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客戶(hù)分類(lèi)溝通方法
導語(yǔ)：對于客戶(hù)分類(lèi)溝通方法，營(yíng)銷(xiāo)人員需要細細了解。下面是小編整理的客戶(hù)分類(lèi)溝通方法，供各位參考，希望可以幫助到大家。
我們在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當中，常常會(huì )遇到各種各樣的客戶(hù)，而根據不同的客戶(hù)采取不同的溝通技巧，往往能取得事半功倍的效果。在具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，最常見(jiàn)的客戶(hù)分為以下四類(lèi)。
第一類(lèi)：恩客——優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進(jìn)取心；有明確的投資意識；接受新鮮事物比較快；沒(méi)有特別重的防范心理。
行為方式：
1、容易被新主意打動(dòng)。
2、敢于冒險。
3、想象力豐富。
4、有一定的智慧但不狡猾。
5、態(tài)度積極。
6、容易有頭腦發(fā)熱的情形。
對策：順應客戶(hù)的心理，用積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)給予客戶(hù)愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓她體會(huì )到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會(huì )把你當親人一樣來(lái)對待。
實(shí)際運用：最容易成交的客戶(hù)，應采取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點(diǎn)，不要過(guò)于引導其他的事情。時(shí)間拖的越長(cháng)，越不容易成交。
第二類(lèi)：VIP客戶(hù)——準優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
心理特征：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟社會(huì )地位，有自我優(yōu)越感。資金量一般都比較龐大。
行為方式：一定程度上不太在乎金錢(qián)，只要是真正對他有利的事情，不會(huì )太過(guò)排斥，但同時(shí)也必須是在認可你本人的前提下，會(huì )愿意給你一個(gè)機會(huì )，屬于理智投資型；喜歡誠實(shí)真誠的人；討厭虛偽。
對策：
1、事先做好充分的準備，順應客戶(hù)的心理，獲取對方的信任和好感，同時(shí)要誠懇，不卑不亢表達公司的實(shí)力。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔明了，切中要點(diǎn)，不可拖沓。
2、適當進(jìn)行感情投資，讓客戶(hù)認為你就是他的朋友，在客戶(hù)認同你和公司的基礎上，會(huì )很爽快的簽約。
實(shí)際運用：在有新的信息或者對客戶(hù)有用的信息時(shí)，給客戶(hù)通報一聲。每個(gè)節假日前，提前打電話(huà)問(wèn)候客戶(hù)及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。往往在某一時(shí)刻，客戶(hù)就會(huì )突然同意簽約。這類(lèi)型客戶(hù)不成交則已，成交必是大單。
第三類(lèi)：�？汀淤|(zhì)客戶(hù)
心理特征：堅決、強硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求，喜歡引用競爭對手作比較。
行為方式：在別人主動(dòng)和他溝通的時(shí)候，總是會(huì )擺上一種高姿態(tài)，來(lái)滿(mǎn)足自己的心理。善于挑剔。
對策：
1、對于這類(lèi)客戶(hù)無(wú)理的價(jià)格要求，不要輕易做出讓步。
2、如果客戶(hù)引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
實(shí)際運用：如果在三通電話(huà)之內，發(fā)現客戶(hù)是典型的�？�，直接pass掉。等到空閑時(shí)間可以偶爾去個(gè)電話(huà)，告之我們客戶(hù)操作的收益情況�；蛟S有一天，他會(huì )改變想法。但不宜在這樣的客戶(hù)身上浪費過(guò)多的時(shí)間。
第四類(lèi)：磨客——大眾型客戶(hù)
1、大眾型客戶(hù)之可惡的謝絕型
心理特征：傳統保守，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態(tài)度消極。
行為方式：
1、不容易被新主意所打動(dòng)，關(guān)心細節，對一些小事非常關(guān)心，因此會(huì )提出許多小疑問(wèn)；
2、總是不斷地引用過(guò)去；
3、呆板的購買(mǎi)方式，很難被新機會(huì )所打動(dòng)。
對策：這類(lèi)客戶(hù)并不可怕，對付這類(lèi)人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據來(lái)證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；
2、大眾型客戶(hù)之友善的外在型
心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無(wú)紀律、不粗心、幽默。
行為方式：
1、愛(ài)多嘴，說(shuō)一些無(wú)關(guān)重要的話(huà)；
2、好客，很少談?wù)�，這要求我們技巧性地把他引入正題；
3、不喜歡能力強的人，就喜歡老實(shí)人，我們在他面前要表現得誠懇一些；
4、喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會(huì )贊頌他；
5、不守時(shí)，不在時(shí)間和計劃。
對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談?wù)撘恍o(wú)關(guān)緊要的話(huà)題時(shí)，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。
實(shí)際運用：在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，此類(lèi)型的客戶(hù)所占的比例最大。在溝通過(guò)程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶(hù)，采取不同的方法，因人而異，逐個(gè)擊破�？蓯旱闹x絕型屬于是懦弱型，而友善的外在型這類(lèi)客戶(hù)，只要方法得當，時(shí)間不要拖得太長(cháng)，極容易轉變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶(hù)。
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