有效預防業(yè)務(wù)員離職帶走客戶(hù)

有效預防業(yè)務(wù)員離職帶走客戶(hù)

業(yè)務(wù)員的每一次流動(dòng)都是對終端客戶(hù)的一次傷害，終端客戶(hù)好不容易熟悉、接受了原來(lái)的業(yè)務(wù)員，今天又來(lái)了一個(gè)新面孔，明天又不知道會(huì )是誰(shuí)，最終是損害了終端對經(jīng)銷(xiāo)公司的信任，增加了終端客戶(hù)接受產(chǎn)品的難度。

因此一個(gè)穩定高效的銷(xiāo)售隊伍是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，但是現在要想達到這個(gè)目的是越來(lái)越困難。業(yè)務(wù)員的穩定性太差成為最大的問(wèn)題。

分析業(yè)務(wù)員離職帶走客戶(hù)的原因，一方面可能是業(yè)務(wù)員曾經(jīng)給客戶(hù)帶來(lái)了相當可觀(guān)的利潤或“好處”，而客戶(hù)“感激涕零”，以致“情感”加深，成為了“鐵哥們”;另一方面則可能是企業(yè)的“信譽(yù)透支”，企業(yè)信譽(yù)發(fā)生“危機”，致使業(yè)務(wù)員的離職讓客戶(hù)看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”，進(jìn)而“追隨”業(yè)務(wù)員。

大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷(xiāo)。業(yè)務(wù)員的作用無(wú)可替代，那么，企業(yè)應該怎樣做才能避免或者減少此類(lèi)現象的發(fā)生從而“防患于未然”呢?企業(yè)除了要修好“內功”，樹(shù)立良好的企業(yè)形象外，還應該在如下方面做好工作：

首先，健全和完善相應的職能部門(mén)。組建客戶(hù)管理，其主要職責就是客戶(hù)的檔案管理及日常管理。

其次，在管理方面，實(shí)行垂直的雙重管理。這種雙重管理模式，使銷(xiāo)售管理實(shí)現了“短、平、快”，加快了信息流的傳遞與溝通，避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。

再次，日常溝通方面遵循：“1、3、5法則”，即每周一、三、五定時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行雙向溝通。

最后，“追根溯源”，橫向交流。這種交流方式，不僅可以促進(jìn)內部之間的互相激勵和學(xué)習，并且還可以有效預防內部“問(wèn)題”，便于公司及時(shí)發(fā)現和解決問(wèn)題。

業(yè)務(wù)員離職帶走客戶(hù)現象在各個(gè)廠(chǎng)家都屢見(jiàn)不鮮，此問(wèn)題的解決，有時(shí)不能光從業(yè)務(wù)人員身上找問(wèn)題，更多的是企業(yè)自身客戶(hù)資源的保護措施沒(méi)做好，只有“雙管齊下”，“齊抓共管”，這一現象才能標本兼治，企業(yè)才能走上良性發(fā)展的軌道。

從下面三點(diǎn)入手：

1、 感情投入。人為關(guān)懷讓業(yè)務(wù)員有種歸屬感，體現出經(jīng)銷(xiāo)商對業(yè)務(wù)員的尊重與重視。比如：在員工生日、生病間，公司表現出關(guān)懷，在銷(xiāo)售繁忙的時(shí)有慰問(wèn)與激勵等。

2、 尊重信任。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度語(yǔ)言與業(yè)務(wù)員交流。

3、 完善管理層。公司要有一個(gè)得力的管理團隊。管理層可以讓業(yè)務(wù)員有一個(gè)發(fā)展的空間，把最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。

[每個(gè)業(yè)務(wù)員入職都必須按檔案管理制度做好備份客戶(hù)資料。離職前必須將手里掌握的書(shū)面材料和客戶(hù)名片交給總經(jīng)理，總經(jīng)理用客戶(hù)檔案與之核對無(wú)誤后結帳離職。

可由總經(jīng)理自己或指定自己信任的人管理檔案。

管理制度規定：客戶(hù)檔案分貿易與項目2大部分。所有業(yè)務(wù)員每做成功一次貿易或項目，都必須按照統一格式將客戶(hù)資料填寫(xiě)成完整的電子版，并于每月26日交與總經(jīng)理。每季度把平時(shí)聯(lián)系客戶(hù)后有意向的客戶(hù)資料整理歸檔成電子版本交與管理檔案負責人。除電子文檔外，相關(guān)全套書(shū)面資料檔案必須整理好交與總經(jīng)理辦公室。

其中基本資料內容(公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、客戶(hù)方聯(lián)系人、客戶(hù)需求、公司基本狀況等)，也包括對方聯(lián)系人的品行、性格、愛(ài)好。

最主要的是每次客戶(hù)的全套具體項目資料(包括報價(jià)、圖紙、承接此項目業(yè)務(wù)員、完成此項目的工程師、調試中問(wèn)題的解決方案記錄等等)一系列的因素全部羅列。

經(jīng)過(guò)整理的所有客戶(hù)檔案只有總經(jīng)理可以看，業(yè)務(wù)員與工程師只知道自己所做的某項目?jì)热�，保密程度也相對高。當業(yè)務(wù)人員離職后就算他不主動(dòng)交出客戶(hù)資料，公司也不用擔心了。

銷(xiāo)售員不僅受直接主管管理，而且還受客戶(hù)管理部的直接管理。

基于客戶(hù)檔案的建立，便于公司隨時(shí)與客戶(hù)保持感情聯(lián)絡(luò )，從而達到客戶(hù)維護的基本目的。并可以“明察秋毫”從另一角度觀(guān)察自己業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的動(dòng)向，預防業(yè)務(wù)員走后利用“感情投資”“拐”走客戶(hù)。

鑒于在成都有分部，可以讓大家相互介紹各自的銷(xiāo)售技巧，有個(gè)異地交流。對于各分部發(fā)生的事情另一地方可提前警戒。