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企業(yè)如何做好績(jì)效管理工作
計劃管理工作中，只有通過(guò)科學(xué)、全面的計劃制定，才能確保實(shí)現企業(yè)效益的最大化;而在實(shí)施過(guò)程中，也只有通過(guò)嚴格、規范的過(guò)程控制，計劃執行率才能得到有效的提高。下面小編為大家收集整理了企業(yè)實(shí)施銷(xiāo)售計劃與績(jì)效管理的方法，希望能為大家提供幫助!
企業(yè)如何實(shí)施銷(xiāo)售計劃與績(jì)效管理
1、正確處理好計劃和過(guò)程控制的關(guān)系
計劃是管理的綱目，所謂綱舉目張，做好計劃是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展的前奏，其核心是“做正確的事”。而管理的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是“正確地做事”，是將計劃轉化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，需要對計劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的調整和控制，以實(shí)現計劃所制訂的銷(xiāo)售管理目標。
2、科學(xué)、全面的銷(xiāo)售計劃是實(shí)現管理目標的前提
銷(xiāo)售的總體目標是實(shí)現效益的最大化。為了實(shí)現效益的最大化，我們也可以將總體目標細化，制定出具體的銷(xiāo)售管理目標，如銷(xiāo)量目標、占有率目標、直銷(xiāo)率目標等。而這些硬性目標完成得好壞，關(guān)鍵在于計劃的制定是否合理，是否具有可操作性�？茖W(xué)、全面的銷(xiāo)售計劃是實(shí)現管理目標的前提。
它的科學(xué)性和全面性體現在：一是依據全產(chǎn)全銷(xiāo)原則，確保產(chǎn)銷(xiāo)率100%;二是以服務(wù)終端用戶(hù)為核心，縮減中間的環(huán)節，提高直銷(xiāo)比例——同時(shí)也會(huì )降低中間的流通成本;三是采取就近銷(xiāo)售原則，縮小銷(xiāo)售半徑，減少流通費用;四是延伸周邊市場(chǎng)，擴大銷(xiāo)售量;五是優(yōu)化區域市場(chǎng)，合理配置資源，使產(chǎn)品向高價(jià)位區域流動(dòng)，提高高效市場(chǎng)份額。
3、嚴格、規范的過(guò)程控制是實(shí)現管理目標的有效手段
現代營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，一定程度上講，控制好過(guò)程就等于把握住了結果。然而，目前大多數銷(xiāo)售企業(yè)的管理通常只是簡(jiǎn)單的作到了銷(xiāo)售結果的統計管理，很難作到計劃執行中的過(guò)程控制與管理。
(1)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程是保證銷(xiāo)售計劃落實(shí)的工具
在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的具體操作中中，要重點(diǎn)抓好訂單處理的流程、銷(xiāo)售儲運流程等關(guān)鍵性業(yè)務(wù)流程，它們是關(guān)系到銷(xiāo)售計劃目標能否實(shí)現的核心步驟，直接影響著(zhù)計劃的順利實(shí)施與否。
(2)量化管理是計劃得以有效執行的最佳方法
將銷(xiāo)售計劃按產(chǎn)品、區域、渠道進(jìn)行量化，再將量化后的銷(xiāo)售計劃落實(shí)到具體的實(shí)踐中，按進(jìn)度一一分解銷(xiāo)售目標，如將月計劃分解到周計劃進(jìn)度、日計劃進(jìn)度，做到以日保周、以周保月，依次等等，使計劃真正的落到實(shí)處。
(3)銷(xiāo)售計劃的動(dòng)態(tài)調整是過(guò)程管理的重要手段
市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，市場(chǎng)行情的不可預知性決定了計劃調整的必然性。也要對銷(xiāo)售計劃的某些環(huán)節設置一定的彈性空間，不僅做到可控，也要做到在實(shí)施過(guò)程的可調，保證銷(xiāo)售計劃在適應市場(chǎng)行情中順利實(shí)施。
(4)細致的管理工作是提高過(guò)程管理質(zhì)量的保證
在銷(xiāo)售過(guò)程中，要注意加強與相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通和銜接，對銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行全方位的跟蹤控制，如時(shí)刻了解日常生產(chǎn)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售進(jìn)度、運輸狀況、庫存變化和市場(chǎng)情況，及早發(fā)現銷(xiāo)售活動(dòng)各環(huán)節中所出現的異�，F象和問(wèn)題，并及時(shí)予以解決。
(5)當的銷(xiāo)售報表是過(guò)程管理的有效工具
為了實(shí)時(shí)掌控銷(xiāo)售計劃的實(shí)施進(jìn)度，了解計劃實(shí)施重點(diǎn)以及實(shí)施過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，銷(xiāo)售企業(yè)可以通過(guò)各類(lèi)銷(xiāo)售報表，如日報表、周報表、月報表、盤(pán)點(diǎn)表、庫存表、客戶(hù)資料表、競爭對手表等，反映計劃執行過(guò)程的詳細情況，把握市場(chǎng)我自身運轉的動(dòng)態(tài)，定期了解計劃所制定的目標的完成進(jìn)度。
4、合理、完善的績(jì)效考核是實(shí)現管理目標的有力保障績(jì)
績(jì)效考核是銷(xiāo)售全程管理工作中從始至終的能量催化劑。在計劃執行時(shí)建立有效的績(jì)效考核制度，能夠最大化地發(fā)揮執行人的主觀(guān)能動(dòng)性，使計劃的執行和落實(shí)同執行人的切身利益緊密聯(lián)系起來(lái)，充分發(fā)揮員工的作用，從而盡可能的保障銷(xiāo)售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執行。
(1)績(jì)效考核的目標管理
通常，員工的崗位績(jì)效考核要從定量考核和定性考核兩方面進(jìn)行。定量考核從宏觀(guān)角度分析，衡量績(jì)效的重點(diǎn)是將銷(xiāo)售結果與硬性目標一一對比，通過(guò)結果與最初目標的1比較來(lái)判斷硬性目標的完成情況。硬性目標一般包括銷(xiāo)量目標、占有率目標、直銷(xiāo)率目標、費用目標、利潤目標等，是績(jì)效考核的關(guān)鍵性指標。定性考核從微觀(guān)角度分析，衡量績(jì)效的重點(diǎn)是將銷(xiāo)售過(guò)程與軟性目標對比，考察計劃要求的工作有無(wú)做到位，有什么因素影響了硬性目標的實(shí)現。軟性目標一般包括管理制度、客情關(guān)系、價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、信息分析等，是達成硬性目標的保障。
換個(gè)角度來(lái)講，如果說(shuō)硬性目標是結果，那么軟性目標就是過(guò)程�？茖W(xué)的`績(jì)效管理不僅是重視結果的績(jì)效管理，也相當重視過(guò)程的控制，只有將實(shí)施過(guò)程科學(xué)的管理起來(lái)才能確保目的的順利達到。過(guò)程管理的核心內容是圍繞硬性目標，管理和監控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在銷(xiāo)售計劃的制定、銷(xiāo)售報告的分析、銷(xiāo)售工作的總結、重點(diǎn)工作的安排、整體市場(chǎng)的預測、競爭對手的分析等有價(jià)值的軟性目標工作上，最終確保硬性目標的實(shí)現。
(2)恰當的激勵機制是對銷(xiāo)售工作的極大促進(jìn)
優(yōu)秀的人才只有給予正確的激勵政策才能發(fā)揮更大的效能，激勵政策既是激發(fā)員工工作熱情的催化劑，又是考核業(yè)務(wù)能力和水平高低的標桿，是非常重要的管理工具。
一個(gè)有活力的企業(yè)應當適當設置級別崗位和一些促進(jìn)有想法、有干勁的員工充分發(fā)揮個(gè)人才華和抱負的機會(huì )，為有能力、有素質(zhì)、有水平的業(yè)務(wù)和管理人員的更好發(fā)展提供緩沖期，為他們提供成長(cháng)的動(dòng)力;可以根據公司近期的銷(xiāo)售重點(diǎn)設計單項獎勵，如新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎勵、降庫增收獎勵、搶占高效市場(chǎng)獎勵、月度明星、“開(kāi)門(mén)紅”等短距離競賽獎勵，充分激發(fā)員工的熱情，提高銷(xiāo)售工作效率。
總之，在計劃管理工作中，只有通過(guò)科學(xué)、全面的計劃制定，才能確保實(shí)現企業(yè)效益的最大化;而在實(shí)施過(guò)程中，也只有通過(guò)嚴格、規范的過(guò)程控制，計劃執行率才能得到有效的提高;而通過(guò)合理、完善的績(jì)效管理，才能為企業(yè)的發(fā)展提供蓬勃的動(dòng)力。
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