顧客朱：你可能打錯了，我并沒(méi)有投保你們公司車(chē)險?
銷(xiāo)售員：不會(huì )是我搞錯顧客回訪(fǎng)檔案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們的車(chē)險產(chǎn)品，來(lái)提供一些服務(wù)嗎?
顧客朱：看你們對用戶(hù)挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
開(kāi)場(chǎng)白七：從眾心理開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我們公司是專(zhuān)業(yè)從事保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前我們車(chē)險……達到了……效果，我想請教一下你現在用的是哪個(gè)公司的呢?……
顧客朱：是嗎?我目前使用的是XX公司的。
開(kāi)場(chǎng)白八：巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷(xiāo)售員：您好，朱小姐/先生，我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們公司一直以來(lái)的支持，謝謝您!
顧客朱：這沒(méi)什么!
銷(xiāo)售員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特準備一次優(yōu)惠酬賓活動(dòng)，我想，朱小姐/先生一定很感興趣的!
顧客朱：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)!
開(kāi)場(chǎng)白九：制造憂(yōu)慮開(kāi)場(chǎng)法。
銷(xiāo)售員：您好，請問(wèn)是朱小姐/先生嗎?
顧客朱：是的，什么事?
銷(xiāo)售員：我是保險銷(xiāo)售顧問(wèn)李明，我打電話(huà)給您的原因主要是不少顧客都反映現在的保險產(chǎn)品……….理賠慢等，想請教一下您對這種問(wèn)題的看法。
顧客朱：是的......
�。櫩鸵部赡苓@么回答：不好意思，我不清楚。）
銷(xiāo)售員要趕快接口：那請問(wèn)朱小姐/先生目前使用的是什么公司的車(chē)險?)
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)9
人壽保險是人身保險的一種，簡(jiǎn)稱(chēng)壽險，人壽保險：以被保險人的壽命為保險標的，且以被保險人的生存或死亡為給付條件的人身保險。
人壽保險電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
對于壽險電銷(xiāo)來(lái)講，一般都是通過(guò)贈免費保險的方式建立有效數據庫，再通過(guò)回撥介紹產(chǎn)品介紹服務(wù)和公司建立與客戶(hù)的信任關(guān)系，最后用服務(wù)品牌促成客戶(hù)快速購買(mǎi)，有效的溝通時(shí)要切合貼近客戶(hù)的心理 變化，快速決定，因此銷(xiāo)售流程的科學(xué)設計就顯得尤為重要了，下面我們以壽險電銷(xiāo)為例，講解話(huà)術(shù)流程的神奇之處，我把一切告訴你
（一）贈險-----直接的獲客方式
贈險的作用一方面是用來(lái)宣傳公司，一方面是篩選客戶(hù)。一通贈險時(shí)間不長(cháng)，如果開(kāi)場(chǎng)白期間就被客戶(hù)拒絕，雖然通話(huà)時(shí)間不長(cháng)，但是也要體現出這通電話(huà)的效能。
舉例：
1.說(shuō)到我這里是**人壽時(shí)，客戶(hù)就想掛機。此時(shí)，抓緊時(shí)機給客戶(hù)介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話(huà)以后，客戶(hù)對公司有所了解，這就是這通電話(huà)的效能。
話(huà)術(shù)：先生聽(tīng)過(guò)**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設在XX。
2.提到保險，客戶(hù)不愿意提供個(gè)人信息時(shí)。此時(shí)，告訴客戶(hù)我們這里是電話(huà)中心，讓客戶(hù)對電銷(xiāo)渠道有所了解。
話(huà)術(shù)1：我這邊是電話(huà)中心，專(zhuān)門(mén)為我們的高端客戶(hù)提供保險專(zhuān)業(yè)服務(wù)的。
話(huà)術(shù)2：我們是電話(huà)中心，專(zhuān)門(mén)做品牌推廣，希望您能了解我們的服務(wù)，您看您的名字是怎么寫(xiě)的？我這邊發(fā)短信給你。
3.注意，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪(fǎng)銷(xiāo)售做鋪墊。
話(huà)術(shù)：我是我們公司的保險理財專(zhuān)員，專(zhuān)門(mén)為老客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的保險咨詢(xún)服務(wù)，您以后有任何問(wèn)題可以致電給我，我的名字是……
在行業(yè)中，有很多電話(huà)銷(xiāo)售人員，覺(jué)得自己贈險麻煩，不能立竿見(jiàn)影出保費，所以不愿意自己贈險。根據實(shí)戰中心數據分析顯示：自贈險產(chǎn)生保費的概率，是接受他人贈險產(chǎn)生保費的三倍。從贈險就開(kāi)始對客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，有利于后期的銷(xiāo)售。
（二）售險--充分的產(chǎn)品推銷(xiāo)
在前期和客戶(hù)贈送免費保險后，客戶(hù)對公司、對電銷(xiāo)渠道有了一定的了解，第二通電話(huà)和客戶(hù)再介紹付費險產(chǎn)品，就會(huì )比較容易切入。一通成功的銷(xiāo)售，從一個(gè)成功的完全新產(chǎn)品介紹開(kāi)始。
壽險電話(huà)銷(xiāo)售都是以產(chǎn)品為導向。因此，在話(huà)術(shù)流程設計中就簡(jiǎn)化為三個(gè)步驟：開(kāi)場(chǎng)白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認成交。下面就逐一細致介紹三個(gè)步驟的標準操作流程：
開(kāi)場(chǎng)白。眾所周知，好的開(kāi)始 成功的一半。開(kāi)場(chǎng)的黃金時(shí)間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣“簡(jiǎn)、熱、巧、動(dòng)、帶”。
“簡(jiǎn)”是指簡(jiǎn)單的做自我介紹。大家在線(xiàn)上會(huì )發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，就是新人初期不敢進(jìn)行電話(huà)外呼，所以在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候都會(huì )相對羅嗦，特別是在做回訪(fǎng)電話(huà)時(shí)，總想在電話(huà)溝通過(guò)程中與客戶(hù)達成一種親密的關(guān)系，但是客戶(hù)又相對防備意識較強，所以更要強調簡(jiǎn)單的做自我介紹。
“熱”，所謂熱是指熱銷(xiāo)，不是誤導型熱銷(xiāo)，是熱銷(xiāo)來(lái)電目的。比如你的客戶(hù)是一個(gè)28、29歲的女性客戶(hù)，那么你熱銷(xiāo)的話(huà)術(shù)不是“十一即將到來(lái)，為您提供一個(gè)服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個(gè)服務(wù)”。我們需要根據客戶(hù)的情況來(lái)熱銷(xiāo)一下來(lái)電的目的，你的熱銷(xiāo)話(huà)術(shù)應該是“我們專(zhuān)門(mén)針對80后的客戶(hù)，提供一個(gè)專(zhuān)項的保障計劃”。在制訂話(huà)術(shù)時(shí)需要充分考慮監管情況，避免制訂出違規的.話(huà)術(shù)。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說(shuō)的目的，就是希望讓客戶(hù)能夠有一個(gè)專(zhuān)屬服務(wù)的感受，也會(huì )給銷(xiāo)售人員繼續講話(huà)的機會(huì )。
話(huà)術(shù)舉例：您好，請問(wèn)您是***是嗎，我這里是**人壽電銷(xiāo)中心，我叫***，工號****，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在20xx年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過(guò)贈險的客戶(hù)推出了一個(gè)回饋活動(dòng)，這邊其他通知到得客戶(hù)都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說(shuō)話(huà)您還聽(tīng)得清楚吧！
巧：指巧妙處理客戶(hù)拒絕。實(shí)際銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員在開(kāi)場(chǎng)流程中，當客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間等推脫之辭時(shí)，就輕易掛斷電話(huà)。而在很多通成功銷(xiāo)售錄音中，很多開(kāi)場(chǎng)初期都曾遭遇客戶(hù)拒絕，也正是銷(xiāo)售人員的堅持才有機會(huì )讓客戶(hù)了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買(mǎi)行為。因此，對于開(kāi)場(chǎng)流程中標準化三次異議處理要做到三個(gè)堅持。
開(kāi)場(chǎng)的標準化異議處理如下：
“客戶(hù)第一次拒絕：“沒(méi)時(shí)間 、不需要”等問(wèn)題
電話(huà)銷(xiāo)售人員堅持一：“特別簡(jiǎn)單，二三分鐘就行，我們就是每個(gè)月…… “
這個(gè)回答是面對客戶(hù)的初次接觸中習慣性推辭，我們告之其不會(huì )耽誤太多時(shí)間，并直奔主題。目的是為了降低客戶(hù)的抗拒心理，創(chuàng )造機會(huì )繼續溝通。。
“客戶(hù)第二次拒絕：“真沒(méi)時(shí)間 ，以后再說(shuō)”等等
電話(huà)銷(xiāo)售人員堅持二：“其他客戶(hù)都通知到了，就差您這個(gè)客戶(hù)了�！�
這句話(huà)運用客戶(hù)的從眾心理。
分析客戶(hù)此時(shí)的拒絕心理，也許對于不確定的對話(huà)暫時(shí)還不能準確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶(hù)的從眾心理，再一次爭取講話(huà)機會(huì )。
“客戶(hù)第三次拒絕 ：“真的很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再聯(lián)絡(luò )吧”
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)10
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)一：直截了當開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場(chǎng)調研，能否請您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)巧妙電話(huà)銷(xiāo)售技巧縮短與客戶(hù)距離感。
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)二：同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì )或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話(huà)!
當一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話(huà)的……)
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶(hù)，是他介紹我打電話(huà)給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話(huà)了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的`產(chǎn)品吧……
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)四：自報家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢(xún)顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì )一下子就掛電話(huà)吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專(zhuān)搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，最近我們公司的保險專(zhuān)家團，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷(xiāo)話(huà)術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，我們公司主要是銷(xiāo)售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)來(lái)購買(mǎi)，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話(huà)給您，就是想咨詢(xún)下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險電銷(xiāo)是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營(yíng)銷(xiāo)員需要制定出奇制勝的話(huà)術(shù)，抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售。
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：電話(huà)禮儀
一、電話(huà)的開(kāi)頭語(yǔ)直接影響顧客對你的態(tài)度、看法。通電話(huà)時(shí)要注意使用禮貌用詞，如“您好”、“請”、“謝謝”、“麻煩您”等等。打電話(huà)時(shí)，姿勢要端正，說(shuō)話(huà)態(tài)度要和藹，語(yǔ)言要清晰，即不裝腔作勢，也不嬌聲嬌氣。這樣說(shuō)出的話(huà)哪怕只是簡(jiǎn)單的問(wèn)候，也會(huì )給對方留下好印象。只要臉上帶著(zhù)微笑，自然會(huì )把這種美好的、明朗的表情傳給對方。特別是早上第一次打電話(huà)，雙方彼此親切悅耳的招呼聲，會(huì )使人心情開(kāi)朗，也會(huì )給人留下有禮貌的印象。電話(huà)接通后，主動(dòng)問(wèn)好，并問(wèn)明對方單位或姓名，得到肯定答復后報上自己的單位、姓名。不要讓接話(huà)人猜自己是誰(shuí)(尤其是長(cháng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)的朋友、同事)，以使對方感到為難。
二、電話(huà)鈴響兩遍就接，不要拖時(shí)間。拿起呼筒問(wèn)“您好”。如果電話(huà)鈴響過(guò)四遍后，拿起聽(tīng)筒要向對方說(shuō)：“對不起，讓您久等了”，這是禮貌的表示，可消除久等心情的不快。如果電話(huà)內容比較重要，應做好電話(huà)記錄，包括單位名稱(chēng)、來(lái)電話(huà)人姓名、談話(huà)內容，通話(huà)日期、時(shí)期和對方電話(huà)號碼等。
三、掛電話(huà)前的禮貌也不應忽視。掛電話(huà)前，向對方說(shuō)聲：“請您多多指教”、“抱歉，在百忙中打擾您”等等，會(huì )給對方留下好印象。
四、打、接電話(huà)時(shí)，如果對方?jīng)]有離開(kāi)，不要和他人談笑，也不要用手后住聽(tīng)筒與他人談話(huà)，如果不得已，要向對方道歉，請其稍候，或者過(guò)一會(huì )兒再與對方通電話(huà)。
五、打電話(huà)時(shí)，應禮貌地詢(xún)問(wèn)：“現在說(shuō)話(huà)方便嗎”?要考慮對方的時(shí)間。一般往家中打電話(huà)，以晚餐以后或休息日下午為好，往辦公室打電話(huà)，以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好，因為這些時(shí)間比較空閑，適宜談生意。
【保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)】相關(guān)文章：
保險銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)07-28
【推薦】保險銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)07-20
保險銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白09-26
保險的促成話(huà)術(shù)06-08
保險銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)5篇12-23