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怎么使目標客戶(hù)成為有效客戶(hù)
選擇與確定目標客戶(hù)很重要 目標客戶(hù)，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購買(mǎi)能力的客戶(hù)，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對象。目標客戶(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端，銷(xiāo)售人員只有確立了消費群體中的某類(lèi)目標客戶(hù)，才能展開(kāi)有效且具有針對性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。
選擇與確定目標客戶(hù)很重要
1目標客戶(hù)，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購買(mǎi)能力的客戶(hù)，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對象。目標客戶(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端，銷(xiāo)售人員只有確立了消費群體中的某類(lèi)目標客戶(hù)，才能展開(kāi)有效且具有針對性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。
2拜訪(fǎng)客戶(hù)前，目標客戶(hù)的選擇與確定是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮中，銷(xiāo)售成了眾人追捧的熱門(mén)，到處充滿(mǎn)了銷(xiāo)售，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標客戶(hù)，失敗的人則不了解什么是目標客戶(hù)，沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標客戶(hù)。銷(xiāo)售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標客戶(hù)是其中一項重要內容。
那么，拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員如何選擇與確定目標客戶(hù)呢?這主要有以下幾種方法：
銷(xiāo)售人員如何選擇與確定目標客戶(hù)
1客戶(hù)對產(chǎn)品是否有使用能力客戶(hù)對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶(hù)是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標客戶(hù)是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶(hù)實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達到�？v使你勉強推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至會(huì )因此導致貨款的收回問(wèn)題。
2客戶(hù)是否真正需要產(chǎn)品客戶(hù)對產(chǎn)品的購買(mǎi)取決于客戶(hù)的需求，客戶(hù)對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著(zhù)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應該學(xué)會(huì )探測客戶(hù)的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶(hù)的需求。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)的理性比感性更能有效促使其購買(mǎi)，如今理性購買(mǎi)已在更大范圍內被公開(kāi)承認。
銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前就應該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶(hù)，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷(xiāo)出去。相反，如果客戶(hù)不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的銷(xiāo)售人員，恐怕也不能將它銷(xiāo)售出去。就算產(chǎn)品被你推銷(xiāo)出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次，客戶(hù)不會(huì )再次購買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會(huì )失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，銷(xiāo)售人員必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)，設身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強。
3客戶(hù)是否有接近的可能性如果你選擇的目標客戶(hù)根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶(hù)有接近的可能性，你才能有成功銷(xiāo)售的機會(huì )。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員能否接近自己所設定的目標客戶(hù)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的銷(xiāo)售人員，以社會(huì )地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷(xiāo)售人員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請自己公司里地位相當的人物先去推銷(xiāo)�？傊�，不能接近的對象就不能當作目標客戶(hù)來(lái)看待。
4客戶(hù)是否具有決定權
有些客戶(hù)，銷(xiāo)售人員苦口婆心地花了很多功夫對其推銷(xiāo)產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶(hù)無(wú)決定權，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權的客戶(hù)才有希望購買(mǎi)產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權的客戶(hù)，即使他再有需求，再想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現交易。因此，銷(xiāo)售人員選擇目標客戶(hù)時(shí)，還應了解決定權掌握在誰(shuí)手上。比如說(shuō)，決定權若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來(lái)往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷(xiāo)，那就不會(huì )有任何意義，無(wú)異于緣木求魚(yú)浪費時(shí)間。這時(shí)你應以總公司為對象，把分公司設定為援助機構。選擇目標客戶(hù)時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費精力。
5客戶(hù)是否具有支付能力可能人人都對私人飛機和豪華轎車(chē)、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起飛機、豪華轎車(chē)和別墅。因此，銷(xiāo)售人員準備向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶(hù)是否具有支付能力。拜訪(fǎng)客戶(hù)前，了解客戶(hù)的支付能力很有必要，一方面，客戶(hù)的支付能力影響著(zhù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，決定著(zhù)銷(xiāo)售成果銷(xiāo)售額實(shí)現的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐;另一方面，客戶(hù)只有具備了付款能力，銷(xiāo)售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷(xiāo)售人員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點(diǎn)。
客戶(hù)的支付能力一般可以通過(guò)其公開(kāi)的財務(wù)信息了解到，也可以通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)、參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)、同行評論、市場(chǎng)反應等分析得到，還可以從種種方面加以調查出來(lái)，例如，調查往來(lái)銀行、調查稅額、分析已公布的各種財務(wù)表、或是請教往來(lái)客戶(hù)等等。不過(guò)，這個(gè)階段的調查，畢竟是初步性的調查，只要有基本的客戶(hù)資料，能夠知道大概的支付能力就行了。
總之，如今客戶(hù)的需求已經(jīng)呈現出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而銷(xiāo)售人員自身資源及精力有限，不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員必須從所有的客戶(hù)資料中選擇目標客戶(hù)作為主攻對象，即先對所有客戶(hù)資料進(jìn)行初步分類(lèi)，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶(hù)作為目標客戶(hù)。這是一種十分合理的準備和做法，能直接或間接地使銷(xiāo)售工作順利進(jìn)展，對提高交易機會(huì )有很大幫助。
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